項目四績效管理

1、項目四 績效管理企業(yè)只有贏利才能生存！知識目標：知識目標： 1.理解客單數(shù)與客單價。理解客單數(shù)與客單價。 2.了解門店經(jīng)營成本構(gòu)成與分攤。了解門店經(jīng)營成本構(gòu)成與分攤。 3.熟悉門店盈虧平衡點意義。熟悉門店盈虧平衡點意義。 4.了解績效管理的概念。了解績效管理的概念。 5.了解績效管理的內(nèi)容。了解績效管理的內(nèi)容。 6.了解績效管理的運行機制。了解績效管理的運行機制。 7.了解績效管理的功能。了解績效管理的功能。學(xué)習目標能力目標：能力目標： 1.能運用客單數(shù)與客單價提高門店銷售額。能運用客單數(shù)與客單價提高門店銷售額。 2.會核算門店的經(jīng)營成本。會核算門店的經(jīng)營成本。 3.能利用盈虧平衡點確認門店盈

2、虧狀況。能利用盈虧平衡點確認門店盈虧狀況。 4.熟悉績效管理循環(huán)流程。熟悉績效管理循環(huán)流程。 5.能制訂簡易的績效計劃。能制訂簡易的績效計劃。 6.能運用關(guān)鍵績效指標對門店員工進行績效考核與評估。能運用關(guān)鍵績效指標對門店員工進行績效考核與評估。 7.能較好地與店員進行績效溝通與反饋。能較好地與店員進行績效溝通與反饋。 8.能將績效管理的結(jié)果應(yīng)用到門店實踐中。能將績效管理的結(jié)果應(yīng)用到門店實踐中。學(xué)習目標任務(wù)一 門店損益核算任務(wù)二 門店績效管理任務(wù)一門店損益核算 本任務(wù)主要學(xué)習進店購物的客單數(shù)與客單價所決定的銷售收入核算，固定成本、變動成本和日常經(jīng)營費用等構(gòu)成的經(jīng)營成本核算，以及以盈虧平衡為基準的

3、經(jīng)營利潤核算等損益核算工作。 假設(shè)某門店一天光顧的客流量為100個人，先不考慮具體有多少人購買，一天的銷售量是2000元，門店經(jīng)營者可以找到哪幾種不同方法，使門店的銷量翻一倍？請列舉出推算的過程及采取具體措施。任務(wù)一 損益核算損益核算任務(wù)任務(wù)一 損益核算 1.門店銷售額=客單數(shù)客單價 2.客單數(shù)=消費者人數(shù)=顧客數(shù)（或來客數(shù)）交易比例競爭原則 3.顧客數(shù)=來客數(shù)=目標顧客進店率 4. 客單價（1）客單價=顧客購買商品數(shù)平均商品價格=銷售金額成交筆數(shù)。（2）客單價=動線長度停留率注目率購買率購買個數(shù)商品單價門店銷售收入的確定門店銷售收入的確定任務(wù)一 損益核算 1. 門店進貨成本=門店銷售總額平均

4、毛利率=門店銷售總額（商品售價-進價）/售價 2. 固定費用：設(shè)備費用、人事費用、維持費用 3. 變動費用主要包括廣告宣傳費、水電費、設(shè)備修理費、盤損、增值稅等經(jīng)營成本的核算經(jīng)營成本的核算任務(wù)一 損益核算盈虧平衡分析盈虧平衡分析任務(wù)一 損益核算1.盈虧平衡點的確定（1）按實物單位計算法（2）按金額計算法2.門店兩種盈虧平衡點的計算（1）專賣店計算方式（2）商場店計算方式盈虧平衡分析盈虧平衡分析任務(wù)一 損益核算（接損益核算任務(wù)）分組討論，每組提交一份討論結(jié)論。 討論步驟：（1）以團隊為單位，組長要組織好討論，并做好討論記錄，時間為10-15分鐘。（2）由團隊代表輪流上臺發(fā)言。（3）由任課教師和各

5、組長根據(jù)各隊發(fā)言情況給出實訓(xùn)成績。（4）任課教師或?qū)W生代表作總結(jié)發(fā)言。損益核算實戰(zhàn)任務(wù)一 損益核算銷售收入的核算銷售收入的核算實戰(zhàn)實戰(zhàn)任務(wù)一 損益核算1.增加客單數(shù):（1）增加門店客流量（2）優(yōu)化商場環(huán)境2增加客單價增加客單價（1）拓展門店品類的廣度與深度（2）明確門店商品定位（3）延長顧客停留時間（4）增加商品的關(guān)聯(lián)組合提高銷售收入的途徑任務(wù)一 員工招聘課堂討論請仔細研究下圖，試討論：（1）可從哪幾方面對門店的經(jīng)營狀況進行診斷？（2）試根據(jù)門店不同經(jīng)營問題，提出自己的解決思路或辦法。任務(wù)一 損益核算1.進貨成本進貨成本（1）采購成本計算法（2）毛利率法2.期間費用期間費用（見教材期間費用表）

6、（見教材期間費用表）3.降低門店經(jīng)營成本的途徑降低門店經(jīng)營成本的途徑（1）控制商品采購成本（2）降低人工成本（3）壓縮期間費用分析門店經(jīng)營成本分析門店經(jīng)營成本實戰(zhàn)任務(wù)一 損益核算（1）區(qū)分固定成本與變動成本（2）盈虧平衡點的計算公式 盈虧平衡點=固定成本/（單位產(chǎn)品銷售收入-單位產(chǎn)品變動成本） 盈虧平衡點=固定成本/（1-變動成本/銷售收入）=固定成本/貢獻毛益率盈虧平衡點的計算盈虧平衡點的計算任務(wù)一 損益核算課堂討論課堂討論4-5假如甲服裝店2014年度12月產(chǎn)品銷售平均掛牌標價是300元,銷售平均折扣為8折，進價為售價4.5折,固定成本(租金、管理費等)是20000元,那么需要多少銷量才能

7、保本呢? 任務(wù)一 損益核算課堂討論討論步驟：（1）以34人為一個小組，組長要組織好討論，并在約定時間計算結(jié)果。（2）由其中23組派代表將計算結(jié)果寫在黑板上。（3）其他各組將本組計算結(jié)果交由任課教師和各組長組成評委給出實訓(xùn)成績。（4）任課教師或?qū)W生代表作總結(jié)發(fā)言。參考計算過程見見表4-3。 任務(wù)二 門店的績效管理門店的績效管理 本任務(wù)主要介紹績效管理的概念、基本內(nèi)容、運行機制與功能等基本知識，并演示門店經(jīng)營者與店員之間共同參與績效計劃制訂、績效輔導(dǎo)與溝通、績效考核與評估以及績效結(jié)果應(yīng)用等績效管理循環(huán)流程，熟悉績效管理簡單的操作程序，掌握績效管理基本技能。 試制定一份超市門店績效管理試制定一份超市

8、門店績效管理方案方案任務(wù)二 績效管理門店的績效管理任務(wù)二 績效管理1. 績效管理的概念績效管理的概念2.績效管理的基本內(nèi)容績效管理的基本內(nèi)容3.績效管理運行機制績效管理運行機制（1）目標管理環(huán)節(jié)目標管理環(huán)節(jié)（2）績效考核環(huán)節(jié)績效考核環(huán)節(jié)（3）激勵控制環(huán)節(jié)激勵控制環(huán)節(jié)4.績效管理的功能績效管理的功能門店績效管理任務(wù)二 績效管理績效管理流程圖任務(wù)二 績效管理1績效計劃的內(nèi)容績效計劃的內(nèi)容（1）被評估者信息（2）員工績效計劃及評估內(nèi)容：包括關(guān)鍵績效指標（KPI）與工作目標設(shè)定（GS）兩大部分，全面衡量被評估者的工作成果。（3）權(quán)重（4）目標值的設(shè)定（5）指標的評分標準（6）績效評估周期績效計劃的制訂

9、績效計劃的制訂任務(wù)二 績效管理某門店個人績效計劃表范例任務(wù)一 績效管理課堂討論（案例資料見課堂討論4-6）問題：試運用績效計劃制訂的相關(guān)知識與技能，談?wù)剬\送方案改進的看法。（1）以34人為一個小組，組長要組織好討論，并在約定時間完成討論結(jié)果。（2）由其中23組派代表在班上與其他組交流討論的結(jié)果。（3）其他各組將本組計算結(jié)果交由任課教師和各組長組成評委給出實訓(xùn)成績。（4）任課教師或?qū)W生代表作總結(jié)發(fā)言。任務(wù)三 員工培訓(xùn)第一步，培訓(xùn)第二步，明確組織的戰(zhàn)略目標第三步，明確門店使命和目標第四步，梳理職位職責第五步，提煉績效指標第六步，工作目標設(shè)定（GS）第七步，明確衡量績效指標的各項要素和考核辦法制訂

10、員工績效計劃的步驟制訂員工績效計劃的步驟任務(wù)二 績效管理某門店主要關(guān)鍵績效指標表任務(wù)二 績效管理某門店門店收銀部主管績效考核指標量表任務(wù)二 績效管理課堂討論與實戰(zhàn)課堂討論4-7試模仿教材中某電信營業(yè)經(jīng)理績效計劃，制訂一份簡易超市門店理貨員的績效計劃。任務(wù)二 績效管理1.績效目標的設(shè)定與輔導(dǎo)績效目標的設(shè)定與輔導(dǎo)2.績效計劃的制訂與輔導(dǎo)績效計劃的制訂與輔導(dǎo)3.績效計劃的輔導(dǎo)績效計劃的輔導(dǎo) 4.計劃的溝通計劃的溝通 5.考評的溝通考評的溝通 6結(jié)果應(yīng)用的溝通結(jié)果應(yīng)用的溝通 二、績效輔導(dǎo)與績效溝通二、績效輔導(dǎo)與績效溝通 任務(wù)二 績效管理課堂討論問題：結(jié)合課堂討論4-9案例材料，你認為吳總與王明績效溝通

11、的效果如何？談?wù)勀愕睦碛?。試說說組織一次成功的績效溝通或反饋應(yīng)考慮哪些要素？討論步驟：（1）將班級分為兩個大組，分別討論失敗篇與成功篇，再將大組細分以34人為一個小組，組長要組織好討論，并在約定時間完成討論結(jié)果。（2）分別由各大組派其中12組派代表在班上與其他組交流討論的結(jié)果。（3）其他各組將本組計算結(jié)果交由任課教師和各組長組成評委給出實訓(xùn)成績。 （4）任課教師或?qū)W生代表作總結(jié)發(fā)言。任務(wù)二 績效管理 1.績效目標的設(shè)定與輔導(dǎo)績效目標的設(shè)定與輔導(dǎo)2.績效計劃的制訂與輔導(dǎo)績效計劃的制訂與輔導(dǎo)3.績效計劃的輔導(dǎo)績效計劃的輔導(dǎo) 4.計劃的溝通計劃的溝通 5.考評的溝通考評的溝通 6結(jié)果應(yīng)用的溝通結(jié)果應(yīng)

12、用的溝通 三三、績效輔導(dǎo)與績效溝通、績效輔導(dǎo)與績效溝通 任務(wù)二 績效管理1績效考核的流程績效考核的流程：（1）確認員工的績效考核內(nèi)容和方式（2）確認員工量化績效考核標準 三三、績效、績效考核與評估考核與評估 任務(wù)二 績效管理某超市店長或店長助理考核標準表任務(wù)二 績效管理課堂討論依照上表，將該店方案中的內(nèi)容，重新設(shè)計店長考核表討論步驟：（1）以34人為一個小組，組長要組織好討論，并在約定時間完成討論結(jié)果。（2）由其中23組派代表在班上與其他組交流討論的結(jié)果。（3）其他各組將本組計算結(jié)果交由任課教師和各組長組成評委給出實訓(xùn)成績。（4）任課教師或?qū)W生代表作總結(jié)發(fā)言。任務(wù)二 績效管理1.績效反饋的內(nèi)容

13、 2.分析員工績效差距與確定改進措施3. 溝通協(xié)商下一個績效考評周期的工作任務(wù)與目標4. 確定與任務(wù)與目標相匹配的資源配置另外，注意績效反饋溝通的技巧 四四、績效、績效反饋反饋 任務(wù)二 績效管理課堂討論閱讀4-2案例展示，組織并參與教材4-11課堂討論問題：你認為這次績效面談的效果如何？楊經(jīng)理在這次面談中，做了哪些準備？運用了哪些技巧？（1）以34人為一個小組，組長要組織好討論，并在約定時間完成討論結(jié)果。（2）由其中23組派代表在班上與其他組交流討論的結(jié)果。（3）其他各組將本組計算結(jié)果交由任課教師和各組長組成評委給出實訓(xùn)成績。（4）任課教師或?qū)W生代表作總結(jié)發(fā)言。 增加營業(yè)收入，降低經(jīng)營成本是門店獲取并增加利潤的最主要途徑。 門店的盈虧有一個重要衡量指標，那就是盈虧