東風(fēng)標(biāo)致備件精品銷(xiāo)售培訓(xùn)之深化保養(yǎng)項(xiàng)目

1、東風(fēng)標(biāo)致備件精品銷(xiāo)售培訓(xùn)東風(fēng)標(biāo)致備件精品銷(xiāo)售培訓(xùn)之深化保養(yǎng)項(xiàng)目之深化保養(yǎng)項(xiàng)目東風(fēng)標(biāo)致深度養(yǎng)護(hù)分類(lèi)：東風(fēng)標(biāo)致深度養(yǎng)護(hù)分類(lèi)：a a類(lèi)養(yǎng)護(hù)：類(lèi)養(yǎng)護(hù)： 發(fā)動(dòng)機(jī)清洗劑（發(fā)動(dòng)機(jī)清洗劑（325ml325ml） 發(fā)動(dòng)機(jī)保護(hù)劑（發(fā)動(dòng)機(jī)保護(hù)劑（225ml225ml） 燃油系統(tǒng)清洗劑（燃油系統(tǒng)清洗劑（225225mlml）a類(lèi)產(chǎn)品：ZQ92279880發(fā)動(dòng)機(jī)清洗劑ZQ92279980發(fā)動(dòng)機(jī)保護(hù)劑ZQ92280080燃油系統(tǒng)清洗劑a類(lèi)養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品結(jié)合使用的優(yōu)勢(shì) a類(lèi)養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品套餐分屬于汽車(chē)的不同系統(tǒng)，發(fā)動(dòng)機(jī)清洗劑和發(fā)動(dòng)機(jī)保護(hù)劑屬于潤(rùn)滑系統(tǒng)產(chǎn)品，燃油系統(tǒng)清洗劑屬于燃油系統(tǒng)產(chǎn)品，但潤(rùn)滑系統(tǒng)與燃油系統(tǒng)又是相互影響，相互促進(jìn)的；潤(rùn)

2、滑系統(tǒng)密封是否良好，直接影響燃油系統(tǒng)的霧化狀況；燃油系統(tǒng)霧化不良，也會(huì)影響到潤(rùn)滑系統(tǒng)的潤(rùn)滑和密封；所以a類(lèi)養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品套餐結(jié)合使用可以解決相互關(guān)聯(lián)問(wèn)題，既解決了潤(rùn)滑系統(tǒng)由于積碳過(guò)多導(dǎo)致的密封不良，影響燃燒效率，也解決了由于噴油嘴霧化不良造成滴漏，導(dǎo)致對(duì)缸壁的沖刷而影響潤(rùn)滑效果。 所以，a類(lèi)養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品結(jié)合使用可以延長(zhǎng)車(chē)輛使用壽命，提高車(chē)輛操作可靠性及駕駛舒適性，還可提高車(chē)輛的經(jīng)濟(jì)性。 潤(rùn)滑系統(tǒng)潤(rùn)滑系統(tǒng)油品知識(shí)油品知識(shí)潤(rùn)滑油組成潤(rùn)滑油組成基礎(chǔ)油（碳鏈短異構(gòu)烷烴、環(huán)烷烴、芳基礎(chǔ)油（碳鏈短異構(gòu)烷烴、環(huán)烷烴、芳 烴）！烴）！ 植物油、植物油、礦物油（中國(guó)潤(rùn)滑油異構(gòu)烷烴少）、合成油（聚礦物油（中國(guó)潤(rùn)滑油異構(gòu)烷烴

3、少）、合成油（聚a- a-烯烴烯烴- -C C8 8-C-C1010聚合、聚合、蒸餾、加氫而成；有機(jī)脂；聚醚等）！添加劑、蒸餾、加氫而成；有機(jī)脂；聚醚等）！添加劑、 硫（硫（0.45%0.45%，天然抗，天然抗氧、抗磨）！氧、抗磨）！ 潤(rùn)滑油分類(lèi)潤(rùn)滑油分類(lèi)美國(guó)汽車(chē)工程師協(xié)會(huì)美國(guó)汽車(chē)工程師協(xié)會(huì)SAESAE粘度分類(lèi)（粘度分類(lèi)（5W-305W-30）！美國(guó)石）！美國(guó)石油協(xié)會(huì)油協(xié)會(huì)APIAPI（SCSMSCSM、CDCD、SG/CFSG/CF、EGBEGEEGBEGE）潤(rùn)滑系統(tǒng)潤(rùn)滑系統(tǒng)油品知識(shí)油品知識(shí)潤(rùn)滑方式潤(rùn)滑方式壓力（管道）、飛濺、重力！綜合！壓力（管道）、飛濺、重力！綜合！機(jī)油發(fā)展機(jī)油發(fā)展-SC

4、-1964、SD-1968、SE-1972、 SF-1980、SG-1989、SH-1992、 SJ-1996S、SL-2000、SM-2004 潤(rùn)滑形態(tài)潤(rùn)滑形態(tài)流體、邊界、極壓！流體、邊界、極壓！潤(rùn)滑作用潤(rùn)滑作用潤(rùn)滑、冷卻、洗滌、密封、防腐蝕防銹、消除沖擊負(fù)荷潤(rùn)滑、冷卻、洗滌、密封、防腐蝕防銹、消除沖擊負(fù)荷 發(fā)動(dòng)機(jī)油性能要求發(fā)動(dòng)機(jī)油性能要求適當(dāng)粘度和好的粘溫性、低的蒸發(fā)損失、良適當(dāng)粘度和好的粘溫性、低的蒸發(fā)損失、良好的流變性和泵送性、清凈分散性（適當(dāng)?shù)牡膶?duì)氧化產(chǎn)物及添加劑的好的流變性和泵送性、清凈分散性（適當(dāng)?shù)牡膶?duì)氧化產(chǎn)物及添加劑的溶解能力）、好的抗氧化性能及空氣釋放性、抗磨性能、減磨性能溶

5、解能力）、好的抗氧化性能及空氣釋放性、抗磨性能、減磨性能汽油機(jī)沉積物生成過(guò)程汽油機(jī)沉積物生成過(guò)程 解析圖NOX空氣空氣燃料燃料（不完全燃燒）（不完全燃燒）潤(rùn)滑油潤(rùn)滑油水水煙灰煙灰膠質(zhì)膠質(zhì)漆膜漆膜積炭積炭油泥油泥潤(rùn)滑油潤(rùn)滑油（高溫氧化）（高溫氧化）膠質(zhì)膠質(zhì)漆膜漆膜積炭積炭低溫操作低溫操作高溫操作高溫操作正常磨損正常磨損添加劑添加劑潤(rùn)滑油品變化（沉積物）形成及對(duì)車(chē)輛的影響- 沉積物對(duì)車(chē)輛影響（六大功能喪失）沉積物對(duì)車(chē)輛影響（六大功能喪失） 使發(fā)動(dòng)機(jī)導(dǎo)熱性變差，致使零部件發(fā)熱、燒蝕，拉傷部件使發(fā)動(dòng)機(jī)導(dǎo)熱性變差，致使零部件發(fā)熱、燒蝕，拉傷部件 使?jié)櫥妥兂韺?dǎo)致泵送性變差，供油不足，油膜形成不夠，形使?jié)?/p>

6、滑油變稠導(dǎo)致泵送性變差，供油不足，油膜形成不夠，形成邊界潤(rùn)滑，降低潤(rùn)滑作用成邊界潤(rùn)滑，降低潤(rùn)滑作用 潤(rùn)滑油變稠，清洗功能自然下降潤(rùn)滑油變稠，清洗功能自然下降 潤(rùn)滑油有沉積物，油變稠，剪切能力下降，抗沖擊負(fù)荷下降潤(rùn)滑油有沉積物，油變稠，剪切能力下降，抗沖擊負(fù)荷下降 由于潤(rùn)滑油的變化，自身就產(chǎn)生酸性、腐蝕，自然防銹、防腐由于潤(rùn)滑油的變化，自身就產(chǎn)生酸性、腐蝕，自然防銹、防腐能力下降能力下降 密封過(guò)分，導(dǎo)致粘連，機(jī)械運(yùn)動(dòng)阻力變大，功率下降密封過(guò)分，導(dǎo)致粘連，機(jī)械運(yùn)動(dòng)阻力變大，功率下降潤(rùn)滑油品變化（沉積物）形成及對(duì)車(chē)輛的影響 最終導(dǎo)致最終導(dǎo)致 ！部件磨損！部件磨損 ！卡環(huán)！卡環(huán) ！燒蝕！燒蝕 ！活塞粘

7、結(jié)！活塞粘結(jié) ！堵塞、供油不足！堵塞、供油不足 ！部件氧化、腐蝕！部件氧化、腐蝕怎么辦？ 常規(guī)保養(yǎng)？常規(guī)保養(yǎng)？ 深化保養(yǎng)深化保養(yǎng)！傳統(tǒng)保養(yǎng)v 潤(rùn)滑油到臨近換油期時(shí)，潤(rùn)滑油潤(rùn)滑油到臨近換油期時(shí)，潤(rùn)滑油 的清洗功能下降，發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)形成的油的清洗功能下降，發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)形成的油泥、膠質(zhì)、積炭的情況更嚴(yán)重，油泥、膠質(zhì)、積炭的情況更嚴(yán)重，油泥、積炭會(huì)更多泥、積炭會(huì)更多v 傳統(tǒng)換油直接放掉舊機(jī)油，但發(fā)動(dòng)傳統(tǒng)換油直接放掉舊機(jī)油，但發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)的油泥、膠質(zhì)、積炭依然留在機(jī)內(nèi)的油泥、膠質(zhì)、積炭依然留在發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)，對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的損害同樣存發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)，對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)的損害同樣存在在v 新機(jī)油加入發(fā)動(dòng)機(jī)后，由于新機(jī)油新機(jī)油加入發(fā)動(dòng)機(jī)后，由于新

8、機(jī)油具有的清洗功能，會(huì)把發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)一具有的清洗功能，會(huì)把發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)一部分油泥、膠質(zhì)、積炭清洗下來(lái)，部分油泥、膠質(zhì)、積炭清洗下來(lái)，很快污染新機(jī)油，使新機(jī)油幾大功很快污染新機(jī)油，使新機(jī)油幾大功能喪失，使發(fā)動(dòng)機(jī)還沒(méi)到換油期就能喪失，使發(fā)動(dòng)機(jī)還沒(méi)到換油期就已經(jīng)得不到保護(hù)已經(jīng)得不到保護(hù) 深化保養(yǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)安全高效清洗劑產(chǎn)品特點(diǎn)：產(chǎn)品特點(diǎn)： 在更換機(jī)油前，將一瓶發(fā)動(dòng)機(jī)清洗劑加入機(jī)油中；發(fā)動(dòng)機(jī)正常怠速運(yùn)轉(zhuǎn)10分鐘后，在熱機(jī)狀態(tài)下放出舊機(jī)油。1.減磨抗磨，提高機(jī)械效率，恢復(fù)怠速，節(jié)省燃油，提高動(dòng)力，降低排放，完全符合歐洲號(hào)排放標(biāo)準(zhǔn)。2. 有效保護(hù)發(fā)動(dòng)機(jī)各部件不受腐蝕，延長(zhǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)使用壽命。3. 免拆清洗，不會(huì)對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)造

9、成其它傷害。4. 東風(fēng)標(biāo)致發(fā)動(dòng)機(jī)保護(hù)劑，專(zhuān)為東風(fēng)標(biāo)致汽車(chē)售后服務(wù)市場(chǎng)量身定制，經(jīng)過(guò)了東風(fēng)標(biāo)致嚴(yán)格的行車(chē)試驗(yàn)，無(wú)副作用(對(duì)金屬和油封無(wú)腐蝕） （使用年限較長(zhǎng)的車(chē)，應(yīng)謹(jǐn)慎使用并且要適當(dāng)縮短清洗時(shí)間） 更換新機(jī)油后，直接將一瓶發(fā)動(dòng)機(jī)保護(hù)劑加入機(jī)油中；請(qǐng)搖勻后再添加使用。 3 3、營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)銷(xiāo)售特點(diǎn)使?jié)櫥吐犯鼤惩?，提高發(fā)動(dòng)機(jī)通風(fēng)性，提高潤(rùn)滑效果 降低油耗，降低發(fā)動(dòng)機(jī)噪音，對(duì)于“冷啟動(dòng)”、“干摩擦”所造成的發(fā)動(dòng)機(jī)磨損保護(hù)作用更強(qiáng)。延長(zhǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)使用壽命。加深車(chē)主深化保養(yǎng)意識(shí)，在車(chē)主購(gòu)買(mǎi)新車(chē)和新車(chē)檢查時(shí)，新車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)就要灌輸 “三分修，七分養(yǎng)”的深化保養(yǎng)觀念、服務(wù)顧問(wèn)在用戶來(lái)保養(yǎng)維修時(shí)，有潤(rùn)滑系統(tǒng)的

10、問(wèn)題時(shí)機(jī)，如發(fā)動(dòng)機(jī)噪音大、潤(rùn)滑效果不好時(shí)推薦車(chē)主使用。冷啟動(dòng)著車(chē)?yán)щy的車(chē)輛，也可推薦客戶使用四、應(yīng)對(duì)話術(shù)Q1: Q1: 為什么要使用東風(fēng)標(biāo)致指定的發(fā)動(dòng)機(jī)清洗劑：為什么要使用東風(fēng)標(biāo)致指定的發(fā)動(dòng)機(jī)清洗劑：A1:A1:汽車(chē)在使用一段時(shí)間之后，在發(fā)動(dòng)機(jī)潤(rùn)滑油道、活塞周?chē)⒋笮⊥叩炔课?，不可避免的?huì)形成一些積炭、油泥、膠質(zhì)等沉積物，影響汽車(chē)的動(dòng)力性能，造成發(fā)動(dòng)機(jī)磨損嚴(yán)重，縮短了汽車(chē)的使用壽命，給車(chē)主增加了用車(chē)成本；如果長(zhǎng)期不清洗，積炭越積越厚，還會(huì)造成發(fā)動(dòng)機(jī)燒瓦、拉缸等嚴(yán)重后果。東風(fēng)標(biāo)致發(fā)動(dòng)機(jī)清洗劑，經(jīng)過(guò)東風(fēng)標(biāo)致嚴(yán)格的試驗(yàn)認(rèn)證，確保對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)無(wú)副作用。Q2: Q2: 使用東風(fēng)標(biāo)致發(fā)動(dòng)機(jī)清洗劑與人工拆卸清洗

11、有什么不同？使用東風(fēng)標(biāo)致發(fā)動(dòng)機(jī)清洗劑與人工拆卸清洗有什么不同？A2:A2: 人工拆卸清洗時(shí)，一般要對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)行全面拆卸才能清洗，而東風(fēng)標(biāo)致發(fā)動(dòng)機(jī)清洗劑，可以不用拆卸發(fā)動(dòng)機(jī)，也不需要借助任何設(shè)備，只要將產(chǎn)品按比例加入曲軸箱，10分鐘就能清洗干凈，即節(jié)約成本又節(jié)約時(shí)間。應(yīng)對(duì)話術(shù)：Q3: 為什么要使用東風(fēng)標(biāo)致專(zhuān)供發(fā)動(dòng)機(jī)保護(hù)劑：為什么要使用東風(fēng)標(biāo)致專(zhuān)供發(fā)動(dòng)機(jī)保護(hù)劑：A3: 汽車(chē)正常使用過(guò)程中不可避免會(huì)產(chǎn)生油泥、積碳、膠質(zhì)等沉積物，加入保護(hù)劑之后可以抑制這些沉積物的生成，使發(fā)動(dòng)機(jī)保持一個(gè)良好的潤(rùn)滑狀態(tài)。延長(zhǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)使用壽命。并且能在高溫的工況下與磨擦表面作用，形成抗磨性極強(qiáng)的金屬聚合物保護(hù)膜，降低發(fā)動(dòng)機(jī)冷

12、啟動(dòng)時(shí)的磨損。Q4: 使用未經(jīng)認(rèn)證的發(fā)動(dòng)機(jī)保護(hù)劑對(duì)車(chē)輛會(huì)帶來(lái)哪些危害：使用未經(jīng)認(rèn)證的發(fā)動(dòng)機(jī)保護(hù)劑對(duì)車(chē)輛會(huì)帶來(lái)哪些危害：A4: 未經(jīng)認(rèn)證的發(fā)動(dòng)機(jī)保護(hù)劑含有國(guó)際禁用的特氟龍、氯、鉛等有害物質(zhì)。長(zhǎng)時(shí)間使用造成發(fā)動(dòng)機(jī)油泥積碳增多，部件腐蝕嚴(yán)重，動(dòng)力性降低，嚴(yán)重的可能造成拉缸、劃瓦等惡劣后果。Q5: 冷啟動(dòng)和干摩擦等問(wèn)題能否通過(guò)加入發(fā)動(dòng)機(jī)保護(hù)劑解決冷啟動(dòng)和干摩擦等問(wèn)題能否通過(guò)加入發(fā)動(dòng)機(jī)保護(hù)劑解決A5: 可以。加入發(fā)動(dòng)機(jī)保護(hù)劑后，隨機(jī)油運(yùn)轉(zhuǎn)，可以在摩擦副表面形成一層金屬聚合物保護(hù)膜，減摩抗磨，降溫降噪，延長(zhǎng)發(fā)機(jī)使用壽命。通過(guò)使用發(fā)動(dòng)機(jī)保護(hù)劑，能有效降低93.1%以上的磨損。SA和操作技師應(yīng)注意事項(xiàng)：和操作

13、技師應(yīng)注意事項(xiàng)： SA：注意行駛公里數(shù)，超過(guò)10萬(wàn)公里從沒(méi)有發(fā)動(dòng)機(jī)清 洗記錄的，嚴(yán)禁推廣。SA: 注意5w20以下的低溫機(jī)油不建議使用 （含5w20）。 SA：注意行駛公里數(shù)，超過(guò)10萬(wàn)公里從沒(méi)有燃油深度保 養(yǎng)記錄的車(chē)輛，不建議推廣。 SA:SA: 按照間隔里程推廣使用，不可盲目過(guò)度推廣。按照間隔里程推廣使用，不可盲目過(guò)度推廣。操作技師注意事項(xiàng)： 操作技師：發(fā)動(dòng)機(jī)清洗劑操作技師：發(fā)動(dòng)機(jī)清洗劑清洗時(shí)間一定得超過(guò)8分鐘。 操作技師：發(fā)動(dòng)機(jī)清洗劑操作技師：發(fā)動(dòng)機(jī)清洗劑一定怠速清洗，不可急加油門(mén)，不可負(fù)重駕駛。 操作技師：在進(jìn)行發(fā)動(dòng)機(jī)操作技師：在進(jìn)行發(fā)動(dòng)機(jī)清洗中出現(xiàn)機(jī)油燈提示或冒藍(lán)煙等異常現(xiàn)象時(shí)，應(yīng)立

14、刻熄火排除原因。 操作技師：發(fā)動(dòng)機(jī)保護(hù)劑添加后，要檢查機(jī)油尺刻度，不能超過(guò)最高標(biāo)準(zhǔn)。營(yíng)銷(xiāo)情境練習(xí)營(yíng)銷(xiāo)情境練習(xí)情境一：定期深度保養(yǎng)推銷(xiāo)法情境一：定期深度保養(yǎng)推銷(xiāo)法背景：背景：4S店到深度保養(yǎng)里程，向客戶推薦發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)部清洗深度保養(yǎng)服務(wù)。 由于在前期沒(méi)有向客戶灌輸深度養(yǎng)護(hù)概念，客戶存在疑慮。機(jī)會(huì)：機(jī)會(huì)：通過(guò)一段時(shí)間的行駛，客戶車(chē)輛的發(fā)動(dòng)機(jī)系統(tǒng)，已經(jīng)存在一定的膠質(zhì)、積碳問(wèn)題，客戶車(chē)輛的潤(rùn)滑系統(tǒng)已經(jīng)存在一定的磨損問(wèn)題，客戶車(chē)輛已經(jīng)存在一定的積碳問(wèn)題，而且符合廠家推薦的保養(yǎng)周期。案例1(對(duì)話練習(xí)10分鐘）趙先生是一位教師，自己擁有一輛標(biāo)致趙先生是一位教師，自己擁有一輛標(biāo)致206206，對(duì)車(chē)輛很愛(ài)惜?？偸菍?/p>

15、自己的愛(ài)車(chē)擦的一，對(duì)車(chē)輛很愛(ài)惜?？偸菍⒆约旱膼?ài)車(chē)擦的一塵不染。趙先生的車(chē)行駛到塵不染。趙先生的車(chē)行駛到1500015000公里，來(lái)店進(jìn)行保養(yǎng)，前臺(tái)公里，來(lái)店進(jìn)行保養(yǎng)，前臺(tái)SASA應(yīng)根據(jù)公里數(shù)經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)根據(jù)公里數(shù)經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)該客戶進(jìn)行深度養(yǎng)護(hù)推廣。（產(chǎn)品介紹法針對(duì)該客戶進(jìn)行深度養(yǎng)護(hù)推廣。（產(chǎn)品介紹法）顧問(wèn)：趙先生，您好，歡迎您來(lái)到我店，我先給您進(jìn)行登記，做全車(chē)的外觀檢查，趙先生， 您的車(chē)很干凈，我想您一定是很愛(ài)惜它的趙先生：謝謝，自己的車(chē)當(dāng)然要愛(ài)惜，再說(shuō)干凈自己開(kāi)著也舒服顧問(wèn)：您的車(chē)行駛了15000公里，這次應(yīng)該進(jìn)行a類(lèi)養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目：發(fā)動(dòng)機(jī)清洗和保護(hù)，以及燃油系統(tǒng)清洗的深度保養(yǎng)了趙先生：發(fā)動(dòng)機(jī)深度保養(yǎng)是

16、什么？顧問(wèn)：它是對(duì)您發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)行很好的保護(hù)產(chǎn)品，汽車(chē)在養(yǎng)不在修，您的車(chē)行駛15000公里，應(yīng)該是磨合后最佳的車(chē)況了，我們的產(chǎn)品能幫助您的愛(ài)車(chē)延長(zhǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)的最佳工況，減少他的磨損。首先發(fā)動(dòng)機(jī)清洗劑能有效清除發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)部的膠質(zhì)和積碳，改善潤(rùn)滑效果。發(fā)動(dòng)機(jī)一部分的磨損是來(lái)自于冷啟動(dòng)時(shí)，由于汽車(chē)停駛6個(gè)小時(shí)以上，潤(rùn)滑油會(huì)全部流回到油底殼，再次著車(chē)的時(shí)候，活塞環(huán)上部沒(méi)有潤(rùn)滑，這時(shí)的磨損會(huì)對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)傷害很大，冷啟動(dòng)占到整個(gè)磨損的40%，我們的發(fā)動(dòng)機(jī)保護(hù)劑能在磨損的部位根據(jù)感溫的作用形成保護(hù)膜，它不會(huì)隨著機(jī)油留回到油底，再次著車(chē)時(shí)能很好保護(hù)您的發(fā)動(dòng)機(jī)，改善冷啟動(dòng)的性能。對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)很有好處。燃油系統(tǒng)清洗劑能有效的清除噴

17、油嘴和油路的膠質(zhì)和積碳，改善噴油效果。趙先生：對(duì)我的車(chē)有沒(méi)有壞處呀？顧問(wèn)：我們的產(chǎn)品是廠家指定的，肯定不會(huì)對(duì)您的車(chē)輛造成傷害。趙先生：恩，可以試試顧問(wèn)：a類(lèi)養(yǎng)護(hù)的間隔周期是15000公里，隨著車(chē)輛的行駛，又會(huì)產(chǎn)生新的積碳，建議您下次到30000公里的時(shí)候再來(lái)我們店做該項(xiàng)目的保養(yǎng)。案例2(對(duì)話練習(xí)10分鐘）王先生是一位個(gè)體老板，自己有一輛標(biāo)致王先生是一位個(gè)體老板，自己有一輛標(biāo)致307307，行駛，行駛75007500公里，來(lái)店進(jìn)行首公里，來(lái)店進(jìn)行首次保養(yǎng)。前臺(tái)次保養(yǎng)。前臺(tái)SASA對(duì)客戶進(jìn)行對(duì)客戶進(jìn)行a a類(lèi)養(yǎng)護(hù)品的推廣。（敘述體驗(yàn)法）類(lèi)養(yǎng)護(hù)品的推廣。（敘述體驗(yàn)法）顧問(wèn)：王先生，您好，歡迎首次來(lái)我

18、店進(jìn)行首保，感謝您對(duì)我們的信任，我先給您進(jìn)行登記，做全車(chē)的外觀檢查，王先生，您的車(chē)行駛7500公里了，需要使用a類(lèi)養(yǎng)護(hù)品，建議您進(jìn)行發(fā)動(dòng)機(jī)的清洗和保護(hù)王先生：有什么用呢顧問(wèn)：主要是在磨合期后，對(duì)汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)進(jìn)行很好的保護(hù)。我們?cè)陂_(kāi)車(chē)的時(shí)候，有時(shí)起步會(huì)急加油門(mén)，有時(shí)跑高速的時(shí)候會(huì)把車(chē)速拉的很快，這些時(shí)候發(fā)動(dòng)機(jī)的轉(zhuǎn)速都會(huì)超過(guò)2500轉(zhuǎn)以上，發(fā)動(dòng)機(jī)處于高速運(yùn)動(dòng)中，這時(shí)候我們的發(fā)動(dòng)機(jī)保護(hù)劑就能提供更好的保護(hù)了，它隨著新機(jī)油加入，會(huì)在磨損的表面根據(jù)感溫的作用形成保護(hù)，提供更加潤(rùn)滑的效果。燃油系統(tǒng)的清洗劑能有效清潔噴油嘴，使噴油嘴處于最佳工作狀態(tài)。王先生：您跟我說(shuō)的，我不是很清楚，我也看不到好處啊顧問(wèn)：東風(fēng)

19、標(biāo)致的發(fā)動(dòng)機(jī)清洗劑首先是能有效的清除發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)部的膠質(zhì)和積碳，發(fā)動(dòng)機(jī)保護(hù)劑能在發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)部形成一層有效的保護(hù)膜，特高起到減磨抗磨的作用，您可以體驗(yàn)啊，您可以在使用該產(chǎn)品后，在車(chē)速快的時(shí)候體驗(yàn)一下，當(dāng)車(chē)速達(dá)到100公里，轉(zhuǎn)速超過(guò)3000轉(zhuǎn)的時(shí)候，您可以自己聽(tīng)一下，您駕駛室的聲音明顯降低了，那就是因?yàn)榘l(fā)動(dòng)機(jī)保護(hù)劑很好的保護(hù)您的發(fā)動(dòng)機(jī)，提供了更加潤(rùn)滑的保護(hù)作用。王先生：哦，那我可以試試，聽(tīng)你的，a類(lèi)養(yǎng)護(hù)的費(fèi)用是多少？顧問(wèn)：310元，東風(fēng)標(biāo)致的a 類(lèi)養(yǎng)護(hù)的使用周期是15000公里，平均每公里才4分錢(qián)，花小錢(qián)辦大事，建議您下次到22500公里的時(shí)候再來(lái)我們店做該深化保養(yǎng)項(xiàng)目。5、營(yíng)銷(xiāo)情境練習(xí)（續(xù)）、營(yíng)銷(xiāo)情境

20、練習(xí)（續(xù)）情境二：解決故障推銷(xiāo)法情境二：解決故障推銷(xiāo)法背景：背景：客戶對(duì)車(chē)輛深度保養(yǎng)觀念比較陳舊，認(rèn)為只有車(chē)輛出現(xiàn)故障才會(huì)進(jìn)行維修。機(jī)會(huì)：機(jī)會(huì)：在客戶車(chē)輛出現(xiàn)故障時(shí)，讓客戶能夠切身體會(huì)深度養(yǎng)護(hù)所帶來(lái)的感受，培養(yǎng)客戶深度養(yǎng)護(hù)意識(shí)，提高客戶忠誠(chéng)度。案例3(對(duì)話練習(xí)10分鐘）李小姐的標(biāo)致李小姐的標(biāo)致206206轎車(chē)，行駛轎車(chē)，行駛6000060000公里，客戶反映，冬季冷公里，客戶反映，冬季冷車(chē)啟動(dòng)困難，前臺(tái)車(chē)啟動(dòng)困難，前臺(tái)SASA根據(jù)客戶反應(yīng)情況進(jìn)行根據(jù)客戶反應(yīng)情況進(jìn)行a a類(lèi)養(yǎng)護(hù)品的養(yǎng)類(lèi)養(yǎng)護(hù)品的養(yǎng)護(hù)推廣護(hù)推廣李小姐：我的車(chē)來(lái)保養(yǎng)了，我的車(chē)現(xiàn)在經(jīng)常一次啟動(dòng)不了，需要多次啟動(dòng)。顧問(wèn):李小姐，您好，歡

21、迎你再次來(lái)到我店，感謝您對(duì)我們4S店的信任，我先給您進(jìn)行登記，做全車(chē)的外觀檢查，您的車(chē)行駛到60000公里了，因?yàn)槟郧皼](méi)有用過(guò)我們的發(fā)動(dòng)機(jī)清洗劑，可能是造成動(dòng)力下降的原因。我們建議您這次保養(yǎng)時(shí)做一下東風(fēng)標(biāo)致的a類(lèi)保養(yǎng)。李小姐：是什么東西呢。我不了解??！顧問(wèn)：李小姐， 我們傳統(tǒng)的換油方式是將油底的螺絲擰開(kāi)，舊的機(jī)油通過(guò)重力自己流出來(lái)的，但是潤(rùn)滑油有一定的粘稠性，并不能完全放干凈舊機(jī)油。這些舊機(jī)油會(huì)產(chǎn)生油泥，污染新的機(jī)油，就像我們洗臉一樣，接干凈的水之前一定要先把臉盆洗干凈了。由于油泥混合在新機(jī)油中，共同存在發(fā)動(dòng)機(jī)里，造成二次污染，使發(fā)動(dòng)機(jī)工作受到阻力，冬季又比較寒冷，機(jī)油的黏度很高，這樣在冷車(chē)

22、的情況下，造成啟動(dòng)困難。如不處理，長(zhǎng)時(shí)間還會(huì)磨損發(fā)動(dòng)機(jī)，降低發(fā)動(dòng)機(jī)的使用壽命；而通過(guò)使用我們的發(fā)動(dòng)機(jī)清洗劑后可以將這一故障解除。清洗后再加入發(fā)動(dòng)機(jī)保護(hù)劑能起到減磨抗磨的作用，燃油系統(tǒng)清洗劑能有效清潔噴油嘴，去除油路中的膠質(zhì)和積碳。李小姐：好的，按你說(shuō)的做吧。顧問(wèn)： a類(lèi)養(yǎng)護(hù)是每15000公里使用一次的，您這次使用后，應(yīng)該在75000公里時(shí)再到我們店進(jìn)行a類(lèi)養(yǎng)護(hù)，定期深度保養(yǎng)一次發(fā)動(dòng)機(jī)，能夠使發(fā)動(dòng)機(jī)保持很好的性能，延長(zhǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)的使用壽命。案例4(對(duì)話練習(xí)10分鐘）趙先生的標(biāo)致轎車(chē)，行駛趙先生的標(biāo)致轎車(chē)，行駛7500075000公里，由于沒(méi)有按照正常保養(yǎng)周期保養(yǎng)，客戶反公里，由于沒(méi)有按照正常保養(yǎng)周期

23、保養(yǎng)，客戶反映，動(dòng)力下降，映，動(dòng)力下降，SASA根據(jù)客戶情況推廣根據(jù)客戶情況推廣 a a類(lèi)養(yǎng)護(hù)類(lèi)養(yǎng)護(hù)趙先生：我的車(chē)輛現(xiàn)在起步特別慢，而且現(xiàn)在加速也慢，覺(jué)得車(chē)一點(diǎn)勁都沒(méi)有。顧問(wèn):趙先生，您好，歡迎你再次來(lái)到我店，感謝您對(duì)我們4S店的信任，我先給您進(jìn)行登記，做全車(chē)的外觀檢查，您的車(chē)行駛到75000公里了，因?yàn)槟郧皼](méi)有做過(guò)a類(lèi)養(yǎng)護(hù)，造成了動(dòng)力下降。您現(xiàn)在使用了我們的a類(lèi)養(yǎng)護(hù)后就會(huì)感覺(jué)不一樣了。趙先生：我以前也沒(méi)有使用，車(chē)也沒(méi)有問(wèn)題啊顧問(wèn)：趙先生， 我們傳統(tǒng)的換油方式是將油底的螺絲擰開(kāi)，舊的機(jī)油通過(guò)重力自己流出來(lái)的，但是潤(rùn)滑油有一定的粘稠性，并不能完成放干凈舊機(jī)油。這些舊機(jī)油會(huì)產(chǎn)生油泥，污染新的機(jī)油

24、，就像我們洗臉一樣，接干凈的水之前一定要先把臉盆洗干凈了。由于油泥混合在新機(jī)油中，共同存在發(fā)動(dòng)機(jī)里，造成二次污染，使發(fā)動(dòng)機(jī)工作受到阻力，影響發(fā)動(dòng)機(jī)的正常使用，如不及時(shí)處理，長(zhǎng)時(shí)間還會(huì)磨損發(fā)動(dòng)機(jī)，降低發(fā)動(dòng)機(jī)的使用壽命。清洗后加入發(fā)動(dòng)機(jī)保護(hù)劑，能在發(fā)動(dòng)機(jī)缸壁形成一層保護(hù)膜，起到減磨抗磨的作用。趙先生：好的，按你說(shuō)的做吧顧問(wèn)：a類(lèi)是每15000公里使用一次的，您這次使用后，應(yīng)該在90000公里再到我們店進(jìn)行發(fā)動(dòng)機(jī)清洗，定期深度保養(yǎng)一次發(fā)動(dòng)機(jī)，能夠使發(fā)動(dòng)機(jī)保持很好的性能，延長(zhǎng)發(fā)動(dòng)機(jī)的使用壽命。案例5(對(duì)話練習(xí)10分鐘）方先生的東風(fēng)標(biāo)致的方先生的東風(fēng)標(biāo)致的307307轎車(chē)，行駛轎車(chē)，行駛30000300

25、00公里，客戶反映，耗油量增加明公里，客戶反映，耗油量增加明顯。前臺(tái)顯。前臺(tái)SASA根據(jù)反應(yīng)情況對(duì)方先生進(jìn)行養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品推廣：（檢測(cè)法）根據(jù)反應(yīng)情況對(duì)方先生進(jìn)行養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品推廣：（檢測(cè)法）顧問(wèn):方先生您好，我們的技師對(duì)您的愛(ài)車(chē)進(jìn)行了檢測(cè)，發(fā)現(xiàn)發(fā)動(dòng)機(jī)工作平順性不好，發(fā)動(dòng)機(jī)有抖動(dòng)現(xiàn)象，經(jīng)缸壓檢測(cè)發(fā)現(xiàn)，幾個(gè)缸的缸壓不平均，差距較大。推薦您使用我們的a類(lèi)養(yǎng)護(hù)品發(fā)動(dòng)機(jī)清洗劑和保護(hù)劑以及燃油系統(tǒng)清洗劑。方先生：哦，你說(shuō)的產(chǎn)品是干嗎用的。顧問(wèn)：發(fā)動(dòng)機(jī)清洗劑能有效的清除發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)部的膠質(zhì)和積碳，保護(hù)劑是東風(fēng)標(biāo)致專(zhuān)門(mén)針對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)保護(hù)所生產(chǎn)，它有一定的清潔作用，能夠減少發(fā)動(dòng)機(jī)的積炭形成，使發(fā)動(dòng)機(jī)的工作更加平穩(wěn)。它的另一個(gè)主要作用就是它有一定的修復(fù)作用，通過(guò)修復(fù)磨損的部位提高磨損嚴(yán)重的缸壓，經(jīng)該產(chǎn)品修復(fù)后，缸壓可基本平均，改善發(fā)動(dòng)機(jī)的平順性，降低油耗。使用我們的產(chǎn)品，您可以看到的是發(fā)動(dòng)機(jī)工作平穩(wěn)了。燃油系統(tǒng)清洗劑能有效清洗噴油嘴，清除積碳和膠質(zhì)，使噴油嘴保持