模擬試卷D附答案

1、姓名 年級(jí) 專業(yè) 班級(jí) 學(xué)號(hào) 座號(hào) 密封線 學(xué)年度第 學(xué)期期末考試推銷與商務(wù)談判試題 D卷 系 專業(yè) 年級(jí) （答案寫在試卷上，否則無效）（120分鐘）題號(hào)一二三四五六七八總分得分得分一、名詞解釋（每題4分，共16分） 評(píng)卷人1、 愛達(dá)推銷模式-2、 問題接近法-3、 抵消處理法-4、 顧客關(guān)系管理-第 1 頁 共 6 頁得分二、判斷對(duì)錯(cuò)（每題2分，共20分） 評(píng)卷人1、在為他人介紹時(shí)，應(yīng)將級(jí)別高的先介紹給級(jí)別低的。（ ）2、商品包裝的目的主要是促進(jìn)銷售。（ ）3、近期目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)，既是長遠(yuǎn)目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)的必要前提，也是衡量職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì)優(yōu)劣的重要指標(biāo)。（ ）4、在談判時(shí)，賣方最優(yōu)期望目標(biāo)越高越

2、好，買方則相反。（ ）5、上門推銷有時(shí)也稱為游說，包括與顧客直接的、面對(duì)面的交談，有時(shí)也許很快就能做成一筆生意。（ ）6、在言談舉止、表情中都有狂熱的表現(xiàn)，情緒易于激動(dòng)，這類顧客屬于反抗型。（ ）7、好的客戶會(huì)讓您做您擅長的事，認(rèn)為您做的事情有價(jià)值并愿意買。（ ）8、一般來說，我們可以把客戶分為三個(gè)等級(jí)，其中B級(jí)是指最近交易的可能性很大的客戶。（ ）9、轉(zhuǎn)折處理法適用于顧客因?yàn)橛行畔⒉蛔愣a(chǎn)生的片面經(jīng)驗(yàn)、成見、主觀意見，而且能自圓其說的情況。（ ）10、當(dāng)顧客對(duì)一切跟進(jìn)表示滿意之后，推銷人員不用要求顧客對(duì)其所購買的商品及服務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)，只要口頭認(rèn)同就行了。（ ）得分三、填空題（每空1分，共10

3、分） 評(píng)卷人1、按顧客在推銷現(xiàn)場的情感反應(yīng)區(qū)分,可把客戶分為（ ）、（ ）、（ ）、（ ）。2、判斷客戶的MAN法則指的是( )、（ ）、（ ）3、談判者對(duì)待談判的立場是維持人際關(guān)系，確保雙方都能達(dá)到個(gè)人目標(biāo)的談判風(fēng)格是（ ）。 第 2 頁 共 6 頁姓名 年級(jí) 專業(yè) 班級(jí) 學(xué)號(hào) 座號(hào) 密封線4、談判者進(jìn)行報(bào)價(jià)時(shí)主要應(yīng)考慮企業(yè)的( )、（ ）兩方面的因素。 得分四、簡答題（每題6分，共24分） 評(píng)卷人1、什么是準(zhǔn)顧客，要成為準(zhǔn)顧客應(yīng)滿足哪些條件？2假如你是一位保險(xiǎn)推銷員，在推銷拜訪中你認(rèn)為應(yīng)該要注意哪些問題？3、簡述常見的低調(diào)開局氣氛的營造方法？4、簡述簽訂談判合同的原則第 3 頁 共 6 頁

4、得分五、問答題（每題8分，共16分） 評(píng)卷人1、簡述采用產(chǎn)品接近法接近顧客的關(guān)鍵之處？   2、簡述59/0/0/1模式？第 4 頁 共 6 頁得分六、案例分析（14分） 評(píng)卷人姓名 年級(jí) 專業(yè) 班級(jí) 學(xué)號(hào) 座號(hào) 密封線中荷就精密儀器的談判    荷蘭某精密儀器生產(chǎn)廠家與中國某企業(yè)擬簽訂某種精密儀器的購銷合同，但雙方在儀器的價(jià)格條款上還未達(dá)成一致。因此，雙方就此問題專門進(jìn)行了談判。談判一開始，荷方代表就將其產(chǎn)品的性能、優(yōu)勢、以及目前在國際上的知名度作了一番細(xì)致地介紹，同時(shí)說明還有許多國家的有關(guān)企業(yè)欲購買他們的產(chǎn)品。最后，荷方

5、代表帶著自信的微笑對(duì)中方代表人員說：根據(jù)我方產(chǎn)品所具有的以上優(yōu)勢，我們認(rèn)為一臺(tái)儀器的售價(jià)應(yīng)該在4000美元。中方代表聽后十分生氣，因?yàn)閾?jù)中方人員掌握的有關(guān)資料，目前在國際上此種產(chǎn)品的最高售價(jià)僅為3000美元。于是，中方代表立刻毫不客氣地將其掌握的目前國際上生產(chǎn)這種產(chǎn)品的十幾家廠商的生產(chǎn)情況、技術(shù)水平及產(chǎn)品售價(jià)詳細(xì)地向荷方代表全盤托出。荷方代表十分震驚，因根據(jù)他們所掌握的情況，中方是第一次進(jìn)口這種具有世界一流技術(shù)水平的儀器，想必對(duì)有關(guān)情況還缺乏細(xì)致入微的了解，沒想到中方人員準(zhǔn)備如此充分。荷方人員無話可說，立刻降低標(biāo)準(zhǔn)，將價(jià)格調(diào)到3000美元，并堅(jiān)持說，他們的產(chǎn)品是世界一流水平的，是物有所值。事實(shí)

6、上，中方人員在談判前就了解到，荷蘭這家廠商目前經(jīng)營遇到了一定的困難，陷入了巨額債務(wù)的泥潭，對(duì)他們來說，回收資金是當(dāng)務(wù)之急，正四處尋找其產(chǎn)品的買主，而目前也只有中國對(duì)其發(fā)出了購買信號(hào)。于是，中方代表從容地回答荷方：我們也決不懷疑貴方產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)性，只是由于我國政府對(duì)本企業(yè)的用匯額度有一定的限制。因此，我方只能接受2500美元的價(jià)格。荷方代表聽后十分不悅，他們說：我方已經(jīng)說過，我們的產(chǎn)品是物有所值，而且需求者也不僅僅是你們一家企業(yè)，如果對(duì)方這樣沒有誠意的話，我們寧可終止談判。中方代表依然神色從容，“既然如此，我們很遺憾?！钡?5 頁 共 6 頁中方人員根據(jù)已經(jīng)掌握的資料，相信荷方一定不會(huì)真的終止談判

7、，一定會(huì)再來找中方。果然，沒過多久，荷方就主動(dòng)找到中方，表示價(jià)格可以再談。在新的談判中，雙方又都作了一定的讓步，最終以2700美元成交。請回答如下問題：(1)在此案例中，談判主體、談判客體分別是什么？(2)當(dāng)荷方提出終止談判時(shí)，為什么中方談判人員依舊從容？(3)從該談判案例中，你能得出什么結(jié)論？ 第 6頁 共 6頁 推銷與商務(wù)談判試題 D卷參考答案一、名詞解釋1、愛達(dá)推銷模式- A-Attention：注意 I-Interest：興趣 D-Desire：欲望 A-Action：行動(dòng)2、問題接近法-又稱討論接近法，是指推銷人員通過直接提問來引起顧客的注意和興趣進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談的方法。3、抵觸處理法-

8、又稱平衡處理法，是推銷人員在坦率地承認(rèn)顧客異議所指出的問題是的確存在的問題，指出顧客可以從推銷品及其購買條件中得到其它的好處，使異議所提問題造成的損失得到充分補(bǔ)償，從而使顧客得到心理平衡，增強(qiáng)購買的信心。4、顧客關(guān)系管理（customer relationship management,簡稱CRM），是指企業(yè)為了贏取新顧客，鞏固保有既有顧客，以及增進(jìn)顧客利潤貢獻(xiàn)度，而不斷地溝通，以了解并影響顧客行為的方法。二、判斷對(duì)錯(cuò)1、2、6、8錯(cuò)3、4、5、7、9、10對(duì)三、填空題1、沉默型、溫順型、健談型、激動(dòng)型2、金錢、權(quán)利、需要3、合作型4、產(chǎn)品成本、市場行情四、簡答題（答案要點(diǎn)）1、什么是準(zhǔn)顧客，

9、準(zhǔn)顧客的條件是什么？答：準(zhǔn)顧客是指潛在顧客，是銷售人員即將進(jìn)行推銷的主要目標(biāo)客戶。一般來說，成為準(zhǔn)顧客要滿足以下幾個(gè)條件：（1）有購買某種產(chǎn)品或服務(wù)的需要；（2）有購買能力；（3）有購買的決策權(quán)。2、如果你是一名保險(xiǎn)推銷員，你在銷售拜訪中應(yīng)注意哪些問題？答：（1）營造良好氣氛；（2）顯示積極態(tài)度；（3）抓住顧客興趣和注意力；（4）控制談話方向；（5）表現(xiàn)出專業(yè)性。3、低調(diào)開局氣氛的營造方法？答：（1）感情攻擊法；（2）沉默法；（3）疲勞戰(zhàn)術(shù)；（4）指責(zé)法。4、簡述簽訂談判合同的原則答：（1）遵守國家法律法規(guī)的原則；（2）平等、自愿原則；（3）誠實(shí)信用原則；（4）公共利益原則。五、問答題（答案要

10、點(diǎn)）1、簡述采用產(chǎn)品接近法接近顧客的關(guān)鍵之處？答：（1）產(chǎn)品本身具有一定的知名度和吸引力，能夠引起顧客的注意和興趣。（2）推銷品在性能、品質(zhì)、價(jià)格等方面有差別優(yōu)勢。（3）產(chǎn)品精美輕巧，便于攜帶。（4）質(zhì)量優(yōu)良，不易損壞2、簡述59/0/0/1模式？59/0/0/1模式即以幾乎一步到位的方式實(shí)施讓步。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是以求和的精神為先，有可能會(huì)換得對(duì)方的回報(bào)；最后讓出小利，以顯示己方的誠意，使通達(dá)的談判對(duì)手難以拒絕。缺點(diǎn)是初期讓步過大顯現(xiàn)出明顯的弱勢傾向，容易刺激對(duì)方的期望，如果對(duì)手強(qiáng)硬而貪婪，會(huì)使其變本加厲地向己方發(fā)起攻擊。而后兩期的寸步不讓又使對(duì)手吊高了的胃口無法滿足。這種讓步方式對(duì)于在談判中處于不利境地，又急于成交的一方適用。六、案例分析（參考答案要點(diǎn)）答：(1)在此案例中，談判主體、談判客體分別是什么？ 主體是荷方和中方的談判人員?？腕w是購銷合同上精密儀器的價(jià)格條款。(2)當(dāng)荷方提出終止談判時(shí)，為什么中方談判人員依舊從容？荷方代表所說他們的產(chǎn)品供應(yīng)不求還有很多國家的相關(guān)企業(yè)欲購買他們的產(chǎn)品，其實(shí)只是荷方談判人員運(yùn)用的一個(gè)策略，目的是使中方代表能夠盡快地且高價(jià)購買他們的產(chǎn)品，實(shí)際上，他們正面臨巨額負(fù)債，要求盡快回收資金，此次談判的成功對(duì)于他們來說十分重要。但他們不知道其實(shí)中方人員已經(jīng)十分了解他們的情況