某房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷策劃案首輪溝通案

1、遼源山語城項(xiàng)目營(yíng)銷策劃案首輪溝通案項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告呈致：東星地產(chǎn)呈致：東星地產(chǎn)升科房地產(chǎn)顧問有限公司2013年4月地方版國(guó)五條細(xì)則出臺(tái)已久，在政策效果逐漸顯現(xiàn)的情況下，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？地方版國(guó)五條細(xì)則出臺(tái)已久，在政策效果逐漸顯現(xiàn)的情況下，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？ 本案即將在本案即將在7 7月開盤，有限時(shí)間內(nèi)，如何實(shí)現(xiàn)火爆銷售？月開盤，有限時(shí)間內(nèi)，如何實(shí)現(xiàn)火爆銷售？ 作為東星地產(chǎn)的又一力作，怎樣鑄就品牌形象？作為東星地產(chǎn)的又一力作，怎樣鑄就品牌形象？PART 1PART 1項(xiàng)目理解項(xiàng)目理解 面對(duì)市場(chǎng)需要解決的難題！目錄 ContentsPART 2PART 2形象定位形象定位 價(jià)值最大化的分

2、析及結(jié)論！ PART PART 3 3競(jìng)品分析競(jìng)品分析 為項(xiàng)目找到自己獨(dú)有的賣點(diǎn)！PART PART 4 4營(yíng)銷策略營(yíng)銷策略 提升銷售力的分析及結(jié)論！PART.1項(xiàng)目理解地處丘下如何將土地含金量最大化？土地價(jià)值日益凸顯的今天，地段已經(jīng)成為首要因素相比市中心的樓盤，丘下無論從配套還是交通都有劣勢(shì)，那么如何讓客戶最大化認(rèn)同此地段的含金量？經(jīng)過多年的發(fā)展，遼源的用地向外擴(kuò)張已是大勢(shì)所趨。伴隨著房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，舊城改造逐漸加快，城市品位大幅提升，人居環(huán)境顯著改善，城市魅力日趨增強(qiáng)。丘下，這個(gè)老區(qū)，定會(huì)煥發(fā)新的光彩，成為全城又一矚目的成熟居住區(qū)。項(xiàng)目位置：雄踞丘下 潛力巨大本項(xiàng)目位于丈八北路沿線，高薪中

3、央生活區(qū)板塊，區(qū)域規(guī)劃發(fā)展?jié)摿Υ蟆３鞘邢蛲鈹U(kuò)，是大勢(shì)所趨，丘下，隨著建設(shè)腳步的加快，定會(huì)成為又一城市熱點(diǎn)。城市向外擴(kuò)，是大勢(shì)所趨，丘下，隨著建設(shè)腳步的加快，定會(huì)成為又一城市熱點(diǎn)。同區(qū)域項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)終極賽中同區(qū)域項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)終極賽中如何勝出？如何勝出？客戶為什么選擇我們？攻克最后一道堡壘，實(shí)現(xiàn)終極目標(biāo)成交。百萬平米大盤 首席生活城邦100余萬區(qū)域內(nèi)首席大盤，通過現(xiàn)代的規(guī)劃理念和手法來構(gòu)建高規(guī)格的理想化人居空間，將成為區(qū)域內(nèi)的標(biāo)志性建筑，引領(lǐng)全城建筑新時(shí)尚。 東星山語城：締造精品人居?xùn)|星山語城：締造精品人居 成就城市夢(mèng)想成就城市夢(mèng)想 五十余載沉淀 品牌鑄就輝煌翻開當(dāng)今遼源的建筑名冊(cè)：魁星樓、體育場(chǎng)、東方新

4、城高層、中醫(yī)院、國(guó)稅局、移動(dòng)公司、衛(wèi)生局、易發(fā)等大廈，市一中、五中等學(xué)校，這些建筑上凝聚了東星人的智慧和汗水。東星人所獲得的幾十個(gè)榮譽(yù)獎(jiǎng)杯和獎(jiǎng)牌見證了東星建設(shè)集團(tuán)一路走出的精彩。東星山語城一座座正在崛起的建筑，正在表達(dá)著東星的實(shí)力和卓越的追求！東星山語城一座座正在崛起的建筑，正在表達(dá)著東星的實(shí)力和卓越的追求！暢達(dá)交通 尊享10分鐘生活圈交通便利，10分鐘到達(dá)市中心，打車僅需5元錢，盡享10分鐘生活圈。此種享受僅為居者所享。戶型豐富戶型豐富 滿足不同人群的需求滿足不同人群的需求戶型類型有5053，8184 ，8588 ，9396 ，101104 ，102105 ，103106 ，113116 ，

5、121124 ，132135 ，133136 ，空間靈動(dòng)多彩，可滿足不同人群需求。全明格局，全明格局，4.5米洪闊會(huì)客廳開間，大尺度觀景陽臺(tái)米洪闊會(huì)客廳開間，大尺度觀景陽臺(tái).居于此，俯瞰城中園居于此，俯瞰城中園林、新建山體公園、人工湖美景，樣板生活自此開始！林、新建山體公園、人工湖美景，樣板生活自此開始！新古典主義建筑風(fēng)格 高品質(zhì)棲居典范 新古典主義的設(shè)計(jì)風(fēng)格其實(shí)是經(jīng)過改良的古典主義風(fēng)格。高雅而和諧是新古典風(fēng)格的代名詞。白色、金色、黃色、暗紅是歐式風(fēng)格中常見的主色調(diào)，少量白色糅合，使色彩看起來明亮、大方，使整個(gè)空間給人以開放、寬容的非凡氣度。 本案全新詮釋新古典主義風(fēng)格，給您帶來全新的視覺享受

6、。品質(zhì)物業(yè) 價(jià)值管家 暢享生活 依美物業(yè)被省住房和城鄉(xiāng)建設(shè)廳評(píng)為“省級(jí)優(yōu)秀示范小區(qū)”，被市環(huán)保局授予“安靜范小區(qū)”，并在全市物業(yè)服務(wù)企業(yè)考評(píng)中排名第一，在全市開發(fā)和物業(yè)服務(wù)企業(yè)評(píng)定中，被評(píng)為中級(jí)服務(wù)企業(yè)。依美物業(yè)隸屬于東星建設(shè)集團(tuán)公司，成立于2005年，公司秉承“以人為本、用戶至上，追求完美無止境，服務(wù)業(yè)戶每一天”為服務(wù)理念。區(qū)域價(jià)值提純區(qū)域價(jià)值提純山水人文地段物業(yè)價(jià)值品牌宜居自然生態(tài)價(jià)值：區(qū)域天生麗質(zhì)的自然環(huán)境，全城一無二的價(jià)值高地。未來發(fā)展價(jià)值：全部入住后小區(qū)住戶接近5萬戶，勢(shì)必將全城又一居住熱區(qū)，升值趨勢(shì)明顯。PART.2形象定位價(jià)值的最大化“山水”當(dāng)?shù)馈吧剿笔潜緟^(qū)域最具差異化的價(jià)值體

7、現(xiàn) “山水”是項(xiàng)目最為核心的價(jià)值依托 “山水”是品質(zhì)棲居夢(mèng)想的極致演繹 “山水”是高端視覺形象的最佳體現(xiàn) 核心推廣思路核心推廣思路 純粹的山水棲居繁華的都市夢(mèng)想邂逅以山水情態(tài)投射世界，以園林景觀承載文化，抽象自然天籟和現(xiàn)代以山水情態(tài)投射世界，以園林景觀承載文化，抽象自然天籟和現(xiàn)代人居關(guān)系的完美詮釋，以統(tǒng)領(lǐng)本案的傳播全程。人居關(guān)系的完美詮釋，以統(tǒng)領(lǐng)本案的傳播全程。 核心推廣思路演繹核心推廣思路演繹真山真水 直接抵達(dá)內(nèi)心項(xiàng)目依山而建，景觀視野無遮擋，周邊有濕地公園，主題游樂園凱旋王國(guó)兩大公園，更有項(xiàng)目自身規(guī)劃得森林公園與人工湖，三大公園匯集，山水與建筑緊密的結(jié)合，直接抵達(dá)人的內(nèi)心。優(yōu)質(zhì)且眾多的生態(tài)

8、資源構(gòu)筑起一處獨(dú)一無二的真山真水真境界優(yōu)質(zhì)且眾多的生態(tài)資源構(gòu)筑起一處獨(dú)一無二的真山真水真境界自然界的自然界的“第一鄰居第一鄰居”自然風(fēng)光秀麗，高綠化率，人均公園綠地面積10多平方米，空氣清新怡人，堪稱全城空氣質(zhì)量最新鮮的區(qū)域。宜居度頂級(jí)，最適合居住的地方。宜居度頂級(jí)，最適合居住的地方。 核心推廣思路演繹核心推廣思路演繹山水，已是21世紀(jì)最稀缺的資源并成為永不貶值的強(qiáng)勢(shì)貨幣對(duì)稀缺自然資源的極致占有，是當(dāng)代人居的構(gòu)筑標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)稀缺自然資源的極致占有，是當(dāng)代人居的構(gòu)筑標(biāo)準(zhǔn)。3 3大生態(tài)公園萃聚大生態(tài)公園萃聚 ，頂級(jí)山水滋養(yǎng)百年，頂級(jí)山水滋養(yǎng)百年入則靜謐，出則繁華 從來沒有哪個(gè)山水名宅，私藏極致風(fēng)景的同

9、時(shí)，還能不遠(yuǎn)離城市。與傳統(tǒng)意識(shí)不同，東星山語城無縫接軌城市，離市中心僅10分鐘。瞬間切換繁華生活與自然寧靜的極致生活體驗(yàn)。瞬間切換繁華生活與自然寧靜的極致生活體驗(yàn)。第一感官：第一感官：環(huán)境力第一的品質(zhì)住宅價(jià)值深化：價(jià)值深化：生態(tài)與城市之間的自由切換優(yōu)勢(shì)明顯、潛力巨大金玉有價(jià)，山水無價(jià)入則靜謐，出則繁華真山真水遠(yuǎn)離喧囂自然界的第一鄰居 公園社區(qū)專屬領(lǐng)地項(xiàng)目形象導(dǎo)出項(xiàng)目整體定位語（主推）： 再直白一些再直白一些我們能給你帶來怎樣的改變？我們能給你帶來怎樣的改變？隨時(shí)停下來看風(fēng)景聆聽自然，也聆聽自己在城市與山水間，隨性而行在生活中修行，在山水中養(yǎng)生有一種生活不離塵世繁華，依然云淡風(fēng)輕不必放下世界，依

10、然做回真實(shí)的自己在繁華與自然間優(yōu)雅轉(zhuǎn)身有一種方式仁者樂山，智者樂水，背山觀水，一派帝王之疆，山水境域，誰堪割舍的豪情！擁一城繁華，悅百年江山有一種情結(jié)山水文化山水文化 不僅是中國(guó)人的處世哲學(xué)不僅是中國(guó)人的處世哲學(xué) 更是一種人文關(guān)懷更是一種人文關(guān)懷也是我們對(duì)應(yīng)客群的高度表達(dá)也是我們對(duì)應(yīng)客群的高度表達(dá)“山不爭(zhēng)高自成峰山不爭(zhēng)高自成峰, ,水因善下而成海水因善下而成?！币陨剿ケ磉_(dá)人的價(jià)值觀，生活觀，呈現(xiàn)天、地、人三者同一的文化、思想和精神。東星山語城如山水一般，有高度、有內(nèi)涵，有深度，有修養(yǎng)，有閱歷。居于此，觀山，觀水，觀天下！居于此，觀山，觀水，觀天下！PART.3競(jìng)品分析名稱名稱東星東星 山語城

11、山語城占地面積總用地43萬建筑面積94萬定位公園山居 高品質(zhì)住宅產(chǎn)品一期一棟11層小高、一棟15層小高、兩棟17層高層、7棟多層，一層送地下室送花園價(jià)格高層、小高約3630元/起，多層4000多元/宣傳一期10月20日開盤，以三個(gè)公園、豐富的建筑經(jīng)驗(yàn)、法式風(fēng)格、 高端物業(yè)為賣點(diǎn)，開盤舉辦“體驗(yàn)幸福家”系類活動(dòng)；貸款9.9折，一次性9.7折銷售目前看多層去化相對(duì)較好優(yōu)勢(shì)東星品牌、建筑質(zhì)量保證、綠色的居住環(huán)境劣勢(shì)丘下道口原是遼源貧民區(qū)，在項(xiàng)目定位提升上存在難度，并且周邊缺乏相關(guān)配套自身分析自身分析名稱名稱永晟園永晟園占地面積0.733萬建筑面積4萬多定位遼河南岸新地標(biāo)產(chǎn)品1-2層為商業(yè)，3層辦公，

12、4-28層住宅，共475戶價(jià)格住宅4層3380元/起，層差40元，商業(yè)1.28萬元/宣傳背靠龍首山，臨近遼河南岸，賞閱美景；一二層底商打造一分鐘生活圈銷售2012年9月15日開始內(nèi)部認(rèn)購，去化不足5%，一次性9.6折，貸款9.8折優(yōu)勢(shì)價(jià)格低，小戶型劣勢(shì)離主城區(qū)較遠(yuǎn)，舒適性差，客戶群覆蓋有限競(jìng)品分析競(jìng)品分析名稱名稱華典一品華典一品占地面積8.5萬建筑面積27萬定位稀有經(jīng)典 品質(zhì)生活產(chǎn)品高層、小高層、國(guó)際青年社區(qū)、幼兒園等25棟建筑價(jià)格3800-4500元/平，商鋪9000元/左右宣傳隆基品牌、國(guó)際水準(zhǔn)建筑、遼源頂級(jí)物業(yè)、戶型好，大開間，短進(jìn)深銷售去年8月開盤，截至目前，仍有近1/3未去化，一次性

13、與貸款均9.7折優(yōu)勢(shì)隆基寶典、隆基新城在本地積累了良好口碑，客群認(rèn)可隆基物業(yè)，自有商業(yè)區(qū)，完善配套劣勢(shì)化工廠舊址，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)素質(zhì)不高競(jìng)品分析競(jìng)品分析名稱名稱銀河花園銀河花園占地面積50萬建筑面積約52萬定位老百姓買得起的好房子產(chǎn)品二期E區(qū)5棟高層（17層）、4棟小高（9層）、三期A 區(qū)6棟多層價(jià)格高層3200-3400元/，多層3580-3780元/宣傳以超低價(jià)格、學(xué)府集群為主要賣點(diǎn)銷售二期去化80%，三期2012年6月下旬開盤，去化40%；一次性高層每平米優(yōu)惠90元、多層每平米優(yōu)惠60元，返公攤80元/平優(yōu)勢(shì)單價(jià)低、學(xué)區(qū)教育、配套較完善劣勢(shì)依山而建，位置較偏僻，且山上交通不便；房屋采用磚混結(jié)構(gòu)

14、競(jìng)品分析競(jìng)品分析名稱名稱星河萬源星河萬源占地面積60萬建筑面積96萬定位濱河之心，灣區(qū)生活產(chǎn)品別墅、多層、小高、高層，目前1棟高層，部分小高在售，其余未開盤價(jià)格3900-4100元/，一次付款9.7折宣傳東臨遼河，毗鄰學(xué)府，15萬平歐式商業(yè)街銷售中小戶型6-17層已售；認(rèn)籌期內(nèi)，特價(jià)8.5折2980元/，認(rèn)籌款1萬；活動(dòng)結(jié)束后一次性9.9折，貸款無優(yōu)惠優(yōu)勢(shì)臨近遼河；優(yōu)惠力度大劣勢(shì)認(rèn)籌期內(nèi)，客戶反應(yīng)不佳；地理位置較偏僻競(jìng)品分析競(jìng)品分析競(jìng)品項(xiàng)目分析競(jìng)品項(xiàng)目分析通過對(duì)周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的走訪與調(diào)研，了解到主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目有以下特點(diǎn)：周邊項(xiàng)目都通過區(qū)域市場(chǎng)配套設(shè)施作為吸引市場(chǎng)客戶關(guān)注的前提；周邊主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目產(chǎn)品

15、設(shè)計(jì)無新意，建筑風(fēng)格一般；區(qū)域戶型產(chǎn)品面積涵蓋面較廣，且中小戶型占多數(shù)；多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客戶基本以剛需、和改善型置業(yè)為主；市場(chǎng)置業(yè)客戶以自住為主，投資為輔。 通過上述客觀分析，可以肯定本案中對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)及項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)、項(xiàng)通過上述客觀分析，可以肯定本案中對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)及項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)、項(xiàng)目自身定位分析的準(zhǔn)確性。目自身定位分析的準(zhǔn)確性。 本案區(qū)域內(nèi)同質(zhì)樓盤多，同時(shí)，周邊有的低價(jià)項(xiàng)目對(duì)客群的分流不本案區(qū)域內(nèi)同質(zhì)樓盤多，同時(shí)，周邊有的低價(jià)項(xiàng)目對(duì)客群的分流不可小視?？尚∫暋ふ胰僦溃簩ふ胰僦溃鹤晕曳治?，知己知彼百戰(zhàn)不殆自我分析，知己知彼百戰(zhàn)不殆 小結(jié)小結(jié)那么，處在如此的環(huán)境中，我們?cè)撊绾紊嫒伲繀^(qū)域價(jià)值解讀區(qū)

16、域價(jià)值解讀地段價(jià)值 升值潛力周邊居住氛圍濃郁 醫(yī)療配套好交通便利項(xiàng)目所在區(qū)域市場(chǎng)城市綜合配套較為健全，其資源為區(qū)域項(xiàng)目所共享。項(xiàng)目所在區(qū)域市場(chǎng)城市綜合配套較為健全，其資源為區(qū)域項(xiàng)目所共享。優(yōu)勢(shì)1劣勢(shì)2威脅3機(jī)會(huì)4SWOT分析1、目前銷售進(jìn)度緩慢；2、項(xiàng)目毗鄰兩個(gè)寺廟，在一定程度上影響客戶購買心理；3、項(xiàng)目緊鄰火車道，影響項(xiàng)目品質(zhì)感；4、售樓處離項(xiàng)目地遠(yuǎn)。1、臨主干道、交通便利、地段優(yōu)勢(shì)明顯；2、周邊配套較齊全；3、居住氛圍好；4、項(xiàng)目占地面積大，開發(fā)周期長(zhǎng)。5、品牌開發(fā)商，未來升值潛力大。1、項(xiàng)目開盤節(jié)點(diǎn)初定今年7月，屆時(shí)將有大量的產(chǎn)品上市勢(shì)必造成爭(zhēng)奪客源的局面；2、區(qū)域內(nèi)原有在售項(xiàng)目市場(chǎng)認(rèn)可

17、度較高；3、工程節(jié)點(diǎn)上，周邊項(xiàng)目均已呈現(xiàn)現(xiàn)房或準(zhǔn)現(xiàn)房趨勢(shì)，而本案建設(shè)進(jìn)程緩慢；1、周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目可選戶型有一定局限，而目標(biāo)客群需求還在增加；2、未來區(qū)域居住氛圍形成帶來的商業(yè)機(jī)遇和升值空間；3、借助周邊已成型品質(zhì)樓盤的影響力和拉動(dòng)力來帶動(dòng)本盤的銷售；項(xiàng)目項(xiàng)目SOWTSOWT分析分析價(jià)值實(shí)現(xiàn)原則：價(jià)值實(shí)現(xiàn)原則：u通過前瞻性的規(guī)劃理念，確定項(xiàng)目定位方向，樹形象、立口碑，最大化的滿足區(qū)域市場(chǎng)消費(fèi)群體的需求。本項(xiàng)目?jī)r(jià)值解讀本項(xiàng)目?jī)r(jià)值解讀價(jià)值發(fā)展方向：價(jià)值發(fā)展方向：價(jià)值實(shí)現(xiàn)原則：價(jià)值實(shí)現(xiàn)原則：產(chǎn)品層面：產(chǎn)品層面：以設(shè)計(jì)合理，功能齊全、舒適性好的產(chǎn)品（5090之間）作為項(xiàng)目發(fā)展定位的前提，同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)項(xiàng)目自身

18、配套的塑造，獲得市場(chǎng)客戶贊同；另外應(yīng)在產(chǎn)品硬件上投入（自身商業(yè)配套和生態(tài)資源），增加項(xiàng)目自身的籌碼，為銷售奠定基礎(chǔ)，但應(yīng)結(jié)合項(xiàng)目自身實(shí)際情況進(jìn)行科學(xué)合理的投入。項(xiàng)目存在火車道和寺廟的兩大硬傷，所以要突出山水優(yōu)勢(shì)和未來規(guī)劃來淡化劣勢(shì)，主要談未來。寺廟可不說弊端，強(qiáng)調(diào)風(fēng)水和人文價(jià)值，體現(xiàn)項(xiàng)目的高端定位。價(jià)值發(fā)展方向：價(jià)值發(fā)展方向：本項(xiàng)目?jī)r(jià)值解讀本項(xiàng)目?jī)r(jià)值解讀客戶層面：客戶層面：戶型特點(diǎn)上，打造舒適性強(qiáng)的產(chǎn)品，同時(shí)結(jié)合項(xiàng)目生態(tài)感的塑造，爭(zhēng)取市場(chǎng)客戶對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注；通過區(qū)別市場(chǎng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)進(jìn)行針對(duì)性的客戶定位。 產(chǎn)品、山水價(jià)值彰顯 才能在區(qū)域中博得 出位出位！項(xiàng)目自身從體量、開發(fā)、山水資源、產(chǎn)品等具

19、備領(lǐng)先區(qū)域的條件，7月份又為開盤期，若在市場(chǎng)中快速獲得受眾認(rèn)知，取得銷售佳績(jī)，為本案的市場(chǎng)突破點(diǎn)。樹立與眾不同的形象，將成為項(xiàng)目成功的必要條件。 小結(jié)小結(jié)PART.4營(yíng)銷推廣策略定位重新定義區(qū)域價(jià)值，提升形象基于區(qū)域價(jià)值，重新定義產(chǎn)品基于區(qū)域價(jià)值，重新定義產(chǎn)品利用區(qū)域未來價(jià)值，項(xiàng)目全方位打造外在的細(xì)節(jié)放大公眾層面社會(huì)環(huán)境 道德沒落、理想頹廢、滿目金俗對(duì)策通過多層次、多角度、多渠道的形式，讓社會(huì)公眾找回內(nèi)心深處的那份理想與追求行業(yè)層面市場(chǎng)環(huán)境 政策打壓、競(jìng)爭(zhēng)激烈、同質(zhì)嚴(yán)重對(duì)策雖然沒有明顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但市場(chǎng)環(huán)境趨于回暖情況下，從客戶身上尋找可擊之處。策略基調(diào)配合策略推售策略價(jià)格策略。刺激投資客，挖掘

20、剛性需求；付款方式多樣化：低首付、分期首付的形式，減輕資金付款方式，降低投資門檻。核心策略推廣：全面行銷拓展傳播渠道，彰顯大盤體量，巨大投資價(jià)值，攫取先覺財(cái)富。展示：以外展為據(jù)點(diǎn)，結(jié)合售樓處與樣板間一體化展示展現(xiàn)開發(fā)商大手筆氣度的品牌實(shí)力，同時(shí)將開發(fā)商品牌文化一脈相承的滲透在展示一體化當(dāng)中。競(jìng)品：競(jìng)品差異化策略，不淪為低價(jià)混戰(zhàn)的炮灰，提升形象品質(zhì)同時(shí)，實(shí)現(xiàn)利益最大化。提高性價(jià)比，達(dá)到價(jià)格與快速消化相對(duì)應(yīng)戰(zhàn)略擬定戰(zhàn)略擬定推廣節(jié)奏1、全面控制市場(chǎng)；雖然我們的現(xiàn)場(chǎng)展示，產(chǎn)品具體細(xì)節(jié)還沒有出來，但我們一定需要盡早控制，最好是在開盤之前3個(gè)月啟動(dòng)市場(chǎng)攻擊，以全面控制市場(chǎng)；2、強(qiáng)力度攻擊市場(chǎng)；市場(chǎng)的地位非

21、常重要，我們是區(qū)域市場(chǎng)中的新人，一定要建立地位，才可以讓買家建立良好的心理身份感和信賴感；3、市場(chǎng)攻擊高度感，對(duì)于市場(chǎng)攻擊而言，每個(gè)節(jié)點(diǎn)都是買家衡量產(chǎn)品的定位點(diǎn)，市場(chǎng)攻擊的每個(gè)部分如形象標(biāo)志、路牌展示、宣傳品、現(xiàn)場(chǎng)包裝、展示中心包裝、現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)示、報(bào)紙廣告等等，都需要與其他的產(chǎn)品相區(qū)別，要有時(shí)尚、高品質(zhì)感。取得利益最大化的前提條件是：取得利益最大化的前提條件是：如何獲得市場(chǎng)認(rèn)可如何獲得市場(chǎng)認(rèn)可市場(chǎng)整合營(yíng)銷策略市場(chǎng)整合營(yíng)銷策略CRM(客戶關(guān)系管理）營(yíng)銷在本案著重使用，前期可以會(huì)員制的形式把客戶組織起來，鎖定首批客戶；之后依托項(xiàng)目前期銷售過程積累的客戶資源展開關(guān)系營(yíng)銷，最終實(shí)現(xiàn)口碑傳播，降低推廣成本有

22、效達(dá)成銷售?？蛻絷P(guān)系營(yíng)銷客戶關(guān)系營(yíng)銷通過行銷策略提高開發(fā)商品牌形象，借用項(xiàng)目一期展現(xiàn)提升項(xiàng)目整體品質(zhì)，樹立大盤形象，突出項(xiàng)目性價(jià)比。媒體通路 短信、報(bào)紙、DM、高炮、圍擋、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)2013年5月-6月2013年7月-8月2013年9月-10月2013年11月-12月2014年1月-4月渠道活動(dòng)寶貝計(jì)劃推廣活動(dòng)營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)與相關(guān)動(dòng)作調(diào)整放盤策略，達(dá)到開盤預(yù)計(jì)銷售率，轟動(dòng)全城的效果。媒體通路 短信、報(bào)紙、DM、高炮、電臺(tái)、過街、網(wǎng)絡(luò)2013年5月-6月2013年7月-8月2013年9月-10月2013年11月-12月2014年1月-4月渠道活動(dòng)n山語城耀世開盤n變形金剛展?fàn)I銷目標(biāo) 營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)

23、與相關(guān)動(dòng)作持續(xù)銷售，加強(qiáng)行銷力度，配合活動(dòng)期聚攏意向客戶，保持市場(chǎng)關(guān)注度，加強(qiáng)項(xiàng)目市場(chǎng)客戶占有率。媒體通路 報(bào)紙、DM、電臺(tái)、圍擋、網(wǎng)絡(luò)2013年5月-6月2013年7月-8月2013年9月-10月2013年11月-12月2014年1月-4月渠道活動(dòng)樣板間、示范區(qū)對(duì)外開放回饋業(yè)主營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)與相關(guān)動(dòng)作媒體通路加推剩余多層房源，配合活動(dòng)期聚攏意向客戶，保持市場(chǎng)關(guān)注度，加強(qiáng)項(xiàng)目市場(chǎng)客戶占有率。 短信、報(bào)紙、DM、高炮、電臺(tái)、過街、圍擋2013年5月-6月2013年7月-8月2013年9月-10月2013年11月-12月2014年1月-4月渠道活動(dòng)紅葉谷一日游營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)與相關(guān)動(dòng)作媒體通

24、路加推剩余房源，配合活動(dòng)期聚攏意向客戶，保持市場(chǎng)關(guān)注度，加強(qiáng)項(xiàng)目市場(chǎng)客戶占有率。 報(bào)紙、DM、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)2013年5月-6月2013年7月-8月2013年9月-10月2013年11月-12月2014年1月-4月渠道活動(dòng)圣誕節(jié)感恩活動(dòng)營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)與相關(guān)動(dòng)作媒體通路為新一輪開盤蓄水。 報(bào)紙、DM、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)2013年5月-6月2013年7月-8月2013年9月-10月2013年11月-12月2014年1月-4月渠道活動(dòng)返鄉(xiāng)潮、老帶新新年優(yōu)惠營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)與相關(guān)動(dòng)作推廣方式推廣方式采用以戶外廣告為主要推廣手段，以實(shí)效媒體為輔，其他推廣手段相配合的媒體組合策略。以及針對(duì)客戶群體的特點(diǎn)，組織適

25、合客群的活動(dòng)。u重戶外：現(xiàn)場(chǎng)包裝市區(qū)戶外u抓實(shí)效： 報(bào)紙+電臺(tái)+DMu輕傳統(tǒng)：電視+短信u 現(xiàn)場(chǎng)包裝，如展板、吊旗等，大概按 15萬元 預(yù)估。重戶外：現(xiàn)場(chǎng)包裝市區(qū)戶外u 圍墻是非常有效的傳播媒介，圍墻經(jīng)常更換畫面。u 戶外資源每季度或半年更換一次，以增加新鮮度。抓實(shí)效： 報(bào)紙+電臺(tái)+DMu 遼源日?qǐng)?bào) 為當(dāng)?shù)貦C(jī)關(guān)單位必訂報(bào)紙，每日投放量為3萬份左右，故其為首選；u 城市晚報(bào) 大多數(shù)機(jī)關(guān)單位會(huì)訂閱，每日投放量為1萬份左右，可做輔助；u 新文化報(bào) 在遼源當(dāng)?shù)赜嗛啍?shù)量較少，費(fèi)用較高，不做參考。u 遼源交通文藝臺(tái)通過電臺(tái)與觀眾互動(dòng)，增加活動(dòng)報(bào)名的途徑。u 遼源供求世界 格相對(duì)較低，每期刊登一整版。每周一

26、期，每期投放量為2萬份，在開盤前期、強(qiáng)銷期、及大型活動(dòng)等節(jié)點(diǎn)投放量適當(dāng)增加。輕 傳 統(tǒng) ： 短信+電 視u 短信費(fèi)用按0.06元/條，合計(jì)：2次/月*90萬條*0.06元/次=10.8萬元u 當(dāng)?shù)仉娨晱V告效果一般，電視廣告最后考慮。l現(xiàn)場(chǎng)包裝，如展板、吊旗、沙盤制作等等大概預(yù)估 15萬元 l圍擋更換7次，費(fèi)用預(yù)估 13.4萬元l遼源日?qǐng)?bào)、城市晚報(bào)關(guān)高投放費(fèi)用預(yù)估 15.6萬元l遼源交通文藝臺(tái)廣告費(fèi)用預(yù)估 3.5625萬元l遼源供求世界費(fèi)用預(yù)估 3萬元l銷售周期內(nèi)短信發(fā)放費(fèi)用預(yù)估 10.8萬元 約62萬元推廣費(fèi)用統(tǒng)計(jì)推廣費(fèi)用統(tǒng)計(jì)活動(dòng)推廣操作手段：報(bào)紙、電臺(tái)、短信、DM操作時(shí)間：2013年6月操作目的：“寶貝計(jì)劃”就是要讓孩子們展現(xiàn)天賦或特長(zhǎng)，以兒童的才藝交流帶動(dòng)其父母家庭與山語城的感情交流，拉近主辦方與家長(zhǎng)的感情，讓更多客戶加深美好印象。操作方向：兒童才藝展示，評(píng)選冠、亞、季軍，頒發(fā)禮品證書等。媒體建議：平媒、電臺(tái)投