汽車銷售實(shí)習(xí)報(bào)告書

1、汽車銷售實(shí)習(xí)報(bào)告書汽車銷售實(shí)習(xí)報(bào)告書前言：我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提升，人們的消費(fèi)觀點(diǎn) 和消費(fèi)需求也在持續(xù)發(fā)生變化。商用車車作為一種人們營(yíng)運(yùn)的交通工 具，人們對(duì)它的要求也越來(lái)越高，追求駕駛室的舒適，安全度，配置 上都有很大提升。近年來(lái)商用汽車貿(mào)易企業(yè)在省城猶如雨后春筍迅速 的發(fā)展，汽車貿(mào)易公司的形式一般都是從外國(guó)引進(jìn)的“4S”店形式， 在國(guó)內(nèi)汽車銷售市場(chǎng)還不算飽和的情況下，這種以店銷為主的方式占 了銷售量的90%以上，就連市場(chǎng)上微型客車、小型客車、重卡、廂貨車 等銷售商也在這方面下了很大功夫。2020年4月，我正式走進(jìn)廣東xx車公司，廣州xx東風(fēng)汽車項(xiàng)目 這集團(tuán)公司開始了工作。公

2、司給我們安排的是銷售部門，因?yàn)槲沂菓?yīng) 屆畢業(yè)生，以前學(xué)的專業(yè)就是汽車，在基本的產(chǎn)品知識(shí)還不是很陌生， 但對(duì)于東風(fēng)汽車的各款車型還不是很了解的，在銷售之前了解自己的 產(chǎn)品是必須的，如果對(duì)自己的產(chǎn)品都不了解更無(wú)從說(shuō)起讓客戶去知道, 去了解，去選擇我們的產(chǎn)品。我們開始實(shí)習(xí)的工作是了解產(chǎn)品知識(shí)， 參加公司的汽車知識(shí)培訓(xùn)，剛剛平時(shí)的工作是擦車、頂輪胎、把展場(chǎng) 上的汽車分類管理。剛開始做這項(xiàng)工作是很慢的，要熟悉車型，牢記 車的配置，上牌噸位，車廂尺寸，駕駛室的寬窄，因?yàn)樽鳛樯逃密嚨?銷售不比乘用車，銷售商用車要了解還學(xué)習(xí)更多的知識(shí)，因?yàn)樗?的接近實(shí)際，更加貼近生活的需要，我們做的商用車將是客戶日后作

3、為賺錢養(yǎng)家的工具，所以它更加具有挑戰(zhàn)性，更加具有難度。在實(shí)習(xí) 過(guò)程中，有很多的事情對(duì)于新手是很大的挑戰(zhàn)，并不是事情有什么高 難度，但是都是需要熟練生巧的，一次做不好兩次做不好，三四次做 的就會(huì)好點(diǎn)，有了前而的教訓(xùn)就會(huì)將后面的事情做的好點(diǎn)，而每次只 要比上次好一點(diǎn)就會(huì)把自己的工作做好的，這也是我進(jìn)公司感觸到的, 對(duì)開始實(shí)習(xí)也是一個(gè)很好的思考，頂輪胎是件很小的事情，但是從小 事反映的道理卻值得讓我們反省。銷售部的工作當(dāng)然不是就是頂輪胎而已，在打了一個(gè)月下手之后 也逐步熟悉了公司的基木框架，主要的部門和各部門的職責(zé)，于是開 始介入銷售的部分工作了，比如說(shuō)幫老銷售顧問(wèn)填寫表格，打購(gòu)置稅 申請(qǐng)表，那些協(xié)

4、助老銷售顧問(wèn)的那些其實(shí)在以后的銷售工作中起了很 大的作用，表而在協(xié)助別人，其實(shí)更多的是在協(xié)助自己，中間的很多 流程自己在后而開始正式銷售的時(shí)候都用到了。在這過(guò)程中我學(xué)會(huì)了 交車的基本流程，如何開發(fā)票，打購(gòu)置稅，寫交車確認(rèn)表，填寫保修 手冊(cè)，還有一些資料的整理，什么是交給客戶的，什么是留在公司存 檔的，哪些是買購(gòu)置稅用的，哪些材料是準(zhǔn)備上牌用的。銷售的主要 目的還是銷售汽車，在實(shí)習(xí)的產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，我們一起去的學(xué)生只 有我是學(xué)汽車的，所以在培訓(xùn)的時(shí)候我還是感覺很輕松的，培訓(xùn)我們 的經(jīng)理也都非常的耐心細(xì)心，還要我們做產(chǎn)品的對(duì)比，上去做演講匯 報(bào)，主要都是去了解車的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的車，配置價(jià)格之類，在

5、與我 們場(chǎng)上的車做對(duì)比，為什么人家的車好賣，分析優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，怎么樣 去做調(diào)整等。但還是有很多東西是需要死記硬背的，比如各款汽車的 外形參數(shù)和技術(shù)參數(shù)，天籟的長(zhǎng)寬高以及這款車的發(fā)動(dòng)機(jī)功率和扭矩 等，東風(fēng)日產(chǎn)的車型較多，有九款車型，意味著就必須記得九種不同 的長(zhǎng)寬高、車重、發(fā)動(dòng)機(jī)參數(shù)、加速時(shí)間等等。雖然沒有了以前上課 的那種復(fù)雜水準(zhǔn)，也不需要計(jì)算太多的數(shù)據(jù)，但是要真的做好也不是 那么很容易的事情。除了主要參數(shù)的記憶，在工作學(xué)習(xí)中還明白了銷 售流程，客戶開發(fā)、接待、咨詢、產(chǎn)品介紹、試車、協(xié)商、成交、交 車、跟蹤。這是東風(fēng)日產(chǎn)汽車銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程，在每個(gè)過(guò)程中我們都 有現(xiàn)場(chǎng)演練。汽車銷售流程：1. 接待

6、：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷售人員在看到有客 戶來(lái)訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶隨行時(shí), 應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，銷售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自 我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問(wèn)客戶需要提供什么 協(xié)助。語(yǔ)氣盡量熱情誠(chéng)懇。2. 咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要 盡可能多的收集來(lái)自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購(gòu)車 的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問(wèn)必須耐心并友好，這個(gè)階段很重要的一 點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時(shí)服務(wù)的適度性要有很 好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。這個(gè)階段應(yīng)讓客戶隨 意發(fā)表意見，并認(rèn)真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階 段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相對(duì)應(yīng)的宣 傳資料，供客戶查閱。3. 車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專業(yè)性。銷 售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)車型 的情況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品實(shí)行介紹的過(guò)程中，持續(xù)實(shí)行比較，以突 出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而提升客戶對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。4. 試乘試駕：在試車過(guò)程中，應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車實(shí)行體驗(yàn)， 避免多說(shuō)話，讓客戶集中精神獲得對(duì)車輛的第一體驗(yàn)和感受。5. 報(bào)價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價(jià)格協(xié)商開 始之前保證客戶對(duì)于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠