店長角色認知及零售診斷培訓

1、店長角色認知及零售診斷店長角色認知學習目的：1、認知店長八大角色，梳理店長自我定位；2、了解成功店長具備要素及思維；3、店長職業(yè)規(guī)劃及自我管理的方式方法；4、新店長如何快速開展工作；入門小測試VIPCRMPDCA現在服飾交際TPO原則very important personCustomer Relationship Management 客戶關系管理Plan(計劃)、Do(執(zhí)行)、Check(檢查)和Act(修正) Time、place、objective；時間、地點、目的把品牌無縫隙的鏈接消費者，創(chuàng)造客戶價值及自我價值；店長應該是知識性的勞動者，能夠獨立思考并采取行動，眼界開闊，喜歡挑戰(zhàn)自

2、己的極限；為什么店長是我們你想成為什么樣的人？真正的能力是創(chuàng)造價值！成功有方法，失敗有原因！店長八大角色認知銷售者執(zhí)行者傳達者溝通者規(guī)劃者管理者經營者教練者銷售者不想當團長的士兵不是好士兵；沒當過士兵的團長不是好團長；自我銷售/客戶需求成功銷售者客戶需求1、客戶群2、客戶語言3、理解客戶4、了解價值觀5、心理需求6、客戶體驗自我銷售我是誰如何幫您執(zhí)行者共產黨：同志們，跟我沖！國名黨：士兵們，給我上！傳達者思考：為何公司發(fā)布的活動細則到終端執(zhí)行力不足；解決方式：你說他聽，他說你聽；店長品牌公司客戶終端商場溝通者規(guī)劃者規(guī)劃目標空間貨品促銷經營客群人員職業(yè)管理者管事理人管人理事經營者老板的思維銷售毛

3、利庫存現金流損益平衡點思考：如何開源節(jié)流教練者喊了13次“對了”、15次“加油”、23次“別放棄”、3次“不要停”、48次“繼續(xù)”有效對話技術：聆聽-區(qū)分-發(fā)問-回應成功店長三要素明確的目標堅定的信念可行的方法店長定位工作定位：計劃、組織、控制、協(xié)調工作方式：老板、各部門同事、內外部關系處理工作目標：銷售業(yè)績、客戶發(fā)展、營業(yè)目標店長機遇公司平臺：培訓+實踐+訓練+指導個人學習：態(tài)度、激情、學習力發(fā)展機遇：公司業(yè)務的不斷成長內部管理：需求（意愿+管理能力）店長用人三大誤區(qū)銷售好的工齡久的愛表現的用人帶人育人交友須勝己名師出高徒教練式模型六大維度品德能力思維擔當專注專業(yè)好品德+有能力學習力、表達力

4、、執(zhí)行力誠信、奉獻、敬業(yè)公司利益、團隊利益、個人利益正思維+敢擔當積極：用于挑戰(zhàn)+堅持目標+渴望成功執(zhí)著：簡單的事情有質量的重復做開朗：親和力從微笑開始+EQ情緒控制包容：培養(yǎng)員工+關懷員工/試錯精神陽光心態(tài)榮譽感擔全責專注度+專業(yè)度優(yōu)秀的銷售，多久可以判斷客人是否買單優(yōu)秀的收銀，多短時間可以判斷客人是否用假鈔優(yōu)秀的店長，多久可以判斷新貨單個SKU暢滯銷店鋪業(yè)績不好，有時候是因為我們的假專業(yè)！用創(chuàng)業(yè)者思維行動思路決定出路現在我?guī)蛣e人干-打工思維以后有機會自己干-老板思維思考：到時誰又愿意幫你干？為何不是現在一起干-共贏思維店長的自我管理管理思維：目的、方法、結果店長自我管理四個基本要素目標時間

5、事物學習所謂自我管理，就是指個體對自己本身，對自己的目標、思想、心理和行為等等表現進行的管理，自己把自己組織起來，自己管理自己，自己約束自己，自己激勵自己，自己管理自己的事務，最終實現自我奮斗目標的一個過程。目標目標是什么？為何我們需要目標？沒有目標，就沒有方向！過去的三年，對自我滿意嗎？是否實現了自己以前的目標？我們當下的選擇，決定我們三年后的生活品質！時間管理的三八法則8小時上班8小時睡覺8小時被盜1年=365天=52周24小時=1440分鐘=86400秒時間管理的工具5W2H:（1）WHAT是什么？目的是什么？做什么工作？（2）HOW怎么做？如何提高效率？如何實施？方法怎樣？（3）WHY

6、為什么？為什么要這么做？理由何在？原因是什么？造成這樣的結果為什么？（4）WHEN何時？什么時間完成？什么時機最適宜？（5）WHERE何處？在哪里做？從哪里入手？（6）WHO誰？由誰來承擔？誰來完成？誰負責？（7）HOWMUCH多少？做到什么程度？數量如何？質量水平如何？費用產出如何？時間管理會議管理授權管理工作日志學習日志習慣管理甘特圖周計劃總結模塊周計劃總結模塊工作項目模塊1月第3周1月第4周自罰類序號細化步驟預期結果責任人支援部門Monday Tuesday WednesdayThursdayFridayFridaySaturdaySunday Monday Tuesday Wednes

7、dayThursdayFridayFridaySaturdaySunday 1213141516171819202122232425文化1公司文化/組織架構體系架構/職能許人力伏地挺身20個2銷售部崗位職責制定目標與計劃許人力伏地挺身20個3公司制度/流程考勤規(guī)章制度等許人力伏地挺身20個4代理品牌文化/合作方式單品牌/天許銷售伏地挺身20個門店5門店經營狀況面積/開業(yè)時間/費用/盈虧等許銷售伏地挺身20個6銷售因子客單價/物單價/連帶率許銷售伏地挺身20個7VIP條件/流程/貢獻許市場伏地挺身20個8門店實習單品牌/天許E+/素然例外PLEIN亦谷吉芬伏地挺身20個銷售9年度銷售目標流水毛利

8、售罄等許will伏地挺身20個10銷售計劃執(zhí)行日周月季度許will伏地挺身20個11促銷計劃執(zhí)行流程/方案/執(zhí)行/總結許will伏地挺身20個12激勵機制執(zhí)行了解目前執(zhí)行機制許will伏地挺身20個13銷售分析體系銷售/貨品/庫存/采買許will伏地挺身20個14銷售軟件應用進銷存許信息伏地挺身20個貨品15產品定位設計風格/品類/色系等許商品伏地挺身20個16消費者定位年齡段/愛好/鏈接許商品伏地挺身20個17進銷存流程配銷補調退許商品伏地挺身20個18陳列標準主題道具執(zhí)行維護許商品伏地挺身20個19銷售推廣話術賣點演練等許商品伏地挺身20個人員20人員編制基礎資料/滿缺編許人力伏地挺身20

9、個21崗位職責品牌主管/店長/客戶代表/收銀等許人力伏地挺身20個22考核體系品牌主管/店長/客戶代表/收銀等許人力伏地挺身20個23培訓體系新員工/員工/店長許人力伏地挺身20個24團隊建設人才梯隊/店鋪文化許人力伏地挺身20個25人員溝通品牌主管/跨部門配合人員許人力伏地挺身20個其他26跨部門配合事項/流程市場/財務/商品/人力/倉庫許人力伏地挺身20個27各品牌合作事宜品牌方/商場/對接人/事項許人力伏地挺身20個28會議流程日/周/月/季/年許will伏地挺身20個29新店開業(yè)開業(yè)協(xié)助/商品/陳列學習許willELLEELLE伏地挺身20個30倉庫盤點許伏地挺身20個31正跟進中的工

10、作事項許will伏地挺身20個1月第3周、第4周總結事物計劃管理三要素：時間、時間、目標結果思考：什么時候需要親力親為？工作計劃工作總結學習如何讓自己快速成長成長有目標，學習有方法危機意識你看過的十本書影響你的五個人新店長如何快速開展工作不只是一份工作，更是你一份責任尺有所短寸有所長賬目清晰是基礎實物與賬目相符原則設備狀態(tài)清單明細對自己和店鋪負責有始有終終端營運管理手冊本章學習點1、認知店長八大角色，梳理店長自我定位；2、了解成功店長具備要素及思維；3、店長職業(yè)規(guī)劃及自我管理的方式方法；4、新店長如何快速開展工作；5、工具：目標分解、計劃甘特圖、運營管理手冊、店長自我管理工具等故事：如何把一件

11、1美元的衣服賣到1200美元1、他很小心地把衣服洗凈，沒有熨斗，他就用刷子把衣服刷平，鋪在一塊平板上陰干。第二天，他帶著這件衣服來到一個人流密集的地鐵站，經過六個多小時的叫賣，他終于賣出了這件衣服。他緊緊攥著兩美元；2、他請自己學畫畫的表哥在衣服上畫了一只可愛的唐老鴨與一只頑皮的米老鼠。他選擇在一個貴族子弟學校的門口叫賣。不一會兒，一個管家為他的小少爺買下了這件衣服，那個十來歲的孩子十分喜愛衣服上的圖案，一高興，又給了他5美元的小費。25美元，這無疑是一筆巨款!相當于他父親一個月的工資。3、他沉靜地接過了衣服，開始了思索。兩個月后，機會終于來了。當紅電影霹靂嬌娃的女主角拉佛西來到紐約做宣傳。記

12、者招待會結束后，他猛地推開身邊的保安，撲到了拉佛西身邊，舉著舊衣服請她簽名。拉佛西先是一愣，但是馬上就笑了，沒有人會拒絕一個純真的孩子。拉佛西流暢地簽完名。他笑著說：“拉佛西女士，我能把這件衣服賣掉嗎?”“當然，這是你的衣服，怎么處理完全是你的自由!”他“哈”的一聲歡呼起來：“拉佛西小姐親筆簽名的運動衫，售價200美元!”經過現場競價，一名石油商人以1200美元的高價買了這件運動衫。提升進店率推進實操：提升進店率推進實操：視覺管理店鋪選址空間設計櫥窗規(guī)劃燈光布置提升進店率推進實操：提升進店率推進實操：情感管理環(huán)境布場店堂音樂迎賓待客家自然溫馨舒心思考：什么音樂合適思考：什么音樂合適15年年2月

13、月19日日春節(jié)，什么時候放過年歌曲春節(jié)，什么時候放過年歌曲14年年12月月24日平安夜，放什么音樂比較好日平安夜，放什么音樂比較好如果舉行特賣會，什么樣的客流放什么音樂如果舉行特賣會，什么樣的客流放什么音樂店堂音樂時段：早上清新店堂音樂時段：早上清新+下午激揚下午激揚+晚上浪漫晚上浪漫提升進店率推進實操：提升進店率推進實操：營運要素營運要素山姆山姆. .沃爾頓：零售業(yè)沒有秘訣，只有細節(jié)！沃爾頓：零售業(yè)沒有秘訣，只有細節(jié)！提升成交率推進實操：提升成交率推進實操：第一時間獲取顧客信任，從信任到信賴第一時間獲取顧客信任，從信任到信賴駐駐 店店 時時 間間客客 服服 水水 平平空空 間間 規(guī)規(guī) 劃劃商

14、商 品品 陳陳 列列店店 鋪鋪 環(huán)環(huán) 境境手冊培訓帶教沒有信任沒有信任也可溝通也可溝通但但沒有溝通沒有溝通不可能不可能產生信任產生信任提升成交率推進實操：提升成交率推進實操：六大核心六大核心信心熱心用心耐心誠心愛心自信就是美，自信來自專業(yè)熱情就像沙漠中的一把火生活不缺少美，缺少發(fā)現美的眼睛經得起誘惑，耐得住寂寞精誠所至，金石為開懷著感恩的心，愛你身邊的一切提升成交率推進實操：提升成交率推進實操：九大服務流程九大服務流程親切招呼親切招呼自然交流自然交流了解需求了解需求引導需求引導需求商品推介商品推介著裝管家著裝管家配裝顧問配裝顧問品位個性品位個性鼓勵試穿鼓勵試穿對比選擇對比選擇確定成交確定成交

15、收銀服務收銀服務客戶檔案客戶檔案消費記錄消費記錄洗滌保養(yǎng)洗滌保養(yǎng)送賓服務送賓服務售后回訪售后回訪 關系維護關系維護死記硬背靈活應用提升成交率推進實操：提升成交率推進實操：三大核心三大核心 企劃設計訂貨采買 陳列展現銷售推廣商品 知識、技能、態(tài)度人員 促銷、激勵、PK機制連帶率是過程指標，連帶率是過程指標，而非結果指標而非結果指標深度+寬度+周期=SKU目的、方法、結果目的、方法、結果提升成交率推進實操：提升成交率推進實操：現場測試客戶意識現場測試客戶意識二五零定律有使用微信的朋友有多少有使用微信的朋友有多少微信朋友超過微信朋友超過100100人人微信朋友超過微信朋友超過250250人人微信朋友

16、超過微信朋友超過500500人人微信朋友超過微信朋友超過10001000人人微信朋友超過微信朋友超過15001500人人平時會看朋友圈有多少平時會看朋友圈有多少平時會點贊有多少平時會點贊有多少平時會評論有多少平時會評論有多少評論后會互動有多少評論后會互動有多少有多少你看不到他的朋友圈有多少你看不到他的朋友圈有多少人？多久沒致電聯(lián)系？有多少人？多久沒致電聯(lián)系？提升成交率推進實操：提升成交率推進實操：滿意度系數滿意度系數到店鋪投訴的顧客只占不滿意顧客的到店鋪投訴的顧客只占不滿意顧客的1/201/20開發(fā)新顧客的成本是維護老顧客的成本開發(fā)新顧客的成本是維護老顧客的成本5 5 倍倍潛在顧客變成老顧客的成功機率是潛在顧客變成老顧客的成功機率是15%-20%15%-20%30%發(fā)展發(fā)展 新顧客新顧客70%維護維護 老顧客老顧客利潤利潤增長增長提升成交率推進實操：提升成交率推進實操：客戶的培養(yǎng)客戶的培養(yǎng)消費單品消費單品尚未消費尚未消費潛在顧客潛在顧客重復消費重復消費逐季消費逐季消費忠實顧客忠實顧客消費金額高消費金額高 轉介消費轉介消費核心顧客核心顧客建議者建議者決策者決策者購買者購買者消費者消費者影響者影響者交易交易行銷行銷關系關