客戶調(diào)查及方法

1、 浪潮商用系統(tǒng)有限公司市場(chǎng)調(diào)研方法研討商用公司商用公司 龐松濤龐松濤 浪潮商用系統(tǒng)有限公司前言前言知己知彼者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。孫子兵法孫子兵法 浪潮商用系統(tǒng)有限公司提綱提綱 為什么進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研 行業(yè)市場(chǎng)及購(gòu)買(mǎi)分析 市場(chǎng)調(diào)研與銷(xiāo)售進(jìn)程 稅務(wù)行業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研 浪潮商用系統(tǒng)有限公司定義定義 市場(chǎng)調(diào)研市場(chǎng)調(diào)研是生成資料以幫助做出營(yíng)銷(xiāo)決策的系統(tǒng)性的客觀過(guò)程。 關(guān)鍵詞： 營(yíng)銷(xiāo)決策 系統(tǒng)性 客觀過(guò)程 浪潮商用系統(tǒng)有限公司營(yíng)銷(xiāo)決策環(huán)節(jié)的重要構(gòu)成營(yíng)銷(xiāo)決策環(huán)節(jié)的重要構(gòu)成結(jié)果評(píng)價(jià)與反饋結(jié)果評(píng)價(jià)與反饋 浪潮商用系統(tǒng)有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的保障市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)的保障市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市

2、場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理經(jīng)理分析分析規(guī)劃規(guī)劃執(zhí)行執(zhí)行控制控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境環(huán)境行業(yè)市場(chǎng)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道營(yíng)銷(xiāo)渠道競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)者宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策和溝通市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策和溝通 浪潮商用系統(tǒng)有限公司決定市場(chǎng)調(diào)研的客觀過(guò)程決定市場(chǎng)調(diào)研的客觀過(guò)程在必須做出管理決策前是否有足夠的時(shí)間？決策是否還需其他數(shù)據(jù)且數(shù)據(jù)來(lái)源是否存在？決策是否具有可觀的價(jià)值或在戰(zhàn)略上很重要？時(shí)間限制時(shí)間限制數(shù)據(jù)可得性數(shù)據(jù)可得性決策性質(zhì)決策性質(zhì)投入產(chǎn)出投入產(chǎn)出調(diào)研信息產(chǎn)生價(jià)值是否高于進(jìn)行調(diào)研的成本？進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研調(diào)研是是是是不進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研不進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研否否否否 浪潮商用系統(tǒng)有限公司小結(jié)小結(jié)Research=To search aga

3、inResearch=To search again 浪潮商用系統(tǒng)有限公司提綱提綱 為什么進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研 行業(yè)市場(chǎng)及購(gòu)買(mǎi)分析 市場(chǎng)調(diào)研與銷(xiāo)售進(jìn)程 稅務(wù)行業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研 浪潮商用系統(tǒng)有限公司闡述要點(diǎn)闡述要點(diǎn) 與消費(fèi)品市場(chǎng)的不同點(diǎn)是什么？ 行業(yè)市場(chǎng)的采購(gòu)方式有幾種？ 購(gòu)買(mǎi)者的決策過(guò)程分哪幾個(gè)階段？ 都有誰(shuí)在參與購(gòu)買(mǎi)決策？ 購(gòu)買(mǎi)者的決策模式是什么？ 浪潮商用系統(tǒng)有限公司1 1、行業(yè)市場(chǎng)特點(diǎn)行業(yè)市場(chǎng)特點(diǎn)客戶數(shù)量方面客戶關(guān)系方面客戶需求方面購(gòu)買(mǎi)決策方面 浪潮商用系統(tǒng)有限公司客戶數(shù)量比較客戶數(shù)量比較客戶數(shù)量少單一客戶的購(gòu)買(mǎi)量大行業(yè)市場(chǎng)行業(yè)市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)客戶數(shù)量多單一客戶的購(gòu)買(mǎi)量小 浪潮商用系統(tǒng)有限公

4、司客戶關(guān)系比較客戶關(guān)系比較密切密切供應(yīng)商經(jīng)常被要求改變產(chǎn)品規(guī)格銷(xiāo)售總是在技術(shù)需求交流密切的供應(yīng)商中達(dá)成雙方經(jīng)常以互相參加研討會(huì)的形式開(kāi)展交流行業(yè)市場(chǎng)行業(yè)市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)松散松散顧客通常只能接受供應(yīng)商即定的產(chǎn)品規(guī)格顧客大多采購(gòu)施加外部刺激多的供應(yīng)商的產(chǎn)品供應(yīng)商大多采用問(wèn)卷調(diào)查了解客戶需求 浪潮商用系統(tǒng)有限公司客戶需求比較客戶需求比較總需求受價(jià)格變化的影響較小，需求缺乏彈性對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求更為多變行業(yè)需求最終是由某種消費(fèi)需求衍生出來(lái)的。例：餐飲服務(wù)業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況直接影響稅控機(jī)在該行業(yè)的需求行業(yè)市場(chǎng)行業(yè)市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)總需求受價(jià)格變化的影響較大，需求彈性高對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求相對(duì)穩(wěn)定

5、浪潮商用系統(tǒng)有限公司在購(gòu)買(mǎi)決策方面的特點(diǎn)在購(gòu)買(mǎi)決策方面的特點(diǎn)專(zhuān)業(yè)性采購(gòu)專(zhuān)業(yè)性采購(gòu)：行業(yè)的采購(gòu)大多是由具有專(zhuān)業(yè)知識(shí)的采購(gòu)者來(lái)執(zhí)行的，供應(yīng)商要提供大量的技術(shù)數(shù)據(jù)并熟練掌握影響購(gòu)買(mǎi)的人多且有職責(zé)分工職責(zé)分工：有針對(duì)性的人員銷(xiāo)售總是一種更為有效的主要銷(xiāo)售方法廠家直購(gòu)廠家直購(gòu)：行業(yè)購(gòu)買(mǎi)者通常更希望直接從生產(chǎn)廠商購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，尤其在技術(shù)復(fù)雜或投資較大的項(xiàng)目上租賃業(yè)務(wù)租賃業(yè)務(wù)：更多的行業(yè)購(gòu)買(mǎi)者日益轉(zhuǎn)向設(shè)備租賃，以取代直接購(gòu)買(mǎi)互惠采購(gòu)：互惠采購(gòu)：行業(yè)購(gòu)買(mǎi)者往往把那些購(gòu)買(mǎi)自己產(chǎn)品的供應(yīng)商列入名單 浪潮商用系統(tǒng)有限公司技術(shù)影響技術(shù)影響政策影響政策影響組織影響組織影響人際影響人際影響2 2、購(gòu)買(mǎi)行為分析購(gòu)買(mǎi)行為分析覺(jué)察

6、問(wèn)題覺(jué)察問(wèn)題決定需求要項(xiàng)決定需求要項(xiàng)尋尋找找供供應(yīng)應(yīng)商商方案征求方案征求供應(yīng)商選擇供應(yīng)商選擇簽定合同簽定合同績(jī)效評(píng)估績(jī)效評(píng)估購(gòu)買(mǎi)過(guò)程購(gòu)買(mǎi)過(guò)程直接重購(gòu)修正重購(gòu)新購(gòu)購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型購(gòu)買(mǎi)參與者購(gòu)買(mǎi)參與者實(shí)施者批準(zhǔn)者決定者影響者發(fā)發(fā)起起者者 浪潮商用系統(tǒng)有限公司2.12.1 購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型說(shuō)明購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型說(shuō)明新購(gòu)新購(gòu)：指購(gòu)買(mǎi)者首次購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的情況 新購(gòu)的成本或風(fēng)險(xiǎn)越大，參與購(gòu)買(mǎi)決策的人或?qū)I(yè)要求就越多 是營(yíng)銷(xiāo)人員的最佳機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn) 許多公司通過(guò)成立“高級(jí)訪問(wèn)使團(tuán)”，以盡可能多地接觸主要的采購(gòu)參與者 浪潮商用系統(tǒng)有限公司購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型說(shuō)明購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型說(shuō)明( (續(xù)續(xù)1)1)直接重購(gòu)直接重購(gòu)：指購(gòu)買(mǎi)者根據(jù)慣例再次從現(xiàn)有“供應(yīng)

7、商名單”中訂購(gòu)產(chǎn)品的情況 名單內(nèi)的供應(yīng)商將盡力保持供貨和服務(wù)質(zhì)量 名單內(nèi)的供應(yīng)商經(jīng)常提議采用自動(dòng)化再訂購(gòu)系統(tǒng) 名單外的供應(yīng)商會(huì)通過(guò)降價(jià)或提供某種更滿意的服務(wù)，以便進(jìn)入名單 名單外的供應(yīng)商通常會(huì)先設(shè)法以少量訂單或試用的方式入門(mén)，以后再逐步擴(kuò)大“采購(gòu)份額” 浪潮商用系統(tǒng)有限公司購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型說(shuō)明購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型說(shuō)明( (續(xù)續(xù)2)2)修正重購(gòu)修正重購(gòu)：指購(gòu)買(mǎi)者想修改產(chǎn)品規(guī)格、價(jià)格等貿(mào)易條件的情況 名單內(nèi)的供應(yīng)商將盡力滿足其條件 名單內(nèi)的供應(yīng)商通常要面對(duì)新加入的參與購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的人 名單外的供應(yīng)商通常會(huì)把修正重購(gòu)看做是重要的進(jìn)入機(jī)會(huì) 名單外的供應(yīng)商通常會(huì)提供更優(yōu)惠的條件 浪潮商用系統(tǒng)有限公司2.22.2 購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分解購(gòu)

8、買(mǎi)過(guò)程分解問(wèn)題識(shí)別階段：由內(nèi)在或外在的刺激因素引起 稅控案例： 內(nèi)在因素：以切實(shí)增加稅收為出發(fā)點(diǎn) 外在因素：迎合推廣稅控收款機(jī)的形式總需要說(shuō)明階段：確定需求的總特征和需要數(shù)量 稅控案例： 推廣的行業(yè)范圍（娛樂(lè)、餐飲、服務(wù)等）尋找供應(yīng)商階段：辨認(rèn)及歸納合格供應(yīng)商名單 推薦 展覽會(huì) 浪潮商用系統(tǒng)有限公司購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分解（續(xù)）購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分解（續(xù)） 方案征求階段：邀請(qǐng)合格供應(yīng)商提交供應(yīng)建議書(shū) 供應(yīng)商的地位和資源優(yōu)勢(shì) 對(duì)購(gòu)買(mǎi)者問(wèn)題的解決效果 選擇供應(yīng)商階段：對(duì)備選供應(yīng)商的購(gòu)買(mǎi)屬性進(jìn)行評(píng)價(jià)，選出最具吸引力的供應(yīng)商 簽定合同階段：購(gòu)買(mǎi)者將與選中的供應(yīng)商進(jìn)行詳細(xì)的技術(shù)規(guī)格、價(jià)格要求等貿(mào)易條款的談判，此時(shí)，很可能還會(huì)

9、提出新的價(jià)格要求 績(jī)效評(píng)估階段：采購(gòu)者對(duì)供應(yīng)商的績(jī)效進(jìn)行逐一評(píng)估和審核，以決定繼續(xù)保持或要求修改或剔除原供應(yīng)商 征求使用者的意見(jiàn) 根據(jù)實(shí)際結(jié)果對(duì)購(gòu)買(mǎi)屬性進(jìn)行重新評(píng)估 浪潮商用系統(tǒng)有限公司不同采購(gòu)類(lèi)型涉及的購(gòu)買(mǎi)階段不同采購(gòu)類(lèi)型涉及的購(gòu)買(mǎi)階段問(wèn)題識(shí)別 是 可能 否總需求說(shuō)明 是 可能 否產(chǎn)品規(guī)格 是 是 是尋找供應(yīng)商 是 可能 否征求建議方案 是 可能 否供應(yīng)商選擇 是 可能 否簽定合同 是 可能 否績(jī)效評(píng)價(jià) 是 是 是購(gòu)買(mǎi)階段購(gòu)買(mǎi)階段新任務(wù)新任務(wù)修正再采購(gòu)修正再采購(gòu)直接再采購(gòu)直接再采購(gòu)購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型 浪潮商用系統(tǒng)有限公司2.32.3 參與購(gòu)買(mǎi)者參與購(gòu)買(mǎi)者發(fā)起者：邀請(qǐng)合格供應(yīng)商提交供應(yīng)建議書(shū) 供

10、應(yīng)商的地位和資源優(yōu)勢(shì) 對(duì)購(gòu)買(mǎi)者問(wèn)題的解決效果決策者：確定需求的總特征和需要數(shù)量 稅控案例： 推廣的行業(yè)范圍（娛樂(lè)、餐飲、服務(wù)等）批準(zhǔn)者:辨認(rèn)及歸納合格供應(yīng)商名單 推薦 展覽會(huì) 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 參與購(gòu)買(mǎi)者參與購(gòu)買(mǎi)者( (續(xù)續(xù)) )影響者：邀請(qǐng)合格供應(yīng)商提交供應(yīng)建議書(shū) 供應(yīng)商的地位和資源優(yōu)勢(shì) 對(duì)購(gòu)買(mǎi)者問(wèn)題的解決效果實(shí)施者：確定需求的總特征和需要數(shù)量 稅控案例： 推廣的行業(yè)范圍（娛樂(lè)、餐飲、服務(wù)等） 浪潮商用系統(tǒng)有限公司2.4 2.4 購(gòu)買(mǎi)決策模式購(gòu)買(mǎi)決策模式 浪潮商用系統(tǒng)有限公司期望值模式期望值模式數(shù)學(xué)模型：選擇屬性值加權(quán)之和最高的產(chǎn)品 n A j = Wi Bij i=1 Aj 客戶對(duì)備選

11、產(chǎn)品客戶對(duì)備選產(chǎn)品j j的總體認(rèn)可度的總體認(rèn)可度 Wi 客戶賦予購(gòu)買(mǎi)屬性客戶賦予購(gòu)買(mǎi)屬性i i的重要性權(quán)數(shù)的重要性權(quán)數(shù) Bij 客戶對(duì)備選產(chǎn)品客戶對(duì)備選產(chǎn)品j j的購(gòu)買(mǎi)屬性的購(gòu)買(mǎi)屬性i的評(píng)價(jià)值的評(píng)價(jià)值 n 客戶評(píng)價(jià)的購(gòu)買(mǎi)屬性的個(gè)數(shù)客戶評(píng)價(jià)的購(gòu)買(mǎi)屬性的個(gè)數(shù)要點(diǎn)說(shuō)明: 產(chǎn)品的顯著屬性不一定被賦予較高的重要性權(quán)數(shù) 高分屬性可以彌補(bǔ)低分屬性帶給客戶的不適感 浪潮商用系統(tǒng)有限公司理想值模式理想值模式數(shù)學(xué)模型：選擇屬性值加權(quán)之和與理想值加權(quán)之和差最小的產(chǎn)品 n D j = Wi Bij-Ci i=1 Dj 客戶對(duì)備選產(chǎn)品客戶對(duì)備選產(chǎn)品j j與理想值的總體差異度與理想值的總體差異度 Wi 客戶賦予購(gòu)買(mǎi)屬性客

12、戶賦予購(gòu)買(mǎi)屬性i i的重要性權(quán)數(shù)的重要性權(quán)數(shù) Ci 客戶設(shè)定的購(gòu)買(mǎi)屬性客戶設(shè)定的購(gòu)買(mǎi)屬性i的理想值的理想值 Bij 客戶對(duì)備選產(chǎn)品客戶對(duì)備選產(chǎn)品j j的購(gòu)買(mǎi)屬性的購(gòu)買(mǎi)屬性i的評(píng)價(jià)值的評(píng)價(jià)值 n 客戶評(píng)價(jià)的購(gòu)買(mǎi)屬性個(gè)數(shù)客戶評(píng)價(jià)的購(gòu)買(mǎi)屬性個(gè)數(shù)要點(diǎn)說(shuō)明: 目標(biāo)客戶并不要求所有的購(gòu)買(mǎi)屬性都要達(dá)到滿分 可能有很多客戶很難清晰地描述出其理想的產(chǎn)品 浪潮商用系統(tǒng)有限公司合取評(píng)估模式合取評(píng)估模式數(shù)學(xué)模型：在所有屬性值均不低于基本需求值的產(chǎn)品中選擇 n A j = IF(Bij C，Bj ， 0) Aj 客戶對(duì)備選產(chǎn)品客戶對(duì)備選產(chǎn)品j j的認(rèn)可度的認(rèn)可度 C 客戶對(duì)某指定的購(gòu)買(mǎi)屬性的期望值客戶對(duì)某指定的購(gòu)買(mǎi)屬性

13、的期望值 Bj 客戶對(duì)備選產(chǎn)品客戶對(duì)備選產(chǎn)品j j的指定屬性的評(píng)價(jià)值的指定屬性的評(píng)價(jià)值要點(diǎn) 其他購(gòu)買(mǎi)屬性的高分不能彌補(bǔ)指定屬性的不足 大多情況下指定屬性的個(gè)數(shù)不超過(guò)三種 浪潮商用系統(tǒng)有限公司逐次考慮模式逐次考慮模式評(píng)估過(guò)程：按屬性加權(quán)值順序由高到低的選擇產(chǎn)品 首先確認(rèn)各購(gòu)買(mǎi)屬性的重要性權(quán)數(shù)并由高到低排序 按重要性權(quán)數(shù)順序?qū)Ω鳟a(chǎn)品的屬性進(jìn)行評(píng)估,購(gòu)買(mǎi)評(píng)估值最高的產(chǎn)品 若最高的第一屬性評(píng)估值相當(dāng)，則比較第二屬性值 逐次進(jìn)行比較，直至選出合意產(chǎn)品要點(diǎn) 低權(quán)數(shù)的高分屬性不能彌補(bǔ)高權(quán)數(shù)的低分屬性 浪潮商用系統(tǒng)有限公司提綱提綱 為什么進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研 行業(yè)市場(chǎng)及購(gòu)買(mǎi)分析 市場(chǎng)調(diào)研與銷(xiāo)售進(jìn)程 稅務(wù)行業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研

14、 浪潮商用系統(tǒng)有限公司闡述要點(diǎn)闡述要點(diǎn) 行業(yè)市場(chǎng)銷(xiāo)售進(jìn)程可分為幾個(gè)階段？ 每個(gè)階段的任務(wù)目標(biāo)是什么？ 每個(gè)階段的應(yīng)收集的主要信息是什么？ 浪潮商用系統(tǒng)有限公司市場(chǎng)進(jìn)程市場(chǎng)進(jìn)程市場(chǎng)調(diào)查需求對(duì)接渠道建設(shè)商務(wù)談判簽約實(shí)施銷(xiāo)售推進(jìn)六個(gè)進(jìn)程不一定依次進(jìn)行,可以交叉和倒置但六個(gè)進(jìn)程是缺一不可的可以是反復(fù)循環(huán)的 浪潮商用系統(tǒng)有限公司市場(chǎng)調(diào)查階段市場(chǎng)調(diào)查階段 經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)就是在經(jīng)營(yíng)信息經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)就是在經(jīng)營(yíng)信息主要任務(wù) 判斷是否有機(jī)會(huì)或值得把該市場(chǎng)或該市場(chǎng)的某些細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)分解市場(chǎng) 為渠道建設(shè)提供基本信息市場(chǎng)調(diào)研信息 主要客戶群的分布及應(yīng)用現(xiàn)狀 主要競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力調(diào)查和分析 目標(biāo)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型 參與購(gòu)買(mǎi)的主要人員及

15、職責(zé)分工 可以影響購(gòu)買(mǎi)者的環(huán)境要素 浪潮商用系統(tǒng)有限公司 行業(yè)市場(chǎng)的生意實(shí)際是在建立彼此間的關(guān)系行業(yè)市場(chǎng)的生意實(shí)際是在建立彼此間的關(guān)系主要任務(wù) 尋找并建立可以影響購(gòu)買(mǎi)參與者決策的人際關(guān)系 為需求對(duì)接提供基本信息市場(chǎng)調(diào)研信息 確認(rèn)可以影響主要參與者的有效因素有哪些 宏觀因素：政府、財(cái)政等 人際因素：性格愛(ài)好等 技術(shù)因素：外部技術(shù)環(huán)境的影響等 找出引起購(gòu)買(mǎi)者興趣的刺激要素 確認(rèn)銷(xiāo)售介入時(shí)處于的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 了解主要參與者獲取外部信息的主要途徑 人際來(lái)源：哪些同事、同行等 商業(yè)來(lái)源：什么類(lèi)型的展覽或試用演示會(huì)或廣告宣傳等 公眾來(lái)源：哪些新聞媒體或評(píng)測(cè)機(jī)構(gòu)公示等渠道建設(shè)階段渠道建設(shè)階段 浪潮商用系統(tǒng)有限公

16、司需求對(duì)接階段需求對(duì)接階段 欲成斗牛士，必先學(xué)做牛欲成斗牛士，必先學(xué)做牛主要任務(wù) 明確客戶需求，評(píng)估重要性權(quán)數(shù)的分配及需要改善的屬性和程度 為商務(wù)談判提供基本信息要收集的信息 了解主要參與者將采用哪種購(gòu)買(mǎi)決策模式 確認(rèn)主要參與者所關(guān)注的各購(gòu)買(mǎi)屬性及賦予各購(gòu)買(mǎi)屬性的重要性權(quán)數(shù) 了解決策者的各理想或期望屬性值 了解入圍的備選供應(yīng)商名單 浪潮商用系統(tǒng)有限公司商務(wù)談判階段商務(wù)談判階段 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種文明的戰(zhàn)爭(zhēng)形式，大多數(shù)戰(zhàn)斗市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種文明的戰(zhàn)爭(zhēng)形式，大多數(shù)戰(zhàn)斗是通過(guò)語(yǔ)言、構(gòu)思和訓(xùn)練有素的思想去取勝的是通過(guò)語(yǔ)言、構(gòu)思和訓(xùn)練有素的思想去取勝的主要任務(wù) 通過(guò)對(duì)各購(gòu)買(mǎi)屬性的展示和比較，得到有利的客戶評(píng)估結(jié)

17、論 為正式簽定合同提供基本信息市場(chǎng)調(diào)研信息 了解主要參與者對(duì)各備選供應(yīng)商的各屬性評(píng)價(jià)值 確認(rèn)影響主要參與者實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)的次決策因素 實(shí)施進(jìn)度 付款能力等 了解購(gòu)買(mǎi)影響者和實(shí)施者的評(píng)價(jià)建議 浪潮商用系統(tǒng)有限公司合同簽定階段合同簽定階段 不要試圖阻止江河流動(dòng)，要學(xué)會(huì)架船航行不要試圖阻止江河流動(dòng)，要學(xué)會(huì)架船航行主要任務(wù)： 降低客戶失調(diào)感，保持客戶滿意度市場(chǎng)調(diào)研信息 了解主要參與者對(duì)低值屬性的糾正要求 了解購(gòu)買(mǎi)者的采用什么樣的購(gòu)后績(jī)效評(píng)估辦法 了解購(gòu)買(mǎi)者處理不滿足的方式 擺脫（例：退回、轉(zhuǎn)讓、丟棄等） 保留（例：改變目的、封存等） 了解競(jìng)爭(zhēng)者的評(píng)價(jià)結(jié)果和動(dòng)向 浪潮商用系統(tǒng)有限公司銷(xiāo)售推進(jìn)階段銷(xiāo)售推進(jìn)階段

18、成功是堅(jiān)持不懈追求目標(biāo)的結(jié)果成功是堅(jiān)持不懈追求目標(biāo)的結(jié)果主要任務(wù) 保持目標(biāo)市場(chǎng)相對(duì)占有率及回款目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研信息 了解使用者的績(jī)效評(píng)價(jià) 了解主要參與者對(duì)績(jī)效評(píng)價(jià)結(jié)果的態(tài)度 了解對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的績(jī)效評(píng)價(jià)結(jié)果和動(dòng)態(tài) 注意使用者與購(gòu)買(mǎi)者是否使用一致的績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 浪潮商用系統(tǒng)有限公司提綱提綱 為什么進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研 行業(yè)市場(chǎng)及購(gòu)買(mǎi)分析 市場(chǎng)調(diào)研與銷(xiāo)售進(jìn)程 稅務(wù)行業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研 浪潮商用系統(tǒng)有限公司市場(chǎng)調(diào)查階段的調(diào)研市場(chǎng)調(diào)查階段的調(diào)研調(diào)研項(xiàng)目主要內(nèi)容方法模板市場(chǎng)概況管轄?wèi)魯?shù)、稅收狀況等網(wǎng)絡(luò)搜索稅局拜訪管轄?wèi)魯?shù)稅收狀況競(jìng)爭(zhēng)狀況試點(diǎn)情況、競(jìng)爭(zhēng)者等現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查稅局拜訪市場(chǎng)調(diào)查表競(jìng)爭(zhēng)狀況組織機(jī)構(gòu)主要人員、職責(zé)、聯(lián)系、喜好等網(wǎng)絡(luò)搜索稅局拜訪渠道溝通市場(chǎng)調(diào)查表客戶檔案征管業(yè)務(wù)發(fā)票管理狀況、業(yè)務(wù)軟件應(yīng)用、工作計(jì)劃等稅局溝通稅局文件市場(chǎng)調(diào)查表信息化狀況網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)酷、硬件設(shè)備等稅局溝通稅局文件