壽險營銷專業(yè)化銷售流程-C-9-異議處理ppt課件

1、飛龍飛龍A A銜接訓練銜接訓練 異議產(chǎn)生的原因 異議的種類 異議處理的原則與流程 常見的異議問題及話術飛龍飛龍A A銜接訓練銜接訓練飛龍飛龍A A銜接訓練銜接訓練飛龍飛龍A A銜接訓練銜接訓練飛龍飛龍A A銜接訓練銜接訓練飛龍飛龍A A銜接訓練銜接訓練飛龍飛龍A A銜接訓練銜接訓練判斷真假，把握本質，了解客戶真實的想法判斷真假，把握本質，了解客戶真實的想法先處理好心情再處理事情先處理好心情再處理事情提前準備，學會運用提前準備，學會運用LSCPALSCPA技巧技巧委婉但堅持委婉但堅持飛龍飛龍A A銜接訓練銜接訓練 Listen Listen 用心聆聽用心聆聽 Share Share 尊重理解尊重

2、理解 Clarify Clarify 澄清事實澄清事實 Present Present 提出方案提出方案 Ask Ask 請求行動請求行動飛龍飛龍A A銜接訓練銜接訓練有禮貌有禮貌讓客戶覺得受到尊重讓客戶覺得受到尊重細心聆聽客戶的異議細心聆聽客戶的異議飛龍飛龍A A銜接訓練銜接訓練 舒緩客戶抗拒情緒舒緩客戶抗拒情緒 使客戶受到尊重，從而消除彼此的隔閡使客戶受到尊重，從而消除彼此的隔閡 尊重和體恤：我很理解您的想法尊重和體恤：我很理解您的想法 把客戶的異議一般化：其實很多人也是把客戶的異議一般化：其實很多人也是 這樣想的這樣想的飛龍飛龍A A銜接訓練銜接訓練 鎖定異議：鎖定異議：除此之外還有沒有

3、別的原因除此之外還有沒有別的原因 利用利用yes-butyes-but的方法處理回答的方法處理回答 為下一步提出方案打下基礎為下一步提出方案打下基礎飛龍飛龍A A銜接訓練銜接訓練 提出解決異議的方案提出解決異議的方案 約定解決方法的事情和承諾約定解決方法的事情和承諾飛龍飛龍A A銜接訓練銜接訓練 請求技巧請求技巧 二擇一法二擇一法 指定承諾法指定承諾法 激勵法激勵法 行動法行動法 . 請求行動請求行動飛龍飛龍A A銜接訓練銜接訓練沒興趣或不需要沒興趣或不需要我沒有錢我沒有錢不用急，我要考慮、思索不用急，我要考慮、思索房貸無余錢房貸無余錢我的收入要維持生活我的收入要維持生活我已購買了保險我已購買

4、了保險我有儲蓄和其他投資我有儲蓄和其他投資飛龍飛龍A A銜接訓練銜接訓練我沒興趣！弦外之音弦外之音問題問題 是對保險沒興趣還是對營銷員沒興趣？ 客戶可能對什么更有興趣？ 我可以讓客戶產(chǎn)生興趣嗎？飛龍飛龍A A銜接訓練銜接訓練客：我對保險沒興趣不需要）?？停何覍ΡｋU沒興趣不需要）。營：（傾聽、反響張先生，我理解您的想法。事實上您對一個營：（傾聽、反響張先生，我理解您的想法。事實上您對一個不了解的事物感到?jīng)]興趣不需要是很正常的，除此之外，不了解的事物感到?jīng)]興趣不需要是很正常的，除此之外，您還有沒有其他原因？您還有沒有其他原因？客：沒有了?？停簺]有了。營：張先生，我能不能請問您，您認為什么樣的人對保

5、險有興趣營：張先生，我能不能請問您，您認為什么樣的人對保險有興趣有需要呢？有需要呢？客：這個客：這個.營：您的意思是不是說醫(yī)院的病人、或者是出了車禍需要花錢救營：您的意思是不是說醫(yī)院的病人、或者是出了車禍需要花錢救治的人才對保險有興趣有需要），是嗎？治的人才對保險有興趣有需要），是嗎？張先生，其實就是因為您現(xiàn)在對保險沒興趣不需要您才張先生，其實就是因為您現(xiàn)在對保險沒興趣不需要您才可以買，保險就是為了以備急需的，買了之后可以不用，但絕可以買，保險就是為了以備急需的，買了之后可以不用，但絕不能沒有，您認為我說的有道理，請在這里簽字。不能沒有，您認為我說的有道理，請在這里簽字。飛龍飛龍A A銜接訓練

6、銜接訓練 沒有錢！弦外之音弦外之音問題問題 是真的沒有錢還是沒有計劃買保險的錢？是沒有錢還是怕花錢？錢究竟用來做什么？ 如果用錢不多卻能解決大問題會不會考慮如果買保險的錢并沒有花掉會不會考慮 飛龍飛龍A A銜接訓練銜接訓練客：我沒錢買。客：我沒錢買。營：（點頭回應張先生，我非常理解您的想法，其實很多人都有同樣營：（點頭回應張先生，我非常理解您的想法，其實很多人都有同樣 的顧慮，除此之外，還有沒有其他的原因令您不考慮保險呢？的顧慮，除此之外，還有沒有其他的原因令您不考慮保險呢？客：沒有了?？停簺]有了。營：其實張先生，不能否認，我們在銀行里都或多或少地都有一點存款，營：其實張先生，不能否認，我們在

7、銀行里都或多或少地都有一點存款，不知道這些錢您準備做什么呢？不知道這些錢您準備做什么呢？客：預備有一些消費或急用吧，孩子要上學，或者我們將來養(yǎng)老用?？停侯A備有一些消費或急用吧，孩子要上學，或者我們將來養(yǎng)老用。營：張先生，不知您是否有感覺，您做好計劃準備孩子上學或者您養(yǎng)老營：張先生，不知您是否有感覺，您做好計劃準備孩子上學或者您養(yǎng)老的錢難以做到?？顚Ｓ谩，F(xiàn)在城市生活競爭很激烈，我們和家人的生活全的錢難以做到?？顚Ｓ谩，F(xiàn)在城市生活競爭很激烈，我們和家人的生活全靠收入。正因為這樣，這個保險計劃就更加重要了，您只需要將您每月靠收入。正因為這樣，這個保險計劃就更加重要了，您只需要將您每月收入的收入的10

8、1015%15%用于這個計劃上，每天只需要存入賬戶用于這個計劃上，每天只需要存入賬戶2020元，既不會影響元，既不會影響到您現(xiàn)在的生活，又可以保證?？顚Ｓ茫乙坏┌l(fā)生意外，您和家人到您現(xiàn)在的生活，又可以保證專款專用，而且一旦發(fā)生意外，您和家人依然可以維持正常的生活。更重要的是，您的錢并沒有花掉依然可以維持正常的生活。更重要的是，您的錢并沒有花掉飛龍飛龍A A銜接訓練銜接訓練 不用急，我要考慮、思索！弦外之音弦外之音問題問題 已經(jīng)基本認同，但有的點猶豫不決自己不能做主急需尋找心理支持飛龍飛龍A A銜接訓練銜接訓練客：我會買的，但不用這樣急?？停何視I的，但不用這樣急。營：（點頭回應張先生，我明

9、白您的想法，我們都相信意營：（點頭回應張先生，我明白您的想法，我們都相信意外及疾病是我們無法預料及無法控制的，既然您已經(jīng)接受外及疾病是我們無法預料及無法控制的，既然您已經(jīng)接受保險這個概念，不如現(xiàn)在就趕快決定，然后您就可以安枕保險這個概念，不如現(xiàn)在就趕快決定，然后您就可以安枕無憂了。無憂了。 更何況，現(xiàn)在您的交費也較低，比再過幾個月承擔要少更何況，現(xiàn)在您的交費也較低，比再過幾個月承擔要少很多，一年如此，二十年交費就更多了，所以，早下決定很多，一年如此，二十年交費就更多了，所以，早下決定是最明智的。是最明智的。 受益人填寫您太太可以嗎？受益人填寫您太太可以嗎？飛龍飛龍A A銜接訓練銜接訓練買房供款

10、沒有余錢！弦外之音弦外之音問題問題 客戶買房責任加重，更需要保險的保障 客戶并未意識到買房與買保險是相互對應的如果用錢不多卻能解決大問題會不會考慮飛龍飛龍A A銜接訓練銜接訓練針對買房供款沒有余錢針對買房供款沒有余錢客：我現(xiàn)在要供樓，不想加重負擔。客：我現(xiàn)在要供樓，不想加重負擔。營：（點頭回應張先生，我非常理解您的想法，其實很多人營：（點頭回應張先生，我非常理解您的想法，其實很多人 都有同樣的處境。都有同樣的處境。營：除此之外，還有沒有其它原因令您暫時不考慮保險呢？營：除此之外，還有沒有其它原因令您暫時不考慮保險呢？客：沒有了?？停簺]有了。營：我們都相信意外及疾病是無法預料與控制的，您是一家的

11、營：我們都相信意外及疾病是無法預料與控制的，您是一家的 經(jīng)濟支柱，不能有絲毫閃失，否則現(xiàn)在供的樓究竟是誰的就經(jīng)濟支柱，不能有絲毫閃失，否則現(xiàn)在供的樓究竟是誰的就 很難說了，您說是不是呢？既然今天您已經(jīng)認同保險可以幫助很難說了，您說是不是呢？既然今天您已經(jīng)認同保險可以幫助您和家人，如果今天投保，就不用擔心明天，如果真的有事，您和家人，如果今天投保，就不用擔心明天，如果真的有事，我們太平人壽發(fā)放的保險金就可以幫您繼續(xù)供樓，起碼您和家我們太平人壽發(fā)放的保險金就可以幫您繼續(xù)供樓，起碼您和家人不用擔心住房問題。不如這樣，我們來一同填寫資料，好嗎？人不用擔心住房問題。不如這樣，我們來一同填寫資料，好嗎？飛

12、龍飛龍A A銜接訓練銜接訓練我的收入要維持生活！弦外之音弦外之音問題問題收入的主要功能是維持生活，如沒有了收入怎么生活？ 客戶認為只有多余的錢才可以買保險如果用錢不多卻能解決大問題會不會考慮飛龍飛龍A A銜接訓練銜接訓練客：我的收入都用來維持家庭生活，沒有多余的錢來買保險?。】停何业氖杖攵加脕砭S持家庭生活，沒有多余的錢來買保險??！營：張先生，現(xiàn)在城市消費這么高，要維持一家人的生活真是不容營：張先生，現(xiàn)在城市消費這么高，要維持一家人的生活真是不容 易。除此之外，您還有其他原因令您暫時不考慮保險嗎？易。除此之外，您還有其他原因令您暫時不考慮保險嗎？客：沒有了！客：沒有了！營：您現(xiàn)在的全部收入都用來

13、維持生活，您對家庭與家人是多么地營：您現(xiàn)在的全部收入都用來維持生活，您對家庭與家人是多么地 重要，要萬一發(fā)生意外的事，您的家人怎么辦？所以您更加需重要，要萬一發(fā)生意外的事，您的家人怎么辦？所以您更加需 要保險，其實保險種類很多，有很多是不需要太多錢就能得到要保險，其實保險種類很多，有很多是不需要太多錢就能得到 較高的保障，不如我現(xiàn)在就向您介紹一下較高的保障，不如我現(xiàn)在就向您介紹一下飛龍飛龍A A銜接訓練銜接訓練異議問題的弦外之音異議問題的弦外之音我已購買了保險！弦外之音弦外之音問題問題 我已經(jīng)買了，你不要再 找我了 已經(jīng)買了就不需要了 客戶已充分認識到保險的重要性客戶的保障周全嗎？飛龍飛龍A

14、A銜接訓練銜接訓練客：其實我已經(jīng)買了保險了。客：其實我已經(jīng)買了保險了。營：（聆聽反應恭喜你，張先生。不知道你買的是哪個類型的保險？營：（聆聽反應恭喜你，張先生。不知道你買的是哪個類型的保險？客：是客：是，我也記不清了。，我也記不清了。營：張先生，您可真有眼光??！您既然已經(jīng)參加了保險計劃，相信您一營：張先生，您可真有眼光??！您既然已經(jīng)參加了保險計劃，相信您一 定很明白保險的重要性。其實保險就像一個消防栓，過一段時間就定很明白保險的重要性。其實保險就像一個消防栓，過一段時間就 需要檢查一下是否正常，這樣在需要它的時候才能隨時幫助到您。需要檢查一下是否正常，這樣在需要它的時候才能隨時幫助到您。 保險

15、也一樣，每隔一段時間就需要檢查一下保單的狀況。保險也一樣，每隔一段時間就需要檢查一下保單的狀況。剛才您提到所投的保險記不大清了，說明您的保單也該查一下了，剛才您提到所投的保險記不大清了，說明您的保單也該查一下了， 不如我?guī)湍纯矗苍S可以幫您提供一些的建議和意見，您認為呢？不如我?guī)湍纯?，也許可以幫您提供一些的建議和意見，您認為呢？（幫助客戶診斷保障周全情況）（幫助客戶診斷保障周全情況）飛龍飛龍A A銜接訓練銜接訓練我有儲蓄與投資！弦外之音弦外之音問題問題客戶有良好的儲蓄習慣認為有儲蓄與投資就足夠了 不清楚買保險的錢沒有花掉保險兼?zhèn)浔Ｕ吓c投資功能飛龍飛龍A A銜接訓練銜接訓練客：我自己都有儲蓄和其它投資?？停何易约憾加袃π詈推渌顿Y。營：張先生，您真的很會理財，而且很會為自己的將來著想，我很敬營：張先生，您真的很會理財，而且很會為自己的將來著想，我很敬 佩您的眼光。其實，一個完整的投資組合，保險是一個很重要的佩您的眼光。其實，一個完整的投資組合，保險是一個很重要的 元素，日后能保障您辛苦賺來的財產(chǎn)，不至于有事發(fā)生的而受到元素，日后能保障您辛苦賺來的財產(chǎn)，不至于有事發(fā)生的而受到 損失。雖然用錢不多，卻可以保障家庭生活不受影響。而且，我還損失。雖