銷售管理與銷售技巧

1、銷售管理與銷售技巧: :將營銷優(yōu)化到底將營銷優(yōu)化到底! !p 中國孫子兵法研究院秘書長p ?銷售教練技術?(SCS)創(chuàng)始人p 中國人力資源開發(fā)研究會MBA班特邀培訓師p 課程被各界譽為“最具震撼力和實效性的課程Zhao chang le 師曰：征或前或后前常而后福傷常而完福重常而輕福亡常而存福世間萬般事不過常與福博學之博學之樂于學,樂在學審問之審問之天下耳、天下目、天下心慎思之慎思之思即悟,悟其規(guī)律,悟其本質明辨之明辨之勿持空杯心態(tài),勿隨魔音起舞篤行之篤行之學以致用方真學關于學習的探討悟道悟性上下決定效率上下悟性上下決定成就大小道可道，非常道萬物之首，不遠于人！千教萬教教人千學萬學學 做求真真

2、人悟道即是悟規(guī)律悟本質悟到規(guī)律的人就是高人悟到本質的人就是真人 趙常樂1111=1213=1313=1416=1618=2214=2313=2617=2814=2913=20以內乘法規(guī)律步驟1：尾數(shù)與另因數(shù)相加添個零步驟2：再加上尾數(shù)的積30以內與20以內的乘法規(guī)律較小數(shù)尾數(shù)乘2與另因數(shù)相加添0再加上兩尾數(shù)的積120+11=121150+23=156160+33=169200+46=224240+68=288300+24=308 290+33=299400+67=442360+84=392350+93=377溝通說服談判情理利害之道之道之道實虛曉之以理動之以情情理之中符合大道實中有虛虛中有實以

3、實擊虛避實擊虛利中有害害中有利說以利害資之以人1.修道保法。因糧于敵2. 車雜乘之；卒善養(yǎng)之3. 以文令之；以武齊之4.以正合之；以奇勝之學習的效果不在于學了多少，而在于精通了多少，運用了多少。思想：?馬克思列寧主義?軍事：?孫子兵法?p營銷組合在升級p4P：產(chǎn)品、價格、渠道、促銷p4C：客戶、本錢、便利、溝通p4R：關聯(lián)、反響、關系、回報生產(chǎn)觀念-產(chǎn)品觀念-推銷觀念-營銷觀念-仍在繼續(xù)營銷觀念在變革工廠產(chǎn)品推銷通過推銷盈利目標市場客戶需求通過滿足客戶需求獲利營銷營銷營消營消起點起點關注點關注點策略策略結果結果人政和通道志和同團隊的最高境界團隊的最高境界1.樹旗子樹旗子-明明2.搭臺子搭臺子-

4、大大3.建班子建班子-穩(wěn)穩(wěn)4.選路子選路子-對對5.定法子定法子-妙妙5 5子登科帶隊法子登科帶隊法形式可以簡單儀式必須偉大師出有名才能名正言順師出有名才能名正言順形圖騰、形式、儀式神內涵陳述、使命陳述、任務陳述、愿景陳述、個性陳述1.方向感方向感2.平安感平安感3.成就感成就感4.歸屬感歸屬感我們來搭臺，大家來唱戲！搭臺的叫導演，登臺的叫演員多大的使命，才有多大的臺子也許，條條道路通羅馬但最正確路線，也許只有一條選擇比努力更重要選擇比努力更重要 由兩個或兩個以上的人組成的一個共同體，該共同體合理利用每一個成員的知識和技能協(xié)同工作解決問題，到達共同的目標。 團 隊(Team)1.目標(Purp

5、ose)目標是團隊存在的理由與價值，且這個目標是個人無法完成的。2.人員(People)人是團隊的核心要素決定因素3.定位(Place) 團隊定位與個人定位4.職責職權 (Power)分工明確，責任到人5.方案(Plan) 緊張有序，步步為營 團隊五要素團隊精神:大局意識、協(xié)作精神和效勞精神的集中表達 團隊精神核心：協(xié)同合作達成目標團隊精神表達：向心力、凝聚力、 1+12團隊精神價值：團隊的靈魂，組織高效運轉的保障團隊精神特征：高度統(tǒng)一性、高度自主性、高度責任感團隊精神建設之現(xiàn)狀“像霧像雨又像風團隊精神過于籠統(tǒng)過于模糊“霧里看花水中望月團隊精神認知出現(xiàn)偏差“愛你就愛兩三天 急于求成，有始無終，

6、不斷開始“知道是誰不知道為了誰 精神與行為的嚴重脫節(jié)“沒有一對隱形的翅膀缺乏驅動，保障系統(tǒng)多疏漏不是教育出來的而是營造出來的p目標凝聚 值得大家奮斗的目標p領袖凝聚 核心領導人的影響力p情感凝聚 友情、快樂、痛苦等p團隊凝聚 卓越團隊，標準管理p文化凝聚 感召力強的團隊文化p榮譽凝聚 引以為榮的團隊榮譽凝聚力凝聚力源于歸屬感身體的歸屬：硬件、物質、根本的生活工作條件情感的歸屬：快樂、被關心、被認可、平安感理想的歸屬：個人利益在團隊利益框架內得以實現(xiàn)精神的歸屬：認同團隊價值觀、精神的家園拿軍餉、過日子“打倒土豪分田地保全生命“要么殺鬼子，要么等鬼子殺提干、當官搭建“從奴隸到將軍的梯子英雄、榮譽創(chuàng)

7、立造就英雄的戰(zhàn)場保家衛(wèi)國民族大義，領袖的需求團隊驅動系統(tǒng)以文化來影響組織以制度來標準管控讓服從成為習慣讓落實成為習慣讓敬業(yè)成為習慣讓認真成為習慣文化三要素1.物質：硬件 2.行為：規(guī)那么3.精神：軟件物質是根底行為是關鍵精神是靈魂沒有管控就沒有執(zhí)行p相信“壞人多，“好人少p糟糕的管控，讓“好人變壞，“壞人更壞p人人都是懶惰的、任性的、自私的p對“壞人的姑息，是對“好人的不公平?jīng)]有目標就沒有團隊團隊因目標而存在沒有目標就沒有執(zhí)行執(zhí)行因目標而高效關于目標的探討因為“迷茫 所以“瞎忙目標對話五步驟1.充分了解雙方的期望2.分析實現(xiàn)目標所需的資源和條件3.尋求目標的最正確解決方案4.尋求共同點(正視分

8、歧)5.以積極的態(tài)度討論目標方案你的工作 工作你的方案落實是一種卓越的能力落實是一種義務與責任落實是一種事業(yè)的突破落實是一種無價的資本有一種責任叫落實有一種義務叫執(zhí)行今天你結果了嗎沒有如果只有結果完成任務創(chuàng)造結果完成任務只是創(chuàng)造結果的手段與過程差一點和差很多結果是一樣苦勞是職業(yè)素養(yǎng)，功績是職業(yè)生命職業(yè)能力在創(chuàng)造結果中逐漸強大意識決定行為結果斷定作為事前三思我要的結果是什么創(chuàng)造結果的最正確解決方案是什么？我創(chuàng)造結果的時間期限是多少？事中三要決心第一，成敗第二速度第一，完美第二認真第一，聰明第二事后三省是否創(chuàng)造理想結果？是那么獎勵，否那么反省出三點為什么？在工作中我的職業(yè)習慣如何提升在工作中我的效

9、率如何提升銷售實戰(zhàn)技能提升關于銷售的探討p銷售是信心的傳遞、情緒的轉移p銷售是價值的傳播、利益的給予p銷售是一個相互影響的游戲p銷售高手販賣的都不是產(chǎn)品本身買賣詭道也，故賣而示之不賣；能而示之不能、難而示之易,易而示之難、冰而破之,盲而育之、疑而堅之,亂而定之、理而威之,感而情之、以利動之,以權動之、說其不想、做其不意此智者之勝不可先傳也。不是一種買賣，而是一種專業(yè)銷售兵法1、練兵(練功)Training2、裝備(武器)Equipment3、精神(信仰)Spirit高手是這樣練成的知虛實患利彼之利己之利(時機)彼之患己之患(威脅)彼之劣己之劣(劣勢)彼之實己之實(優(yōu)勢)1.1. 年齡、生日、籍

10、貫、背景、年齡、生日、籍貫、背景、 、地址、地址2.2. 業(yè)余愛好和日常嗜好業(yè)余愛好和日常嗜好3.3. 試探出秘密愛好試探出秘密愛好4.4. 所用物品是什么品牌所用物品是什么品牌5.5. 最近比較關心關注的事最近比較關心關注的事6.6. 最近比較頭疼的事最近比較頭疼的事7.7. 最近比較開心的事最近比較開心的事8.8. 性格金木水火土性格金木水火土9.9. 捕捉三個習慣工作習慣、生活習慣、飲食習慣捕捉三個習慣工作習慣、生活習慣、飲食習慣10.10.交際圈及最好的朋友交際圈及最好的朋友11.11.家庭成員及相關信息家庭成員及相關信息12.12.對家庭成員的態(tài)度對家庭成員的態(tài)度客戶信息12條個人信

11、息1.1. 領導班子領導班子2.2. 最后由誰落實最后由誰落實3.3. 客戶業(yè)務范圍客戶業(yè)務范圍4.4. 企業(yè)實力、規(guī)模、文化企業(yè)實力、規(guī)模、文化5.5. 各種費用額度及報銷額度各種費用額度及報銷額度6.6. 目前使用哪家產(chǎn)品目前使用哪家產(chǎn)品7.7. 對現(xiàn)使用產(chǎn)品、價格、效勞政策是否滿意對現(xiàn)使用產(chǎn)品、價格、效勞政策是否滿意8.8. 如果不滿意是哪些方面如果不滿意是哪些方面9.9. 上下級關系上下級關系10.10.近期是否存在人事調動近期是否存在人事調動11.11.最關注的問題是什么最關注的問題是什么12.12.對產(chǎn)品的需求及程序對產(chǎn)品的需求及程序客戶信息12條工作信息公共空間：誰都可以進情感空

12、間：家庭、婚姻、子女私秘空間：喜好、嗜好、私秘利益空間：升遷、財富、聲望交際空間：朋友、同事、同學從哪個空間介入現(xiàn)在處于哪個空間如何不斷上升空間處在不同的空間會有不同的思考方式一笑二贊一笑二贊: :破冰法破冰法三問三答三問三答: :鎖定法鎖定法二點一線二點一線: :排異法排異法一禮一義一禮一義: :留客法留客法一謝一祝一謝一祝: :分手法分手法以客戶需求為中心溝通因找準需求而高效產(chǎn)品本無賣點,符合需求的才叫賣點潛在需求-差異化少了不覺得多了很舒服客戶有需要但并沒有意識到制造驚喜，把“心留住關鍵需求-專業(yè)化客戶最關注的成交的關鍵所在常規(guī)需求-正規(guī)化多了不覺得少了不舒服產(chǎn)品價值延伸 客戶價值提升核

13、心價值有形價值無形價值附加價值1 1、2 2、3 3、4 4、電器通檢售后效勞、社區(qū)店電費效勞等產(chǎn)品本身銷售技巧以客戶性格為中心三分鐘看清客戶的“真面目見“什么人，說“什么話1. 你永遠只在銷售唯一的一樣東西價值2. 客戶永遠只購置唯一的一樣東西價值3. 價值不是空洞的描述，而是真實的證明4. 運用一群人說服一個人的策略5. 靈活將“黃婆精神運用到極致客戶價值最大化客戶價值最大化傳播價值傳播價值選擇價值選擇價值提供價值提供價值傳遞價值傳遞價值 成就你我成就你我產(chǎn)品呈現(xiàn)與介紹技巧1、積極聆聽客戶的全部講話 點頭、認可，鼓勵客戶把所關心的所擔憂講出來2、對異議反響 復述客戶的話語，詢問更多的信息3、對異議提問 您考慮的非常周全，除了這個問題其他沒什么問題了吧?4、答復異議 重新說服產(chǎn)品和效勞是適合他的5、確認你的答復 這樣就能解決你的問題了，是不是？6、用“順便說一下來轉移話題如何應對異議？實現(xiàn)成交的一般流程1 1、提出成交要求、提出成交要求要點：干脆利索，決不拖泥帶水。要點：干脆利索