汽車一線銷售骨干訓(xùn)練

1、汽車經(jīng)紀(jì)人：汽車一線銷售骨干訓(xùn)練營課程目標(biāo)讓完全不懂汽車的人能在任何時(shí)間任何地點(diǎn)向任何人銷售任何汽車！課程特色融合奔馳、東風(fēng)、北京聯(lián)合品牌、東風(fēng)本田汽車銷售訓(xùn)練教材的精華；全中國唯一一套最系統(tǒng)最具實(shí)戰(zhàn)性的汽車銷售培訓(xùn)教材；全國“零起點(diǎn)”培養(yǎng)汽車銷售人員最多的課程；講授講師全部通過知名汽車廠家總部認(rèn)可；適用對象所有熱愛“汽車銷售”的人員課程內(nèi)容（共1天）第一篇 4WD：汽車技術(shù)一點(diǎn)通第一講：汽車文化與汽車發(fā)展概況 · 1.中外汽車工業(yè)發(fā)展經(jīng)過哪些重要階段？ · 2.中外汽車品牌的含義是什么？ · 3.汽車業(yè)未來將如何發(fā)展？ 第二講：汽車分類· 1.目前大家

2、公認(rèn)的汽車類別是什么？ 第三講：汽車構(gòu)造· 1.從設(shè)計(jì)到批量生產(chǎn)：新款汽車如何誕生？ · 2.汽車的總體構(gòu)成是什么？ 第四講：發(fā)動機(jī)· 1.發(fā)動機(jī)分哪幾類？ · 2.發(fā)動機(jī)的工作原理？ · 3.主要參數(shù)的含義？ · 4.發(fā)動機(jī)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)與工作原理？ o a.曲柄連桿機(jī)構(gòu) o b.配氣系統(tǒng) o c.燃油系 o d.冷卻系 o e.潤滑系 o f.點(diǎn)火系 o g.起動系等 · 5.目前發(fā)動機(jī)有哪些新技術(shù)？ 第五講：汽車底盤的結(jié)構(gòu)與工作原理· 1.傳動系的構(gòu)成與原理 o a.離合器 o b.變速箱 o c.分動器 o d

3、.液力傳動 o e.驅(qū)動橋 · 2.行駛系的構(gòu)成與原理？ o a.車架 o b.車橋 o c.車輪 o d.輪胎 o e.懸架 · 3.轉(zhuǎn)向系結(jié)構(gòu) o a.轉(zhuǎn)向器與轉(zhuǎn)向操縱機(jī)構(gòu) o b.轉(zhuǎn)向傳動機(jī)構(gòu) o c.液壓助力轉(zhuǎn)向 o d.電動助力轉(zhuǎn)向 · 4.制動系的結(jié)構(gòu)與原理 o a.車輪制動器 o b.駐車制動 o c.制動傳動 o d.輔助制動 o e.ABS、EBD、ASR、TCS、ESP 第六講：主要汽車電器· 1.汽車電源 · 2.汽車照明 · 3.雨刮與清洗裝置 · 4.汽車儀表 · 5.汽車空調(diào) 第七講：汽

4、車車身結(jié)構(gòu)與汽車參數(shù)解讀第八講：汽車用品第二篇 銷售標(biāo)準(zhǔn)禮儀（見第四篇）第一講：儀容篇· 1.面部各部位的要求？ · 2.其它部位的要求？ 第二講：儀表篇· 1.如何根據(jù)商務(wù)環(huán)境及自身特點(diǎn)選擇服裝? · 2.如何穿著服裝鞋襪？ · 3.如何佩帶裝飾品？ 第三講：姿勢篇 · 1.如何讓你的站、坐、行更自信更優(yōu)雅？ 第四講：銷售接待篇· 1.如何接聽電話? · 2.如何打招呼？ · 3.如何握手？ · 4.如何自我介紹？ · 5.如何遞名片？ · 6.如何引導(dǎo)客戶？ ·

5、 7.如何出入電梯、上下樓梯？ · 8.如何奉茶？ · 9.交談應(yīng)注意什么？ · 10.中餐西餐如何吃？ · 11.如何與客戶共同乘車? · 12.如何選禮送禮？ · 13.如何送別客戶？ 第五講：銷售拜訪篇· 1.如何撥出電話？ · 2.如何告別客戶？ · 3.自助餐如何吃？ 第六講：信函與Email中的禮儀· 1.如何讓他一定打開你的信件？ · 2.如何讓他回復(fù)你的EMAIL？ 第三篇 沖鋒：如何開發(fā)購車客戶第一講：目標(biāo)汽車客戶的定義？· 1.他們吃、穿、住、行、玩的區(qū)域

6、； · 2.如何繪制你的“客戶地圖”？ · 3.GPS定位：誰最容易接近 第二講：請檢查你的“雷達(dá)”第三講：如何發(fā)掘“被遺忘的院落” · 1.自家后院 · 2.老客戶的院子 · 3.老客戶的鄰居 · 4.老死不往來的客戶 · 5.利益不沖突，資源共享者； · 6.在衛(wèi)生間聽到什么 · 7.關(guān)注你的對門 · 8.汽車市場的“排兵布陣” · 9.地球上有“人”的地方 經(jīng)典案例：· A、原一平在車上看什么？ · B.周小波的第一臺JEEP2500 第四講：媒體風(fēng)光無限&#

7、183; 1.互聯(lián)網(wǎng) · 2.報(bào)刊、雜志 第五講：制定“開發(fā)目標(biāo)與接近計(jì)劃”· 1.建立資料庫？ · 2.如何有效電話接近？ · 3.如何有效拜訪？ · 4.如何有效發(fā)送郵件？ · 5.如何有效郵寄汽車宣傳頁？ 第六講：絕殺：兩軍對壘勇者勝· 1.沒吃的肉，誰都有可能 第七講：如何讓他們主動出來· 1、汽車促銷活動的策劃 第四篇 汽車展廳銷售技巧 第一部分：銷售的“術(shù)”與“道”· 第一講：我適合從事“汽車銷售”嗎？ · 第二講：汽車銷售與其他銷售的異同？ · 第三講：汽車展廳銷售的“組

8、合動作”？ · 第四講：顧客購車的心理分析？ · 第五講：我的銷售風(fēng)格？ 第二部分：汽車銷售的“情景元素”要求· 第五講：展廳的基本要求？ · 第六講：汽車的基本要求？ · 第七講：人員的基本要求？ 第三部分：汽車展廳接待與溝通技巧 · 第八講：如何細(xì)看？ o 1.是買車的嗎？ o 2.購車角色/用途/類型/關(guān)注點(diǎn)？ o 3.顧客素質(zhì)與意愿？ o 4.顧客的購買風(fēng)格？ o 5.顧客的性格辨析？ o 6.我們?nèi)绾握{(diào)整羅盤？ o 7.顧客的購買信號？ · 第九講：如何演說？ o 1.如何破冰？ o 2.“彩頁復(fù)讀”還有用嗎？ o

9、 3.顧客喜歡聽什么？-FBI介紹 · 第十講：如何探問？ o 1.如何選擇“開放”與“封閉”問題？ o 2.SPIN探詢技術(shù) · 第十一講：如何聆聽？ o 1.聽的姿勢（消極/積極）？ o 2.顧客的購車信號？ o 3.顧客素質(zhì)與意愿？ · 第十二講：如何妙答？ o 1.當(dāng)遭遇品牌對手時(shí)？ o 2.當(dāng)遭遇質(zhì)量瑕疵時(shí)？ o 3.當(dāng)遭遇設(shè)計(jì)胎記時(shí)？ o 4.當(dāng)遭遇價(jià)格搏殺時(shí)？ · 第十三講：如何互動？ o 1.如何在展廳繞車？ o 2.如何在戶外秀車？ · 第十四講：如何促進(jìn)簽約？ o 1、推定承諾 2、富蘭克林 o 3、多項(xiàng)選擇 4、三方證明

10、o 5、欲擒故縱 6、特別照顧 o 7、挖掘交集 8、示弱逞強(qiáng) o 9、小狗體驗(yàn) 10、加減乘除 o 11、紙上談兵 12、付出展示 o 13、適度加壓 14、一氣呵成 o 15、小兵探路 16、細(xì)節(jié)共振 o 17、拜師學(xué)藝 18、標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定 · 第十五講：現(xiàn)場模擬銷售 o 1.FBI與演示能力 o 2.需求探詢能力 o 3.汽車銷售禮儀 o 4.顧客體驗(yàn)程度 o 5.顧客異議應(yīng)對 o 6.價(jià)格談判能力 第五篇 暗戰(zhàn)：價(jià)格談判技巧 （見第四篇）開 場：角色扮演價(jià)格談判（三輪）第一部分：談判前的準(zhǔn)備· 第一講：談判的最高原則？ · 第二講：如何設(shè)定談判環(huán)境？ 

11、3; 第三講：價(jià)格談判前的準(zhǔn)備及一定要問的一句話 第二部分：價(jià)格談判的開局策略· 第四講：如何報(bào)價(jià)？ · 第五講：如何看清對方的底牌？ · 第六講：如何回應(yīng)對方的第一次報(bào)價(jià)？ 第三部分：價(jià)格談判的中期策略 · 第七講：如何擺正自己的“位置”？ · 第八講：如何呈報(bào)？ · 第九講：如何折中？ · 第十講：如何處理“燙手山芋”？ · 第十一講：如何“往而不來”？ · 第十二講：如何防止服務(wù)貶值？ 第四部分: 價(jià)格談判的后期策略· 第十三講：如何演繹“黑白臉”？ · 第十四講：如何防止“蠶食

12、”？ · 第十五講：如何控制讓步節(jié)奏？ · 第十六講：如何暴露自己的“失誤”？ · 第十七講：訂金收還是不收？ · 第十八講：現(xiàn)金返還有內(nèi)涵 · 第十九講：如何“抓住”客戶的口頭承諾？ · 第二十講：“小甜點(diǎn)”何時(shí)奉上？ · 第二十一講：如何預(yù)防節(jié)外生枝？ 第五部分：促進(jìn)客戶簽約的十八的技巧· 1、推定承諾 2、富蘭克林 3、多項(xiàng)選擇 · 4、三方證明 5、欲擒故縱 6、特別照顧 · 7、挖掘交集 8、示弱逞強(qiáng) 9、小狗體驗(yàn) · 10、加減乘除 11、紙上談兵 12、付出展示 

13、3; 13、適度加壓 14、一氣呵成 15、小兵探路 · 16、細(xì)節(jié)共振 17、拜師學(xué)藝 18、標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定 第六篇 與象共舞：大客戶銷售第一講：辨析客戶特征· 1.如何辯析大客戶的“素質(zhì)“？ · 2.如何辯析大客戶的“意愿“？ · 3.如何辯析大客戶目前所處“采購階段“？ 第二講：認(rèn)識自我風(fēng)格· 1.自我風(fēng)格中對銷售交往有（不）利的地方（優(yōu)/劣勢）分析？ 第三講：合理調(diào)整匹配· 1.如何學(xué)習(xí)并增加自己的溝通方式？ · 2.如何根據(jù)大客戶特征調(diào)整與之適應(yīng)的風(fēng)格？ 第四講：展開專業(yè)互動· 1.探問引導(dǎo)：背景問題-難點(diǎn)問題

14、-暗示問題-利益問題 · 2.如數(shù)家珍：說明產(chǎn)品-對比優(yōu)點(diǎn)-利益呈現(xiàn)-例舉佐證 · 3.異議處理：尊重認(rèn)同-辯析真?zhèn)?澄清事實(shí)-確認(rèn)理解 · 4.導(dǎo)向進(jìn)展：探測反應(yīng)-判斷狀態(tài)-總結(jié)利益-獲得承諾 第五講：客戶組織結(jié)構(gòu)· 1.政治結(jié)構(gòu)與非正式結(jié)構(gòu) · 2.核心層與關(guān)系網(wǎng) 第六講：五維分析體系· 1.需求層次與關(guān)注點(diǎn) · 2.變革態(tài)度與支持度 第七講：客戶進(jìn)入策略：向多級別決策者銷售· 1.接納型角色-不滿型角色-決策型角色 第八講：長遠(yuǎn)關(guān)系維護(hù)· 1.如何建立訪問機(jī)制？ 第九講：招、投標(biāo)實(shí)務(wù)· 1

15、.如何建立投標(biāo)小組？ · 2.標(biāo)書制作要求？ · 3.投標(biāo)談判技巧？ · 4.如何規(guī)避公關(guān)法律風(fēng)險(xiǎn)？ 第七篇 管道：如何管理客戶關(guān)系第一講：汽車銷售企業(yè)面臨新的挑戰(zhàn)是什么？第二講：如何理解汽車營銷趨勢從4P到4C的轉(zhuǎn)化？第三講：如何建立客戶導(dǎo)向型的汽車銷售思維？第四講：如何關(guān)注“汽車顧客滿意度“的關(guān)鍵指標(biāo)？第五講：汽車“顧客滿意度”與“信任度”的差距？第六講：如何分別對潛在、意向、成交、未成交購車顧客進(jìn)行360°關(guān)系管理？· 1.如何對客戶進(jìn)行分級管理？ 如何通過服務(wù)提升客戶級別？ · 2.如何戰(zhàn)略性地管理購車大客戶？ · 3.有效地利用在服務(wù)中獲得的客戶信息？ · 4.如何根據(jù)客戶信息制訂價(jià)格策略？ · 5.如何理解客戶溝通要素？ · 6.如何確定客戶的問題并溝通解決辦法？ · 7.如何改善客戶服