IT企業(yè)大客戶銷售策略及技巧

1、銷售策略和銷售技巧銷售策略和銷售技巧2 交流的形式 * 溝通為主 * 經(jīng)驗共享我是銷售員！我是銷售員！I am a sales !4為什么需要銷售策略z簡單銷售z復(fù)雜銷售 *大客戶采購 *滿足應(yīng)用需求 *客戶關(guān)系及決策5大客戶銷售的概念 6大客戶的特點1. 定單數(shù)額通常較大2. 競爭對手多3. 采購具持續(xù)性及增長性4. 有多個人介入采購5. 有多層次介入決策6. 購買決策過程復(fù)雜，周期長7contactcontactinformationinformationpresentationpresentationdecisiondecision初步接觸初步接觸呈現(xiàn)方案呈現(xiàn)方案了解需求了解需求決定采購

2、決定采購大客戶銷售流程大客戶銷售流程8大客戶銷售 競爭的態(tài)勢與我們的策略客戶客戶對手對手我們我們影響影響與與控制控制決策復(fù)雜決策復(fù)雜競爭競爭利用優(yōu)勢利用優(yōu)勢9影響客戶做出決策的因素我方的影響 購買競爭對手的影響 不購買內(nèi)部權(quán)力的影響 購買競爭對手10在客戶了解你之前了解客戶z組織架構(gòu)/權(quán)力結(jié)構(gòu)z采購流程11誰是我們的 “目標人物” ？z是他？z是她？z還是它？！12購買決策人組合z決策者z購買者z技術(shù)把關(guān)者z使用者13客戶究竟在買什么？對我們意味著什么？14冰山原理8/9的需求是隱藏在行動、語言之下的1/9的需求是通過語言、行動來體現(xiàn)如何揭示冰山一角如何揭示冰山一角 提問提問&聆聽聆聽

3、15決策者1. 握有購買的財務(wù)決策權(quán)力2. 具有最后拍板權(quán)3. 當其他人都贊成時，他有可能否決4. 往往居于高地位，難以掌控。16決策者的決策者z校長老王要建校園網(wǎng)z小張已搞定了老王z小李后來才知道z怎么辦？17購買者1. 對決策最重要的影響者之一2. 往往是商務(wù)部門的負責人3. 關(guān)心性價比，使用競爭對手做杠桿4. 利用推薦和否決權(quán)來影響最后決策者18技術(shù)把關(guān)者1. 通常是技術(shù)部門的人2. 對技術(shù)方面的問題把關(guān)負責3. 對商務(wù)條件不怎么關(guān)心4. 在技術(shù)上有否決權(quán)19使用者1. 最后使用產(chǎn)品或服務(wù)的人2. 如果是使用者部門負責人，則有是否采用的說話權(quán)3. 即使是處于組織最下層的人，他們的意見也可

4、能會給最終是否采用帶來一定的影響20誰是我們的“線人”？1. 希望你拿到生意的人2. 通常是客戶內(nèi)部的人3. 可能具有多重身份的人4. 必須及早與之發(fā)展關(guān)系的人好處不一定意味著金錢好處不一定意味著金錢21如何尋找“線人”？z時間？z地點？z事件？22思考題 通過你的初步了解，你決定將銷售工作的重點之一放在A客戶。目前你已知的情況是1.A客戶的項目銷售額為100萬2.你有2個競爭對手3.A客戶的決策人對你的公司有所好感4.你的團隊支持你開展上層公關(guān) 你認為要促使A客戶與你簽單，你需要花時間、下工夫做工作有哪些方面？23客戶的選擇與確認z時間有限z精力有限z費用有限z老板的耐心有限24請討論z我們

5、是否需要一個客戶篩選標準？25Who is the MAN ?zMzAzN26MANzM-MoneyzA-AuthorityzN-Need27M-Moneyz有資金嗎？z什么時候有資金？z資金來源？z有多少資金？充足嗎？z付款方式怎樣？z。28Mz資金計劃z資金來源z資金數(shù)量z產(chǎn)品費用權(quán)重z付款方式z客戶的資信度29A-Authorityz決策與采購方式如何？z決策人情況z決策傾向30Az決策者、影響者、使用者z對浪潮的反應(yīng)層次z對競爭對手的反應(yīng)層次z決策人的性格、愛好z決策方式、依據(jù)、步驟z決策人的決策依據(jù)z決策人之間的相互影響z客戶的組織架構(gòu)z第三方（合作者）31N-Needz有需求嗎？（

6、有項目嗎？）z什么系統(tǒng)的需求？做什么應(yīng)用？z項目有多大？需求量如何？z什么時候開始操作？z需求中對我們做的這一類產(chǎn)品的大致要求怎樣？z我們能做些什么？32Nz需求量z項目實施時間z需求產(chǎn)品的層次z項目背景z購買方式z客戶以前使用情況33Who is the WOMAN ?zWzOzM zAzN34為什么需要銷售技巧？z讓客戶愉快z讓客戶滿意z讓客戶簽合同35銷售自己是成功銷售的第一步36電話預(yù)約z電話預(yù)約須注意哪些事項？37規(guī)范的語言z做好準備z你好z我是：。z目的：。（直接表達還是很好的名義）z您了解* *嗎，2-3句簡單介紹z您看，什么時間。？（如果對方說沒時間怎么辦？）38z在推銷產(chǎn)品之

7、前，先推銷自己z客戶在接受你時，有很強的感情因 素39約見客戶時應(yīng)注意哪些細節(jié)？z言z行z舉z止40良好的行為和印象行為 印象 守時穿著整齊（如第一次服裝要保守）微笑握手熱情而有力目光交流清楚的問候介紹自己的專業(yè)方法筆記本41初次見面中的細節(jié)z客戶感覺的來源：z視覺：包裝、表情、肢體 55%z聽覺：內(nèi)容、方式z寒暄：找中型話題，目的是調(diào)節(jié)氣氛42初次見面中的細節(jié)z充分的準備（開場話題、問題庫）z著裝得體z守時 z引導(dǎo)性話題讓客戶盡量多說并控制不跑題達到拜訪目的z記住對客戶重要的信息及客戶的私人信息z避免價值觀及對人和事對與錯的討論43瞬間的輝煌視覺+聽覺+味覺+觸覺+嗅覺= 100%好印象 （

8、包裝+表情+身體語） 內(nèi)容 7-17% 方式 28-35% 包裝+表情+身體語 55%44約見客戶時的步驟z接觸z引導(dǎo)z正題45與客戶初次見面的步驟 詢 問 或 打 招 呼 自 我 介 紹 （ 握 手 ） 寒 暄 性 的 小 話 題 就 是 拜 訪 目 的 （ 注 意 激 勵 對 方 合 作 ） 查 問 時 間 安 排 查 問 我 公 司 的 了 解 公 司 簡 介 （ 5分 鐘 之 內(nèi) ） 包 括 ： 公 司 名 稱 ， 性質(zhì) ， 規(guī) 模 ， 產(chǎn) 品 ， 業(yè) 務(wù)范 圍 ， 自 己 所 屬 部 門 ，來 訪 目 的 ， 與 對 方 業(yè) 務(wù)的 關(guān) 系 拜 訪 之 前 想 好 46建立良好第一印象

9、 充分的準備（開場話題及著裝的得體） 守時，并在適當?shù)臅r間結(jié)束會談 用引導(dǎo)性的話題讓客戶盡量多說話并達到自己的拜訪目的 注意用語調(diào)及身體語言來吸引注意力及制造和諧氣氛 記住對客戶重要的信息及客戶特殊的私人信息 避免價值觀的評論及對人和事做對和錯的討論 47一個良好的開場白？1、穿著整齊，保持微笑、清楚的問候2、結(jié)實的握手3、有自信、熱心、禮貌、坦誠4、可靠、可信48合適的話題1、氣候、季節(jié)2、新聞、時事3、衣食住行、娛樂、嗜好、健康4、運動、旅游5、賺錢的事情6、稱贊的話7、對方可能高興的話題49場景模擬業(yè)務(wù)員*了解到某市電教館正在啟動一個較大的項目的，于是其與負責該項目的劉副館長聯(lián)系上，并約

10、定了到其處拜訪恰逢王館長和劉副館長都在場，由于是初次拜訪，業(yè)務(wù)員*做了充分的準備， 要求：我們的人員演練此過程50了解客戶需求z你到底要什么？51了解你的客戶 與客戶溝通的障礙與客戶溝通的障礙 來自自身 來自對方 來自表達 與客戶溝通中的最大障礙，以何種方法來解決？與客戶溝通中的最大障礙，以何種方法來解決？ 1 溝通剛開始就草草結(jié)束 -是否留資料并解釋？ 2 客戶一直在干另一件事情 3 用戶沒反應(yīng) 52了解客戶的技巧z提問提問-最有效的溝通方式最有效的溝通方式z在與客戶溝通是要多用提問-讓客戶敞開心扉z什么時候提問？采用什么方式提問?53為什么發(fā)問？1.獲取資料，挖掘需求，在掩蓋自己的情況下了

11、解對方2.引導(dǎo)客戶3.改善溝通，滿足對方虛榮心4.控制拜訪，發(fā)問控制客戶5.鼓勵參與6.檢查對方的理解程度7.建立專業(yè)銷售形象8.體現(xiàn)對他們的關(guān)心54詢問的目的？客戶需求的清楚性、完成性、共識性清楚：客戶的具體需求，這些需求為什么重要完整：客戶所有需求，需求的優(yōu)先順序共識：對事物的相同認識55問題的種類？公開型 什么是公開型？vv引導(dǎo)型 什么是引導(dǎo)型？ 封閉型 什么是封閉型 ？vv56問與答公開型提 問“忙 什么？ ” VS 關(guān)閉型 提問 “忙嗎？ ” 問 問答 答小問大答大問小答提問句型問答公開中立型特殊疑問句長而不受影響公開引導(dǎo)型特殊疑問句長而受影響關(guān)閉型一般疑問句短而“受影響”57公開型

12、問題與關(guān)閉型問題 公開型問題 關(guān)閉型問題 益處 可獲得足夠資料 在對方不察覺的情況下影響談話 讓對方相信他自己在主導(dǎo)談話 鼓勵對方參與，制造和諧氣氛 很快了解對方的想法 可用來鎖定對方的意圖 可用來確認所聽到的情況是否正確 弊處 需要更長時間 要求客戶的參與 有走題的危險 需問更多問題才能了解對方情況 用的不得當容易自以為是得到不正確的結(jié)論 容易制造負面氣氛 方便不肯合作的人 58情景z 兩家賣早點的小店，銷售額有很大的差別，什么原因？59提問的布局1 激勵合作（對方需求的滿足）2公開中立的提問3公開引導(dǎo)4關(guān)閉性的問題5總結(jié)所談6給客戶機會發(fā)問-保險性問題60激勵合作公開中立型問題取無偏見資料用公開引導(dǎo)型問題挖掘更深信息關(guān)閉型問題達到精簡方法 總結(jié)保險問題作筆記61積極的傾聽 積極的傾聽是積極主動的傾聽對方所講的事情，掌握真正的事實，藉以解決問題，并不是僅被動地聽對方所說的話。三個原則：（1）站在對方的立場，仔細的傾聽（2）要能確認自己所理解的是否就是對方所講的本意（3）要能表現(xiàn)誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語(身體語言）62傾聽的技巧1）培養(yǎng)積極的傾聽技巧2）讓客戶把話說完，并記下重點3）秉持客觀、開闊的胸懷4）對客戶所說的話，不要表現(xiàn)防