以需求為導(dǎo)向的成交面談

1、以需求為導(dǎo)向的成交面談以需求為導(dǎo)向的成交面談2課程大綱課程大綱 成交面談概述成交面談概述 成交面談四步曲成交面談四步曲3 通過(guò)講產(chǎn)品把握成交面談機(jī)會(huì)，盡快促成通過(guò)講產(chǎn)品把握成交面談機(jī)會(huì)，盡快促成 借成功解釋建議書(shū)的機(jī)會(huì)，有技巧地控制整借成功解釋建議書(shū)的機(jī)會(huì)，有技巧地控制整個(gè)成交面談的流程，走向成交個(gè)成交面談的流程，走向成交 為售后服務(wù)跟進(jìn)工作做好鋪墊為售后服務(wù)跟進(jìn)工作做好鋪墊成交面談概述成交面談概述4 名片名片 中國(guó)平安簡(jiǎn)介彩頁(yè)中國(guó)平安簡(jiǎn)介彩頁(yè)/新人工具包新人工具包 客戶需求分析表客戶需求分析表 投保單投保單(3張張以上以上)或或1080單證單證 配有金領(lǐng)系統(tǒng)的電腦配有金領(lǐng)系統(tǒng)的電腦 建議書(shū)建

2、議書(shū) 計(jì)算器、白紙計(jì)算器、白紙 簽字筆簽字筆(2-3支支)、顏色筆、熒光筆、顏色筆、熒光筆注：如用注：如用MIT展業(yè)，還需電腦、展業(yè)，還需電腦、POS機(jī)、機(jī)、3G上網(wǎng)卡等上網(wǎng)卡等5步驟一：強(qiáng)化需求步驟一：強(qiáng)化需求步驟二：五講之講產(chǎn)品（講解建議書(shū)）步驟二：五講之講產(chǎn)品（講解建議書(shū)）步驟三：異議處理步驟三：異議處理步驟四：要求轉(zhuǎn)介紹步驟四：要求轉(zhuǎn)介紹成交面談四步曲成交面談四步曲還記得在崗前培訓(xùn)中學(xué)習(xí)到的面還記得在崗前培訓(xùn)中學(xué)習(xí)到的面談步驟嗎？談步驟嗎？6善于理財(cái)?shù)年愊壬幸欢ǖ氖杖?，最近喜得貴子，比較關(guān)注孩善于理財(cái)?shù)年愊壬幸欢ǖ氖杖耄罱驳觅F子，比較關(guān)注孩子的未來(lái)。想通過(guò)保險(xiǎn)為孩子攢一筆錢，作

3、為送給孩子的禮物。子的未來(lái)。想通過(guò)保險(xiǎn)為孩子攢一筆錢，作為送給孩子的禮物。收展員小李通過(guò)銷售面談，收集到了準(zhǔn)客戶陳先生的相關(guān)資料：收展員小李通過(guò)銷售面談，收集到了準(zhǔn)客戶陳先生的相關(guān)資料：客戶資料：客戶資料：丈夫：陳先生，男，丈夫：陳先生，男，30歲，企業(yè)單位中層干部，月收入歲，企業(yè)單位中層干部，月收入 8000元元妻子：陳太太，女，妻子：陳太太，女，28歲，醫(yī)院護(hù)士歲，醫(yī)院護(hù)士 ，月收入，月收入4500元元兒子：天兒子：天 天，男，剛滿月，預(yù)計(jì)天，男，剛滿月，預(yù)計(jì)21歲大學(xué)畢業(yè)歲大學(xué)畢業(yè)案例分析案例分析7小李結(jié)合陳先生的資料，為準(zhǔn)客戶推薦鑫利金蘋果小李結(jié)合陳先生的資料，為準(zhǔn)客戶推薦鑫利金蘋果全

4、面呵護(hù)計(jì)劃：全面呵護(hù)計(jì)劃： 組合簡(jiǎn)介：鑫利兩全保險(xiǎn)組合簡(jiǎn)介：鑫利兩全保險(xiǎn)5萬(wàn)附加鑫利提前給付重大萬(wàn)附加鑫利提前給付重大疾病保險(xiǎn)疾病保險(xiǎn)5萬(wàn)萬(wàn)+附加豁免保險(xiǎn)費(fèi)重大疾病保險(xiǎn)（附加豁免保險(xiǎn)費(fèi)重大疾病保險(xiǎn)（C，2012） 交交 費(fèi)：費(fèi)：0歲男孩，年交保費(fèi)歲男孩，年交保費(fèi)6808.21元，元，20年交年交89目目 的：將話題引向建議書(shū)，強(qiáng)調(diào)建議書(shū)是應(yīng)客戶需求而的：將話題引向建議書(shū)，強(qiáng)調(diào)建議書(shū)是應(yīng)客戶需求而 設(shè)計(jì)的，能解決客戶所擔(dān)心的問(wèn)題設(shè)計(jì)的，能解決客戶所擔(dān)心的問(wèn)題 要要 點(diǎn)：以客戶需求為導(dǎo)向，補(bǔ)充客戶保障缺口點(diǎn)：以客戶需求為導(dǎo)向，補(bǔ)充客戶保障缺口關(guān)鍵句關(guān)鍵句步驟一：強(qiáng)化需求步驟一：強(qiáng)化需求收：經(jīng)過(guò)上次

5、見(jiàn)面，我了解了您的一些基本情況，您希望用最收：經(jīng)過(guò)上次見(jiàn)面，我了解了您的一些基本情況，您希望用最合理的繳費(fèi)，為您寶貝兒子的未來(lái)做最好的規(guī)劃。合理的繳費(fèi)，為您寶貝兒子的未來(lái)做最好的規(guī)劃。根據(jù)根據(jù)您的需求您的需求（此時(shí)出示銷售面談時(shí)填寫的客戶需求分析表（此時(shí)出示銷售面談時(shí)填寫的客戶需求分析表），經(jīng)過(guò)分析之后，我已經(jīng)為您精心設(shè)計(jì)了一份名叫），經(jīng)過(guò)分析之后，我已經(jīng)為您精心設(shè)計(jì)了一份名叫“鑫利金蘋果全面呵護(hù)計(jì)劃鑫利金蘋果全面呵護(hù)計(jì)劃”的少兒險(xiǎn)建議書(shū)，相信的少兒險(xiǎn)建議書(shū)，相信以您以您目前的情況來(lái)看，這份建議書(shū)是最適合您的。目前的情況來(lái)看，這份建議書(shū)是最適合您的。 10步驟二：步驟二：五講之講產(chǎn)品（講解建議

6、書(shū)）五講之講產(chǎn)品（講解建議書(shū)）目的：強(qiáng)調(diào)該計(jì)劃將給客戶帶來(lái)的好處目的：強(qiáng)調(diào)該計(jì)劃將給客戶帶來(lái)的好處工具：產(chǎn)品建議書(shū)、白紙、筆、計(jì)算器工具：產(chǎn)品建議書(shū)、白紙、筆、計(jì)算器要點(diǎn)：講解建議書(shū)時(shí)，要注意語(yǔ)調(diào)抑揚(yáng)頓挫，切忌要點(diǎn)：講解建議書(shū)時(shí)，要注意語(yǔ)調(diào)抑揚(yáng)頓挫，切忌背書(shū)式講授；講解過(guò)程中善于觀察客戶的反背書(shū)式講授；講解過(guò)程中善于觀察客戶的反應(yīng)，能夠?qū)ふ疫m當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)嘗試促成應(yīng)，能夠?qū)ふ疫m當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)嘗試促成11“賬戶賬戶”年年交交20年年6808.21關(guān)鍵句：關(guān)鍵句：收：陳先生，收：陳先生，根據(jù)您上次根據(jù)您上次面談時(shí)的需求面談時(shí)的需求，我為您設(shè)，我為您設(shè)計(jì)了平安專為孩子提供的計(jì)了平安專為孩子提供的金蘋果全面呵護(hù)計(jì)

7、劃，基金蘋果全面呵護(hù)計(jì)劃，基本保額本保額5萬(wàn)，交費(fèi)萬(wàn)，交費(fèi)20年，年，一直保障天天到一直保障天天到80周歲，周歲，每年交費(fèi)每年交費(fèi)6808.21元，共計(jì)元，共計(jì)交費(fèi)交費(fèi)136160元。元。這份計(jì)劃這份計(jì)劃將為您及您的孩子帶來(lái)五將為您及您的孩子帶來(lái)五項(xiàng)利益項(xiàng)利益。備注：生存金按備注：生存金按3%3%演示利率計(jì)算，實(shí)際生存金累積生息利率由公司確定。演示利率計(jì)算，實(shí)際生存金累積生息利率由公司確定。該利益演示基于本公司精算及其他假設(shè)，不代表本公司的該利益演示基于本公司精算及其他假設(shè)，不代表本公司的歷史經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，也不代表對(duì)本公司未來(lái)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的預(yù)期，紅利分配是不確定的。實(shí)際分紅情況以本公司實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況為準(zhǔn)

8、。歷史經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，也不代表對(duì)本公司未來(lái)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的預(yù)期，紅利分配是不確定的。實(shí)際分紅情況以本公司實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況為準(zhǔn)。122歲歲35004歲歲35006歲歲35001次次2年年3500元元*40次次=14萬(wàn)萬(wàn)至至80歲：歲：10萬(wàn)滿期金萬(wàn)滿期金累積生息：累積生息：80歲時(shí)歲時(shí)65萬(wàn)萬(wàn)1生存金生存金收：第一項(xiàng)利益是生存收：第一項(xiàng)利益是生存金。金。生存金為每?jī)赡旯潭ǚ瞪娼馂槊績(jī)赡旯潭ǚ颠€一次，每次還一次，每次3500元，元，即從天天即從天天2周歲（含）周歲（含）開(kāi)始，每開(kāi)始，每2年可以領(lǐng)取年可以領(lǐng)取3500元的生存金。元的生存金。天天一生平安，到天天一生平安，到80周周歲保單終止時(shí)，一共給歲保單終止時(shí)，

9、一共給付付40次次生存金，合計(jì)生存金，合計(jì)14萬(wàn)萬(wàn)元。同時(shí)，在天天元。同時(shí)，在天天80周歲時(shí)，公司會(huì)在此基周歲時(shí)，公司會(huì)在此基礎(chǔ)上額外礎(chǔ)上額外再給再給10萬(wàn)元萬(wàn)元作作為滿期金。為滿期金。如果生存金一直不領(lǐng)取如果生存金一直不領(lǐng)取，放在平安進(jìn)行累積生，放在平安進(jìn)行累積生息，到天天息，到天天80歲時(shí)，這歲時(shí)，這筆錢將達(dá)到筆錢將達(dá)到65萬(wàn)余元萬(wàn)余元。備注：生存金按備注：生存金按3%3%演示利率計(jì)算，實(shí)際生存金累積生息利率由公司確定。演示利率計(jì)算，實(shí)際生存金累積生息利率由公司確定。該利益演示基于本公司精算及其他假設(shè)，不代表本公司的該利益演示基于本公司精算及其他假設(shè)，不代表本公司的歷史經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，也不代表對(duì)

10、本公司未來(lái)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的預(yù)期，紅利分配是不確定的。實(shí)際分紅情況以本公司實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況為準(zhǔn)。歷史經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，也不代表對(duì)本公司未來(lái)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的預(yù)期，紅利分配是不確定的。實(shí)際分紅情況以本公司實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況為準(zhǔn)。1、生存金、生存金1318周歲前：保費(fèi)周歲前：保費(fèi)+2.5%利率利率18周歲后：周歲后：10萬(wàn)萬(wàn)保單生效后保單生效后疾病疾病意外意外身故身故2生命保障金生命保障金收：第二項(xiàng)利收：第二項(xiàng)利益是生命保障益是生命保障金。金。保單生效后無(wú)保單生效后無(wú)論是因疾病或論是因疾病或意外，意外，18周歲周歲前身故返還所前身故返還所交保費(fèi)，交保費(fèi)，加上加上每年每年2.5%的利的利率率；18周歲后周歲后身故賠付基本身故賠付基本

11、保額的保額的2倍倍，即，即10萬(wàn)。萬(wàn)。備注：生存金按備注：生存金按3%3%演示利率計(jì)算，實(shí)際生存金累積生息利率由公司確定。演示利率計(jì)算，實(shí)際生存金累積生息利率由公司確定。該利益演示基于本公司精算及其他假設(shè)，不代表本公司的該利益演示基于本公司精算及其他假設(shè)，不代表本公司的歷史經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，也不代表對(duì)本公司未來(lái)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的預(yù)期，紅利分配是不確定的。實(shí)際分紅情況以本公司實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況為準(zhǔn)。歷史經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，也不代表對(duì)本公司未來(lái)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的預(yù)期，紅利分配是不確定的。實(shí)際分紅情況以本公司實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況為準(zhǔn)。2、生命保障金、生命保障金1490天天28種病種病10萬(wàn)萬(wàn)豁免保費(fèi)豁免保費(fèi)分紅金分紅金生存金生存金3健康保障金健康

12、保障金收：第三項(xiàng)利益是健收：第三項(xiàng)利益是健康保障金?？当Ｕ辖?。保險(xiǎn)所具有的一項(xiàng)最保險(xiǎn)所具有的一項(xiàng)最基本，也是最重要的基本，也是最重要的功能，就是保障。功能，就是保障。對(duì)于健康保障金，在對(duì)于健康保障金，在保單生效后的保單生效后的90天后天后開(kāi)始有效，直到天天開(kāi)始有效，直到天天80歲。歲。健康保障金為天天提健康保障金為天天提供供28種重大疾病的保種重大疾病的保障（女孩障（女孩30種）。一種）。一旦發(fā)生不幸，我們將旦發(fā)生不幸，我們將為天天送上價(jià)值為天天送上價(jià)值10萬(wàn)萬(wàn)元的保障費(fèi)用，元的保障費(fèi)用，同時(shí)同時(shí)豁免以后的保費(fèi)，并豁免以后的保費(fèi)，并且繼續(xù)獲得生存金和且繼續(xù)獲得生存金和分紅。分紅。備注：生存金按

13、備注：生存金按3%3%演示利率計(jì)算，實(shí)際生存金累積生息利率由公司確定。演示利率計(jì)算，實(shí)際生存金累積生息利率由公司確定。該利益演示基于本公司精算及其他假設(shè)，不代表本公司的該利益演示基于本公司精算及其他假設(shè)，不代表本公司的歷史經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，也不代表對(duì)本公司未來(lái)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的預(yù)期，紅利分配是不確定的。實(shí)際分紅情況以本公司實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況為準(zhǔn)。歷史經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，也不代表對(duì)本公司未來(lái)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的預(yù)期，紅利分配是不確定的。實(shí)際分紅情況以本公司實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況為準(zhǔn)。3、健康保障金、健康保障金15可分配盈余可分配盈余*70%累積生息累積生息60歲累計(jì)歲累計(jì)低檔低檔4.5萬(wàn)，萬(wàn)，中檔中檔18.3萬(wàn)，萬(wàn)，高檔高檔32萬(wàn)萬(wàn)80歲累計(jì)歲累

14、計(jì)低檔低檔9.5萬(wàn)，萬(wàn)，中檔中檔38.1萬(wàn)，萬(wàn)，高檔高檔66.7萬(wàn)萬(wàn)4分紅金分紅金備注：生存金按備注：生存金按3%3%演示利率計(jì)算，實(shí)際生存金累積生息利率由公司確定。演示利率計(jì)算，實(shí)際生存金累積生息利率由公司確定。該利益演示基于本公司精算及其他假設(shè)，不代表本公司的該利益演示基于本公司精算及其他假設(shè)，不代表本公司的歷史經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，也不代表對(duì)本公司未來(lái)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的預(yù)期，紅利分配是不確定的。實(shí)際分紅情況以本公司實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況為準(zhǔn)。歷史經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，也不代表對(duì)本公司未來(lái)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的預(yù)期，紅利分配是不確定的。實(shí)際分紅情況以本公司實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況為準(zhǔn)。收收：第四項(xiàng)利益是分紅金。：第四項(xiàng)利益是分紅金。公司會(huì)將不低于分紅產(chǎn)品

15、可分配盈公司會(huì)將不低于分紅產(chǎn)品可分配盈余的余的70%作為分紅回饋給客戶。作為分紅回饋給客戶。由由于盈余是不確定的，必然導(dǎo)致分紅于盈余是不確定的，必然導(dǎo)致分紅的不確定性。的不確定性。但是直到目前為止，但是直到目前為止，我們公司都維持了比較好的分紅記我們公司都維持了比較好的分紅記錄。錄。關(guān)于每年的紅利，您可以采用以下關(guān)于每年的紅利，您可以采用以下的方式進(jìn)行領(lǐng)?。旱谝环N方法是的方式進(jìn)行領(lǐng)?。旱谝环N方法是100%提取現(xiàn)金；第二種是用紅利提取現(xiàn)金；第二種是用紅利抵交下一期的應(yīng)交保費(fèi)，也就是說(shuō)抵交下一期的應(yīng)交保費(fèi)，也就是說(shuō)在保額不變的情況下，您實(shí)際上所在保額不變的情況下，您實(shí)際上所交付的保費(fèi)在降低；第三種

16、就是將交付的保費(fèi)在降低；第三種就是將紅利放在保險(xiǎn)公司，我們將根據(jù)當(dāng)紅利放在保險(xiǎn)公司，我們將根據(jù)當(dāng)年利率以復(fù)利的方式計(jì)算利息。年利率以復(fù)利的方式計(jì)算利息。按按照金領(lǐng)建議書(shū)中檔分紅水平，到天照金領(lǐng)建議書(shū)中檔分紅水平，到天天天60歲時(shí)的分紅累積有歲時(shí)的分紅累積有18.3萬(wàn)（低萬(wàn)（低檔檔4.5萬(wàn)，高檔萬(wàn)，高檔32萬(wàn)），萬(wàn)），80歲時(shí)有歲時(shí)有38.1萬(wàn)（低檔萬(wàn)（低檔9.5萬(wàn)，高檔萬(wàn)，高檔66.7萬(wàn)）萬(wàn)）；第四種就是將紅利用于在原保險(xiǎn)第四種就是將紅利用于在原保險(xiǎn)的基礎(chǔ)上增加保額。您可以選擇任的基礎(chǔ)上增加保額。您可以選擇任何一種方式，但如果您不作特別指何一種方式，但如果您不作特別指定的話，我們將默認(rèn)您選擇了

17、第三定的話，我們將默認(rèn)您選擇了第三種方式。當(dāng)然，領(lǐng)取紅利的方式是種方式。當(dāng)然，領(lǐng)取紅利的方式是隨時(shí)可以根據(jù)您的需要進(jìn)行改變的隨時(shí)可以根據(jù)您的需要進(jìn)行改變的。4、分紅金、分紅金165盤活資金盤活資金公司提供保公司提供保單貸款服務(wù)單貸款服務(wù)（最高可按現(xiàn)金（最高可按現(xiàn)金價(jià)值賬戶扣除各價(jià)值賬戶扣除各項(xiàng)欠款的項(xiàng)欠款的80%申申請(qǐng)）請(qǐng)）備注：生存金按備注：生存金按3%3%演示利率計(jì)算，實(shí)際生存金累積生息利率由公司確定。演示利率計(jì)算，實(shí)際生存金累積生息利率由公司確定。該利益演示基于本公司精算及其他假設(shè)，不代表本公司的該利益演示基于本公司精算及其他假設(shè)，不代表本公司的歷史經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，也不代表對(duì)本公司未來(lái)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)

18、的預(yù)期，紅利分配是不確定的。實(shí)際分紅情況以本公司實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況為準(zhǔn)。歷史經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，也不代表對(duì)本公司未來(lái)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的預(yù)期，紅利分配是不確定的。實(shí)際分紅情況以本公司實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況為準(zhǔn)。收：第五項(xiàng)利益是盤收：第五項(xiàng)利益是盤活資金活資金公司除了為您提供分公司除了為您提供分紅利益、生存金利益紅利益、生存金利益和健康保障利益外，和健康保障利益外，還為您提供保單貸款還為您提供保單貸款服務(wù)，服務(wù)，供您應(yīng)急使用供您應(yīng)急使用。這部分資金可以作。這部分資金可以作為盤活資金，額度最為盤活資金，額度最高可為現(xiàn)金價(jià)值（扣高可為現(xiàn)金價(jià)值（扣除各項(xiàng)欠款）的除各項(xiàng)欠款）的80%，周期為半年。，周期為半年。5、盤活資金、盤活資金17“

19、賬戶賬戶”年年交交20年年6808.212歲歲35004歲歲35006歲歲35001次次2年年3500元元*40次次=14萬(wàn)萬(wàn)至至80歲：歲：10萬(wàn)滿期金萬(wàn)滿期金累積生息：累積生息：80歲時(shí)歲時(shí)65萬(wàn)萬(wàn)1818歲前：保費(fèi)歲前：保費(fèi)+2.5%+2.5%利率利率1818歲后：歲后：1010萬(wàn)萬(wàn)保單生效后保單生效后疾病疾病意外意外身故身故90天天28種病種病10萬(wàn)萬(wàn)豁免保費(fèi)豁免保費(fèi)分紅金分紅金生存金生存金可分配盈余可分配盈余*70%累積生息累積生息4分紅金分紅金3健康保障金健康保障金2生命保障金生命保障金1生存金生存金5盤活資金盤活資金60歲累計(jì)低檔歲累計(jì)低檔4.5萬(wàn)，中檔萬(wàn)，中檔18.3萬(wàn)，高檔萬(wàn)

20、，高檔32萬(wàn)萬(wàn)80歲累計(jì)低檔歲累計(jì)低檔9.5萬(wàn)，中檔萬(wàn)，中檔38.1萬(wàn)，高檔萬(wàn)，高檔66.7萬(wàn)萬(wàn)公司提供保單公司提供保單貸款服務(wù)貸款服務(wù)（最最高可按現(xiàn)金價(jià)高可按現(xiàn)金價(jià)值扣除各項(xiàng)欠值扣除各項(xiàng)欠款的款的80%申請(qǐng)申請(qǐng)）備注：生存金按備注：生存金按3%3%演示利率計(jì)算，實(shí)際生存金累積生息利率由公司確定。演示利率計(jì)算，實(shí)際生存金累積生息利率由公司確定。該利益演示基于本公司精算及其他假設(shè)，不代表本公司的該利益演示基于本公司精算及其他假設(shè)，不代表本公司的歷史經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，也不代表對(duì)本公司未來(lái)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的預(yù)期，紅利分配是不確定的。實(shí)際分紅情況以本公司實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況為準(zhǔn)。歷史經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，也不代表對(duì)本公司未來(lái)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的預(yù)

21、期，紅利分配是不確定的。實(shí)際分紅情況以本公司實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況為準(zhǔn)。收收：綜合來(lái)講，這個(gè)計(jì)劃為您及您的孩子天天提供以下五項(xiàng)利益：第一是：綜合來(lái)講，這個(gè)計(jì)劃為您及您的孩子天天提供以下五項(xiàng)利益：第一是生生存金存金，用于日常的生活補(bǔ)貼；第二是，用于日常的生活補(bǔ)貼；第二是生命保障金生命保障金，一旦不幸發(fā)生，可以，一旦不幸發(fā)生，可以保障正常的家庭生活；第三是保障正常的家庭生活；第三是健康保障金健康保障金，用于重大疾病的治療；第四，用于重大疾病的治療；第四是是分紅金分紅金，用于抵御通貨膨脹；第五是，用于抵御通貨膨脹；第五是盤活資金盤活資金，為您解決資金上的燃，為您解決資金上的燃眉之急。眉之急。陳先生，陳先生，您

22、認(rèn)為每年的紅利通知書(shū)是寄到您家里還是公司呢？您認(rèn)為每年的紅利通知書(shū)是寄到您家里還是公司呢？ 18步驟三：異議處理步驟三：異議處理目的：解決客戶的疑問(wèn)，幫助客戶認(rèn)同產(chǎn)品目的：解決客戶的疑問(wèn)，幫助客戶認(rèn)同產(chǎn)品工具：建議書(shū)、白紙、筆工具：建議書(shū)、白紙、筆要點(diǎn)：用心聆聽(tīng)客戶的異議，在表示認(rèn)同的基礎(chǔ)上要點(diǎn)：用心聆聽(tīng)客戶的異議，在表示認(rèn)同的基礎(chǔ)上提出解決問(wèn)題的方案；根據(jù)客戶的反饋，尋提出解決問(wèn)題的方案；根據(jù)客戶的反饋，尋找適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行促成找適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行促成19客：我想再考慮一下?？停何蚁朐倏紤]一下。收收：是的，購(gòu)買一款保險(xiǎn)是要考慮清楚才行。我理解您的想法：是的，購(gòu)買一款保險(xiǎn)是要考慮清楚才行。我理解您的

23、想法，很多顧客都會(huì)這么說(shuō)。不過(guò)我們的保險(xiǎn)合同中規(guī)定了猶，很多顧客都會(huì)這么說(shuō)。不過(guò)我們的保險(xiǎn)合同中規(guī)定了猶豫期，如果您覺(jué)得這個(gè)計(jì)劃不適合的話，我可以在豫期，如果您覺(jué)得這個(gè)計(jì)劃不適合的話，我可以在10天內(nèi)天內(nèi)幫您把保費(fèi)全數(shù)退還，非常方便，幫您把保費(fèi)全數(shù)退還，非常方便，對(duì)您沒(méi)有任何損失對(duì)您沒(méi)有任何損失。再。再說(shuō)您工作那么忙，說(shuō)您工作那么忙，再約見(jiàn)面也會(huì)耽誤您的寶貴時(shí)間再約見(jiàn)面也會(huì)耽誤您的寶貴時(shí)間。 另外，另外，不是任何人想投保，保險(xiǎn)公司都會(huì)接受的，不是任何人想投保，保險(xiǎn)公司都會(huì)接受的，保險(xiǎn)公保險(xiǎn)公司會(huì)對(duì)投保人（被保險(xiǎn)人）進(jìn)行審核，我們還不如先辦手司會(huì)對(duì)投保人（被保險(xiǎn)人）進(jìn)行審核，我們還不如先辦手續(xù)，

24、下面我有些關(guān)于身體狀況的問(wèn)題要問(wèn)（對(duì)照健康告知續(xù)，下面我有些關(guān)于身體狀況的問(wèn)題要問(wèn)（對(duì)照健康告知逐項(xiàng)詢問(wèn)）。我能借您的身份證幫您辦一下投保手續(xù)嗎？逐項(xiàng)詢問(wèn)）。我能借您的身份證幫您辦一下投保手續(xù)嗎？ 客：嗯，好吧?？停亨牛冒?。至少進(jìn)行三次促成，正確看待客戶的異議，因?yàn)榭蛻籼岢霎愖h正是他們準(zhǔn)備購(gòu)買的信號(hào)至少進(jìn)行三次促成，正確看待客戶的異議，因?yàn)榭蛻籼岢霎愖h正是他們準(zhǔn)備購(gòu)買的信號(hào)關(guān)鍵句關(guān)鍵句20收收：我想您應(yīng)該比較認(rèn)可平安公司，認(rèn)可我這個(gè)人，認(rèn)可我想您應(yīng)該比較認(rèn)可平安公司，認(rèn)可我這個(gè)人，認(rèn)可我們的產(chǎn)品和服務(wù)。如果您覺(jué)得好，我希望您還能幫我們的產(chǎn)品和服務(wù)。如果您覺(jué)得好，我希望您還能幫我一個(gè)小忙，我一個(gè)小忙，就是就是可不可以介紹三個(gè)朋友給我，讓我可不可以介紹三個(gè)朋友給我，讓我跟他們分享一下