中小企業(yè)低成本營銷方案

1、中小企業(yè)低成本營銷方案 美國經(jīng)濟(jì)危機(jī)波及全球，這意味著世界經(jīng)濟(jì)已經(jīng)逐漸一體化了。那么是什么推動(dòng)著經(jīng)濟(jì)的一體化的呢？我想到的第一個(gè)詞互聯(lián)網(wǎng)！而電子商務(wù)正是依托互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展起來的一種新的商務(wù)模式。電子商務(wù)在慢慢改變我們的生活，改變我們的管理模式，改變我們的經(jīng)濟(jì)市場。在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下，電子商務(wù)仍表現(xiàn)出優(yōu)異的成績，在專家們看來互聯(lián)網(wǎng)像是在這次危機(jī)中受傷最小的經(jīng)濟(jì)體！ 目前經(jīng)濟(jì)形式不容樂觀，裁員、破產(chǎn)等這些“噩耗”不停的傳來。誰是這次經(jīng)濟(jì)危機(jī)中的受傷者呢？是以雷曼公司為代表的巨頭？還是國家？我想我們所不能忽視的就是那些中小型企業(yè)。那些管理者歷經(jīng)艱辛，才有現(xiàn)在在規(guī)模和成就，而經(jīng)濟(jì)危機(jī)讓他們陷入前所未有的困境。企

2、業(yè)如何實(shí)現(xiàn)低成本營銷？如何刺激消費(fèi)欲望？如何在新的市場下?lián)碛凶约旱奶炜眨?中國現(xiàn)在的市場現(xiàn)狀l 消費(fèi)者：更懂得花錢，追求高品質(zhì)l 產(chǎn)品變化：多元化 細(xì)分化 生命周期短 國際商品本土化l 營銷觀念：單方獲益當(dāng)雙方共贏 高成本到低成本 公關(guān)營銷 現(xiàn)在很多中小企業(yè)中存在這樣的誤區(qū)：只要能提高銷售額，投入多少費(fèi)用也可以，導(dǎo)致對(duì)銷售費(fèi)用的控制和敏感度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于財(cái)務(wù)費(fèi)用的控制和敏感度。其實(shí)并不是市場占有率第一的企業(yè)就一定能贏利，為了維持市場付出的也是相當(dāng)巨大的。在市場競爭異常激烈的現(xiàn)在，如果企業(yè)單純的靠銷售收入為導(dǎo)向，將要面臨過高的費(fèi)用，那將帶來諸多的管理問題。 營銷成本的預(yù)算、分析和決策 營銷預(yù)算1. 銷

3、售預(yù)算：進(jìn)行銷售預(yù)算時(shí)，由營銷人員分別提交銷售預(yù)算，有銷售部門匯總得出企業(yè)的營銷預(yù)算。預(yù)測時(shí)要考慮當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢、競爭、廣告和定價(jià)等因素，并用時(shí)間序列分析和相關(guān)分析等科學(xué)分析方法修正預(yù)測結(jié)果，提高準(zhǔn)確性。2. 銷售費(fèi)用：這是指營銷活動(dòng)中各種費(fèi)用，包括工資和傭金等。銷售費(fèi)用水平的確定采用經(jīng)驗(yàn)法、目標(biāo)任務(wù)法、銷售百分比法和參照競爭對(duì)比法。3. 管理費(fèi)用的預(yù)算：管理活動(dòng)發(fā)生的費(fèi)用，如工資、水電費(fèi)、辦公用品等。營銷成本分析A. 營銷活動(dòng)費(fèi)用分析，這是營銷活動(dòng)整體成本的分析，對(duì)每一項(xiàng)會(huì)計(jì)賬戶進(jìn)行分析。這是為了考核營銷費(fèi)用使用的有效性。B. 細(xì)分市場成本分析，細(xì)分市場分析是為了幫助企業(yè)找高高額利率的市場和給

4、企業(yè)帶來虧損的市場市場，方便企業(yè)做出合適的決策。營銷決策1) 銷售區(qū)域決策：銷售地區(qū)過小時(shí)，企業(yè)的投入無法得到回報(bào)，地區(qū)過大時(shí)，企業(yè)的營銷費(fèi)用過高，是企業(yè)無法承受。2) 產(chǎn)品決策：主要是產(chǎn)品的升級(jí)和創(chuàng)新。3) 訂單的決策：提高訂單效率，比如那些高購買量，訂單規(guī)模小的實(shí)現(xiàn)高訂單量，減少訂購次數(shù)。營銷的三大方法及實(shí)現(xiàn)低成本的方法廣告企業(yè)選擇廣告媒體和投入時(shí)應(yīng)該做到與企業(yè)的市場目標(biāo)相匹配、成本合理和針對(duì)性強(qiáng)。而且應(yīng)該遵循量力而行。追求持久效果而不是轟動(dòng)效應(yīng)！ 好廣告的標(biāo)準(zhǔn)（1）視覺的注目性：廣告要能從眾多廣告中突現(xiàn)出來，以使廣告能夠引起市場注意；（2）內(nèi)容清晰易懂：保證廣告能與受眾進(jìn)行很好的溝通；（

5、3）提供現(xiàn)實(shí)的購買利益：保證廣告能與銷售配合；（4）廣告整體美感：能令受眾對(duì)項(xiàng)目增加印象分；（5）廣告風(fēng)格一致：保證廣告的累加效應(yīng)，并有助于形成項(xiàng)目品牌；l 低成本廣告的方法 企業(yè)可以根據(jù)自己企業(yè)所在的地理位置和營銷預(yù)算，選擇適合自己的廣告?zhèn)髅襟w和方式。這里我們想說一下互聯(lián)網(wǎng)廣告，大家都知道在中國的幾大門戶網(wǎng)站上做廣告，那叫天價(jià)！是我們中小型企業(yè)無法承受的，但我們可以利用那些小網(wǎng)站，有一定流量但人氣不夠旺的網(wǎng)站。讓他們的網(wǎng)站加入我們公司網(wǎng)站的文字超鏈接和圖片超鏈接。我們甚至可以和他們合作，相互做對(duì)方的廣告，共同贏利。在這里我給出幾個(gè)比較可行性的廣告方式：一、 企業(yè)建立自己的網(wǎng)站，也許有人會(huì)說這

6、樣成本很高。其實(shí)我們只需要一個(gè)企業(yè)域名和一種宣傳方式。我們必須放眼未來名企業(yè)的發(fā)展必然需要互聯(lián)網(wǎng)和企業(yè)網(wǎng)站。以免在以后步入“囚徒困境”，企業(yè)網(wǎng)站不需要很到規(guī)模，只要做到企業(yè)宣傳和產(chǎn)品宣傳的效果就可以，當(dāng)然有一個(gè)企業(yè)論壇那是最好不過的。想這樣的網(wǎng)站一年只需幾千元，幾千元就有一個(gè)網(wǎng)上宣傳平臺(tái)。關(guān)于企業(yè)網(wǎng)站的宣傳起初可以選擇超鏈接、加入搜索引擎，如騰訊搜搜，Google、百度等。二、 網(wǎng)絡(luò)視頻和論壇的使用，現(xiàn)在視頻營銷已經(jīng)成為一個(gè)熱點(diǎn)話題，現(xiàn)在比較有名的要數(shù)百度的唐伯虎我知道和聯(lián)想的ideaPad愛在線等。網(wǎng)絡(luò)視頻大多是免費(fèi)的，企業(yè)何不利用這一網(wǎng)絡(luò)資源。我認(rèn)為論壇是實(shí)現(xiàn)企業(yè)口碑再好不過的地方了，論壇

7、可以為企業(yè)收集到很多關(guān)于企業(yè)和產(chǎn)品的看法，這對(duì)企業(yè)來說是相當(dāng)有價(jià)值的。三、 試客們的價(jià)值，現(xiàn)在有很多的試用網(wǎng)站，企業(yè)無需自己去做促銷，重要和那些試用合作，就可以贏得一個(gè)很好的推廣平臺(tái)。四、 淘寶小店，企業(yè)的網(wǎng)上營銷宣傳小店。淘寶網(wǎng)已經(jīng)占據(jù)中國B2C和C2C的絕大部分市場，在淘寶開個(gè)小店，可以不通過網(wǎng)上店面買東西，但可以利用它做一個(gè)相當(dāng)不錯(cuò)的企業(yè)宣傳店面，我們可以叫它網(wǎng)上“體驗(yàn)店”！五、 阿里巴巴、中國制造網(wǎng)的利用。以上說的方法可以說是小打小鬧，而這些網(wǎng)站是中國數(shù)一數(shù)二的大型電子商務(wù)公司，為企業(yè)提供很好的B2B平臺(tái)，會(huì)員費(fèi)非常合理便宜。在那有很多的市場資源，為企業(yè)提供龐大市場推廣空間。渠道 營銷

8、渠道作為營銷的三大基本要素之一，是連結(jié)生產(chǎn)者與最終用戶之間的紐帶，是企業(yè)營銷戰(zhàn)略建設(shè)中的重點(diǎn)。營銷渠道就是要通過在恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，用恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格提供恰當(dāng)數(shù)量和質(zhì)量的產(chǎn)品來滿足消費(fèi)者需求，而且還能通過營銷中介的促銷活動(dòng)來刺激需求。營銷渠道作為企業(yè)的一項(xiàng)關(guān)鍵的外部資源，在市場運(yùn)作中具有產(chǎn)品分銷、服務(wù)傳遞、信息溝通、資金流動(dòng)的作用。營銷渠道發(fā)展趨勢1. 渠道運(yùn)作：以終端市場建設(shè)為中心2. 渠道支持：由機(jī)械化轉(zhuǎn)向全方位化3. 渠道格局：由單一化轉(zhuǎn)向多元化4. 渠道結(jié)構(gòu)扁平化如何創(chuàng)建自己的營銷渠道第一、 策劃一個(gè)有吸引力的產(chǎn)品招商：企業(yè)在建立渠道初期，不必拘泥于過分規(guī)范的銷售政策，就象一個(gè)乞丐，暫時(shí)需要的是溫

9、飽而不是營養(yǎng)價(jià)值，但需要事先為今后的發(fā)展做好系統(tǒng)的規(guī)劃。第二、 選擇合適的經(jīng)銷商：經(jīng)銷商是中小企業(yè)產(chǎn)品在市場上賴以生存并發(fā)展的唯一支柱，由于缺乏經(jīng)濟(jì)能力，無論在整體推廣還是與渠道經(jīng)銷商的談判籌碼上，均占不了主動(dòng)權(quán)，所以，小企業(yè)選擇合適的經(jīng)銷商并與之合作，就顯得尤其重要。所以小企業(yè)選擇合作的經(jīng)銷商，一定是那些剛起步做市場的，經(jīng)濟(jì)實(shí)力和市場運(yùn)作能力較一般的，但正由于這些因素，這類經(jīng)銷商非常需要企業(yè)的支持，同時(shí)這類經(jīng)銷商對(duì)合作的企業(yè)忠誠度比較高，而且，他們不象那些大經(jīng)銷商那樣要這要那的，如果企業(yè)的銷售政策完善，多向他們描繪一下企業(yè)的發(fā)展遠(yuǎn)景，基本上能吸引他們，企業(yè)也可以完全控制他們。第三、 選擇合適

10、的渠道模式：前面我已經(jīng)講到，如果企業(yè)的渠道市場過大的話，企業(yè)將要付出巨大的成本，這是中小企業(yè)無法承受的，如果渠道過小的話，企業(yè)將無法得到正常的或者超額的回報(bào)。所以企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真的選擇適合自己的渠道模式。第四、 設(shè)計(jì)可控制的營銷渠道：中小企業(yè)由于在資金、管理能力方面比較弱，所以暫時(shí)先采取窄而長的深渠道結(jié)構(gòu)比較合適，等待市場銷售起來了，企業(yè)有資金回籠了，市場的管理能力也強(qiáng)了，然后才開始逐步削短渠道層級(jí)，將進(jìn)一步拓寬，并將渠道的管理重心下移。第五、 對(duì)渠道的管理：一旦銷售渠道初具形成，企業(yè)就要有專門的渠道管理人員，對(duì)渠道成員進(jìn)行嚴(yán)格的管理，管理的內(nèi)容包括，經(jīng)銷商的庫存情況、資金信用情況、每個(gè)產(chǎn)品的銷售

11、情況、經(jīng)銷商經(jīng)營的競品情況、區(qū)域市場整體銷售統(tǒng)計(jì)、協(xié)助經(jīng)銷商或者終端進(jìn)行促銷、公司宣傳品的擺放以及經(jīng)銷商對(duì)公司產(chǎn)品的具體反映等。對(duì)經(jīng)銷商的管理不僅僅停留在管上，更重要的是讓經(jīng)銷商時(shí)刻與企業(yè)的市場戰(zhàn)略保持一致，同時(shí)融合企業(yè)的文化，這就需要管理人員除了日常的市場管理以外，要適時(shí)地對(duì)經(jīng)銷商以及經(jīng)銷機(jī)構(gòu)的員工進(jìn)行產(chǎn)品和市場營銷專業(yè)知識(shí)和技能的培訓(xùn)，使經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)有所依賴，并產(chǎn)生好感。第六、 有效的收縮和逐步扁平化：當(dāng)企業(yè)正常運(yùn)作了一年或者兩年，市場也有了不少起色，這個(gè)時(shí)候，企業(yè)如果有更大渠道野心的話，可以采取逐步收縮，逐步扁平的策略，即網(wǎng)絡(luò)初建時(shí)期，由于企業(yè)的管理能力、經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及品牌的知名度都很弱，

12、所以不得以采取省級(jí)總經(jīng)銷的模式，由于總經(jīng)銷模式對(duì)企業(yè)控制渠道的能力很有限，尤其是對(duì)顧客的服務(wù)和市場信息的收集，都帶來很大的影響，所以，企業(yè)要想樹立品牌，想健康發(fā)展，總經(jīng)銷模式是難以為繼的。但由于大部分省級(jí)總經(jīng)銷商商已經(jīng)習(xí)慣了做省級(jí)老大，因而一般很難撼動(dòng)他們的經(jīng)銷地位，企業(yè)要想讓他們收縮區(qū)域或者讓出部分區(qū)域，是比較難的，弄得不好，反而會(huì)影響到網(wǎng)絡(luò)的安全。低成本渠道創(chuàng)新(一) 借雞生蛋：借雞生蛋就是將競爭對(duì)手的產(chǎn)品代理商變成自己的營銷渠道，為我服務(wù)的代理商，這種方式既快速又省力，非常適合中小企業(yè)。比如企業(yè)找到代理商進(jìn)行談判，談判要有一下要求：代理本企業(yè)產(chǎn)品、不放棄原企業(yè)產(chǎn)品；降低價(jià)格，給代理商豐厚

13、的利潤；可以將本企業(yè)的產(chǎn)品作為禮品或贈(zèng)品。(二) 反客為主：很多中小型企業(yè)是很難有進(jìn)入大型渠道和終端代理商機(jī)會(huì)，因?yàn)樗麄兊囊蟊容^高，讓中小企業(yè)無法承受。主動(dòng)往往帶來的并不是好的談判結(jié)果，這里我們要的是反客為主。比如企業(yè)現(xiàn)在市場做幾個(gè)試點(diǎn)促銷，給消費(fèi)者留下好的印象，這是后消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)要求終端商和代理商出售本企業(yè)的產(chǎn)品，這時(shí)候談判中小企業(yè)將有絕對(duì)優(yōu)勢。(三) 資源整合，揚(yáng)長避短：盡中小企業(yè)最大的能力“整合自身資源”，并根據(jù)增值、擴(kuò)張后的資源，積極尋求企業(yè)發(fā)展的出路。在企業(yè)的技術(shù)、資金、人才、銷售網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品、品牌、營銷、管理水平以及企業(yè)的核心競爭力等要素中，企業(yè)必須知道自己的優(yōu)勢在哪兒？在“政策法

14、規(guī)、消費(fèi)者、經(jīng)銷商、廣告、零售商、媒體、社會(huì)團(tuán)體”等社會(huì)資源中哪些是可以利用的。然后將企業(yè)資源和社會(huì)資源充分地結(jié)合與運(yùn)用，創(chuàng)造出一種特色的、標(biāo)準(zhǔn)的、雙贏的、可操作的營銷行為。 促銷與推銷 促銷與推銷有什么樣的魅力，讓無數(shù)企業(yè)追崇。首先我認(rèn)為促銷和推銷能加速新產(chǎn)品進(jìn)入市場；第二是鼓勵(lì)消費(fèi)者增加消費(fèi)；第三能夠有效的抵御競爭者。我想促銷和推銷不單只有這些功能，不同的企業(yè)實(shí)施會(huì)有不同的效果和收益。但是促銷和推銷也不是萬能的，很多時(shí)候它們也是幫不上忙的，比如：不能挽回衰退的銷售趨勢、不能改變“不被接受”的產(chǎn)品的命運(yùn)等。 由于中小企業(yè)資金的有限，所以要做到每一份產(chǎn)品每一分錢都用到實(shí)處。所以在做促銷和推銷的

15、時(shí)候一定要解決三個(gè)問題：形式是什么、范圍是什么? 策略是什么？ 促銷和推銷的形式有三種：即時(shí)價(jià)值、延時(shí)價(jià)值和附加價(jià)值。從字面上我們很容易理解這三種形式。 促銷和推銷的范圍：包括促銷和推銷的產(chǎn)品范圍和市場范圍。 策略：企業(yè)要知道何時(shí)進(jìn)行、何時(shí)宣布，持續(xù)的時(shí)間；還要確定形式和銷售條款等。 促銷和推銷形式的介紹 登門拜訪：這種形式要求營銷人員多而且素質(zhì)要較高，但這種形式針對(duì)性較強(qiáng)，效果明顯，但帶來的負(fù)面影響也不小?，F(xiàn)在很多企業(yè)會(huì)選擇在人群密集的地方發(fā)放公司產(chǎn)品（小商品公司），而大型公司則會(huì)選擇拜訪企業(yè)或終端部門的管理人員。這種營銷方式很適合于中小企業(yè)，但實(shí)施的時(shí)候希望能做個(gè)簡單的客戶分析！

16、 電話：現(xiàn)在電信的的便利，再適合不過用電話銷售了。這種形式跨越了地理的間隔，方便，成本較低。這種方式唯一要注意的是時(shí)間，在別人不方便的時(shí)候打擾是很讓人反感的。 贈(zèng)品、免費(fèi)樣品等：這種滿足消費(fèi)者貪利的心里，沒有會(huì)拒絕這樣的好事。企業(yè)在推出自己的新品或加速老產(chǎn)品的退市都可以采用這種方法。 折價(jià)卷、折扣和退款優(yōu)惠等：這種方式企業(yè)一定給要控制折扣比率，以免得不償失。 競賽、抽獎(jiǎng)、經(jīng)銷商銷售比賽和營銷人員銷售比賽：前兩者能增加消費(fèi)者對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的好感度和愉悅度。后兩者則可以增加企業(yè)的銷售額和市場份額。 網(wǎng)絡(luò)優(yōu)惠政策：前面我也講到試客的例子，在網(wǎng)站上發(fā)放產(chǎn)品給消費(fèi)者試用。加入網(wǎng)上聯(lián)盟,比如：飯統(tǒng)網(wǎng)、買麥網(wǎng)

17、和攜程網(wǎng)等給消費(fèi)者提供實(shí)在的優(yōu)惠或者優(yōu)惠劵。 最后企業(yè)要對(duì)促銷和推銷的效果進(jìn)行評(píng)估，比如用銷量計(jì)算績效的方法、家庭隨機(jī)調(diào)查的方法等。從活動(dòng)中總結(jié)營銷經(jīng)驗(yàn)，為以后更好的實(shí)現(xiàn)低成本高效益提供基礎(chǔ)！ 且說網(wǎng)絡(luò)營銷和公關(guān)營銷 現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達(dá)似乎在暗示著企業(yè)，以后無論怎樣你都得走上互聯(lián)網(wǎng)的道路，企業(yè)信息化、客服網(wǎng)絡(luò)化網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成現(xiàn)在的一直主流的營銷手段，我想中小企業(yè)也不許理解這一塊，甚至可以涉足這一領(lǐng)域。 阿里巴巴、中國制造網(wǎng)、買麥網(wǎng)和慧聰?shù)龋哼@些企業(yè)是中國電子商務(wù)的主流企業(yè)，中小型企業(yè)完全可以借助這寫平臺(tái)，讓自己站在巨人的肩膀上，而且這些企業(yè)的加盟費(fèi)相當(dāng)?shù)??；蛟S現(xiàn)在有些企業(yè)仍不相信，這確是真實(shí)的，

18、這些企業(yè)的核心力量便是互聯(lián)網(wǎng)賦予的。 網(wǎng)絡(luò)營銷作用不單是一點(diǎn)：1、帶來更大的商業(yè)機(jī)會(huì)，我們知道利用搜索引擎搜索可產(chǎn)生兩種搜索結(jié)果：自然搜索結(jié)果和付費(fèi)搜索結(jié)果，而實(shí)際上60%的情況下搜索者會(huì)點(diǎn)擊自然搜索結(jié)果。另外，由于各大搜索引擎很好的區(qū)分了自然排名結(jié)果和廣告，一般用戶對(duì)廣告都有一定的斥性，一旦能夠分辨出哪些是廣告，就會(huì)盡量不去點(diǎn)擊。因此，如果企業(yè)網(wǎng)站出現(xiàn)在自然結(jié)果排名中，就會(huì)加大被用戶點(diǎn)擊的可能性，從而帶來更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。2、節(jié)省投資成本，網(wǎng)站建設(shè)通過實(shí)施搜索引擎優(yōu)化(SEO),可以節(jié)省用于投放在廣告上的開支。（前面講述企業(yè)為何要成立網(wǎng)站）3、全面覆蓋，隨著搜索技術(shù)的發(fā)展，搜索引擎的種類也越來越多，企業(yè)不可能在所有的搜索引擎針對(duì)所有的相關(guān)內(nèi)容都投放廣告，況且有些搜索引擎暫不提供付費(fèi)的廣告業(yè)務(wù)，因此，只有根據(jù)搜索引擎的普遍規(guī)律去網(wǎng)站優(yōu)化，才能做到對(duì)搜索引擎更多的覆蓋。4、SEO的其他價(jià)值， SEO另外的一些價(jià)值就是，促使網(wǎng)站提高其自身的質(zhì)量，雖然網(wǎng)站可以通過SEO提高關(guān)鍵字排名，但其排名并不是固定不變的，只有不斷更新網(wǎng)站制作內(nèi)容，提高網(wǎng)站自身的質(zhì)量；而且SEO的發(fā)展可以促進(jìn)搜索引擎技術(shù)不斷提高，不斷增強(qiáng)良性競爭。 公關(guān)營銷與危機(jī)公關(guān)：我想大家對(duì)王石的“捐款門”和家樂福“抵制門”事件不會(huì)忘記吧，從這些事件我們也能看出公關(guān)營銷的重要性