張帆遠(yuǎn)航客戶談判中興房產(chǎn)

1、談判技巧談判技巧張帆遠(yuǎn)航張帆遠(yuǎn)航 1899900011618999000116巴州云翔心理特邀講師巴州云翔心理特邀講師國(guó)家二級(jí)心理咨詢師國(guó)家二級(jí)心理咨詢師企業(yè)企業(yè)EAPEAP高級(jí)執(zhí)行師高級(jí)執(zhí)行師1 1、上次培訓(xùn)是什么時(shí)間？、上次培訓(xùn)是什么時(shí)間？2 2 、上次培訓(xùn)的主題是什么？、上次培訓(xùn)的主題是什么？上次培訓(xùn)的時(shí)間為上次培訓(xùn)的時(shí)間為2016.06.182016.06.18培訓(xùn)的主題是：積極心態(tài)塑造、情緒管理、社交技巧培訓(xùn)的主題是：積極心態(tài)塑造、情緒管理、社交技巧 1 1、表現(xiàn)型、表現(xiàn)型 -對(duì)于這類客戶，我們應(yīng)該盡量讓對(duì)方說(shuō)話，多用對(duì)于這類客戶，我們應(yīng)該盡量讓對(duì)方說(shuō)話，多用提問(wèn)的方式，引導(dǎo)對(duì)方講出

2、我們需要了解的一些信息。提問(wèn)時(shí)提問(wèn)的方式，引導(dǎo)對(duì)方講出我們需要了解的一些信息。提問(wèn)時(shí)多大膽一些，不要怕說(shuō)錯(cuò)話，此類客戶對(duì)細(xì)節(jié)不會(huì)很介意的。多大膽一些，不要怕說(shuō)錯(cuò)話，此類客戶對(duì)細(xì)節(jié)不會(huì)很介意的。此類客戶的表現(xiàn)方式多為非常熱情主動(dòng)，喜歡分享自己對(duì)某些此類客戶的表現(xiàn)方式多為非常熱情主動(dòng)，喜歡分享自己對(duì)某些事務(wù)的看法，分享自己的經(jīng)歷。事務(wù)的看法，分享自己的經(jīng)歷。 2 2、思考型、思考型 - 對(duì)于此類客戶，我們也應(yīng)該多用提問(wèn)的方式，但對(duì)于此類客戶，我們也應(yīng)該多用提問(wèn)的方式，但是提問(wèn)的時(shí)候必須慎重，多問(wèn)有深度的問(wèn)題，并且在談話的過(guò)是提問(wèn)的時(shí)候必須慎重，多問(wèn)有深度的問(wèn)題，并且在談話的過(guò)程中，語(yǔ)速要慢，客戶沉

3、默時(shí)也不要急，不要過(guò)于激進(jìn)。程中，語(yǔ)速要慢，客戶沉默時(shí)也不要急，不要過(guò)于激進(jìn)。此類客戶的表現(xiàn)方式多為不主動(dòng)，不愛(ài)說(shuō)話，但是有問(wèn)必答，此類客戶的表現(xiàn)方式多為不主動(dòng)，不愛(ài)說(shuō)話，但是有問(wèn)必答，對(duì)細(xì)節(jié)比較看重，不茍言笑。對(duì)細(xì)節(jié)比較看重，不茍言笑。 3 3、冷漠型、冷漠型 -對(duì)于此類客戶，只有一個(gè)策略，堅(jiān)持，多問(wèn)問(wèn)題，對(duì)于此類客戶，只有一個(gè)策略，堅(jiān)持，多問(wèn)問(wèn)題，測(cè)試對(duì)方感興趣的話題。一旦你說(shuō)到他關(guān)心的事情上面，他就測(cè)試對(duì)方感興趣的話題。一旦你說(shuō)到他關(guān)心的事情上面，他就會(huì)變成思考型的客戶。會(huì)變成思考型的客戶。 此類客戶的表現(xiàn)方式，就不用多說(shuō)了，一副苦瓜相或老子很牛此類客戶的表現(xiàn)方式，就不用多說(shuō)了，一副苦瓜

4、相或老子很牛的樣子，對(duì)你說(shuō)的話愛(ài)搭不理的，甚至?xí)霈F(xiàn)你說(shuō)你的，他做的樣子，對(duì)你說(shuō)的話愛(ài)搭不理的，甚至?xí)霈F(xiàn)你說(shuō)你的，他做他的事，眼神都不跟你交流。他的事，眼神都不跟你交流。 4 4、狡詐型、狡詐型 - 要顯得自己很專業(yè)，且很有經(jīng)驗(yàn)，不是楞頭小子，要顯得自己很專業(yè)，且很有經(jīng)驗(yàn)，不是楞頭小子，讓對(duì)方相信你的出現(xiàn)一定會(huì)給他帶來(lái)某些利益。讓對(duì)方相信你的出現(xiàn)一定會(huì)給他帶來(lái)某些利益。此類客戶，一般都是老油條，他表面會(huì)表現(xiàn)的比較熱情，似乎此類客戶，一般都是老油條，他表面會(huì)表現(xiàn)的比較熱情，似乎對(duì)你的產(chǎn)品比較感興趣，實(shí)際上他是在忽悠你，并且在套你的對(duì)你的產(chǎn)品比較感興趣，實(shí)際上他是在忽悠你，并且在套你的話，套你的

5、底。很多不懂得人，就會(huì)傻傻地以為這是個(gè)準(zhǔn)客戶，話，套你的底。很多不懂得人，就會(huì)傻傻地以為這是個(gè)準(zhǔn)客戶，于是一股腦地把自己的什么底價(jià)或者公司的一些優(yōu)惠政策全透于是一股腦地把自己的什么底價(jià)或者公司的一些優(yōu)惠政策全透露出來(lái)了，那么后面你就等著被宰吧！露出來(lái)了，那么后面你就等著被宰吧！ 5 5、復(fù)合型、復(fù)合型 -此類客戶是最難搞定的，通常智商與情商都比較此類客戶是最難搞定的，通常智商與情商都比較高，因?yàn)樗麜?huì)不時(shí)的切換頻道，一會(huì)兒表現(xiàn)的很冷漠，一會(huì)兒高，因?yàn)樗麜?huì)不時(shí)的切換頻道，一會(huì)兒表現(xiàn)的很冷漠，一會(huì)兒又變得沉思，過(guò)一會(huì)兒又變得很狡詐。又變得沉思，過(guò)一會(huì)兒又變得很狡詐。 策略就是，時(shí)刻和客戶處同一頻道，

6、見(jiàn)機(jī)行事。笑面虎基本上策略就是，時(shí)刻和客戶處同一頻道，見(jiàn)機(jī)行事。笑面虎基本上都屬于這類人。都屬于這類人。 中立原則中立原則 ( (好多經(jīng)紀(jì)人在談判過(guò)程中，不能很好的擺正自己的位置，總是把好多經(jīng)紀(jì)人在談判過(guò)程中，不能很好的擺正自己的位置，總是把自己牽扯到談判中。經(jīng)常有房東怒道：自己牽扯到談判中。經(jīng)常有房東怒道：“到底是你買房還是客戶買房，到底是你買房還是客戶買房，你憑什么說(shuō)我的房子不好，我不賣了你憑什么說(shuō)我的房子不好，我不賣了”！然后客戶又對(duì)他說(shuō)：！然后客戶又對(duì)他說(shuō)：“你要你要是覺(jué)得我應(yīng)該加錢，那你替我加，我沒(méi)錢，你覺(jué)得房子值就你買吧是覺(jué)得我應(yīng)該加錢，那你替我加，我沒(méi)錢，你覺(jué)得房子值就你買吧”！

7、結(jié)果，把自己搞得里外不是人，誰(shuí)都不說(shuō)好！結(jié)果，把自己搞得里外不是人，誰(shuí)都不說(shuō)好！) ) 原因很簡(jiǎn)單，就是沒(méi)有保持中立！我們要記?。何覀冋劮繓|價(jià)格原因很簡(jiǎn)單，就是沒(méi)有保持中立！我們要記?。何覀冋劮繓|價(jià)格讓他降的任何理由都是客戶說(shuō)的是客戶的意思，我們談客戶價(jià)格讓他讓他降的任何理由都是客戶說(shuō)的是客戶的意思，我們談客戶價(jià)格讓他加價(jià)的任何理由都是房東說(shuō)的是房東的意思，我們不買房我們不能去加價(jià)的任何理由都是房東說(shuō)的是房東的意思，我們不買房我們不能去以自己的名義去讓房東客戶降價(jià)加價(jià)。以自己的名義去讓房東客戶降價(jià)加價(jià)。 每次我們都要以房東的嘴談客戶，就說(shuō)每次我們都要以房東的嘴談客戶，就說(shuō)“客戶說(shuō)了大哥您的房子

8、是北客戶說(shuō)了大哥您的房子是北向的，朝南的才賣向的，朝南的才賣35003500一平，結(jié)果您賣一平，結(jié)果您賣40004000，實(shí)在太貴了，所以客戶想，實(shí)在太貴了，所以客戶想讓你價(jià)格降一些！讓你價(jià)格降一些！”同理，我們要以房東的嘴談客戶時(shí)就說(shuō)同理，我們要以房東的嘴談客戶時(shí)就說(shuō)“房東說(shuō)了，房東說(shuō)了，大哥這個(gè)房子裝修花了大哥這個(gè)房子裝修花了2020萬(wàn)，而且送車位，所以一點(diǎn)都不貴，他希望您萬(wàn)，而且送車位，所以一點(diǎn)都不貴，他希望您能加上來(lái)能加上來(lái)”！這樣，我們以雙方的名義去談，雙方就不會(huì)責(zé)怪我們站著！這樣，我們以雙方的名義去談，雙方就不會(huì)責(zé)怪我們站著說(shuō)話不腰疼了！才能更好地接受我們的說(shuō)服！說(shuō)話不腰疼了！才能

9、更好地接受我們的說(shuō)服！ 只有，當(dāng)房東和客戶真的是征詢我們的意見(jiàn)時(shí)我們才能以個(gè)人名義說(shuō)只有，當(dāng)房東和客戶真的是征詢我們的意見(jiàn)時(shí)我們才能以個(gè)人名義說(shuō)話，給他們信心和建議！讓他們讓價(jià)！否則，一直要保持中立！話，給他們信心和建議！讓他們讓價(jià)！否則，一直要保持中立！軟柿子原則軟柿子原則談判過(guò)程中，沒(méi)有到底是談客戶還是談業(yè)主一說(shuō)，哪一方好談判過(guò)程中，沒(méi)有到底是談客戶還是談業(yè)主一說(shuō)，哪一方好談就談哪一方，也就是柿子撿軟的捏！如果房東一分不降，談就談哪一方，也就是柿子撿軟的捏！如果房東一分不降，我們就死談客戶加價(jià)我們就死談客戶加價(jià); ;如果客戶一分不加，我們就死談房東降如果客戶一分不加，我們就死談房東降價(jià)價(jià);

10、 ;如果兩方都能讓步，我們就讓雙方同時(shí)讓步?？傊?，談判如果兩方都能讓步，我們就讓雙方同時(shí)讓步?？傊?，談判的目的是成交，兩方必須有一方做出讓步，否則簽單無(wú)望。的目的是成交，兩方必須有一方做出讓步，否則簽單無(wú)望。和諧原則和諧原則整個(gè)談判過(guò)程必須保證房東和客戶之間的良好印象，談判很容易出現(xiàn)僵整個(gè)談判過(guò)程必須保證房東和客戶之間的良好印象，談判很容易出現(xiàn)僵局，這時(shí)候房東可能埋怨客戶太小氣，客戶可能說(shuō)房東太吝嗇，那么我局，這時(shí)候房東可能埋怨客戶太小氣，客戶可能說(shuō)房東太吝嗇，那么我們千萬(wàn)不能附和雙方的話語(yǔ)，因?yàn)橐坏╇p方交惡，談判根本無(wú)法進(jìn)行下們千萬(wàn)不能附和雙方的話語(yǔ)，因?yàn)橐坏╇p方交惡，談判根本無(wú)法進(jìn)行下去，

11、雙方都開(kāi)始賭氣了！即使成交了，后期做單也會(huì)帶來(lái)無(wú)限麻煩！所去，雙方都開(kāi)始賭氣了！即使成交了，后期做單也會(huì)帶來(lái)無(wú)限麻煩！所以，我們必須告訴房東客戶人不錯(cuò)、很喜歡您的房子只是因?yàn)樨?cái)務(wù)狀況以，我們必須告訴房東客戶人不錯(cuò)、很喜歡您的房子只是因?yàn)樨?cái)務(wù)狀況確實(shí)緊張才談價(jià)的，而且他說(shuō)了如果他錢多根本不會(huì)談您的價(jià)；跟客戶確實(shí)緊張才談價(jià)的，而且他說(shuō)了如果他錢多根本不會(huì)談您的價(jià)；跟客戶說(shuō)房東人不錯(cuò)，如果不是因?yàn)閷?duì)房子有感情不想賤賣，而且這個(gè)價(jià)格是說(shuō)房東人不錯(cuò)，如果不是因?yàn)閷?duì)房子有感情不想賤賣，而且這個(gè)價(jià)格是讓價(jià)很多次后的價(jià)格所以沒(méi)法再讓了，房東說(shuō)了他也很想賣給您，想賣讓價(jià)很多次后的價(jià)格所以沒(méi)法再讓了，房東說(shuō)了他也

12、很想賣給您，想賣個(gè)好買主，他對(duì)您的印象很好個(gè)好買主，他對(duì)您的印象很好總之要讓雙方建立良好的印象，總之要讓雙方建立良好的印象，創(chuàng)造和諧的簽單氛圍！創(chuàng)造和諧的簽單氛圍！電話次數(shù)要大于電話時(shí)長(zhǎng)電話次數(shù)要大于電話時(shí)長(zhǎng)好多經(jīng)紀(jì)人都有一個(gè)誤區(qū)，總是希望通過(guò)一個(gè)電話就想把問(wèn)題全部解決，好多經(jīng)紀(jì)人都有一個(gè)誤區(qū)，總是希望通過(guò)一個(gè)電話就想把問(wèn)題全部解決，殊不知這樣做的后果是一個(gè)問(wèn)題都解決不掉。因?yàn)?，一個(gè)電話中你拋出殊不知這樣做的后果是一個(gè)問(wèn)題都解決不掉。因?yàn)?，一個(gè)電話中你拋出去的談價(jià)理由越多，房東和客戶都需要時(shí)間去消化和理解，在他們對(duì)你去的談價(jià)理由越多，房東和客戶都需要時(shí)間去消化和理解，在他們對(duì)你的理由正在思考的

13、時(shí)候的理由正在思考的時(shí)候 ，你又拋出了第二個(gè)理由以及多個(gè)理由，結(jié)果就，你又拋出了第二個(gè)理由以及多個(gè)理由，結(jié)果就是房東客戶都不知道該去從哪開(kāi)始思考，只能掛電話了事。而且，你的是房東客戶都不知道該去從哪開(kāi)始思考，只能掛電話了事。而且，你的理由一個(gè)電話就說(shuō)完了，下個(gè)電話就不好再找理由了，增大了談判難度。理由一個(gè)電話就說(shuō)完了，下個(gè)電話就不好再找理由了，增大了談判難度。正確的做法是，把你的談判理由分解，一個(gè)電話過(guò)去主要說(shuō)一到兩點(diǎn)，正確的做法是，把你的談判理由分解，一個(gè)電話過(guò)去主要說(shuō)一到兩點(diǎn)，讓對(duì)方思考，聽(tīng)他的反饋！然后，結(jié)合他的反饋在組織話術(shù)打第二個(gè)電讓對(duì)方思考，聽(tīng)他的反饋！然后，結(jié)合他的反饋在組織話術(shù)

14、打第二個(gè)電話，然后聽(tīng)他的反饋再組織其他理由打下次的電話。通過(guò)這樣每隔話，然后聽(tīng)他的反饋再組織其他理由打下次的電話。通過(guò)這樣每隔2020到到3030分鐘的一個(gè)電話，房東和客戶能夠充分思考的理由，從而收到不錯(cuò)的分鐘的一個(gè)電話，房東和客戶能夠充分思考的理由，從而收到不錯(cuò)的效果。一句話，我們要靠電話次數(shù)來(lái)讓雙方讓價(jià)，而不是單個(gè)電話的時(shí)效果。一句話，我們要靠電話次數(shù)來(lái)讓雙方讓價(jià)，而不是單個(gè)電話的時(shí)間長(zhǎng)短！畢竟，電話次數(shù)打得多了，就能刺激雙方的緊張感和拱起雙方間長(zhǎng)短！畢竟，電話次數(shù)打得多了，就能刺激雙方的緊張感和拱起雙方的熱度。的熱度。 客戶房東永遠(yuǎn)是一對(duì)矛盾體，客戶房東永遠(yuǎn)是一對(duì)矛盾體，房東總想多賣一些

15、，客戶總是房東總想多賣一些，客戶總是想少掏一些！那么如果你輕易想少掏一些！那么如果你輕易的就告訴房東客戶價(jià)位出到了，的就告訴房東客戶價(jià)位出到了，房東就會(huì)想是不是房子賣虧了，房東就會(huì)想是不是房子賣虧了，反而容易跳價(jià)；同樣，如果輕反而容易跳價(jià)；同樣，如果輕易告訴客戶房?jī)r(jià)談下來(lái)了，客易告訴客戶房?jī)r(jià)談下來(lái)了，客戶就會(huì)覺(jué)得是不是房子買虧了，戶就會(huì)覺(jué)得是不是房子買虧了，怎么這么輕易就談下來(lái)了！反怎么這么輕易就談下來(lái)了！反而容易縮回價(jià)位！而容易縮回價(jià)位！ 回避回避不要主動(dòng)提及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況不要主動(dòng)提及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況，以免節(jié)，以免節(jié)外生枝，讓客戶知曉本不了解的事。外生枝，讓客戶知曉本不了解的事。 贊揚(yáng)贊揚(yáng)客戶不管

16、我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會(huì)貨客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會(huì)貨比三家，此時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原則：比三家，此時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原則： 贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對(duì)的；贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對(duì)的； 絕對(duì)不要隨便指責(zé)客戶的偏愛(ài)；絕對(duì)不要隨便指責(zé)客戶的偏愛(ài)； 探明競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在客戶心目中的位置；探明競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在客戶心目中的位置； 找出客戶的個(gè)人因素和真正購(gòu)買動(dòng)機(jī)。找出客戶的個(gè)人因素和真正購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 有針對(duì)性地將道聽(tīng)途說(shuō)之事講給客戶聽(tīng)，讓有針對(duì)性地將道聽(tīng)途說(shuō)之事講給客戶聽(tīng)，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長(zhǎng)成巨大的不這顆懷疑的種子在客戶心目中生長(zhǎng)成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)信任，大到足以

17、阻止客戶去購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品產(chǎn)品品產(chǎn)品。 切記：切記：我們所說(shuō)的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，我們所說(shuō)的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否則客戶可能再也不會(huì)回頭！否則客戶可能再也不會(huì)回頭！ 對(duì)于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)貙?duì)于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾?jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的致命弱點(diǎn)，這更有效。痛擊競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的致命弱點(diǎn)，這更有效。 絕對(duì)回避競(jìng)爭(zhēng)是不可能的，但主動(dòng)或冒然攻絕對(duì)回避競(jìng)爭(zhēng)是不可能的，但主動(dòng)或冒然攻擊對(duì)手，會(huì)給客戶造成以下后果擊對(duì)手，會(huì)給客戶造成以下后果： 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很厲害，且難以戰(zhàn)勝；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很厲害，且難以戰(zhàn)勝； 那個(gè)產(chǎn)品怎樣？我是不是該去看看；那個(gè)產(chǎn)品怎樣？我是不是該去看看； 這個(gè)銷售顧問(wèn)缺乏容

18、人之量，沒(méi)涵養(yǎng)。這個(gè)銷售顧問(wèn)缺乏容人之量，沒(méi)涵養(yǎng)。 記?。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動(dòng)，有針對(duì)性地記?。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動(dòng)，有針對(duì)性地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較！與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較！ 利用自已掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，針對(duì)具體客利用自已掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，針對(duì)具體客戶的特點(diǎn)，把客戶心目中較理想產(chǎn)品和本產(chǎn)戶的特點(diǎn)，把客戶心目中較理想產(chǎn)品和本產(chǎn)品的各種要素相比較來(lái)尋找突破口。品的各種要素相比較來(lái)尋找突破口。 如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，就要學(xué)會(huì)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談。就要學(xué)會(huì)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談?！拔沂俏沂枪镜墓镜捻?xiàng)目銷售部的銷售員

19、（業(yè)務(wù)員）項(xiàng)目銷售部的銷售員（業(yè)務(wù)員）。 ” “您好！我是張帆遠(yuǎn)航、做房地產(chǎn)的。您好！我是張帆遠(yuǎn)航、做房地產(chǎn)的?！?（雖感突兀，但會(huì)引起客戶好奇，當(dāng)客戶注視你時(shí)）（雖感突兀，但會(huì)引起客戶好奇，當(dāng)客戶注視你時(shí)） “我叫我叫，是，是項(xiàng)目的銷售員。項(xiàng)目的銷售員?！碧L(zhǎng)，聽(tīng)著不爽，客戶容易迷糊！太長(zhǎng)，聽(tīng)著不爽，客戶容易迷糊！ “是是經(jīng)理專門派我來(lái)的經(jīng)理專門派我來(lái)的” （客戶會(huì)感覺(jué)公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)其很重視）（客戶會(huì)感覺(jué)公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)其很重視） “經(jīng)經(jīng)客戶介紹，我今天專程客戶介紹，我今天專程 過(guò)來(lái)拜訪拜訪您過(guò)來(lái)拜訪拜訪您” （熟人推薦，客戶不能太不給面子）（熟人推薦，客戶不能太不給面子）目的：通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶逐步明

20、確自己的購(gòu)買需求。好處：1、提客戶感興趣的話題，能引起他交流的欲望；2、讓客戶感覺(jué)到，不是被強(qiáng)迫，而是自己選擇；3、客戶會(huì)覺(jué)得自己受重視，從而也會(huì)尊重我們。注意：1、所提問(wèn)題要簡(jiǎn)明扼要，不能太脫離主題；2、讓客戶明白你所想，問(wèn)客戶觀點(diǎn)要尊敬；3、避免爭(zhēng)論和喋喋不休，提問(wèn)后學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。 記住最好是保持適當(dāng)?shù)挠涀∽詈檬潜３诌m當(dāng)?shù)纳衩馗?，?jiàn)面再談，千萬(wàn)不神秘感，見(jiàn)面再談，千萬(wàn)不能在電話里說(shuō)得太詳細(xì)。能在電話里說(shuō)得太詳細(xì)。 打電話目的是與客戶約打電話目的是與客戶約定面談的時(shí)間、地點(diǎn)。如果定面談的時(shí)間、地點(diǎn)。如果在電話里什么都講清楚了，在電話里什么都講清楚了，客戶還想見(jiàn)我們嗎？客戶還想見(jiàn)我們嗎？ 談得太多

21、是銷售人員的談得太多是銷售人員的大忌。一個(gè)成功的銷售顧問(wèn)，大忌。一個(gè)成功的銷售顧問(wèn)，更應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。更應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。 每次電話通話的時(shí)間要每次電話通話的時(shí)間要短，一般短，一般2 23 3分鐘最合適。分鐘最合適。 打電話的時(shí)候姿勢(shì)也要注打電話的時(shí)候姿勢(shì)也要注意，若躺著打電話，你的聲音特意，若躺著打電話，你的聲音特質(zhì)會(huì)出賣你，客戶會(huì)認(rèn)為你你不質(zhì)會(huì)出賣你，客戶會(huì)認(rèn)為你你不夠重視。如果因玩東西或吸一口夠重視。如果因玩東西或吸一口煙而影響發(fā)音?？蛻艟蜁?huì)感覺(jué)到煙而影響發(fā)音?？蛻艟蜁?huì)感覺(jué)到你的游戲性質(zhì)，切忌！你的游戲性質(zhì)，切忌！ 在進(jìn)行完個(gè)人和公司的簡(jiǎn)短介紹后，應(yīng)首先征詢客戶的許可，在進(jìn)行完個(gè)人和公司的簡(jiǎn)短

22、介紹后，應(yīng)首先征詢客戶的許可，然后再進(jìn)入電話訪談的正式內(nèi)容。然后再進(jìn)入電話訪談的正式內(nèi)容。 電話交談進(jìn)行中，要注意傾聽(tīng)對(duì)方電話中的背景音，例如：電話交談進(jìn)行中，要注意傾聽(tīng)對(duì)方電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此時(shí)應(yīng)詢問(wèn)客戶是否需要有電話鈴聲、門鈴、有人講話等，此時(shí)應(yīng)詢問(wèn)客戶是否需要離開(kāi)處理，這表明你對(duì)客戶的尊重。離開(kāi)處理，這表明你對(duì)客戶的尊重。 案例案例： 電話營(yíng)銷電話營(yíng)銷技巧分析技巧分析 打電話肯定能帶來(lái)業(yè)務(wù)。其實(shí)，在電話營(yíng)銷中，與客戶交談的技巧，越簡(jiǎn)單越好。下面就結(jié)合實(shí)例分析電話營(yíng)銷的程序和技術(shù)要點(diǎn)：開(kāi)場(chǎng)：“陳處長(zhǎng)，您好，我姓李，叫李秋強(qiáng)，是中興公司的銷售顧問(wèn)！ 是您朋友

23、王其榮介紹的，現(xiàn)在方便同您談一分鐘嗎？”對(duì)客戶用尊稱明確地叫出客戶的職位、頭銜，沒(méi)有可喊“先生/小姐”簡(jiǎn)短介紹自己先說(shuō)姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法強(qiáng)調(diào)公司名稱客戶心理很怪，比較認(rèn)同公司，認(rèn)為公司人專業(yè)、認(rèn)真巧借關(guān)系推薦客戶不好張口拒絕，也能證明業(yè)務(wù)員用了心、重視客戶禮貌要求時(shí)間先不說(shuō)事，用商量語(yǔ)氣強(qiáng)調(diào)只占用客戶1分鐘，尊重客戶看著客戶交流 不要自己說(shuō)個(gè)不停，說(shuō)話時(shí)望著客戶 不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流經(jīng)常面對(duì)笑容 不能面無(wú)表情，用微笑感染和打動(dòng)客戶 微笑必須運(yùn)用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合學(xué)會(huì)用心聆聽(tīng) 用心聆聽(tīng)客戶講話，了解客戶表達(dá)信息 注意溝通過(guò)程中的互動(dòng)，真誠(chéng)對(duì)答交流說(shuō)話要有

24、變化 隨著說(shuō)話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語(yǔ)速、聲調(diào) 注意抑揚(yáng)頓挫，讓自己的聲音飽含感情結(jié)合姿態(tài)語(yǔ)言 不要公式化、生硬地對(duì)待所有的客戶 結(jié)合表情、姿態(tài)語(yǔ)言，表達(dá)你的誠(chéng)意當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買意向后，通常會(huì)有以下口頭語(yǔ)信號(hào)當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買意向后，通常會(huì)有以下口頭語(yǔ)信號(hào) 顧客所提問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)顧客所提問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等；格、付款方式等； 對(duì)銷售顧問(wèn)的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)；對(duì)銷售顧問(wèn)的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)； 對(duì)目前自己的產(chǎn)品表示不滿；對(duì)目前自己的產(chǎn)品表示不滿； 接過(guò)你的介紹提出反問(wèn)；接過(guò)你的介紹提出反問(wèn)； 對(duì)公司或產(chǎn)品提出某些異議。對(duì)公司或產(chǎn)品提出某些異議。 顧客

25、的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；為自然大方、隨和、親切； 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松； 嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松；都顯得輕松； 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作；或者做其他放松舒展等動(dòng)作； 轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好

26、，進(jìn)入閑聊；示友好，進(jìn)入閑聊； 開(kāi)始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，開(kāi)始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。以幫助自己集中思路，最后定奪。小常識(shí)小常識(shí)：不同客戶的接待洽談方式不同客戶的接待洽談方式高效率神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶有耐心素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶鎮(zhèn)定自如易激動(dòng)、興奮、愛(ài)開(kāi)玩笑的客戶以退為進(jìn)無(wú)理取鬧、誠(chéng)心挑剔的客戶真誠(chéng)關(guān)心性格豪爽、依賴性強(qiáng)的客戶果斷干脆缺乏主見(jiàn)、猶豫不決的客戶細(xì)致愛(ài)心年老較大、需要幫助的客戶 缺乏耐性，面對(duì)低水平客戶時(shí)，因客戶的無(wú)知而表現(xiàn)出不耐煩。缺乏耐性，面對(duì)低水平客戶時(shí)，因客戶的無(wú)知而表現(xiàn)出不耐煩。 喜歡與人爭(zhēng)辯，不假思索一律反駁

27、客戶的疑慮。喜歡與人爭(zhēng)辯，不假思索一律反駁客戶的疑慮。 過(guò)于自貶，或一味順從客戶、輕易對(duì)客戶讓步。過(guò)于自貶，或一味順從客戶、輕易對(duì)客戶讓步。 隨意攻擊他人。隨意攻擊他人。 強(qiáng)詞奪理。強(qiáng)詞奪理。 口若懸河，只顧自己說(shuō)，不考慮客戶感受?？谌魬液?，只顧自己說(shuō)，不考慮客戶感受。 超過(guò)尺度的開(kāi)玩笑。超過(guò)尺度的開(kāi)玩笑。 注意注意：洽談時(shí)要規(guī)避的不良銷售習(xí)慣洽談時(shí)要規(guī)避的不良銷售習(xí)慣 當(dāng)客戶有明確的購(gòu)房意向后，有時(shí)不當(dāng)客戶有明確的購(gòu)房意向后，有時(shí)不宜對(duì)客戶逼得太緊，顯出宜對(duì)客戶逼得太緊，顯出“志在必得志在必得”的成交欲望，而是抓住對(duì)方的需求心的成交欲望，而是抓住對(duì)方的需求心理，放緩節(jié)奏理，放緩節(jié)奏，先擺出相

28、應(yīng)的事實(shí)條，先擺出相應(yīng)的事實(shí)條件，讓客戶明白件，讓客戶明白“條件不夠，不強(qiáng)求條件不夠，不強(qiáng)求成交成交”。使客戶產(chǎn)生患得患失的心理，。使客戶產(chǎn)生患得患失的心理，從而主動(dòng)迎合我方條件成交，達(dá)到簽從而主動(dòng)迎合我方條件成交，達(dá)到簽約目的。約目的。 當(dāng)客戶已出現(xiàn)購(gòu)買意向，但又猶豫不當(dāng)客戶已出現(xiàn)購(gòu)買意向，但又猶豫不決的時(shí)候，銷售顧問(wèn)不是直接從正面決的時(shí)候，銷售顧問(wèn)不是直接從正面鼓勵(lì)客戶購(gòu)買，而是從反面鼓勵(lì)客戶購(gòu)買，而是從反面委婉委婉地地（一定要把握尺度）用某種語(yǔ)言和語(yǔ)（一定要把握尺度）用某種語(yǔ)言和語(yǔ)氣，暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或氣，暗示對(duì)方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓客戶為了維護(hù)自尊，立客觀條件，讓

29、客戶為了維護(hù)自尊，立即下決心拍板成交即下決心拍板成交。 人們買東西都有一個(gè)從眾心理，越是人們買東西都有一個(gè)從眾心理，越是人多的時(shí)候，越覺(jué)得買著踏實(shí)，也容人多的時(shí)候，越覺(jué)得買著踏實(shí)，也容易沖動(dòng)下決心簽約。所以有意識(shí)地制易沖動(dòng)下決心簽約。所以有意識(shí)地制造人氣或大量成交的氣氛，令客戶有造人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，會(huì)加快洽談成交進(jìn)程。緊迫感，會(huì)加快洽談成交進(jìn)程。 （集中時(shí)間安排更多客戶看房或簽約）（集中時(shí)間安排更多客戶看房或簽約） 在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶雙銷的錯(cuò)誤，造成在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶雙銷的錯(cuò)誤，造成搶購(gòu)的局面，促成其中之一的客戶盡快搶購(gòu)的局面，促成其中之一的客戶盡快做出決定。做出決定。 或

30、與同事配合，證明有別的客戶也看中或與同事配合，證明有別的客戶也看中這套這套.“.“什么？那個(gè)房子已經(jīng)賣了！有什么？那個(gè)房子已經(jīng)賣了！有沒(méi)有交錢？我這有個(gè)客戶立刻就要交錢，沒(méi)有交錢？我這有個(gè)客戶立刻就要交錢，對(duì)，就這樣！對(duì)，就這樣！”銷售顧問(wèn)的語(yǔ)氣和焦急銷售顧問(wèn)的語(yǔ)氣和焦急神色，給客戶的感覺(jué)就是現(xiàn)在不買就買神色，給客戶的感覺(jué)就是現(xiàn)在不買就買不到了不到了 如果銷售顧問(wèn)一味給客戶施加壓力，如果銷售顧問(wèn)一味給客戶施加壓力，忘了忘了“客戶才是主角客戶才是主角”的真諦，客戶的真諦，客戶回家后，也許會(huì)覺(jué)得很不爽。因此，回家后，也許會(huì)覺(jué)得很不爽。因此，在推銷中要通過(guò)結(jié)果提示，讓客戶想在推銷中要通過(guò)結(jié)果提示，讓

31、客戶想象購(gòu)買后的好處，享受自主決策的喜象購(gòu)買后的好處，享受自主決策的喜悅，從而產(chǎn)生購(gòu)買欲望。悅，從而產(chǎn)生購(gòu)買欲望。 抱著真心實(shí)意、誠(chéng)心誠(chéng)意、抱著真心實(shí)意、誠(chéng)心誠(chéng)意、業(yè)務(wù)不成交業(yè)務(wù)不成交朋友的心態(tài)朋友的心態(tài)，投客戶之所好，幫客戶實(shí)，投客戶之所好，幫客戶實(shí)現(xiàn)其所需，讓顧客感受到銷售顧問(wèn)真誠(chéng)現(xiàn)其所需，讓顧客感受到銷售顧問(wèn)真誠(chéng)的服務(wù)，從心理上先接受人。使買賣雙的服務(wù)，從心理上先接受人。使買賣雙方有了親合需求的滿足方有了親合需求的滿足，促發(fā)認(rèn)同感，促發(fā)認(rèn)同感，進(jìn)而因?yàn)槿硕I我們的產(chǎn)品。進(jìn)而因?yàn)槿硕I我們的產(chǎn)品。 如果客戶認(rèn)同銷售顧問(wèn)，可以如果客戶認(rèn)同銷售顧問(wèn)，可以積極介積極介入，站在客戶立場(chǎng)去考慮問(wèn)題，

32、幫助入，站在客戶立場(chǎng)去考慮問(wèn)題，幫助客戶對(duì)比分析購(gòu)買產(chǎn)品的利弊客戶對(duì)比分析購(gòu)買產(chǎn)品的利弊。用。用坦坦誠(chéng)和事實(shí)向客戶證明購(gòu)房利大于弊，誠(chéng)和事實(shí)向客戶證明購(gòu)房利大于弊，隨后，再與顧客共同權(quán)衡，做出購(gòu)買隨后，再與顧客共同權(quán)衡，做出購(gòu)買決定。決定。 “ “您一定要想清楚！您一定要想清楚！”“”“您想好了您想好了嗎？嗎？”。在最后關(guān)鍵時(shí)刻，通過(guò)再三。在最后關(guān)鍵時(shí)刻，通過(guò)再三叮嚀、提問(wèn)、確認(rèn)，讓客戶感受銷售叮嚀、提問(wèn)、確認(rèn)，讓客戶感受銷售顧問(wèn)勸誡自己慎重決策的苦心，從而顧問(wèn)勸誡自己慎重決策的苦心，從而下定決心拍板成交。下定決心拍板成交。 需注意，這是一種強(qiáng)勢(shì)行銷方法！提需注意，這是一種強(qiáng)勢(shì)行銷方法！提問(wèn)時(shí)，銷售顧問(wèn)態(tài)度的轉(zhuǎn)變會(huì)給客戶問(wèn)時(shí)，銷售顧問(wèn)態(tài)度的轉(zhuǎn)變會(huì)給客戶帶來(lái)壓力，時(shí)機(jī)不成熟的慎用。帶來(lái)壓力，時(shí)機(jī)不成熟的慎用。 當(dāng)遇到客戶的親朋都參與洽談當(dāng)遇到客戶的親朋都參與洽談時(shí)，要從中找出具有決定力量時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力與其交流洽談，的人，集中火力與其交流洽談，從而促進(jìn)簽約成交。從而促進(jìn)簽約成交。 面對(duì)看過(guò)多個(gè)房源的客戶，要針對(duì)客面對(duì)看過(guò)多個(gè)房源的客戶，要針對(duì)客戶實(shí)際需求，客觀評(píng)價(jià)自己房源與競(jìng)戶實(shí)際需求，客觀評(píng)價(jià)自己房源與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品各自的優(yōu)、缺點(diǎn)（不要怕