某市星港灣銷售推廣策略

1、星港灣銷售推廣策略一、 總體策略1、推廣策略有效傳播、直面目標(biāo)客戶群為達(dá)到項(xiàng)目宣傳的有效性，降低推廣成本，本項(xiàng)目推廣緊緊結(jié)合目標(biāo)消費(fèi)人群的特征力進(jìn)行，使宣傳的效果更準(zhǔn)確、到位、新穎，同時(shí)為提高項(xiàng)目更高的附加值，使價(jià)格有更好的支撐，同時(shí)需要樹立項(xiàng)目良好的形象，因此在推廣策略方面考慮如下：Ø 促銷性較強(qiáng)的廣告采用DM單張的形式，進(jìn)行人員派發(fā)與講解宣傳；Ø 形象宣傳廣告在鳳岡選擇重點(diǎn)戶外廣告，在縣鎮(zhèn)選擇人流量較大的樓體墻面進(jìn)行，在降低成本的同時(shí)，直接面對(duì)消費(fèi)人群；Ø 項(xiàng)目知名度的采用以巡展、走銷的形式，長(zhǎng)期進(jìn)行；Ø 項(xiàng)目重要活動(dòng)結(jié)點(diǎn)，主要以營(yíng)造銷售現(xiàn)場(chǎng)氛圍，配

2、合活動(dòng)前期銷售人員走銷、巡展等形式，來擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力。Ø 在增加售樓現(xiàn)場(chǎng)人氣方面，設(shè)計(jì)多鐘形式的小禮品，對(duì)來訪客戶進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，增加銷售現(xiàn)場(chǎng)人氣；2、活動(dòng)營(yíng)銷總策略集聚人氣、增強(qiáng)銷售力為使項(xiàng)目整體銷售能夠完成95,因此活動(dòng)舉辦需要有計(jì)劃、有步驟，環(huán)環(huán)相扣的原則進(jìn)行，前期主要訴說項(xiàng)目賣點(diǎn)，在縣城和各鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳充分，讓客戶對(duì)項(xiàng)目有充分的了解，對(duì)客戶需求進(jìn)行挖掘，把客戶引導(dǎo)到本項(xiàng)目來，主要活動(dòng)采用項(xiàng)目推介會(huì)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)展點(diǎn)集中宣傳推介，縣城和縣鎮(zhèn)巡展為主；中期主要營(yíng)造銷售氛圍，在工程展示，銷售現(xiàn)場(chǎng)，未來發(fā)展前景方面作足功夫，使項(xiàng)目能夠快速吸納客戶，增加銷售的速度，中期可借助項(xiàng)目道路貫通，舉辦道路貫通

3、儀式，訴說項(xiàng)目通車給商業(yè)經(jīng)營(yíng)和居住帶來的方便；后期在項(xiàng)目銷售受到抗拒時(shí)，根據(jù)時(shí)間結(jié)點(diǎn)，推出較大的促銷形式刺激消費(fèi)。3、價(jià)格總策略中價(jià)入市，小步隱形調(diào)整宣傳價(jià)格略高于開盤價(jià)格，有利于營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)搶購(gòu)氛圍增加開盤的人氣和成交率，制造旺銷局面競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)策略性價(jià)比致勝原則在認(rèn)籌過程中宣傳價(jià)格略高于最終銷售價(jià)格，從價(jià)格方面就樹立項(xiàng)目與眾不同的高端形象，突出項(xiàng)目的賣點(diǎn)價(jià)值，在認(rèn)籌過程中，不斷描述項(xiàng)目?jī)r(jià)值特征，使宣傳的過程中價(jià)格就有一定幅度的上漲，同時(shí)冷靜的對(duì)客戶的價(jià)格認(rèn)可度進(jìn)行分析和判斷，確定項(xiàng)目合理的開盤價(jià)格，在開盤時(shí)，以低于前期推廣的價(jià)格，讓客戶迅速接受價(jià)格，突出項(xiàng)目高性價(jià)比，同時(shí)利用多種促銷方式增加人氣

4、，迅速吸納客戶，提高成交率，營(yíng)造項(xiàng)目熱銷的氛圍。二、 推廣階段及銷售目標(biāo)模擬（在8月份之前能夠達(dá)到預(yù)售許可的情況下）銷售階段時(shí)間日 期價(jià)格模擬銷售目標(biāo)銷售方式準(zhǔn)備期38天5月10日6月18日800-950元/積累600組意向客戶走銷、巡展、廣告認(rèn)籌期30天6月18日-7月28日800-1000元/認(rèn)籌200-300個(gè)巡展、定點(diǎn)銷售解籌開盤10天7月28日8月8日850-950元/平方米15定點(diǎn)、集中銷售強(qiáng)銷期30天8月8日-9月8日850-950元/平方米30巡展、定點(diǎn)、集中持銷期120天9月8日1月8日850-1000元/平方米80%直銷、定點(diǎn)尾盤期120天2月20日5月20日900-100

5、0元/平方米95%促銷、直銷 2月7日過年，過年前后作為項(xiàng)目過渡期三、 各階段工作安排1、項(xiàng)目準(zhǔn)備期時(shí) 間：5月1日至6月18日工程方面：基礎(chǔ)階段，部分二層封頂現(xiàn)場(chǎng)方面：銷售中心裝修及包裝完成，售樓處對(duì)外開放。節(jié)點(diǎn)控制：銷售中心5月底完成，內(nèi)部裝修方案、家具及辦公配備應(yīng)提前設(shè)計(jì)，確保6月1日前銷售人員可以進(jìn)場(chǎng)工作重點(diǎn)：A、銷售準(zhǔn)備；B、客戶積累，C、銷售培訓(xùn)走銷祈求：實(shí)力造就輝煌 鳳岡最具發(fā)展?jié)摿Φ膮^(qū)域戶外廣告：星港灣商貿(mào)中心，鳳岡最具發(fā)展?jié)摿Φ膮^(qū)域廣告方面：A、項(xiàng)目戶型圖、DM、海報(bào)設(shè)計(jì)制作；B、戶外廣告位確定制作出街，圍墻裝飾，銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝。物品方面：現(xiàn)場(chǎng)裝修及包裝，VIP申請(qǐng)資料、認(rèn)購(gòu)資

6、料準(zhǔn)備，看房小禮品人員方面：客戶百問、項(xiàng)目資料、接待方法、工作流程等培訓(xùn)到位，人員進(jìn)場(chǎng)?，F(xiàn)場(chǎng)接待及走銷配合；價(jià)格方面：價(jià)格不進(jìn)行公開，宣傳價(jià)格突破900元/平方米，（統(tǒng)一口徑）預(yù)期目標(biāo)：每個(gè)銷售人員積累客戶100人，意向客戶登記量達(dá)600人活動(dòng)準(zhǔn)備：以項(xiàng)目招商形式舉辦項(xiàng)目推介會(huì)，針對(duì)積累的客戶，集中進(jìn)行推廣。招商方面：確定招商方案，吸引大賣家進(jìn)駐，帶動(dòng)商業(yè)銷售2、認(rèn)籌期時(shí) 間：6月18日-7月28日工程方面：項(xiàng)目基本的基礎(chǔ)完成，一層全面施工中；現(xiàn)場(chǎng)方面：銷售人員現(xiàn)場(chǎng)接待、鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展、走銷交叉進(jìn)行；工作重點(diǎn)：VIP客戶登記、預(yù)售許可辦理節(jié)點(diǎn)控制：大部分樓棟的預(yù)售許可已經(jīng)辦理，VIP客戶登記量如果沒

7、有達(dá)到200人，開盤時(shí)間需適當(dāng)調(diào)整。戶外廣告：鳳岡最具發(fā)展?jié)摿Φ膮^(qū)域，星港灣商貿(mào)中心DM單張：認(rèn)籌信息及項(xiàng)目賣點(diǎn)物品方面：看房禮品、銷售道具、現(xiàn)場(chǎng)需配可視對(duì)講樣板及監(jiān)控樣板人員方面：客戶意向度、意向位置進(jìn)行登記價(jià)格方面：價(jià)格不進(jìn)行公開，宣傳價(jià)格突破900元/平方米，（統(tǒng)一口徑）預(yù)期目標(biāo)：累積VIP客戶達(dá)300人。招商方面：確定12家大型商業(yè)進(jìn)駐，并進(jìn)行推廣?；顒?dòng)方面：商家進(jìn)入儀式、認(rèn)籌儀式3、解籌開盤期時(shí) 間：7月28日-8月8日工程方面：部分主體封頂，項(xiàng)目達(dá)預(yù)售許可條件，街道已經(jīng)初具模樣?，F(xiàn)場(chǎng)方面：解籌，價(jià)格公布、算價(jià)、簽訂認(rèn)購(gòu)書工作重點(diǎn)：A、價(jià)格測(cè)試，保證項(xiàng)目穩(wěn)妥入市 B、開盤活動(dòng)，營(yíng)造熱

8、銷氛圍節(jié)點(diǎn)控制：價(jià)格公布后很快進(jìn)行認(rèn)購(gòu)戶外廣告：項(xiàng)目盛大開盤DM單張：開盤活動(dòng)信息，認(rèn)籌倒記時(shí) 招商方面：經(jīng)營(yíng)商家接受登記價(jià)格方面：價(jià)格進(jìn)行公開，開盤價(jià)格略低于前期宣揚(yáng)價(jià)格預(yù)期目標(biāo)：銷售15%。4、強(qiáng)銷期時(shí) 間： 8月8日-9月8日工程方面：部分主體封頂，項(xiàng)目達(dá)預(yù)售許可條件，街道已經(jīng)初具模樣?，F(xiàn)場(chǎng)方面：簽認(rèn)購(gòu)書、合同、按揭辦理工作重點(diǎn)：利用開盤熱銷氛，項(xiàng)目全面封頂，促進(jìn)銷售節(jié)點(diǎn)控制：在正式開盤20天以后進(jìn)行封頂活動(dòng)戶外廣告：項(xiàng)目全面封頂DM單張：項(xiàng)目全面封頂，街道即將開通，投資最佳時(shí)機(jī)招商方面：大型商家進(jìn)駐裝修 價(jià)格方面：價(jià)格小幅度上漲預(yù)期目標(biāo)：銷售30%。5、持銷期時(shí) 間： 9月8日1月8日

9、工程方面：外立面已經(jīng)呈現(xiàn)，內(nèi)裝修中，街道可以通車，景觀綠化實(shí)施中 工作重點(diǎn)：利用街道通車，進(jìn)行大型活動(dòng)，結(jié)合促銷，刺激市場(chǎng)消化節(jié)點(diǎn)控制：在項(xiàng)目開盤銷售高峰過后，項(xiàng)目銷售有疲軟狀態(tài)下，推出該活動(dòng)強(qiáng)烈刺激市場(chǎng)；。DM單張：星港灣街道正式開街招商方面：商家基本裝修完畢，可以提前開業(yè)；活動(dòng)方面：項(xiàng)目開街儀式、商家提前開業(yè)價(jià)格方面：價(jià)格漲幅與優(yōu)惠活動(dòng)持平預(yù)期目標(biāo)：銷售80%。6、尾盤期時(shí) 間： 2月20日-5月20日工程方面：準(zhǔn)現(xiàn)房 現(xiàn)場(chǎng)方面：客戶接待，樣板房接受來訪工作重點(diǎn)：商業(yè)招商及推介會(huì)，“買房送車”活動(dòng)節(jié)點(diǎn)控制：推出老客戶帶新客戶，送物業(yè)管理，買房送車活動(dòng)。DM單張：買房送車 活動(dòng)方面：業(yè)主答謝

10、會(huì)，推出老客戶帶新客戶價(jià)格方面：價(jià)格漲幅與優(yōu)惠活動(dòng)持平預(yù)期目標(biāo)：爭(zhēng)取尾盤銷售完四、 廣告推廣執(zhí)行計(jì)劃及預(yù)算表1、工地包裝項(xiàng)目?jī)?nèi)容規(guī)格發(fā)布時(shí)間預(yù)算（元）圍墻項(xiàng)目形象1005月25日1000工地戶外項(xiàng)目形象1005月25日1000樓體廣告招商內(nèi)容信息2005月25日2000售樓處吊旗氛圍營(yíng)造100面5月25日2000室內(nèi)展板賣點(diǎn)信息8個(gè)5月25日4000易拉寶賣點(diǎn)信息4個(gè)5月25日6002、戶外廣告 位置內(nèi)容規(guī)格發(fā)布時(shí)間預(yù)算（元）龍泉大街項(xiàng)目信息1005月25日10000車站對(duì)面墻體項(xiàng)目形象2005月25日20000縣鎮(zhèn)宣傳點(diǎn)墻體項(xiàng)目形象50×20個(gè)6月10日100003、宣傳道具項(xiàng)目?jī)?nèi)

11、容規(guī)格數(shù)量預(yù)算（元）海報(bào)含戶型項(xiàng)目全面介紹大4開10000份8000DM單張階段宣傳內(nèi)容A35000份×5次12000紙袋項(xiàng)目形象中型5000份8000紙杯印LOGO中號(hào)30000個(gè)3000小禮品鑰匙包、扇子印LOGO20000個(gè)200004、準(zhǔn)備期動(dòng)態(tài)推廣渠道內(nèi)容規(guī)模要求預(yù)算巡展走銷鄉(xiāng)鎮(zhèn)及縣城派單各縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)各街道單位，1周配車2000定點(diǎn)銷售縣鎮(zhèn)主要地點(diǎn)設(shè)點(diǎn)20個(gè)點(diǎn)，組織車輛統(tǒng)一看房給予獎(jiǎng)勵(lì)2000短信群發(fā)招商及推介會(huì)信息3萬條分兩次發(fā)含已有客戶3000項(xiàng)目推介會(huì)招商信息、項(xiàng)目推介200人政府會(huì)議室50005、認(rèn)籌階段動(dòng)態(tài)推廣渠道內(nèi)容規(guī)模要求預(yù)算巡展走銷點(diǎn)對(duì)點(diǎn)深入銷售聯(lián)合宣傳點(diǎn)派

12、單進(jìn)行互動(dòng)宣傳，利用周末集中客戶看房有針對(duì)性有目的性2000短信群發(fā)認(rèn)籌信息5萬條分兩次發(fā)含已有客戶5000認(rèn)籌活動(dòng)認(rèn)籌、商家進(jìn)駐儀式300人確定商家100006、解籌開盤期動(dòng)態(tài)推廣渠道內(nèi)容規(guī)模要求預(yù)算定點(diǎn)銷售集中人氣看房與開盤活動(dòng)相配合有針對(duì)性2000短信群發(fā)開盤活動(dòng)信息5萬條分兩次發(fā)含已有客戶5000開盤系列活動(dòng)抽獎(jiǎng)、表演、KTV選拔500人解籌開盤300007、強(qiáng)銷期動(dòng)態(tài)推廣渠道內(nèi)容規(guī)模要求預(yù)算巡展走銷點(diǎn)對(duì)點(diǎn)深入銷售利用周末集中客戶看房有針對(duì)性有目的性4000短信群發(fā)慶祝封頂3萬條分兩次發(fā)含已有客戶3000項(xiàng)目封頂活動(dòng)表演、商家進(jìn)駐裝修200人宣揚(yáng)喜慶氛圍100008、持銷期動(dòng)態(tài)推廣渠道內(nèi)容規(guī)模要求預(yù)算巡展走銷點(diǎn)對(duì)點(diǎn)深入銷售利用周末集中客戶看房有針對(duì)性有目的性4000短信群發(fā)開街儀式3萬條分兩次發(fā)含已有客戶3000街道貫通儀式開街儀式、商家開業(yè)300人宣揚(yáng)喜慶氛圍200009、