1、乳品行業(yè)各級(jí)人員工作流程標(biāo)準(zhǔn)

1、各級(jí)銷(xiāo)售人員工作流程標(biāo)準(zhǔn)各級(jí)銷(xiāo)售人員工作流程標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售支持中心銷(xiāo)售支持中心2本課程結(jié)束時(shí)，能夠?qū)W到：本課程結(jié)束時(shí)，能夠?qū)W到：1.1. CBU/RBUCBU/RBU經(jīng)理、城市經(jīng)理及業(yè)務(wù)代表了解自己的崗位職經(jīng)理、城市經(jīng)理及業(yè)務(wù)代表了解自己的崗位職責(zé)和工作流程責(zé)和工作流程2.2. 經(jīng)銷(xiāo)商人員了解自己的崗位職責(zé)和工作流程經(jīng)銷(xiāo)商人員了解自己的崗位職責(zé)和工作流程課程目標(biāo)課程目標(biāo)3目目 錄錄 一、一、CBUCBU經(jīng)理及業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)及工作流程經(jīng)理及業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)及工作流程 二、二、RBURBU經(jīng)理及城市經(jīng)理崗位職責(zé)及工作流程經(jīng)理及城市經(jīng)理崗位職責(zé)及工作流程 三、業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)及工作流程三、業(yè)務(wù)主

2、管及業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)及工作流程4目目 錄錄 一、一、CBUCBU經(jīng)理及業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)及工作流程經(jīng)理及業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)及工作流程 二、二、RBURBU經(jīng)理及城市經(jīng)理崗位職責(zé)及工作流程經(jīng)理及城市經(jīng)理崗位職責(zé)及工作流程 三、業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)及工作流程三、業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)及工作流程520132013年度銷(xiāo)售目標(biāo)年度銷(xiāo)售目標(biāo)把大家的記憶還把大家的記憶還原到原到20122012年年1212月月1818日，那個(gè)激動(dòng)日，那個(gè)激動(dòng)人心的時(shí)刻，當(dāng)人心的時(shí)刻，當(dāng)高總告訴我們，高總告訴我們，在在20132013年度集團(tuán)年度集團(tuán)向向438438億元沖擊億元沖擊的時(shí)候。的時(shí)候。6業(yè)務(wù)成長(zhǎng)之路業(yè)務(wù)成長(zhǎng)之路

3、業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表 城市經(jīng)理城市經(jīng)理 CBU/RBU經(jīng)理經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理7公司組織架構(gòu)公司組織架構(gòu)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)負(fù)責(zé)人銷(xiāo)售管理系統(tǒng)負(fù)責(zé)人銷(xiāo)售管理中心總經(jīng)理銷(xiāo)售管理中心總經(jīng)理大區(qū)總經(jīng)理大區(qū)總經(jīng)理(1-20)(1-20)業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表 指導(dǎo)與協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo) 指導(dǎo)與協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)實(shí)施鋪市、生動(dòng)化陳列計(jì)劃及促銷(xiāo)計(jì)劃分公司經(jīng)理分公司經(jīng)理（1-n1-n）CBUCBU經(jīng)理（經(jīng)理（1-n1-n）RBURBU經(jīng)理（經(jīng)理（1-n1-n）通路行銷(xiāo)通路行銷(xiāo)主管主管重點(diǎn)客戶(hù)重點(diǎn)客戶(hù)主管主管 組織落實(shí)全國(guó)及大區(qū)的通路促銷(xiāo)行動(dòng)計(jì)劃 指導(dǎo)與協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行品類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)與渠道標(biāo)準(zhǔn) 指導(dǎo)與協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)達(dá)成重點(diǎn)客戶(hù)

4、銷(xiāo)售計(jì)劃 指導(dǎo)與協(xié)同執(zhí)行已賣(mài)進(jìn)重點(diǎn)客戶(hù)的產(chǎn)品分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)/陳列生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)/促銷(xiāo)計(jì)劃/品類(lèi)管理項(xiàng)目等銷(xiāo)售助理銷(xiāo)售助理 承擔(dān)銷(xiāo)售行政事務(wù)，包括產(chǎn)品報(bào)告單、客戶(hù)績(jī)效、業(yè)務(wù)人員績(jī)效、上傳下達(dá)等8一、一、 CBU CBU部分部分崗位名稱(chēng)CBU經(jīng)理直接上級(jí)大區(qū)經(jīng)理直接下級(jí)CBU業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)描述1.1.銷(xiāo)售計(jì)劃制定與達(dá)成銷(xiāo)售計(jì)劃制定與達(dá)成：與大區(qū)溝通制定銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃；協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)劃，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo) 2.鋪市生動(dòng)化陳列促銷(xiāo)計(jì)劃制定與執(zhí)行：制定各CBU的鋪市計(jì)劃、生動(dòng)化陳列計(jì)劃以及促銷(xiāo)行動(dòng)計(jì)劃；協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行鋪市計(jì)劃、生動(dòng)化陳列計(jì)劃及促銷(xiāo)行動(dòng)計(jì)劃3.標(biāo)準(zhǔn)制定與執(zhí)行：細(xì)化制定區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)執(zhí)行、

5、物流配送資源配置標(biāo)準(zhǔn)并監(jiān)督落實(shí)4.4.經(jīng)銷(xiāo)商配送商開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商配送商開(kāi)發(fā)：按照銷(xiāo)售支持中心制定的RTM模式組織對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、配送商的開(kāi)發(fā)等5.5.經(jīng)銷(xiāo)商管理經(jīng)銷(xiāo)商管理：制定CBU內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商增減、變更方案，上報(bào)大區(qū)6.賣(mài)進(jìn)計(jì)劃執(zhí)行：協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行重點(diǎn)客戶(hù)管理部已賣(mài)進(jìn)的計(jì)劃（包括新品上市、促銷(xiāo)活動(dòng)等），向重點(diǎn)客戶(hù)管理部反饋實(shí)施效果7.特通客戶(hù)計(jì)劃執(zhí)行：協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行已簽署的全國(guó)重點(diǎn)特通客戶(hù)計(jì)劃，開(kāi)發(fā)CBU特通客戶(hù)8.價(jià)格管理：與經(jīng)銷(xiāo)商/零售商溝通協(xié)調(diào)，共同確定價(jià)格結(jié)構(gòu)9.市場(chǎng)監(jiān)控：協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)收集/反饋市場(chǎng)信息 10.質(zhì)量管理：按照質(zhì)量管理系統(tǒng)制定的終端質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)，組織開(kāi)展產(chǎn)品質(zhì)量管理11.費(fèi)

6、用管理：與大區(qū)確認(rèn)各CBU銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算(長(zhǎng)促人員/鋪市/非KA陳列/買(mǎi)贈(zèng))，與重點(diǎn)客戶(hù)部確認(rèn)KA陳列等費(fèi)用, 與大區(qū)通路促銷(xiāo)執(zhí)行部確認(rèn)促銷(xiāo)費(fèi)用(短促人員/促銷(xiāo)臨時(shí)陳列等)；按標(biāo)準(zhǔn)分配以上費(fèi)用到各經(jīng)銷(xiāo)商, 審批各經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)算使用方案；協(xié)調(diào)核實(shí)各經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)，并上報(bào)大區(qū)審批 12.12.團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理：定期開(kāi)展知識(shí)分享/專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，提升人員專(zhuān)業(yè)能力，建設(shè)和培養(yǎng)CBU銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)1 1、CBUCBU經(jīng)理經(jīng)理崗位職責(zé)崗位職責(zé)9一、一、CBUCBU部分部分1 1、CBUCBU經(jīng)理經(jīng)理日工作流程日工作流程（示例）（示例）時(shí)間時(shí)間工作內(nèi)容工作內(nèi)容工作要點(diǎn)工作要點(diǎn)8：00-8:30 1、考勤管理2、參加業(yè)務(wù)晨

7、會(huì) 3、經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)房走訪(fǎng)1、了解CBU業(yè)務(wù)代表考勤情況2、參加經(jīng)銷(xiāo)商晨會(huì)，了解銷(xiāo)售指標(biāo)達(dá)成進(jìn)度，反饋市場(chǎng)走訪(fǎng)中存在的問(wèn)題并要求改正，對(duì)于優(yōu)秀案例進(jìn)行分享3、走訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)房，了解庫(kù)存（品項(xiàng)、數(shù)量）8:30-12:00 1、經(jīng)銷(xiāo)商溝通2、追蹤基礎(chǔ)指標(biāo)達(dá)成情況3、CBU業(yè)務(wù)代表溝通4、市場(chǎng)走訪(fǎng)及協(xié)同拜訪(fǎng) 1.與經(jīng)銷(xiāo)商溝通并制定要貨計(jì)劃2.與經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售、鋪市、陳列、促銷(xiāo)進(jìn)度及達(dá)成分析，制定行動(dòng)計(jì)劃 3、安排上述行動(dòng)計(jì)劃，并進(jìn)行追蹤 4、確認(rèn)促銷(xiāo)費(fèi)用及重點(diǎn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的費(fèi)用使用情況 5、與管轄的業(yè)務(wù)代表溝通市場(chǎng)終端質(zhì)量作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、計(jì)劃、銷(xiāo)量、費(fèi)用等，并進(jìn)行工作部署6、進(jìn)行市場(chǎng)走訪(fǎng)，協(xié)同業(yè)務(wù)代表拜訪(fǎng)，提

8、升其技能13：30-16:00 1、市場(chǎng)走訪(fǎng)及協(xié)同拜訪(fǎng) 2、市場(chǎng)信息收集 1、進(jìn)行市場(chǎng)走訪(fǎng)，尋找終端銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)，協(xié)同業(yè)務(wù)代表拜訪(fǎng)，提升其技能2、檢查鋪市、陳列、促銷(xiāo)執(zhí)行情況 ，對(duì)于執(zhí)行不到位的和執(zhí)行優(yōu)秀的進(jìn)行拍照 3、收集并反饋市場(chǎng)信息。 16:00-18:00 1、當(dāng)日要貨計(jì)劃達(dá)成總結(jié) 2、總結(jié)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、RTM模式執(zhí)行情況 3、市場(chǎng)走訪(fǎng)情況總結(jié) 1、總結(jié)當(dāng)日要貨計(jì)劃達(dá)成與差異，制定改善策略 2、總結(jié)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、RTM模式執(zhí)行情況，確定改善目標(biāo)及排期3、在市場(chǎng)走訪(fǎng)的問(wèn)題及優(yōu)秀案例（鋪市、陳列、促銷(xiāo)執(zhí)行）進(jìn)行總結(jié)4、對(duì)協(xié)訪(fǎng)人員制定銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中需改善的項(xiàng)目及排期 10一、一、CBUCBU部分部分1

9、 1、CBUCBU經(jīng)理經(jīng)理月工作流程月工作流程時(shí)間時(shí)間 工作內(nèi)容工作內(nèi)容工作要點(diǎn)工作要點(diǎn)月度上旬月度上旬1、落實(shí)本月銷(xiāo)售計(jì)劃的執(zhí)行安排及目標(biāo)分解2、制定鋪市、陳列、促銷(xiāo)規(guī)劃3、RTM策略執(zhí)行回顧與規(guī)劃1、制定并執(zhí)行檔期促銷(xiāo)政策 2、制定并執(zhí)行鋪貨計(jì)劃、陳列生動(dòng)化及促銷(xiāo)政策 3、合理的目標(biāo)分解、下達(dá) 4、依照RTM模式搭建區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商、配送商的渠道網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。 5、制定客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃 月度中旬月度中旬 1、銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行及過(guò)程糾偏 2、鋪市、陳列、促銷(xiāo)執(zhí)行追蹤、糾偏 3、終端質(zhì)量服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)落實(shí)情況 4、信息收集 5、市場(chǎng)走訪(fǎng) 6、團(tuán)隊(duì)建設(shè)1、要貨計(jì)劃達(dá)成與差異分析，糾偏 2、市場(chǎng)鋪市、陳列、促銷(xiāo)執(zhí)

10、行問(wèn)題分析及整改 3、終端質(zhì)量服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行與差異分析并整改 4、競(jìng)品信息收集及提交 5、根據(jù)計(jì)劃走訪(fǎng)市場(chǎng)，對(duì)于存在的問(wèn)題進(jìn)行整改，對(duì)于優(yōu)秀案例進(jìn)行分享 6、組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，并對(duì)CBU業(yè)務(wù)代表進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，提升技能月度下旬月度下旬 1、業(yè)績(jī)回顧2、費(fèi)用使用分析 3、總結(jié)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化與RTM模式在本區(qū)域的執(zhí)行情況4、要貨計(jì)劃制定5、月度例會(huì)召開(kāi)1.對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成情況 及差異進(jìn)行分析總結(jié)2.分析費(fèi)用使用情況，并進(jìn)行評(píng)估3、確認(rèn)下月市場(chǎng)回復(fù)量，進(jìn)行目標(biāo)確認(rèn)及分解 4、總結(jié)鋪市、陳列、促銷(xiāo)執(zhí)行情況，并制定次月的目標(biāo)5、組織CBU業(yè)務(wù)代表月度述職，對(duì)存在的問(wèn)題要求整改，對(duì)優(yōu)秀案例進(jìn)行分享，明確業(yè)務(wù)代表工作重點(diǎn)

11、11一、一、CBUCBU部分部分崗位名稱(chēng)CBU業(yè)務(wù)代表直接上級(jí)CBU經(jīng)理直接下級(jí)崗位職責(zé)描述1.1. 目標(biāo)目標(biāo)達(dá)成：協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成：協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)2. 鋪市/生動(dòng)化陳列/促銷(xiāo)執(zhí)行：拜訪(fǎng)所轄品類(lèi)零售終端,協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)實(shí)施鋪市、生動(dòng)化陳列計(jì)劃及促銷(xiāo)計(jì)劃 3. 標(biāo)準(zhǔn)制定執(zhí)行：協(xié)同區(qū)域內(nèi)所轄品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商落實(shí)市場(chǎng)執(zhí)行、物流配送資源配置標(biāo)準(zhǔn) 4.4. 經(jīng)銷(xiāo)商配送商開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商配送商開(kāi)發(fā)：按照銷(xiāo)售支持中心制定的RTM模式，協(xié)助CBU經(jīng)理開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商、配送商；匯總上報(bào)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商增減、變更信息 5. 賣(mài)進(jìn)計(jì)劃執(zhí)行：拜訪(fǎng)所轄品類(lèi)零售終端,協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行重點(diǎn)客戶(hù)管理部已賣(mài)進(jìn)的計(jì)劃（包括

12、新品上市、促銷(xiāo)活動(dòng)等），向重點(diǎn)客戶(hù)管理部反饋實(shí)施效果6. 特通客戶(hù)計(jì)劃執(zhí)行開(kāi)發(fā)：根據(jù)全國(guó)重點(diǎn)特通客戶(hù)計(jì)劃及上級(jí)部署，協(xié)助開(kāi)發(fā)區(qū)域內(nèi)特通客戶(hù)7. 市場(chǎng)監(jiān)控：協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)收集/反饋所轄品類(lèi)市場(chǎng)信息 8. 質(zhì)量管理：協(xié)助CBU經(jīng)理開(kāi)展區(qū)域內(nèi)的所轄品類(lèi)產(chǎn)品質(zhì)量管理9. 費(fèi)用管理：匯總并上報(bào)所轄品類(lèi)銷(xiāo)售費(fèi)用使用情況及經(jīng)銷(xiāo)商費(fèi)用等相關(guān)票據(jù) 2 2、CBUCBU業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)崗位職責(zé)12一、一、CBUCBU部分部分2 2、CBUCBU業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表日工作流程日工作流程（示例）（示例）時(shí)間 工作內(nèi)容工作要點(diǎn)8：30-9:30 1、參加業(yè)務(wù)晨會(huì) 2、經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)房走訪(fǎng)1、參加經(jīng)銷(xiāo)商晨會(huì)，了解銷(xiāo)售指標(biāo)達(dá)

13、成進(jìn)度，反饋市場(chǎng)走訪(fǎng)中存在的問(wèn)題并要求改正，對(duì)于優(yōu)秀案例進(jìn)行分享2、走訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)房，了解庫(kù)存（品項(xiàng)、數(shù)量）9:10-12:00 1.經(jīng)銷(xiāo)商溝通2.重點(diǎn)事項(xiàng)安排3.市場(chǎng)走訪(fǎng)及指導(dǎo) 1.與經(jīng)銷(xiāo)商溝通并制定要貨計(jì)劃2、與業(yè)務(wù)經(jīng)理銷(xiāo)售、鋪市、陳列、促銷(xiāo)進(jìn)度及達(dá)成分析，制定行動(dòng)計(jì)劃 3、安排上述行動(dòng)計(jì)劃，并進(jìn)行追蹤 4、進(jìn)行市場(chǎng)走訪(fǎng)，協(xié)同業(yè)務(wù)代表拜訪(fǎng)，提升其技能12：00-13:30 午休 13:30-17:00 1、市場(chǎng)走訪(fǎng)及協(xié)同拜訪(fǎng) 2、市場(chǎng)信息收集 1、進(jìn)行市場(chǎng)走訪(fǎng)，尋找終端銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn) 協(xié)同業(yè)務(wù)代表拜訪(fǎng)，提升其技能2、檢查鋪市、陳列、促銷(xiāo)執(zhí)行情況 ，對(duì)于執(zhí)行不到位的和執(zhí)行優(yōu)秀的進(jìn)行拍照 3、收集并

14、反饋市場(chǎng)信息 17:00-18:00 1、業(yè)績(jī)總結(jié) 2、總結(jié)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、RTM模式執(zhí)行情況3、走訪(fǎng)總結(jié)1、總結(jié)當(dāng)日要貨計(jì)劃達(dá)成與差異，制定改善策略 2、總結(jié)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、RTM模式執(zhí)行情況，確定改善目標(biāo)及排期3、在市場(chǎng)走訪(fǎng)的問(wèn)題及優(yōu)秀案例（鋪市、陳列、促銷(xiāo)執(zhí)行）進(jìn)行總結(jié)4、對(duì)協(xié)訪(fǎng)人員制定銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中需改善的項(xiàng)目及排期 13一、一、CBUCBU部分部分2 2、CBUCBU業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表月工作流程月工作流程時(shí)間時(shí)間 工作內(nèi)容工作內(nèi)容工作要點(diǎn)工作要點(diǎn)月度上旬月度上旬1、落實(shí)本月銷(xiāo)售計(jì)劃的執(zhí)行安排及目標(biāo)分解2、制定鋪市、陳列、促銷(xiāo)規(guī)劃3、RTM策略執(zhí)行回顧與規(guī)劃1、制定并執(zhí)行檔期促銷(xiāo)政策 2、制定并執(zhí)行

15、鋪貨計(jì)劃、陳列生動(dòng)化及促銷(xiāo)政策執(zhí)行 3、合理的目標(biāo)分解、下達(dá) 4、依照RTM模式搭建區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商、配送商的渠道網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。 5、制定客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃 月度中旬月度中旬 1、銷(xiāo)售計(jì)劃執(zhí)行及過(guò)程糾偏 2、鋪市、陳列、促銷(xiāo)執(zhí)行追蹤、糾偏3、終端質(zhì)量服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)落實(shí)情況4、信息收集5、市場(chǎng)走訪(fǎng)及協(xié)同1、要貨計(jì)劃達(dá)成與差異分析，糾偏 2、市場(chǎng)鋪市、陳列、促銷(xiāo)執(zhí)行問(wèn)題分析及整改 3、終端質(zhì)量服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行與差異分析并整改 4、競(jìng)品信息收集及提交5、根據(jù)計(jì)劃走訪(fǎng)市場(chǎng)，對(duì)于存在的問(wèn)題進(jìn)行整改，對(duì)于優(yōu)秀案例進(jìn)行分享6、對(duì)業(yè)務(wù)主管進(jìn)行協(xié)同及技能指導(dǎo)月度下旬月度下旬 1、總結(jié)銷(xiāo)售達(dá)成2、費(fèi)用使用分析 3、總結(jié)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化與

16、RTM模式在本區(qū)域的執(zhí)行情況4、總結(jié)鋪市、陳列、促銷(xiāo)等落實(shí)情況5、參加月度例會(huì) 1、對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成情況 及差異進(jìn)行分析總結(jié)2、分析費(fèi)用使用情況，并進(jìn)行評(píng)估3、確認(rèn)下月市場(chǎng)回復(fù)量，進(jìn)行目標(biāo)確認(rèn)及分解 4、總結(jié)鋪市、陳列、促銷(xiāo)執(zhí)行情況，并制定次月的目標(biāo)5、參加經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)主管月度述職會(huì) 14目目 錄錄 一、一、CBUCBU經(jīng)理及業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)及工作流程經(jīng)理及業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)及工作流程 二、二、RBURBU經(jīng)理及城市經(jīng)理崗位職責(zé)及工作流程經(jīng)理及城市經(jīng)理崗位職責(zé)及工作流程 三、業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)及工作流程三、業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)及工作流程埃森哲 2012版權(quán)所有，注意保密，請(qǐng)勿外傳15銷(xiāo)售管

17、理中心總經(jīng)理銷(xiāo)售管理中心總經(jīng)理大區(qū)總經(jīng)理大區(qū)總經(jīng)理(1-20)(1-20)CBUCBU經(jīng)理（經(jīng)理（1-n1-n）RBURBU經(jīng)理（經(jīng)理（1-n1-n）銷(xiāo)售管理系統(tǒng)負(fù)責(zé)人銷(xiāo)售管理系統(tǒng)負(fù)責(zé)人城市經(jīng)理城市經(jīng)理通路行銷(xiāo)通路行銷(xiāo)主管主管 組織經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo) 組織經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)實(shí)施鋪市計(jì)劃、生動(dòng)化陳列計(jì)劃以及促銷(xiāo)計(jì)劃 組織落實(shí)全國(guó)及大區(qū)的通路促銷(xiāo)行動(dòng)計(jì)劃 組織執(zhí)行品類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)與渠道標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售助理銷(xiāo)售助理 承擔(dān)銷(xiāo)售行政事務(wù)，包括產(chǎn)品報(bào)告單、客戶(hù)績(jī)效、業(yè)務(wù)人員績(jī)效、上傳下達(dá)等分公司經(jīng)理分公司經(jīng)理（1-n1-n）組織架構(gòu)組織架構(gòu)16二、二、RBURBU部分部分1 1、RBURBU經(jīng)理崗位職責(zé)經(jīng)理崗位職責(zé)崗位名稱(chēng)R

18、BU經(jīng)理直接上級(jí)大區(qū)經(jīng)理直接下級(jí)RBU城市經(jīng)理、RBU行銷(xiāo)專(zhuān)員、考核員崗位職責(zé)描述1.1. 銷(xiāo)售計(jì)劃制定與達(dá)成銷(xiāo)售計(jì)劃制定與達(dá)成：與大區(qū)溝通制定銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃；指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)劃，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)2. 鋪市/生動(dòng)化陳列/促銷(xiāo)計(jì)劃制定與執(zhí)行：制定各RBU的鋪市計(jì)劃、生動(dòng)化陳列計(jì)劃以及促銷(xiāo)行動(dòng)計(jì)劃；組織經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行鋪市計(jì)劃、生動(dòng)化陳列計(jì)劃以及促銷(xiāo)行動(dòng)計(jì)劃3. 標(biāo)準(zhǔn)制定與執(zhí)行：細(xì)化制定區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)執(zhí)行、物流配送資源配置標(biāo)準(zhǔn)并監(jiān)督落實(shí)4.4. 銷(xiāo)售達(dá)成銷(xiāo)售達(dá)成：達(dá)成大區(qū)制定的銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃；組織經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)實(shí)施銷(xiāo)售計(jì)劃，達(dá)成RBU銷(xiāo)售目標(biāo) 5.5. 經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商/ /配送商開(kāi)發(fā)配送商開(kāi)發(fā)：按照銷(xiāo)

19、售支持中心制定的RTM模式，組織開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商、配送商 6.6. 經(jīng)銷(xiāo)商管理經(jīng)銷(xiāo)商管理：制定RBU內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商增減、變更方案，上報(bào)大區(qū)7. 賣(mài)進(jìn)計(jì)劃執(zhí)行：組織經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行重點(diǎn)客戶(hù)管理部已賣(mài)進(jìn)的計(jì)劃（包括新品上市、促銷(xiāo)活動(dòng)等），向重點(diǎn)客戶(hù)管理部反饋實(shí)施效果8. 特通客戶(hù)計(jì)劃執(zhí)行：組織經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行已簽署的全國(guó)重點(diǎn)特通客戶(hù)計(jì)劃，開(kāi)發(fā)RBU特通客戶(hù) 9. 價(jià)格管理：監(jiān)控價(jià)格體系，與經(jīng)銷(xiāo)商/零售商溝通協(xié)調(diào)，維護(hù)價(jià)格結(jié)構(gòu) 10.市場(chǎng)監(jiān)控：組織經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)收集/反饋市場(chǎng)信息11.質(zhì)量管理：按照質(zhì)量管理系統(tǒng)制定的終端質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行產(chǎn)品質(zhì)量管理12.費(fèi)用管理：與大區(qū)確認(rèn)各RBU銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算(長(zhǎng)促人員/鋪市/非KA陳

20、列/買(mǎi)贈(zèng))，與重點(diǎn)客戶(hù)部確認(rèn)KA陳列等費(fèi)用, 與大區(qū)通路促銷(xiāo)執(zhí)行部確認(rèn)促銷(xiāo)費(fèi)用(短促人員/促銷(xiāo)臨時(shí)陳列等)；按標(biāo)準(zhǔn)分配以上費(fèi)用到各經(jīng)銷(xiāo)商, 審批各經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)算使用方案；核實(shí)各經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售費(fèi)用報(bào)銷(xiāo),并上報(bào)大區(qū)審批；13.13.團(tuán)隊(duì)管理團(tuán)隊(duì)管理：定期開(kāi)展知識(shí)分享/專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，提升人員專(zhuān)業(yè)能力，建設(shè)和培養(yǎng)RBU銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 17二、二、RBURBU部分部分1 1、RBURBU經(jīng)理經(jīng)理日工作流程日工作流程（示例）（示例）時(shí)間時(shí)間 工作內(nèi)容工作內(nèi)容工作要點(diǎn)工作要點(diǎn)8:30-9:00 RBU團(tuán)隊(duì)電話(huà)晨會(huì)1、宣布要貨計(jì)劃達(dá)成進(jìn)度及存在差異，2、達(dá)成優(yōu)差的下屬介紹情況3、鋪市、陳列、促銷(xiāo)等執(zhí)行情況問(wèn)題宣布及要求整改 4

21、、其它重點(diǎn)事項(xiàng)宣布9:10-12:00 經(jīng)銷(xiāo)商溝通其它事項(xiàng)處理協(xié)助銷(xiāo)量或其它指標(biāo)達(dá)成較差的城市經(jīng)理與經(jīng)銷(xiāo)商溝通：1、要貨計(jì)劃達(dá)成與差異2、鋪市計(jì)劃、陳列、促銷(xiāo)執(zhí)行存在問(wèn)題及整改排期3、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)及RTM模式推進(jìn)情況4、其它臨時(shí)事務(wù)的處理12:0013:30午休13:30-16:00 市場(chǎng)走訪(fǎng)1、檢查鋪市計(jì)劃、陳列、促銷(xiāo)、標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行存在問(wèn)題2、尋找銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn)3、優(yōu)秀案例收集4、收集市場(chǎng)信息 16:00-17:00 與經(jīng)銷(xiāo)商溝通市場(chǎng)走訪(fǎng)情況 RBU團(tuán)隊(duì)夕會(huì)溝通1、將市場(chǎng)檢查情況反饋經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行整改 2、將收集的優(yōu)秀案例在RBU區(qū)域內(nèi)分享 3、根據(jù)競(jìng)品信息做出相應(yīng)的促銷(xiāo)規(guī)劃4、了解RBU城市經(jīng)理重點(diǎn)工

22、作完成情況18二、二、RBURBU部分部分2 2、RBURBU經(jīng)理經(jīng)理月工作流程月工作流程時(shí)間 工作內(nèi)容工作要點(diǎn)月度上旬月度上旬1、經(jīng)銷(xiāo)商資質(zhì)評(píng)估 2、業(yè)績(jī)指標(biāo)分解、追蹤3、制定各項(xiàng)執(zhí)行計(jì)劃1、經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)執(zhí)行能力和物流配送能力的評(píng)估 2、銷(xiāo)售目標(biāo)的分解，尋找銷(xiāo)量增長(zhǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn) 3、鋪貨計(jì)劃、終端生動(dòng)化執(zhí)行、促銷(xiāo)行銷(xiāo)計(jì)劃制定和下發(fā) 4、執(zhí)行價(jià)格體系，預(yù)防竄貨5、依據(jù)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)行落實(shí)執(zhí)行6、制定市場(chǎng)走訪(fǎng)計(jì)劃月度中旬月度中旬1、經(jīng)銷(xiāo)商管理 2、業(yè)績(jī)指標(biāo)分解、追蹤3、執(zhí)行計(jì)劃跟進(jìn) 4、市場(chǎng)走訪(fǎng)和評(píng)估 5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)6、其它1、按照RTM模式，對(duì)RBU內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商增減、變更方案，上報(bào)大區(qū) 2、組織經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)實(shí)施

23、銷(xiāo)售計(jì)劃，達(dá)成RBU銷(xiāo)售目標(biāo)，組織經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行鋪市計(jì)劃、生動(dòng)化陳列計(jì)劃以及促銷(xiāo)行動(dòng)計(jì)劃 3、陳列、促銷(xiāo)、價(jià)格、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化等按照要求執(zhí)行4、走訪(fǎng)市場(chǎng)，與經(jīng)銷(xiāo)商溝通。對(duì)于優(yōu)秀案例進(jìn)行全區(qū)域分享，對(duì)于存在問(wèn)題的，要求整改5、對(duì)RBU團(tuán)隊(duì)成員組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力6、市場(chǎng)信息的收集月度下旬月度下旬 1、召開(kāi)月度工作例會(huì) 2、總結(jié)業(yè)績(jī)達(dá)成情況3、執(zhí)行類(lèi)項(xiàng)目總結(jié) 4、制定下月計(jì)劃 5、費(fèi)用使用分析1、召開(kāi)RBU月度例會(huì)，總結(jié)當(dāng)月各項(xiàng)指標(biāo)達(dá)成情況，進(jìn)行優(yōu)秀案例的分享，并對(duì)團(tuán)隊(duì)做業(yè)務(wù)技能培訓(xùn) 2、對(duì)各項(xiàng)業(yè)績(jī)指標(biāo)進(jìn)行分析，找出差異，并制定改善方式3、對(duì)陳列、促銷(xiāo)、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化等的執(zhí)行情況進(jìn)行總結(jié) 4、制定

24、下月份要貨計(jì)劃及鋪市目標(biāo)、5、制定促銷(xiāo)方案，進(jìn)行費(fèi)用申請(qǐng)6、和大區(qū)確認(rèn)促銷(xiāo)活動(dòng)的審批情況7、分析費(fèi)用使用情況、投入產(chǎn)出比，為之后規(guī)劃活動(dòng)提供參考依據(jù)19二、二、RBURBU部分部分2 2、RBURBU城市經(jīng)理城市經(jīng)理崗位職責(zé)崗位職責(zé)崗位名稱(chēng)RBU城市經(jīng)理直接上級(jí)RBU經(jīng)理直接下級(jí)崗位職責(zé)描述1.1. 目標(biāo)達(dá)成：協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)目標(biāo)達(dá)成：協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)2. 鋪市/生動(dòng)化陳列/促銷(xiāo)執(zhí)行：指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)實(shí)施鋪市、生動(dòng)化陳列計(jì)劃及促銷(xiāo)計(jì)劃 3. 標(biāo)準(zhǔn)制定執(zhí)行：指導(dǎo)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商落實(shí)市場(chǎng)執(zhí)行、物流配送資源配置標(biāo)準(zhǔn)4.4. 經(jīng)銷(xiāo)商配送商開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商配送商開(kāi)發(fā)：按照銷(xiāo)售支持中心制定的RTM

25、模式，協(xié)助RBU經(jīng)理開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商、配送商；匯總上報(bào)區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商增減、變更信息 5. 賣(mài)進(jìn)計(jì)劃執(zhí)行：帶領(lǐng)經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)執(zhí)行重點(diǎn)客戶(hù)管理部已賣(mài)進(jìn)的計(jì)劃（包括新品上市、促銷(xiāo)活動(dòng)等），向重點(diǎn)客戶(hù)管理部反饋實(shí)施效果6. 特通客戶(hù)計(jì)劃執(zhí)行開(kāi)發(fā)：根據(jù)全國(guó)重點(diǎn)特通客戶(hù)計(jì)劃及上級(jí)部署，協(xié)助開(kāi)發(fā)區(qū)域內(nèi)特通客戶(hù)7. 市場(chǎng)監(jiān)控：協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)收集/反饋市場(chǎng)信息 8. 質(zhì)量管理：協(xié)助RBU經(jīng)理開(kāi)展區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品質(zhì)量管理9. 費(fèi)用管理：匯總并上報(bào)銷(xiāo)售費(fèi)用使用情況及經(jīng)銷(xiāo)商費(fèi)用等相關(guān)票據(jù)20二、二、RBURBU部分部分2 2、RBURBU城市經(jīng)理城市經(jīng)理日工作流程日工作流程（示例）（示例）時(shí)間 工作內(nèi)容工作要點(diǎn)8：00-8:30 1

26、、參加業(yè)務(wù)晨會(huì) 2、經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)房走訪(fǎng)1、參加經(jīng)銷(xiāo)商晨會(huì)，了解銷(xiāo)售指標(biāo)達(dá)成進(jìn)度，反饋市場(chǎng)走訪(fǎng)中存在的問(wèn)題并要求改正，對(duì)于優(yōu)秀案例進(jìn)行分享2、走訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)房，了解庫(kù)存（品項(xiàng)、數(shù)量）8:30-12:00 1、參加RBU晨會(huì)2、經(jīng)銷(xiāo)商溝通3、重點(diǎn)事項(xiàng)安排4、市場(chǎng)走訪(fǎng)及指導(dǎo) 1、對(duì)各項(xiàng)業(yè)績(jī)指標(biāo)達(dá)成情況進(jìn)行匯報(bào)，對(duì)存在問(wèn)題進(jìn)行溝通2、與經(jīng)銷(xiāo)商溝通并制定要貨計(jì)劃3、與執(zhí)行經(jīng)理銷(xiāo)售、鋪市、陳列、促銷(xiāo)進(jìn)度及達(dá)成分析，制定行動(dòng)計(jì)劃 4、安排上述行動(dòng)計(jì)劃，并進(jìn)行追蹤 5、進(jìn)行市場(chǎng)走訪(fǎng)，協(xié)同業(yè)務(wù)代表拜訪(fǎng)，提升其技能12：00-13:30 午休 13:30-17:00 1、市場(chǎng)走訪(fǎng)及協(xié)同拜訪(fǎng) 2、市場(chǎng)信息收集 1、進(jìn)行市

27、場(chǎng)走訪(fǎng)，尋找終端銷(xiāo)售機(jī)會(huì)點(diǎn) 協(xié)同業(yè)務(wù)代表拜訪(fǎng)，提升其技能2、檢查鋪市、陳列、促銷(xiāo)執(zhí)行情況 ，對(duì)于執(zhí)行不到位的和執(zhí)行優(yōu)秀的進(jìn)行拍照 3、收集并反饋市場(chǎng)信息。 17:00-18:00 1、當(dāng)日要貨計(jì)劃達(dá)成總結(jié) 2、總結(jié)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、RTM模式執(zhí)行情況3、市場(chǎng)走訪(fǎng)及協(xié)訪(fǎng)情況總結(jié)4、參加RBU夕會(huì)1、總結(jié)當(dāng)日要貨計(jì)劃達(dá)成與差異，制定改善策略 2、總結(jié)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化、RTM模式執(zhí)行情況，確定改善目標(biāo)及排期3、在市場(chǎng)走訪(fǎng)的問(wèn)題及優(yōu)秀案例（鋪市、陳列、促銷(xiāo)執(zhí)行）進(jìn)行總結(jié)4、對(duì)協(xié)訪(fǎng)人員制定銷(xiāo)售拜訪(fǎng)中需改善的項(xiàng)目及排期5、參加RBU夕會(huì)，重點(diǎn)溝通存在的問(wèn)題 21二、二、RBURBU部分部分2 2、RBURBU城市經(jīng)理

28、城市經(jīng)理月工作流程月工作流程時(shí)間 工作內(nèi)容工作要點(diǎn)月度上旬月度上旬1、要貨計(jì)劃分解、追蹤2、經(jīng)銷(xiāo)商的管理 3、促銷(xiāo)活動(dòng)培訓(xùn)4、其它重點(diǎn)事項(xiàng)1、與經(jīng)銷(xiāo)商溝通要貨計(jì)劃與差異，確保目標(biāo)達(dá)成2、經(jīng)銷(xiāo)商組織架構(gòu)及資源配備的管理3、總部/大區(qū)促銷(xiāo)活動(dòng)給相關(guān)業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)4、鋪市、陳列、促銷(xiāo)等目標(biāo)確定月度中旬月度中旬1、要貨計(jì)劃追蹤2、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)推進(jìn)3、市場(chǎng)走訪(fǎng)及協(xié)同拜訪(fǎng)4、其它事項(xiàng)1、與經(jīng)銷(xiāo)商溝通要貨計(jì)劃與差異，確保目標(biāo)達(dá)成2、走訪(fǎng)市場(chǎng)，了解鋪市、陳列、促銷(xiāo)、價(jià)格、標(biāo)準(zhǔn)化推進(jìn)等執(zhí)行問(wèn)題與差異，并于經(jīng)銷(xiāo)商相關(guān)人員溝通整改3、協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)主管走訪(fǎng)，提升其技能4、維護(hù)價(jià)格及質(zhì)量體系月度下旬月度下旬 1、要貨達(dá)成

29、總結(jié)2、鋪市、陳列、促銷(xiāo)達(dá)成總結(jié)3、標(biāo)準(zhǔn)化推進(jìn)總結(jié)4、費(fèi)用結(jié)案與申請(qǐng)5、下月要貨計(jì)劃確定1、總結(jié)要貨達(dá)成與目標(biāo)差異，分析問(wèn)題及解決方式2、鋪市、陳列、促銷(xiāo)、標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容推進(jìn)總結(jié)，分析問(wèn)題及解決方式3、按規(guī)定時(shí)間將相關(guān)的結(jié)案資料郵寄至財(cái)務(wù)，保證客戶(hù)費(fèi)用結(jié)案4、申請(qǐng)下月的促銷(xiāo)活動(dòng)，并和相關(guān)人員確定批復(fù)情況5、溝通確定下月要貨計(jì)劃22晨會(huì)召開(kāi)晨會(huì)召開(kāi)1 1、市場(chǎng)管理人員、城市經(jīng)理、市場(chǎng)業(yè)務(wù)、市場(chǎng)管理人員、城市經(jīng)理、市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員；人員；2 2、檢查工作執(zhí)行，指導(dǎo)市場(chǎng)執(zhí)行；、檢查工作執(zhí)行，指導(dǎo)市場(chǎng)執(zhí)行；市場(chǎng)項(xiàng)目市場(chǎng)項(xiàng)目日常工作日常工作工作總結(jié)工作總結(jié)1 1、市場(chǎng)走訪(fǎng)總結(jié)；、市場(chǎng)走訪(fǎng)總結(jié)；2 2、日常工作完

30、成總結(jié)；、日常工作完成總結(jié)；3 3、向上級(jí)匯報(bào)工作，向下通報(bào)該市場(chǎng)當(dāng)、向上級(jí)匯報(bào)工作，向下通報(bào)該市場(chǎng)當(dāng)日發(fā)現(xiàn)問(wèn)題；日發(fā)現(xiàn)問(wèn)題；1 1、費(fèi)用管理；、費(fèi)用管理；2 2、要貨計(jì)劃：、要貨計(jì)劃：1 1、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化工作市場(chǎng)執(zhí)行情況檢核；、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化工作市場(chǎng)執(zhí)行情況檢核；2 2、市場(chǎng)、市場(chǎng)RTMRTM模式執(zhí)行情況檢核；模式執(zhí)行情況檢核；3 3、廣促活動(dòng)執(zhí)行檢核；、廣促活動(dòng)執(zhí)行檢核；4 4、羽化行動(dòng)表格填寫(xiě)；、羽化行動(dòng)表格填寫(xiě)；日日工工作作流流程程23目目 錄錄 一、一、CBUCBU經(jīng)理及業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)及工作流程經(jīng)理及業(yè)務(wù)代表崗位職責(zé)及工作流程 二、二、RBURBU經(jīng)理及城市經(jīng)理崗位職責(zé)及工作流程經(jīng)理及城

31、市經(jīng)理崗位職責(zé)及工作流程 三、業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)及工作流程三、業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)及工作流程24三、經(jīng)銷(xiāo)商部分三、經(jīng)銷(xiāo)商部分1 1、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主管崗位職責(zé)崗位職責(zé)崗位名稱(chēng)業(yè)務(wù)主管直接上級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理直接下級(jí)業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)描述1.1. 銷(xiāo)售計(jì)劃制定與達(dá)成銷(xiāo)售計(jì)劃制定與達(dá)成：協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理制定銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃；協(xié)同執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)劃，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。 2. 鋪市/生動(dòng)化陳列促銷(xiāo)計(jì)劃制定與執(zhí)行：負(fù)責(zé)各業(yè)務(wù)代表團(tuán)隊(duì)拜訪(fǎng)零售終端,執(zhí)行鋪市計(jì)劃、生動(dòng)化陳列計(jì)劃及促銷(xiāo)行動(dòng)計(jì)劃；收取門(mén)店訂單, 協(xié)調(diào)物流配送. 開(kāi)展促銷(xiāo)員與促銷(xiāo)物料管理。 3. 賣(mài)進(jìn)計(jì)劃執(zhí)行：負(fù)責(zé)各業(yè)務(wù)代表執(zhí)行重點(diǎn)客戶(hù)管理部已賣(mài)進(jìn)的計(jì)劃（包括新品上

32、市、促銷(xiāo)活動(dòng)等），反饋實(shí)施效果。 4. 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)：負(fù)責(zé)制定部門(mén)銷(xiāo)量預(yù)測(cè)，協(xié)助制定訂貨計(jì)劃，提交訂單并溝通協(xié)調(diào)貨物運(yùn)送。 5. 銷(xiāo)售作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)/銷(xiāo)售質(zhì)量管理流程執(zhí)行：執(zhí)行銷(xiāo)售管理系統(tǒng)制定的經(jīng)銷(xiāo)商作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)，并根據(jù)銷(xiāo)售巡查反饋積極整改；溝通并嚴(yán)格執(zhí)行銷(xiāo)售管理系統(tǒng)最終制定的各項(xiàng)價(jià)格。 6. 特通客戶(hù)計(jì)劃執(zhí)行開(kāi)發(fā)：協(xié)助開(kāi)發(fā)并服務(wù)賣(mài)場(chǎng)特通團(tuán)購(gòu)客戶(hù)。 7. 費(fèi)用管理/數(shù)據(jù)管理：負(fù)責(zé)制定并執(zhí)行費(fèi)用預(yù)算(長(zhǎng)促人員/鋪市/非KA陳列/買(mǎi)贈(zèng)/短促人員/促銷(xiāo)臨時(shí)陳列等)；執(zhí)行并合理管控銷(xiāo)售、行銷(xiāo)及重點(diǎn)客戶(hù)相關(guān)預(yù)算，定期上報(bào)費(fèi)用/返利報(bào)銷(xiāo)文件到大區(qū)總經(jīng)理及上級(jí)單位處按權(quán)限進(jìn)行審批；配合銷(xiāo)售管理系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)賬等

33、；根據(jù)區(qū)域CBU/RBU團(tuán)隊(duì)提出的數(shù)據(jù)要求，匯總上報(bào)銷(xiāo)量達(dá)成情況、合作關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)、到二批商及零售商的銷(xiāo)量等業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)。 8.8. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)：積極組織團(tuán)隊(duì)成員參與銷(xiāo)售管理系統(tǒng)的各項(xiàng)培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力25三、經(jīng)銷(xiāo)商部分三、經(jīng)銷(xiāo)商部分1 1、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主管日工作流程日工作流程（示例）（示例）時(shí)間 工作內(nèi)容工作要點(diǎn)7：508：00 早會(huì)準(zhǔn)備 1.業(yè)績(jī)指標(biāo)：昨日銷(xiāo)量、新網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、品項(xiàng)鋪市等達(dá)成數(shù)據(jù)2.促銷(xiāo)活動(dòng)存在的問(wèn)題照片3.其它事項(xiàng)8：008：30晨會(huì)召開(kāi)1.昨日業(yè)績(jī)點(diǎn)評(píng)：針對(duì)昨日的業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)店數(shù)、成交店數(shù)、新開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、成交件數(shù)進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，優(yōu)秀者提出表?yè)P(yáng)2.今日工作布置：對(duì)銷(xiāo)量、新開(kāi)發(fā)網(wǎng)

34、點(diǎn)數(shù)量、新品上市、促銷(xiāo)活動(dòng)等重點(diǎn)工作進(jìn)行安排（告知業(yè)務(wù)員能下單的品項(xiàng)、日期、數(shù)量）3.快訊：組織業(yè)務(wù)員進(jìn)行話(huà)術(shù)演練、經(jīng)驗(yàn)分享、角色演練等，提升業(yè)務(wù)技能要貨計(jì)劃 臨時(shí)事務(wù) 1.根據(jù)庫(kù)存情況，與分銷(xiāo)商確定要貨的品項(xiàng)和數(shù)量2、完成上級(jí)臨時(shí)交待的任務(wù)并及時(shí)準(zhǔn)確完成 9:3012:0013：3017：00 市場(chǎng)走訪(fǎng)及協(xié)同拜訪(fǎng)1.走訪(fǎng)市場(chǎng)，檢查鋪市、陳列、促銷(xiāo)、標(biāo)準(zhǔn)化內(nèi)容落實(shí)情況，對(duì)于優(yōu)秀的和執(zhí)行不到位的分別拍照（晨會(huì)中分享），并要求執(zhí)行不到位的立即整改2.協(xié)同業(yè)務(wù)員走訪(fǎng)門(mén)店，對(duì)其的拜訪(fǎng)過(guò)程中不到位的地方進(jìn)行指導(dǎo)，提升其業(yè)務(wù)技能，并對(duì)業(yè)務(wù)員無(wú)法解決的問(wèn)題協(xié)助溝通解決3、收集各類(lèi)信息17：0017：30 夕

35、會(huì)召開(kāi)1、檢查業(yè)務(wù)日?qǐng)?bào)表：拜訪(fǎng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、成交數(shù)量、成交件數(shù)、新開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)等目標(biāo)與實(shí)際的差異分析 2、客戶(hù)資料卡檢查：是否填寫(xiě)、填寫(xiě)是否正確、客戶(hù)資料卡夾是否完整等3、其它問(wèn)題溝通17:3018:00總結(jié)1、匯總一天市場(chǎng)走訪(fǎng)及協(xié)同拜訪(fǎng)情況，將檢查表完善后留存、總結(jié)共性問(wèn)題，準(zhǔn)備和業(yè)務(wù)溝通2、將當(dāng)日銷(xiāo)售達(dá)成數(shù)據(jù)、新網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)數(shù)據(jù)、促銷(xiāo)活動(dòng)數(shù)據(jù)等分析 26三、經(jīng)銷(xiāo)商部分三、經(jīng)銷(xiāo)商部分1 1、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主管月工作流程月工作流程時(shí)間 工作內(nèi)容工作要點(diǎn)月度上旬月度上旬1、業(yè)績(jī)指標(biāo)的分解 2、會(huì)務(wù)管理3、業(yè)績(jī)指標(biāo)的追蹤 4、分銷(xiāo)/配送商的管理 1、對(duì)各項(xiàng)業(yè)績(jī)指標(biāo)分解到個(gè)人（銷(xiāo)量、新網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)、品項(xiàng)進(jìn)店等）2、

36、每日晨會(huì)/夕會(huì)的管理 3、對(duì)各項(xiàng)業(yè)績(jī)指標(biāo)進(jìn)行日追蹤，并進(jìn)行差異分析，找出改善對(duì)策4、對(duì)分銷(xiāo)/配送商進(jìn)行管理，保證配送的時(shí)性， 月度中旬月度中旬1、團(tuán)隊(duì)建設(shè) 2、會(huì)務(wù)管理3、業(yè)績(jī)指標(biāo)的追蹤 4、促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行監(jiān)督5、分銷(xiāo)/配送商的管理1、組織團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，提升凝聚力2、利用協(xié)同拜訪(fǎng),教導(dǎo)部署技巧,提高業(yè)務(wù)員技能3、每日晨會(huì)/夕會(huì)的管理 4、對(duì)各項(xiàng)業(yè)績(jī)指標(biāo)進(jìn)行日追蹤，并進(jìn)行差異分析，找出改善對(duì)策5、確保批復(fù)的促銷(xiāo)活動(dòng)有效執(zhí)行6、對(duì)分銷(xiāo)/配送商進(jìn)行管理，保證配送的時(shí)性月度下旬月度下旬 1、業(yè)績(jī)指標(biāo)回顧2、費(fèi)用投入產(chǎn)出分析3、月度例會(huì)召開(kāi) 4、業(yè)績(jī)指標(biāo)確定與分解5、促銷(xiāo)規(guī)劃1、對(duì)各項(xiàng)業(yè)績(jī)指標(biāo)進(jìn)行回顧，找出差

37、異及改善方法2、對(duì)于促銷(xiāo)活動(dòng)的投入產(chǎn)出進(jìn)行分析3、組織業(yè)務(wù)員召開(kāi)月度例會(huì)，主要內(nèi)容為：業(yè)務(wù)述職、經(jīng)驗(yàn)分享、業(yè)務(wù)難點(diǎn)解決等4、確定下月的業(yè)績(jī)指標(biāo)，并分解到每個(gè)業(yè)務(wù)員5、制定下月促銷(xiāo)計(jì)劃27三、經(jīng)銷(xiāo)商部分三、經(jīng)銷(xiāo)商部分1 1、業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)崗位職責(zé)崗位名稱(chēng)業(yè)務(wù)員直接上級(jí)業(yè)務(wù)主管直接下級(jí)崗位職責(zé)描述1.1. 完成每日、每周、每月的轄區(qū)內(nèi)銷(xiāo)售指標(biāo)完成每日、每周、每月的轄區(qū)內(nèi)銷(xiāo)售指標(biāo)2. 貨款回收 3. 按照固定線(xiàn)路拜訪(fǎng)終端門(mén)店，努力將公司的所有產(chǎn)品根據(jù)相應(yīng)的賣(mài)點(diǎn)賣(mài)進(jìn)不同的售點(diǎn)4. 努力使公司產(chǎn)品在所有售點(diǎn)占據(jù)最好的陳列位置和最大的陳列面5. 保持產(chǎn)品的先進(jìn)先出，維持產(chǎn)品的新鮮6. 反饋終端店主和消費(fèi)者的異議，隨時(shí)了解、掌握和反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息和活