提高渠道和網(wǎng)點的效率培訓課程

1、提高渠道提高渠道和網(wǎng)點的效率和網(wǎng)點的效率尼爾森大學課程尼爾森大學課程 提高渠道和網(wǎng)點的效率提高渠道和網(wǎng)點的效率 尼爾森大學2012課程 2012年12月講師介紹講師介紹吳蔚蔚吳蔚蔚Ashley副總監(jiān)副總監(jiān)位置研究與店內(nèi)洞察位置研究與店內(nèi)洞察零售檢測零售檢測尼爾森中國尼爾森中國 目前擔任尼爾森中國零售副總監(jiān)，領導目前擔任尼爾森中國零售副總監(jiān)，領導位置位置研究與店內(nèi)洞察業(yè)務研究與店內(nèi)洞察業(yè)務，全面負責戰(zhàn)略制定、，全面負責戰(zhàn)略制定、整體統(tǒng)籌及業(yè)務表現(xiàn)。包括推出整體統(tǒng)籌及業(yè)務表現(xiàn)。包括推出“尼爾森尼爾森店內(nèi)洞察店內(nèi)洞察”技術平臺、為客戶提供結(jié)合位技術平臺、為客戶提供結(jié)合位置研究與店內(nèi)執(zhí)行的整合性分析與

2、方案、置研究與店內(nèi)執(zhí)行的整合性分析與方案、以及各種有關中國市場的細分化定制服務。以及各種有關中國市場的細分化定制服務。 她于她于2005年加入尼爾森零售監(jiān)測團隊，任年加入尼爾森零售監(jiān)測團隊，任職期間她積累了豐富的快速消費品行業(yè)經(jīng)職期間她積累了豐富的快速消費品行業(yè)經(jīng)驗。她與她的團隊為快速消費品的行業(yè)巨驗。她與她的團隊為快速消費品的行業(yè)巨頭們提供專業(yè)服務，良好的合作關系模式頭們提供專業(yè)服務，良好的合作關系模式也被作為尼爾森最佳服務范例推廣至其他也被作為尼爾森最佳服務范例推廣至其他國家。國家。 她入選尼爾森優(yōu)秀領導人培養(yǎng)計劃，并于她入選尼爾森優(yōu)秀領導人培養(yǎng)計劃，并于2011年被派至美國尼爾森工作，服

3、務于尼年被派至美國尼爾森工作，服務于尼爾森北美最大的客戶。爾森北美最大的客戶。我們首先認識一下彼此我們首先認識一下彼此1、我的昵稱是、我的昵稱是？2、我來自什么公司，什么部門？、我來自什么公司，什么部門？3、我的獨特之處、我的獨特之處4、我期待此次課程中學到什么？、我期待此次課程中學到什么？制定分銷戰(zhàn)略的關鍵要素制定分銷戰(zhàn)略的關鍵要素 賣到那賣到那里？里？賣什么？賣什么？怎么怎么賣進去？賣進去？怎么怎么賣出去？賣出去？渠道渠道省份省份城市級別城市級別價格定位價格定位消費習慣消費習慣產(chǎn)品規(guī)格產(chǎn)品規(guī)格自營自營重點客戶重點客戶經(jīng)銷商經(jīng)銷商/批發(fā)批發(fā)商商店內(nèi)陳列店內(nèi)陳列線上線上/線下結(jié)線下結(jié)合合有效的

4、促銷有效的促銷課程安排課程安排- -第一天第一天上上 午午下下 午午 中國零售市場和購物者行為趨勢中國零售市場和購物者行為趨勢 常見的鋪貨方面的挑戰(zhàn)常見的鋪貨方面的挑戰(zhàn) 應用應用SPER流程來提高鋪貨的效率流程來提高鋪貨的效率 制定高效的分銷策略制定高效的分銷策略-鋪得更深、更廣，還是鋪得更深、更廣，還是進入新渠道進入新渠道 -如何選擇正確的市場如何選擇正確的市場 制定高效的分銷策略制定高效的分銷策略-鋪得更深、更廣，還是鋪得更深、更廣，還是進入新渠道進入新渠道 -如何選擇正確的店鋪如何選擇正確的店鋪 -如何選擇正確的渠道如何選擇正確的渠道課程安排課程安排- -第二天第二天上上 午午 下下 午

5、午店內(nèi)策略店內(nèi)策略 -消費者如何做出購買決定消費者如何做出購買決定 -店內(nèi)洞察研究常用的數(shù)據(jù)定義和解讀店內(nèi)洞察研究常用的數(shù)據(jù)定義和解讀 -如何判斷什么會影響店內(nèi)表現(xiàn)如何判斷什么會影響店內(nèi)表現(xiàn) -如何量化銷售機會如何量化銷售機會 -如何評估哪些店內(nèi)策略是有效的，從而找出改善空間如何評估哪些店內(nèi)策略是有效的，從而找出改善空間案例分析：捕捉提高渠道和網(wǎng)點的效率的機會？案例分析：捕捉提高渠道和網(wǎng)點的效率的機會？ -如何將各種店內(nèi)影響銷售的因素相結(jié)合，找到提高單如何將各種店內(nèi)影響銷售的因素相結(jié)合，找到提高單店銷售的機會？店銷售的機會？ -如何在現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡中找到機會？如何在現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡中找到機會？中

6、國零售市場和購物者趨勢中國零售市場和購物者趨勢討論討論:我們碰到的鋪貨方面的挑戰(zhàn)我們碰到的鋪貨方面的挑戰(zhàn)應用應用SPER流程來提高鋪貨的效率流程來提高鋪貨的效率 制定計劃制定計劃 有效執(zhí)行有效執(zhí)行 現(xiàn)狀評估現(xiàn)狀評估 效果監(jiān)測效果監(jiān)測四個步驟四個步驟-提高分銷水平及效率提高分銷水平及效率1234常用指標常用指標- -鋪貨鋪貨數(shù)值鋪貨率數(shù)值鋪貨率(Numeric Distribution) 表示在核數(shù)周期內(nèi)經(jīng)營某種產(chǎn)品的表示在核數(shù)周期內(nèi)經(jīng)營某種產(chǎn)品的零售店數(shù)量零售店數(shù)量占零售店總體數(shù)量的占零售店總體數(shù)量的百百分比分比。 鋪貨店鋪數(shù)鋪貨店鋪數(shù) 數(shù)值鋪貨率數(shù)值鋪貨率= 總體店鋪數(shù)總體店鋪數(shù)加權鋪貨率（

7、加權鋪貨率（Weighted Distribution) 指在核數(shù)期內(nèi)經(jīng)營某種產(chǎn)品的零售店，其經(jīng)營該類產(chǎn)品的指在核數(shù)期內(nèi)經(jīng)營某種產(chǎn)品的零售店，其經(jīng)營該類產(chǎn)品的零售額零售額占該占該類產(chǎn)品總體零售額的類產(chǎn)品總體零售額的百分比百分比。 鋪貨店品類銷售總額鋪貨店品類銷售總額 加權鋪貨率加權鋪貨率= 總體店品類銷售總額總體店品類銷售總額備注：品牌的鋪貨率應該高于品牌下的任何一個單品的鋪貨率，所有單備注：品牌的鋪貨率應該高于品牌下的任何一個單品的鋪貨率，所有單品鋪貨率的總和應該高于品牌的鋪貨率品鋪貨率的總和應該高于品牌的鋪貨率第一步第一步- -評估現(xiàn)狀評估現(xiàn)狀 自身品牌覆蓋率調(diào)查自身品牌覆蓋率調(diào)查對照自身

8、品牌所在的店鋪與對照自身品牌所在的店鋪與零售母體，幫助評估目前品零售母體，幫助評估目前品牌覆蓋率。牌覆蓋率。 評估股改率：定位哪些渠評估股改率：定位哪些渠道及店鋪覆蓋到及還未覆蓋。道及店鋪覆蓋到及還未覆蓋。 整理客戶清單：正確、標整理客戶清單：正確、標準化的和全面的客戶清單能準化的和全面的客戶清單能較好提高渠道溝通能力以及較好提高渠道溝通能力以及改進系統(tǒng)的運作效率改進系統(tǒng)的運作效率自身品牌自身品牌鋪貨鋪貨競品鋪貨競品鋪貨品類鋪貨品類鋪貨第一步第一步- -評估現(xiàn)狀評估現(xiàn)狀第一步第一步- -評估現(xiàn)狀評估現(xiàn)狀優(yōu)勢優(yōu)勢我在哪個渠道或省份或級別我在哪個渠道或省份或級別 城市有鋪貨優(yōu)勢？城市有鋪貨優(yōu)勢？我

9、在哪個渠道或省份或級別城我在哪個渠道或省份或級別城 市有產(chǎn)品和單點賣力的優(yōu)勢？市有產(chǎn)品和單點賣力的優(yōu)勢？市場機遇市場機遇與自身的產(chǎn)品和鋪貨優(yōu)勢相符的與自身的產(chǎn)品和鋪貨優(yōu)勢相符的 渠道的發(fā)展趨勢渠道的發(fā)展趨勢消費群體需求趨勢對自身品牌有利消費群體需求趨勢對自身品牌有利競爭環(huán)境對自身品牌有利競爭環(huán)境對自身品牌有利劣勢劣勢我在哪個渠道或省份或級別城市我在哪個渠道或省份或級別城市 鋪貨不力？原因是什么？是企業(yè)鋪貨不力？原因是什么？是企業(yè) 可以通過自身的力量改善的嗎？可以通過自身的力量改善的嗎？我在哪個渠道或省份或級別城市我在哪個渠道或省份或級別城市 單點賣力低下？原因是什么？單點賣力低下？原因是什么？

10、 可以通過自身的力量改善的嗎？可以通過自身的力量改善的嗎？市場威脅市場威脅與自身的產(chǎn)品和鋪貨優(yōu)勢背道而與自身的產(chǎn)品和鋪貨優(yōu)勢背道而 馳的渠道發(fā)展趨勢馳的渠道發(fā)展趨勢消費群體需求趨勢對自身品牌不消費群體需求趨勢對自身品牌不 利利競爭環(huán)境對自身品牌不利競爭環(huán)境對自身品牌不利第二步第二步- -計劃定制計劃定制 加權鋪貨率由X%提 高到Y(jié)% 進入更廣地域/低級 別城市 選擇正確的市場 選擇正確的店鋪 選擇正確的渠道制定高效的分銷策略之制定高效的分銷策略之-覆蓋更多省深入更多店鋪拓展新渠道制定分銷戰(zhàn)略的關鍵要素制定分銷戰(zhàn)略的關鍵要素 賣到哪里不是一個單一的問題，而賣到哪里不是一個單一的問題，而是需要將渠

11、道，省份和城市等級綜是需要將渠道，省份和城市等級綜合起來考慮；而且必須有所取舍，合起來考慮；而且必須有所取舍，循序漸進。循序漸進。 不同品類在渠道，省份和城市等級不同品類在渠道，省份和城市等級方面均有不同的特征，了解這些特方面均有不同的特征，了解這些特征是制定分銷策略的必要功課。征是制定分銷策略的必要功課。 除了根據(jù)自身品類，綜合考慮渠道，除了根據(jù)自身品類，綜合考慮渠道，省份和城市等級來制定分銷策略外，省份和城市等級來制定分銷策略外，還要考慮零售市場的發(fā)展趨勢，并還要考慮零售市場的發(fā)展趨勢，并根據(jù)這些趨勢調(diào)整分銷策略，甚至根據(jù)這些趨勢調(diào)整分銷策略，甚至修改原有的策略修改原有的策略渠道渠道省份省

12、份級別城級別城市市制定高效的分銷策略制定高效的分銷策略 選擇正確的市場選擇正確的市場 選擇正確的店鋪（哪些要素影響了店鋪的選擇正確的店鋪（哪些要素影響了店鋪的銷售表現(xiàn)？）銷售表現(xiàn)？） 選擇正確的渠道選擇正確的渠道更廣還是更深？這是個問題更廣還是更深？這是個問題西部西部南部南部北部北部東部東部 重點城市重點城市 一線城市一線城市 二線城市二線城市 三線城市三線城市 鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)討論：不同的分銷策略適合不同的討論：不同的分銷策略適合不同的品牌及產(chǎn)品品牌及產(chǎn)品西部西部南部南部北部北部東部東部 重點城市重點城市 一線城市一線城市 二線城市二線城市 三線城市三線城市 鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)適合較為高適合較為高端的品牌或端

13、的品牌或新興品類；新興品類；在廣告在廣告/營銷營銷效率比較低效率比較低充分利用地域優(yōu)勢，但需要有相當完整充分利用地域優(yōu)勢，但需要有相當完整的產(chǎn)品線，而且在品牌形象上不容易做的產(chǎn)品線，而且在品牌形象上不容易做高低兼顧高低兼顧兼顧前二者的優(yōu)缺點；兼顧前二者的優(yōu)缺點；但需要較多的投入，但需要較多的投入，而且如果要成為真正而且如果要成為真正的全國性品牌，仍要的全國性品牌，仍要確定下一步怎么走確定下一步怎么走案例：如何達到全國案例：如何達到全國80%80%的加權鋪貨率的加權鋪貨率 個人護理品牌個人護理品牌 鋪貨主要集中在地級市以上鋪貨主要集中在地級市以上 3年發(fā)展目標：渠道戰(zhàn)略最優(yōu)化年發(fā)展目標：渠道戰(zhàn)略

14、最優(yōu)化 -在重要省份向更低級別城市擴張在重要省份向更低級別城市擴張 -增加及更好地管理直控店鋪增加及更好地管理直控店鋪 用較少投入達到鋪貨擴張、渠道下沉的目的用較少投入達到鋪貨擴張、渠道下沉的目的 達到現(xiàn)代通路達到現(xiàn)代通路80%的加權鋪貨目標的加權鋪貨目標計算需要擴張的低級別城市個數(shù)計算需要擴張的低級別城市個數(shù)第三步：劃分這些最主要第三步：劃分這些最主要CDCD類城市所在省份類城市所在省份 第三步省份 C/D城市數(shù)量江蘇省 29浙江省 17山東省 12河南省 12廣東省 10四川省 7湖南省 6吉林省 5遼寧省 4河南省 4安徽省 1湖北省 1選擇重點市場的兩種不同的方法選擇重點市場的兩種不同

15、的方法僅考慮地區(qū)或城市對品類的僅考慮地區(qū)或城市對品類的貢獻，結(jié)合自身貢獻，結(jié)合自身/經(jīng)銷商的鋪經(jīng)銷商的鋪貨能力貨能力除左邊的考慮因素外，增加考除左邊的考慮因素外，增加考慮市場的競爭環(huán)境因素慮市場的競爭環(huán)境因素好處：好處：模型簡單，研究周期短模型簡單，研究周期短需要較少的市場信息，以此所需需要較少的市場信息，以此所需 的資源和費用少的資源和費用少劣處：劣處：競爭環(huán)境可能會牽制執(zhí)行的效果競爭環(huán)境可能會牽制執(zhí)行的效果好處：好處：考慮因數(shù)較為全面，有利于考慮因數(shù)較為全面，有利于選擇低投入，高產(chǎn)出的地方選擇低投入，高產(chǎn)出的地方劣處：劣處：需要更多的市場信息和費用需要更多的市場信息和費用如果在競爭力強的地

16、區(qū)的鋪如果在競爭力強的地區(qū)的鋪貨潛力已經(jīng)完全開拓，則兩貨潛力已經(jīng)完全開拓，則兩種方法的區(qū)別不大種方法的區(qū)別不大城市優(yōu)先級分析城市優(yōu)先級分析城市挖掘模型城市挖掘模型市場競爭市場競爭“市場競爭市場競爭”評估某評估某一個市場中的競一個市場中的競爭激烈程度。爭激烈程度。市場競爭用來衡量市市場競爭用來衡量市場中該客戶同類場中該客戶同類業(yè)態(tài)競爭者數(shù)量業(yè)態(tài)競爭者數(shù)量及競爭環(huán)境。及競爭環(huán)境。-行業(yè)情報數(shù)據(jù)行業(yè)情報數(shù)據(jù)-市場份額市場份額-份額趨勢份額趨勢-競爭濃度競爭濃度作為衡量市場競爭的作為衡量市場競爭的依據(jù)，以此有效依據(jù)，以此有效反映出真實市場反映出真實市場情況情況市場潛力市場潛力“市場潛力市場潛力”評估某

17、一評估某一個市場中的需求情個市場中的需求情況。況。市場潛力考慮到市場中，市場潛力考慮到市場中，消費者對該客戶品消費者對該客戶品類或者服務的需求類或者服務的需求特點。特點。-宏觀數(shù)據(jù)宏觀數(shù)據(jù)-人均消費總量人均消費總量-市場規(guī)模市場規(guī)模-市場增長市場增長作為衡量市場潛力的依作為衡量市場潛力的依據(jù)，以次有限反映據(jù)，以次有限反映特定消費群體對該特定消費群體對該品類或者服務的需品類或者服務的需求情況求情況數(shù)據(jù)類型及應用數(shù)據(jù)類型及應用維度維度類型類型基礎數(shù)據(jù)基礎數(shù)據(jù)參考數(shù)據(jù)參考數(shù)據(jù)市場潛力市場潛力1、市場規(guī)模、市場規(guī)模尼爾森零研數(shù)據(jù)尼爾森零研數(shù)據(jù)尼爾森普查數(shù)據(jù)尼爾森普查數(shù)據(jù)行業(yè)信息數(shù)據(jù)行業(yè)信息數(shù)據(jù)內(nèi)部數(shù)據(jù)

18、內(nèi)部數(shù)據(jù)2、市場成長、市場成長尼爾森零研數(shù)據(jù)尼爾森零研數(shù)據(jù)尼爾森普查數(shù)據(jù)尼爾森普查數(shù)據(jù)行業(yè)信息數(shù)據(jù)行業(yè)信息數(shù)據(jù)內(nèi)部數(shù)據(jù)內(nèi)部數(shù)據(jù)3、人均消費能力、人均消費能力尼爾森零研數(shù)據(jù)尼爾森零研數(shù)據(jù)全國城市人口信息全國城市人口信息行業(yè)信息數(shù)據(jù)行業(yè)信息數(shù)據(jù)競爭能力競爭能力4、市場份額、市場份額尼爾森零研數(shù)據(jù)尼爾森零研數(shù)據(jù)內(nèi)部數(shù)據(jù)內(nèi)部數(shù)據(jù)行業(yè)信息數(shù)據(jù)行業(yè)信息數(shù)據(jù)5、市場份額趨勢、市場份額趨勢尼爾森零研數(shù)據(jù)尼爾森零研數(shù)據(jù)內(nèi)部數(shù)據(jù)內(nèi)部數(shù)據(jù)行業(yè)信息數(shù)據(jù)行業(yè)信息數(shù)據(jù)6、競爭濃度、競爭濃度尼爾森零研數(shù)據(jù)尼爾森零研數(shù)據(jù)內(nèi)部數(shù)據(jù)內(nèi)部數(shù)據(jù)行業(yè)信息數(shù)據(jù)行業(yè)信息數(shù)據(jù)城市優(yōu)先級分析城市優(yōu)先級分析根據(jù)市場競爭水平和市場潛力對全國城市進

19、行分級根據(jù)市場競爭水平和市場潛力對全國城市進行分級制定成功的分銷策略制定成功的分銷策略 選擇正確的市場選擇正確的市場 選擇正確的店鋪（哪些要素影響了店鋪的選擇正確的店鋪（哪些要素影響了店鋪的銷售表現(xiàn)？）銷售表現(xiàn)？） 選擇正確的渠道選擇正確的渠道根據(jù)模型找出對商店銷售最重要一組指標根據(jù)模型找出對商店銷售最重要一組指標 驅(qū)動要素驅(qū)動要素 與品類銷售的聯(lián)系與品類銷售的聯(lián)系 相關性相關性 收銀臺數(shù)量收銀臺數(shù)量 + 40% 周圍人口密度周圍人口密度 + 30% 方便面牌面數(shù)方便面牌面數(shù) + 20% 周圍是否有百貨公司周圍是否有百貨公司 + 15% 店鋪開業(yè)年限店鋪開業(yè)年限 + 5% 周圍競爭對手數(shù)量周圍

20、競爭對手數(shù)量 10%商店評估結(jié)果商店評估結(jié)果城市舉例城市舉例大賣大賣場場店鋪名店鋪名地址地址店鋪分數(shù)店鋪分數(shù)XXXXXXXXXX解放路與育德巷交叉口南行解放路與育德巷交叉口南行2020米路東米路東8181XXXXXXXXXX迎賓路和三亞灣路交叉東行迎賓路和三亞灣路交叉東行5050米路北米路北8585XXXXXXXXXX解放路與新風路交界南行解放路與新風路交界南行2020米路西米路西8383超市超市店鋪名店鋪名地址地址店鋪分數(shù)店鋪分數(shù)XXXXXXXXXX榆亞大道與榆海路交叉口榆亞大道與榆海路交叉口6767XXXXXXXXXX解放路與建港路交叉口路西解放路與建港路交叉口路西7070XXXXXXXX

21、XX榆亞路與榆海路交界東行榆亞路與榆海路交界東行2020米路北米路北6969小型小型超市超市店鋪名店鋪名地址地址店鋪分數(shù)店鋪分數(shù)XXXXXXXXXX吉祥街與三亞灣路交叉口東行吉祥街與三亞灣路交叉口東行2020米處米處4747XXXXXXXXXX解放路與躍進街交界北行解放路與躍進街交界北行6060米路西米路西4141XXXXXXXXXX南邊海路與榆港新村北門交界西南邊海路與榆港新村北門交界西1010米處米處3939所所有有商商品品廠商已鋪廠商已鋪入產(chǎn)品的入產(chǎn)品的店鋪店鋪商店評估結(jié)果商店評估結(jié)果對照自身現(xiàn)狀進行自查對照自身現(xiàn)狀進行自查自查問題：自查問題： 我們是否覆蓋了最我們是否覆蓋了最重要的店鋪

22、？重要的店鋪？ 我們還有哪些黃金我們還有哪些黃金店鋪沒有覆蓋？店鋪沒有覆蓋？ 如果全部覆蓋黃金如果全部覆蓋黃金店鋪，我們將獲得店鋪，我們將獲得多少銷售機會？多少銷售機會？貢獻品類貢獻品類80%銷售的銷售的店鋪店鋪-黃金黃金店鋪店鋪商店評估結(jié)果商店評估結(jié)果- -城市鋪貨機會分析城市鋪貨機會分析完成最重要店鋪的鋪貨任務，可增加在該城市完成最重要店鋪的鋪貨任務，可增加在該城市6%的加權鋪貨的加權鋪貨品類前品類前20%20%最最重要的商店重要的商店數(shù)量數(shù)量品牌品牌A A與最重與最重要商店的差距要商店的差距店鋪數(shù)量店鋪數(shù)量差距店鋪數(shù)差距店鋪數(shù)值百分比值百分比差距店鋪加差距店鋪加權百分比權百分比大賣場大賣

23、場117 185%5%超市超市98737647%7%小型超市小型超市1290100375%3%現(xiàn)代通路整現(xiàn)代通路整體體2394139759%5%單點賣力（單點賣力（S.P.P.D）如何計算如何計算單點賣力單點賣力= =銷售量或額銷售量或額/ /數(shù)值或加權鋪貨率數(shù)值或加權鋪貨率常見商業(yè)問題常見商業(yè)問題 在同店競爭的情況下，我的品牌表現(xiàn)是否優(yōu)于競爭對手？在同店競爭的情況下，我的品牌表現(xiàn)是否優(yōu)于競爭對手？ 如果我的產(chǎn)品進入了目標店鋪，單點鋪貨能帶來多少銷售如果我的產(chǎn)品進入了目標店鋪，單點鋪貨能帶來多少銷售量量/ /額呢？額呢？ 如果優(yōu)化不同產(chǎn)品（組合）的鋪貨？如果優(yōu)化不同產(chǎn)品（組合）的鋪貨？ 能否通

24、過提高暢銷產(chǎn)品的鋪貨，或精簡銷量不理想的產(chǎn)品，能否通過提高暢銷產(chǎn)品的鋪貨，或精簡銷量不理想的產(chǎn)品，從而提高收益？從而提高收益？ 新產(chǎn)品上市后，新產(chǎn)品與原有產(chǎn)品的銷售表現(xiàn)如果？新產(chǎn)品上市后，新產(chǎn)品與原有產(chǎn)品的銷售表現(xiàn)如果？商店評估結(jié)果商店評估結(jié)果城市鋪貨機會分析城市鋪貨機會分析更進一步：我們假設新鋪入的店鋪在短期內(nèi)單點賣力為現(xiàn)有店鋪的八折，更進一步：我們假設新鋪入的店鋪在短期內(nèi)單點賣力為現(xiàn)有店鋪的八折，可計算出獲得額外銷售機會可計算出獲得額外銷售機會增加的銷售金額：增加的銷售金額：單點賣力（單點賣力（SPPD）*店鋪數(shù)量店鋪數(shù)量=銷售金額銷售金額品類前品類前20%最重要的商最重要的商店數(shù)量店數(shù)量

25、品牌品牌A與黃與黃金店鋪的差金店鋪的差距店鋪數(shù)量距店鋪數(shù)量現(xiàn)有店現(xiàn)有店鋪鋪SPPD假設新店假設新店鋪鋪貨后鋪鋪貨后SPPD銷售機會銷售機會大賣場大賣場1171889007120128160超市超市987376220017601661760小型小型超市超市12901003135010801083240現(xiàn)代通現(xiàn)代通路整體路整體2394139712450896013914120制定成功的分銷策略制定成功的分銷策略 選擇正確的市場選擇正確的市場 選擇正確的店鋪（哪些要素影響了店鋪的選擇正確的店鋪（哪些要素影響了店鋪的銷售表現(xiàn)？）銷售表現(xiàn)？） 選擇正確的渠道選擇正確的渠道渠道函蓋了 零售環(huán)境零售環(huán)境 渠

26、道定位渠道定位 采購頻率采購頻率店鋪位置信息店鋪位置信息地區(qū)和省份地區(qū)和省份城市級別和城市城市級別和城市周邊環(huán)境周邊環(huán)境街道狀況街道狀況周邊地標，地鐵站等信息周邊地標，地鐵站等信息離商圈或居民區(qū)的距離離商圈或居民區(qū)的距離商店信息商店信息是否連鎖是否連鎖是否開放式貨架是否開放式貨架有否收銀臺有否收銀臺/多少個多少個是否有會員制是否有會員制營業(yè)時間（從幾點到幾點）營業(yè)時間（從幾點到幾點）渠道函蓋了 零售環(huán)境零售環(huán)境 渠道定位渠道定位 采購頻率采購頻率店鋪種類店鋪種類店內(nèi)售賣的品類、子品類及銷售額店內(nèi)售賣的品類、子品類及銷售額店內(nèi)售賣的主要品類及單品，和銷售店內(nèi)售賣的主要品類及單品，和銷售狀況狀況有

27、否品牌陳列專柜有否品牌陳列專柜店內(nèi)營銷店內(nèi)營銷有否二次陳列有否二次陳列有否郵報等促銷材料有否郵報等促銷材料有否燈箱有否燈箱有否促銷活動或促銷人員有否促銷活動或促銷人員有否促銷包裝的產(chǎn)品有否促銷包裝的產(chǎn)品渠道函蓋了 零售環(huán)境零售環(huán)境 渠道定位渠道定位 采購頻率采購頻率銷售狀況銷售狀況平均月度店鋪整體及品類銷量平均月度店鋪整體及品類銷量最熱銷的品類及品牌最熱銷的品類及品牌采購采購采購渠道和方法采購渠道和方法采購頻率和方法采購頻率和方法愿意合作的供應商愿意合作的供應商條款和支持條款和支持最常用的運營條款，促銷方法和渠道最常用的運營條款，促銷方法和渠道支持支持獲得新產(chǎn)品資訊的管道獲得新產(chǎn)品資訊的管道普

28、遍的促使進貨與停止進貨的原因普遍的促使進貨與停止進貨的原因高端個人用品及化妝品商店渠道研究和總結(jié)：地理位置網(wǎng)點特征陳列策略市場推廣競爭環(huán)境渠道特征渠道調(diào)查舉例渠道調(diào)查舉例化妝品商店店鋪類型解讀化妝品商店店鋪類型解讀個人護理用品及化妝品商店 渠道研究和總結(jié)：地理位置網(wǎng)點特征陳列策略市場推廣競爭環(huán)境渠道特征大眾化商店渠道研究和總結(jié)：地理位置網(wǎng)點特征陳列策略市場推廣競爭環(huán)境渠道特征平價或批發(fā)商店渠道研究和總結(jié)：地理位置網(wǎng)點特征陳列策略市場推廣競爭環(huán)境渠道特征渠道調(diào)查舉例渠道戰(zhàn)略分布圖渠道戰(zhàn)略分布圖高端個人用品及化妝品商店個人護理用品及化妝品商店大眾化商店平價或批發(fā)商店產(chǎn)品價格地點促銷運營模式根據(jù)生產(chǎn)

29、商自身產(chǎn)品特點，渠道策略和渠道的客戶關系制定不同的渠道戰(zhàn)略分布第三步第三步- -有效執(zhí)行有效執(zhí)行第四步第四步-效果監(jiān)測效果監(jiān)測我們的市場拓展進度如何？業(yè)務需求業(yè)務需求評估市場拓展的進度和質(zhì)量評估市場拓展的進度和質(zhì)量解決方案解決方案對目標市場進行持續(xù)的產(chǎn)品分銷監(jiān)測，通過對比數(shù)據(jù)庫，評對目標市場進行持續(xù)的產(chǎn)品分銷監(jiān)測，通過對比數(shù)據(jù)庫，評估銷售團隊是否已經(jīng)有效覆蓋重要門店估銷售團隊是否已經(jīng)有效覆蓋重要門店產(chǎn)品分銷第四步-效果監(jiān)測上海現(xiàn)代渠道分銷率上?，F(xiàn)代渠道分銷率第四步-效果監(jiān)測品牌甲分銷率： 50% 10%貨架份額： 10% 15%黃金貨架占有率： 5% 10%品牌乙分銷率： 25% 40%貨架份

30、額： 7% 20%黃金貨架占有率： 2% 15%問題：哪個品牌的分銷質(zhì)量更好？高潛力高潛力門店門店低潛力低潛力門店門店第四步-效果監(jiān)測案例：山東省各城市根據(jù)城市分數(shù)（案例：山東省各城市根據(jù)城市分數(shù)（City Score)進行排名進行排名城市排名城市名稱城市級別城市分數(shù)1青島市青島市A44.22濟南市濟南市A41.03濰坊市濰坊市B20.24煙臺市煙臺市B16.65淄博市淄博市B13.26臨沂市臨沂市B10.87威海市威海市B10.58濟寧市濟寧市B9.79東營市東營市B6.710泰安市泰安市B6.211濱州市濱州市B5.312日照市日照市B4.713萊蕪市萊蕪市B4.514棗莊市棗莊市B3.8

31、15聊城市聊城市B3.016德州市德州市B3.017菏澤市菏澤市B2.2城市分數(shù)較高城市：青島、威海，其加城市分數(shù)較高城市：青島、威海，其加權鋪貨率較低，需要增加鋪貨權鋪貨率較低，需要增加鋪貨青島、威海未鋪店鋪，其中青島有3家超市W2時也未鋪貨W2/W3大賣場大賣場大超市大超市小超市小超市總店數(shù)總店數(shù)樣本店樣本店未鋪數(shù)未鋪數(shù)樣本店樣本店未鋪數(shù)未鋪數(shù)樣本店樣本店未鋪數(shù)未鋪數(shù)樣本店樣本店未鋪數(shù)未鋪數(shù)青島青島W22444020664613070W32364112765114069威海威海W24116619103919W34016714103417城市城市城市級別城市級別行政區(qū)行政區(qū)店鋪內(nèi)型店鋪內(nèi)型店

32、鋪名稱店鋪名稱店鋪地址店鋪地址青島市青島市A李滄區(qū)李滄區(qū)大賣場大賣場佳樂家超市佳樂家超市書院路書院路59號號青島市青島市A黃島區(qū)黃島區(qū)大賣場大賣場家佳源超市家佳源超市長江中路長江中路308號號青島市青島市A城陽區(qū)城陽區(qū)大賣場大賣場青島國貨匯海麗達青島國貨匯海麗達崇陽路崇陽路491號號青島市青島市A城陽區(qū)城陽區(qū)大賣場大賣場家佳源超市家佳源超市正陽中路正陽中路136號號青島市青島市A城陽區(qū)城陽區(qū)大賣場大賣場大潤發(fā)超市大潤發(fā)超市春陽路春陽路167號旁邊號旁邊青島市青島市A嶗山區(qū)嶗山區(qū)大賣場大賣場樂天瑪超市樂天瑪超市苗嶺路苗嶺路27號號訪問員現(xiàn)場照片：青島樂天瑪超市訪問員現(xiàn)場照片：青島樂天瑪超市-未鋪

33、店鋪未鋪店鋪城市城市城市級別城市級別行政區(qū)行政區(qū)店鋪內(nèi)型店鋪內(nèi)型店鋪名稱店鋪名稱店鋪地址店鋪地址訪問日期訪問日期拍照日期拍照日期青島市青島市A嶗山區(qū)嶗山區(qū)大賣場大賣場樂天瑪超市樂天瑪超市苗嶺路苗嶺路27號號2012.9.142012.11.5循環(huán)往復循環(huán)往復, ,形成持續(xù)有效的作業(yè)流程形成持續(xù)有效的作業(yè)流程 制定計劃制定計劃 有效執(zhí)行有效執(zhí)行 現(xiàn)狀評估現(xiàn)狀評估 效果監(jiān)測效果監(jiān)測1234第一天結(jié)束第一天結(jié)束我學到了什我學到了什么么第二天第二天歡迎回來歡迎回來!制定分銷戰(zhàn)略的關鍵要素制定分銷戰(zhàn)略的關鍵要素 賣到那賣到那里？里？賣什么？賣什么？怎么怎么賣進去？賣進去？怎么怎么賣出去？賣出去？渠道渠道

34、省份省份城市級別城市級別價格定位價格定位消費習慣消費習慣產(chǎn)品規(guī)格產(chǎn)品規(guī)格自營自營重點客戶重點客戶經(jīng)銷商經(jīng)銷商/批發(fā)批發(fā)商商店內(nèi)陳列店內(nèi)陳列線上線上/線下結(jié)線下結(jié)合合有效的促銷有效的促銷課程安排課程安排-第二天第二天 上上 午午 下下 午午店內(nèi)策略店內(nèi)策略 -消費者如何做出購買決定消費者如何做出購買決定 -店內(nèi)洞察研究常用的數(shù)據(jù)定義和解讀店內(nèi)洞察研究常用的數(shù)據(jù)定義和解讀 -如何判斷什么會影響店內(nèi)表現(xiàn)如何判斷什么會影響店內(nèi)表現(xiàn) -如何量化銷售機會如何量化銷售機會 -如何評估哪些店內(nèi)策略是有效的，從而找出改善空間如何評估哪些店內(nèi)策略是有效的，從而找出改善空間案例分析：捕捉提高渠道和網(wǎng)點的效率的機會？

35、案例分析：捕捉提高渠道和網(wǎng)點的效率的機會？ -如何將各種店內(nèi)影響銷售的因素相結(jié)合，找到提高單如何將各種店內(nèi)影響銷售的因素相結(jié)合，找到提高單店銷售的機會？店銷售的機會？ -如何在現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡中找到機會？如何在現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡中找到機會？洞悉店內(nèi)形勢十分關鍵洞悉店內(nèi)形勢十分關鍵大部分快消產(chǎn)品是被沖動購買的大部分快消產(chǎn)品是被沖動購買的, ,真真正的銷售機會取決于店內(nèi)能否抓住正的銷售機會取決于店內(nèi)能否抓住購物者的心購物者的心計劃購買計劃購買VS沖動購買沖動購買所有快消品所有快消品Food (exclusive of fresh feed) +Non-Food27%計劃計劃73%沖動沖動在店內(nèi)，購物者常

36、常增加或改變購在店內(nèi)，購物者常常增加或改變購物計劃。店內(nèi)競爭是最激烈的競爭物計劃。店內(nèi)競爭是最激烈的競爭討論：哪些因素會影響產(chǎn)品的店內(nèi)討論：哪些因素會影響產(chǎn)品的店內(nèi)表現(xiàn)表現(xiàn)店內(nèi)表現(xiàn)量度店內(nèi)表現(xiàn)量度- -排面份額排面份額你知道哪你知道哪些特殊的些特殊的陳列方式陳列方式店內(nèi)表現(xiàn)店內(nèi)表現(xiàn)- -我們的店內(nèi)投入回報如何？我們的店內(nèi)投入回報如何？ 在做店內(nèi)促銷活動同時，我們看到鋪貨有一定上升，更明顯的是排面在做店內(nèi)促銷活動同時，我們看到鋪貨有一定上升，更明顯的是排面份額提高，且金額份額相應提高份額提高，且金額份額相應提高討論：排面及其他店內(nèi)工具怎樣影響銷售？討論：排面及其他店內(nèi)工具怎樣影響銷售？關于自身產(chǎn)

37、品及競品，你在圖中看到了什么？關于自身產(chǎn)品及競品，你在圖中看到了什么？排面及其他店內(nèi)工具怎樣影響銷售？排面及其他店內(nèi)工具怎樣影響銷售？單品單品2的產(chǎn)出效率較高，緣于其較好的店內(nèi)溝通。的產(chǎn)出效率較高，緣于其較好的店內(nèi)溝通。排面及其他店內(nèi)工具怎樣影響銷售？排面及其他店內(nèi)工具怎樣影響銷售？單品單品2的產(chǎn)出效率較高，緣于其較好的店內(nèi)溝通。的產(chǎn)出效率較高，緣于其較好的店內(nèi)溝通。競爭對手的單品競爭對手的單品3是一個潛在的威脅，其在上市后通過多種是一個潛在的威脅，其在上市后通過多種類的陳列工具獲取的較好的市場份額類的陳列工具獲取的較好的市場份額量化銷售機會，激勵銷售團隊量化銷售機會，激勵銷售團隊目標：目標：

38、 評估及確定店內(nèi)陳列的銷售機會，激勵銷售團隊進行改善。最大化評估及確定店內(nèi)陳列的銷售機會，激勵銷售團隊進行改善。最大化店內(nèi)銷售。店內(nèi)銷售。方法：方法： 結(jié)合店內(nèi)排面，特殊陳列數(shù)據(jù)和銷售數(shù)據(jù)，對比平均水平，獲得填結(jié)合店內(nèi)排面，特殊陳列數(shù)據(jù)和銷售數(shù)據(jù)，對比平均水平，獲得填補差距后的銷售機會補差距后的銷售機會步驟：步驟：根據(jù)銷售驅(qū)動分析，模擬出每家店的品類銷售，根據(jù)銷售驅(qū)動分析，模擬出每家店的品類銷售，根據(jù)品類銷售大小將店鋪分組，根據(jù)品類銷售大小將店鋪分組，在同一組內(nèi)計算每個排面的平均銷售量和品牌能獲得的平均排面份在同一組內(nèi)計算每個排面的平均銷售量和品牌能獲得的平均排面份額額1.根據(jù)每家店對于平均值

39、的差量計算銷售機會根據(jù)每家店對于平均值的差量計算銷售機會量化銷售機會，激勵銷售團隊量化銷售機會，激勵銷售團隊- -舉例舉例排面改善可獲得的銷售機會排面改善可獲得的銷售機會平均每個排面獲得的銷量：平均每個排面獲得的銷量： 1000平均排面份額：平均排面份額： 20%品類排面數(shù)：品類排面數(shù)： 800品牌排面份額：品牌排面份額： 15%排面份額與平均值差距：排面份額與平均值差距： -5%排面數(shù)與平均值差距：排面數(shù)與平均值差距： 40銷售機會：銷售機會： 40000改善排面增加銷售機會改善排面增加銷售機會- -洗發(fā)水品類案例洗發(fā)水品類案例 在不同組別的店中，品類銷售與排面數(shù)有在不同組別的店中，品類銷售

40、與排面數(shù)有很高的相關性。很高的相關性。改善排面增加銷售機會改善排面增加銷售機會- -洗發(fā)水品類案例洗發(fā)水品類案例 在不同組別的店中，品類銷售與平均每個在不同組別的店中，品類銷售與平均每個排面銷量也有很高的相關性。排面銷量也有很高的相關性。改善排面增加銷售機會改善排面增加銷售機會- -洗發(fā)水品類案例洗發(fā)水品類案例銷售機會分析前提：品牌有超過銷售機會分析前提：品牌有超過90%的渠道覆蓋率的渠道覆蓋率改善排面增加銷售機會改善排面增加銷售機會- -洗發(fā)水品類案例洗發(fā)水品類案例在不同的組別的店中，品牌銷量與排面有很高的相關性在不同的組別的店中，品牌銷量與排面有很高的相關性改善排面增加銷售機會改善排面增加

41、銷售機會- -洗發(fā)水品類案例洗發(fā)水品類案例大店的銷售機會顯著于小店大店的銷售機會顯著于小店量化銷售機會，激勵銷售團隊量化銷售機會，激勵銷售團隊- -產(chǎn)品舉例產(chǎn)品舉例店鋪店鋪 目前排面狀況目前排面狀況 目前排面數(shù)目前排面數(shù) 銷售機會（銷售機會（RMB）Store A 65 100 30005000Store B 15 100 10000 12000Store C 85 100 10003000Store D 80 100 10003000Store E 60 100 30005000 總銷售機會總銷售機會 20000-35000業(yè)內(nèi)店內(nèi)執(zhí)行業(yè)內(nèi)店內(nèi)執(zhí)行“最佳最佳”指標參照，指標參照，我們是否做到

42、以下的標準？我們是否做到以下的標準？ 主要產(chǎn)品線分銷主要產(chǎn)品線分銷 最主要最主要SKU必須有必須有90%鋪貨鋪貨產(chǎn)品產(chǎn)品 新品分銷新品分銷 上市上市4周內(nèi)在貨架上能找到，鋪貨為周內(nèi)在貨架上能找到，鋪貨為 80%品牌鋪貨品牌鋪貨 排面份額（排面份額（SOS） 排面份額排面份額銷售份額銷售份額(SOS=SOM)陳列陳列位置位置 貨架陳列標準貨架陳列標準 低于低于10%差異于標準差異于標準價格價格 價格控制價格控制 低于低于10%差異于設定價格差異于設定價格促銷促銷 郵報促銷郵報促銷 郵報促銷份額郵報促銷份額=銷售份額銷售份額(SOM) 兩方面實現(xiàn)可持續(xù)增長兩方面實現(xiàn)可持續(xù)增長 持續(xù)提升單店產(chǎn)出持續(xù)

43、提升單店產(chǎn)出 前三季度店內(nèi)執(zhí)行匯總前三季度店內(nèi)執(zhí)行匯總 店內(nèi)機會發(fā)掘店內(nèi)機會發(fā)掘 如果制定和優(yōu)化店內(nèi)如果制定和優(yōu)化店內(nèi)KPI持續(xù)提升單店產(chǎn)出的四個關鍵步驟持續(xù)提升單店產(chǎn)出的四個關鍵步驟店內(nèi)監(jiān)測店內(nèi)監(jiān)測 通過持續(xù)的店內(nèi)監(jiān)測了解店內(nèi)各項通過持續(xù)的店內(nèi)監(jiān)測了解店內(nèi)各項KPI的落實情況的落實情況機會分析機會分析 通過達標情況分析、先進市場經(jīng)驗學習等方法來尋找店內(nèi)執(zhí)行的機會通過達標情況分析、先進市場經(jīng)驗學習等方法來尋找店內(nèi)執(zhí)行的機會點點執(zhí)行改善執(zhí)行改善結(jié)合實際情況制定執(zhí)行計劃并落實改善店內(nèi)執(zhí)行結(jié)合實際情況制定執(zhí)行計劃并落實改善店內(nèi)執(zhí)行優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計劃優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計劃 通過量化分析各店內(nèi)項目的投資回報來優(yōu)

44、化店內(nèi)執(zhí)行計劃通過量化分析各店內(nèi)項目的投資回報來優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計劃持續(xù)提升單店產(chǎn)出的四個關鍵步驟持續(xù)提升單店產(chǎn)出的四個關鍵步驟店內(nèi)監(jiān)測店內(nèi)監(jiān)測 通過持續(xù)的店內(nèi)監(jiān)測了解店內(nèi)各項通過持續(xù)的店內(nèi)監(jiān)測了解店內(nèi)各項KPI的落實情況的落實情況機會分析機會分析 通過達標情況分析、先進市場經(jīng)驗學習等方法來尋找店內(nèi)執(zhí)行的機通過達標情況分析、先進市場經(jīng)驗學習等方法來尋找店內(nèi)執(zhí)行的機會點會點執(zhí)行改善執(zhí)行改善結(jié)合實際情況制定執(zhí)行計劃并落實改善店內(nèi)執(zhí)行結(jié)合實際情況制定執(zhí)行計劃并落實改善店內(nèi)執(zhí)行優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計劃優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計劃 通過量化分析各店內(nèi)項目的投資回報來優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計劃通過量化分析各店內(nèi)項目的投資回報來優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行

45、計劃持續(xù)提升單店產(chǎn)出促銷員服務管理貨架管理促銷及價格管理促銷員神秘訪客店內(nèi)執(zhí)行檢查執(zhí)行門執(zhí)行門店數(shù)量店數(shù)量Q1Q2Q3YTD2010總總計計城市數(shù)城市數(shù)量量525252-促銷員促銷員神秘訪神秘訪客客9009009003600店內(nèi)執(zhí)店內(nèi)執(zhí)行檢查行檢查28592875289511400+持續(xù)提升單店產(chǎn)出持續(xù)提升單店產(chǎn)出單品分銷率=實際分銷單品數(shù)/目標分銷單品數(shù)持續(xù)提升單店產(chǎn)出持續(xù)提升單店產(chǎn)出貨架效率貨架效率=實際分銷單品數(shù)實際分銷單品數(shù)/目標分銷單品數(shù)目標分銷單品數(shù)持續(xù)提升單店產(chǎn)出持續(xù)提升單店產(chǎn)出主要主要SKU貨架份額貨架份額持續(xù)提升單店產(chǎn)出持續(xù)提升單店產(chǎn)出主要主要SKU貨架份額貨架份額持續(xù)提升單

46、店產(chǎn)出持續(xù)提升單店產(chǎn)出價格執(zhí)行合格率價格執(zhí)行合格率持續(xù)提升單店產(chǎn)出持續(xù)提升單店產(chǎn)出促銷員在崗率促銷員在崗率持續(xù)提升單店產(chǎn)出的四個關鍵步驟持續(xù)提升單店產(chǎn)出的四個關鍵步驟店內(nèi)監(jiān)測店內(nèi)監(jiān)測 通過持續(xù)的店內(nèi)監(jiān)測了解店內(nèi)各項通過持續(xù)的店內(nèi)監(jiān)測了解店內(nèi)各項KPI的落實情況的落實情況機會分析機會分析 通過達標情況分析、先進市場經(jīng)驗學習等方法來尋找店內(nèi)執(zhí)行的機會通過達標情況分析、先進市場經(jīng)驗學習等方法來尋找店內(nèi)執(zhí)行的機會點點執(zhí)行改善執(zhí)行改善結(jié)合實際情況制定執(zhí)行計劃并落實改善店內(nèi)執(zhí)行結(jié)合實際情況制定執(zhí)行計劃并落實改善店內(nèi)執(zhí)行優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計劃優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計劃 通過量化分析各店內(nèi)項目的投資回報來優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計劃通過

47、量化分析各店內(nèi)項目的投資回報來優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計劃持續(xù)提升單店產(chǎn)出持續(xù)提升單店產(chǎn)出-店內(nèi)機會分析店內(nèi)機會分析/三季度三季度KPI目標達成目標達成第三季度店內(nèi)執(zhí)行分數(shù)卡第三季度店內(nèi)執(zhí)行分數(shù)卡與其他地區(qū)相比，東區(qū)和西區(qū)的店內(nèi)執(zhí)行分數(shù)相對較低與其他地區(qū)相比，東區(qū)和西區(qū)的店內(nèi)執(zhí)行分數(shù)相對較低持續(xù)提升單店產(chǎn)出持續(xù)提升單店產(chǎn)出-店內(nèi)機會分析店內(nèi)機會分析/三季度三季度KPI目標達成目標達成店內(nèi)執(zhí)行分數(shù)變化趨勢店內(nèi)執(zhí)行分數(shù)變化趨勢第三季度店內(nèi)貨架管理顯著提高，但同時要注意價格執(zhí)行的下滑第三季度店內(nèi)貨架管理顯著提高，但同時要注意價格執(zhí)行的下滑持續(xù)提升單店產(chǎn)出持續(xù)提升單店產(chǎn)出-店內(nèi)機會分析店內(nèi)機會分析/其他量度指標其

48、他量度指標貨架主要位置貨架主要位置定義：定義：高貨架：高貨架： 高度一般在高度一般在1.82M左右（基本比一人高，最上層需仰左右（基本比一人高，最上層需仰視），這種貨架的主要位置是從上往下第三至第五層。量視），這種貨架的主要位置是從上往下第三至第五層。量販大賣場較多見。販大賣場較多見。矮貨架：矮貨架： 大多數(shù)門店的貨架高度大約在大多數(shù)門店的貨架高度大約在1.41.7M左右（基本同一左右（基本同一人高，看最上層無需仰視），這些貨架的主要位置是從上人高，看最上層無需仰視），這些貨架的主要位置是從上往下第一至第三層。往下第一至第三層。持續(xù)提升單店產(chǎn)出持續(xù)提升單店產(chǎn)出-店內(nèi)機會分析店內(nèi)機會分析/貨架位

49、置貨架位置持續(xù)提升單店產(chǎn)出持續(xù)提升單店產(chǎn)出-店內(nèi)機會分析店內(nèi)機會分析/其他量度指標其他量度指標相鄰品牌店數(shù)比率（相鄰品牌店數(shù)比率（%）定義：定義： 監(jiān)測自身品牌相鄰的陳列品牌，計算店數(shù)占比。監(jiān)測自身品牌相鄰的陳列品牌，計算店數(shù)占比。 相鄰品牌陳列標準：應盡可能多地與三條主要競產(chǎn)品陳列相鄰品牌陳列標準：應盡可能多地與三條主要競產(chǎn)品陳列在一起，而盡可能不要與自身另一條產(chǎn)品線相鄰。在一起，而盡可能不要與自身另一條產(chǎn)品線相鄰。根據(jù)陳列標準，這個品牌的陳列是否達標？根據(jù)陳列標準，這個品牌的陳列是否達標？相鄰品牌陳列標準：相鄰品牌陳列標準： 應盡可能多地與三條主要競產(chǎn)品陳列在一起，而盡可能不要與自身另應盡

50、可能多地與三條主要競產(chǎn)品陳列在一起，而盡可能不要與自身另一條產(chǎn)品線相鄰。一條產(chǎn)品線相鄰。 然而目前在大賣場及超市平均只有然而目前在大賣場及超市平均只有30%的店符合相鄰品牌陳列標準，的店符合相鄰品牌陳列標準，而有將近而有將近50%的相鄰其他雜牌陳列，另有超過的相鄰其他雜牌陳列，另有超過10%的店相鄰自身另一的店相鄰自身另一條產(chǎn)品線陳列條產(chǎn)品線陳列持續(xù)提升單店產(chǎn)出持續(xù)提升單店產(chǎn)出-店內(nèi)先進經(jīng)驗學習店內(nèi)先進經(jīng)驗學習分析先進市場的店內(nèi)經(jīng)驗以推廣到其他市場（以廣州為例）分析先進市場的店內(nèi)經(jīng)驗以推廣到其他市場（以廣州為例）持續(xù)提升單店產(chǎn)出持續(xù)提升單店產(chǎn)出-店內(nèi)先進經(jīng)驗學習店內(nèi)先進經(jīng)驗學習經(jīng)驗一：單品的有

51、效進店對于市場表現(xiàn)非常重要經(jīng)驗一：單品的有效進店對于市場表現(xiàn)非常重要持續(xù)提升單店產(chǎn)出持續(xù)提升單店產(chǎn)出-店內(nèi)先進經(jīng)驗學習店內(nèi)先進經(jīng)驗學習 經(jīng)驗二：良好的貨架陳列是支撐優(yōu)異市場表現(xiàn)的基礎，經(jīng)驗二：良好的貨架陳列是支撐優(yōu)異市場表現(xiàn)的基礎，同時需要輔助以地堆陳列，尤其在促銷期需要有效地陳列同時需要輔助以地堆陳列，尤其在促銷期需要有效地陳列促銷物料加以支持促銷物料加以支持持續(xù)提升單店產(chǎn)出的四個關鍵步驟持續(xù)提升單店產(chǎn)出的四個關鍵步驟店內(nèi)監(jiān)測店內(nèi)監(jiān)測 通過持續(xù)的店內(nèi)監(jiān)測了解店內(nèi)各項通過持續(xù)的店內(nèi)監(jiān)測了解店內(nèi)各項KPI的落實情況的落實情況機會分析機會分析 通過達標情況分析、先進市場經(jīng)驗學習等方法來尋找店內(nèi)執(zhí)行

52、的機會通過達標情況分析、先進市場經(jīng)驗學習等方法來尋找店內(nèi)執(zhí)行的機會點點執(zhí)行改善執(zhí)行改善 結(jié)合實際情況制定執(zhí)行計劃并落實改善店內(nèi)執(zhí)行結(jié)合實際情況制定執(zhí)行計劃并落實改善店內(nèi)執(zhí)行優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計劃優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計劃 通過量化分析各店內(nèi)項目的投資回報來優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計劃通過量化分析各店內(nèi)項目的投資回報來優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計劃建議加強對于執(zhí)行建議加強對于執(zhí)行的指導，提供區(qū)域的指導，提供區(qū)域報告幫助各個區(qū)域報告幫助各個區(qū)域制定行動計劃制定行動計劃持續(xù)提升單店產(chǎn)出的四個關鍵步驟持續(xù)提升單店產(chǎn)出的四個關鍵步驟店內(nèi)監(jiān)測店內(nèi)監(jiān)測 通過持續(xù)的店內(nèi)監(jiān)測了解店內(nèi)各項通過持續(xù)的店內(nèi)監(jiān)測了解店內(nèi)各項KPI的落實情況的落實情況機會分析機

53、會分析 通過達標情況分析、先進市場經(jīng)驗學習等方法來尋找店內(nèi)執(zhí)行的機會通過達標情況分析、先進市場經(jīng)驗學習等方法來尋找店內(nèi)執(zhí)行的機會點點執(zhí)行改善執(zhí)行改善結(jié)合實際情況制定執(zhí)行計劃并落實改善店內(nèi)執(zhí)行結(jié)合實際情況制定執(zhí)行計劃并落實改善店內(nèi)執(zhí)行優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計劃優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計劃 通過量化分析各店內(nèi)項目的投資回報來優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計劃通過量化分析各店內(nèi)項目的投資回報來優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計劃優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計劃優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計劃店內(nèi)執(zhí)行計劃的核心是店內(nèi)資源的分配，目的是最大化投資回報店內(nèi)執(zhí)行計劃的核心是店內(nèi)資源的分配，目的是最大化投資回報優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計劃優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計劃第一步：了解當前的資源分配第一步：了解當前的資源分配優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計劃優(yōu)化店內(nèi)執(zhí)行計劃第二步：分析各店內(nèi)執(zhí)行項目的投資回報率第二步：分析各店內(nèi)執(zhí)行項目的投資回報率通過模型分析計算各店內(nèi)項目的投資回報率通過模型分析計算各店