課程顧問培訓剖析

1、課程顧問培訓剖析 工作前準備工作前準備 銷售的實質(zhì)銷售的實質(zhì) 如何吃透家長如何吃透家長 如何吃透課程如何吃透課程 WHY（我們做事情的目的（我們做事情的目的因何？）因何？） HOW（我們用什么心態(tài)去做（我們用什么心態(tài)去做如何？）如何？） WHAT（我們靠什么資源去做（我們靠什么資源去做用何？）用何？） 前臺在學校工作中的重要性：窗口 ：最直觀的展示學校品牌和專業(yè)性 樞紐 ：連接市場和教學 前臺在學校工作中的重要性樞紐 學校前臺是培養(yǎng)職場核心能力的絕佳場所 溝通能力說服別人的能力（上級/下級 親人/朋友/伴侶）誤解是一個企業(yè)最大的浪費！誤解是一個企業(yè)最大的浪費！ 情商控制情緒的能力忍無可忍，仍須

2、再忍！忍無可忍，仍須再忍！ 服務的精神服務的精神 咨詢接待禮儀咨詢接待禮儀1. 在通話過程中總是微笑，你的客戶可以感覺在通話過程中總是微笑，你的客戶可以感覺到你友好的語氣到你友好的語氣2. 在與客戶通話的過程中，不要與其他人講話，以在與客戶通話的過程中，不要與其他人講話，以免讓客戶感覺你不夠?qū)Ｐ拿庾尶蛻舾杏X你不夠?qū)Ｐ?. 控制你的聲音與語調(diào)，使你的聲音聽起來友好、控制你的聲音與語調(diào)，使你的聲音聽起來友好、平靜、自信平靜、自信4. 接聽接聽 的結(jié)果一定要詳細記錄的結(jié)果一定要詳細記錄:接聽中接聽中/接聽后接聽后 熱情、真誠、耐心解說、細致分析熱情、真誠、耐心解說、細致分析 服務的精神來訪咨詢接待禮

3、儀1、起立迎接，面帶微笑用升調(diào)說“您好” 不可當著家長的面吃東西，發(fā)手機短信，接聽私人 2、“請”字當頭，熱情友善的向?qū)Ψ街乱鈫柡?、目視對方，注意與對方交流眼神 4、標準流利的普通話，語速要慢5、表情自然，舉止大方6、咨詢者告別時，要主動說“再見” 細節(jié)決定成敗 英國查理三世的故事英國查理三世的故事百分之一的錯誤導致了百分之百的失敗，一釘損一馬，一馬失社稷！百分之一的錯誤導致了百分之百的失敗，一釘損一馬，一馬失社稷！ 地鐵一號線與二號線的故事地鐵一號線與二號線的故事 汪中求先生在汪中求先生在細節(jié)決定成敗細節(jié)決定成敗一書中說：一書中說：“中國中國絕不缺少雄韜偉略的戰(zhàn)略家，缺少的是精益求精的執(zhí)行

4、絕不缺少雄韜偉略的戰(zhàn)略家，缺少的是精益求精的執(zhí)行者；絕不缺少各類規(guī)章制度、管理制度，缺少的是對規(guī)者；絕不缺少各類規(guī)章制度、管理制度，缺少的是對規(guī)章制度不折不扣的執(zhí)行。章制度不折不扣的執(zhí)行。” 細節(jié)決定品質(zhì) 日本銀行的小盒子日本銀行的小盒子中國人做事情常說的一句話中國人做事情常說的一句話“差不多就行了差不多就行了”！恐怕日本人是不敢說的，他們是差一點都不！恐怕日本人是不敢說的，他們是差一點都不行。行。白巖松白巖松巖松看日本巖松看日本 泰國曼谷東方酒店 教育是服務行業(yè)，而且是有著非同一般的服務性質(zhì)教育是服務行業(yè)，而且是有著非同一般的服務性質(zhì)。如果我們每個員工也有著對細節(jié)的一份關注，一份真。如果我們

5、每個員工也有著對細節(jié)的一份關注，一份真誠，我們的企業(yè)也將成知名品牌。誠，我們的企業(yè)也將成知名品牌。 誠實與勤勞 許三多名言；許三多名言；“你玩命了，你的班長也得你玩命了，你的班長也得玩命玩命”。 能力 對課程的深入理解 對家長的深入理解 一點點直覺 課前準備課前準備 銷售的實質(zhì)銷售的實質(zhì) 如何吃透家長如何吃透家長 如何吃透課程如何吃透課程 發(fā)現(xiàn)，并用我們的服務產(chǎn)品的去滿足它們。銷售的過程，其實就是一次的過程開頭語開頭語聽需求聽需求一只手一只手說賣點說賣點另一只手另一只手描藍描藍圖圖準備握手準備握手下訂單下訂單握手握手超賣搭檔（擴展需求，加報其他的班）超賣搭檔（擴展需求，加報其他的班） 結(jié)束語結(jié)

6、束語 課前準備課前準備 銷售的實質(zhì)銷售的實質(zhì) 如何吃透家長如何吃透家長 如何吃透課程如何吃透課程我們的挑戰(zhàn)： 家長的3種類型 家長的9種性格我們的機會： 家長的6大陷阱 家長的8大心理我們的挑戰(zhàn)家長的3種類型基本策略：打擊基本策略：打擊p 基本策略：刺激基本策略：刺激p 基本策略：鼓勵基本策略：鼓勵9種性格歸類1.完美主義者 2.給予型 3.實踐型4.浪漫主義者 5.觀察者 6.質(zhì)問型7.享樂主義者 8.支配型 9.媒介型234 用心生活 他們在乎別人的眼光,以及它和自己的關聯(lián)。不論別人有沒有意識到,他們能快速感受別人的需要或心情,并加以回應:一個成功的關系能驅(qū)逐這個中心特有的空虛感和渴望。5

7、67 用腦生活他們有鮮明的想像力,以及分析和連結(jié)觀念的絕佳能力。891 用腹部生活他們的本能就是行動,即使他們已經(jīng)思考過整個細節(jié),還是會基于根本的感覺,去談論正在打基礎的決定和行動。 面前的這位家長用什么生活？我們的機會 讓策略無處不在 開場策略 大膽開價/界定目標/絕不接受第一次報價/裝作大吃一驚/扮演不情愿的賣家/鎖定眼前問題/鉗子策略 讓策略無處不在 中場策略 訴諸更高權威 /避免對抗性談判 /服務價值迅速貶值 /永遠不要折中 /燙山芋 /一定要索取回報 讓策略無處不在 終場策略 白臉一黑臉策略 /蠶食策略 /讓步模式 /收回報價 /欣然接受 /起草協(xié)議 3種類型 9種性格 6大陷阱 + 8大心理威脅 機會