淡水魚產(chǎn)品市場(chǎng)拓展方案

1、15*淡水魚產(chǎn)品市場(chǎng)拓展方案一、國(guó)內(nèi)淡水魚市場(chǎng)的基本分析近年來我國(guó)淡水漁業(yè)的發(fā)展十分迅速。全國(guó)淡水漁業(yè)總產(chǎn)量和養(yǎng)殖面積分別從1981年的101.41萬噸和2880千公頃，增長(zhǎng)到2002年的1918.84萬噸和5469.8千公頃（見表一），20年間分別增長(zhǎng)了1792%和89.9%，成為世界上淡水漁業(yè)最為發(fā)達(dá)的國(guó)家。2002年，全國(guó)淡水養(yǎng)殖 面積達(dá)5469.8千公頃，比上年增加107.58千公頃，增長(zhǎng)2.0%。淡水漁 業(yè)總產(chǎn)量達(dá)1918.84萬噸，比上年增加108.89萬噸，增長(zhǎng)6.02%，占全 國(guó)水產(chǎn)品總產(chǎn)量的42.03%。其中：淡水養(yǎng)殖1694.05萬噸，比上年增加99.09萬噸，增長(zhǎng)6.21

2、%;內(nèi)陸捕撈224.79萬噸，比上年增加9.8萬噸, 增長(zhǎng)4.56%。按現(xiàn)行價(jià)格計(jì)算，2002年全社會(huì)漁業(yè)總產(chǎn)值3109.93億元, 比上年增加181.67億元，占全國(guó)農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值的比例超過15%。漁業(yè)，特 別是淡水漁業(yè)已經(jīng)成為我國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的重要產(chǎn)業(yè)。表一：全國(guó)淡水養(yǎng)殖面積及產(chǎn)量變化情況表年份總產(chǎn)量（萬噸）養(yǎng)殖面積（千公頃）1981101.4128801985237.9236871989417.0338121993648.26416119981610.785080.6320021918.845469.8根據(jù)聯(lián)合國(guó)糧農(nóng)組織（FAO）的預(yù)測(cè)，到2030年，全球每人年均水 產(chǎn)品消費(fèi)量將由目前的16公

3、斤增加到2030年時(shí)的21公斤， 其中中國(guó)大 陸 （增加超過84%） 、南亞（增加近60%）和中南美洲及加勒比海（增 加近50）將是全球水產(chǎn)品消費(fèi)量增幅最大的三個(gè)地區(qū)。聯(lián)合國(guó)糧農(nóng)組 織同時(shí)預(yù)測(cè)，未來30年全球漁業(yè)增產(chǎn)將主16要來自淡水養(yǎng)殖和軟體動(dòng)物類 養(yǎng)殖，其中絕大部分來自中國(guó)大陸， 另外小部分來自于南亞、 中南美洲與 加勒比海及歐洲地區(qū)。 從我國(guó)實(shí)際情況看， 水產(chǎn)品消費(fèi)也有較大的拓展空 間。目前，雖然沿海地區(qū)人均消費(fèi)達(dá)30公斤左右，超過世界平均水平，但廣大內(nèi)陸地區(qū)人均消費(fèi)水平仍然較低，有的地方人均消費(fèi)量還不到1公斤，地區(qū)差距較大， 內(nèi)陸地區(qū)還有較大的消費(fèi)潛力。 為了推動(dòng)我國(guó)漁業(yè)的 發(fā)展，19

4、97年國(guó)務(wù)院批轉(zhuǎn)了農(nóng)業(yè)部關(guān)于進(jìn)一步加快漁業(yè)發(fā)展的意見 ， 要求各級(jí)政府和有關(guān)部門要牢固樹立大農(nóng)業(yè)、 大糧食的觀念， 把漁業(yè)作為 農(nóng)業(yè)中的一個(gè)大產(chǎn)業(yè)，擺上重要位置，采取有力措施，切實(shí)抓緊、抓好。 因此,無論從國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策看，還是從市場(chǎng)的消費(fèi)潛力看，我國(guó)淡水漁 業(yè)都還有較大的拓展空間。湖北是我國(guó)重要的淡水魚生產(chǎn)省份。2001年，全省淡水魚放養(yǎng)水面 達(dá)60.2萬公頃，比上年增加2.2萬公頃；水產(chǎn)品產(chǎn)量達(dá)242萬噸，比上 年增加8萬噸；漁業(yè)產(chǎn)值達(dá)140億元（現(xiàn)行價(jià)），比上年增加10億元。 到2002年，全省放養(yǎng)水面已達(dá)64.7萬公頃，淡水魚產(chǎn)量達(dá)272萬噸， 漁業(yè)總產(chǎn)值145億元，占全省農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值的

5、10%以上，淡水漁業(yè)在全省 國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位和作用日益提高， 已經(jīng)成為湖北農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化建設(shè)的重點(diǎn) 產(chǎn)業(yè)。但是，隨著淡水魚產(chǎn)業(yè)的擴(kuò)展與產(chǎn)量的擴(kuò)大， 其市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就越來越 激烈。下面結(jié)合*水庫(kù)的主要淡水魚產(chǎn)品做一些分析。*水庫(kù)的主導(dǎo)產(chǎn)品 為銀魚，虹鱒魚、青蝦和常規(guī)魚。銀魚，隨著水管單位改革的逐步推進(jìn)， 銀魚作為高附加的產(chǎn)品日益成 為眾多水庫(kù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的切入點(diǎn)， 據(jù)調(diào)查，目前國(guó)內(nèi)已經(jīng)有20多個(gè)省、市、自治區(qū)的水庫(kù)移植銀魚，致使產(chǎn)量逐年增加，從1994年的400-600噸,增加到1997-1998年的8000、10000噸以上。湖北省內(nèi)的生產(chǎn)也是如此。近三年來，宜昌、咸寧等地的銀魚養(yǎng)殖發(fā)展十分迅速，其規(guī)模

6、與*已經(jīng)是不相上下，成為湖北銀魚的三大主要產(chǎn)地（見表二與表三），在省內(nèi)構(gòu)成 一種寡頭17壟斷的格局。表二、湖北省2000-2002年銀魚產(chǎn)量湖北銀魚總產(chǎn)量2000年2001年2002年產(chǎn)量（噸）869t1100t1059資料來源：湖北農(nóng)村統(tǒng)計(jì)年鑒、湖北省水產(chǎn)管理辦公室表三、湖北銀魚產(chǎn)量前三名地區(qū)及產(chǎn)量2000年2001年2002年1358t（*）254t（咸寧）258t（*）2167t（宜昌）221t（宜昌）240t（宜昌）3138t（咸寧）201t（*）235t（咸寧）*270t127t216t資料來源：湖北農(nóng)村統(tǒng)計(jì)年鑒、湖北省水產(chǎn)管理辦公室與銀魚產(chǎn)量增長(zhǎng)相伴隨的是銀魚價(jià)格的逐年下降。上個(gè)世

7、紀(jì)90年代 中期每噸銀魚最高曾經(jīng)賣到過令人難以置信的60000元人民幣，極大地 刺激了供給之后，銀魚的市場(chǎng)價(jià)格就在供給增加的壓力之下不斷下降。1998年到2002年銀魚的價(jià)格分別為1.85萬元/噸、1.80萬元/噸、1.60萬元/噸、1.40萬元/噸、1.35萬元/噸。銀魚市場(chǎng)價(jià)格的下跌，直接影響 了工程管理局的盈利水平。我們推測(cè)，即使國(guó)內(nèi)銀魚消費(fèi)市場(chǎng)打開，其價(jià) 格也不會(huì)有上升的可能。青蝦，湖北作為青蝦大省，全省大部分地區(qū)都產(chǎn)青蝦，2000年到2002年連續(xù)三年產(chǎn)量最大的地區(qū)主要有黃岡、 荊州、武漢地區(qū)（見表四、表五），*青蝦產(chǎn)量在全省的產(chǎn)量占有的比重不足10%，每年產(chǎn)量?jī)H為20-30t,最多

8、50t，與全省以及省內(nèi)主要青蝦養(yǎng)殖地區(qū)相比，在規(guī)模上公司不具有 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。表四、湖北省2000-2002年青蝦產(chǎn)量湖北青蝦產(chǎn)量2000年2001年2002年產(chǎn)量（噸）76586334828218資料來源：湖北農(nóng)村統(tǒng)計(jì)年鑒、湖北省水產(chǎn)管理辦公室表五、湖北青蝦產(chǎn)量前三名地區(qū)及產(chǎn)量2000年2001年2002年12679t（黃岡）1729t（黃岡）2272t（荊州）22308t（荊州）1622t（武漢）1500t（黃石）3528t（武漢）800t（仙桃）1346t（武漢）資料來源：湖北農(nóng)村統(tǒng)計(jì)年鑒、湖北省水產(chǎn)管理辦公室常規(guī)魚，這里的常規(guī)魚主要指有在省內(nèi)有較長(zhǎng)的養(yǎng)殖歷史，大部分 地區(qū)都在進(jìn)行商業(yè)化養(yǎng)殖

9、的淡水魚品種，如傳統(tǒng)的四大家魚，新興的鯉、 鯽、鳊、黃顙等。湖北作為全國(guó)的水產(chǎn)大省，常規(guī)魚產(chǎn)量一直居全國(guó)前列， 武漢、荊州、黃岡等地區(qū)一直是常規(guī)魚的重要產(chǎn)地。 常規(guī)魚的市場(chǎng)價(jià)格也 在逐年走低。業(yè)內(nèi)專家研究發(fā)現(xiàn)，淡水魚已經(jīng)成為微利行業(yè)，如果沒有規(guī) 模和深加工，很難在市場(chǎng)上生存。從上面的分析我們不難發(fā)現(xiàn)，目前淡水魚市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，養(yǎng) 殖經(jīng)營(yíng)單位必須充分認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，并且全方位地適應(yīng)這個(gè)市場(chǎng)，才能夠 獲得生存與發(fā)展的機(jī)會(huì)。二、*水庫(kù)淡水魚產(chǎn)品潛在的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)1.產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)，符合正在興起的水產(chǎn)消費(fèi)趨勢(shì)。*水庫(kù)水域面積104平方公里，最大水深70米，總庫(kù)容20.35億立方米，為省管最大水庫(kù)， 水庫(kù)上游

10、與庫(kù)區(qū)周邊都沒有化工企業(yè)或重污染企 業(yè)等工業(yè)污染源，水質(zhì)一直保持較好，目前保持著國(guó)家二級(jí)水質(zhì)的水平。 良好的水質(zhì)為產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的淡水魚產(chǎn)品提供了不可多得的外部條件。 如 從美國(guó)引進(jìn)的虹鱒魚， 對(duì)環(huán)境要求非常嚴(yán)格， 必須在絕對(duì)沒有化學(xué)污染或 有機(jī)污染的低溫泉水或清澈見底的溪流中開展養(yǎng)殖， 對(duì)水溫、 流速、含氧 量等條件要求相當(dāng)苛刻。 正是具備了如此優(yōu)良的水質(zhì)， 不僅保證了虹鱒魚 的引進(jìn)養(yǎng)殖的成功，成為全省乃至華中地區(qū)獨(dú)一無二的優(yōu)質(zhì)高檔淡水魚品 種，而且養(yǎng)殖的其他淡水魚也達(dá)到了無污染， 營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高， 品質(zhì)優(yōu)的綠色 水產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)。在水產(chǎn)消費(fèi)中， 隨著人們生活水平的逐步提高， 綠色無污染水產(chǎn)品將 越來越受到消

11、費(fèi)者的青睞， 國(guó)家正在掀起的 “食品放心工程” 將加快水產(chǎn)， 特別是無污染、無激素、無殘留淡水魚市場(chǎng)的擴(kuò)大，這對(duì)于*發(fā)揮潛在的 優(yōu)勢(shì)十分有利。192品種多，便于形成組合策略 。 在市場(chǎng)營(yíng)銷中，品種齊全不僅是擴(kuò)大品牌知名度，提高市場(chǎng)占有率的 優(yōu)越條件，也是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，搶占有利的市場(chǎng)的條件。*淡水魚養(yǎng)殖的 條件優(yōu)越，可以養(yǎng)殖的品種從高檔的虹鱒魚到常規(guī)的鯽魚、鳊魚等都能夠 養(yǎng)殖，形成了齊全的產(chǎn)品系列，有助于做大品牌，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。此外，水庫(kù)還存在旅游、林果產(chǎn)品。在市場(chǎng)拓展中，水產(chǎn)還可以與旅 游產(chǎn)品，林果產(chǎn)品共同塑造品牌，擴(kuò)大市場(chǎng)。在市場(chǎng)拓展中即提供淡水魚 還提供旅游產(chǎn)品，通過旅游與淡水魚價(jià)格組合策

12、略，來提高淡水魚的市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)力。在淡水魚市場(chǎng)拓展中，還也可以通過水產(chǎn)公司內(nèi)部產(chǎn)品組合策略來提 高水產(chǎn)公司淡水魚的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。主要是通過降低常規(guī)魚產(chǎn)品價(jià)格，提高銀魚、虹鱒魚價(jià)格的格組合策略，通過這種策略不僅能夠打擊一般的競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手，而且還可以通過銀魚、虹鱒魚的較高價(jià)格實(shí)現(xiàn)堤內(nèi)損失堤外補(bǔ)，從 而不斷超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。3虹鱒魚、常規(guī)魚等有較大的產(chǎn)量擴(kuò)產(chǎn)潛力。在水產(chǎn)公司的淡水魚中， 銀魚和青蝦屬于大水面養(yǎng)殖， 產(chǎn)量擴(kuò)展難度 較大，但是由于銀魚進(jìn)行風(fēng)干技術(shù)上難度較小， 因此銀魚的風(fēng)干加工潛力 較大。常規(guī)魚目前主要采取網(wǎng)箱養(yǎng)殖，目前公司具有網(wǎng)箱40多個(gè)，年產(chǎn) 常規(guī)魚10萬多公斤，根據(jù)對(duì)*水庫(kù)的實(shí)地調(diào)查，在不影

13、響*水庫(kù)水質(zhì)的 前提下，常規(guī)魚網(wǎng)箱養(yǎng)殖能力可以擴(kuò)展5倍以上。而虹鱒魚主要是魚池養(yǎng) 殖，目前公司擁有虹鱒魚養(yǎng)殖場(chǎng)800m2，,根據(jù)對(duì)虹鱒魚養(yǎng)殖場(chǎng)的實(shí)地考察， 目前虹鱒魚養(yǎng)殖場(chǎng)面積利用率僅為40%，即使不再增加新的基建投入的 前提下，公司虹鱒魚產(chǎn)量還有60%的拓展空間，如果激活了市場(chǎng)需求， 虹鱒魚產(chǎn)量還可進(jìn)一步擴(kuò)大，這就是通過改建廢棄的鰻魚場(chǎng)養(yǎng)殖虹鱒魚。 僅此就可以將養(yǎng)殖面積擴(kuò)大一倍，因此虹鱒魚產(chǎn)量擴(kuò)展?jié)摿艽蟆?、周邊可以利用的生產(chǎn)能力豐富，有利于走“ 基地+農(nóng)戶” 的道路， 規(guī)?；?jīng)營(yíng)，市場(chǎng)擴(kuò)展的潛在收益可觀。20*水庫(kù)周邊地帶養(yǎng)殖能力十分充裕，水庫(kù)周邊的*鎮(zhèn)、牌樓鄉(xiāng)、子陵 鎮(zhèn)、團(tuán)林鎮(zhèn)和掇刀區(qū)

14、是*市漁業(yè)產(chǎn)業(yè)化五年發(fā)展規(guī)劃中擬定的*綠色漁業(yè) 園區(qū)，該區(qū)現(xiàn)有養(yǎng)殖水面14.5萬畝（除去*水庫(kù)自有養(yǎng)殖水面10.75萬 畝，實(shí)有3.75萬畝） ，其中精養(yǎng)魚池1.7萬畝，年可產(chǎn)各類淡水魚3萬多 噸。如果公司能夠成功實(shí)施品牌戰(zhàn)略， 通過品牌拓展提升公司水產(chǎn)品形象， 便可以有效吸收這些淡水魚資源，走“ 基地+農(nóng)戶” 的發(fā)展道路。在具體 合作方式上， 既可以通過訂單銷售， 直接收購(gòu)農(nóng)戶的鮮活產(chǎn)品進(jìn)行轉(zhuǎn)手貿(mào) 易，也可以在收購(gòu)以后通過基地進(jìn)行深加工，通過品牌效應(yīng)， 提高產(chǎn)品附 加值。同時(shí)，在企業(yè)生產(chǎn)上規(guī)模以后，還可以考慮吸收水庫(kù)所在地*市的 部分產(chǎn)量。目前，*市淡水魚放養(yǎng)面積達(dá)到89.62萬畝，其中精養(yǎng)

15、魚池面 積達(dá)到25.42萬畝，2002年水產(chǎn)品總產(chǎn)量達(dá)22.55萬噸，可以為公司長(zhǎng) 遠(yuǎn)發(fā)展提供較好的產(chǎn)品支持。 此外，在銀魚生產(chǎn)方面， 如果公司能夠成功 實(shí)施品牌戰(zhàn)略，也可以通過收購(gòu)周邊地區(qū)水庫(kù)產(chǎn)品提高產(chǎn)量。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2002年湖北全省銀魚產(chǎn)量達(dá)到1059噸，如果能夠成功吸收這些銀魚， 產(chǎn)量可以拓展五倍。在這樣的背景下，如果市場(chǎng)拓展成功，品牌的知名度與美譽(yù)度提高，市場(chǎng)規(guī)模就可以成倍擴(kuò)張，潛在的收益相當(dāng)可觀。三、*淡水魚市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的主要問題2003年6月-7月，通過對(duì)*工程管理局總公司負(fù)責(zé)人、經(jīng)營(yíng)管理人 員、財(cái)務(wù)人員、水產(chǎn)公司銷售人員、一般員工的座談、問卷調(diào)查以及對(duì)*市場(chǎng)、武漢市場(chǎng)的實(shí)地調(diào)查，

16、我們認(rèn)為，目前*工程管理局淡水魚市場(chǎng)營(yíng) 銷中存著如下七大制約市場(chǎng)擴(kuò)大的主要問題：1、開發(fā)市場(chǎng)的主動(dòng)性不足，有畏難情緒。由于*工程管理局一直是省水利廳下屬的事業(yè)單位， 雖然已經(jīng)實(shí)行了 企業(yè)化管理， 但多年的文化沉淀使大家的市場(chǎng)意識(shí)較為淡薄。 特別是近年 來公司主打產(chǎn)品銀魚主要通過中間商上門銷售， 產(chǎn)品銷售率和貨款回收率 均為100%，企業(yè)對(duì)21市場(chǎng)拓展缺乏緊迫感和危機(jī)意識(shí)， 對(duì)未來可能出現(xiàn)的 困難形勢(shì)缺乏有效的應(yīng)對(duì)措施。從我們的調(diào)查情況來看， 大多數(shù)經(jīng)營(yíng)部門 僅僅只是在被動(dòng)地適應(yīng)市場(chǎng)， 而不是主動(dòng)地開發(fā)市場(chǎng)， 市場(chǎng)的開拓能力較 差。我們認(rèn)為， 鑒于淡水魚市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)， 市場(chǎng)開發(fā)的難

17、 度比較大，在市場(chǎng)的開發(fā)上，必須克服畏難情緒， 必須有百折不饒的精神， 有不怕千辛萬苦的思想， 有踏遍千山萬水的毅力， 才可能在激烈的市場(chǎng)中 拓展自己的天地。2、對(duì)自身的優(yōu)勢(shì)挖掘不夠，沒有能夠?qū)⒘觿?shì)轉(zhuǎn)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)*水質(zhì)優(yōu)良，是生產(chǎn)綠色水產(chǎn)的必要保證。但是卻制約著淡水魚的生 長(zhǎng)速度以及產(chǎn)量，淡水魚養(yǎng)殖的單位成本高于省內(nèi)其他地區(qū)精養(yǎng)魚塘以及 湖泊同類魚養(yǎng)殖的成本， 成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的客觀存在的劣勢(shì)。 不過，我們 覺得在*淡水魚的營(yíng)銷中，存在僅僅只看到成本劣勢(shì)一個(gè)方面，而忽視品 質(zhì)優(yōu)勢(shì)這一個(gè)方面的現(xiàn)象，產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢(shì)發(fā)揮未能充分發(fā)揮。這樣的話， 首先就自己打敗了自己。所以*水庫(kù)的常規(guī)魚規(guī)模處于一種萎縮的狀態(tài)

18、， 虹鱒魚則處于一種放棄的局面。我們認(rèn)為一種產(chǎn)品的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)是辨證的。 況且，大多數(shù)優(yōu)質(zhì)產(chǎn) 品都有成本高的短處。 只要逆向思維， 就不難發(fā)現(xiàn)， 優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)是可以相 互轉(zhuǎn)化的。 成功的市場(chǎng)營(yíng)銷就是要通過全方位營(yíng)銷的努力， 揚(yáng)長(zhǎng)避短， 充 分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。 做到這一點(diǎn)， 首先需要自己看到自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)， 并且運(yùn)用 恰當(dāng)?shù)姆绞桨褍?yōu)勢(shì)發(fā)揮出來，轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌?chǎng)優(yōu)勢(shì)。這一點(diǎn)，在*淡水魚市場(chǎng) 營(yíng)銷中是應(yīng)當(dāng)引起高度重視的。3、廣告宣傳投入少，大多數(shù)淡水魚缺少知名度 廣告在產(chǎn)品走向市場(chǎng)， 擴(kuò)大市場(chǎng)， 樹立品牌，樹立知名度中的作用是 無庸贅言的。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，*在淡水魚的營(yíng)銷中幾乎沒有運(yùn)用廣告促銷 手段。這一點(diǎn)與省內(nèi)

19、大型商品魚生產(chǎn)基地的營(yíng)銷（如武昌魚、清江魚等） 形成了鮮明的反差。缺少必要的廣告投入，使得本來就缺乏知名度的*淡 水魚魚就不能為人所知曉。4、營(yíng)銷力量不足，銷售體制存在缺陷。22目前負(fù)責(zé)淡水魚銷售的總公司內(nèi)部沒有設(shè)立專門的營(yíng)銷部門， 對(duì)于淡 水魚的銷售主要通過電子郵件或打電話聯(lián)系， 通過代理商與企業(yè)聯(lián)系來銷 售本公司的產(chǎn)品，基本上是一種坐商方式。在銷售人員培訓(xùn)方面，公司目 前主要是進(jìn)行一些技術(shù)方面的培訓(xùn)，在市場(chǎng)營(yíng)銷方面的培訓(xùn)還沒有展開， 銷售人員對(duì)主動(dòng)銷售存在顧慮。除了銀魚由公司負(fù)責(zé)銷售外，青蝦、虹鱒魚以及網(wǎng)箱養(yǎng)魚均已承包 給個(gè)人。這些淡水魚主要是由承包戶自己聯(lián)系銷售，分戶承包的養(yǎng)殖模 式雖然

20、在一定程度上能夠調(diào)動(dòng)承包戶生產(chǎn)養(yǎng)殖的積極性和責(zé)任心，但由 于各自為陣，銷售力量分散，廣告宣傳存在搭便車的效應(yīng)，難以形成合 力，從而導(dǎo)致與客戶談判力量減弱；養(yǎng)殖戶也沒有積極性去做品牌，做 廣告宣傳。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，在將來品牌塑造中，這種分散的銷售模式，可能會(huì)出現(xiàn) 一些承包戶為了自己的短期利益，過渡使用一些激素類飼料，從而對(duì)*淡水魚品牌建設(shè)產(chǎn)生較大的負(fù)面影響。 除此之外，這種分散的模式也不利整 個(gè)公司新產(chǎn)品的引進(jìn)和生產(chǎn)技術(shù)的改進(jìn)。5、對(duì)營(yíng)銷人員的激勵(lì)不到位，激勵(lì)機(jī)制有待完善。據(jù)對(duì)公司營(yíng)銷人員和經(jīng)營(yíng)管理人員的調(diào)查（見表六），我們發(fā)現(xiàn)對(duì)銷 售人員的激勵(lì)制度還不夠完善，影響了銷售人員的積極性。表六、對(duì)銷售人

21、員獎(jiǎng)勵(lì)制度和措施的評(píng)定對(duì)于銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)制度和措施的評(píng)定人次1.獎(jiǎng)勵(lì)完全到位，充分調(diào)動(dòng)了營(yíng)銷人員的積極性2人/次2.激勵(lì)基本到位，能夠調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性0人/次3.激勵(lì)勉強(qiáng)到位，可以調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的部分積極性1人/次4.激勵(lì)大部分沒有到位，不能能夠調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性3人/次5.激勵(lì)完全沒有到位，營(yíng)銷人員的積極性沒有調(diào)動(dòng)起來1人/次對(duì)銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)制度和措施的評(píng)定中，有5人/次認(rèn)為公司目前對(duì)銷23售人員的激勵(lì)制度勉強(qiáng)到位、大部分沒有到位或完全沒有到位，只有2人/次認(rèn)同目前對(duì)銷售人員的激勵(lì)制度和措施。 這說明目前對(duì)銷售人員的 獎(jiǎng)勵(lì)制度和措施還值得進(jìn)一步完善。在對(duì)銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)的具體措施上 （見表七），

22、據(jù)對(duì)公司銷售人員和經(jīng) 營(yíng)管理人員的調(diào)查。沒有人同意維持原有對(duì)銷售人員的報(bào)酬方式，有4人/次同意采用與銷售額全額掛鉤的方式，同意采用與銷售量掛鉤的方式的報(bào)酬方式的為4人/次，有1人/次同意采用固定報(bào)酬的方式。這說明 逐步將銷售人員收入與其銷售狀況掛鉤是提高銷售人員積極性的基本方 向。表七、對(duì)公司銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)措施的改進(jìn)意見你認(rèn)為銷售人員的報(bào)酬應(yīng)當(dāng)采取人次1.固定報(bào)酬的方式1人/次2.與銷售額全額掛鉤的方式4人/次3.與銷售量掛鉤的方式4人/次4.維持目前的做法0人/次6.產(chǎn)品系列不清晰，產(chǎn)品形象有待提高由于營(yíng)銷缺乏規(guī)劃，淡水魚產(chǎn)品系列也沒有清晰的設(shè)計(jì)， 進(jìn)而影響產(chǎn) 品的市場(chǎng)形象。*現(xiàn)有的水產(chǎn)品品種

23、主要有銀魚、虹鱒魚以及青蝦，產(chǎn)品系列主要有 凍品、干品和鮮品。在產(chǎn)品中大部分僅經(jīng)過了簡(jiǎn)單的加工， 目前公司還沒 有罐制品、魚糜及魚糜制品、水產(chǎn)調(diào)味品、助劑和添加劑等深加工產(chǎn)品。 對(duì)于目前公司淡水魚深加工狀況，公司經(jīng)營(yíng)管理人員和銷售人員大部分均 認(rèn)為，公司目前淡水魚僅經(jīng)過粗加工，深加工程度不足。（見表八）表八、對(duì)公司淡水魚加工狀況的評(píng)價(jià)產(chǎn)品加工人次1.產(chǎn)品經(jīng)過深加工，符合產(chǎn)品消費(fèi)需要，便于運(yùn)輸、儲(chǔ)存與消費(fèi)1人/次242.產(chǎn)品經(jīng)過粗加工，基本符合產(chǎn)品消費(fèi)需要，便于運(yùn)輸、儲(chǔ)存與消費(fèi)人/次3.產(chǎn)品僅經(jīng)過分揀，沒有其他的加工0人/次4.產(chǎn)品沒有任何的加工，直接進(jìn)入市場(chǎng)銷售0人/次在產(chǎn)品包裝上，銀魚除了大

24、宗紙質(zhì)箱式包裝由長(zhǎng)江公司代理出口外， 在國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品包裝規(guī)格主要是250mmx100mm塑料袋包裝150g凍品、200mmXl50mm紙質(zhì)包裝200g干品和300mmX200mm紙質(zhì)雙200g雙 包裝干品；虹鱒魚目前由個(gè)人承包，銷售主要是承包戶個(gè)人組織直接銷售鮮品， 也有部分虹鱒魚由水產(chǎn)公司加工后銷售。由公司加工的虹鱒魚產(chǎn)品目前主 要是熏品，熏品主要是300mmx150mm紙質(zhì)包裝（凈重未列出）；青蝦主要是由承包戶與周邊的魚販子聯(lián)系銷售，為大宗的箱式包裝鮮 品，水產(chǎn)公司也代為加工少量?jī)銎?，凍品包裝為200mmx150mm紙質(zhì)包 裝（凈重未列出） 。對(duì)于公司淡水魚的包裝， 據(jù)對(duì)水產(chǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理人員

25、和銷售人員的問卷 調(diào)查（見表九）發(fā)現(xiàn)，公司淡水魚的包裝質(zhì)量可以，得到了公司的認(rèn)同。但 在實(shí)際市場(chǎng)調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)銀魚干品包裝規(guī)格太小，不宜攜帶，缺乏作 為禮品的檔次；銀魚凍品紙質(zhì)包裝很容易受潮，影響整個(gè)包裝的美觀程度。表九、對(duì)公司產(chǎn)品包裝的評(píng)價(jià)產(chǎn)品的包裝人次1.包裝精致，便于運(yùn)輸、并形成視覺沖擊力，便于樹立產(chǎn)品的形象2人/次2.包裝精致，便于運(yùn)輸、保存，但是沒有考慮形象的要求。1人/次3.包裝一般，僅出于方便運(yùn)輸而設(shè)計(jì)1人/次4.沒有包裝0人/次7、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)不健全，分銷渠道狹窄，沒有進(jìn)入主流分銷渠道。由于規(guī)模與市場(chǎng)知名度等因素的制約，目前淡水魚的銷售基本上還沒 有建立完善的網(wǎng)絡(luò)。從分銷渠道來看

26、，渠道比較狹窄，對(duì)某些渠道的依賴可能過大。根據(jù) 對(duì)相關(guān)市場(chǎng)的25調(diào)查，公司深加工產(chǎn)品在城市超市的上架率不高，據(jù)對(duì)*市中商平價(jià)、雅斯、金誠(chéng)等4家超市的調(diào)查，本公司的銀魚干品在雅斯、金 誠(chéng)（2家）均有，銀魚凍品在雅斯有售，而作為客流量較大的中商平價(jià)公 司的淡水魚并沒有上架，不僅如此，在*較大的市場(chǎng)上尚未發(fā)現(xiàn)虹鱒魚熏 品。同期對(duì)武漢家樂福、中商、中百等多家超市的調(diào)查，也沒有發(fā)現(xiàn)公司 淡水魚。這表明無論是鮮活產(chǎn)品，還是加工產(chǎn)品，都還沒有進(jìn)入當(dāng)前在市 場(chǎng)上占據(jù)主流地位的分銷渠道。不進(jìn)入這些主流的分銷渠道，對(duì)于擴(kuò)大城 市市場(chǎng)，以及提高知名度、美譽(yù)度就會(huì)帶來相當(dāng)不利的影響。四、淡水魚市場(chǎng)營(yíng)銷方案設(shè)想我們認(rèn)為

27、，*淡水魚的市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略思路應(yīng)當(dāng)是：加大品牌宣傳，樹立精品形象；優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，完善營(yíng)銷體制；帶動(dòng)水產(chǎn)業(yè)全面發(fā)展。下面分別從市場(chǎng)定位、營(yíng)銷概念、品牌宣傳、分銷渠道、價(jià)格策略、 產(chǎn)品設(shè)計(jì)、完善銷售機(jī)制等七個(gè)方面進(jìn)行具體描述。1.淡水魚市場(chǎng)定位：結(jié)合湖北省的特點(diǎn)以及*水庫(kù)自身的優(yōu)勢(shì)，我們認(rèn)為*淡水魚市場(chǎng)拓 展的方向是：銀魚，進(jìn)一步鞏固國(guó)際市場(chǎng)，爭(zhēng)取自營(yíng)出口，同時(shí)以安全、優(yōu)質(zhì)特色 進(jìn)一步開發(fā)歐盟市場(chǎng)，通過市場(chǎng)多元化降低風(fēng)險(xiǎn)；常規(guī)鮮活魚，第一步重點(diǎn)開發(fā)省內(nèi)市場(chǎng)，特別是武漢中高檔消費(fèi)市場(chǎng)，通過武漢市場(chǎng)帶動(dòng)省內(nèi)其他市場(chǎng)； 在省內(nèi)市場(chǎng)打開的基礎(chǔ)上， 第二步重點(diǎn) 開發(fā)北方市場(chǎng)；加工淡水魚，首先搶占中高端市場(chǎng)，

28、以禮品魚為切入點(diǎn)，近期以武漢 市大超市作為主攻市場(chǎng)， 超市首選位于中高消費(fèi)群體的分店， 如中百水果 湖倉(cāng)儲(chǔ)超市等。遠(yuǎn)期以國(guó)內(nèi)大城市大超市為主攻市場(chǎng)。2、營(yíng)銷概念26所謂營(yíng)銷概念指的是在*淡水魚的營(yíng)銷中，營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)樹立，并要 向消費(fèi)者傳遞的概念， 在產(chǎn)品的差異中，概念差異是一種重要的競(jìng)爭(zhēng)手段， 是品牌重要的構(gòu)成內(nèi)容。當(dāng)代市場(chǎng)上任何一個(gè)成功的市場(chǎng)都是靠特定的領(lǐng) 先的概念打開的。特定的市場(chǎng)都是在特定的概念下形成的。 一種適應(yīng)市場(chǎng) 的概念，其形成必須反映產(chǎn)品的特色，符合市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。從*淡水魚 的實(shí)際狀況與中高檔淡水魚消費(fèi)的市場(chǎng)趨勢(shì)出發(fā)， 我們認(rèn)為*淡水魚的營(yíng) 銷應(yīng)當(dāng)樹立這樣幾個(gè)理念：第一、零污染

29、產(chǎn)品的概念，要讓消費(fèi)者知道，*的水產(chǎn)是在最好的水 質(zhì)中養(yǎng)殖的； 需要說明的是， 我們認(rèn)為不能夠僅僅強(qiáng)調(diào)綠色概念， 因?yàn)榫G 色概念過于籠統(tǒng)，不容易突出*水產(chǎn)的特色；第二、安全產(chǎn)品的概念，要讓消費(fèi)者知道，*水產(chǎn)是在最安全的環(huán)境 中養(yǎng)殖的，沒有向水中投放任何激素、催生催長(zhǎng)飼料；第三、自然生長(zhǎng)、營(yíng)養(yǎng)豐富產(chǎn)品概念，要讓消費(fèi)者知道，*水庫(kù)的淡 水魚的成長(zhǎng)周期比精養(yǎng)魚塘以及其他富營(yíng)養(yǎng)水體養(yǎng)殖的水產(chǎn)長(zhǎng)， 更接近魚 類的自然生長(zhǎng)周期，營(yíng)養(yǎng)更全面，品質(zhì)更優(yōu)。3、品牌宣傳名牌，在最簡(jiǎn)單的意義上就是由“ 優(yōu)質(zhì)加對(duì)路的宣傳” 形成的。*優(yōu)質(zhì)水產(chǎn)必須靠一定的宣傳才能夠讓消費(fèi)者了解、承認(rèn)、接受。品牌宣傳，建議在如下幾個(gè)方面

30、狠下工夫：第一、品牌提煉，品牌必須以相當(dāng)簡(jiǎn)練的語言加圖形來表達(dá)，對(duì)此需 要聘請(qǐng)專家 （不一定是理論家， 可能是富有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的內(nèi)部營(yíng)銷能手） 設(shè) 計(jì)，我們建議品牌的主題應(yīng)當(dāng)突出*水產(chǎn)特色；第二、廣告。根據(jù)市場(chǎng)定位，我們建議拿出一定的資金預(yù)算，首先在 武漢打出戶外立柱廣告。 地點(diǎn)應(yīng)當(dāng)是交通要道口。 主要宣傳鮮活產(chǎn)品， 持 續(xù)時(shí)間至少在一年。其次，在銷售旺季（如十一、元旦、春節(jié)等節(jié)假日之 前），在大眾平面媒體27（報(bào)紙）上推出鮮活水產(chǎn)與加工淡水魚的廣告。注 意，我們不贊成在電視與電臺(tái)上做廣告，因?yàn)楫a(chǎn)品特性不太合適。第三、多種方式促銷。促銷的具體做法上，可以采取多管齊下的措施：學(xué)生推銷， 主要措施是在

31、春節(jié)前夕， 在武漢聘用部分大學(xué)生主要推銷 公司虹鱒魚和銀魚， 按推銷量給與一定的勞務(wù)報(bào)酬， 或按銷售多少量給與 一次免費(fèi)到*游玩的機(jī)會(huì)有獎(jiǎng)銷售，在國(guó)家法律與成本可以承受的前提下，可以采用一定的 有獎(jiǎng)銷售的方式。獎(jiǎng)勵(lì)面要廣一些，主要針對(duì)家庭或者家庭主婦實(shí)施獎(jiǎng) 勵(lì)?；顒?dòng)贊助，可以在一些為廣大市民關(guān)注的活動(dòng)中作一些贊助，提高*產(chǎn)品或者是有關(guān)企業(yè)的知名度。 要注意的是， 活動(dòng)贊助一定要慎重， 要以 的確能夠發(fā)揮作用為前提。產(chǎn)品組合，可以嘗試采取兩種途徑， 一種是本公司內(nèi)部產(chǎn)品組合促銷， 即消費(fèi)者每購(gòu)買一盒虹鱒魚或銀魚，即可免費(fèi)獲得一盒常規(guī)魚加工產(chǎn)品， 另一種促銷方式是與旅游公司合作， 消費(fèi)者每購(gòu)買一盒

32、或幾盒虹鱒魚或銀 魚，即可獲得在*免費(fèi)坐游船游*的優(yōu)惠。不過，在以精品魚作為發(fā)展目標(biāo)的營(yíng)銷中，第一種產(chǎn)品組合要慎用。4、分銷渠道選擇 在渠道設(shè)計(jì)上，在尊重歷史前提的基礎(chǔ)上，逐步形成以超市、代理、 自營(yíng)和批發(fā)商構(gòu)成的多層銷售渠道結(jié)構(gòu)。具體是：銀魚，在未獲得出口自主權(quán)之前， 繼續(xù)保持與長(zhǎng)江公司良好的業(yè)務(wù)關(guān) 系，同時(shí)派駐銷售人員了解公司產(chǎn)品在海外市場(chǎng)的銷售情況， 以及企業(yè)品 牌、規(guī)格、質(zhì)量等方面國(guó)外消費(fèi)者的認(rèn)同程度。同時(shí)，積極培養(yǎng)自己的外 貿(mào)人才， 積極爭(zhēng)取對(duì)外出口自主權(quán)。 在獲得自主權(quán)后， 可逐步減少代理商 品量，增加自營(yíng)出口量。銀魚、虹鱒魚、常規(guī)魚加工產(chǎn)品，主要以進(jìn)入超市銷售。建議采取間 接分銷

33、的28方式，在目標(biāo)市場(chǎng)上設(shè)立銷售點(diǎn)負(fù)責(zé)銷售。鮮活水產(chǎn)，面向大眾消費(fèi)市場(chǎng)的產(chǎn)品，建議在武漢、襄樊選擇批發(fā)代 理商，逐步打開大眾市場(chǎng)； 面向酒店等特定消費(fèi)單位的產(chǎn)品， 設(shè)立直銷點(diǎn)， 由公司經(jīng)銷人員負(fù)責(zé)上門銷售。最終，應(yīng)當(dāng)按照淡水漁業(yè)的發(fā)展規(guī)劃， 建立起自己的比較完善的營(yíng)銷 網(wǎng)絡(luò)，形成自有網(wǎng)絡(luò)直銷、主流渠道間接分銷的多渠道分銷網(wǎng)絡(luò)。5價(jià)格策略 在價(jià)格策略上，應(yīng)針對(duì)不同的產(chǎn)品在不同的市場(chǎng)上進(jìn)行差異定價(jià)。大宗凍品銀魚、 青蝦以及常規(guī)魚采取通行價(jià)格定價(jià)法， 對(duì)于采購(gòu)量較 大的可采取數(shù)量折扣。銀魚干品和小包裝銀魚凍品， 考慮到目前省內(nèi)銀魚市場(chǎng)屬于寡頭壟斷 市場(chǎng)，銀魚干品和凍品利潤(rùn)率較高以及公司的銀魚產(chǎn)量比較

34、穩(wěn)定， 建議面 向普通家庭消費(fèi)的銀魚凍品定價(jià)采取略低于原有定價(jià)， 而面向禮品消費(fèi)的 銀魚干品定價(jià)采取略高于原有定價(jià)。虹鱒魚，考慮到虹鱒魚與金鱒在中南地區(qū)獨(dú)此一家，可以在加工、包 裝以及廣告宣傳跟上的條件下，可以實(shí)行高定價(jià)策略。目前虹鱒魚目前的 市場(chǎng)價(jià)格為15-20元/斤左右，金鱒的市場(chǎng)價(jià)格為60元/斤左右，我們認(rèn) 為還可以適當(dāng)提高。在具體定價(jià)上鄂州武昌魚的定價(jià)水平可以作為定價(jià)的 一個(gè)參照。鮮活產(chǎn)品，考慮到成本與質(zhì)量的原因，定價(jià)要高于市場(chǎng)同類水產(chǎn)， 一方面體現(xiàn)*水產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，同時(shí)還要保證合理的經(jīng)濟(jì)效益。但是，高 于同類水產(chǎn)的幅度在市場(chǎng)開發(fā)初期不能夠太高， 如果成本允許， 建議控制 在15%的幅

35、度內(nèi)。我們認(rèn)為，只要品牌宣傳到位，這樣的價(jià)格是能夠?yàn)?市場(chǎng)所接受的。6產(chǎn)品設(shè)計(jì)（1）產(chǎn)品系列 根據(jù)*淡水魚種多樣，品質(zhì)優(yōu)良的特點(diǎn)，我們認(rèn)為可以生產(chǎn)不同檔次 的多系列產(chǎn)品：29高檔產(chǎn)品，以水庫(kù)銀魚、虹鱒魚為主要原料加工高級(jí)風(fēng)干與熟食產(chǎn)品， 面向禮品魚市場(chǎng)；中檔產(chǎn)品， 水庫(kù)常規(guī)魚中的武昌魚、 青魚、 鯉魚等加工的各種風(fēng)味的 熟食產(chǎn)品；低檔產(chǎn)品， 以公司的常規(guī)魚為主加工的腌制風(fēng)干產(chǎn)品， 面向大眾消費(fèi) 市場(chǎng)。為了降低風(fēng)險(xiǎn)，我們建議： 第一步，主要生產(chǎn)需求量大、加工簡(jiǎn)單的加工品風(fēng)干腌制品； 第二步，生產(chǎn)多種風(fēng)味的熟食產(chǎn)品；第三步，生產(chǎn)各種深加工產(chǎn)品，如魚糜制品，保健品，美容產(chǎn)品等。無論是高檔產(chǎn)品還是低檔

36、產(chǎn)品， 都必須保證質(zhì)量。 熟食產(chǎn)品要便于食 用，風(fēng)干產(chǎn)品要能夠防潮保持風(fēng)味；（2）產(chǎn)品包裝產(chǎn)品包裝不僅構(gòu)成產(chǎn)品的重要組成部分， 而且對(duì)于品牌的成長(zhǎng)具有特 定的貢獻(xiàn)。 因此，產(chǎn)品的包裝不僅要滿足產(chǎn)品特性的要求， 還必須滿足塑 造名牌產(chǎn)品的要求。禮品魚包裝， 建議分為特制禮品魚與普通禮品魚兩類包裝。 內(nèi)包裝符 合保證質(zhì)量的要求， 外包裝要突出產(chǎn)品特色和品位， 便于攜帶， 最好是本 身能夠成為一件獨(dú)立的禮品。普通熟食制品， 包裝的規(guī)格應(yīng)當(dāng)細(xì)分。 根據(jù)三口之家在城市家庭中居 于多數(shù),小包裝（0.5KG）規(guī)格的產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)為主,同時(shí)還應(yīng)當(dāng)有面向城市單 身職工消費(fèi)市場(chǎng)的規(guī)格（0.25KG）的產(chǎn)品。腌制風(fēng)干產(chǎn)品

37、應(yīng)當(dāng)有整魚包裝和分塊包裝兩種， 魚塊風(fēng)干腌制產(chǎn)品的 規(guī)格可以適當(dāng)分類，整魚盡量統(tǒng)一，以降低生產(chǎn)成本。針對(duì)公司銀魚和虹鱒魚均為高檔魚類，不少消費(fèi)者并不知曉如何食 用，從而影響公司銀魚和虹鱒魚產(chǎn)品銷售效率這一情況， 建議在產(chǎn)品包裝 上附加上產(chǎn)品的基本食用方法或附加一張銀魚、 虹鱒魚的介紹以及食用方 法說明書?？紤]到改變包裝對(duì)目前印制的包裝物會(huì)帶來沖擊， 所以我們建議， 目 前的包30裝盡量利用， 但是只限于普通風(fēng)干制品， 禮品包裝必須一開始就樹 立起良好的形象。7營(yíng)銷體制完善營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)要做出自己的市場(chǎng)，必須建立起自己的銷售隊(duì)伍。這樣才可能真正掌 握市場(chǎng)，及時(shí)了解市場(chǎng)。我們建議，在*工程管理局整個(gè)

38、經(jīng)營(yíng)體制改革的 基礎(chǔ)上，將公司的水產(chǎn)與林果的銷售隊(duì)伍集中起來， 整合營(yíng)銷力量。 總之， 建立自己的銷售隊(duì)伍必須作為整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)做大做強(qiáng)的一項(xiàng)重要的工作 來抓。目前，可以逐步培養(yǎng)自己的營(yíng)銷隊(duì)伍， 一方面通過對(duì)現(xiàn)有銷售人員的 培訓(xùn)來改善營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)， 培訓(xùn)主要采取二種方式相結(jié)合， 一方面聘請(qǐng)省 內(nèi)知名的營(yíng)銷管理專家講授市場(chǎng)營(yíng)銷基本理論， 另一方面聘請(qǐng)具有豐富營(yíng) 銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的業(yè)內(nèi)人士講授市場(chǎng)拓展實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。 加強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)的 另一個(gè)途徑是通過招聘大學(xué)畢業(yè)生來充實(shí)企業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍。最后我們建議，應(yīng)當(dāng)從市場(chǎng)上聘請(qǐng)12名富有水產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)、有 市場(chǎng)關(guān)系的人才。這對(duì)于*水庫(kù)來說，可能是無法省掉的開支。營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)從目前的情況來看，*水庫(kù)應(yīng)當(dāng)逐步建立起較為完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。由 于建設(shè)完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)需要相當(dāng)規(guī)模的投資， 因此我們建議， 先在武漢市 與襄樊市建立銷售部。主