第七章人際互動(dòng)

1、第七章人際互動(dòng) 人際互動(dòng)：人際互動(dòng)：指人們?cè)谛睦砗托袨榉矫娴慕煌?、交流?競(jìng)爭(zhēng)與合作是人際互動(dòng)的主要形式。 “這個(gè)世上最好的戰(zhàn)略是使你和你的對(duì)手都這個(gè)世上最好的戰(zhàn)略是使你和你的對(duì)手都成功成功” 有一個(gè)故事是這樣講的：兩位行人在沙漠之中迷失了方向，只有一個(gè)人還剩下一瓶水，這是他們兩個(gè)人唯一的生活資料。分享的話，兩個(gè)人將會(huì)一起死去，留給一個(gè)人的話，這瓶水就將給予他走出沙漠的足夠力量。有人認(rèn)為：寧可兩個(gè)都死去，也比一個(gè)人成為他的同伴之死的目擊者要好；另一個(gè)人反駁說(shuō)：保持自己的生命優(yōu)于他人的生命。面對(duì)這樣的問(wèn)題，你會(huì)怎樣選擇呢？ 單獨(dú)一個(gè)人騎車(chē)時(shí)，平均時(shí)速為每小時(shí)單獨(dú)一個(gè)人騎車(chē)時(shí)，平均時(shí)速為每小時(shí)25

2、25公里；公里； 有人跑步伴隨時(shí)，平均時(shí)速為每小時(shí)有人跑步伴隨時(shí)，平均時(shí)速為每小時(shí)3131公里；公里； 和其他人騎車(chē)競(jìng)賽時(shí)，時(shí)速為每小時(shí)和其他人騎車(chē)競(jìng)賽時(shí)，時(shí)速為每小時(shí)32.532.5公里。公里。 心理學(xué)家認(rèn)為，造成這種巨大差距的原因，就心理學(xué)家認(rèn)為，造成這種巨大差距的原因，就是他人的存在導(dǎo)致了競(jìng)爭(zhēng)，雖然有很多人在參是他人的存在導(dǎo)致了競(jìng)爭(zhēng)，雖然有很多人在參與實(shí)驗(yàn)的過(guò)程中并沒(méi)有明確意識(shí)到這一點(diǎn)。與實(shí)驗(yàn)的過(guò)程中并沒(méi)有明確意識(shí)到這一點(diǎn)。 一、合作與競(jìng)爭(zhēng)的定義 合作（合作（cooperation）：）：指不同的個(gè)體為了共同的目標(biāo)而協(xié)同活動(dòng)，促使某種既有利于自己，又有利于他人的結(jié)果得以實(shí)現(xiàn)的行為或意向。

3、 合作的結(jié)果：共享其利或各享其利。 競(jìng)爭(zhēng)（競(jìng)爭(zhēng)（competition）：）：指不同的個(gè)體為同一個(gè)目標(biāo)展開(kāi)爭(zhēng)奪，促使某種只有利于自己的結(jié)果獲得實(shí)現(xiàn)的行為或意向。 競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果：優(yōu)勝劣汰。 （1）合作的類(lèi)型）合作的類(lèi)型 按合作對(duì)象、目標(biāo)的范圍來(lái)分：廣義的合作和狹義的合作 按合作的層次來(lái)分：簡(jiǎn)單合作和復(fù)雜合作 按合作的內(nèi)容來(lái)分：經(jīng)濟(jì)合作、政治合作、文化合作、科技合作、軍事合作等 按合作的社會(huì)作用來(lái)分：正當(dāng)?shù)暮献骱筒徽?dāng)?shù)暮献?（2）競(jìng)爭(zhēng)的類(lèi)型）競(jìng)爭(zhēng)的類(lèi)型 按競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象、目標(biāo)的范圍來(lái)分：廣義的競(jìng)爭(zhēng)和狹義的競(jìng)爭(zhēng) 按人的需要層次來(lái)分：生存競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展競(jìng)爭(zhēng) 按競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)容來(lái)分：經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)、政治競(jìng)爭(zhēng)、軍事競(jìng)爭(zhēng)、文化競(jìng)

4、爭(zhēng)、社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)等 （1）原發(fā)心理原因。（合作與競(jìng)爭(zhēng)是人類(lèi)社會(huì)長(zhǎng)期發(fā)展的結(jié)果） 人是社會(huì)的動(dòng)物。個(gè)體之間的合作是生存的基本條件與手段。個(gè)體間通過(guò)合作來(lái)抵御敵害和征服自然。 理性。人有社會(huì)比較傾向，確定自我價(jià)值的需要，這使人們傾向于超越別人，采用競(jìng)爭(zhēng)的方式與他人發(fā)生關(guān)系。 （2）直接原因。 現(xiàn)實(shí)生活中的利益一致和沖突，是合作與競(jìng)爭(zhēng)的直接動(dòng)因。 人們?yōu)榱烁嗬媾c滿足的達(dá)成，需要通過(guò)多個(gè)人的協(xié)同努力才能實(shí)現(xiàn)，此時(shí)人們就必須實(shí)行相互間的合作。 利益的沖突或試圖在社會(huì)比較上使自己處于優(yōu)勢(shì)的心理傾向，直接導(dǎo)致了日常生活中廣泛存在的競(jìng)爭(zhēng)。（超越意識(shí)）四、競(jìng)爭(zhēng)心理優(yōu)勢(shì)關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)與合作的著名研究有：關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)與合作的

5、著名研究有： 敏茨（敏茨（A AMintsMints）等人的窄瓶口試驗(yàn)）等人的窄瓶口試驗(yàn) 多依奇多依奇(M(MDeutsch)Deutsch)等人的卡車(chē)試驗(yàn)等人的卡車(chē)試驗(yàn) 魯斯（魯斯（LuceLuce）等人的囚徒的困境的實(shí)驗(yàn)）等人的囚徒的困境的實(shí)驗(yàn) 實(shí)驗(yàn)一：窄口瓶實(shí)驗(yàn)實(shí)驗(yàn)一：窄口瓶實(shí)驗(yàn) 19511951年敏茨（年敏茨（A.MintsA.Mints）設(shè)）設(shè)計(jì)了一個(gè)十分巧妙的實(shí)驗(yàn)。他在一只窄口瓶子里放幾個(gè)計(jì)了一個(gè)十分巧妙的實(shí)驗(yàn)。他在一只窄口瓶子里放幾個(gè)圓錐體，每個(gè)圓錐體有一根細(xì)線通到瓶外，瓶口每次只圓錐體，每個(gè)圓錐體有一根細(xì)線通到瓶外，瓶口每次只能拉出一只圓錐體。瓶子的底部，有一個(gè)可以與水管相能拉

6、出一只圓錐體。瓶子的底部，有一個(gè)可以與水管相連接的細(xì)管，可以往瓶中注水。實(shí)驗(yàn)是讓被試在群體條連接的細(xì)管，可以往瓶中注水。實(shí)驗(yàn)是讓被試在群體條件下進(jìn)行。件下進(jìn)行。 具體操作是：實(shí)驗(yàn)一開(kāi)始就往瓶子里注水，誰(shuí)在圓錐體具體操作是：實(shí)驗(yàn)一開(kāi)始就往瓶子里注水，誰(shuí)在圓錐體沾濕之前拉出自己的圓錐體，就將獲得金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)。誰(shuí)沒(méi)沾濕之前拉出自己的圓錐體，就將獲得金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)。誰(shuí)沒(méi)有拉出，則要受到一點(diǎn)小懲罰。由于注水管很細(xì)，因此有拉出，則要受到一點(diǎn)小懲罰。由于注水管很細(xì)，因此實(shí)驗(yàn)實(shí)際上留出了足夠的時(shí)間使被試都有成功的機(jī)會(huì)。實(shí)驗(yàn)實(shí)際上留出了足夠的時(shí)間使被試都有成功的機(jī)會(huì)。如果他們合作，按順序拉出各自的圓錐體，則大家都可如果他

7、們合作，按順序拉出各自的圓錐體，則大家都可以獲得成功。以獲得成功。 但是結(jié)果發(fā)現(xiàn)，實(shí)驗(yàn)一開(kāi)始，被試就爭(zhēng)先恐后試圖拉出但是結(jié)果發(fā)現(xiàn)，實(shí)驗(yàn)一開(kāi)始，被試就爭(zhēng)先恐后試圖拉出自己的圓錐體，結(jié)果大家的圓錐體都堵在瓶口，誰(shuí)也不自己的圓錐體，結(jié)果大家的圓錐體都堵在瓶口，誰(shuí)也不能通過(guò)，致使大家都遭到失敗。能通過(guò)，致使大家都遭到失敗。窄口瓶實(shí)驗(yàn) 實(shí)驗(yàn)二：卡車(chē)運(yùn)輸實(shí)驗(yàn)實(shí)驗(yàn)二：卡車(chē)運(yùn)輸實(shí)驗(yàn) 19601960年，多依奇教授和克年，多依奇教授和克勞斯設(shè)計(jì)了一個(gè)卡車(chē)運(yùn)貨游戲，以探討競(jìng)爭(zhēng)與合作問(wèn)題。勞斯設(shè)計(jì)了一個(gè)卡車(chē)運(yùn)貨游戲，以探討競(jìng)爭(zhēng)與合作問(wèn)題。 由兩名被試分別扮演指揮甲乙兩輛卡車(chē)運(yùn)行的負(fù)責(zé)人，由兩名被試分別扮演指揮甲乙兩

8、輛卡車(chē)運(yùn)行的負(fù)責(zé)人，每個(gè)人都要盡快地把貨從出發(fā)點(diǎn)運(yùn)到目的地。兩車(chē)運(yùn)行每個(gè)人都要盡快地把貨從出發(fā)點(diǎn)運(yùn)到目的地。兩車(chē)運(yùn)行的出發(fā)點(diǎn)和目的地各在相對(duì)的方向，甲乙各有一條互不的出發(fā)點(diǎn)和目的地各在相對(duì)的方向，甲乙各有一條互不沖突，但較遠(yuǎn)的路線，同時(shí)還有一條彼此可以共用，但沖突，但較遠(yuǎn)的路線，同時(shí)還有一條彼此可以共用，但寬度是僅容一輛卡車(chē)通過(guò)的捷徑，運(yùn)貨的速度決定每個(gè)寬度是僅容一輛卡車(chē)通過(guò)的捷徑，運(yùn)貨的速度決定每個(gè)人的收益，因此雙方都想盡快地通過(guò)那條捷徑。如果雙人的收益，因此雙方都想盡快地通過(guò)那條捷徑。如果雙方采取合作的策略，輪流使用近路，則雙方都能收益；方采取合作的策略，輪流使用近路，則雙方都能收益；如果

9、雙方都抱定使用這條近路，那就會(huì)陷于僵局，在途如果雙方都抱定使用這條近路，那就會(huì)陷于僵局，在途中誰(shuí)也通不過(guò)，結(jié)果雙方都受損。中誰(shuí)也通不過(guò)，結(jié)果雙方都受損?？ㄜ?chē)運(yùn)輸實(shí)驗(yàn)甲起點(diǎn)甲起點(diǎn)乙起點(diǎn)乙起點(diǎn)乙終點(diǎn)乙終點(diǎn)甲終點(diǎn)甲終點(diǎn)甲控制門(mén)甲控制門(mén)乙控制門(mén)乙控制門(mén)單行線單行線甲備用線路甲備用線路乙備用線路乙備用線路 實(shí)驗(yàn)三：囚徒困境實(shí)驗(yàn)三：囚徒困境 兩個(gè)犯罪嫌疑人（甲、乙），在被隔離囚禁的情況下兩個(gè)犯罪嫌疑人（甲、乙），在被隔離囚禁的情況下（兩人分開(kāi)審訊，不知道對(duì)方反應(yīng)），有兩種選擇：或（兩人分開(kāi)審訊，不知道對(duì)方反應(yīng)），有兩種選擇：或坦白交代犯罪事實(shí)，或拒不交代。坦白交代犯罪事實(shí)，或拒不交代。 針對(duì)以上兩種選擇，

10、法院采取三種針對(duì)以上兩種選擇，法院采取三種“政策政策”（以釋放、（以釋放、1 1、1010、2020年的判刑來(lái)說(shuō)明處罰的輕重）：年的判刑來(lái)說(shuō)明處罰的輕重）： 1 1、雙方均不承認(rèn)，各判、雙方均不承認(rèn)，各判1 1年；年； 2 2、雙方均承認(rèn)，各判、雙方均承認(rèn)，各判1010年；年； 3 3、一方承認(rèn)，一方不承認(rèn)，承認(rèn)方判釋放，不承認(rèn)、一方承認(rèn)，一方不承認(rèn)，承認(rèn)方判釋放，不承認(rèn)方判方判2020年。年。 甲乙兩人會(huì)如何選擇呢？甲乙兩人會(huì)如何選擇呢？囚徒的困境認(rèn)罪認(rèn)罪不認(rèn)罪不認(rèn)罪認(rèn)罪認(rèn)罪不認(rèn)罪不認(rèn)罪囚徒乙囚徒乙囚徒甲囚徒甲判刑判刑2020年年釋放釋放釋放釋放判刑判刑1010年年判刑判刑2020年年判刑判

11、刑1010年年判刑判刑1 1年年判刑判刑1 1年年甲乙乙甲乙甲乙甲 （一）人際交互作用（一）人際交互作用 人際交往中發(fā)生的合作與競(jìng)爭(zhēng)遵循社會(huì)交換理論。 （二）溝通（二）溝通 充分的溝通會(huì)導(dǎo)致更多的合作。 （三）個(gè)體特點(diǎn)（三）個(gè)體特點(diǎn) 群體成員的社會(huì)特征，包括種族、年齡、教育條件等，會(huì)影響到合作與競(jìng)爭(zhēng)行為的發(fā)生。 （四）獎(jiǎng)勵(lì)（四）獎(jiǎng)勵(lì) 競(jìng)爭(zhēng)性的獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)構(gòu)（競(jìng)爭(zhēng)性相互依存）個(gè)體最終所得以別人的失去為條件； 合作性相互依存群體績(jī)效以群體成員間的合作為基礎(chǔ)，每一個(gè)成員做得愈好，群體愈可能取得最后的勝利。 “個(gè)人主義”結(jié)構(gòu)成員之間的成績(jī)是相互獨(dú)立的結(jié)構(gòu)。 （五）其它（五）其它 如群體規(guī)模、群體要完成的任務(wù)

12、的難度和類(lèi)型等。 補(bǔ)充：獎(jiǎng)勵(lì)的規(guī)則補(bǔ)充：獎(jiǎng)勵(lì)的規(guī)則 合作指向合作指向 又稱(chēng)獎(jiǎng)勵(lì)合作，選擇時(shí)必須考慮另外一個(gè)參與者的利又稱(chēng)獎(jiǎng)勵(lì)合作，選擇時(shí)必須考慮另外一個(gè)參與者的利益，只有雙方總分最高時(shí)才能獲得獎(jiǎng)勵(lì)。益，只有雙方總分最高時(shí)才能獲得獎(jiǎng)勵(lì)。 個(gè)人利益指向個(gè)人利益指向 獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人得分最高者，被試盡可能為自己應(yīng)得利益，獎(jiǎng)勵(lì)個(gè)人得分最高者，被試盡可能為自己應(yīng)得利益，不顧另外一名參與者。不顧另外一名參與者。 競(jìng)爭(zhēng)指向競(jìng)爭(zhēng)指向 盡量超過(guò)對(duì)手，比對(duì)方得更多的分。盡量超過(guò)對(duì)手，比對(duì)方得更多的分。獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則和溝通對(duì)合作的影響?yīng)剟?lì)規(guī)則獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)則選擇合作策略的比例（）選擇合作策略的比例（）溝通溝通不溝通不溝通平均平均合作指向

13、合作指向96.989.193.0個(gè)人利益指向個(gè)人利益指向70.635.052.8競(jìng)爭(zhēng)指向競(jìng)爭(zhēng)指向29.212.520.9 （1 1）在一個(gè)完整的社會(huì)結(jié)構(gòu)中，合作與競(jìng)爭(zhēng)執(zhí)）在一個(gè)完整的社會(huì)結(jié)構(gòu)中，合作與競(jìng)爭(zhēng)執(zhí)行著不同的社會(huì)功能，行著不同的社會(huì)功能，二者是不能偏廢的二者是不能偏廢的。 （2 2）合作的社會(huì)促進(jìn)作用）合作的社會(huì)促進(jìn)作用良好交往，友好良好交往，友好相處，個(gè)人或組織提高競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段；相處，個(gè)人或組織提高競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段； 競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)促進(jìn)作用競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)促進(jìn)作用潛力被激發(fā)，精潛力被激發(fā)，精力更充沛。力更充沛。 （3 3）人類(lèi)自有的超越傾向和思維的自我中心特）人類(lèi)自有的超越傾向和思維的自我中心特征，各種復(fù)雜的利益關(guān)系和自然