市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)深度分銷(xiāo)策略概述

1、分銷(xiāo)的深度（之一）一體化分銷(xiāo)的核心對(duì)于一般大眾性日用消費(fèi)品而言，做好分銷(xiāo)，并保持分銷(xiāo)流程一體化、科學(xué)化運(yùn)作，是當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)致勝的關(guān)鍵。以產(chǎn)品為中心的市場(chǎng)，企業(yè)致勝的關(guān)鍵是盡可能盡快地生產(chǎn)出新產(chǎn)品以滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求，這一時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。以“市場(chǎng)需求為導(dǎo)向、以銷(xiāo)售為中心”的市場(chǎng)，企業(yè)在做好品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃與整合營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)的同時(shí)，分銷(xiāo)便成了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的核心所在，因?yàn)榉咒N(xiāo)過(guò)程最終為產(chǎn)品與消費(fèi)者直接溝通與接觸提供了機(jī)會(huì)。一體化分銷(xiāo)進(jìn)程在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，當(dāng)客戶(hù)擁有某品牌的某規(guī)格，并被陳列可供顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)，我們稱(chēng)該品牌該規(guī)格被分銷(xiāo)。寶潔公司認(rèn)為：“分銷(xiāo)，實(shí)質(zhì)是一個(gè)貨物分流的標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行過(guò)程”。在實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)，以往的單以

2、某一大批發(fā)商為中心的分銷(xiāo)模式，已不具備堅(jiān)實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)力量。比如寶潔公司，在實(shí)際的分銷(xiāo)過(guò)程中，就非常注重分銷(xiāo)過(guò)程的網(wǎng)絡(luò)化、系統(tǒng)化、統(tǒng)一化與標(biāo)準(zhǔn)化，并把建立具有分銷(xiāo)力、執(zhí)行力、深入細(xì)分的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)作為首要工作目標(biāo)。分銷(xiāo)巨人寶潔公司，在中國(guó)乃至世界的成功，很大程度上歸功于其分銷(xiāo)及其分銷(xiāo)一體化的成功。因?yàn)閷殱嵜靼祝骸耙涣鞯漠a(chǎn)品、一流的服務(wù)、一流的品牌策略、一流的品牌形象，如果沒(méi)有與消費(fèi)者溝通的分銷(xiāo)渠道或接觸機(jī)會(huì)，銷(xiāo)售額將永遠(yuǎn)是零”。分銷(xiāo)一體化與真正分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建立，如果能從更深層次、更高角度去分析，我們更愿意把分銷(xiāo)看作是一個(gè)過(guò)程，一個(gè)流動(dòng)與層層遞進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)化過(guò)程。這一過(guò)程的核心是營(yíng)銷(xiāo)人員的管理、培訓(xùn)與執(zhí)行的過(guò)程

3、。這一過(guò)程的核心關(guān)鍵所在就是科學(xué)化與標(biāo)準(zhǔn)化。當(dāng)這個(gè)復(fù)雜的營(yíng)銷(xiāo)人員網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入正常運(yùn)作時(shí)，便可見(jiàn)到其強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)威力。這也就是我們今天所說(shuō)的分銷(xiāo)一體化。比如寶潔公司的在執(zhí)行分銷(xiāo)一體劃策略的過(guò)程當(dāng)中，對(duì)于分銷(xiāo)商，不僅把分銷(xiāo)商看成是客戶(hù)，同時(shí)更把分銷(xiāo)商看成是一個(gè)分銷(xiāo)平臺(tái)，并通過(guò)人性化的分銷(xiāo)模式，為其培訓(xùn)銷(xiāo)售代表（注意：銷(xiāo)售代表雖源于經(jīng)銷(xiāo)商，但隸屬于寶潔公司并服務(wù)于寶潔公司），這為寶潔公司的一體化分銷(xiāo)與一體化執(zhí)行提供了必要的基礎(chǔ)。一體化分銷(xiāo)的核心在執(zhí)行一體化分銷(xiāo)的過(guò)程中，分銷(xiāo)工作的核心實(shí)際都在圍繞著兩個(gè)方面進(jìn)行：第一：分銷(xiāo)機(jī)會(huì)第二：分銷(xiāo)維持分銷(xiāo)機(jī)會(huì)注重于把產(chǎn)品或新產(chǎn)品進(jìn)行分銷(xiāo)，在分銷(xiāo)商接受的同時(shí)把產(chǎn)品陳列給

4、最終消費(fèi)者以取得銷(xiāo)售額；分銷(xiāo)維持注重于取得分銷(xiāo)的后續(xù)工作，比如對(duì)分銷(xiāo)商的促銷(xiāo)、貨架的維護(hù)、及時(shí)補(bǔ)貨、爭(zhēng)取更大的貨架空間等。事實(shí)上，取得分銷(xiāo)機(jī)會(huì)與維持分銷(xiāo)的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)深層次的分析我們發(fā)現(xiàn)，取得分銷(xiāo)成功的基礎(chǔ)核心是：利益。在一體化分銷(xiāo)的進(jìn)程中，要取得分銷(xiāo)的成功，擴(kuò)大生意機(jī)會(huì)，我們應(yīng)以“客戶(hù)或消費(fèi)者的核心利益”為基礎(chǔ)，并從“客戶(hù)如何從分銷(xiāo)中獲益”為基本前提，進(jìn)行分銷(xiāo)實(shí)施。這也正如某位營(yíng)銷(xiāo)大師所言：銷(xiāo)售并不是向顧客兜售產(chǎn)品或服務(wù)，而是為顧客創(chuàng)造價(jià)值。而成功與失敗的不同之處就在于，成功者把創(chuàng)造價(jià)值付諸行動(dòng)，失敗者則將其束之高閣。一體化分銷(xiāo)的核心可以用“核心分銷(xiāo)關(guān)系方陣”進(jìn)行簡(jiǎn)示，如下圖：心分銷(xiāo)關(guān)系方陣

5、在實(shí)際的分銷(xiāo)過(guò)程中，以“為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值”為核心，可以考慮從以下幾個(gè)方面著手：1、產(chǎn)品本身特點(diǎn)在分銷(xiāo)的過(guò)程當(dāng)中，用最簡(jiǎn)單的方式表明產(chǎn)品的特點(diǎn)是關(guān)鍵一環(huán)，當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售代表去說(shuō)服一個(gè)忙于處理日常生意的分銷(xiāo)商時(shí)，用最簡(jiǎn)潔的創(chuàng)意表明產(chǎn)品的特點(diǎn)或賣(mài)點(diǎn)，往往能夠引起銷(xiāo)售商的注意。在陳述賣(mài)點(diǎn)的過(guò)程當(dāng)中，可以從兩個(gè)角度切入：（1）：滿(mǎn)足消費(fèi)者的某種需要這一點(diǎn)實(shí)際上為銷(xiāo)售商提供了更多的生意機(jī)會(huì)，因?yàn)橄M(fèi)者的某種需要，為銷(xiāo)售商提供了更多的客源，尤其在市場(chǎng)上還很少或者沒(méi)有的新產(chǎn)品，往往更能引起銷(xiāo)售商的興趣。（2）：客戶(hù)所能得到的利益：任何一個(gè)銷(xiāo)售商都想從分銷(xiāo)及銷(xiāo)售的過(guò)程中，隨著銷(xiāo)售額的不斷擴(kuò)大與消費(fèi)群體的增加，獲得更多

6、的利潤(rùn)。在陳述過(guò)程中，尤其應(yīng)該側(cè)重客戶(hù)購(gòu)進(jìn)消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品，吸引了更多的顧客。比如寶潔公司在進(jìn)行銷(xiāo)售人員的培及標(biāo)準(zhǔn)化分銷(xiāo)過(guò)程中，就非常注重以上兩點(diǎn)的培訓(xùn)。在培訓(xùn)過(guò)程中，要求銷(xiāo)售人員要不斷強(qiáng)調(diào)世界一流產(chǎn)品，能為客戶(hù)（包括銷(xiāo)售商與終端消費(fèi)者）解決什么樣的問(wèn)題，產(chǎn)品為廣大消費(fèi)者喜愛(ài)和接受等等。2、產(chǎn)品特點(diǎn)及其所處環(huán)境與優(yōu)勢(shì)在爭(zhēng)取分銷(xiāo)機(jī)會(huì)的過(guò)程中，除了強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身特點(diǎn)以外，產(chǎn)品所處的市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等因素，也是在分銷(xiāo)過(guò)程中必需提及的要素。比如與其它同行業(yè)品牌相比，針對(duì)該品牌強(qiáng)大的廣告支持，利用強(qiáng)大的廣告支持獲得額外的營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)等等，都是吸引銷(xiāo)售商興趣并取得分銷(xiāo)成功的重要因素。3、對(duì)該品牌的促銷(xiāo)支持

7、客戶(hù)的利益表現(xiàn)除了以上兩點(diǎn)以外，公司對(duì)該品牌的促銷(xiāo)支持也很重要的一個(gè)方面。比如該品牌在不同季節(jié)針對(duì)銷(xiāo)售商的貿(mào)易促銷(xiāo)，可以使銷(xiāo)售商獲得更高的利潤(rùn)；針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)，在提高客戶(hù)銷(xiāo)量及商店形象的同時(shí)，爭(zhēng)取更多的客戶(hù)群等等。寶潔公司在分銷(xiāo)的過(guò)程中，就常常對(duì)銷(xiāo)售商進(jìn)行積分獎(jiǎng)勵(lì)與競(jìng)賽活動(dòng)，達(dá)到一定的分?jǐn)?shù)甚至可以得么汽車(chē)等獎(jiǎng)品。一體化分銷(xiāo)的切入點(diǎn)在實(shí)施一體化分銷(xiāo)的過(guò)程當(dāng)中，如何能夠達(dá)成初始銷(xiāo)售，為一體化分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)大及生意額的提高奠定了基礎(chǔ)。始化銷(xiāo)售主要包括以下兩個(gè)方面：1：客戶(hù)從沒(méi)購(gòu)買(mǎi)過(guò)該品牌或該規(guī)格這是在實(shí)行初始化銷(xiāo)售或初始化分銷(xiāo)中最常見(jiàn)的情況。如何運(yùn)用“勸說(shuō)性銷(xiāo)售技巧”，促進(jìn)分銷(xiāo)進(jìn)程，最后達(dá)成銷(xiāo)售，實(shí)

8、現(xiàn)分銷(xiāo)，在分銷(xiāo)一體化進(jìn)程當(dāng)中，意義重大。2：該客戶(hù)至少30天沒(méi)有該品牌或規(guī)格的庫(kù)存在分銷(xiāo)的過(guò)程中，一個(gè)客戶(hù)如果長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有該品牌或該規(guī)格的庫(kù)存，這說(shuō)明在分銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中已出現(xiàn)了非常嚴(yán)重的問(wèn)題。這一方面可能是由于渠道不暢引起“斷貨”，也可能是因?yàn)槭袌?chǎng)或競(jìng)爭(zhēng)等等復(fù)雜因素，但無(wú)論是什么原因，都需要我們盡快賣(mài)進(jìn)分銷(xiāo)，在最短時(shí)間內(nèi)爭(zhēng)取產(chǎn)品賣(mài)入機(jī)會(huì)，促成分銷(xiāo)。分銷(xiāo)的深度（之二）一體化分銷(xiāo)的機(jī)會(huì)點(diǎn)、基礎(chǔ)點(diǎn)一體化分銷(xiāo)的機(jī)會(huì)點(diǎn)事實(shí)上，產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的市場(chǎng)，在銷(xiāo)售商并不十分寬敞的貨架上，已擺滿(mǎn)了各種各樣的“同質(zhì)化”商品，包括我們的強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)品牌。在分銷(xiāo)的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)該在這些貨架上發(fā)現(xiàn)分銷(xiāo)機(jī)會(huì)，比如當(dāng)銷(xiāo)售商沒(méi)有

9、該類(lèi)品牌的庫(kù)存，或者陳列的該類(lèi)品牌，或者該類(lèi)品牌中所有產(chǎn)品都不具備我們產(chǎn)品的獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)等等，所有這些，都為我們提供了絕佳的分銷(xiāo)機(jī)會(huì)，我們稱(chēng)之為分銷(xiāo)的機(jī)會(huì)點(diǎn)。那么，在發(fā)現(xiàn)分銷(xiāo)的機(jī)會(huì)點(diǎn)時(shí)，該如何科學(xué)高效地賣(mài)入分銷(xiāo)呢？對(duì)于新產(chǎn)品或已上市的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售代表都應(yīng)根據(jù)機(jī)會(huì)點(diǎn)與利益點(diǎn)，設(shè)計(jì)分銷(xiāo)程序，以取得更大的成功機(jī)會(huì)。比如寶潔公司在發(fā)現(xiàn)分銷(xiāo)機(jī)會(huì)時(shí)，就針對(duì)銷(xiāo)售人員從以下四個(gè)方面入手，我們不防進(jìn)行簡(jiǎn)要介紹，以便參照。寶潔公司在“分銷(xiāo)機(jī)會(huì)”方面，會(huì)對(duì)銷(xiāo)售代表進(jìn)行非常嚴(yán)格的培訓(xùn)，（注意：所有分銷(xiāo)人員都會(huì)根據(jù)該標(biāo)準(zhǔn)，因地制宜地實(shí)施，以實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)一體化運(yùn)作），主要包括以下四個(gè)方面：（1）：產(chǎn)品知識(shí)銷(xiāo)售代表在爭(zhēng)取

10、分銷(xiāo)機(jī)會(huì)時(shí)，都會(huì)對(duì)銷(xiāo)售商強(qiáng)調(diào)，寶潔推出一個(gè)品牌或規(guī)格，都是經(jīng)過(guò)周密的市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者某種真正的需求從而去滿(mǎn)足。在了解有關(guān)新分銷(xiāo)的詳細(xì)產(chǎn)品知識(shí)的基礎(chǔ)之上，更好地介紹產(chǎn)品去激發(fā)這一類(lèi)的潛在顧客。（2）：設(shè)計(jì)銷(xiāo)售演示針對(duì)需求和客戶(hù)類(lèi)型設(shè)計(jì)的銷(xiāo)售演示，是銷(xiāo)售代表的日常必須掌握的基本技能。比如汰漬洗衣粉的獨(dú)特的“領(lǐng)袖”功能的演示，就是其中一例。在銷(xiāo)售演示的過(guò)程當(dāng)中，用更有說(shuō)服力的方式向客戶(hù)講述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，使客戶(hù)了解如何通過(guò)購(gòu)進(jìn)分銷(xiāo)而得到好處。在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售演示時(shí)，同時(shí)預(yù)測(cè)可能遇到的反對(duì)意見(jiàn)，并準(zhǔn)備好處理意見(jiàn)。（3）：制定分銷(xiāo)/銷(xiāo)售計(jì)劃分銷(xiāo)商處理的品牌與銷(xiāo)售事務(wù)，錯(cuò)綜復(fù)雜，對(duì)某一單一品牌的銷(xiāo)售計(jì)劃不可能達(dá)

11、到細(xì)致入微的程度，尤其是一些更注重眼前利益的小的銷(xiāo)售商。在這各情況下，為了促進(jìn)分銷(xiāo)進(jìn)程，銷(xiāo)售代表需要能夠用自己的想法和計(jì)劃控制自己的工作進(jìn)程，并結(jié)合公司的要求和對(duì)區(qū)域客戶(hù)的了解，事先規(guī)劃出應(yīng)該達(dá)到的分銷(xiāo)和覆蓋結(jié)果或目標(biāo)，同時(shí)為客戶(hù)提供可參考的分銷(xiāo)計(jì)劃及利潤(rùn)目標(biāo)，以及說(shuō)明計(jì)劃的可行性，并力求客戶(hù)明白與理解。（4）：跟蹤新產(chǎn)品的賣(mài)入完成定單并不是分銷(xiāo)的結(jié)束，事實(shí)上，它是分銷(xiāo)的開(kāi)始，銷(xiāo)售代表必需對(duì)分銷(xiāo)進(jìn)行跟蹤與維護(hù)。寶潔公司規(guī)定，為了真正完成分銷(xiāo)的賣(mài)入，銷(xiāo)售代表要不斷地進(jìn)行銷(xiāo)售跟蹤；只有把分銷(xiāo)進(jìn)商店的新產(chǎn)品確實(shí)擺放在合適的貨架位置上并為商店布置該產(chǎn)品的宣傳品，同時(shí)保證商店明確該產(chǎn)品的建議零售價(jià)格并執(zhí)

12、行它，才完成了該分銷(xiāo)的賣(mài)入，并在下一次的訪問(wèn)中，檢查這幾樣要素的維持情況。一體化分銷(xiāo)的基礎(chǔ)點(diǎn)在現(xiàn)實(shí)的分銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中，很多商家或企業(yè)習(xí)慣于以一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)額來(lái)評(píng)價(jià)分銷(xiāo)的業(yè)績(jī)，而對(duì)后續(xù)的跟進(jìn)與維護(hù)工作沒(méi)有過(guò)多的投入或投入不夠。達(dá)成分銷(xiāo)只是我們生意的開(kāi)始，還必需通過(guò)科學(xué)系統(tǒng)的手段對(duì)分銷(xiāo)進(jìn)行維護(hù)，這是保持分銷(xiāo)持續(xù)穩(wěn)定上升的基礎(chǔ)。事實(shí)的確如此。在分銷(xiāo)過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)，在你通過(guò)努力取得分銷(xiāo)后，很快又失去了。有時(shí)不但失去了一個(gè)貨架空間，甚至失去了一個(gè)忠實(shí)的客戶(hù)。正如在分銷(xiāo)過(guò)程中很多人的至深感觸一樣，你隨時(shí)都會(huì)有失去分銷(xiāo)的危險(xiǎn)。為了降低失去分銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)性，以確保分銷(xiāo)的穩(wěn)定性，必需對(duì)分銷(xiāo)系統(tǒng)進(jìn)行維護(hù)與維持，并保持其

13、連續(xù)性與統(tǒng)一性。比如寶潔公司在維持分銷(xiāo)的過(guò)程中，就有一套科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)化的方案，以確保維持分銷(xiāo)，并總結(jié)出維持分銷(xiāo)的五大要素，讓銷(xiāo)售人員牢記在心。1、總結(jié)各階段銷(xiāo)售情況，制定合理進(jìn)貨量，使商店保有安全庫(kù)存斷貨是一件很麻煩的事，斷貨也往往為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供了很好的切入機(jī)會(huì)，有時(shí)甚至失去一個(gè)客戶(hù)或者貨架空間。但客戶(hù)又不可能大量進(jìn)貨。在實(shí)際分銷(xiāo)的過(guò)程中，我們有時(shí)會(huì)與銷(xiāo)售商一起計(jì)算合理科學(xué)的進(jìn)貨量，在保證客戶(hù)的物流與資金流的同時(shí)，確保分銷(xiāo)的維持。2、保證良好的貨架空間和陳列筆者在進(jìn)行寶潔公司各品牌的農(nóng)村市場(chǎng)分銷(xiāo)時(shí)，就經(jīng)常遇到這樣的問(wèn)題：我們?yōu)殇N(xiāo)售商提供的各個(gè)品牌的專(zhuān)用貨架，在分銷(xiāo)的過(guò)程中，就經(jīng)常出現(xiàn)“掛著羊頭賣(mài)狗

14、肉”的情況。比如汰漬洗衣粉的貨架，在陳列一段時(shí)間之后，就經(jīng)常發(fā)生汰漬貨架擺放了其它品牌的洗衣粉或者其它物品，這給我們維持分銷(xiāo)保持分銷(xiāo)統(tǒng)一形象上出了難題。在這種情況下，為防止類(lèi)似情況的發(fā)生，我們把分銷(xiāo)人員對(duì)貨架的陳列與管理作為考核一個(gè)分銷(xiāo)人員業(yè)績(jī)的重要評(píng)估因素。3、保證商店執(zhí)行公司的建議零售價(jià)格竄貨與終端零售價(jià)格的不穩(wěn)定性，都會(huì)對(duì)分銷(xiāo)的穩(wěn)定性帶來(lái)沖擊。統(tǒng)一的零售價(jià)格更有利于維持分銷(xiāo)的穩(wěn)定性。寶潔公司為防止此類(lèi)事件進(jìn)行的“產(chǎn)品統(tǒng)一編碼制”及分流跟蹤，都是比較科學(xué)有效的解決方式。4、運(yùn)用輔助促銷(xiāo)手段將消費(fèi)者的注意力引到新產(chǎn)品上來(lái)“買(mǎi)一送一、現(xiàn)場(chǎng)演示、附加贈(zèng)品贈(zèng)送”等輔助促銷(xiāo)手段，都是吸引消費(fèi)者注意力

15、的好辦法，尤其對(duì)于新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，增加分銷(xiāo)力度與提高試用機(jī)會(huì)，適合的助銷(xiāo)與促銷(xiāo)必不可少。同時(shí)，宣傳單、POP、民示牌、小氣球等有利于提高現(xiàn)場(chǎng)助銷(xiāo)氣氛。當(dāng)然，所有利于提高銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的方法，都要勇于嘗試。5、同柜臺(tái)女售貨員建立良好的關(guān)系，使其能主動(dòng)向顧客推薦新產(chǎn)品銷(xiāo)售的平臺(tái)是分銷(xiāo)、貨架、陳列，而銷(xiāo)售的橋梁則是售貨員。售貨員的引導(dǎo)有時(shí)對(duì)于銷(xiāo)售往往起著決定性因素。尤其對(duì)于新上市的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員面對(duì)面與終端消費(fèi)者的交流與溝通、助銷(xiāo)，往往更有利于提高生意機(jī)會(huì)，提高生意額。比如我們?cè)谶M(jìn)行寶潔公司各品牌鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)分銷(xiāo)的過(guò)程中，除了建設(shè)“寶潔專(zhuān)營(yíng)店”以外，還創(chuàng)建了“店主聯(lián)誼會(huì)”，基本實(shí)現(xiàn)了所有小店店主（售貨員）推銷(xiāo)

16、寶潔產(chǎn)品的“大好形勢(shì)”，取得了很好的效果。在實(shí)際分銷(xiāo)的過(guò)程中，我們對(duì)不利于維持分銷(xiāo)的基本要素進(jìn)行了總結(jié)，即“破壞性分銷(xiāo)的五大要素”，表現(xiàn)為：1：訂貨不足而導(dǎo)致沒(méi)有庫(kù)存2：貨架擺設(shè)或空間位置不好，其不能很好地展示給顧客，虛假脫銷(xiāo)。3：缺乏助銷(xiāo)4：供貨價(jià)格或零售價(jià)格問(wèn)題出現(xiàn)問(wèn)題5：與商場(chǎng)合作問(wèn)題等等。以上五大要素基本上與維持分銷(xiāo)的五大要素相互對(duì)立，這里就不再一一羅列了。分銷(xiāo)的深度（之三）一體化分銷(xiāo)的利器一體化分銷(xiāo)的利器：人員培訓(xùn)成功的分銷(xiāo)，離不開(kāi)以下五大要素：1、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品2、具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格3、強(qiáng)有力的分銷(xiāo)系統(tǒng)4、助銷(xiāo)策略5、一批受過(guò)嚴(yán)格培訓(xùn)的統(tǒng)一化的分銷(xiāo)隊(duì)伍寶潔公司認(rèn)為，一次成功的分銷(xiāo)過(guò)程，實(shí)

17、質(zhì)是一個(gè)貨物分流的標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行過(guò)程。在這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的執(zhí)行過(guò)程當(dāng)中，最為重要的就是“人”的因素。比較容易實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)與統(tǒng)一的是品牌策略、價(jià)格策略；最為困難的就是執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)與統(tǒng)一，而這其中的標(biāo)準(zhǔn)及統(tǒng)一與否最為主要的就是對(duì)“人”的培訓(xùn)。很簡(jiǎn)單，“人”的標(biāo)準(zhǔn)與統(tǒng)一化執(zhí)行最直接的手段是來(lái)自對(duì)“人”的統(tǒng)一管理與培訓(xùn)。而培訓(xùn)，往往是集中思想、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、規(guī)范行為、標(biāo)準(zhǔn)化操作的最直接手段。當(dāng)前的很多企業(yè)也越來(lái)越重視人員的管理與培訓(xùn)。但在實(shí)際執(zhí)行的過(guò)程當(dāng)中，我們發(fā)現(xiàn)，很我企業(yè)內(nèi)部都存在著“為了培訓(xùn)而培訓(xùn)”的現(xiàn)象，這主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1、對(duì)培訓(xùn)沒(méi)有形成一個(gè)嚴(yán)格統(tǒng)一的系統(tǒng)對(duì)分銷(xiāo)人員不是進(jìn)行規(guī)范系統(tǒng)的培訓(xùn)，而是“拍腦袋”

18、決定。有時(shí)不但沒(méi)有統(tǒng)一的方法與風(fēng)格，甚至連基本的企業(yè)培訓(xùn)理念、培訓(xùn)目標(biāo)都不是很清楚。往往是請(qǐng)一到兩個(gè)專(zhuān)家講講課就認(rèn)為完成了培訓(xùn)。事實(shí)上，培訓(xùn)是一個(gè)連續(xù)漸進(jìn)的過(guò)程。這正如一個(gè)人對(duì)一件事物或一個(gè)體系的接受，不可能通過(guò)一到兩次的培訓(xùn)就能解決。2、對(duì)培訓(xùn)的重要性認(rèn)識(shí)不足有些企業(yè)往往只重視“英雄”的力量，對(duì)于分銷(xiāo)成績(jī)好的銷(xiāo)售商、業(yè)務(wù)員推崇備致，卻忽視了整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量，這是很不正確的。比如寶潔公司在培訓(xùn)的過(guò)程中，就把一個(gè)人的團(tuán)隊(duì)意識(shí)與統(tǒng)一協(xié)調(diào)能力作為一項(xiàng)重要的能力考核標(biāo)準(zhǔn)。3、理論性太強(qiáng)，可操作性差理論具有很好的指導(dǎo)意義，但在實(shí)際的分銷(xiāo)過(guò)程中，有時(shí)往往要靠更多的經(jīng)驗(yàn)才能有效。所以，商家有必要對(duì)員工進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)

19、性的培訓(xùn)。比如我們?cè)谶M(jìn)行寶潔公司各品牌的鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)時(shí)，就把培訓(xùn)課程由課內(nèi)搬到了課外。從對(duì)貨架的整理、與銷(xiāo)售商的溝通、分銷(xiāo)計(jì)劃的制定等等一系列標(biāo)準(zhǔn)化的分銷(xiāo)過(guò)程，都在實(shí)地進(jìn)行“實(shí)戰(zhàn)演練”，并在課后進(jìn)行總結(jié)，取得了很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)效果。4、標(biāo)準(zhǔn)化力度不夠前面我們提到，一次成功的分銷(xiāo)過(guò)程，實(shí)質(zhì)是一個(gè)貨物分流的標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行過(guò)程。在培訓(xùn)的過(guò)程當(dāng)中，有些企業(yè)并不太重視執(zhí)行者標(biāo)準(zhǔn)化過(guò)程問(wèn)題，甚至有些人認(rèn)為“標(biāo)準(zhǔn)的多余”，一件小事何必搞得如此復(fù)雜？由此看來(lái)，在標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)方面，我們必需解決兩大問(wèn)題：第一：在認(rèn)識(shí)上達(dá)成共識(shí)，認(rèn)識(shí)到標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)與執(zhí)行的重要性第二：一套科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行方案，并經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查與論證過(guò)的比如寶潔公司的執(zhí)行

20、標(biāo)準(zhǔn)化可謂細(xì)致入微，現(xiàn)列舉幾項(xiàng)，供我們分析探討一、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化：小店每日標(biāo)準(zhǔn)工作三大流程1、每日訪問(wèn)前的準(zhǔn)備：（1）、重溫當(dāng)日訪問(wèn)的覆蓋、銷(xiāo)量、分銷(xiāo)、助銷(xiāo)及促銷(xiāo)目標(biāo)。（2）、根據(jù)當(dāng)日訪問(wèn)目標(biāo)，準(zhǔn)備合理的助銷(xiāo)材料（3）、根據(jù)當(dāng)日訪問(wèn)目標(biāo)，準(zhǔn)備好訪問(wèn)手冊(cè)（每日訪問(wèn)報(bào)告、商店存補(bǔ)貨記錄、銷(xiāo)售介紹材料等）及相關(guān)銷(xiāo)售工具（樣品、筆、小刀等）（4）、向電腦操作員拿提貨訂單后到倉(cāng)庫(kù)提貨裝車(chē)，貨物做到有序擺放（5）、檢查貨車(chē)，出發(fā)。2、小店訪問(wèn)五步曲（1）、商店檢查（02分鐘）-檢查前，應(yīng)先重溫當(dāng)日訪問(wèn)目標(biāo)，并向店主問(wèn)好-用小店存補(bǔ)貨記錄，參照小店每周平均進(jìn)貨量，結(jié)合促銷(xiāo)、季節(jié)等因素的影響，檢查分銷(xiāo)/庫(kù)存狀況，

21、并使用標(biāo)準(zhǔn)記錄符號(hào)?！?”表示這個(gè)產(chǎn)品規(guī)格有一定庫(kù)存，并且在下一次訪問(wèn)前還不會(huì)造成脫銷(xiāo)。此時(shí)建議訂單為“0”?！?”表示這個(gè)產(chǎn)品規(guī)格有一定的庫(kù)存，但是估計(jì)在下一次訪問(wèn)前會(huì)出現(xiàn)脫銷(xiāo)。此時(shí)，建議訂單為“兩周平均訂貨量”?！?”表示這個(gè)產(chǎn)品規(guī)格已經(jīng)脫銷(xiāo)。此時(shí)，建議訂單為“兩周平均進(jìn)貨量”的2倍。-用小店存補(bǔ)貨記錄快速檢查助銷(xiāo)及促銷(xiāo)狀況。（2）、銷(xiāo)售介紹（05分鐘）-和店主就建議訂單達(dá)成一致、并達(dá)到不店分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)。-使用銷(xiāo)售手冊(cè)及樣品賣(mài)進(jìn)新產(chǎn)品及促銷(xiāo)。-運(yùn)用說(shuō)服性推銷(xiāo)模式（3）、交貨與收款（02分鐘）-填寫(xiě)訂貨收款單，準(zhǔn)確、訊速計(jì)算產(chǎn)品金額-迅速、清楚地交貨與收款-將一份訂貨收款單交給店主。（4）、助銷(xiāo)

22、（02分鐘）-迅速發(fā)現(xiàn)助銷(xiāo)機(jī)會(huì)-有效地運(yùn)用助銷(xiāo)材料達(dá)到助銷(xiāo)要求（5）、記錄與報(bào)告（01分鐘）-當(dāng)場(chǎng)準(zhǔn)確完成存補(bǔ)貨報(bào)告各個(gè)項(xiàng)目填寫(xiě)工作。-檢查是否達(dá)到預(yù)定銷(xiāo)量、分銷(xiāo)、助銷(xiāo)及保銷(xiāo)目標(biāo)。-通知店主下次訪問(wèn)時(shí)間，并道別。3、訪問(wèn)結(jié)束后的工作清點(diǎn)貨車(chē)庫(kù)存及貨款，將庫(kù)存定點(diǎn)存放，并遞交貨款給財(cái)務(wù)。二、賣(mài)進(jìn)分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化：勸說(shuō)性銷(xiāo)售技巧在實(shí)際銷(xiāo)售的過(guò)程中，如何能夠有效與客戶(hù)進(jìn)行溝通，打動(dòng)客戶(hù)，獲取賣(mài)進(jìn)分銷(xiāo)的機(jī)會(huì)，寶潔公司也在不斷總結(jié)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)之上，力求科學(xué)與統(tǒng)一。賣(mài)進(jìn)分銷(xiāo)的標(biāo)準(zhǔn)化流程如圖以上簡(jiǎn)要地闡明了標(biāo)準(zhǔn)化的分銷(xiāo)框架，對(duì)于賣(mài)進(jìn)分銷(xiāo)的勸說(shuō)性銷(xiāo)售技巧，主要包括了以下五大要素：1、括情況2、陳述主意3、解釋主意

23、如何運(yùn)作4、強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益5、建議一個(gè)易于實(shí)行的下一步以上要素比較容易理解，這里就不再詳述了。三、“案件”標(biāo)準(zhǔn)化寶潔公司不但對(duì)框架實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作，就連每一品牌，每一產(chǎn)品的具體科學(xué)分賣(mài)進(jìn)分銷(xiāo)的勸說(shuō)性銷(xiāo)售技巧，都有統(tǒng)一嚴(yán)格的規(guī)定，比如：汰漬洗衣粉的銷(xiāo)售步驟第一步：日用消費(fèi)品1、洗衣粉是全家每日使用的日常用品2、您的商店是為附近居民服務(wù)的3、所以，汰漬洗衣粉很適合在您的商店里銷(xiāo)售。第二步：高品質(zhì)：1、您知道寶潔的產(chǎn)品如飄柔、舒膚佳等都是優(yōu)質(zhì)、暢銷(xiāo)的產(chǎn)品；2、汰漬同樣是寶潔的世界一流產(chǎn)品3、各地的銷(xiāo)售證明他同樣是一種會(huì)給您帶來(lái)豐厚利潤(rùn)的產(chǎn)品。第三步：貿(mào)易優(yōu)惠：1、在市場(chǎng)推出期間，我們對(duì)您的商店有買(mǎi)12贈(zèng)

24、1的優(yōu)惠2、在市場(chǎng)推出期間，我們對(duì)消費(fèi)者有10%的讓利優(yōu)惠3、我們有理由認(rèn)為這對(duì)您是一個(gè)生意發(fā)展的良好機(jī)會(huì)4、根據(jù)您商店的情況，我建議您購(gòu)進(jìn)12袋，我們將會(huì)贈(zèng)送您1袋；或您留24袋還是12袋？在標(biāo)準(zhǔn)化的執(zhí)行方案里，更多的時(shí)候需要分銷(xiāo)人員在此基礎(chǔ)上有所發(fā)揮，靈活掌握，但必需以此框架為基礎(chǔ)。比如玉蘭油輕便裝的銷(xiāo)售步驟就略有不同。玉蘭油三步分銷(xiāo)策略第一步：1、玉蘭油是寶潔的一個(gè)高質(zhì)量知名品牌，有眾多的消費(fèi)者和巨大的影響2、過(guò)去的許多消費(fèi)者因?yàn)橛裉m油瓶裝價(jià)格太高而不敢進(jìn)行嘗試；袋裝玉蘭油以較低的價(jià)格為他們提供了一個(gè)良好的機(jī)會(huì)3、同時(shí)也方便了老用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)第二步：1、以前您會(huì)因?yàn)橛裉m油的瓶裝價(jià)格太高而不敢

25、嘗試經(jīng)營(yíng)，從而減少了生意額2、袋裝玉蘭油現(xiàn)在為您提供了一個(gè)生意機(jī)會(huì)3、它如同其它寶潔袋裝產(chǎn)品一樣會(huì)使您的銷(xiāo)售額提高4、而這些有能力銷(xiāo)售玉蘭油的居民又往往是您的客戶(hù)中最有消費(fèi)能力的，我想您一定希望她們把錢(qián)花在您的商店里。第三步：1、我們的貿(mào)易優(yōu)惠： 2、根據(jù)您商店的情況，我建議您購(gòu)進(jìn)一個(gè)掛板60袋或您留2掛板120袋還是1掛板袋？正如我們所言，企業(yè)就根據(jù)產(chǎn)品的自身優(yōu)勢(shì)，在培訓(xùn)過(guò)程中，制定一套合理化科學(xué)高效的培訓(xùn)方案，以進(jìn)行文本化統(tǒng)一操作，增加分銷(xiāo)的力量。分銷(xiāo)的深度（之四）網(wǎng)絡(luò)圍攻計(jì)劃正如我們分析中所言，真正營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建立，實(shí)質(zhì)是營(yíng)銷(xiāo)人員的標(biāo)準(zhǔn)化管理、培訓(xùn)與執(zhí)行的過(guò)程。這里的核心關(guān)鍵所在就是科學(xué)化

26、與標(biāo)準(zhǔn)化。當(dāng)這個(gè)復(fù)雜的營(yíng)銷(xiāo)人員網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入正常運(yùn)作時(shí)，便可見(jiàn)到其強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)威力。在實(shí)際的分銷(xiāo)運(yùn)作過(guò)程中，完成了對(duì)人員的培訓(xùn)與標(biāo)準(zhǔn)化管理，實(shí)際上只是深度分銷(xiāo)的第一步。這正如訓(xùn)練好了士兵，該如何指揮打仗，還需要一套科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)富有創(chuàng)意的營(yíng)銷(xiāo)策略。長(zhǎng)期的分銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)告訴我們，分銷(xiāo)致勝的關(guān)鍵性因素是多方面的，產(chǎn)品、價(jià)格、人員、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、季節(jié)等等因素都可能對(duì)分銷(xiāo)產(chǎn)生巨大影響。為解決這些問(wèn)題，并根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)，制定一套科學(xué)完善的網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)圍攻策略，為企業(yè)分銷(xiāo)的成功提供了核心思路。比如寶潔公司的專(zhuān)營(yíng)店策略、農(nóng)村市場(chǎng)推廣策略、季節(jié)及市場(chǎng)因素價(jià)格促銷(xiāo)策略、返點(diǎn)策略、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)策略等等，都是網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)圍攻計(jì)劃的要素之一。再

27、比如現(xiàn)在很多企業(yè)在分銷(xiāo)商處設(shè)有自己的銷(xiāo)售代表，使公司的分銷(xiāo)策略更加系統(tǒng)化，在某種程度上說(shuō)，這種策略也為一體化分銷(xiāo)提升了統(tǒng)一的力量。網(wǎng)絡(luò)圍攻的基礎(chǔ)平臺(tái)搭建分銷(xiāo)商一體化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)為企業(yè)的深度分銷(xiāo)提供了基本思路。在企業(yè)發(fā)展的不同階段，有意識(shí)地進(jìn)行分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的搭建工作，并滲入網(wǎng)絡(luò)圍攻意識(shí)，是企業(yè)取得深度分銷(xiāo)的基本前提。一個(gè)企業(yè)從開(kāi)始、上升到走向成熟，實(shí)際上是經(jīng)歷了從初始銷(xiāo)售、基本分銷(xiāo)到深度分銷(xiāo)的過(guò)程。至于在企業(yè)發(fā)展的不同階段，采了什么樣的分銷(xiāo)策略，還需要根據(jù)企業(yè)的品牌發(fā)展及市場(chǎng)的整體情況而定。比如具有悠久歷史的分銷(xiāo)專(zhuān)家寶潔公司，就把分銷(xiāo)一體化經(jīng)營(yíng)作為其分銷(xiāo)商生意運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作系統(tǒng)，全球分銷(xiāo)商核心運(yùn)作流程

28、是寶潔公司分銷(xiāo)商進(jìn)行有效生意運(yùn)作的最佳方式，同時(shí)為分銷(xiāo)商一體化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。在進(jìn)行深度分銷(xiāo)的過(guò)程當(dāng)中，我們要不斷地根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，確定科學(xué)的深度分銷(xiāo)及網(wǎng)絡(luò)圍攻系統(tǒng)。網(wǎng)絡(luò)圍攻的總體思路包括了分銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)品牌、分銷(xiāo)人員、物流配送、系統(tǒng)管理、后勤跟進(jìn)、分銷(xiāo)創(chuàng)意、傳播整合、促銷(xiāo)策略、激勵(lì)政策等多方面因素。一個(gè)出色的網(wǎng)絡(luò)圍攻策略應(yīng)該是以上各個(gè)因素的有效整合，并投入到科學(xué)高效的運(yùn)作中去。就目前中國(guó)市場(chǎng)而言，對(duì)于大眾性日用消費(fèi)品，能夠把各種因素都投入到有機(jī)協(xié)調(diào)與運(yùn)營(yíng)中的企業(yè)并不多。這里即有企業(yè)本身的因素，同時(shí)市場(chǎng)及銷(xiāo)售商的差異也不可忽視。事實(shí)情況是，很多企業(yè)往往都是各有側(cè)重。下面我們根據(jù)寶潔公

29、司的分銷(xiāo)商運(yùn)作程序結(jié)構(gòu)圖，對(duì)深度分銷(xiāo)中的網(wǎng)絡(luò)圍攻策略進(jìn)行簡(jiǎn)單分析：分銷(xiāo)商運(yùn)作結(jié)構(gòu)圖諸如寶潔公司這樣的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)圍攻平臺(tái)，從表面上看，并沒(méi)有什么奇異之處。當(dāng)然，從整體渠道建設(shè)分析，這樣一個(gè)網(wǎng)絡(luò)圍攻平臺(tái)是建立在“科學(xué)、高效、一體化”運(yùn)作基礎(chǔ)之上的，它最突出的創(chuàng)意就是“一體化”運(yùn)作。這種網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)只有像諸如寶潔等這樣擁有強(qiáng)大的品牌力量與資金實(shí)力的企業(yè)，通過(guò)巨額的廣告支持，形成終端強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售力量的情況下，才有可能發(fā)揮出強(qiáng)大的統(tǒng)一力量。對(duì)于寶潔公司的基礎(chǔ)網(wǎng)終平臺(tái)，分銷(xiāo)商實(shí)際只是承擔(dān)了“物流與管理”的角色，在形成強(qiáng)勢(shì)終端銷(xiāo)售力量的情況下，分銷(xiāo)商的工作變得更加“簡(jiǎn)單與實(shí)際”。寶潔公司這種成熟的網(wǎng)絡(luò)圍攻平臺(tái)，整個(gè)分

30、銷(xiāo)及物流過(guò)程正如一臺(tái)運(yùn)行良好的機(jī)器，每個(gè)人、每個(gè)角色都是整臺(tái)機(jī)器上不可缺少的“零部件”，也正是由于每個(gè)零部件的“高負(fù)荷”運(yùn)作，才使得整臺(tái)機(jī)器發(fā)揮出強(qiáng)大的動(dòng)力；也正是由于每個(gè)角色都是一個(gè)“零部件”，那么在人員流動(dòng)與調(diào)配時(shí)才不至于對(duì)整臺(tái)機(jī)器產(chǎn)生影響，這也是寶潔公司的整個(gè)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)在角色轉(zhuǎn)換與人才流動(dòng)時(shí)，整個(gè)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)根本受不到任何影響的關(guān)鍵因素所在。在這一方面，寶潔不會(huì)因?yàn)橹T如現(xiàn)在一些公司的“高層”或“重要角色”變動(dòng)時(shí)，往往對(duì)企業(yè)產(chǎn)生重大的影響，這一點(diǎn)還有很多值得我們學(xué)習(xí)的地方。分析以上的“網(wǎng)絡(luò)圍攻基礎(chǔ)平臺(tái)”，我們對(duì)平臺(tái)的“科學(xué)與呆板”方面舉個(gè)例子，就從每一個(gè)職位（零部件）的工作目標(biāo)、責(zé)任目標(biāo)及協(xié)調(diào)與

31、配合目標(biāo)來(lái)看，它們是怎樣進(jìn)行明確責(zé)，并在此責(zé)任目標(biāo)的情況下，使分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)投入科學(xué)高效運(yùn)營(yíng)。比如分銷(xiāo)商運(yùn)作經(jīng)理總體工作目標(biāo)就包括了以下的幾個(gè)要素：1、分銷(xiāo)商運(yùn)作經(jīng)理負(fù)責(zé)分銷(xiāo)商整體生意的運(yùn)作，以實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)商總體生意目標(biāo)（銷(xiāo)量、利潤(rùn)等）及在所覆蓋范圍內(nèi)各渠道良好的客戶(hù)服務(wù)和店內(nèi)表現(xiàn)2、負(fù)責(zé)分銷(xiāo)商組織結(jié)構(gòu)及運(yùn)作系統(tǒng)的構(gòu)架、提高和完善，以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期可持續(xù)性發(fā)展。在以上兩大目標(biāo)的前提下，公司對(duì)其工作的業(yè)績(jī)考核也主要從他目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況來(lái)進(jìn)行評(píng)估。并力求使評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)“科學(xué)化、數(shù)字化”。工作目標(biāo)確定以后，分銷(xiāo)商運(yùn)作經(jīng)理主要包括了以下的一些基本職責(zé)范圍，這主要包括以下幾個(gè)方面：1、負(fù)責(zé)實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商年度和季度生意目標(biāo)。（如銷(xiāo)量

32、，利潤(rùn)和季度生意促銷(xiāo)計(jì)劃等）2、負(fù)責(zé)實(shí)現(xiàn)所覆蓋范圍內(nèi)各渠道良好的客戶(hù)服務(wù)及店內(nèi)表現(xiàn)3、負(fù)責(zé)年度和季度生意計(jì)劃和部署4、負(fù)責(zé)與戰(zhàn)略性零售客戶(hù)及大批發(fā)商談判、簽訂付款協(xié)議5、負(fù)責(zé)人員培訓(xùn)和發(fā)展6、負(fù)責(zé)人員獎(jiǎng)勵(lì)和評(píng)估7、負(fù)責(zé)寶潔專(zhuān)用貨車(chē)的統(tǒng)一管理，確保車(chē)量運(yùn)作不影響寶潔貨車(chē)銷(xiāo)售計(jì)劃的運(yùn)作8、發(fā)展良好的客戶(hù)關(guān)系9、負(fù)責(zé)所在區(qū)域的長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展A：人員配置/招聘/客戶(hù)的篩選B：制定有效的策略和計(jì)劃發(fā)展生意C：跨部門(mén)有效溝通實(shí)際的分銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)告訴我們，跨國(guó)公司的整體分銷(xiāo)架構(gòu)只是為我們提供了一個(gè)分銷(xiāo)思路，企業(yè)還需要根據(jù)自身的實(shí)情況，來(lái)制定一套合適于自己的網(wǎng)絡(luò)圍攻策略。事實(shí)的確如此，在我們的企業(yè)沒(méi)有雄厚的歷史背景

33、及資金背景的情況下，該如何搶占市場(chǎng)，建立科學(xué)高效的分銷(xiāo)系統(tǒng)呢？分銷(xiāo)的深度（之五）創(chuàng)意分銷(xiāo)根據(jù)目前的中國(guó)市場(chǎng)，進(jìn)行創(chuàng)意式深度分銷(xiāo)及網(wǎng)絡(luò)圍攻策略，可能為我們進(jìn)行深度分銷(xiāo)提供了很具參考價(jià)值的思路。對(duì)于品牌知名度不高或者新品牌來(lái)說(shuō)，成功賣(mài)進(jìn)分銷(xiāo)往往障礙重重，在這種情況下，如何進(jìn)行創(chuàng)意性分銷(xiāo)，是很多商家更為關(guān)心的問(wèn)題。比如“舒蕾”上市時(shí)的終端市場(chǎng)逆向分銷(xiāo)戰(zhàn)略，給我們提供了一個(gè)成功的創(chuàng)意分銷(xiāo)的案例。舒蕾，作為一個(gè)新品牌上市，分銷(xiāo)策略并沒(méi)有采取普通的總經(jīng)銷(xiāo)、分銷(xiāo)、到終端的策略，而是從市場(chǎng)終端做起，在消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品接受以后，終端銷(xiāo)售量的提升引起了大批分銷(xiāo)商的關(guān)注，從而水到渠成地實(shí)現(xiàn)了對(duì)大分銷(xiāo)商的賣(mài)進(jìn)分銷(xiāo)。對(duì)于小

34、品牌來(lái)講，分銷(xiāo)過(guò)程中也可考慮市場(chǎng)空白點(diǎn)進(jìn)行切入，如洗發(fā)水可考慮如何建立起美容院、澡堂等網(wǎng)絡(luò)，洗衣粉可考慮加油站等等。當(dāng)然，所有這些策略的最終目的還是在提升銷(xiāo)售，引起消費(fèi)者關(guān)注的同時(shí)，對(duì)銷(xiāo)售終端賣(mài)進(jìn)分銷(xiāo)，這是最終目的所在，如果片面地以這些輔助渠道為重點(diǎn)，最終很可能因?yàn)槌杀镜纫蛩囟?。?chuàng)意分銷(xiāo)的最終目的是對(duì)銷(xiāo)售終端賣(mài)進(jìn)分銷(xiāo)，這是靈魂所在。當(dāng)然，隨著中國(guó)入市以及超級(jí)終端的發(fā)展，目前中國(guó)的整個(gè)分銷(xiāo)渠道與分銷(xiāo)模式也在不斷地發(fā)生著變化，巨型批發(fā)商正漸漸失去了昨天的優(yōu)勢(shì)，尤其是在分銷(xiāo)渠道打破了地域的限制，國(guó)外的零售巨頭大量涌入中國(guó)市場(chǎng)以后，分銷(xiāo)渠道畢將面臨著巨大的轉(zhuǎn)型與變革，分銷(xiāo)渠道與分銷(xiāo)策略也將會(huì)伴隨著

35、渠道轉(zhuǎn)型與變革，而變得復(fù)雜化與多樣化，這是大勢(shì)所趨。尤其對(duì)于中小品牌來(lái)說(shuō)，新品上市或成熟品牌分銷(xiāo)，如果還死守原有模式不放，在分銷(xiāo)方面，將面臨著巨大的風(fēng)險(xiǎn)。在創(chuàng)意分銷(xiāo)方面，對(duì)于中小品牌，在不能像諸如寶潔等大企業(yè)建立起配套完善的分網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的情況下，更應(yīng)考慮從市場(chǎng)實(shí)際出發(fā)，因地制宜地實(shí)施。下圖為我們提供了最基本的創(chuàng)意分銷(xiāo)思路：創(chuàng)意分銷(xiāo)的基本思路對(duì)于中小品牌而言，目前面臨的分銷(xiāo)局面是招商難，大型分銷(xiāo)商的門(mén)檻太高，自建“扁平化”的分終端分銷(xiāo)渠道一方面沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，另一方面又沒(méi)有充足的資金及實(shí)力，進(jìn)行巨額投入，就更是難上加難，在這樣的情況下，就需要我們因地制宜，根據(jù)企業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)際情況，進(jìn)行有創(chuàng)意的分銷(xiāo)渠道建

36、設(shè)及招商運(yùn)作。比如筆者在為某日化品牌進(jìn)行整合營(yíng)銷(xiāo)策略咨詢(xún)的過(guò)程中，在渠道建設(shè)方面，我提出了一條簡(jiǎn)易可行的創(chuàng)意分銷(xiāo)策略，在市場(chǎng)運(yùn)作中表現(xiàn)出了“簡(jiǎn)潔、高效、靈活”的特點(diǎn)。該日化品牌主要生產(chǎn)洗發(fā)水及護(hù)膚品等系列產(chǎn)品，在實(shí)際的分銷(xiāo)過(guò)程中，就遇到了以下一些嚴(yán)重的問(wèn)題：1：廣告投入資金不足2：與大分銷(xiāo)商談判過(guò)不了“廣告關(guān)”與巨額“進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”兩關(guān)。3：廣告投放以后，消費(fèi)者在銷(xiāo)售終端找不到產(chǎn)品。4：分銷(xiāo)商對(duì)品牌經(jīng)營(yíng)興趣不大，不愿意積極推進(jìn)。入市的結(jié)果是不到半年的時(shí)間，造成了廣告高空傳播，低端產(chǎn)品不能正常入市的困境，使企業(yè)面臨著極大的困境。面對(duì)這樣的經(jīng)營(yíng)事實(shí)，我認(rèn)為，在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略的過(guò)程當(dāng)中，必需用另類(lèi)思維與超前

37、的營(yíng)銷(xiāo)策略，在節(jié)省資金與各項(xiàng)資源的情況下，完成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、渠道建設(shè)與品牌打造的過(guò)程，在這一過(guò)程當(dāng)中，只堅(jiān)持一條營(yíng)分銷(xiāo)思路：做完銷(xiāo)量做品牌的“雙向并行”政策。一般的品牌入市，往往是采用廣告高空傳播與轟炸，全國(guó)性的招商運(yùn)作而大面積入市，這種高空傳播與低端鋪貨的策略最大的優(yōu)勢(shì)是市擴(kuò)張快，但最突出的問(wèn)題是風(fēng)險(xiǎn)太大，在沒(méi)有成熟的品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)與運(yùn)作策略的情況下，很可能大面積入市之后就大面積退市，這是被很多中小品牌證明了的。在積極推進(jìn)終端銷(xiāo)售，加強(qiáng)終端促銷(xiāo)力度的前提下，我提出了“新亞鈴式”渠道結(jié)構(gòu)策略，主要目的是突破目前分銷(xiāo)渠道的障礙，采取“終端合圍與重點(diǎn)城市扁平化”的渠道結(jié)構(gòu)策略，并通過(guò)自建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)行

38、銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)相配合，大力發(fā)展“積極主動(dòng)的二三線(xiàn)分銷(xiāo)商”，甚至在某些區(qū)域?qū)嵭小靶》秶莫?dú)家代理”以及輔助行銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)相協(xié)調(diào)的綜合渠道結(jié)構(gòu)模式，從而發(fā)揮各級(jí)分銷(xiāo)的“積極性與主動(dòng)性”，從而使分銷(xiāo)結(jié)構(gòu)更加合理，分銷(xiāo)更具有實(shí)戰(zhàn)力與銷(xiāo)售力量。運(yùn)作程序如下圖：“新亞鈴式”主渠道營(yíng)銷(xiāo)策略以上是分銷(xiāo)策略的框架型思路，這種渠道模式對(duì)于一些新品牌或中小品牌往往有一定的可借鑒作用。同時(shí)，筆者在渠道營(yíng)銷(xiāo)模式的基礎(chǔ)之上，還提出了積極建設(shè)“輔助銷(xiāo)”渠道策略，其主要目的就是廣覆蓋，增加產(chǎn)品試用率及親和力，真正令產(chǎn)品無(wú)所不在，這是大品牌如可口可樂(lè)等的致勝的法寶，也是中小品牌成功分銷(xiāo)的基礎(chǔ)所在。當(dāng)然，在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的建設(shè)過(guò)程當(dāng)中，最主要的

39、渠道結(jié)構(gòu)模式是“簡(jiǎn)潔、有效”，在突破傳統(tǒng)分銷(xiāo)模式的基礎(chǔ)上，建立一套適合于自身品牌發(fā)展的分銷(xiāo)模式。分銷(xiāo)的深度（之六）人海式訪問(wèn)與統(tǒng)一旗幟分銷(xiāo)的成功實(shí)際是“人”的成功。在分銷(xiāo)的過(guò)程當(dāng)中，必需做到以人為本、以利益為核心、以科學(xué)管理為基礎(chǔ)、以統(tǒng)一執(zhí)行為要件進(jìn)行分銷(xiāo)的運(yùn)作。整個(gè)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)需要有大批的分銷(xiāo)人員來(lái)支持，否則，網(wǎng)絡(luò)將會(huì)在一夜之間破滅。“舒蕾”上市之初不計(jì)成本地投入大量人力，在終端市場(chǎng)與寶潔搶占份額，而寶潔又不惜一切代價(jià)進(jìn)行終端市場(chǎng)的“ROAD SHOW”計(jì)劃與電影夜市，都在想盡辦法提升分銷(xiāo)機(jī)會(huì)與分銷(xiāo)成功的機(jī)率?！叭撕Ｊ皆L問(wèn)”的分銷(xiāo)模式一般都是建立在良好品牌形象的基礎(chǔ)之上的。比如我們?cè)跒閷殱嵐具M(jìn)

40、行農(nóng)村市場(chǎng)的“超深度分銷(xiāo)”的“ROAD SHOW 大篷車(chē)計(jì)劃”，就是“人海式訪問(wèn)”與“統(tǒng)一旗幟”的完美結(jié)合。所謂“ROADSHOW”中文意思是“路邊展示”，是寶潔公司開(kāi)創(chuàng)的一種獨(dú)特的鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)品展示與終端超級(jí)分銷(xiāo)的活動(dòng)，在此之前曾在美國(guó)、埃及、印度等國(guó)執(zhí)行，都很成功！最成功的是在印度，當(dāng)時(shí)覆蓋小店的速度是每三分鐘一家，這在寶潔公司的銷(xiāo)售史上是一個(gè)奇跡，并在公司內(nèi)部樹(shù)立了分銷(xiāo)的典范。為保證統(tǒng)一形象，我們?cè)谶M(jìn)行該計(jì)劃時(shí)，將寶潔公司的各品牌產(chǎn)品，通過(guò)定制的宣傳車(chē)送到鄉(xiāng)下，（我們稱(chēng)之為“送貨下鄉(xiāng)、六折試用” ）并由專(zhuān)門(mén)的促銷(xiāo)隊(duì)伍（包括兩名主持人及五名隊(duì)員）對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)講解與示范演示，并以折價(jià)的形式將樣品

41、銷(xiāo)售給當(dāng)?shù)叵M(fèi)者，每人只能限買(mǎi)一份，目的是讓更多的消費(fèi)者有機(jī)會(huì)試用到寶潔公司的產(chǎn)品，提高產(chǎn)品試用率及終端分銷(xiāo)機(jī)會(huì)。所有的宣傳車(chē)形象統(tǒng)一，同時(shí)在不同省市運(yùn)作；所有執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)（包括演講方式與產(chǎn)品演示方式等）全部統(tǒng)一，并由專(zhuān)門(mén)的審核部門(mén)審核。前期的“人海式”訪問(wèn)與深度溝通之后，就開(kāi)始進(jìn)行后期的分銷(xiāo)跟進(jìn)，大大提高了分銷(xiāo)成功機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí)我們?cè)卩l(xiāng)鎮(zhèn)終端進(jìn)行此計(jì)劃時(shí)，就經(jīng)常有當(dāng)?shù)亟K端銷(xiāo)商主動(dòng)要求經(jīng)銷(xiāo)寶潔產(chǎn)品，這對(duì)于深度分銷(xiāo)的品牌來(lái)講，是非常重要的。再比如我們?cè)谶M(jìn)行“寶潔終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與規(guī)劃”時(shí)，為了保證形象統(tǒng)一，形成統(tǒng)一系統(tǒng)的力量，我們要求所有的分銷(xiāo)人員，統(tǒng)一配備“寶潔公司專(zhuān)用送貨自行車(chē)與服裝”，自選車(chē)由我們自行

42、改裝，配有寶潔公司的標(biāo)志，在統(tǒng)一宣傳兼送貨車(chē)量將產(chǎn)品送抵該鎮(zhèn)后，即由統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一送貨自行車(chē)的分銷(xiāo)人員將貨物送抵終端商店，從而完成一個(gè)完整的配送與分銷(xiāo)過(guò)程。在銷(xiāo)售人員進(jìn)行跟蹤訪問(wèn)的過(guò)程中，對(duì)于一個(gè)品牌，一個(gè)企業(yè)來(lái)講，必需有一面統(tǒng)一的旗幟-即“統(tǒng)一形象”。這包括的從著裝到談話(huà)技巧、從統(tǒng)一行為規(guī)范到分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化等等多方面的因素，做得好，便顯現(xiàn)出強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)威力，做得不好，便可能網(wǎng)絡(luò)過(guò)于松散而陷入困境。比如我們?cè)谶M(jìn)行深度分銷(xiāo)時(shí)，就連一個(gè)簡(jiǎn)單的一個(gè)商店的訪問(wèn)工作，我們都可以制定統(tǒng)一化標(biāo)準(zhǔn)，以彰顯統(tǒng)一分銷(xiāo)的威力。這里給大家提供一個(gè)我們?cè)谶M(jìn)行終端網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)時(shí)的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)訪問(wèn)流程，供大家參考。分銷(xiāo)每日標(biāo)準(zhǔn)工作流程：

43、一、每日訪問(wèn)前的準(zhǔn)備1、處理客戶(hù)事物（促銷(xiāo)費(fèi)、發(fā)票等）2、向電腦操作員確認(rèn)庫(kù)存情況3、準(zhǔn)備好訪問(wèn)手冊(cè)（每日訪問(wèn)報(bào)告、商店存補(bǔ)貨記錄、銷(xiāo)售介紹材料等）及相關(guān)銷(xiāo)售工具（筆、記算器等）。4、準(zhǔn)備相關(guān)客戶(hù)的存補(bǔ)貨記錄報(bào)告，并確定相應(yīng)的庫(kù)存控制目標(biāo)。庫(kù)存控制目標(biāo) = 過(guò)去四周存貨與補(bǔ)貨之和的周平均值5、回顧當(dāng)日訪問(wèn)的銷(xiāo)量、分銷(xiāo)、助銷(xiāo)及促銷(xiāo)目標(biāo)。6、電話(huà)預(yù)約覆蓋計(jì)劃中的重要客戶(hù)。7、根據(jù)當(dāng)日訪問(wèn)目標(biāo)準(zhǔn)備合理數(shù)量與規(guī)格的助銷(xiāo)材料。二、大店每日固定訪問(wèn)1、重溫計(jì)劃：回顧所訪問(wèn)商店當(dāng)日的銷(xiāo)量、分銷(xiāo)、助銷(xiāo)及促銷(xiāo)目標(biāo)。2、商店檢查：- -檢查前，先向大店有關(guān)人員問(wèn)好，并約定銷(xiāo)售介紹時(shí)間。-用大店存補(bǔ)貨記錄，檢查商店

44、分銷(xiāo)/庫(kù)存情況，對(duì)于脫銷(xiāo)規(guī)格的品牌調(diào)整庫(kù)存控制目標(biāo)。-用大店存補(bǔ)貨記錄，檢查商店助銷(xiāo)、促銷(xiāo)狀況。-檢查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)狀況。3、調(diào)整計(jì)劃：-計(jì)算建議訂貨量（建議訂貨量=庫(kù)存控制目標(biāo)庫(kù)存）并根據(jù)季節(jié)、促銷(xiāo)等因素用適度調(diào)整。-根據(jù)商店檢查結(jié)果，進(jìn)一步確定商店的銷(xiāo)量、分銷(xiāo)、助銷(xiāo)和促銷(xiāo)的具體目標(biāo)。-準(zhǔn)備收款計(jì)劃。4、銷(xiāo)售介紹：-用銷(xiāo)售手冊(cè)賣(mài)進(jìn)新產(chǎn)品及促銷(xiāo)計(jì)劃等。-運(yùn)用說(shuō)服性推銷(xiāo)模式。-運(yùn)用科學(xué)庫(kù)存管理概念，就訂貨數(shù)量與商店達(dá)成一致。-就商店檢查所發(fā)現(xiàn)的助銷(xiāo)機(jī)會(huì)，與商店達(dá)成改善計(jì)劃。5、收款：-向商店按時(shí)收回到期應(yīng)付款。6、助銷(xiāo)：-調(diào)整貨架位置和空間以達(dá)到零售標(biāo)準(zhǔn)。-設(shè)置貨架外陳列以達(dá)到促銷(xiāo)目標(biāo)。-放置（張

45、貼、懸掛）助銷(xiāo)材料到所要求的位置。7、記錄與報(bào)告：-當(dāng)場(chǎng)準(zhǔn)確完成商店存補(bǔ)貨記錄各個(gè)項(xiàng)目的填寫(xiě)工作。8、訪問(wèn)和分析：-對(duì)照訪問(wèn)目標(biāo)，檢查完成情況。-分析差距產(chǎn)生原因，找出改進(jìn)方法并確定下一步行動(dòng)方案。-通知商店下次訪問(wèn)時(shí)間并道別。三、訪問(wèn)結(jié)束后的工作1、遞交貨款給財(cái)務(wù)部2、完成每日訪問(wèn)報(bào)告的填寫(xiě)3、將當(dāng)日生意結(jié)果對(duì)比目標(biāo)進(jìn)行總結(jié)回顧4、參照上一次訪問(wèn)結(jié)果，結(jié)合本周工作重點(diǎn)，確定次日訪問(wèn)的銷(xiāo)量，分銷(xiāo)，助銷(xiāo)及促銷(xiāo)目標(biāo)。以上分析的只是深度系統(tǒng)分銷(xiāo)的一個(gè)簡(jiǎn)單環(huán)節(jié)，在進(jìn)行深度分銷(xiāo)的過(guò)程當(dāng)中，最重要的是對(duì)分銷(xiāo)過(guò)程中“統(tǒng)一形象”的理解，只有在這樣的情況與背景之下，才能根據(jù)企業(yè)自身的情況，摸索出一條適合自身品牌

46、發(fā)展的分銷(xiāo)之路。分銷(xiāo)的深度（之七）深入的圍攻式分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在分銷(xiāo)過(guò)程中，我們不光在分銷(xiāo)一件產(chǎn)品，其實(shí)也在分銷(xiāo)一種精神、一種文化、一種自信。分銷(xiāo)的最大威力來(lái)自于科學(xué)與統(tǒng)一，成功的基礎(chǔ)來(lái)自于團(tuán)隊(duì)。最不能忽視的力量是團(tuán)隊(duì)的力量。深入圍攻式的分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，對(duì)我們的分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)與分銷(xiāo)維持，具有決定性作用。在分銷(xiāo)過(guò)程中，為了使一家商店的分銷(xiāo)水平能夠按照我們希望的方向發(fā)展提高，銷(xiāo)售代表應(yīng)該對(duì)手中控制的商店制定分銷(xiāo)計(jì)劃，以使其適應(yīng)實(shí)際的分銷(xiāo)情況并有步驟的發(fā)展。比如筆者在進(jìn)行超級(jí)深度分銷(xiāo)的計(jì)劃過(guò)程中，在培養(yǎng)深度分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)過(guò)程中，在分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)方面，提出了“團(tuán)結(jié)、健康、快樂(lè)、向上”的團(tuán)隊(duì)精神，并定期進(jìn)行相互之間的交流與溝

47、通，增加彼此之間的友誼與互助的精神，為團(tuán)隊(duì)的健康發(fā)展與提高戰(zhàn)斗力量，奠定了基礎(chǔ)。除了分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)方面，在進(jìn)行深度分銷(xiāo)時(shí)，為了建立起一套科學(xué)高效并具有堅(jiān)強(qiáng)戰(zhàn)斗力量的分銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，我們還需要重視三方面工作：一：提高分銷(xiāo)效率我們知道，隨著一個(gè)公司或企業(yè)的不斷成長(zhǎng)，對(duì)于大眾性日用消費(fèi)品而言，推出的品牌也往往隨之贈(zèng)加，這也是目前大多數(shù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略：“品牌多元化經(jīng)營(yíng)”。在品牌多元化的情況下，該如何提高分銷(xiāo)效率？因?yàn)殡S著公司推出的品牌不斷增加，眾多產(chǎn)品的一次性賣(mài)入的銷(xiāo)售及送貨方式已經(jīng)開(kāi)始影響分銷(xiāo)效率。為了提高分銷(xiāo)效率，我們可以從以下幾個(gè)方面著手考慮：A：多品牌同時(shí)推進(jìn)這一策略一般情況下不單獨(dú)突出或推進(jìn)哪

48、一品牌，而是從分銷(xiāo)渠道的實(shí)際情況及分銷(xiāo)商及終端的“需求”進(jìn)行分銷(xiāo)及物流配送。這一分銷(xiāo)策略的優(yōu)點(diǎn)是物流平穩(wěn)，缺點(diǎn)是平淡無(wú)奇，沒(méi)有重點(diǎn)，尤其對(duì)于新品牌來(lái)講，不能提供更多更好的賣(mài)進(jìn)分銷(xiāo)的機(jī)會(huì)，對(duì)分銷(xiāo)的推進(jìn)來(lái)講沒(méi)有更大的幫助。B：重點(diǎn)循環(huán)分銷(xiāo)推進(jìn)這一策略主要考慮的是為每個(gè)工作循環(huán)制定出幾個(gè)品牌分銷(xiāo)重點(diǎn)，以便增加分銷(xiāo)賣(mài)入的成功率，并提高送貨效率，進(jìn)而擴(kuò)大每一品牌在該區(qū)域的覆蓋面。如本月第一次的循環(huán)重點(diǎn)是產(chǎn)品甲，第二次循環(huán)的重點(diǎn)是產(chǎn)品乙。經(jīng)過(guò)幾個(gè)循環(huán)，我們可以清楚地知道該區(qū)域每種產(chǎn)品的詳細(xì)覆蓋情況，同時(shí)減輕了因所帶產(chǎn)品面面具道而導(dǎo)致的運(yùn)輸障礙。這一分銷(xiāo)策略為我們了解每一個(gè)品牌的市場(chǎng)潛量及市場(chǎng)分銷(xiāo)機(jī)會(huì)，提供

49、了可以借鑒的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，增加了單一品牌的分銷(xiāo)機(jī)會(huì)，對(duì)于分銷(xiāo)及銷(xiāo)售終端來(lái)講，更具層次感，更有利于提高分銷(xiāo)機(jī)會(huì)。在提高分銷(xiāo)效率方面，最主要的是從物流及賣(mài)進(jìn)分銷(xiāo)機(jī)會(huì)兩方面進(jìn)行考慮，只要這兩大要素能夠有機(jī)結(jié)合及協(xié)調(diào)平衡，對(duì)于提高分銷(xiāo)效率來(lái)講，是積極有利的。二：作好商店分銷(xiāo)計(jì)劃對(duì)于商店來(lái)講，我們不贊成根據(jù)“商店的需求”賣(mài)進(jìn)分銷(xiāo)，而是應(yīng)該從多方位，多角度地對(duì)商店的經(jīng)營(yíng)及分銷(xiāo)情況，有更深層次地了解之后，制定一套“適合于自身品牌發(fā)展、為商場(chǎng)提供更多銷(xiāo)售及利潤(rùn)機(jī)會(huì)”的詳細(xì)分銷(xiāo)計(jì)劃。對(duì)于新合作或長(zhǎng)期合作的商場(chǎng)來(lái)講，我們同樣也要采取不同的策略，進(jìn)行分銷(xiāo)計(jì)劃的制定與滲透，提高分銷(xiāo)效率。主要可以考慮從以下兩個(gè)方面進(jìn)行：（

50、1）、新“伙伴”，新重點(diǎn)對(duì)于合作時(shí)間不長(zhǎng)的商場(chǎng)，我們不建議面面具到的進(jìn)行多品牌分銷(xiāo)。分銷(xiāo)商代表在進(jìn)行分銷(xiāo)賣(mài)入計(jì)劃的制定過(guò)程當(dāng)中，為了增加單項(xiàng)品牌分銷(xiāo)成功的機(jī)會(huì)，每次訪問(wèn)及分銷(xiāo)時(shí)，著重銷(xiāo)售計(jì)劃中的重點(diǎn)品牌推薦與分銷(xiāo)，以增加我們的分銷(xiāo)成功機(jī)會(huì)，并逐漸提高商場(chǎng)同我們合作的興趣與信心。因?yàn)閷?duì)于新“伙伴”來(lái)說(shuō)，有了分銷(xiāo)合作的機(jī)會(huì)，才有可能為我們提供更為完整的分銷(xiāo)機(jī)會(huì)，才有可能接受我們的分銷(xiāo)計(jì)劃，在這樣的情況下，“單一、重點(diǎn)、優(yōu)秀”品牌的直接切入，往往更具針對(duì)性，更有效力。從某種角度上來(lái)說(shuō)，新伙伴的分銷(xiāo)重點(diǎn)是“邁進(jìn)”，并取得賣(mài)進(jìn)分銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。（2）、老“朋友”，要維護(hù)對(duì)于長(zhǎng)期合作的商店，由于我們有了長(zhǎng)期使用

51、的基礎(chǔ)，彼此雙方都很了解，無(wú)率是產(chǎn)品因素還是政策因素，合作分銷(xiāo)都更有效率與針對(duì)性。對(duì)于這樣的老朋友來(lái)講，我們更應(yīng)把分銷(xiāo)的重點(diǎn)放在“分銷(xiāo)服務(wù)”上，比如防止脫銷(xiāo)及提高分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)，爭(zhēng)取更大的貨架空是或面積等等。并在分銷(xiāo)計(jì)劃制定時(shí)，讓老朋友不斷獲得新的“利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)”。從某種角度上來(lái)講，老伙伴的分銷(xiāo)重點(diǎn)是“邁進(jìn)后的服務(wù)及深度拓展”，如爭(zhēng)取更大的貨架空間，在作好分銷(xiāo)服務(wù)及分銷(xiāo)維護(hù)的基礎(chǔ)上，把分銷(xiāo)工作向“縱深方向”發(fā)展。三：不可忽視的批發(fā)商“批發(fā)”在分銷(xiāo)的概念中，有時(shí)被我們忽視。在深度分銷(xiāo)的過(guò)程中，只把產(chǎn)品批發(fā)給“批發(fā)商”是不夠的，因?yàn)閺姆咒N(xiāo)的深層次來(lái)分析，批發(fā)商分銷(xiāo)量的提高，往往取決于品牌的終端分銷(xiāo)能力與終

52、端推進(jìn)與維護(hù)工作，如果只把分銷(xiāo)的重點(diǎn)放在“分銷(xiāo)批發(fā)商”的層面上，就算不上深度分銷(xiāo)。因?yàn)榕l(fā)商是以“量”為基礎(chǔ)的，但作為分銷(xiāo)商代表應(yīng)該明確，銷(xiāo)售量來(lái)自分銷(xiāo)的提高，尤其對(duì)于我們分銷(xiāo)基礎(chǔ)較弱的品牌，批發(fā)流轉(zhuǎn)同樣較慢，在這樣的情況下，就需要我們進(jìn)行配套的跟進(jìn)服務(wù)與助銷(xiāo)工作，幫助批發(fā)商提高分銷(xiāo)的能力。一旦分銷(xiāo)提高，批發(fā)量迅速增加，這才是我們想要達(dá)到的“深度分銷(xiāo)”的層面。對(duì)于批發(fā)商，同樣要重視分銷(xiāo)的跟進(jìn)與服務(wù)工作，“提高終端分銷(xiāo)能力”是對(duì)批發(fā)商運(yùn)作的靈魂與基礎(chǔ)。批發(fā)商是深度分銷(xiāo)的平臺(tái)，物流的周轉(zhuǎn)站，是品牌深度分銷(xiāo)的開(kāi)始，而不是深度分銷(xiāo)工作的終結(jié)。分銷(xiāo)的深度（之八）分銷(xiāo)出路對(duì)于一般大眾性消費(fèi)品而言，比如保健

53、品、日化品等，市場(chǎng)日益成熟，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。一些跨國(guó)巨頭憑其雄厚的資金優(yōu)勢(shì)及國(guó)際市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，為整個(gè)行業(yè)設(shè)置了重重壁壘，行業(yè)門(mén)檻越來(lái)越高。掌握了分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)于多元化的品牌要求越來(lái)越苛刻，尤其掌握了強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)的分銷(xiāo)商及零售巨頭、百貨商場(chǎng)、超市，高額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)及近乎殘酷的廣告支持，對(duì)于實(shí)力不強(qiáng)的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，要跨越行業(yè)及渠道的雙重門(mén)檻，打造出一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，更是難上加難。商戰(zhàn)無(wú)情，自從跨國(guó)企業(yè)如寶潔等，興起巨額進(jìn)場(chǎng)費(fèi)之風(fēng)，及一個(gè)品牌動(dòng)哲上億元的廣告投放，新品上市近千萬(wàn)元的免費(fèi)派發(fā)，對(duì)于以“以廣告額為基礎(chǔ)分銷(xiāo)平臺(tái)”的行業(yè)來(lái)說(shuō)，這些跨國(guó)巨頭用其雄厚的資金實(shí)力及營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)中小品牌近乎殘酷的吞噬與兼并

54、時(shí)，一個(gè)個(gè)品牌舉步為艱，一些品牌倒下了，一些品牌被收購(gòu)之后消失了。在這種市場(chǎng)背景之下，我們的分銷(xiāo)出路在哪里呢？如果與強(qiáng)勢(shì)品牌硬拼，無(wú)異于以擊石，在這種情況下，應(yīng)更多地審視自己的靈活優(yōu)勢(shì)，針對(duì)大品牌尾大不掉的弱勢(shì)，在分銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中，進(jìn)行一系列的策略型營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意，也許才是弱勢(shì)品牌的成功分銷(xiāo)之道。變革與機(jī)遇在中國(guó)目前的市場(chǎng)，在主體分銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)之上，如果沒(méi)有策略型分銷(xiāo)創(chuàng)意，便會(huì)陷入同質(zhì)化分銷(xiāo)的局面，甚至迅速被競(jìng)爭(zhēng)者排擠或模仿。在現(xiàn)實(shí)的分銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中，由于市場(chǎng)的變化以及資訊的發(fā)達(dá)，傳統(tǒng)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的種種問(wèn)題已經(jīng)顯露出來(lái)，尤其是實(shí)力雄厚的品牌在掌控了分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，樹(shù)起高高的行業(yè)壁壘的情況下，這種市場(chǎng)的悄然變化，事實(shí)上

55、對(duì)于中小品牌來(lái)說(shuō)，一方面提出了挑戰(zhàn)，另一方面也帶來(lái)了很好的發(fā)展機(jī)遇。為什么這么說(shuō)呢？比如中國(guó)目前的日化市場(chǎng)，傳統(tǒng)分銷(xiāo)商在掌握了一定銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，其實(shí)也同樣面臨著挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)，比如超級(jí)終端的競(jìng)爭(zhēng)，二三線(xiàn)分銷(xiāo)商的流失等等。商家在進(jìn)行品牌運(yùn)作及市場(chǎng)運(yùn)作的同時(shí)，在借助現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)勢(shì)及網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，也在不斷地尋求渠道扁平化的途徑，比如“舒蕾”超級(jí)終商的成功就是比較有代表性的案例。同時(shí)，超級(jí)零售巨頭之間，在入世之后也將面臨著品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)?？傮w來(lái)說(shuō)，在整個(gè)行業(yè)渠道里面，每一渠道元素及角色事實(shí)上都在面臨著來(lái)自市場(chǎng)的各方面的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)，一些品牌在進(jìn)行的渠道變革的嘗式，在某種層面上加速了渠道變革的步閥。在這種行業(yè)渠道調(diào)整，新一倫的機(jī)遇再次擺在我每一個(gè)商家的面前，在這種情況之下，根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況，進(jìn)行一