項目招投標(biāo)技巧

1、公司團(tuán)隊內(nèi)訓(xùn)項目招投標(biāo)業(yè)務(wù)知識篇 招標(biāo)投標(biāo)，是在市場經(jīng)濟(jì)條件下進(jìn)行大宗貨物的買賣、工程建設(shè)項目的發(fā)包與承包，以及服務(wù)項目的采購與提供時，所采用的一種交易方式。 在這種交易方式下，通常是由項目采購的采購方作為招標(biāo)方，通過發(fā)布招標(biāo)公告或者向一定數(shù)量的特定供應(yīng)商、承包商發(fā)出招標(biāo)邀請等方式發(fā)出招標(biāo)采購的信息，提出所需采購的項目的性質(zhì)及其數(shù)量、質(zhì)量、技術(shù)要求，交貨期、竣工期或提供服務(wù)的時間，以及其他供應(yīng)商、承包商的資格要求等招標(biāo)采購條件，表明將選擇最能夠滿足采購要求的供應(yīng)商、承包商與之簽訂采購合同的意向，由各有意提供采購所需貨物、工程或服務(wù)的供應(yīng)商、承包商報價及響應(yīng)其他招標(biāo)方要求的條件，參加投標(biāo)競爭。經(jīng)

2、招標(biāo)方對各投標(biāo)者的報價及其他的條件進(jìn)行審查比較后，從中擇優(yōu)選定中標(biāo)者，并與其簽訂采購合同。 什么是招投標(biāo)？哪些項目必須進(jìn)行招投標(biāo) 中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法第三條規(guī)定：一、大型基礎(chǔ)設(shè)施、公用事業(yè)等關(guān)系社會公共利益、公眾安全的項目；二、全部或者部分使用國有資金投資或者國家融資的項目；三、使用國際組織或者外國政府貸款、援助資金的項目。 組織形式：委托招標(biāo)/自行招標(biāo) 活動方式：公開招標(biāo)/邀請招標(biāo) 地域區(qū)分：國際招標(biāo)/國內(nèi)招標(biāo) 采購對象：貨物招標(biāo)/工程招標(biāo)/服務(wù)招標(biāo) 信息載體：傳統(tǒng)招標(biāo)/網(wǎng)絡(luò)招標(biāo) 招標(biāo)程序：一次性招標(biāo)/ 兩段式招標(biāo)招投標(biāo)分類議標(biāo)不是招投標(biāo) 直接邀請議標(biāo) 比價議標(biāo) 方案競賽議標(biāo)政府采購公開

3、招標(biāo)邀請招標(biāo)競爭性談判單一來源采購詢價采購?fù)稑?biāo)方招標(biāo)方招投標(biāo)流程投標(biāo)技巧 控標(biāo)技巧 應(yīng)標(biāo)技巧 述標(biāo)技巧利用關(guān)系技巧建立良好的客戶關(guān)系，更早的知道招標(biāo)信息;了解采購方的真實需求和想法，招標(biāo)時即可“投其所好”、“命中要害”;前期的技術(shù)交流，可引導(dǎo)購買方向本公司擅長的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點;抓住對項目有決定權(quán)、影響力大的人物的想法，留意未來可能的評委的感興趣的地方;與招標(biāo)方的前期接觸策略分析之深入研究對招標(biāo)采購具有影響力的五種人 拍板人 管理決策人 技術(shù)負(fù)責(zé)人 使用者 商務(wù)采購負(fù)責(zé)者 行動計劃之建立信任關(guān)系行為方式： 商務(wù)化的穿著 商務(wù)化的舉止 商務(wù)化的談吐目的： 服務(wù)與客戶的需求，而非自己的需求能力：

4、 對客戶需求的洞察力 給客戶提供解決方案的能力可參考的證據(jù)： 專家論斷 其他客戶的佐證 相同產(chǎn)品的使用效果信任能力可參考的證據(jù)目的行為方式關(guān)系技巧四部曲q 創(chuàng)造接觸機(jī)會q 盡快引起共鳴q 持續(xù)交往溝通q 提供實際價值控標(biāo)技巧 招標(biāo)公告環(huán)節(jié) 資格審查環(huán)節(jié) 商務(wù)條款的傾向性 技術(shù)參數(shù)的排他性 與評委之間的關(guān)系 與其他投標(biāo)人的協(xié)調(diào)評標(biāo)規(guī)則 能夠最大限度的滿足招標(biāo)文件中規(guī)定的各項綜合評價標(biāo)準(zhǔn)； 能夠滿足招標(biāo)文件的實質(zhì)性要求，并且經(jīng)評審的投標(biāo)價格最低（投標(biāo)價格低于成本的除外）；評標(biāo)的方法 專家評議法 價格評標(biāo)法 經(jīng)評審的最低投標(biāo)價法 綜合評估法 性價比法 兩階段評標(biāo)法對評標(biāo)價的說明 評標(biāo)價是評標(biāo)時使用的

5、，不是給承包人的實際支付價。實際支付價仍為承包人的投標(biāo)報價； 評標(biāo)價最低作為授標(biāo)條件，但前提是能夠滿足招標(biāo)文件的實質(zhì)性要求，即投標(biāo)人能順利完成本合同任務(wù)； 項目法人招標(biāo)的目的，是在完成本合同任務(wù)的條件下，獲得一個最經(jīng)濟(jì)的投標(biāo)，評標(biāo)價最低才是最經(jīng)濟(jì)的投標(biāo)，投標(biāo)價最低不一定是最經(jīng)濟(jì)的投標(biāo)。所以國際上采用評標(biāo)價最低授標(biāo)是科學(xué)的;案例分析：量身定做的招標(biāo)文件c公司整體實力不是最強(qiáng)，他們?yōu)槭裁丛趕省產(chǎn)品銷售最多？大家同時到s醫(yī)院去公關(guān)，為什么s醫(yī)院的有關(guān)人員逐漸認(rèn)可了他們的產(chǎn)品？把c公司獨有的技術(shù)作為必須滿足的招標(biāo)要求，會有什么后果？最后是如何操作讓c公司中標(biāo)的？本次操作還有沒有可以改進(jìn)的地方？這個案例

6、里面有沒有違規(guī)的行為？投標(biāo)團(tuán)隊的構(gòu)成 商務(wù)銷售人才報價； 專業(yè)技術(shù)人才提出最經(jīng)濟(jì)合理的技術(shù)解決方案； 合同管理人才合同談判與簽署，善于發(fā)現(xiàn)和處理索賠； 商務(wù)金融人才金融、貸款、保函、采購、保險；商務(wù)標(biāo)：就是技術(shù)之外的需要響應(yīng)滿足和提供的資料等文件，如，公司的資質(zhì)文件，法人授權(quán)數(shù)，報價表，廠家授權(quán)，售后服務(wù)體系，公司介紹，業(yè)績案例。有的是需要分開的，技術(shù)和商務(wù)標(biāo)合在一起才是一個完整的投標(biāo)文件，只是有時候分開裝訂。主要判斷該投標(biāo)企業(yè)是否符合招標(biāo)文件要求的資格等因素，一般在投標(biāo)報名時就會進(jìn)行資格預(yù)審，達(dá)標(biāo)后才有資格參加投標(biāo)活動。技術(shù)標(biāo)：就是技術(shù)方案，參數(shù)，顧名思義，涉及到技術(shù)層面上的東西?？倓t：行業(yè)

7、招標(biāo)原則約束，對招標(biāo)項目通用的商務(wù)及技術(shù)要求。招標(biāo)文件的閱讀與理解招標(biāo)文件的閱讀與理解 政府采購法中第十八條規(guī)定招標(biāo)采購單位應(yīng)當(dāng)根據(jù)招標(biāo)項目的特點和需求編制招標(biāo)文件。招標(biāo)文件包括以下內(nèi)容： （一）投標(biāo)邀請；（二）投標(biāo)人須知（包括密封、簽署、蓋章要求等）；（三）投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)提交的資格、資信證明文件；（四）投標(biāo)報價要求、投標(biāo)文件編制要求和投標(biāo)保證金交納方式；（五）招標(biāo)項目的技術(shù)規(guī)格、要求和數(shù)量，包括附件、圖紙等； （六）合同主要條款及合同簽訂方式；（七）交貨和提供服務(wù)的時間；（八）評標(biāo)方法、評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和廢標(biāo)條款； （九）投標(biāo)截止時間、開標(biāo)時間及地點；（十）省級以上財政部門規(guī)定的其他事項。 投標(biāo)決策 投

8、？還是不投？這是個問題！ 如決定投標(biāo)，投什么性質(zhì)的標(biāo)？ 投標(biāo)中如何揚長避短，競爭獲勝？商務(wù)資質(zhì)綜合技術(shù)分析周期分析項目實施人員分析承受能力和物資供應(yīng)分析環(huán)境分析資金分析利潤分析競爭分析風(fēng)險預(yù)測投標(biāo)項目的可行性研究投標(biāo)性質(zhì) 正常標(biāo) 非正常標(biāo)圍標(biāo)陪標(biāo)干擾長遠(yuǎn)考慮競爭策略 以信取勝 以快取勝 以廉取勝 創(chuàng)新取勝 以退為進(jìn) 著眼長遠(yuǎn)報價水平q報價水平取決于未來收益最大q未來收益=中標(biāo)概率x中標(biāo)利潤中標(biāo)概率中標(biāo)利潤0.A.B.Cq靈活報價法q不平衡報價法q增加建議方案q分包商/分供應(yīng)商報價的采用q無利潤算標(biāo)q突然降價法報價方法投標(biāo)文件的構(gòu)成 投標(biāo)函及其附錄 投標(biāo)保證金 授權(quán)委托書 聯(lián)合體協(xié)議書 資質(zhì)文件

9、 技術(shù)參數(shù)響應(yīng) 技術(shù)方案 分項物品清單 報價表與說明 實施方案 技術(shù)和服務(wù)管理方案等投標(biāo)文件的編制編寫修改簽署裝訂密封遞交投標(biāo)有效期 招標(biāo)投標(biāo)法第二十七條規(guī)定，投標(biāo)人應(yīng)認(rèn)真研究、正確理解招標(biāo)文件的全部內(nèi)容，并按要求編制招標(biāo)文件。投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)對招標(biāo)文件提出的實質(zhì)性要求和條件作出響應(yīng)，“實質(zhì)性要求和條件”是指招標(biāo)文件中有關(guān)招標(biāo)項目的價格、項目的計劃、技術(shù)規(guī)范、合同的主要條款等，投標(biāo)文件必須對這些條款作出響應(yīng)。這就要求投標(biāo)人必須嚴(yán)格按照招標(biāo)文件填報，不得對招標(biāo)文件進(jìn)行修改，不得遺漏或者回避招標(biāo)文件中的問題，更不能提出任何附帶條件。編制投標(biāo)文件注意事項嚴(yán)格執(zhí)行所有要求和規(guī)則；符合招標(biāo)人規(guī)定的格式與內(nèi)容

10、；按規(guī)定填寫投標(biāo)書后，如未能全面準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，可另附補充說明；有不明之處，應(yīng)向招標(biāo)機(jī)構(gòu)及時咨詢澄清，不可在投標(biāo)書中加進(jìn)額外條件，提出自己的要求；招標(biāo)文件組成目錄要求對應(yīng)；段落目錄頁碼對應(yīng)；技術(shù)參數(shù)響應(yīng)與方案；物品清單與商務(wù)報價；資質(zhì)及授權(quán)文件；簽字蓋章；反復(fù)審核，消除誤差，制作精美；技術(shù)參數(shù)響應(yīng) 需要針對招標(biāo)文件中有關(guān)技術(shù)規(guī)格要求做逐條應(yīng)答，不可將招標(biāo)文件中技術(shù)規(guī)格復(fù)制粘貼，需要根據(jù)你公司所投產(chǎn)品的實際參數(shù)做應(yīng)答。對于客戶關(guān)心及公司產(chǎn)品優(yōu)勢功能技術(shù)特點加以詳細(xì)描述，一般響應(yīng)情況都為“完全響應(yīng)或正偏離”。 一般分以下幾類響應(yīng)：完全響應(yīng)正偏離負(fù)偏離技術(shù)參數(shù)響應(yīng)序號設(shè)備名稱招標(biāo)參數(shù)投標(biāo)參數(shù)響應(yīng)

11、情況1服務(wù)器CPU:E5 2620v2,3.0GHz，6corex2；內(nèi)存： 96G DDR3；機(jī)械硬盤：SAS 1T*3，RAID 0，1，5 ；固態(tài)硬盤：Intel 240GB SSD；網(wǎng)卡：千兆網(wǎng)卡x2；機(jī)構(gòu)：2U；電源：1+1冗余品 牌：浪潮產(chǎn)品型號：ZI22S4-6788HV 產(chǎn)品類型：雙路六核機(jī)架式服務(wù)器處 理 器：Xeon E5-2620 V2*2內(nèi) 存：96G(16G*6)DDR3 1600 REG ECC（16個內(nèi)存插槽最大支持512G)機(jī)械硬盤：SAS 1TB 7.2K*3固態(tài)硬盤：SSD 240G陣 列：RAID 0，1，5機(jī) 構(gòu)：2U機(jī)架式8個3.5&2.5英寸

12、硬盤熱插拔、導(dǎo)軌光 驅(qū)：DVD-ROM電 源：500W(1+1冗余)網(wǎng) 絡(luò)：四千兆正偏離簽字蓋章及密封 法人授權(quán)簽字或法人章； 投票法人授權(quán)代表簽字； 落款注明要求蓋章處； 報價、技術(shù)參數(shù)響應(yīng)； 物品清單； 彩頁、資質(zhì)、授權(quán)、案例、證明材料、附件； 騎縫章； 密封；簽字蓋章及密封簽字蓋章及密封簽字蓋章及密封參加開標(biāo)會議 記住開標(biāo)過程與結(jié)果 適當(dāng)與投標(biāo)對手交談，獲取信息開標(biāo)程序主持人在招標(biāo)文件確定的時間停止接受投標(biāo)文件，開始開標(biāo)；宣布開標(biāo)人員名單；確認(rèn)投標(biāo)人法人或授權(quán)代表人是否在場；宣布投標(biāo)文件開啟順序；依開標(biāo)順序，先檢查投標(biāo)文件密封是否完好，再啟封投標(biāo)文件；宣布投標(biāo)要素，并作記錄，同時由投標(biāo)人

13、代表簽字確認(rèn)；對上述工作進(jìn)行記錄，存檔備查；評標(biāo)程序招標(biāo)人宣布評標(biāo)委員會成員名單并確定主任委員； 招標(biāo)人宣布有關(guān)評標(biāo)紀(jì)律； 在主任委員主持下，根據(jù)需要，討論通過成立有關(guān)專業(yè)組和工作組； 聽取招標(biāo)人介紹招標(biāo)文件； 組織評標(biāo)人員學(xué)習(xí)評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和方法； 提出需要澄清的問題； 澄清問題； 評審、確定中標(biāo)候選人；提出評標(biāo)工作報告 ；未作實質(zhì)性響應(yīng)的投標(biāo)文件 1、沒有按照招標(biāo)文件要求提供投標(biāo)擔(dān)?；蛘咚峁┑耐稑?biāo)擔(dān)保有瑕疵； 2、投標(biāo)文件沒有投標(biāo)人授權(quán)代表簽字和加蓋公章，沒有按照招標(biāo)文件的規(guī)定提供授權(quán)代理人授權(quán)書； 3、投標(biāo)文件載明的招標(biāo)項目完成期限超過招標(biāo)文件規(guī)定的期限； 4、明顯不符合技術(shù)規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的

14、要求； 5、投標(biāo)文件載明的貨物包裝方式、檢驗標(biāo)準(zhǔn)和方法等不符合招標(biāo)文件的要求； 6、投標(biāo)文件附有招標(biāo)人不能接受的條件； 7、以聯(lián)合體形式投標(biāo)時，沒有提交聯(lián)合體協(xié)議； 8、未按招標(biāo)文件要求編寫或字跡模糊導(dǎo)致無法確認(rèn)關(guān)鍵技術(shù)方案、關(guān)鍵工期、關(guān)鍵工程質(zhì)量保證措施、投標(biāo)價格； 9、不符合招標(biāo)文件規(guī)定的其他必須滿足的實質(zhì)性要求。細(xì)微偏差 細(xì)微偏差：是指投標(biāo)文件在實質(zhì)上響應(yīng)招標(biāo)文件要求，但在個別地方存在漏項或者提供了不完整的技術(shù)信息和數(shù)據(jù)等情況，并且補正這些遺漏或者不完整不會對其他投標(biāo)人造成不公平的結(jié)果。細(xì)微偏差不影響投標(biāo)文件的有效性。評標(biāo)過程中，評標(biāo)委員會可以書面方式要求投標(biāo)人對投標(biāo)文件中含義不明確、對

15、同類問題表述不一致或者有明顯文字和計算錯誤的內(nèi)容作必要的澄清、說明或者補正。澄清、說明或者補正應(yīng)以書面方式進(jìn)行，并不得超出投標(biāo)文件的范圍或者改變投標(biāo)文件的實質(zhì)內(nèi)容。投標(biāo)方可結(jié)合客戶關(guān)系階段的調(diào)查和招標(biāo)過程中對招標(biāo)方的進(jìn)一步了解，針對招標(biāo)文件中招標(biāo)人沒有提出的、或者不方便提出的但實際上卻很想要的東西，借此機(jī)會使用輔助中標(biāo)手段，向招標(biāo)方提出愿意給予滿足。這些輔助中標(biāo)手段，可能包括：提前竣工或者交貨、分期付款、贈與施工設(shè)備、免費轉(zhuǎn)讓技術(shù)、免費培訓(xùn)等。對投標(biāo)文件的澄清與補正講標(biāo)要點提前準(zhǔn)備好幻燈片調(diào)試好設(shè)備分清對象講標(biāo)既要覆蓋全面，又要突出公司特點和優(yōu)勢呈現(xiàn)技巧多人配合呈現(xiàn)技巧語言表達(dá) 動作和表情視覺

16、輔助材料設(shè)備和工具控制介紹產(chǎn)品與說服評委回答提問與同事的配合說服你的評委 需求 表征，原因 建議 大體框架及細(xì)節(jié) 好處 滿足需求 行動 目前及后續(xù)行動定標(biāo)q 招標(biāo)人根據(jù)評標(biāo)委員會提出的書面評標(biāo)報告和推薦的中標(biāo)候選人確定中標(biāo)人；或者招標(biāo)人也可授權(quán)評標(biāo)委員會直接確定中標(biāo)人。q 招標(biāo)人自確定中標(biāo)人之日起十五天內(nèi)，向有關(guān)行政監(jiān)督部門提交招標(biāo)投標(biāo)情況的書面報告。中標(biāo)通知q 在招標(biāo)人規(guī)定的投標(biāo)文件有效期滿之前，以書面方式通知中標(biāo)的投標(biāo)人，說明其投標(biāo)（包括投標(biāo)報價）已被接受。q 從發(fā)出中標(biāo)通知書之日起，中標(biāo)通知書對招標(biāo)人和投標(biāo)人具有法律效力，承擔(dān)法律責(zé)任。合同的簽署招標(biāo)人和中標(biāo)人應(yīng)當(dāng)自中標(biāo)通知書發(fā)出之日起三十日內(nèi)，按照招標(biāo)文件和中標(biāo)人的投標(biāo)文件訂立書面合同。招標(biāo)人和中標(biāo)人不得再行訂立背離合同實質(zhì)性內(nèi)容的其他協(xié)議。簽訂前交納履約擔(dān)保，同時退清所有投標(biāo)人的投標(biāo)保證金。訂立合同三要素 當(dāng)事人 標(biāo)的 意思表示（要約與承諾）招標(biāo)合同的類型q 固