FABE銷售法則（課堂PPT）

1、.1FABE銷售法則銷售法則.2為什么沒能打動顧客？為什么沒能打動顧客？.3打動顧客的是什么？打動顧客的是什么？ 能給顧客帶來什么？能給顧客帶來什么？永遠(yuǎn)不是我們產(chǎn)品的好永遠(yuǎn)不是我們產(chǎn)品的好而是這個好對顧客有什么用處？而是這個好對顧客有什么用處？顧客購買是基于自己的需求需求，而不是產(chǎn)品的優(yōu)劣。銷售人員的注意力應(yīng)從與競爭對手PK產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到發(fā)掘顧客需求上來，并努力創(chuàng)造客戶滿意和感動，才能更好地抓住目標(biāo)顧客。.4提問題：提問題：從“您要買什么”到“您需要什么”。他只知道自己“需要”某個產(chǎn)品，而不明確要“買”你的產(chǎn)品?；蛘哒f，他并不相信你的產(chǎn)品能滿足他的需求。這時，如果直白地問他“您要買什么”，無疑顯

2、得太唐突，還會使顧客覺得你的目的太功利而心生戒備。他們通?；匾浴半S便看看”，然后很快就“隨便”去其他店“看看”了。但若問其“您需要什么”，他的回答就可能包含某個大致的方向。有了良好的開端，銷售人員心里比較有底，和顧客溝通也將更具針對性。可以以迂回的方式“刺探”需求。在“聊天”時，注意“少說多聽”，銷售員靜靜地聆聽，將使顧客覺得自己受到尊重，從而放開話匣子，在不經(jīng)意間“泄露”自己的需求。這樣，在你介紹產(chǎn)品時，就可以說：“根據(jù)您剛才提到的情況，我覺得這款產(chǎn)品比較符合您的要求”.5給答案：給答案：從“我們賣什么”到“我們推薦什么”。明確需求后，應(yīng)適時向其推薦產(chǎn)品，而從“我們賣什么”到“我們推薦什么”

3、，不僅能避免因“強賣”造成客戶的反感，更重要的是，為提出理由、解決顧客疑問作出鋪墊。面對銷售人員時（與客戶長期合作者除外），顧客不可避免地帶有一定的疑慮，這種疑慮不僅包括對品牌和產(chǎn)品等，也包括對銷售人員，并在推薦產(chǎn)品和報價時達(dá)到頂峰。因此，銷售人員應(yīng)用更具選擇性的“推薦”手法，以為回應(yīng)顧客的疑慮留下余地。當(dāng)顧客下意識地對推薦提出質(zhì)疑時，銷售人員可簡明扼要地解釋原因，“首先，”其間，應(yīng)將產(chǎn)品賣點與顧客的需求巧妙地結(jié)合起來，努力營造“這款產(chǎn)品最適合您”的氛圍。若顧客仍然對該產(chǎn)品不滿意，則應(yīng)立即轉(zhuǎn)換方向，先就誤解了他的意思表示歉意，簡單地聊幾句之后，再向其推薦別的產(chǎn)品。價格疑慮是顧客疑慮的一項重要因

4、素，他們即便對銷售人員推薦的產(chǎn)品非常滿意，也希望了解在該價格區(qū)間內(nèi)是否有更好的產(chǎn)品，或相似產(chǎn)品是否有更實惠的，因此在推薦產(chǎn)品時應(yīng)“就高不就低”，當(dāng)顧客對價格表示疑慮時，則可再向其推薦“性價比更高”的產(chǎn)品。.6面試時你是怎樣介紹自己的？面試時你是怎樣介紹自己的？情景再現(xiàn)情景再現(xiàn).7基本基本介紹介紹自我自我描述描述工作經(jīng)歷及工作經(jīng)歷及經(jīng)驗經(jīng)驗真實真實案例案例特征特征優(yōu)缺點優(yōu)缺點好處好處證明證明.8 產(chǎn)品的FABE銷售方法v什么是FABE？v FABE如何用？v 如何用FABE銷售我們的產(chǎn)品？如何銷售？如何銷售？.9v 什么是什么是 FABEFABEF代表特征（Features） 產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等

5、最基本功能;以及它是如何用來滿足我們的各種需要的。B代表利益（Benefits） 即(A)商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購買欲望 。E代表證據(jù)（Evidence） 包括技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等。證據(jù)具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性. A代表優(yōu)點（Advantages） 即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明：購買的理由：同類產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢。 .10 “哈佛大學(xué)的營銷學(xué)者們經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，在顧客心中有一連串的問題，哈佛大學(xué)的營銷學(xué)者們經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，在顧客心中

6、有一連串的問題，這些問題不一定會被清晰的說出來，因為這些問題可能只存在于顧客的潛這些問題不一定會被清晰的說出來，因為這些問題可能只存在于顧客的潛意識中。雖然這樣，這些問題都必須得到回答，否則就可能失掉生意。意識中。雖然這樣，這些問題都必須得到回答，否則就可能失掉生意?！?：“我為什么要聽你講？” 銷售人員一開始就要吸引住客戶。 ：“這是什么？” 應(yīng)該從產(chǎn)品特征方面進(jìn)行解釋。 ：“那又怎么樣？” 關(guān)于問題的回答，需要解釋這些特征能產(chǎn)生什么樣的優(yōu)勢，而且要使用顧客熟悉的用語。 ：“對我有什么好處？” 人們購物是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求。 ：“誰這樣說的？還有誰買過？” 證明你所說的你

7、的產(chǎn)品或服務(wù)確實像你說的一樣好，以此打消顧客心中的疑慮。應(yīng)該從權(quán)威性的購買者、證明方面介紹。 你必須回答以上5個問題，才能贏得顧客的心客戶心中的客戶心中的5 5個問題個問題 .11 FABE對應(yīng)的是對應(yīng)的是4個英文單詞：個英文單詞：是什么？怎么樣？ 能為顧客帶來什么？F：Feature （屬性、特點）A：Advantage （優(yōu)點、作用）B：Benefit （好處、益處）E：Evidence （證據(jù)、證明）為什么相信？v 什么是什么是 FABEFABE.12v什么是 FABE-貓和魚的故事但是這只貓沒有任何反應(yīng)圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，并說：貓先生這是一大筆錢啊

8、！足足有一萬塊呢！ F（Feature）屬性.13圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員接著說：“貓先生，這可是一摞錢??！可以買很多魚！但是貓仍然沒有反應(yīng)F+A -買魚就是這些錢的作用（Advantage）v什么是 FABE-貓和魚的故事.14圖3：貓非常餓了，想大吃一頓。銷售員繼續(xù)說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦?！盕+A+B貓先生站起身來，看了一眼錢又看了一眼銷售員又躺下了。-買了魚可以大吃一頓就是錢給貓帶來的利益（ Benefit ）v什么是 FABE-貓和魚的故事.15圖4：銷售員繼續(xù)說：“貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，您

9、可以用這些錢買最新鮮的魚然后就可以大吃一頓啦。您的女朋友剛剛就用錢買了魚現(xiàn)在一定正在享用鮮美的魚呢！”F+A+B+E剛說完貓先生飛快的跳起來撲向那摞錢- Evidencv什么是 FABE-貓和魚的故事.16圖5：貓吃飽喝足了，銷售員又過來說：“貓先生，我這兒有一摞錢。 這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓。而且你的女朋友剛剛試過”但是貓完全沒有反應(yīng)了。為什么？F+A+B+E + Cchange因為貓的需求變了-它不再想吃東西了，而是想見它的女朋友了。v什么是 FABE-貓和魚的故事.17上面這五張圖很好地闡釋了FABE法則： 產(chǎn)品的利益才是顧客最關(guān)心的。 不能一味地站在推銷產(chǎn)品的立場上介紹產(chǎn)品的特

10、征，試圖說服顧客 應(yīng)該說明產(chǎn)品的特征與顧客需求的關(guān)系，即產(chǎn)品的利益。 直接介紹產(chǎn)品的利益。 如何打動顧客的心，不是產(chǎn)品的特征，而是產(chǎn)品特征能帶給顧客的利益。 對于產(chǎn)品為顧客帶來得利益，別指望顧客自己聯(lián)想，要直接介紹產(chǎn)品利益。 要拿出有說服力的證據(jù)對產(chǎn)品可以為顧客帶來利益進(jìn)行證明。只有明確的指出利益，并列出有說服力證明，才能打動顧客的心。只有明確的指出利益，并列出有說服力證明，才能打動顧客的心。v什么是什么是 FABEFABE- - -貓和魚的故事貓和魚的故事.18顧客最想要的顧客最想要的這個時候顧客最想要的這個時候顧客最想要的給客戶生活帶來什么好處給客戶生活帶來什么好處.19v如何用？如何用？

11、 .20指出產(chǎn)品的屬性指出產(chǎn)品的屬性說明產(chǎn)品的優(yōu)點說明產(chǎn)品的優(yōu)點指出對顧客的意義指出對顧客的意義展示證據(jù)展示證據(jù)了解了解客戶需求客戶需求同意客戶需求同意客戶需求請問請問好好就是它了就是它了您看我們這您看我們這款產(chǎn)品因為款產(chǎn)品因為.您說的您說的對對.是的是的 .所以它可以所以它可以.對您而言對您而言.您看這是您看這是.FABE敘述詞敘述詞演練演練.21特征特征(Feature) 【標(biāo)準(zhǔn)句式：標(biāo)準(zhǔn)句式：因為（特征/特性）】 特征，是描述產(chǎn)品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置； 特征，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到； 特征，回答了回答了“它是什么？它是什么？”.22優(yōu)勢優(yōu)勢(Advantage

12、) 【標(biāo)準(zhǔn)句式：標(biāo)準(zhǔn)句式：從而有】 優(yōu)勢，是解釋了特征如何能被利用； 優(yōu)勢，是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到； 優(yōu)勢，回答了回答了“它能做到什么它能做到什么？”.23利益利益(Benefit) 標(biāo)準(zhǔn)句式：標(biāo)準(zhǔn)句式：對您而言】 利益，是將功能翻譯成購買動機，即告訴顧客將如何滿足他們的需求； 利益，是無形的：自豪感、自尊感、顯示欲等 利益, 需要深入的挖掘, 找到最能打動消費者的點. 利益，回答了回答了“它能為顧客帶來什么好處？它能為顧客帶來什么好處？”貓、錢、魚的故事是否還記得剛是否還記得剛才的故事才的故事.24證據(jù)/演示（Evidence） 【標(biāo)準(zhǔn)句式：您看 ”】 證據(jù)，是向顧

13、客證實你所講的好處；證據(jù)，是向顧客證實你所講的好處； 證據(jù)，是有形的，可見、可信；證據(jù)，是有形的，可見、可信； 證據(jù)，回答了證據(jù)，回答了“怎么證明你講的好處怎么證明你講的好處”。 騙子和英雄的區(qū)別是什么？騙子和英雄的區(qū)別是什么？大家都會說的很動聽，就看你有沒有東西來證明你所說的大家都會說的很動聽，就看你有沒有東西來證明你所說的.25FABE銷售法則解決了單產(chǎn)品單賣點的講解流程單產(chǎn)品單賣點的講解流程問題！特征特征【Feature】他是什么他是什么優(yōu)勢優(yōu)勢【Advantage】他能做什么他能做什么利益利益【Benefit】能帶來什么好處能帶來什么好處演示演示【Evidance】證明你的講解證明你的

14、講解牢記：牢記： 事實上，特征、優(yōu)勢、利益、演示是一種貫穿的因果關(guān)系。當(dāng)銷售員對他們之間的關(guān)系了解得非常清晰，運用得非常熟練后，就會有充分的理由讓顧客購買所需商品。.26FABE法則使用實例 只有充分地掌握產(chǎn)品知識，才能將銷售的工作做好。在徹底理解并熟悉FABE技術(shù)的基礎(chǔ)上，再將這些單獨的句子連在一起，你就會發(fā)現(xiàn)用FABE描述產(chǎn)品很容易。比如： 說到特征時，可用：“這是”、“這種有”來開始； 談到功能時，可用“它”、“可以”、“這使得”等短語開頭； 說到利益時，可用“所以”和“您”這個詞； 說到演示時，可用演示道具、優(yōu)盤、國家證書、“已經(jīng)有用戶在使用”、“咱們市的大樓用的產(chǎn)品就是這款等等” 。

15、 其標(biāo)準(zhǔn)句式是： 因為（特征），從而有（優(yōu)勢），對您而言（利益）.，您看（演示）.27FABE法則使用關(guān)鍵法則使用關(guān)鍵 一定要以顧客的需求為中心并且提供足夠的證據(jù)一定要以顧客的需求為中心并且提供足夠的證據(jù) 產(chǎn)品的特性及優(yōu)點是以生產(chǎn)者（銷售方）的角度賦予的。每位顧客都有不同的購買動機，產(chǎn)品有再多的特性與優(yōu)點，若不能讓顧客體會到，再好的特性及優(yōu)點，對顧客而言，都不能稱為利益。反之，若能發(fā)掘顧客的需求，從而再找出產(chǎn)品的特性及優(yōu)點，來滿足顧客的需求，或解決顧客的問題，給顧客帶來利益，這才銷售人員存在的價值。銷售人員帶給顧客累積的利益愈多，顧客愈能得到最大的滿足。你懂專業(yè)顧客懂好處.28簡單回顧簡單回顧

16、 打好基礎(chǔ)打好基礎(chǔ)1、FABE法則解決了 問題.單產(chǎn)品單賣點的講解流程 2、F： A： B： E： 。 特征優(yōu)勢 利益 演示3、FABE的標(biāo)準(zhǔn)語式：“因為（特征），從而有（優(yōu)勢），對您而言（利益）.，您看（演示）”1、具有吸引力的敘述詞 按下列公式把產(chǎn)品的FABE連接成一句具有吸引力的敘述詞： 因為因為 （特征（特征)它可以它可以 (功效功效) 對您而言對您而言 （利益（利益) 您看這是您看這是 (證據(jù)證據(jù)) 2、不能省略利益 當(dāng)你在使用FABE敘述詞時，可以省掉特征或功效以及證據(jù)，任何編排都可以，但惟獨不能省略利益“B”，否則將無法打動顧客的心。如： FABE ABFE BEAF BFE B

17、AE BE FB.291做個出色的“演員”全情投入全情投入完美出演完美出演2對產(chǎn)品充滿信心我有最棒的產(chǎn)品我有最棒的產(chǎn)品只給最幸運的顧客只給最幸運的顧客3避免太過激進(jìn) 熱情適度熱情適度把握分寸把握分寸FABE法則在產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用4正確地對待失誤 有錯就改有錯就改真誠專業(yè)真誠專業(yè).30另外在使用FABE法則時要注意幾點提及所有的利益使用顧客容易聽得懂的語言要考慮顧客的記憶儲存創(chuàng)造輕松的氣氛時間時間記記憶憶利益利益好處好處特征特征.31互聯(lián)網(wǎng)電視智能在線升級賣點的FABE分析我們這款電視是全場唯一可以實現(xiàn)智能在線升級功能的產(chǎn)品。 F：它能夠?qū)崿F(xiàn)真正的智能在線升級A：通過在線升級，實現(xiàn)功能無限擴展B

18、: 電視永不落伍,不斷享受最新功能, 操作方便簡單，節(jié)省更新?lián)Q代的成本E: 智能在線升級專利證書；升級前后UI界面對比圍繞智能在線升級案例案例.32真皮沙發(fā)的FABE銷售過程簡析“先生您好，歡迎觀臨，看一下我們最新上市的真皮沙發(fā)?！睂⑦@幾句話連起來，顧客聽起來會產(chǎn)生順理成章的反應(yīng)。將這幾句話連起來，顧客聽起來會產(chǎn)生順理成章的反應(yīng)。F：“我們這款沙發(fā)是真皮的?！盇：它非常柔軟B：“您坐上去會非常舒服？”E：要不你坐上來試一下?！卑咐咐?33FABE的原則1 巧妙引導(dǎo)、激發(fā)需求2 突出核心、展示亮點3 強調(diào)利益、因客而異4 羅列證據(jù)、反復(fù)證明5 專業(yè)易懂、貼近生活 掌握FABE法則，并不斷地熟練

19、應(yīng)用，就等于打開了與顧客溝通的心門，在以后的銷售中你就會更加從容、自信。成為顧客信賴喜歡的產(chǎn)品顧問。.34FABEFABE在生活中隨處可以用到在生活中隨處可以用到.35v 結(jié)合公司產(chǎn)品的案例結(jié)合公司產(chǎn)品的案例中荷諾心母豬專用型中荷諾心母豬專用型高免血清八聯(lián)抗高免血清八聯(lián)抗諾心伴侶諾心伴侶.36農(nóng)牧產(chǎn)品營銷技巧.37在營銷開始之前我們必須要搞清楚的四個問題在營銷開始之前我們必須要搞清楚的四個問題銷售過程中銷售過程中銷銷的是什么？的是什么？ 自己自己銷售過程中銷售過程中售售的是什么？的是什么？ 觀念觀念買賣過程中買賣過程中買買的是什么？的是什么？ 利益利益買賣過程中買賣過程中賣賣的是什么？的是什么

20、？ 好處好處.38按按性格性格劃分客戶類型劃分客戶類型一、分析客戶類型及對策.39按性格差異劃分類型按性格差異劃分類型1 1）理智穩(wěn)健型）理智穩(wěn)健型2 2）感情沖動型）感情沖動型3 3）沉默寡言型）沉默寡言型4 4）優(yōu)柔寡斷型）優(yōu)柔寡斷型5 5）喋喋不休型）喋喋不休型6 6）盛氣凌人型）盛氣凌人型 7 7） 求神問卜型求神問卜型 8 8） 畏首畏尾型畏首畏尾型9 9） 神經(jīng)過敏型神經(jīng)過敏型1010） 斤斤計較型斤斤計較型 1111） 推三拖四型推三拖四型.40 2 2）感情沖動型）感情沖動型 特征：天性激動、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。特征：天性激動、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定

21、。 對策：開始即大力強調(diào)產(chǎn)品對策：開始即大力強調(diào)產(chǎn)品（項目）（項目）的特色與實惠，促其快速的特色與實惠，促其快速決定。當(dāng)顧客不欲購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。決定。當(dāng)顧客不欲購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。 1 1）理智穩(wěn)健型理智穩(wěn)健型 特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被項目顧問項目顧問的言辭所說動，的言辭所說動，對于疑點必詳細(xì)詢問。對于疑點必詳細(xì)詢問。 對策：加強產(chǎn)品對策：加強產(chǎn)品（項目）（項目）品質(zhì)、公司性質(zhì)及優(yōu)點的說明，一切品質(zhì)、公司性質(zhì)及優(yōu)點的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。

22、.414 4）優(yōu)柔寡斷型）優(yōu)柔寡斷型 特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如本來認(rèn)為特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如本來認(rèn)為4 4號鋪好，一號鋪好，一下又覺得下又覺得5 5號鋪好，再不號鋪好，再不6 6號鋪也不錯。號鋪也不錯。 對策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，對策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。幫其做出選擇。 3 3）沉默寡言型）沉默寡言型 特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅。特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅。 對策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法對策：除了介紹產(chǎn)品，還

23、必須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。 .426 6）盛氣凌人型）盛氣凌人型 特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬項目顧問項目顧問，拒推銷員于千里之外。，拒推銷員于千里之外。 對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點。弱點。 5 5）喋喋不休型）喋喋不休型 特征：因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時特征：因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有

24、時甚至離題甚遠(yuǎn)。甚至離題甚遠(yuǎn)。 對策：對策：項目顧問項目顧問須能先取得他的信任，加強他對產(chǎn)品的信心。離題太須能先取得他的信任，加強他對產(chǎn)品的信心。離題太遠(yuǎn)時，須隨時留意適當(dāng)時機將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂遠(yuǎn)時，須隨時留意適當(dāng)時機將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。麻，免得夜長夢多。 .438 8）畏首畏尾型）畏首畏尾型 特征：購買經(jīng)驗缺乏，不易作決定。特征：購買經(jīng)驗缺乏，不易作決定。 對策：提出可信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證。行動與言語須能博得對策：提出可信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證。行動與言語須能博得對方的信賴。對方的信賴。 7 7）求神問卜型）求神問卜型 特征：決

25、定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。特征：決定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。 對策：盡量以現(xiàn)代觀點來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些歪七八理的對策：盡量以現(xiàn)代觀點來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風(fēng)水迷惑，強調(diào)人的價值。風(fēng)水迷惑，強調(diào)人的價值。 .441111）推三拖四型）推三拖四型 特征：個性遲疑，借詞拖延，推三拖四。特征：個性遲疑，借詞拖延，推三拖四。 對策：追查顧客不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其拖累。對策：追查顧客不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其拖累。 9 9）神經(jīng)過敏型）神經(jīng)過敏型 特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。 對策：謹(jǐn)言慎行，多聽少講，態(tài)度

26、莊重，重點說服。對策：謹(jǐn)言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點說服。 1010）斤斤計較型）斤斤計較型 特征：心思細(xì)密，大小通吃，錙銖必較。特征：心思細(xì)密，大小通吃，錙銖必較。 對策：利用氣氛相逼，并強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開對策：利用氣氛相逼，并強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開 其斤斤計較之想。其斤斤計較之想。 .45二、逼定的技巧 在實際銷售過程中，應(yīng)堅持進(jìn)可議、退可守在實際銷售過程中，應(yīng)堅持進(jìn)可議、退可守的原則。的原則。舉例來說，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購舉例來說，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購買動機、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗向客買動機、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗向客戶

27、推薦其滿意的商鋪再加以逼定呢？戶推薦其滿意的商鋪再加以逼定呢？.46（一）鎖定唯一可讓客戶滿意的一個商鋪，然后促（一）鎖定唯一可讓客戶滿意的一個商鋪，然后促其下決心；其下決心； 1) 1) 搶購方式（利用現(xiàn)場搶購方式（利用現(xiàn)場SPSP讓客戶緊張）；讓客戶緊張）； 2) 2) 直接要求下決心；直接要求下決心； 3) 3) 引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價階段；引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價階段； 4) 4) 下決心付定金；下決心付定金；.47（二）強調(diào)優(yōu)點：（根據(jù)項目各個不同優(yōu)點強（二）強調(diào)優(yōu)點：（根據(jù)項目各個不同優(yōu)點強化）化） 1 1）地理位置好；）地理位置好； 2 2）項目定位優(yōu)越）項目定位優(yōu)越 3 3）項目規(guī)劃合理）項目規(guī)劃合理【鋪（戶）型、實用率鋪（戶）型、實用率等優(yōu)勢等優(yōu)勢】； 4 4）開發(fā)商信譽、財務(wù)狀況、工程質(zhì)量、）開發(fā)商信譽、財務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及交房及 時以及運營管理團(tuán)隊優(yōu)勢等；時以及運營管理團(tuán)隊優(yōu)勢等； .48三、如何尋找客戶購買和放棄的原因購買購買“物有所值、物超所值物有所值、物超所值”地理位置、鋪型、價格和投資回報地理位置、鋪型、價格和投資回報喜歡這個項目、可投資、朋友介紹此處好喜歡這個項目、可投資、朋友介紹此處好.49放棄購買放棄購買資金的問題資金的問題有了更好的