2012年蘇州山河佳苑商業(yè)中心項目提報

1、2021年蘇州山河佳苑商業(yè)中心工程提報山河佳苑商業(yè)中心提報博思堂集團商業(yè)事業(yè)部2021年5月28日謹呈：蘇州新創(chuàng)立設本次報告需要解決的主要問題問 題 一問 題 二以怎樣的物業(yè)組合，現實工程收益要求的同時將風險降到最低；以什么樣的產品和模式，打造工程競爭優(yōu)勢，實現快速套現；實現低風險操作，快速回籠工程資金；提案思路工程屬性分析地 塊區(qū) 位規(guī) 劃交 通市場環(huán)境分析商業(yè)經營環(huán)境商業(yè)消費環(huán)境工程整體定位營銷模式及測算分析渠道拓展工程篇 地塊分析 區(qū)位解讀 交通環(huán)境 規(guī)劃分析1.1 地塊及指標分析 總建筑面積：8221.23平方米，其中商業(yè)面積4783.14平方米共可售17套，主力面積在60-200之間

2、，地下室2194.51平方米； 建筑形態(tài) ：地上3層，地下1層，街區(qū)式集中商業(yè)可分割銷售； 停車位 ：地下停車場約有49個車位； 交付日期 ：2021年年底交付使用。 本案為社區(qū)鄰里式盒狀集中式商業(yè)，量體較小，難以如港龍楓橋、馬澗商業(yè)街形成規(guī)模效益，且客戶接受度來看不如沿街商鋪；且商鋪單套分割面積較大多為100平米以上，綜合看銷售難度較大。本案1.2 區(qū)位分析 區(qū)域內勞動密集型產業(yè)工廠集聚帶來磅礴的潛在消費客群； 本案與馬澗商業(yè)街、楓橋商業(yè)街商圈距離均在3公里左右，存在競合關系。物流園工業(yè)區(qū)工業(yè)區(qū)滸通商圈楓橋商圈獅山路商圈橫塘商業(yè)中心工業(yè)區(qū)高新區(qū)城鄉(xiāng)一體化暨分區(qū)規(guī)劃2021-2030年 本案周

3、邊為以工廠企業(yè)為區(qū)域主導，產業(yè)特性為勞動密集型； 本案周邊有馬澗商業(yè)街和楓橋商業(yè)街，其私營業(yè)主較多； 本案距滸關商圈6.5公里左右； 本案距楓橋商圈3公里左右； 本案距獅山路綠寶商圈5公里左右； 本案距古城區(qū)核心商圈超過10公里。本案商業(yè)輻射范圍有限，僅限鄰里1.5-3.0公里內！1.3.1 規(guī)劃分析 新區(qū)整體分區(qū)規(guī)劃總體結構：“一核、兩軸、三心、六片一核：以陽山森林公園為核心，將山體屏障轉化為生態(tài)綠核，并成為各個獨立組團間生態(tài)廊道的會聚點。兩軸：太湖大道開展主軸：是新區(qū)“二次創(chuàng)業(yè)的活力之軸，展現科技、人文、生態(tài)的融合。京杭運河開展主軸：展現運河文化的精華，是城市濱河風貌的集中表達，是公共功能

4、與濱水風光的活力融合。三心：以滸通片區(qū)中心、科技城片區(qū)中心、獅山路城市中心構筑三角狀的極化空間，為各自所在的城鎮(zhèn)建設組團提供公共配套效勞。六片：包括獅山片區(qū)、滸通片區(qū)、橫塘片區(qū)、科技城片區(qū)、湖濱片區(qū)蘇州西部生態(tài)城、陽山片區(qū)。 本案位于陽山片區(qū)內，從規(guī)劃來看，該片區(qū)商業(yè)規(guī)格、級別較低，難以如“三大中心形成較大的區(qū)域輻射力，故研判本案的開展方向僅為社區(qū)配套商業(yè)。1.3.2 規(guī)劃分析-片區(qū)產業(yè)布局藍圖判研 根據區(qū)域內規(guī)劃，我們大膽預測，區(qū)域內右側小范圍工業(yè)區(qū)外遷，低密度、生態(tài)宜居的區(qū)域逐漸與楓橋片區(qū)連成整體，給本案商業(yè)帶來一定的提升； 本案從各個角度，規(guī)模、昭示等等，其僅效勞于工程周邊鄰近的幾個小區(qū)

5、，輻射能力相對有限；規(guī)劃判研的落實，也較難擴大商業(yè)輻射半徑。白馬澗生態(tài)風景區(qū)本案片區(qū)功能定位：蘇州市西部重要的風景旅游區(qū)和多功能生態(tài)度假休閑區(qū)，開展低密度、生態(tài)居住區(qū)； 馬澗商業(yè)街楓橋商業(yè)街獅山商圈滸通商圈工業(yè)區(qū)幸福街商業(yè)街長江路產業(yè)調整 以長江路為分界線，商業(yè)向其沿線集聚、分布，強力吸引2側較為磅礴的客流，但對兩側的居住區(qū)外延輻射能力逐步減弱，為本案尋求開展提供了契機。1.4.1 交通分析-大交通區(qū)位環(huán)境南側為干道何山路，工廠、企業(yè)較多西側緊鄰悅山墅聯排別墅區(qū)，小區(qū)西側為白馬澗風景區(qū)東側為小區(qū)內部穿過道路支英街，小區(qū)東面工廠、企業(yè)聚集；公共交通北側華山路上有333路、華池專線；南側何山路上有

6、300路；軌道交通未來地鐵3號線經過東側珠江路馬運、華山站點，加大人流導入 依托何山路和華山路構建便利的大交通體系，具有較好的交通可達性，利于消費客群導入。但小區(qū)內部以支英街和自建道路構建的內部交通體系那么對商業(yè)動線、昭示性有一定影響。工廠、企業(yè)工廠、企業(yè)白馬澗風景區(qū)1.4.2 交通分析-公交體系1、馬澗路經過的公交車較多2、3、經過本案的公交僅為300路、333路、 龍池專線；4、經過楓橋商業(yè)街區(qū)的公交有： 300路 301路 301路長線 308路 321路 324路 325路 328路 442路 816路 馬澗商業(yè)街馬澗路湘江路華山路何山路楓橋商業(yè)路21工廠區(qū)工廠區(qū)34 馬澗、楓橋商業(yè)街

7、是以公交為交通導向，輻射吸引周邊工廠集聚區(qū)客群消費，而本案在公交導向上適用性不強(主要以自駕出行為主) 。1.4.3 交通分析-昭示性本案華山路何山路環(huán)山路湘江路支英街 外圍道路 輔助街道 自建道路1、道路級別較低：山河佳苑外圍道路何山路、華山路為四干道；輔助街道為雙干道，內部修建了3-5米左右的自建道路；2、工程的輻射能力僅為社區(qū)范圍內1.5-3公里內，內向型大于外向型。1.5 小結 地塊：盒狀集中式商業(yè)、量體較小、分割面積較大、現商業(yè)氣氛缺乏，銷售難度較大。 區(qū)位：位于陽山低密度生態(tài)居住區(qū)，周邊工廠密集，臨近的馬澗、楓橋商業(yè)街存在競爭關系，本案輻射力有限，僅鄰里1.5-3公里范圍； 交通：

8、大交通尚好，公交缺乏，多為自駕私家車、電瓶車，本案商業(yè)外向輻射能力受限； 昭示性：僅支英街有昭示面，且沿街面窄，盒狀商業(yè)昭示性遠不如沿街商鋪； 規(guī)劃：隨著片區(qū)、區(qū)塊產業(yè)結構調整廠企外遷，區(qū)塊內商品住宅開發(fā)量提升，未來本案品質消費客群面將進一步擴大。市場篇 商業(yè)經營環(huán)境分析 商業(yè)消費環(huán)境分析2.1.1 商業(yè)經營環(huán)境分析 馬澗商業(yè)街商業(yè)名稱馬澗小區(qū)商業(yè)街區(qū)物業(yè)形態(tài)多層沿街商鋪主力面積20-60左右一層，個別有2層經營：60左右；租金水平100-150元/?月純一層，40-50元/?月2層出租率100%，轉讓率較高個別鋪位轉讓屢次經營狀況較好，中小餐飲業(yè)態(tài)好于其它業(yè)態(tài)商業(yè)檔次中低主要業(yè)態(tài)中小型餐飲、

9、超市、生活配套、生活零售等主力商家香百麗烘烤店、流行酷站、嘻哈部落、三泰人力資源、你型我塑、X9酒吧 KTV娛樂總匯、蘭亭足浴、綠楊混沌店、泉景大酒店、來來永和豆?jié){等 馬澗商業(yè)街屬于社區(qū)成熟商業(yè)，盡管商業(yè)環(huán)境存在臟亂差等問題，但經營狀況仍較好，且商鋪供小于求；依托周邊勞動密集型廠區(qū)的消費結構，中小型餐飲經營狀況極好，單店普遍年利潤在5萬元以上。2.1.2 商業(yè)經營環(huán)境分析 馬澗商業(yè)街未到20:00，步行街上面停滿了各式各樣的車輛；局部流動商家都將攤位擺到人行通道上面，行人只能從中間狹長通道通過；流動商家攤位主要以食品、女性服飾為主，垃圾滿地； 商業(yè)陳舊、品牌缺失、管理混亂； 馬澗商業(yè)街起初以社

10、區(qū)配套效勞商業(yè)為主，隨著其逐步開展，成為區(qū)域消費指導性和認可度較高的商業(yè)街區(qū)；從品牌進駐來看，根本為國內一些品牌，缺失如adidas、nike等國際知名品牌； 外街好于內街； 特別是晚上，外街的餐飲、女性服飾等業(yè)態(tài)燈火通明，人來人往，而內街那么人流稀少，相對較為冷清；2.1.3 商業(yè)經營環(huán)境分析 馬澗商業(yè)街 馬澗商業(yè)街效勞于社區(qū)周邊業(yè)態(tài)為主；其中餐飲美食、服飾所占的比例相對較大，分別到達了38%、32%；入駐的商家大多為個體化經營者，如：香百麗烘烤店、流行酷站、嘻哈部落、三泰人力資源、你型我塑、X9酒吧 KTV娛樂總匯、蘭亭足浴、綠楊混沌店、泉景大酒店等。2.3 商業(yè)經營環(huán)境分析 楓橋商業(yè)街商

11、業(yè)名稱楓橋商業(yè)街物業(yè)形態(tài)多層商鋪、商業(yè)街主力面積50-60標準單元面積租金水平90-100元/.月1F，50-602F出租率內街出租率70%左右，外街90%以上經營狀況一般，內街尚顯冷淡，外街南北向沿街商鋪略好商業(yè)檔次中檔主要業(yè)態(tài)零售購物、中小型餐飲、休閑娛樂主力商家藏書羊肉、騰龍網絡、逍遙網咖、燈火闌珊KTV、五月天KTV、朝酒晚舞酒吧、重慶雞公堡、雅居商務賓館、德爾惠、李寧、特步、安踏、生活秀、女主角、拓谷、龍鼎娛樂會所、美特斯邦威、尊爵臺球俱樂部、沙縣小吃、戰(zhàn)斗雞排等 楓橋商業(yè)街距本案約3公里左右，于2021年下半年開街區(qū)，目前出租率和經營狀況一般，其零售購物的比重相對較大，由于其以新區(qū)

12、諸多勞動密集型企業(yè)的就業(yè)人員為主力消費群，因此在客群面上將對本案形成分流和競爭威脅。2.4 商業(yè)消費環(huán)境分析 人口樓盤名稱總體量/戶數人 口3公里范圍內主要小區(qū)山河佳苑12萬/765戶765*4=3060悅山墅8萬/284戶284*3=852馬澗小區(qū) 75萬/5930戶5930*4=23720景山公寓11.08萬/1750戶1750*4=7000主力消費群約3.5萬人，支撐本案90%消費；次級潛在消費群約5萬人，支撐本案10%消費； 隨著山河佳苑、悅山墅等工程的交付，入駐率逐步提高，區(qū)域內的商業(yè)配套需求將同步增加，因此本案商業(yè)中心入市后將具備有力的消費容量支撐。1800*4=720020萬/1

13、800戶康佳花園樓盤名稱總體量/戶數人 口5公里范圍內主要小區(qū)新鹿花苑6.1萬/660戶660*4=2640陽山花苑74.5萬/8300戶8300*4=33200新獅新苑15.6萬/1500戶1500*4=6000佳林花苑10.2萬/927戶927*4=37082.5 商業(yè)消費環(huán)境分析 消費者需求分析高品質客群(商品房居民、企業(yè)中高管等重要客群(周邊企業(yè)就業(yè)人員等日常便利生活就近原那么；目的性的品質，中高端消費那么驅車去綠寶、獅山等；日常便利生活就近原那么；目的性的品質，中端消費以公交導向楓橋、綠寶等；馬澗商業(yè)街以工薪階層為主要客群，業(yè)態(tài)較為齊全，本案無法在客群層面上形成直接競爭，可以在消費檔

14、次上差異互補，經營中檔次餐飲及居民就近便利購物。2.6 商業(yè)消費環(huán)境分析 消費群體分析 周邊社區(qū)：社區(qū)業(yè)主、私營業(yè)主、企業(yè)中高管等； 周邊勞動密集型工廠企業(yè)：工薪階層等；注：以上數據均為不完全抽樣統計區(qū)域主要消費群體1、山河佳苑、悅山墅業(yè)主、周邊零星商業(yè)經營業(yè)主是本案的主力消費客群，是本案特色商業(yè)獲取高利潤率的主要支撐；2、中低收入的工薪階層是本案的次級消費客群目的性消費,如聚餐等。2.7 小結商業(yè)經營環(huán)境： 馬澗商業(yè)街較為成熟街區(qū)式商業(yè)，盡管存在臟亂差、治安等問題，但出租情況極好，街區(qū)內中小餐飲的比重較大，且大多能保持良好的經營狀況，但中檔的大型餐飲相對缺乏； 本案商業(yè)氣氛的形成需要較長時間

15、，市場培育期長；商業(yè)消費環(huán)境： 山河佳苑、悅山墅周邊社區(qū)業(yè)主以及大區(qū)域3公里范圍龐大的品質客群廠企中高管理者、私營業(yè)主等，是本商業(yè)中心主力商業(yè)消費群； 廠企工薪階層目的性、就近購物消費是本工程的次級消費群；定位篇 定位思考 整體定位及形象定位 客戶及終端消費者定位 業(yè)態(tài)定位及布局建議 價格定位3.1 工程總體定位思考結合周邊現有案例分析，本案定位前主要思考三點： 1、 市場缺少什么？ 區(qū)域內商業(yè)多數以社區(qū)效勞性為主，缺失中高檔品牌餐飲，此業(yè)態(tài)具有一定的市場空白點； 2、本案做哪些人的生意？以小區(qū)業(yè)主、周邊企業(yè)中高管為主，周邊廠企工薪階層為輔； 3、 消費者需要什么？ 主力消費客群迫切需要一個就

16、近日常生活購物菜場、生活配套、餐飲、休閑娛樂于一體的品質型鄰里生活中心；3.2 定位開展思路立足社區(qū)，滿足鄰里就近生活需求，著力效勞周邊工業(yè)區(qū)生活配套載體的開展方向實現社區(qū)業(yè)主、廠企中高管理者、周邊私營業(yè)主、等各人群的商業(yè)消費需求目標工程物業(yè)快速銷售同時，實現商業(yè)經營價值最優(yōu)化、商業(yè)持續(xù)經營最大化、利潤最大化思路3.3.1 工程整體定位功能定位 山河佳苑 一站式生活中心山河佳苑的成功銷售為本商業(yè)中心奠定良好的根底市場口碑、知名度、形象、客戶、口碑、消費者等多個層面；商業(yè)中心配合悅山墅推出的契機，將工程整體推向一個全新的高度，將實現商業(yè)價值、住宅價值、形象價值、社會價值多方面的共贏。吸引周邊社區(qū)

17、的關注，提升工程的知名度，實現工程的快速營銷；3.3.2 工程形象定位 以日常生活配套、中高餐飲為主力業(yè)態(tài)，結合休閑娛樂、生活配套的休閑商業(yè)廣場，與楓橋、馬澗商業(yè)街形成三足鼎立之勢，標的片區(qū)中檔次商業(yè)的消費導向性和指向性。山河佳苑 睦鄰生活中心3.4.1 購置客戶定位 擴大經營者周邊自營商戶首次投資自營散戶小型創(chuàng)業(yè)周邊私營業(yè)主投資為主其它投資者認可工程價值1、工程投資潛力；2、區(qū)域開展前景；3、工程規(guī)劃設計；4、工程定位；5、業(yè)態(tài)定位；6、工程經營管理模式；7、工程租金；8、工程售價；9、工程推廣。主要關注點注：投資客戶相對更關注1、2、7、8誰會買或租我們的商鋪3.4.2 終端消費者定位 消

18、費群體消費屬性消費構成消費檔次消費特性占比社區(qū)業(yè)主、企業(yè)中高管等商務消費社交消費公務消費個人社交消費中高檔以餐飲消費為主，注重檔次、形象、環(huán)境、品牌75%周邊小區(qū)居民生活配套生活購物、休閑飲食中低檔消費頻次高；20%周邊區(qū)域其它偶得消費人口商業(yè)特色吸引商務、業(yè)務往來商業(yè)特色吸引中高檔消費不確定性強，消費頻次低；5%業(yè)態(tài)業(yè)種選擇依據： 通過周邊消費者和商家訪談進行業(yè)態(tài)選擇和篩選； 工程業(yè)態(tài)業(yè)種主要圍繞餐飲、生活便利等業(yè)態(tài)進行關聯選擇； 關聯業(yè)態(tài)業(yè)種選擇主要依據與餐飲較易形成二次消費的休閑娛樂類；3.5.1 業(yè)態(tài)定位餐 飲 類：特色中餐、快速餐飲、茶餐廳等；生活效勞類：便利超市店、蔬果店、干洗店、

19、音像店等；休閑娛樂類：美發(fā)、美容spa等；銀行通訊類：ATM、通訊營業(yè)廳等。3.5.2 業(yè)態(tài)布局建議 1F2F3F 二期物業(yè)鄰里生鮮鄰里生鮮快速餐飲面包店便利超市早教培訓中心藥店干洗美發(fā)美容spa大型餐飲 以生活便利類業(yè)態(tài)為主，滿足鄰里社區(qū)居民就近日常生活消費需求。注：以上面積均為建筑面積105 快速餐飲100.39東吳面館106 快速餐飲91.27老媽米線107 快速餐飲100.39桔祥混沌102 面包店108.87好利來等101 便利超市206.24華潤萬家等104 菜場1004.51鄰里生鮮等ATM物業(yè)用房412.363.5.3 業(yè)態(tài)布局建議 1F2F3F 二期物業(yè)鄰里生鮮鄰里生鮮快速餐

20、飲面包店便利超市早教培訓中心藥店干洗美發(fā)美容spa大型餐飲 以目的性生活效勞類業(yè)態(tài)為主，滿足鄰里社區(qū)居民品質生活消費需求。注：以上面積均為建筑面積204 菜場1329.18鄰里生鮮等205 醫(yī)藥店105.55禮安醫(yī)藥206 干洗店95.95溫莎士等207 理發(fā)店65.97金莎、永琪等202 美容spa克莉緹娜、修身堂等201 便利超市215.92華潤萬家等物業(yè)用房497.013.5.4 業(yè)態(tài)布局建議 1F2F3F 二期物業(yè)鄰里生鮮鄰里生鮮快速餐飲面包店便利超市早教培訓中心藥店干洗美發(fā)美容spa大型餐飲 建議規(guī)劃目的性較強的業(yè)態(tài)如休閑餐飲類、生活效勞類等，定向吸引社區(qū)及周邊人群如社區(qū)業(yè)主、廠企中

21、高管、經營業(yè)主、工薪階層等。注：以上面積均為建筑面積301 大型餐飲971.39辛香匯、滋味館、布衣寒舍、味莊等302 早教培訓中心271.66蒙特梭利早教中心、清華少兒等物業(yè)用房80.313.6.1 租金抽樣調查 馬澗商業(yè)街 根據抽樣調研，各類業(yè)態(tài)商鋪租金水平大致為： 以沿街商鋪形式為主，作為社區(qū)根本生活配套效勞類業(yè)態(tài)較多；外街普遍高于內街，效勞類業(yè)態(tài)多為1.5-3元/天/；零售類業(yè)態(tài)為3.5-5元/天/；商鋪店 名面積租金1上海泰潔干洗202外貿童裝503步步高鞋業(yè)404君在來水果店203萬/年5爽口饅頭406來來永和豆?jié){607香百麗烘烤店258你型我塑309綠楊混沌店4010流行酷站42

22、馬澗二區(qū)馬澗四區(qū)馬澗三區(qū)馬澗三區(qū)馬澗程名稱一層租金元/平米.月二層租金元/平米.月馬澗商業(yè)街區(qū)100-15050港龍楓橋商業(yè)街80-10050-60本 案 預 判10060 通過周邊在租物業(yè)的租金比擬，預判本案商鋪租金為：一層100元/平米.月，二層60元/平米.月以上定價均考慮本案尚未形成商業(yè)氣氛，基準租金較其他區(qū)域有一定浮動的下調；按8%投資回報率測算，本案商鋪售價為直接銷售測算價格：一層：15000元/平米二層：9000元/平米3.6.2 價格測算 租金反推法一層：20000元/平米二層：12000元/平米三層：10000元/平米注：以上價格均為現市價均價：15

23、000元/平米營銷篇 銷售模式分析 銷售方式建議 銷售模式操作分析 渠道拓展立足效勞社區(qū)，打造成為區(qū)域品質、精品商業(yè)樣板。工程目標提升新創(chuàng)企業(yè)及工程品牌美譽度，提升新創(chuàng)在蘇州市場的影響力。工程商業(yè)中心完美銷售，快速回籠資金，為后期開發(fā)提供現金流。銷售目標品牌目標 營銷目標4.1.1 銷售模式分析目前市場在售商業(yè)工程銷售方式主要有以下三種：1直接銷售2帶租約銷售3帶回報銷售1、直接銷售根據市場接受度制定合理價格，鋪位直接進行銷售；可與小業(yè)主簽訂?經營業(yè)態(tài)公約?，限制經營業(yè)態(tài)。優(yōu)勢：無后續(xù)的租約、返租回報等合約糾紛；可選性強，如簽訂業(yè)態(tài)公約可爭取自營客戶；劣勢：對于高樓層鋪位去化難度較大；對于大面

24、積鋪位門檻較高，客源面較窄。4.1.2 銷售模式分析2、帶租約銷售：根據市場接受度制定合理銷售價格，所有鋪位直接對外出售；與小業(yè)主簽訂?租賃協議?，并承諾一定租金收益，按期向小業(yè)主支付；配置專業(yè)招商團隊統一招商。優(yōu)勢：提供投資保障，贏取投資客，利于價格提升；定向招商，展示商業(yè)經營價值，增強投資客信心，強化銷售，且經營業(yè)態(tài)能做到一定程度控制；劣勢：租金收益水平接受度難以做到統一；4.1.3 銷售模式分析3、帶回報銷售：以每年固定回報率形式對外反租銷售；每年8%回報率，5年合計40%的回報；前3年總價中一次性扣除，后2年每年返給小業(yè)主；優(yōu)勢：高額穩(wěn)定收益，投資客戶接受度高；經營業(yè)態(tài)可以做到統一控制

25、；劣勢：銷售中需舍棄自用客戶局部；需成立或聘請運營管理公司管理運營；回報到期后，小業(yè)主與商戶易產生經營權、租金收益之間的糾紛；招商壓力較大，同時后續(xù)存在經營風險。4.1.4 銷售模式分析綜合考慮本案銷售難度，為保證開發(fā)商收益同時又到達快速去化的目的，可采取帶回報返租銷售及招商同步進行的方案：帶回報返租銷售優(yōu)點： 在區(qū)域商業(yè)氣氛缺乏，商業(yè)經營價值無法展現的情況下，通過較為吸引的回報率和開發(fā)商的品牌、招商力度、品牌商家吸引投資客； 品牌商家重點招商先行，進駐預期提升客戶購置信心； 局部商家提前進駐裝修免租期，提升商業(yè)氣氛，利于價格提升； 帶動高樓層鋪位銷售，實現均衡去化。4.2.1 銷售方式建議由

26、于我司建議帶回報返租式銷售，因此我司對其操作模式進行分析：帶回報返租銷售是目前市場上運用最多的商鋪銷售手法，運作案例都非常成功如百購廣場、港龍財智等。既能到達開發(fā)商的收益要求，也能滿足客戶的投資心理，帶回報返租銷售操作手法視工程而定，參考工程目前情況及客戶的接受度。具體操作如下：模式一：返租5年，租金回報率分別為6%、7%、8%、9%、10%，即每年以房屋總價的1%遞增，平均租金回報率8%每年。前三年租金直接在簽約時從總價中一次性扣除，后兩年以年租金形式返租，返租金日在返租合同約定一般半年一付或一年一付。模式二：針對自營戶，反租3年，租金回報率分別為7%、8%、9%，第一年租金在簽約時從首付中

27、扣除，后兩年以年租金形式返租，返租金日在返租合同約定。針對投資客，反租3年，租金回報率分別為7%、8%、9%，三年租金在簽約時從首付中一次性扣除。4.3.1 銷售模式操作分析基于帶回報返租銷售的模式，由于現鋪位大多為大面積分割，主力在100-200，后期實際銷售過程中客源面較窄，且總價門檻相對較高多在200萬以上。因此我司建議重新分割鋪位除菜場，主力鋪位面積在40-80，總價范圍在60-200萬之間。一、如果可行，建議重新分割，重新測繪，以實際產權式鋪位進行帶回報返租銷售，亦可結合直接銷售等方式針對自營戶；二、如第一方案不可行，那么采用虛擬產權鋪位帶回報返租銷售，后期成立運營管理公司進行統一招

28、商、統一經營、統一管理，保障投資客利益。4.3.2 銷售模式操作分析104 菜場1004.51鄰里生鮮等ATM物業(yè)用房412.36204 菜場1329.18鄰里生鮮等物業(yè)用房497.011F2F紅線處建議重新分割，采用帶回報返租銷售方式，主力分割面積在40-80，總價60-200萬。4.3.3 銷售模式操作分析物業(yè)用房80.313F紅線處建議重新分割，采用帶回報返租銷售方式，主力分割面積在40-80，總價60-200萬。 根據現測繪資料，3層鋪位僅二套971.39、271.66，大面積鋪位銷售難度較大，因此建議重新分割成較小面積單元，采用帶回報返租銷售。 具體銷售時通過1、2層鋪位較少較快去化

29、的情況，形成緊缺、熱銷的銷售氣氛，將投資客戶擠壓至選擇3層鋪位，以此強化3層鋪位的銷售率。4.3.4 銷售模式操作分析4.4.1 銷售模式測算分析14404 3528 3176 352 2118 5294 21613 3176 12968 1758433 60 合計/平均11080 1377 1243 134 829 2072 16667 1243 10000671247 453F13440 805 719 86 46>79 1198 20000 719 12000431453 602F22160 1345 1214 131 810 2024 33333 1214 20000655733 901F實際單價實際總收入實際總銷5年實收租金返租額返租總銷返租表價直接銷售總銷直接銷售價格年租金租金可租面積樓層返租方案三：5年40%返租6%、7%、8%、9%、10%，前三年一次性返還，后二年按期返還14164 3469 3176 293 1003 4180 17063 3176 12968 1464499 50 合計/平均10840 1347