做一名銷售經(jīng)理ppt課件

1、 第第1 1章章 做一名銷售經(jīng)理做一名銷售經(jīng)理第1章做一名銷售經(jīng)理 第第1 1章章 做一名銷售經(jīng)理做一名銷售經(jīng)理1.1銷售經(jīng)理的職能與技藝 銷售經(jīng)理的職能大致可概括為方案、組織、控制、招聘、培訓(xùn)、指點(diǎn)、鼓勵(lì)與評(píng)價(jià)。 銷售經(jīng)理應(yīng)具備的三種最根本的技藝是：決策技藝、人際關(guān)系技藝和技術(shù)技藝。 第第1 1章章 做一名銷售經(jīng)理做一名銷售經(jīng)理1.1.1銷售管理的含義 銷售管理是對(duì)銷售人員及其活動(dòng)進(jìn)展的方案、組織和控制，包括銷售人員的招聘、培訓(xùn)、鼓勵(lì)、績(jī)效評(píng)價(jià)和業(yè)務(wù)指點(diǎn)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目的的活動(dòng)過(guò)程。 銷售管理的中心是對(duì)銷售人員的管理，銷售管理的目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)。 第第1 1章章 做一名銷售經(jīng)理做一名銷售經(jīng)

2、理1.1.2銷售經(jīng)理的職能銷售管理是銷售閱歷的根本職能。銷售經(jīng)理的主要職能包括6個(gè)方面，如圖1-1所示。制定方案建立以顧客為中心，以利益為目的的銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建組織聘用適宜的銷售人員，確定銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)?？?jī)效評(píng)價(jià)對(duì)銷售人員的過(guò)去進(jìn)展評(píng)價(jià)以指點(diǎn)未來(lái)銷售鼓勵(lì)激發(fā)銷售人員的潛力、發(fā)明更 大的業(yè)績(jī)銷售指點(diǎn)指點(diǎn)和協(xié)助銷售人員完成銷售義務(wù)銷售培訓(xùn)讓銷售人員掌握必要的文化、知識(shí)、技藝圖1-1 銷售經(jīng)理的職能 第第1 1章章 做一名銷售經(jīng)理做一名銷售經(jīng)理1.1.3 銷售管理的技藝1.決策技藝2.人際關(guān)系技藝3.技術(shù)技藝最高管理層中間管理層一線管理人員普通銷售人員感知和決策技藝人際關(guān)系技藝技術(shù)技藝圖1-2 不同管理層

3、次感知和決策技藝、人際關(guān)系技藝、技術(shù)技藝三者之間關(guān)系 第第1 1章章 做一名銷售經(jīng)理做一名銷售經(jīng)理1.2 從銷售人員到銷售經(jīng)理1.2.1 銷售人員的職業(yè)道路總裁大客戶銷售員大區(qū)銷售經(jīng)理地域銷售經(jīng)理全國(guó)銷售經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷總裁銷售培訓(xùn)生區(qū)域銷售經(jīng)理銷售員圖1-3 銷售人員的職業(yè)開(kāi)展道路 第第1 1章章 做一名銷售經(jīng)理做一名銷售經(jīng)理1.2.2 銷售職業(yè)特征1.義務(wù)平安感2.提升的時(shí)機(jī)多3.價(jià)值反響及時(shí)4.聲譽(yù)非常重要5.義務(wù)豐富多彩6.義務(wù)的獨(dú)立性強(qiáng)7.獎(jiǎng)酬的公平性8.邊緣角色扮演者 第第1 1章章 做一名銷售經(jīng)理做一名銷售經(jīng)理1.2.3 銷售經(jīng)理的思想1.觀念的變化2.目的的變化3.責(zé)任的變化4.稱

4、心的變化5.技藝要求的變化6.義務(wù)關(guān)系的變化 第第1 1章章 做一名銷售經(jīng)理做一名銷售經(jīng)理1.2.4 成為一名合格的銷售經(jīng)理1.盡快順應(yīng)角色變化2.英勇面對(duì)挑戰(zhàn)3.在實(shí)踐中不斷學(xué)習(xí)4.培育優(yōu)秀質(zhì)量 第第1 1章章 做一名銷售經(jīng)理做一名銷售經(jīng)理1.3 銷售管理的開(kāi)展趨勢(shì)買賣推銷團(tuán)隊(duì)推銷關(guān)系推銷個(gè)人推銷關(guān)注效率關(guān)注銷量管理推銷本地推銷全球推銷指點(diǎn)推銷圖1- 4 銷售管理開(kāi)展趨勢(shì) 第第1 1章章 做一名銷售經(jīng)理做一名銷售經(jīng)理1.3.1 從買賣推銷到關(guān)系推銷比較方面交易推銷關(guān)系推銷關(guān)注點(diǎn)關(guān)注單次銷售關(guān)注保持顧客推銷向?qū)Мa(chǎn)品特征向?qū)Мa(chǎn)品利益向?qū)ь櫩完P(guān)系持久性短期的長(zhǎng)期的服務(wù)的重要性不太強(qiáng)調(diào)為顧客服務(wù)高度

5、強(qiáng)調(diào)為顧客服務(wù)顧客參與度有限的顧客參與高度的顧客參與顧客關(guān)系度適度的顧客聯(lián)系高度的顧客聯(lián)系質(zhì)量的重要性質(zhì)量是產(chǎn)品的首要問(wèn)題質(zhì)量是所有方面都要考慮的問(wèn)題表1-1 買賣推銷與關(guān)系推銷比較 第第1 1章章 做一名銷售經(jīng)理做一名銷售經(jīng)理1.3.2 從個(gè)人推銷到團(tuán)隊(duì)推銷以顧客為中心的銷售團(tuán)隊(duì)以交易為中心的銷售團(tuán)隊(duì)1.重視顧客2.顧客的工作需要決定團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量3.一個(gè)客戶一個(gè)團(tuán)隊(duì)，成員相對(duì)穩(wěn)定4.客戶的特點(diǎn)決定團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)5.團(tuán)隊(duì)的使命服從客戶的需要1.重視交易2.交易的規(guī)模決定團(tuán)隊(duì)成員數(shù)量3.一次交易一個(gè)團(tuán)隊(duì)，成員流動(dòng)性大4.銷售機(jī)會(huì)決定團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)5.團(tuán)隊(duì)的使命是抓住銷售機(jī)會(huì)圖1-5 銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作類型 第第1 1章章 做一名銷售經(jīng)理做一名銷售經(jīng)理1.3.3 從關(guān)注銷售到關(guān)注銷售效率1.3.4 從管理銷售到指點(diǎn)銷售參與式參與式說(shuō)服式說(shuō)服式授權(quán)式授權(quán)式指揮式指揮式高高低低低低高高對(duì)