商務談判作業(yè)

1、精選優(yōu)質文檔-傾情為你奉上班級：農(nóng)學產(chǎn)31101 學號： 姓名： 梁超 案例一 曰本某公司向中國某公司購買電石此時是他們間交易的第五個年頭，年談價時，曰方壓丁中方30萬美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據(jù)日方講，他已拿到多家報價，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。據(jù)中方了解，370美元/噸是個體戶報的價，430美元/是生產(chǎn)能刀較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長與中方公司代表達成了價格共同的意見，工廠可以在390美元成交，因為工廠需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表講，對外不能說，價

2、格水平我會掌握。公司代表又向其主管領導匯報，分析價格形勢；主管領導認為價格不取最低，因為我們是大公司，講質量，講服務。談判中可以靈活，但步子要小若在400美元以上拿下則可成交，拿不下時把價格定在405-410美元之間，然后主管領導再出面談。請工廠配合。 中力公司代表將此意見向工廠廠長轉達，并達成共識和工廠廠長起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過交鋒，價格僅降了lO美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長的成交價高了10美元噸。工廠代表十分滿意日方也滿意， 問題： 1、怎么評價該判結果? 2、該談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗？答：1.這次談判是很成功的。首先，日本方面，希望在與中方公司保持

3、合作（保證貨物的質量）的前提下，壓低價格；公司方面，分析價格形勢后，希望從中賺取最高利潤；工廠方面，需要在保證底價前提下，獲得連續(xù)生產(chǎn)的訂單。最終三方達成協(xié)議，日本獲得了購價上的10美元優(yōu)惠；公司保證了10美元的差價利潤；而廠家也拿到了持續(xù)訂單。各得其利并十分滿意。2.首先，中方在談判前期的準備十分充分。在日方拿著各家報價要求壓價時，中方進行了市場方面的調(diào)查。并在事先與工廠廠長定下了390美元的價格，為之后的談判做好了準備。組織上，對談判人員進行了遴選。從公司中層代表到核心人員，談判代表具有坦誠、尊重的心理素質，信譽、合作的思想意識，和較好的表達應變能力。主持上，采取了分別交鋒多次談判的策略。

4、在分析了各方立場和利益需求之后，遵循了互利和平等的基本原則，達到了效益上的共贏。專心-專注-專業(yè)案例二 歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設備的交易。中方根據(jù)其報價提出了批評建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來毫無結果。中方認為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。 問題： 1歐洲代理人進行的是哪類談判？ 2，構成其談判因素有哪些？ 3談判有否可能不散？若可能不散歐洲代理人應如何談判?答：1.歐洲代理人進行的主要屬于以下幾種談判類型：雙方談判、客場談判、經(jīng)濟談判、賣方談判、官方談判、口頭談判、國際談判。2由于中方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場，該談判的主要內(nèi)容又是有關價格的協(xié)商問題，因此，構成該談判的因素主要有：市場行情、利益需求、銷售時機、產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽等。3.談判有可能不散；歐洲代理人應做到以下幾方面： （1）進行背景調(diào)查，對市場行情具有一個較好的了解，做到知己知彼；（2）做到以協(xié)商、慎重、坦誠的態(tài)