淘寶網(wǎng)店實用營銷策略

1、百度文庫專用淘寶網(wǎng)店營銷策略目錄一、4S理論消費者consumer成本cost便利convenience溝通communication二、產(chǎn)品生命周期product life cycle引進成長成熟衰退三.結(jié)合本網(wǎng)站情況的營銷策略導(dǎo)入期的營銷策略成長期的營銷策略成熟期的營銷策略衰退期的營銷戰(zhàn)略四總結(jié)一.4S理論任何一種經(jīng)營模式要滿足顧客，實現(xiàn)經(jīng)營目標，獲得發(fā)展，決不能孤立地只是考慮使用某一因素和手段進行市場競爭，必須從目標市場需求和市場營銷環(huán)境的特點出發(fā)，根據(jù)網(wǎng)站的資源和優(yōu)勢，綜合運用各種市場營銷手段，形成統(tǒng)一的、配套的市場營銷戰(zhàn)略，使之發(fā)揮整體效應(yīng)使服務(wù)，才能爭取最佳效果。要想把網(wǎng)站做好就必

2、須做好整合營銷，其意義就是強調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性,要求它們成為統(tǒng)一的有機體。具體地講，整合營銷更要求各種營銷要素的作用力統(tǒng)一方向，形成合力，共同為網(wǎng)站的營銷目標服務(wù)。 4C理論：4C是指：消費者consumer，成本cost，便利convenience，溝通communication1.1 消費者consumer消費者指消費者的需要和欲望。網(wǎng)站營銷要把重視顧客放在第一位，強調(diào)創(chuàng)造顧客比推銷產(chǎn)品更重要，滿足消費者的需求和欲望比產(chǎn)品功能更重要，不能僅僅賣網(wǎng)站的產(chǎn)品，而是要提供顧客確實想要買這個產(chǎn)品。成本cost成本指消費者獲得滿足的成本，或是消費者滿足自己的需要和預(yù)想所愿意付出的成本價

3、格。其中包括:網(wǎng)站的運營成本,即引進適合消費者需要的產(chǎn)品成本;消費者購物成本,不僅指購物的貨幣支出，還有時間耗費、體力和精力耗費以及風險承擔。因此網(wǎng)站要想在消費者支持的價格限度內(nèi)增加利潤就必須降低成本。便利convenience便利指購買的方便性。比之傳統(tǒng)的營銷渠道，新的觀念更重視服務(wù)環(huán)節(jié)，在銷售過程中強調(diào)為顧客提供便利，讓顧客既購買到商品，購買到便利。網(wǎng)站要深入了解不同的消費者有哪些不同的購買方式和偏好，把便利原則貫穿于營銷活動的全過程，售前做好服務(wù)，及時向消費者提供關(guān)于產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價格、使用方法和效果的準確信息。售后應(yīng)重視信息反饋和追蹤調(diào)查，及時處理和答復(fù)顧客意見，對有問題的商品主動

4、退換，對使用故障積極提供維修方便。1.4 溝通communication溝通指與用戶溝通，網(wǎng)站可以嘗試多種營銷策劃與營銷組合，如果未能收到理想的效果，說明網(wǎng)站與產(chǎn)品尚未完全被消費者接受。這時，不能依靠加強單向勸導(dǎo)顧客，要著眼于加強雙向溝通，增進相互的理解，實現(xiàn)真正的適銷對路，培養(yǎng)忠誠的顧客二、產(chǎn)品生命周期product life cycle產(chǎn)品生命周期(product life cycle)，簡稱PLC，是產(chǎn)品的市場壽命，即一種新產(chǎn)品從開始進入市場到被市場淘汰的整個過程。費農(nóng)認為：產(chǎn)品生命是指市上的的營銷生命，產(chǎn)品和人的生命一樣，要經(jīng)歷形成、成長、成熟、衰退這樣的周期。就產(chǎn)品而言，也就是要經(jīng)歷

5、一個開發(fā)、引進、成長、成熟、衰退的階段。典型的產(chǎn)品生命周期一般可以分成四個階段，即介紹期(或引入期)、成長期、成熟期和衰退期。2.1 第一階段：介紹(引入)期指產(chǎn)品投入市場進入測試階段。新產(chǎn)品投入市場，便進入了介紹期。此時產(chǎn)品品種少，顧客對產(chǎn)品還不了解，除少數(shù)追求新奇的顧客外，幾乎無人實際購買該產(chǎn)品。生產(chǎn)者為了擴大銷路，不得不投入大量的促銷費用，對產(chǎn)品進行宣傳推廣。該階段由于廣告費用大，產(chǎn)品銷售價格偏高，銷售量極為有限，通常不能獲利，反而可能虧損。2.2 第二階段：成長期當產(chǎn)品進入引入期，銷售取得成功之后，便進入了成長期。成長期是指產(chǎn)品通過試銷效果良好，購買者逐漸接受該產(chǎn)品，產(chǎn)品在市場上站住腳

6、并且打開了銷路。這是需求增長階段，需求量和銷售額迅速上升。生產(chǎn)成本大幅度下降，利潤迅速增長。與此同時，競爭者看到有利可圖，將紛紛進入市場參與競爭，使同類產(chǎn)品供給量增加，價格隨之下降，網(wǎng)站利潤增長速度逐步減慢，最后達到生命周期利潤的最高點。2.3 第三階段：成熟期指產(chǎn)品走入大批量生產(chǎn)并穩(wěn)定地進入市場銷售，經(jīng)過成長期之后，隨著購買產(chǎn)品的人數(shù)增多，市場需求趨于飽和。此時，產(chǎn)品普及并日趨標準化，成本低而產(chǎn)量大。銷售增長速度緩慢直至轉(zhuǎn)而下降，由于競爭的加劇，導(dǎo)致同類產(chǎn)品生產(chǎn)企之間不得不加大在產(chǎn)品質(zhì)量、花色、規(guī)格、包裝服務(wù)等方面加大投入，在一定程度上增加了成本。2.4 第四階段：衰退期是指產(chǎn)品進入了淘汰階

7、段。隨著科技的發(fā)展以及消費習(xí)慣的改變等原因，產(chǎn)品的銷售量和利潤持續(xù)下降，產(chǎn)品在市場上已經(jīng)老化，不能適應(yīng)市場需求，市場上已經(jīng)有其它性能更好、價格更低的新產(chǎn)品，足以滿足消費者的需求。此時成本較高的企業(yè)就會由于無利可圖而陸續(xù)停止生產(chǎn)，該類產(chǎn)品的生命周期也就陸續(xù)結(jié)束，以至最后完全撤出市場。產(chǎn)品生命周期是一個很重要的概念，它和企業(yè)制定產(chǎn)品策略以及營銷策略有著直接的聯(lián)系。管理者要想使他的產(chǎn)品有一個較長的銷售周期，以便賺取足夠的利潤來補償在推出該產(chǎn)品時所做出的一切努力和經(jīng)受的一切風險，就必須認真研究和運用產(chǎn)品的生命周期理論，此外，產(chǎn)品生命周期也是營銷人員用來描述產(chǎn)品和市場運作方法的有力工具。但是，在開發(fā)市場

8、營銷戰(zhàn)略的過程中，產(chǎn)品生命周期卻顯得有點力不從心，因為戰(zhàn)略既是產(chǎn)品生命周期的原因又是其結(jié)果，產(chǎn)品現(xiàn)狀可以使人想到最好的營銷戰(zhàn)略，此外，在預(yù)測產(chǎn)品性能時產(chǎn)品生命周期的運用也受到限制。商品的導(dǎo)入期，一般是指新產(chǎn)品試制成功到進入市場試銷的階段。在商品導(dǎo)入期，由于消費者對商品十分陌生，企業(yè)必須通過各種促銷手段把商品引入市場，力爭提高商品的市場知名度；另一方面，又遇到入期的生產(chǎn)成本和銷售成本相對較高，企業(yè)在給新產(chǎn)品定價時不得不考慮這個因素，所以，在導(dǎo)入期，企業(yè)營銷的重點主要集中在促銷和價格方面。一般由四種可供選擇的市場戰(zhàn)略。三.結(jié)合本網(wǎng)站情況的營銷策略3.1 導(dǎo)入期的營銷策略(1)高價快速策略這種策略的

9、形式是：采取高價格的同時，配合大量的宣傳推銷活動，把新產(chǎn)品推入市場。其目的在于先聲奪人，搶先占領(lǐng)市場，并希望在競爭還沒有大量出現(xiàn)之前就能收回成本，獲得利潤。適合采用這種策略的市場環(huán)境為：必須有很大的潛在市場需求量； 這種商品的品質(zhì)特別高，功效又比較特殊，很少有其他商品可以替代。消費者一旦了解這種商品，常常愿意出高價購買。 網(wǎng)站面臨著潛在的競爭對手，想快速的建立良好的品牌形象。 (2)選擇滲透戰(zhàn)略這種戰(zhàn)略的特點是：在采用高價格的同時，只用很少的促銷努力。高價格的目的在于能夠及時收回投資，獲取利潤；低促銷的方法可以減少銷售成本。這種策略主要適用于以下情況：商品的市場比較固定，明確； 大部分潛在的消

10、費者已經(jīng)熟悉該產(chǎn)品，他們愿意出高價購買； 商品的生產(chǎn)和經(jīng)營必須有相當?shù)碾y度和要求，普通淘寶網(wǎng)站無法參加競爭，或優(yōu)于其它原因使?jié)撛诘母偁幉黄惹小?(3)低價快速策略這種策略的方法是：在采用低價格的同時做出巨大的促銷努力。其特點是可以使商品迅速進入市場，有效的限制競爭對手的出現(xiàn)，為網(wǎng)站帶來巨大的市場占有率。該策略的適應(yīng)性很廣泛。適合該策略的市場環(huán)境是：商品有很大的市場容量，網(wǎng)站可望在大量銷售的同時逐步降低成本； 消費者對這種產(chǎn)品不太了解，對價格又十分敏感； 潛在的競爭比較激烈。 (4)緩慢滲透策略。這種策略的方法是：在新產(chǎn)品進入市場時采取低價格，同時不做大的促銷努力。低價格有助于市場快速的接受商品

11、；低促銷又能使企業(yè)減少費用開支，降低成本，以彌補低價格造成的低利潤或者使虧損。適合這種策略的市場環(huán)境是：商品的市場容量大； 消費者對商品有所了解，同時對價格又十分敏感； 存在某種程度當前在競爭。 、成長期的營銷策略商品的成長期是指新產(chǎn)品試銷取得成功以后，轉(zhuǎn)入成批生產(chǎn)和擴大市場銷售額的階段。在商品進入成長期以后，有越來越多的消費者開始接受并使用，網(wǎng)站的銷售額直線上升，利潤增加。在此情況下，競爭對手也會紛至沓來，威脅網(wǎng)站的市場地位。因此，在成長期，網(wǎng)站的營銷重點應(yīng)該放在保持并且擴大自己的市場份額，加速銷售額的上升方面。另外，網(wǎng)站還必須注意成長速度的變化，一旦發(fā)現(xiàn)成長的速度有遞增變?yōu)檫f減時，必須適時

12、調(diào)整策略。這一階段可以適用的具體策略有以下幾種：(1)積極籌措和集中必要的人力，物力和財力，進行基本建設(shè)或者技術(shù)改造，以利于迅速增加或者擴大生產(chǎn)批量。(2)改進商品的質(zhì)量，增加商品的新特色，在商標、包裝、規(guī)格和定價方面做出改進。(3)進一步開展市場細分，積極開拓新的市場，創(chuàng)造新的用戶，以利于擴大銷售。(4)努力疏通并增加新的流通渠道，擴大產(chǎn)品的銷售面。(5)改變網(wǎng)站的促銷重點。例如，在廣告宣傳上，從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)為建立形象，以利于進一步提高網(wǎng)站產(chǎn)品在社會上的聲譽。(6)充分利用價格手段。在成長期，雖然市場需求量較大，但在適當時網(wǎng)站可以降低價格，以增加競爭力。當然，降價可能暫時減少網(wǎng)站的利潤，但是隨

13、著市場份額的擴大，長期利潤還可望增加。、成熟期的營銷策略商品的成熟期是指商品進入大批量生產(chǎn)，而在市場上處于競爭最激烈的階段。通常這一階段比前兩個階段持續(xù)的時間更長，大多數(shù)商品均處在該階段，因此管理層也大多數(shù)是在處理成熟產(chǎn)品的問題。在成熟期中，有的弱勢產(chǎn)品應(yīng)該放棄，以節(jié)省費用開發(fā)新產(chǎn)品；但是同時也要注意到原來的產(chǎn)品可能還有其發(fā)展?jié)摿?，有的產(chǎn)品就是由于開發(fā)了新用途或者新的功能而重新進入新的生命周期的。因此，網(wǎng)站不應(yīng)該忽略或者僅僅是消極的防衛(wèi)產(chǎn)品的衰退。一種優(yōu)越的攻擊往往是最佳的防衛(wèi)。網(wǎng)站應(yīng)該有系統(tǒng)的考慮市場，產(chǎn)品及營銷組合的修正策略。(1)市場修正策略即通過努力開發(fā)新的市場，來保持和擴大自己的商品

14、市場份額。通過努力尋找市場中未被開發(fā)的部分，例如，使非使用者轉(zhuǎn)變?yōu)槭褂谜摺?通過宣傳推廣，促使顧客更頻繁的使用或每一次使用更多的量，以增加現(xiàn)有顧客的購買量。 通過市場細分化，努力打入新的市場區(qū)劃，例如地理、人口、用途的細分。 贏得競爭者的顧客。 (2) 產(chǎn)品改良策略 網(wǎng)站可以通過產(chǎn)品特征的改良，來提高銷售量。例如，品質(zhì)改良，即增加產(chǎn)品的功能性效果，如耐用性、可靠性、實用及療效等。 特性改良，即增加產(chǎn)品的新的特性，如規(guī)格大小、重量、材料質(zhì)量，添加物以及附屬品等。 式樣改良，即增加產(chǎn)品美感上的需求。 (3)營銷組合調(diào)整策略即網(wǎng)站通過調(diào)整營銷組合中的某一因素或者多個因素，以刺激銷售，例如：通過降低售

15、價來加強競爭力； 改變廣告方式以引起消費者的興趣； 采用多種促銷方式如大型展銷、附贈禮品等； 擴展銷售渠道，改進服務(wù)方式或者貨款結(jié)算方式等。 3.4、衰退期的營銷戰(zhàn)略衰退期是指商品逐漸老化，轉(zhuǎn)入商品更新?lián)Q代的時期。當商品進入衰退期時，網(wǎng)站不能簡單的一棄了之，也不應(yīng)該戀戀不舍，一味維持原有的生產(chǎn)和銷售規(guī)模。網(wǎng)站必須研究商品在市場的真實地位，然后決定是繼續(xù)經(jīng)營下去，還是放棄經(jīng)營。(1)維持策略即網(wǎng)站在目標市場、價格、銷售渠道、促銷等方面維持現(xiàn)狀。由于這一階段很多企業(yè)會現(xiàn)行退出市場，因此，對一些有條件的企業(yè)來說，并不一定會減少銷售量和利潤。使用這一策略的企業(yè)可配以商品延長壽命的策略，網(wǎng)站延長產(chǎn)品壽命

16、周期的途徑是多方面的，最主要的有以下幾種：通過價值分析，降低產(chǎn)品成本，以利于進一步降低產(chǎn)品價格； 通過科學(xué)研究，增加產(chǎn)品功能，開辟新的用途； 加強市場調(diào)查研究，開拓新的市場，創(chuàng)造新的內(nèi)容； 改進產(chǎn)品設(shè)計，以提高產(chǎn)品性能、質(zhì)量、包裝、外觀等，從而使產(chǎn)品壽命周期不斷實現(xiàn)再循環(huán)。 (2)縮減策略即網(wǎng)站仍然留在原來的目標上繼續(xù)經(jīng)營，但是根據(jù)市場變動的情況和行業(yè)退出障礙水平在規(guī)模上做出適當?shù)氖湛s。如果把所有的營銷力量集中到一個或者少數(shù)幾個細分市場上，以加強這幾個細分市場的營銷力量，也可以大幅度的降低市場營銷的費用，以增加當前的利潤。(3)撤退利潤。即網(wǎng)站決定放棄經(jīng)營某種商品以撤出改目標市場。在撤出目標市場時，網(wǎng)站應(yīng)該主動考慮以下幾個問題：將進入哪一個新區(qū)劃，經(jīng)營哪一種新產(chǎn)品，可以利用以前的