企業(yè)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)原點(diǎn)

1、企業(yè)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)原點(diǎn)1、顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的？誰(shuí)是錯(cuò)的？企業(yè)？、顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的？誰(shuí)是錯(cuò)的？企業(yè)？2、顧客是上帝？上帝是否滿意？產(chǎn)品？、顧客是上帝？上帝是否滿意？產(chǎn)品？3、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能否為顧客帶來(lái)價(jià)值？品牌？、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能否為顧客帶來(lái)價(jià)值？品牌？ 品牌力品牌力 營(yíng)銷力營(yíng)銷力 產(chǎn)品力產(chǎn)品力消費(fèi)者消費(fèi)者 企業(yè)向心力應(yīng)該是消費(fèi)者，而非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。企業(yè)向心力應(yīng)該是消費(fèi)者，而非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 企業(yè)實(shí)力來(lái)自產(chǎn)品的實(shí)力，企業(yè)實(shí)力來(lái)自產(chǎn)品的實(shí)力，來(lái)自產(chǎn)品在潛在消費(fèi)者頭腦占據(jù)來(lái)自產(chǎn)品在潛在消費(fèi)者頭腦占據(jù)的地位，來(lái)自消費(fèi)者認(rèn)同、體驗(yàn)的地位，來(lái)自消費(fèi)者認(rèn)同、體驗(yàn)和感受。和感受。 企業(yè)形象企業(yè)形象; 產(chǎn)品品質(zhì)形象產(chǎn)品品質(zhì)形象; 使

2、用者形象使用者形象; 品牌力不能全部闡述產(chǎn)品，只是區(qū)別產(chǎn)品，品牌力不能全部闡述產(chǎn)品，只是區(qū)別產(chǎn)品，只能把產(chǎn)品與競(jìng)品相區(qū)別，實(shí)際上并沒有多大只能把產(chǎn)品與競(jìng)品相區(qū)別，實(shí)際上并沒有多大差異化。也不能通過(guò)品牌力將之轉(zhuǎn)化成為價(jià)值差異化。也不能通過(guò)品牌力將之轉(zhuǎn)化成為價(jià)值聲明。消費(fèi)者價(jià)值還是需產(chǎn)品形象來(lái)體現(xiàn)。聲明。消費(fèi)者價(jià)值還是需產(chǎn)品形象來(lái)體現(xiàn)。 營(yíng)銷營(yíng)銷4P的革命的革命; 營(yíng)銷考核營(yíng)銷考核3個(gè)飛躍個(gè)飛躍; 營(yíng)銷營(yíng)銷5種觀念種觀念;產(chǎn)產(chǎn) 品品 需需 求求價(jià)價(jià) 格格 成成 本本渠渠 道道 方方 便便推推 廣廣 溝溝 通通請(qǐng)消費(fèi)者注意請(qǐng)消費(fèi)者注意請(qǐng)注意消費(fèi)者請(qǐng)注意消費(fèi)者 營(yíng)銷不能創(chuàng)造需要，只能影響欲望和滿足需營(yíng)

3、銷不能創(chuàng)造需要，只能影響欲望和滿足需求。求。 營(yíng)銷營(yíng)銷4P的革命就是要從消費(fèi)者角度考慮。的革命就是要從消費(fèi)者角度考慮。 營(yíng)銷是把社會(huì)需求轉(zhuǎn)化為盈利的機(jī)會(huì)。營(yíng)銷是把社會(huì)需求轉(zhuǎn)化為盈利的機(jī)會(huì)。 傳統(tǒng)的傳統(tǒng)的4P組合市場(chǎng)營(yíng)銷，由于目光盯在企業(yè)組合市場(chǎng)營(yíng)銷，由于目光盯在企業(yè)本身上，不能有效地進(jìn)行顧客細(xì)分和管理，本身上，不能有效地進(jìn)行顧客細(xì)分和管理，不能有效提升顧客期望的價(jià)值。不能有效提升顧客期望的價(jià)值。市場(chǎng)占有率（大眾營(yíng)銷）市場(chǎng)占有率（大眾營(yíng)銷）顧客占有率（顧客占有率（1：1營(yíng)銷）營(yíng)銷）顧客利潤(rùn)率（關(guān)系營(yíng)銷）顧客利潤(rùn)率（關(guān)系營(yíng)銷） 大眾營(yíng)銷是將單一產(chǎn)品賣給更多的人；大眾營(yíng)銷是將單一產(chǎn)品賣給更多的人；

4、1：1營(yíng)銷是鼓勵(lì)同一顧客盡可能買更多營(yíng)銷是鼓勵(lì)同一顧客盡可能買更多 產(chǎn)品；產(chǎn)品； 關(guān)系營(yíng)銷是在同一顧客身上獲取更大價(jià)值；關(guān)系營(yíng)銷是在同一顧客身上獲取更大價(jià)值； 顧客利潤(rùn)率，才是企業(yè)營(yíng)銷真正的目標(biāo)；顧客利潤(rùn)率，才是企業(yè)營(yíng)銷真正的目標(biāo)； 生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念; 產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念; 推銷觀念推銷觀念; 營(yíng)銷觀念營(yíng)銷觀念; 社會(huì)營(yíng)銷觀念社會(huì)營(yíng)銷觀念; 高生產(chǎn)效率和廣泛的分銷覆蓋面；高生產(chǎn)效率和廣泛的分銷覆蓋面； 薄利多銷；薄利多銷； 設(shè)計(jì)產(chǎn)品不讓或很少顧客介入；設(shè)計(jì)產(chǎn)品不讓或很少顧客介入； 一分錢一分貨；一分錢一分貨； 銷售其能夠生產(chǎn)的東西而不是生產(chǎn)能夠銷售的東銷售其能夠生產(chǎn)的東西而不是生產(chǎn)能夠銷售的東西

5、；西； 高壓推銷和廣告轟炸；高壓推銷和廣告轟炸； 物有所值；物有所值； 銷售顧客需求的東西；銷售顧客需求的東西； 物超所值；物超所值； 企業(yè)在三者之間平衡；企業(yè)在三者之間平衡；公司利潤(rùn)公司利潤(rùn)+消費(fèi)者需求滿足消費(fèi)者需求滿足+社會(huì)利益社會(huì)利益 創(chuàng)造價(jià)值；創(chuàng)造價(jià)值； 市場(chǎng)營(yíng)銷最終是進(jìn)入社會(huì)營(yíng)銷，努力增市場(chǎng)營(yíng)銷最終是進(jìn)入社會(huì)營(yíng)銷，努力增加價(jià)值，最終企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)。加價(jià)值，最終企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)。 價(jià)值資產(chǎn)發(fā)揮最大功率的條件：產(chǎn)品有價(jià)值資產(chǎn)發(fā)揮最大功率的條件：產(chǎn)品有別于競(jìng)品。別于競(jìng)品。 單一定位；單一定位； 三重定位；三重定位； 五維定位；五維定位； 情感定位；情感定位； 體驗(yàn)定位；體驗(yàn)定位；

6、 第一；第一； 對(duì)比（艾維斯第二原則）；對(duì)比（艾維斯第二原則）； 類別（七喜定位）；類別（七喜定位）；一顆子彈打一只鳥一顆子彈打一只鳥 理性定位；理性定位； 感性定位；感性定位； 感覺定位；感覺定位； 產(chǎn)品；產(chǎn)品； 價(jià)值；價(jià)值； 方便；方便； 增值；增值； 顧客體驗(yàn)；顧客體驗(yàn)； 蘋果電腦：蘋果電腦：“高技術(shù)高技術(shù)+高設(shè)計(jì)高設(shè)計(jì)”； 大眾甲殼蟲（大眾甲殼蟲（THINK.SMALL）；）； 星巴克；星巴克； 耐克；耐克； 創(chuàng)造一種體驗(yàn)，而非銷售你的產(chǎn)品；創(chuàng)造一種體驗(yàn)，而非銷售你的產(chǎn)品； 無(wú)論從品牌力、營(yíng)銷力來(lái)看企業(yè)的實(shí)力，都無(wú)論從品牌力、營(yíng)銷力來(lái)看企業(yè)的實(shí)力，都來(lái)自產(chǎn)品實(shí)力；來(lái)自產(chǎn)品實(shí)力； 品牌不

7、能為顧客創(chuàng)造價(jià)值；品牌不能為顧客創(chuàng)造價(jià)值； 核心競(jìng)爭(zhēng)力也不能為顧客創(chuàng)造價(jià)值；核心競(jìng)爭(zhēng)力也不能為顧客創(chuàng)造價(jià)值； 營(yíng)銷也不能為顧客帶來(lái)真正價(jià)值；營(yíng)銷也不能為顧客帶來(lái)真正價(jià)值； 消費(fèi)者價(jià)值來(lái)源于：品牌、營(yíng)銷；真正的消費(fèi)者價(jià)值來(lái)源于：品牌、營(yíng)銷；真正的體驗(yàn)在產(chǎn)品上。體驗(yàn)在產(chǎn)品上。真善善美美真真知識(shí)知識(shí)理性理性技術(shù)進(jìn)步技術(shù)進(jìn)步管理管理文化文化直覺直覺藝術(shù)藝術(shù)體驗(yàn)體驗(yàn)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)藝術(shù)感染力藝術(shù)感染力管理創(chuàng)新管理創(chuàng)新技術(shù)創(chuàng)新技術(shù)創(chuàng)新品牌個(gè)性趨同化；品牌個(gè)性趨同化；廣告、促銷手法同樣化；廣告、促銷手法同樣化；價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)最低化；價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)最低化；產(chǎn)品技術(shù)同質(zhì)化；產(chǎn)品技術(shù)同質(zhì)化；銷售渠道共用化；銷售渠道共用化；生命周期短

8、時(shí)化；生命周期短時(shí)化；產(chǎn)品必須個(gè)性化；產(chǎn)品必須個(gè)性化；營(yíng)銷必須差異化；營(yíng)銷必須差異化；消費(fèi)需求多樣化；消費(fèi)需求多樣化； 可以沒有政府，但不能沒有工業(yè)設(shè)計(jì)（英國(guó)前可以沒有政府，但不能沒有工業(yè)設(shè)計(jì)（英國(guó)前首相撒切爾夫人。首相撒切爾夫人。1982年）年）; 德國(guó)前總理科爾：德國(guó)前總理科爾：“在在21世紀(jì)世界市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，世紀(jì)世界市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，德國(guó)必須靠工業(yè)設(shè)計(jì)保持并提高國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)力。德國(guó)必須靠工業(yè)設(shè)計(jì)保持并提高國(guó)家競(jìng)爭(zhēng)力?！?美國(guó)克林頓入主白宮之初，便邀請(qǐng)二十多位工美國(guó)克林頓入主白宮之初，便邀請(qǐng)二十多位工業(yè)設(shè)計(jì)師及策劃專家組成智囊團(tuán)，討論圍繞設(shè)業(yè)設(shè)計(jì)師及策劃專家組成智囊團(tuán)，討論圍繞設(shè)計(jì)如何鞏固國(guó)家經(jīng)濟(jì)地位

9、。計(jì)如何鞏固國(guó)家經(jīng)濟(jì)地位。品牌資產(chǎn)（知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度、聯(lián)想度；品牌資產(chǎn)（知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度、聯(lián)想度；產(chǎn)品的功能和服務(wù)無(wú)差別時(shí)，消費(fèi)者感覺和體驗(yàn)成為關(guān)鍵的營(yíng)銷點(diǎn)產(chǎn)品的功能和服務(wù)無(wú)差別時(shí)，消費(fèi)者感覺和體驗(yàn)成為關(guān)鍵的營(yíng)銷點(diǎn)就在工業(yè)設(shè)計(jì)；就在工業(yè)設(shè)計(jì)；品牌溢價(jià)能溢多少？品牌溢價(jià)能溢多少？產(chǎn)品能讓消費(fèi)者看到、聽到、觸摸到并感覺到與其它品牌不同美產(chǎn)品能讓消費(fèi)者看到、聽到、觸摸到并感覺到與其它品牌不同美感體驗(yàn)時(shí)，其價(jià)值就增加了；感體驗(yàn)時(shí)，其價(jià)值就增加了；傳播過(guò)程和傳播渠道堵塞時(shí)代；傳播過(guò)程和傳播渠道堵塞時(shí)代；媒體爆炸時(shí)代；媒體爆炸時(shí)代；產(chǎn)品爆炸時(shí)代；產(chǎn)品爆炸時(shí)代；廣告爆炸時(shí)代；廣告爆炸時(shí)代；感覺消

10、費(fèi)時(shí)代；感覺消費(fèi)時(shí)代；產(chǎn)品造型產(chǎn)品造型注意注意興趣興趣欲望欲望比較比較行動(dòng)行動(dòng)廣告廣告導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)演示演示促銷促銷 一個(gè)有吸引力的工業(yè)設(shè)計(jì)能使其一個(gè)有吸引力的工業(yè)設(shè)計(jì)能使其在眾多產(chǎn)品中顯露出來(lái)，它具有與眾在眾多產(chǎn)品中顯露出來(lái)，它具有與眾不同的符號(hào)體系，使消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)不同的符號(hào)體系，使消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)很容易辨認(rèn)出自己所鐘意的產(chǎn)品。很容易辨認(rèn)出自己所鐘意的產(chǎn)品。消費(fèi)者永遠(yuǎn)選擇第一位進(jìn)入市場(chǎng)者；消費(fèi)者永遠(yuǎn)選擇第一位進(jìn)入市場(chǎng)者；法律保護(hù)其外觀專利權(quán)；法律保護(hù)其外觀專利權(quán)；成本不是節(jié)約出來(lái)的；成本不是節(jié)約出來(lái)的；成本是設(shè)計(jì)出來(lái)的；成本是設(shè)計(jì)出來(lái)的；消費(fèi)者生活研究消費(fèi)者生活研究概念設(shè)計(jì)概念設(shè)計(jì)快速成型快速成型

11、樣版市場(chǎng)測(cè)試樣版市場(chǎng)測(cè)試上市推廣上市推廣趨勢(shì)趨勢(shì)生活方式生活方式價(jià)值觀價(jià)值觀策劃策劃定位定位創(chuàng)意創(chuàng)意人機(jī)實(shí)驗(yàn)人機(jī)實(shí)驗(yàn)結(jié)構(gòu)、手板結(jié)構(gòu)、手板提供市場(chǎng)營(yíng)銷支持點(diǎn)提供市場(chǎng)營(yíng)銷支持點(diǎn)廣告、促銷、公關(guān)、終端展示廣告、促銷、公關(guān)、終端展示 美的設(shè)計(jì)，講究美的設(shè)計(jì)，講究“適用適用”和和“美美”，研究出人與產(chǎn)品之間最佳關(guān)系，并通過(guò)研究出人與產(chǎn)品之間最佳關(guān)系，并通過(guò)工業(yè)設(shè)計(jì)表現(xiàn)出來(lái)，以達(dá)到真正滿足消工業(yè)設(shè)計(jì)表現(xiàn)出來(lái)，以達(dá)到真正滿足消費(fèi)者需求。費(fèi)者需求。 產(chǎn)品策劃；產(chǎn)品策劃； 產(chǎn)品定位；產(chǎn)品定位； 概念創(chuàng)意；概念創(chuàng)意；概念設(shè)計(jì)是通過(guò)創(chuàng)意簡(jiǎn)報(bào)來(lái)實(shí)現(xiàn)；概念設(shè)計(jì)是通過(guò)創(chuàng)意簡(jiǎn)報(bào)來(lái)實(shí)現(xiàn)； 模型；模型； 手板；手板； 小批量復(fù)

12、模；小批量復(fù)模； 人機(jī)關(guān)系研究；人機(jī)關(guān)系研究； 分析經(jīng)銷商、消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品評(píng)價(jià)；分析經(jīng)銷商、消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品評(píng)價(jià)； 了解對(duì)產(chǎn)品的不滿和希望了解對(duì)產(chǎn)品的不滿和希望; 了解產(chǎn)品被接受的程度；了解產(chǎn)品被接受的程度； 了解產(chǎn)品在終端展示情況等；了解產(chǎn)品在終端展示情況等； 廣告；廣告； 包裝；包裝； 促銷；促銷； 公關(guān)；公關(guān)； 終端展示；終端展示； 銷售語(yǔ)言培訓(xùn)；銷售語(yǔ)言培訓(xùn)； 功能設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)；功能設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)； 情感表達(dá)評(píng)價(jià)；情感表達(dá)評(píng)價(jià)； 信息傳播評(píng)價(jià)；信息傳播評(píng)價(jià)； 價(jià)值體現(xiàn)評(píng)價(jià)；價(jià)值體現(xiàn)評(píng)價(jià)； 功能實(shí)用；功能實(shí)用； 操作簡(jiǎn)單；操作簡(jiǎn)單； 便于清潔；便于清潔； 通用和標(biāo)準(zhǔn)化；通用和標(biāo)準(zhǔn)化； 功能創(chuàng)新；功能

13、創(chuàng)新； 主要部件動(dòng)作；主要部件動(dòng)作； 令人感覺愉快；令人感覺愉快； 令人視覺明快；令人視覺明快； 富于藝術(shù)魅力；富于藝術(shù)魅力； 記憶點(diǎn)突出；記憶點(diǎn)突出； 令人購(gòu)買沖動(dòng)；令人購(gòu)買沖動(dòng)； 傳遞時(shí)尚信息；傳遞時(shí)尚信息； 傳遞流行趨勢(shì)信息；傳遞流行趨勢(shì)信息； 信息廣為接受；信息廣為接受； 符合社會(huì)潮流與文化；符合社會(huì)潮流與文化； 符合目標(biāo)消費(fèi)者個(gè)性需要；符合目標(biāo)消費(fèi)者個(gè)性需要； 具有轟動(dòng)性潛在效應(yīng)；具有轟動(dòng)性潛在效應(yīng)； 性價(jià)比良好；性價(jià)比良好； 價(jià)格具有可比性；價(jià)格具有可比性； 對(duì)替代品有價(jià)格優(yōu)勢(shì)；對(duì)替代品有價(jià)格優(yōu)勢(shì)； 給人感覺完美；給人感覺完美； 高層推行其喜愛的產(chǎn)品但又缺乏調(diào)研分析；高層推行其喜愛的產(chǎn)品但又缺乏調(diào)研分析； 好創(chuàng)意但對(duì)市場(chǎng)容量估計(jì)過(guò)高；好創(chuàng)意但對(duì)市場(chǎng)容量估計(jì)過(guò)高； 產(chǎn)品設(shè)計(jì)沒有達(dá)到當(dāng)初創(chuàng)意要求；產(chǎn)品設(shè)計(jì)沒有達(dá)到當(dāng)初創(chuàng)意要求； 定位錯(cuò)誤，沒有有效廣告、定價(jià)過(guò)高；定位錯(cuò)誤，沒有有效廣告、定價(jià)過(guò)高； 開發(fā)成本高于預(yù)算；開發(fā)成本高于預(yù)算； 其中，產(chǎn)品缺