市場(chǎng)推銷管理口才知識(shí)技巧(共18頁(yè)).ppt

1、第二章第二章 推銷口才訓(xùn)練推銷口才訓(xùn)練第二節(jié)第二節(jié) 推銷口才技巧推銷口才技巧教學(xué)目標(biāo)教學(xué)目標(biāo) 口才是推銷員夢(mèng)想成功的基石。擁有口才，不愁商品推銷口才是推銷員夢(mèng)想成功的基石。擁有口才，不愁商品推銷不出；擁有口才，不怕市場(chǎng)拓展不開(kāi)。一名優(yōu)秀的推銷員就像不出；擁有口才，不怕市場(chǎng)拓展不開(kāi)。一名優(yōu)秀的推銷員就像是一位無(wú)所不能的魔術(shù)師，他能用絕妙的語(yǔ)言技巧將顧客吸引是一位無(wú)所不能的魔術(shù)師，他能用絕妙的語(yǔ)言技巧將顧客吸引住，用精彩的示范表演贏得顧客的信任，用熱情的推銷態(tài)度去住，用精彩的示范表演贏得顧客的信任，用熱情的推銷態(tài)度去打動(dòng)顧客。做到這一點(diǎn)并不難，只要在實(shí)踐中注重加強(qiáng)口才訓(xùn)打動(dòng)顧客。做到這一點(diǎn)并不難，

2、只要在實(shí)踐中注重加強(qiáng)口才訓(xùn)練，掌握正確的訓(xùn)練方法，即使你天生笨嘴笨舌、不善言談，練，掌握正確的訓(xùn)練方法，即使你天生笨嘴笨舌、不善言談，也會(huì)成為一名善于說(shuō)服顧客、懂得如何與客戶溝通的出色的推也會(huì)成為一名善于說(shuō)服顧客、懂得如何與客戶溝通的出色的推銷高手。銷高手。 一、推銷語(yǔ)言的基本要求一、推銷語(yǔ)言的基本要求 推銷員要慎重選擇語(yǔ)言推銷員要慎重選擇語(yǔ)言1推銷的語(yǔ)言要有針對(duì)性推銷的語(yǔ)言要有針對(duì)性2推銷語(yǔ)言要體現(xiàn)出邏輯性與情感性推銷語(yǔ)言要體現(xiàn)出邏輯性與情感性3推銷的語(yǔ)言還必須客觀、真實(shí)推銷的語(yǔ)言還必須客觀、真實(shí) 41 1、推銷員要慎重選擇語(yǔ)言、推銷員要慎重選擇語(yǔ)言 “會(huì)不會(huì)說(shuō)語(yǔ)會(huì)不會(huì)說(shuō)語(yǔ)”是顧客對(duì)推銷員一

3、個(gè)總的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，語(yǔ)言是顧客對(duì)推銷員一個(gè)總的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，語(yǔ)言可以疏通與顧客之間的感情，也能夠傷害顧客的心。所以，可以疏通與顧客之間的感情，也能夠傷害顧客的心。所以，如何選擇適合的語(yǔ)言對(duì)推銷員尤為重要，推銷員要做到和任如何選擇適合的語(yǔ)言對(duì)推銷員尤為重要，推銷員要做到和任何顧客打交道都有共同的語(yǔ)言。何顧客打交道都有共同的語(yǔ)言。 應(yīng)該怎么說(shuō)？應(yīng)該怎么說(shuō)？可以怎么說(shuō)？可以怎么說(shuō)？能怎么說(shuō)？能怎么說(shuō)？這么說(shuō)行不行？這么說(shuō)行不行？如果這么說(shuō)呢？如果這么說(shuō)呢？如果不這么說(shuō)呢？如果不這么說(shuō)呢？返回返回2 2、推銷的語(yǔ)言要有針對(duì)性、推銷的語(yǔ)言要有針對(duì)性 推銷員在推銷過(guò)程中，要根據(jù)不同的顧客使用推銷員在推銷過(guò)程中，要

4、根據(jù)不同的顧客使用不同的語(yǔ)言，做到有的放矢、對(duì)癥下藥；同時(shí)，還不同的語(yǔ)言，做到有的放矢、對(duì)癥下藥；同時(shí)，還要根據(jù)不同的洽談環(huán)境和洽談氣氛，使用不同的語(yǔ)要根據(jù)不同的洽談環(huán)境和洽談氣氛，使用不同的語(yǔ)言藝術(shù)。言藝術(shù)。返回返回 蘋(píng)果能健脾胃、補(bǔ)中焦之氣，蘋(píng)果能健脾胃、補(bǔ)中焦之氣，促進(jìn)食物的消化、吸收，對(duì)腸促進(jìn)食物的消化、吸收，對(duì)腸道的排泄及養(yǎng)分的吸收有重要道的排泄及養(yǎng)分的吸收有重要作用作用 ! !3 3、推銷語(yǔ)言要體現(xiàn)出邏輯性與情感性、推銷語(yǔ)言要體現(xiàn)出邏輯性與情感性 充滿情感的語(yǔ)言是聯(lián)系購(gòu)銷雙方的紐帶，在推銷過(guò)程中，使用有充滿情感的語(yǔ)言是聯(lián)系購(gòu)銷雙方的紐帶，在推銷過(guò)程中，使用有情感色彩的語(yǔ)言，可以拉近

5、推銷員與顧客之間的關(guān)系，為成功推銷情感色彩的語(yǔ)言，可以拉近推銷員與顧客之間的關(guān)系，為成功推銷奠定基礎(chǔ)。除此之外，在推銷的過(guò)程中，語(yǔ)言的邏輯性也是推銷員奠定基礎(chǔ)。除此之外，在推銷的過(guò)程中，語(yǔ)言的邏輯性也是推銷員必須要考慮的。必須要考慮的。 邏邏輯輯性性情情感感性性返回返回4 4、推銷的語(yǔ)言還必須客觀、真實(shí)、推銷的語(yǔ)言還必須客觀、真實(shí) 以事實(shí)為依據(jù)，客觀、公正地運(yùn)用語(yǔ)言進(jìn)行溝通，表以事實(shí)為依據(jù)，客觀、公正地運(yùn)用語(yǔ)言進(jìn)行溝通，表情達(dá)意，是推銷員所要遵循的一條基本原則，購(gòu)銷雙方以情達(dá)意，是推銷員所要遵循的一條基本原則，購(gòu)銷雙方以誠(chéng)相待，會(huì)使整個(gè)推銷過(guò)程極為融洽、和諧。誠(chéng)相待，會(huì)使整個(gè)推銷過(guò)程極為融洽、

6、和諧。 你所要追求的是一種長(zhǎng)期效你所要追求的是一種長(zhǎng)期效益，想要得到一個(gè)穩(wěn)定的客源，益，想要得到一個(gè)穩(wěn)定的客源，真實(shí)、客觀的介紹自己產(chǎn)品的真實(shí)、客觀的介紹自己產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、規(guī)格等方面的內(nèi)性能、質(zhì)量、規(guī)格等方面的內(nèi)容，會(huì)為以后的合作打下良好容，會(huì)為以后的合作打下良好的基礎(chǔ)。的基礎(chǔ)。 二、推銷口才常用技巧二、推銷口才常用技巧直直 言言 1含含 蓄蓄 避免爭(zhēng)論避免爭(zhēng)論 23模模 糊糊 5長(zhǎng)話短說(shuō)長(zhǎng)話短說(shuō) 善說(shuō)反語(yǔ)善說(shuō)反語(yǔ) 67委委 婉婉 4幽幽 默默8 1 1、直、直 言言 直言是推銷者真誠(chéng)的表現(xiàn)，也是和對(duì)方關(guān)系密切的直言是推銷者真誠(chéng)的表現(xiàn)，也是和對(duì)方關(guān)系密切的標(biāo)志。標(biāo)志。 小王是一名服裝導(dǎo)購(gòu)員

7、，一次有一位體態(tài)肥胖的中年婦女要小王是一名服裝導(dǎo)購(gòu)員，一次有一位體態(tài)肥胖的中年婦女要購(gòu)買一件上衣，婦女試了幾件，看中了一件非常瘦小的紅色上購(gòu)買一件上衣，婦女試了幾件，看中了一件非常瘦小的紅色上衣，征詢的意見(jiàn)，小王在認(rèn)真考慮之后，直言不諱的說(shuō)：衣，征詢的意見(jiàn)，小王在認(rèn)真考慮之后，直言不諱的說(shuō)：“這這件衣服并不適合您，因?yàn)槟愕捏w態(tài)偏胖，如果您買一件休閑款件衣服并不適合您，因?yàn)槟愕捏w態(tài)偏胖，如果您買一件休閑款式的黑色上衣，我想效果會(huì)更好！式的黑色上衣，我想效果會(huì)更好！”令人意外的是，這位婦女令人意外的是，這位婦女在聽(tīng)了小王的意見(jiàn)之后，非但沒(méi)有生氣，反而聽(tīng)從了小王的意在聽(tīng)了小王的意見(jiàn)之后，非但沒(méi)有生氣

8、，反而聽(tīng)從了小王的意見(jiàn)，買了一件黑色的休閑上衣，并對(duì)小王的服務(wù)贊不絕口。見(jiàn)，買了一件黑色的休閑上衣，并對(duì)小王的服務(wù)贊不絕口。返回返回 2 2、含、含 蓄蓄 含蓄是說(shuō)話人高雅、有修養(yǎng)的表現(xiàn)，也是對(duì)對(duì)方的一含蓄是說(shuō)話人高雅、有修養(yǎng)的表現(xiàn)，也是對(duì)對(duì)方的一種尊重。在推銷過(guò)程中，面對(duì)陌生人，有很多話不能向?qū)ΨN尊重。在推銷過(guò)程中，面對(duì)陌生人，有很多話不能向?qū)Ψ酵嘎?，需要?duì)方自己去體會(huì)，去揣摩。方透露，需要對(duì)方自己去體會(huì)，去揣摩?！?“ 在古代，有一個(gè)人想買一只在古代，有一個(gè)人想買一只“夜壺夜壺”（尿壺），他在一（尿壺），他在一個(gè)攤子上接連挑了幾個(gè)，雖然不錯(cuò)但都嫌大。賣夜壺的商販個(gè)攤子上接連挑了幾個(gè)，雖然不

9、錯(cuò)但都嫌大。賣夜壺的商販一心想做成這筆生意，但他沒(méi)有直說(shuō)，而只是說(shuō)了一句：一心想做成這筆生意，但他沒(méi)有直說(shuō)，而只是說(shuō)了一句：“冬天到了，夜長(zhǎng)著哪！冬天到了，夜長(zhǎng)著哪！”意思不言而喻，語(yǔ)言又不失文雅，意思不言而喻，語(yǔ)言又不失文雅，而且還十分幽默。一筆生意也因此做成。而且還十分幽默。一筆生意也因此做成。 返回返回3 3、避免爭(zhēng)論、避免爭(zhēng)論 避免爭(zhēng)論，創(chuàng)造真誠(chéng)合作的氣氛，是推銷談判取得成功避免爭(zhēng)論，創(chuàng)造真誠(chéng)合作的氣氛，是推銷談判取得成功的基本前提。的基本前提。 一位自動(dòng)辦公設(shè)備的推銷員在到一個(gè)大公司進(jìn)行產(chǎn)品推銷時(shí)，恰一位自動(dòng)辦公設(shè)備的推銷員在到一個(gè)大公司進(jìn)行產(chǎn)品推銷時(shí)，恰巧碰到另一個(gè)辦公設(shè)備公司的推

10、銷員正在不遺余力的向公司老總進(jìn)巧碰到另一個(gè)辦公設(shè)備公司的推銷員正在不遺余力的向公司老總進(jìn)行產(chǎn)品推銷。語(yǔ)言極盡刻薄，并充滿了對(duì)相關(guān)公司的不敬。這位推行產(chǎn)品推銷。語(yǔ)言極盡刻薄，并充滿了對(duì)相關(guān)公司的不敬。這位推銷員聽(tīng)到這樣的話，并沒(méi)有馬上出言反擊，而是選擇了一張椅子坐銷員聽(tīng)到這樣的話，并沒(méi)有馬上出言反擊，而是選擇了一張椅子坐了下來(lái)，并且拿出紙和筆，將剛才那個(gè)推銷員的話認(rèn)真的記了下來(lái)。了下來(lái)，并且拿出紙和筆，將剛才那個(gè)推銷員的話認(rèn)真的記了下來(lái)。當(dāng)那個(gè)推銷員走了之后，公司老總問(wèn)他為什么要將剛才那個(gè)推銷員當(dāng)那個(gè)推銷員走了之后，公司老總問(wèn)他為什么要將剛才那個(gè)推銷員的話全都用筆記下來(lái)，的話全都用筆記下來(lái)， “

11、我不想以后和他犯一樣的錯(cuò)誤！我不想以后和他犯一樣的錯(cuò)誤！”公司老公司老總聽(tīng)了之后哈哈大笑，很愉快的聽(tīng)取了他的產(chǎn)品介紹，并和他達(dá)成總聽(tīng)了之后哈哈大笑，很愉快的聽(tīng)取了他的產(chǎn)品介紹，并和他達(dá)成了購(gòu)買意向。了購(gòu)買意向。返回返回4 4、委、委 婉婉 人的認(rèn)識(shí)和情感有時(shí)并不完全一致，基于這個(gè)原因，人的認(rèn)識(shí)和情感有時(shí)并不完全一致，基于這個(gè)原因，有時(shí)盡管你的話是正確的，但顧客往往難以接受推銷員的有時(shí)盡管你的話是正確的，但顧客往往難以接受推銷員的直言不諱，如果你將這些話變的直言不諱，如果你將這些話變的“軟軟”一些，也許對(duì)方就一些，也許對(duì)方就能既從理智上、又在情感上愉快地接受你的意見(jiàn)了。能既從理智上、又在情感上愉

12、快地接受你的意見(jiàn)了。 你這種說(shuō)你這種說(shuō)法不對(duì)法不對(duì)我不認(rèn)為我不認(rèn)為你這種說(shuō)你這種說(shuō)法是對(duì)的法是對(duì)的 你這種說(shuō)你這種說(shuō)法不可能法不可能是對(duì)的是對(duì)的返回返回5 5、模、模 糊糊 推銷員在推銷時(shí)，有時(shí)會(huì)因各種情況不便或不愿將真實(shí)推銷員在推銷時(shí)，有時(shí)會(huì)因各種情況不便或不愿將真實(shí)情況或想法告知顧客，這就需要靈法的運(yùn)用情況或想法告知顧客，這就需要靈法的運(yùn)用“模糊模糊”的口的口才技巧，模糊回答顧客。才技巧，模糊回答顧客。 當(dāng)你與另一位推銷員不期而遇，向同一位顧客推銷同類當(dāng)你與另一位推銷員不期而遇，向同一位顧客推銷同類產(chǎn)品時(shí)，恰巧顧客正在看另一家的同類產(chǎn)品。這時(shí)，你的產(chǎn)品時(shí)，恰巧顧客正在看另一家的同類產(chǎn)品。這

13、時(shí)，你的推銷對(duì)手問(wèn)你：推銷對(duì)手問(wèn)你：“你看這家工廠的產(chǎn)品質(zhì)量是不是降低你看這家工廠的產(chǎn)品質(zhì)量是不是降低了？了？”他的意思很簡(jiǎn)單，就是希望能和你攜手，將你們的他的意思很簡(jiǎn)單，就是希望能和你攜手，將你們的共同對(duì)手預(yù)先擠兌出局，這個(gè)時(shí)候你就要認(rèn)真考慮你的回共同對(duì)手預(yù)先擠兌出局，這個(gè)時(shí)候你就要認(rèn)真考慮你的回答了，怎樣才能既不詆毀那家公司的產(chǎn)品，又能不傷害推答了，怎樣才能既不詆毀那家公司的產(chǎn)品，又能不傷害推銷對(duì)手的情感呢？你可以這樣回答：銷對(duì)手的情感呢？你可以這樣回答：“不太清楚，我一下不太清楚，我一下子也看不出來(lái)！子也看不出來(lái)！”返回返回6 6、長(zhǎng)話短說(shuō)、長(zhǎng)話短說(shuō) 一名優(yōu)秀的推銷員一定要清楚顧客的購(gòu)買

14、意圖，長(zhǎng)話一名優(yōu)秀的推銷員一定要清楚顧客的購(gòu)買意圖，長(zhǎng)話短說(shuō)，有針對(duì)性地進(jìn)行宣傳。短說(shuō)，有針對(duì)性地進(jìn)行宣傳。 小張想要買一臺(tái)電視機(jī)，本小張想要買一臺(tái)電視機(jī)，本來(lái)已經(jīng)決定了要購(gòu)買的品牌，來(lái)已經(jīng)決定了要購(gòu)買的品牌，到了商場(chǎng)，恰巧碰到這家工廠到了商場(chǎng)，恰巧碰到這家工廠的銷售代表正在進(jìn)行產(chǎn)品促銷的銷售代表正在進(jìn)行產(chǎn)品促銷介紹，廠家代表過(guò)度的介紹讓介紹，廠家代表過(guò)度的介紹讓小張心里沒(méi)了底，最后，他只小張心里沒(méi)了底，最后，他只能挑選一家售后服務(wù)好，有保能挑選一家售后服務(wù)好，有保修年限的品牌了。修年限的品牌了。 返回返回7 7、善說(shuō)反語(yǔ)、善說(shuō)反語(yǔ) 反語(yǔ)就是將自己心里想說(shuō)的話用相反的話語(yǔ)表達(dá)出來(lái)，反語(yǔ)就是將自

15、己心里想說(shuō)的話用相反的話語(yǔ)表達(dá)出來(lái)，在推銷過(guò)程中，正確使用反語(yǔ)往往會(huì)取得意想不到的效在推銷過(guò)程中，正確使用反語(yǔ)往往會(huì)取得意想不到的效果。但要注意，在使用反語(yǔ)之前，一定要確定顧客是否果。但要注意，在使用反語(yǔ)之前，一定要確定顧客是否已經(jīng)與您產(chǎn)生了一定的默契，否則將會(huì)適得其反。已經(jīng)與您產(chǎn)生了一定的默契，否則將會(huì)適得其反。 這個(gè)車呀其這個(gè)車呀其實(shí)不怎么樣！實(shí)不怎么樣！ 美國(guó)福特汽車公司的一位推銷美國(guó)福特汽車公司的一位推銷員向一家公司的董事推銷福特汽員向一家公司的董事推銷福特汽車，就是用了這種技巧，最后成車，就是用了這種技巧，最后成功的將車賣出。功的將車賣出。 返回返回8 8、幽、幽 默默 幽默在推銷中

16、起著非常重要的作用，它可以使緊張的氣幽默在推銷中起著非常重要的作用，它可以使緊張的氣氛變得輕松，使彼此間產(chǎn)生信任。氛變得輕松，使彼此間產(chǎn)生信任。 一位鼻子很大的推銷員到一一位鼻子很大的推銷員到一戶人家進(jìn)行產(chǎn)品推銷，這家小孩戶人家進(jìn)行產(chǎn)品推銷，這家小孩看到一個(gè)陌生人，長(zhǎng)著一只很大看到一個(gè)陌生人，長(zhǎng)著一只很大的鼻子，馬上叫出來(lái)的鼻子，馬上叫出來(lái)“大鼻子！大鼻子！”大人和推銷員都很不好意思，一大人和推銷員都很不好意思，一段短暫的停頓之后，推銷員率先段短暫的停頓之后，推銷員率先打破了了尷尬，他笑呵呵的對(duì)小打破了了尷尬，他笑呵呵的對(duì)小孩說(shuō)：孩說(shuō)：“你就叫我大鼻子叔叔你就叫我大鼻子叔叔吧！吧！”大家一笑了之，推銷員很大家一笑了之，推銷員很快地贏得了這家主人的好感。快地贏得了這家主人的好感。 三、推銷口才禁忌三、推銷口才禁忌忌用嘴而不用腦忌用嘴而不用腦 忌用嘴而不用耳忌用嘴而不用耳 忌用嘴而不用手忌用嘴而不用手 推銷應(yīng)以顧客推銷應(yīng)以顧客為中心。用顧客為中心。用顧客的語(yǔ)言和思維順的語(yǔ)言和思維順序來(lái)介紹產(chǎn)品，序來(lái)介紹產(chǎn)品，安排說(shuō)話順序，安排說(shuō)話順序，要注意顧客的表要注意顧客的表情，應(yīng)保持商量情，應(yīng)保持商量的口吻。的口吻。 要把握要