國際貿(mào)易實務(wù)講義ppt課件

1、第八章：交易磋商和合同訂立 摘要 本章主要講述交易磋商的內(nèi)容及一般程序，合同成立的時間及合同生效的要件和合同的基本內(nèi)容等。第一節(jié)：交易磋商的形式與內(nèi)容第一節(jié)：交易磋商的形式與內(nèi)容第二節(jié)：交易磋商的一般程序第二節(jié)：交易磋商的一般程序第三節(jié)：合同成立的時間與合同生效的要件第三節(jié)：合同成立的時間與合同生效的要件第四節(jié)：合同的形式及主要內(nèi)容第四節(jié)：合同的形式及主要內(nèi)容第一節(jié)：交易磋商的形式與內(nèi)容一、交易磋商的形式一、交易磋商的形式有口頭和書面兩種有口頭和書面兩種二、交易磋商的內(nèi)容二、交易磋商的內(nèi)容（一主要交易條件（一主要交易條件包括貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價錢、交貨和支付條包括貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、

2、價錢、交貨和支付條件等內(nèi)容件等內(nèi)容（二一般交易條件（二一般交易條件General Terms and Conditions）第二節(jié)：交易磋商的一般程序一、詢盤一、詢盤Inquiry）買賣雙方均可發(fā)出詢盤，買方詢盤又叫操盤買賣雙方均可發(fā)出詢盤，買方詢盤又叫操盤Bid），賣方詢盤又叫索盤），賣方詢盤又叫索盤Selling Inquiry）。）。詢盤對買賣雙方無法律約束力，但在商業(yè)習慣詢盤對買賣雙方無法律約束力，但在商業(yè)習慣上，被詢盤一方接到詢盤后應(yīng)盡快給予答復(fù)。上，被詢盤一方接到詢盤后應(yīng)盡快給予答復(fù)。 合同的商訂一般包括詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個合同的商訂一般包括詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個環(huán)節(jié)，其

3、中發(fā)盤和接受是合同商訂過程中必不可少環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤和接受是合同商訂過程中必不可少的兩個環(huán)節(jié)。的兩個環(huán)節(jié)。二、發(fā)盤二、發(fā)盤Offer）（一發(fā)盤的含義（一發(fā)盤的含義發(fā)盤又叫發(fā)價或報價，法律上叫要約。發(fā)盤又叫發(fā)價或報價，法律上叫要約。公約公約對發(fā)盤的定義：第十四條對發(fā)盤的定義：第十四條發(fā)盤可由賣方提出，叫售貨發(fā)盤；也可由買方提出，發(fā)盤可由賣方提出，叫售貨發(fā)盤；也可由買方提出，叫購貨發(fā)盤。叫購貨發(fā)盤。（二發(fā)盤的構(gòu)成要件（二發(fā)盤的構(gòu)成要件1、向一個或一個以上的特定人、向一個或一個以上的特定人(Specific Person)提提出出(1)提出此條件是為了把發(fā)盤同普通商業(yè)廣告及向廣提出此條件是為了把發(fā)盤同

4、普通商業(yè)廣告及向廣大公眾散發(fā)的商品價目單等行為邀請發(fā)價區(qū)別大公眾散發(fā)的商品價目單等行為邀請發(fā)價區(qū)別開來。開來。（2對商業(yè)廣告是否構(gòu)成發(fā)盤的不同認識對商業(yè)廣告是否構(gòu)成發(fā)盤的不同認識2、發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定、發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定(Sufficiently Definite) （1）公約）公約規(guī)定，所謂十分確定應(yīng)包括三個基本規(guī)定，所謂十分確定應(yīng)包括三個基本因素：品名、數(shù)量和價格。因素：品名、數(shù)量和價格。（2我國外貿(mào)實踐中應(yīng)列明主要交易條件，包括：我國外貿(mào)實踐中應(yīng)列明主要交易條件，包括：品名和品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價錢、交貨和支付方品名和品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價錢、交貨和支付方法等。法等。3、表明經(jīng)受盤人

5、接受發(fā)盤人即受約束的意思、表明經(jīng)受盤人接受發(fā)盤人即受約束的意思發(fā)盤必須表明訂約意旨發(fā)盤必須表明訂約意旨Contractual Intent），），如：發(fā)盤、實盤、遞實盤或訂貨等。如：發(fā)盤、實盤、遞實盤或訂貨等。若發(fā)盤中附有保留條件，如：若發(fā)盤中附有保留條件，如：“以我方最后確認為以我方最后確認為準準” ，或，或“有權(quán)先售有權(quán)先售” 等，則此建議不能構(gòu)成發(fā)盤，等，則此建議不能構(gòu)成發(fā)盤，只能視為邀請發(fā)盤只能視為邀請發(fā)盤Invitation for Offer）。）。（三發(fā)盤的有效期（三發(fā)盤的有效期Time of Validity或或 Duration of Offer）1、明確規(guī)定有效期、明確規(guī)定

6、有效期明確規(guī)定有效期并非構(gòu)成發(fā)盤不可缺少的條件。明確規(guī)定有效期并非構(gòu)成發(fā)盤不可缺少的條件。（1規(guī)定最遲接受的期限規(guī)定最遲接受的期限規(guī)定最遲接受期限時，可同時限定以接受送達發(fā)盤人或規(guī)定最遲接受期限時，可同時限定以接受送達發(fā)盤人或以發(fā)盤人所在地的時間為準。如：以發(fā)盤人所在地的時間為準。如：“發(fā)盤限發(fā)盤限6月月15日復(fù)日復(fù)到有效或到有效或“發(fā)盤有效至我方時間星期五發(fā)盤有效至我方時間星期五”。（2規(guī)定一段接受的期間規(guī)定一段接受的期間采用這種方法存在一個如何計算采用這種方法存在一個如何計算“一段接受期間的起一段接受期間的起訖問題。（見訖問題。（見第第20條的規(guī)定）條的規(guī)定）案例分析：案例分析：H公司有一

7、批羊毛待售，公司有一批羊毛待售，4月月2日公司銷售部日公司銷售部以信件的形式向某市第一紡織廠發(fā)出要約，將羊毛的數(shù)以信件的形式向某市第一紡織廠發(fā)出要約，將羊毛的數(shù)量、質(zhì)量、價格等主要條款做了規(guī)定，約定若發(fā)生爭議量、質(zhì)量、價格等主要條款做了規(guī)定，約定若發(fā)生爭議將提交某仲裁委員會仲裁。并特別注明希望在將提交某仲裁委員會仲裁。并特別注明希望在15日內(nèi)得日內(nèi)得到答復(fù)。但由于工作人員疏忽，信件沒有說明要約的起到答復(fù)。但由于工作人員疏忽，信件沒有說明要約的起算日期，信件的落款也沒有寫日期。算日期，信件的落款也沒有寫日期。 4月月4日公司人員將信件投出，日公司人員將信件投出，4月月17日紡織廠收日紡織廠收到信

8、件。恰巧紡織廠急需一批羊毛，第二天即拍發(fā)電報到信件。恰巧紡織廠急需一批羊毛，第二天即拍發(fā)電報請其準備盡快發(fā)貨。郵局于請其準備盡快發(fā)貨。郵局于4月月19日送達日送達H公司。不料公司。不料H公司卻在公司卻在4月月18日由于未收到紡織廠的回信，已將羊毛日由于未收到紡織廠的回信，已將羊毛賣給另一紡織廠。第一紡織廠幾次催貨未果，向仲裁委賣給另一紡織廠。第一紡織廠幾次催貨未果，向仲裁委員會提請仲裁，要求員會提請仲裁，要求H公司賠償其損失。公司賠償其損失。 試對此案例進行分析。試對此案例進行分析。2、未明確規(guī)定有效期時，應(yīng)理解為在合理時間、未明確規(guī)定有效期時，應(yīng)理解為在合理時間(Reasonable Tim

9、e)內(nèi)有效。內(nèi)有效。口頭發(fā)盤應(yīng)當場表示接受?？陬^發(fā)盤應(yīng)當場表示接受。（四發(fā)盤生效的時間（四發(fā)盤生效的時間以書面形式做出的發(fā)盤的生效時間的不同觀點：以書面形式做出的發(fā)盤的生效時間的不同觀點：1、投郵主義、投郵主義Despatch Theory或發(fā)信主義或發(fā)信主義2、到達主義、到達主義Arrival Theory或受信主義或受信主義公約公約和我國和我國采用到達主義。采用到達主義。（五發(fā)盤的撤回與撤銷（五發(fā)盤的撤回與撤銷 1、發(fā)盤的撤回、發(fā)盤的撤回Withdrawal）（發(fā)盤未生效）（發(fā)盤未生效）（1英美法和大陸法對發(fā)盤撤回的不同意見英美法和大陸法對發(fā)盤撤回的不同意見（2）公約）公約的精神的精神（3

10、發(fā)盤撤回的適用場合：發(fā)盤的撤回一般只在發(fā)盤撤回的適用場合：發(fā)盤的撤回一般只在使用信件或電報向國外發(fā)盤時才適用使用信件或電報向國外發(fā)盤時才適用 2、發(fā)盤的撤銷、發(fā)盤的撤銷Revocation）（發(fā)盤生效后）（發(fā)盤生效后）（1英美法和大陸法對發(fā)盤撤銷的不同意見英美法和大陸法對發(fā)盤撤銷的不同意見（2）公約）公約采取了折衷的規(guī)定采取了折衷的規(guī)定明確發(fā)盤生效時間的意義：關(guān)系到受盤人能否表明確發(fā)盤生效時間的意義：關(guān)系到受盤人能否表示接受；關(guān)系到發(fā)盤人何時可以撤回發(fā)盤或修改其示接受；關(guān)系到發(fā)盤人何時可以撤回發(fā)盤或修改其內(nèi)容。內(nèi)容。相關(guān)鏈接：公約相關(guān)鏈接：公約第第16條：條：1、在未訂立合同之前，、在未訂立合

11、同之前，發(fā)價得以撤銷，如果撤銷通知于被發(fā)價人發(fā)出接受發(fā)價得以撤銷，如果撤銷通知于被發(fā)價人發(fā)出接受通知之前送達被發(fā)價人；通知之前送達被發(fā)價人；2、下列情況下，發(fā)價不能、下列情況下，發(fā)價不能撤銷：撤銷： （1發(fā)價寫明發(fā)價的期限或以其他方式表發(fā)價寫明發(fā)價的期限或以其他方式表示發(fā)價是不可撤銷的，（示發(fā)價是不可撤銷的，（2被發(fā)價人有理由信賴該被發(fā)價人有理由信賴該項發(fā)價是不可撤銷的，而且已本著對該發(fā)價的信賴項發(fā)價是不可撤銷的，而且已本著對該發(fā)價的信賴行事。行事。（六發(fā)盤效力的終止w案例分析：我某公司向美國案例分析：我某公司向美國A公司發(fā)盤出售公司發(fā)盤出售一批大宗商品，對方在發(fā)盤有效期內(nèi)復(fù)電表一批大宗商品，

12、對方在發(fā)盤有效期內(nèi)復(fù)電表示接受，同時指出：示接受，同時指出：“凡發(fā)生爭議，雙方應(yīng)通凡發(fā)生爭議，雙方應(yīng)通過友好協(xié)商解決；如果協(xié)商不能解決，應(yīng)將過友好協(xié)商解決；如果協(xié)商不能解決，應(yīng)將爭議提交中國國際經(jīng)濟貿(mào)易仲裁委員會仲爭議提交中國國際經(jīng)濟貿(mào)易仲裁委員會仲裁。裁?！钡谌?，我方收到第三天，我方收到A公司通過銀行開來公司通過銀行開來的信用證。因獲知該商品的國際市場價格已的信用證。因獲知該商品的國際市場價格已大幅度上漲，我公司當天將信用證退回，但大幅度上漲，我公司當天將信用證退回，但A公司認為其接受有效，合同成立。雙方意公司認為其接受有效，合同成立。雙方意見不一，于是提交仲裁機構(gòu)解決。試問：如見不一，于

13、是提交仲裁機構(gòu)解決。試問：如果你是仲裁員，你將如何裁決？果你是仲裁員，你將如何裁決？公約公約規(guī)定：受盤人對貨物的價格、付款、質(zhì)量、數(shù)量、交規(guī)定：受盤人對貨物的價格、付款、質(zhì)量、數(shù)量、交貨時間與地點、一方當事人對另一方當事人的賠償責任范圍或貨時間與地點、一方當事人對另一方當事人的賠償責任范圍或解決爭端的辦法等提出添加或更改均視為實質(zhì)性變更發(fā)盤條件解決爭端的辦法等提出添加或更改均視為實質(zhì)性變更發(fā)盤條件。三、還盤三、還盤Counter Offer，還價或反要約），還價或反要約）1、受盤人的答復(fù)若實質(zhì)上變更了發(fā)盤條件，就、受盤人的答復(fù)若實質(zhì)上變更了發(fā)盤條件，就構(gòu)成還盤。構(gòu)成還盤。2、對發(fā)盤表示有條件的

14、接受也是還盤的一種形式，、對發(fā)盤表示有條件的接受也是還盤的一種形式，如答復(fù)中附有如答復(fù)中附有“待最后確認為準等字樣。待最后確認為準等字樣。3、受盤人還盤后又接受原來的發(fā)盤，合同不成立。、受盤人還盤后又接受原來的發(fā)盤，合同不成立。案例分析：我某公司于案例分析：我某公司于5月月20日以電傳發(fā)盤，并規(guī)日以電傳發(fā)盤，并規(guī)定定“限限5月月25日復(fù)到日復(fù)到”。國外客戶于。國外客戶于5月月23日復(fù)電至日復(fù)電至我方，要求將即期信用證改為遠期見票后我方，要求將即期信用證改為遠期見票后30天。天。我公司正在研究中，次日又接到對方當天發(fā)來的我公司正在研究中，次日又接到對方當天發(fā)來的電傳，表示無條件接受我電傳，表示無

15、條件接受我5月月20日的發(fā)盤。問此日的發(fā)盤。問此筆交易是否達成？筆交易是否達成？四、接受四、接受Acceptance）接受在法律上稱為承諾。接受在法律上稱為承諾。（一接受的含義（一接受的含義（二構(gòu)成接受的要件（二構(gòu)成接受的要件1、接受必須由受盤人做出。、接受必須由受盤人做出。案例分析：香港某中間商案例分析：香港某中間商A，就某商品以電傳方式，就某商品以電傳方式邀請我方發(fā)盤，我于邀請我方發(fā)盤，我于6月月8日向日向A方發(fā)盤并限方發(fā)盤并限6月月15日復(fù)到有效。日復(fù)到有效。12日我方收到美國日我方收到美國B商人按我方商人按我方發(fā)盤條件開來的信用證，同時收到中間商發(fā)盤條件開來的信用證，同時收到中間商A的

16、來的來電稱：電稱：“你你8日發(fā)盤已轉(zhuǎn)美國日發(fā)盤已轉(zhuǎn)美國B商商”。經(jīng)查該商品。經(jīng)查該商品的國際市場價格猛漲，于是我將信用證退回開證的國際市場價格猛漲，于是我將信用證退回開證銀行，再按新價直接向美商銀行，再按新價直接向美商B發(fā)盤，而美商發(fā)盤，而美商B以以信用證于發(fā)盤有效期內(nèi)到達為由，拒絕接受新價信用證于發(fā)盤有效期內(nèi)到達為由，拒絕接受新價并要求我方按原價發(fā)貨，否則將追究我方的責任。并要求我方按原價發(fā)貨，否則將追究我方的責任。 問對方的要求是否合理？為什么？問對方的要求是否合理？為什么？2、接受必須表示出來、接受必須表示出來受盤人表示接受的方式有：受盤人表示接受的方式有：（1用聲明用聲明Stateme

17、nt做出表示，即受盤人做出表示，即受盤人用口頭或書面形式向發(fā)盤人同意發(fā)盤。用口頭或書面形式向發(fā)盤人同意發(fā)盤。（2用做出行為用做出行為Performing an Act來表示，來表示，通常指由賣方發(fā)運貨物或由買方支付價款來表示。通常指由賣方發(fā)運貨物或由買方支付價款來表示。3、接受必須是同意發(fā)盤提出的交易條件即接受、接受必須是同意發(fā)盤提出的交易條件即接受必須與發(fā)盤相符）必須與發(fā)盤相符）對發(fā)盤做出實質(zhì)性修改視為還盤，但對于非實質(zhì)性對發(fā)盤做出實質(zhì)性修改視為還盤，但對于非實質(zhì)性修改修改Non-material Alteration），除發(fā)盤人在），除發(fā)盤人在不過分延遲的時間內(nèi)表示反對其間的差異的外，不過

18、分延遲的時間內(nèi)表示反對其間的差異的外，一般視為有效接受一般視為有效接受; 而且合同的條件以該發(fā)盤和而且合同的條件以該發(fā)盤和接受中所提出的某些更改為準。接受中所提出的某些更改為準。4、接受必須在發(fā)盤規(guī)定的時效內(nèi)做出、接受必須在發(fā)盤規(guī)定的時效內(nèi)做出5、接受通知的傳遞方式應(yīng)符合發(fā)盤的要求、接受通知的傳遞方式應(yīng)符合發(fā)盤的要求（三接受生效的時間（三接受生效的時間英美法采用英美法采用“投郵生效的原則投郵生效的原則大陸法和大陸法和采用采用“到達生效的原則到達生效的原則接受還可以在受盤人采取某種行為時生效接受還可以在受盤人采取某種行為時生效（四逾期接受（四逾期接受Late Acceptance）1、受盤人主觀

19、上有過錯，導致接受逾期、受盤人主觀上有過錯，導致接受逾期2、受盤人主觀上沒有過錯，而接受逾期、受盤人主觀上沒有過錯，而接受逾期無論哪種情況，逾期接受是否有效關(guān)鍵看發(fā)盤人如何表態(tài)無論哪種情況，逾期接受是否有效關(guān)鍵看發(fā)盤人如何表態(tài)案例分析1：6月5日我國A公司向美國B公司寄去訂貨單一份，要求對方在6月20日前將接受送達A公司。該訂貨單于6月12日郵至B公司，B公司6月20日以航空特快專遞發(fā)出接受通知。事后當B公司催促A公司盡早開立信用證，A公司否認與B公司有合同關(guān)系。問按的規(guī)定，A公司的主張是否成立？為什么？案例分析2：我某公司于4月15日向外商A發(fā)盤，限20日復(fù)到我方，外商于17日上午發(fā)出電傳，

20、但該電傳在傳遞中延誤，21日才到達我方。我公司以對方答復(fù)逾期為由，不予置理。當時該貨物的市價已上漲，我公司遂以較高價格于22日將貨物售予外商B。25日外商A來電稱：信用證已開出，要求我方盡早裝運。我方立即復(fù)電外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？（五接受的撤回或修改（五接受的撤回或修改接受撤回的條件：見接受撤回的條件：見第第22條。條。接受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤銷問接受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤銷問題。題。以行為表示接受時，不涉及接受的撤回問題。以行為表示接受時，不涉及接受的撤回問題。采用傳真、采用傳真、EDI、電子郵件等形式訂立合同，發(fā)盤、電子郵件等形式訂立

21、合同，發(fā)盤和接受都不可能撤回。和接受都不可能撤回。第三節(jié)：合同成立的時間與合同生效的要件一、合同成立的時間一、合同成立的時間合同成立的時間有兩個判斷標準：一是有效接受合同成立的時間有兩個判斷標準：一是有效接受的通知到達發(fā)盤人時；二是受盤人做出接受行的通知到達發(fā)盤人時；二是受盤人做出接受行為時。為時。二、合同生效的要件二、合同生效的要件1、合同當事人要具有簽約能力、合同當事人要具有簽約能力2、合同必須具有對價或約因、合同必須具有對價或約因3、合同的內(nèi)容必須合法、合同的內(nèi)容必須合法4、合同必須符合法律規(guī)定的形式、合同必須符合法律規(guī)定的形式5、合同當事人的意思表示必須真實、合同當事人的意思表示必須真

22、實第四節(jié)：合同的形式及主要內(nèi)容一、合同的形式相關(guān)鏈接：相關(guān)鏈接：公約公約第第11條規(guī)定：銷售合同無須以書面訂立條規(guī)定：銷售合同無須以書面訂立或書面證明，在形式方面也不受任何其他條或書面證明，在形式方面也不受任何其他條件的限制。銷售合同可以用包括人證在內(nèi)的件的限制。銷售合同可以用包括人證在內(nèi)的任何方法證明。任何方法證明。合同法合同法第第10條規(guī)定：當事人訂立合同，有書條規(guī)定：當事人訂立合同，有書面形式、口頭形式和其他形式。面形式、口頭形式和其他形式。 法律、行政法律、行政法規(guī)規(guī)定采用書面形式的，應(yīng)采用書面形式。法規(guī)規(guī)定采用書面形式的，應(yīng)采用書面形式。當事人約定采用書面形式的，應(yīng)采用書面形當事人約

23、定采用書面形式的，應(yīng)采用書面形式。式。w案例分析：我某公司就某商品的進口事宜與國外某客案例分析：我某公司就某商品的進口事宜與國外某客戶進行洽談，經(jīng)過雙方多次的往來函電，最終使交易戶進行洽談，經(jīng)過雙方多次的往來函電，最終使交易達成，但未簽定正式的書面合同。根據(jù)雙方的往來函達成，但未簽定正式的書面合同。根據(jù)雙方的往來函電表明，對方應(yīng)于電表明，對方應(yīng)于2019年年12月前向我方提供該商品，月前向我方提供該商品，而直至而直至2019年年1月，對方仍未向我方提供該商品。我方月，對方仍未向我方提供該商品。我方曾多次要求對方履行合約，對方卻以未簽定正式書面曾多次要求對方履行合約，對方卻以未簽定正式書面合同為由否認合同已達成。問：雙方的交易是否已達合同為由否認合同已達成。問：雙方的交易是否已達成？為什么？成？為什么？w（