市場營銷學(xué)五章組織市場和購買行為分析

1、第六章組織市場和購買行為分析光明、蒙牛牛奶背后的大贏家光明、蒙牛牛奶背后的大贏家利樂包裝 瑞典的利樂公司在中國的生意瑞典的利樂公司在中國的生意70%在在乳制品行業(yè)，為伊利、蒙牛等國內(nèi)乳品巨頭乳制品行業(yè)，為伊利、蒙牛等國內(nèi)乳品巨頭提供無菌包裝生產(chǎn)線和包裝材料，加上匯源提供無菌包裝生產(chǎn)線和包裝材料，加上匯源等占據(jù)中國等占據(jù)中國95%的無菌包裝市場，每年這的無菌包裝市場，每年這些企業(yè)向利樂購買的包裝材料突破些企業(yè)向利樂購買的包裝材料突破77億包。億包。利樂沒有龐大的銷售部門，而是和大客戶建利樂沒有龐大的銷售部門，而是和大客戶建立密切關(guān)系，比如沈陽乳業(yè)從利樂進口生產(chǎn)立密切關(guān)系，比如沈陽乳業(yè)從利樂進口生

2、產(chǎn)和包裝設(shè)備，從設(shè)備引進、產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)和包裝設(shè)備，從設(shè)備引進、產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)培訓(xùn)、市場信息、營銷體系構(gòu)建、新產(chǎn)品上培訓(xùn)、市場信息、營銷體系構(gòu)建、新產(chǎn)品上市全程參與，利樂認為合作伙伴不是簡單的市全程參與，利樂認為合作伙伴不是簡單的的供求關(guān)系，而是幫助合作伙伴利用利樂的的供求關(guān)系，而是幫助合作伙伴利用利樂的優(yōu)勢資源整和客戶存在的問題。優(yōu)勢資源整和客戶存在的問題。新聞鏈接：上海采購中心承擔(dān)世博會采購項目近新聞鏈接：上海采購中心承擔(dān)世博會采購項目近30個個 2009年年6月份，根據(jù)世博月份，根據(jù)世博600天行動工作會議要求，市政府天行動工作會議要求，市政府采購中心承擔(dān)了金額采購中心承擔(dān)了金額2552

3、萬元涉及相關(guān)水務(wù)、市容和綠化等部門萬元涉及相關(guān)水務(wù)、市容和綠化等部門5個委托項目的采購任務(wù)。會后，采購中心領(lǐng)導(dǎo)高度重視，明確了由個委托項目的采購任務(wù)。會后，采購中心領(lǐng)導(dǎo)高度重視，明確了由中心費嗣梁副主任具體負責(zé)項目的采購組織領(lǐng)導(dǎo)，同時，將上述采中心費嗣梁副主任具體負責(zé)項目的采購組織領(lǐng)導(dǎo)，同時，將上述采購項目列入中心重點采購項目進行管理，從項目需求、采購實施制購項目列入中心重點采購項目進行管理，從項目需求、采購實施制定了全過程計劃。相關(guān)采購部門和業(yè)務(wù)員主動與項目單位聯(lián)系，溝定了全過程計劃。相關(guān)采購部門和業(yè)務(wù)員主動與項目單位聯(lián)系，溝通采購需求，精心制作采購文件，組織實施采購。通采購需求，精心制作采

4、購文件，組織實施采購。到目前為止，上述項目均已按照時間節(jié)點要求全面啟動和實施，到目前為止，上述項目均已按照時間節(jié)點要求全面啟動和實施，受到項目委托單位的好評。據(jù)統(tǒng)計，截止受到項目委托單位的好評。據(jù)統(tǒng)計，截止7月底，采購中心今年承擔(dān)月底，采購中心今年承擔(dān)的與世博有關(guān)的采購項目近的與世博有關(guān)的采購項目近30個，預(yù)算金額超過個，預(yù)算金額超過2億元。采購中心億元。采購中心已將世博相關(guān)采購項目全部列入已將世博相關(guān)采購項目全部列入2009年度重點采購項目進行管理，年度重點采購項目進行管理，明確責(zé)任部門和責(zé)任人，并由計財部負責(zé)全程跟蹤，抓好落實，確明確責(zé)任部門和責(zé)任人，并由計財部負責(zé)全程跟蹤，抓好落實，確保

5、所有涉及世博采購項目保質(zhì)保量按時完成，進一步發(fā)揮集中采購保所有涉及世博采購項目保質(zhì)保量按時完成，進一步發(fā)揮集中采購機構(gòu)為市政府重大采購項目和重點工作的服務(wù)保障職能作用。機構(gòu)為市政府重大采購項目和重點工作的服務(wù)保障職能作用。 來源：上海市政府采購中心網(wǎng)時間：來源：上海市政府采購中心網(wǎng)時間：2009-08-14 學(xué)習(xí)目標學(xué)習(xí)目標v了解組織市場的概念、類型、特點。了解組織市場的概念、類型、特點。v掌握對生產(chǎn)者市場購買行為的分析。掌握對生產(chǎn)者市場購買行為的分析。v了解中間商市場購買行為的分析。了解中間商市場購買行為的分析。v了解非營利組織市場及政府采購市場的購買特點。了解非營利組織市場及政府采購市場的

6、購買特點。第一節(jié)第一節(jié) 組織市場的類型和特點組織市場的類型和特點一、組織市場的概念一、組織市場的概念 指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動以指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動以及政府部門和非營利組織為履行職責(zé)而購買產(chǎn)品及政府部門和非營利組織為履行職責(zé)而購買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場。和服務(wù)所構(gòu)成的市場。二、組織市場的類型二、組織市場的類型生產(chǎn)者市場中間商市場非營利組織市場政府市場組織市場三、組織市場的特點三、組織市場的特點1購買者比較少。購買者比較少。2購買數(shù)量大。購買數(shù)量大。3供需雙方關(guān)系密切。供需雙方關(guān)系密切。4購買者的地理位置相對購買者的地理位置相對集中。集中。5派生需求。派生需求。6需求

7、彈性小。需求彈性小。7需求波動大。需求波動大。8專業(yè)人員采購。專業(yè)人員采購。9影響購買的人多。影響購買的人多。10.銷售訪問多。銷售訪問多。11 直接采購。直接采購。12 互惠購買?；セ葙徺I。13租賃。租賃。第二節(jié)第二節(jié) 生產(chǎn)者市場和購買行為分析生產(chǎn)者市場和購買行為分析一、生產(chǎn)者購買行為的主要類型一、生產(chǎn)者購買行為的主要類型二、生產(chǎn)者購買決策的參與者二、生產(chǎn)者購買決策的參與者三、影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素三、影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素四、生產(chǎn)者購買決策過程四、生產(chǎn)者購買決策過程一、生產(chǎn)者購買行為的主要類型一、生產(chǎn)者購買行為的主要類型1直接重購2修正重購3新購以下情況屬于哪種購買類型？以下情

8、況屬于哪種購買類型？1、克萊斯勒公司購買計算機安裝在車里，調(diào)整發(fā)、克萊斯勒公司購買計算機安裝在車里，調(diào)整發(fā)動機工作情況，改變駕駛條件動機工作情況，改變駕駛條件2、大眾汽車公司為面包車生產(chǎn)線購買火花塞、大眾汽車公司為面包車生產(chǎn)線購買火花塞3、本田公司為新車型購買燈泡、本田公司為新車型購買燈泡二、生產(chǎn)者購買決策的參與者二、生產(chǎn)者購買決策的參與者案例：灣流宇航公司的銷售案例：灣流宇航公司的銷售 灣流宇航公司銷售價格高達灣流宇航公司銷售價格高達2，800萬美元的商用萬美元的商用飛機，識別潛在顧客不成問題飛機，識別潛在顧客不成問題全世界范圍來看，大全世界范圍來看，大約約5000名客戶，名客戶，40個政府

9、，還有包括迪斯尼、可口可個政府，還有包括迪斯尼、可口可樂、通用汽車等客戶。該公司主要難題是：接近購買飛樂、通用汽車等客戶。該公司主要難題是：接近購買飛機的關(guān)鍵決策者，了解他們復(fù)雜的動機和決策過程，分機的關(guān)鍵決策者，了解他們復(fù)雜的動機和決策過程，分析哪些因素在購買決策中是重要的，并設(shè)計營銷方式。析哪些因素在購買決策中是重要的，并設(shè)計營銷方式。 灣流宇航公司知道購買者決策中，灣流宇航公司知道購買者決策中，“理性理性”動機及動機及“客觀客觀”因素的因素的重要性，客戶花大價錢購買一架公司飛機是為了實用的目的重要性，客戶花大價錢購買一架公司飛機是為了實用的目的安全、靈安全、靈活，及時對客戶做出反應(yīng)和更有

10、效地利活，及時對客戶做出反應(yīng)和更有效地利 用時間等，飛機購買者會在質(zhì)量、用時間等，飛機購買者會在質(zhì)量、性能、價格、運營成本及服性能、價格、運營成本及服 務(wù)等幾方面來評價灣流公司的飛機，有時，務(wù)等幾方面來評價灣流公司的飛機，有時，似乎這些似乎這些“客觀因素客觀因素”是決定購買的唯一原是決定購買的唯一原 因，但僅有高質(zhì)量的產(chǎn)品因，但僅有高質(zhì)量的產(chǎn)品 是不夠的，公司還應(yīng)考是不夠的，公司還應(yīng)考 慮影響購買決策的更微慮影響購買決策的更微 妙的妙的“人的因素人的因素”。 提出購買建議的可能是：提出購買建議的可能是：公司公司CEO、想提高效率或安全、想提高效率或安全性的董事會成員、公司的首席性的董事會成員、

11、公司的首席飛行員，飛行員，CEO是決定是否購買是決定是否購買的核心人物，不過他會在很大的核心人物，不過他會在很大程度上受公司飛行員、財務(wù)領(lǐng)程度上受公司飛行員、財務(wù)領(lǐng)導(dǎo)、高層管理人員的影響。購導(dǎo)、高層管理人員的影響。購買決策中涉及的這些人物構(gòu)成買決策中涉及的這些人物構(gòu)成灣流公司在制定銷售計劃時必灣流公司在制定銷售計劃時必須考慮的群體因素：購買群體須考慮的群體因素：購買群體的成員是哪些人？如何互相影的成員是哪些人？如何互相影響？誰將占有優(yōu)勢、誰會屈從？響？誰將占有優(yōu)勢、誰會屈從？這些人首先考慮的是什么？這些人首先考慮的是什么？生產(chǎn)者購買決策的參與者生產(chǎn)者購買決策的參與者1發(fā)起者。發(fā)起者。2使用者。

12、使用者。3影響者。影響者。4決策者。決策者。5批準者。批準者。6采購者。采購者。7信息控制者。信息控制者。三、影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素三、影響生產(chǎn)者購買決策的主要因素環(huán)境環(huán)境需求水平需求水平經(jīng)濟前景、利率經(jīng)濟前景、利率文化和風(fēng)俗文化和風(fēng)俗技術(shù)變化率技術(shù)變化率政治與規(guī)章制度政治與規(guī)章制度競爭發(fā)展競爭發(fā)展社會責(zé)任關(guān)注度社會責(zé)任關(guān)注度組織組織目標目標政策政策程序程序組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)制度制度人際人際利益利益職權(quán)職權(quán)地位地位說服力說服力個人個人年齡年齡收入收入教育教育工作職位工作職位個性個性風(fēng)險態(tài)度風(fēng)險態(tài)度文化文化企業(yè)企業(yè)購買者購買者小案例小案例 哈里奉美國總部之命到歐洲、非洲和亞洲開拓疆土，哈里奉

13、美國總部之命到歐洲、非洲和亞洲開拓疆土，他的首站是倫敦，在那里他致電所有的當?shù)厣倘?，同樣的他的首站是倫敦，在那里他致電所有的當?shù)厣倘?，同樣的方法他在巴黎也使用了，在巴黎他迎接了他的客人方法他在巴黎也使用了，在巴黎他迎接了他的客人一一個工業(yè)工程公司的主管，并說：個工業(yè)工程公司的主管，并說：“叫我哈里吧。叫我哈里吧。”在德國，在德國，哈里用活動掛圖和視聽設(shè)備對其公司的營銷策略做了豐富哈里用活動掛圖和視聽設(shè)備對其公司的營銷策略做了豐富精彩的陳述，證明了自己知道如何掙錢，在去米蘭的途中，精彩的陳述，證明了自己知道如何掙錢，在去米蘭的途中，哈里與飛機鄰座的日本商人交談，并把自己的名片丟到那哈里與飛機鄰座

14、的日本商人交談，并把自己的名片丟到那位商人的桌上，當他們說再見時，已經(jīng)熱烈地握手，并且位商人的桌上，當他們說再見時，已經(jīng)熱烈地握手，并且擁抱了對方的右臂。后來，他會見一位意大利包裝設(shè)計廠擁抱了對方的右臂。后來，他會見一位意大利包裝設(shè)計廠商時，他穿上了舒適的燈心絨運動外套、卡其布褲子和平商時，他穿上了舒適的燈心絨運動外套、卡其布褲子和平底便鞋。接下來哈里輾轉(zhuǎn)于沙特阿拉伯，在那里他向一個底便鞋。接下來哈里輾轉(zhuǎn)于沙特阿拉伯，在那里他向一個潛在的客戶介紹了一項數(shù)百萬美元的提議，是關(guān)于上等的潛在的客戶介紹了一項數(shù)百萬美元的提議，是關(guān)于上等的豬皮包裝工具的，他的最后一站是中國北京，在那里他和豬皮包裝工具的

15、，他的最后一站是中國北京，在那里他和一組中國的主管吃飯談生意，吃完飯后，他給每位客人一一組中國的主管吃飯談生意，吃完飯后，他給每位客人一塊高檔的蒂梵尼手表作為禮物。塊高檔的蒂梵尼手表作為禮物。 一場愉快的旅行，哈里能帶回一大摞訂單嗎？一場愉快的旅行，哈里能帶回一大摞訂單嗎？小案例：對生產(chǎn)者市場推銷失敗的原因小案例：對生產(chǎn)者市場推銷失敗的原因 小李大學(xué)畢業(yè)后來到小李大學(xué)畢業(yè)后來到“宏大宏大”公司工作，推銷發(fā)電設(shè)備用的儀表。公司工作，推銷發(fā)電設(shè)備用的儀表。因為公司業(yè)務(wù)發(fā)展快，急需用人，小李接受短期培訓(xùn)后就獨立工作，他因為公司業(yè)務(wù)發(fā)展快，急需用人，小李接受短期培訓(xùn)后就獨立工作，他熱情很高，辛苦地四處

16、奔波，但收效甚微。您能從他的推銷過程找出原熱情很高，辛苦地四處奔波，但收效甚微。您能從他的推銷過程找出原因嗎？因嗎？ 1、小李去外地聯(lián)系業(yè)務(wù)后回到公司，領(lǐng)導(dǎo)告訴他，公司最、小李去外地聯(lián)系業(yè)務(wù)后回到公司，領(lǐng)導(dǎo)告訴他，公司最近開發(fā)了一項多功能的先進儀表，是近期主推的產(chǎn)品。剛巧近開發(fā)了一項多功能的先進儀表，是近期主推的產(chǎn)品。剛巧有熟人介紹了一位潛在客戶，他匆匆趕去介紹。對方技術(shù)人有熟人介紹了一位潛在客戶，他匆匆趕去介紹。對方技術(shù)人員請他提供詳細技術(shù)資料并與現(xiàn)有同類產(chǎn)品作一個對比，可員請他提供詳細技術(shù)資料并與現(xiàn)有同類產(chǎn)品作一個對比，可是小李對這種產(chǎn)品還沒有詳細了解，所帶資料也不全，對現(xiàn)是小李對這種產(chǎn)品

17、還沒有詳細了解，所帶資料也不全，對現(xiàn)有同類產(chǎn)品和競爭者的情況也不太清楚。有同類產(chǎn)品和競爭者的情況也不太清楚。2、小李向發(fā)電廠的采購部經(jīng)理介紹現(xiàn)有的各種儀表，、小李向發(fā)電廠的采購部經(jīng)理介紹現(xiàn)有的各種儀表，采購部經(jīng)理認為都采購部經(jīng)理認為都 不太適合本廠使用，說如果能在不太適合本廠使用，說如果能在性能方面作些小的改進就有可能購買。但是小李反性能方面作些小的改進就有可能購買。但是小李反復(fù)強調(diào)本廠的儀表性能優(yōu)異，認為對方提出的問題復(fù)強調(diào)本廠的儀表性能優(yōu)異，認為對方提出的問題無關(guān)緊要，勸說對方立即購買。無關(guān)緊要，勸說對方立即購買。 3、某發(fā)電廠是小李所在公司的長期客戶，需、某發(fā)電廠是小李所在公司的長期客戶

18、，需購儀表時就直接發(fā)傳真通知送貨。該電廠原先由購儀表時就直接發(fā)傳真通知送貨。該電廠原先由別的推銷員負責(zé)銷售業(yè)務(wù)，后來轉(zhuǎn)由小李負責(zé)。別的推銷員負責(zé)銷售業(yè)務(wù)，后來轉(zhuǎn)由小李負責(zé)。小李接手后采用許多辦法與該公司的采購人員和小李接手后采用許多辦法與該公司的采購人員和技術(shù)人員建立了密切關(guān)系。一次，發(fā)電廠的技術(shù)技術(shù)人員建立了密切關(guān)系。一次，發(fā)電廠的技術(shù)人員反映有一臺新購的儀表有質(zhì)量問題，要求給人員反映有一臺新購的儀表有質(zhì)量問題，要求給予調(diào)換，小李當時正忙于同另一個重要的客戶洽予調(diào)換，小李當時正忙于同另一個重要的客戶洽談業(yè)務(wù)，拖了幾天才處理這件事情，認為憑著雙談業(yè)務(wù)，拖了幾天才處理這件事情，認為憑著雙方的密切

19、關(guān)系，發(fā)電廠的技術(shù)人員不會介意。方的密切關(guān)系，發(fā)電廠的技術(shù)人員不會介意。 4、小李去一家小型發(fā)電廠推銷一種受到較多用、小李去一家小型發(fā)電廠推銷一種受到較多用戶歡迎的優(yōu)質(zhì)高價儀表，可是說破了嘴皮，對方戶歡迎的優(yōu)質(zhì)高價儀表，可是說破了嘴皮，對方依然不為所動。依然不為所動。四、生產(chǎn)者購買決策過程四、生產(chǎn)者購買決策過程總需要說明總需要說明問題識別問題識別明確產(chǎn)品規(guī)格明確產(chǎn)品規(guī)格物色供應(yīng)商物色供應(yīng)商績效評價績效評價簽訂合約簽訂合約選擇供應(yīng)商選擇供應(yīng)商征求供應(yīng)建議書征求供應(yīng)建議書物色供應(yīng)商：物色供應(yīng)商：v內(nèi)部信息內(nèi)部信息采購檔案、采購指南、推銷員的訪采購檔案、采購指南、推銷員的訪問等問等v外部信息外部信息

20、賣方的產(chǎn)品質(zhì)量調(diào)查、其他公司的賣方的產(chǎn)品質(zhì)量調(diào)查、其他公司的采購信息，新聞、廣告、電話薄、展覽會等采購信息，新聞、廣告、電話薄、展覽會等第三節(jié)第三節(jié) 中間商市場和購買行為分析中間商市場和購買行為分析一、中間商的購買類型一、中間商的購買類型二、中間商購買過程的參與者二、中間商購買過程的參與者三、中間商購買決策過程三、中間商購買決策過程四、影響中間商購買行為的主要因素四、影響中間商購買行為的主要因素一、中間商的購買類型一、中間商的購買類型1新產(chǎn)品采購。新產(chǎn)品采購。2最佳供應(yīng)商選擇。最佳供應(yīng)商選擇。3改善交易條件的采購。改善交易條件的采購。4直接重購。直接重購。二、中間商購買過程的參與者二、中間商購

21、買過程的參與者v不同的中間商，采購方式也不盡相同。以連鎖超不同的中間商，采購方式也不盡相同。以連鎖超市為例，參與購買過程的人員和組織主要有：市為例，參與購買過程的人員和組織主要有：1商品經(jīng)理。商品經(jīng)理。2采購委員會。采購委員會。3分店經(jīng)理。分店經(jīng)理。三、中間商購買決策過程三、中間商購買決策過程確定需要認識需要認識需要說明需說明需要要物色供應(yīng)商物色供應(yīng)商績效評價績效評價簽訂合約簽訂合約選擇供應(yīng)商選擇供應(yīng)商征求供應(yīng)意見書征求供應(yīng)意見書 中間商根據(jù)產(chǎn)品組合策略確定購進產(chǎn)品的品牌、中間商根據(jù)產(chǎn)品組合策略確定購進產(chǎn)品的品牌、規(guī)格和數(shù)量。批發(fā)商和零售商的產(chǎn)品組合策略主要有規(guī)格和數(shù)量。批發(fā)商和零售商的產(chǎn)品組

22、合策略主要有4種：種：1、獨家產(chǎn)品：、獨家產(chǎn)品：銷售的不同花色品種的同類產(chǎn)品是由同一品牌或同一銷售的不同花色品種的同類產(chǎn)品是由同一品牌或同一廠家生產(chǎn)。廠家生產(chǎn)。2、深度產(chǎn)品：、深度產(chǎn)品：銷售的不同花色品種是由不同品牌或不同廠家產(chǎn)品搭銷售的不同花色品種是由不同品牌或不同廠家產(chǎn)品搭配而成。配而成。3、 廣度產(chǎn)品：廣度產(chǎn)品：經(jīng)營某一行業(yè)的多系列、多品種產(chǎn)品。經(jīng)營某一行業(yè)的多系列、多品種產(chǎn)品。4、混合產(chǎn)品：、混合產(chǎn)品：跨行業(yè)經(jīng)營多種互不相關(guān)的產(chǎn)品。跨行業(yè)經(jīng)營多種互不相關(guān)的產(chǎn)品。四、影響中間商購買行為的主要因素四、影響中間商購買行為的主要因素v環(huán)境因素環(huán)境因素v組織因素組織因素v人際因素人際因素v個人因

23、素個人因素例：組織因素例：組織因素v 產(chǎn)品適銷對路與否：市場前景看好，消費產(chǎn)品適銷對路與否：市場前景看好，消費者及用戶歡迎的品牌，是它們求購的對象。者及用戶歡迎的品牌，是它們求購的對象。v 預(yù)期收益和利潤率較高的產(chǎn)品。預(yù)期收益和利潤率較高的產(chǎn)品。v 能夠得到供應(yīng)商的促銷支持。能夠得到供應(yīng)商的促銷支持。v 與自己的市場定位一致或接近。與自己的市場定位一致或接近。v 供應(yīng)商具有良好的商譽和形象。供應(yīng)商具有良好的商譽和形象。護理：屈臣氏旅游用品護理：屈臣氏旅游用品例：個人因素例：個人因素中間商個人購買風(fēng)格中間商個人購買風(fēng)格v1.忠實采購者；忠實采購者；v2.隨機型采購者；隨機型采購者；v3.最佳交易

24、采購者；最佳交易采購者；v4.創(chuàng)造性采購者；創(chuàng)造性采購者；v5.追求廣告支持的采購者；追求廣告支持的采購者；v6.斤斤計較的采購者；斤斤計較的采購者；v7.瑣碎的采購者?，嵥榈牟少徴摺５谒墓?jié)第四節(jié) 非營利組織市場和政府購買行為分析非營利組織市場和政府購買行為分析v一、非營利組織的類型一、非營利組織的類型v二、非營利組織的購買特點二、非營利組織的購買特點v三、非營利組織的購買方式三、非營利組織的購買方式v四、政府市場及購買行為四、政府市場及購買行為一、非營利組織的類型一、非營利組織的類型1履行國家職能的非營利組織。履行國家職能的非營利組織。2促進群體交流的非營利組織。促進群體交流的非營利組織。3

25、提供社會服務(wù)的非營利組織。提供社會服務(wù)的非營利組織。二、非營利組織的購買特點二、非營利組織的購買特點1限定總額；限定總額；2價格低廉；價格低廉；3保證質(zhì)量；保證質(zhì)量；4受到控制；受到控制；5程序復(fù)雜。程序復(fù)雜。三、非營利組織的采購方式三、非營利組織的采購方式 1 1、公開招標選購公開招標選購 2.議價合約選購議價合約選購?fù)瑫r和幾個企業(yè)接觸，最后和其中同時和幾個企業(yè)接觸，最后和其中一個符合條件的簽訂合同。一個符合條件的簽訂合同。 用于復(fù)雜的工程項目，涉及重大的研究開發(fā)費用和風(fēng)用于復(fù)雜的工程項目，涉及重大的研究開發(fā)費用和風(fēng)險。險。 3.日常性采購日常性采購為維持日常運轉(zhuǎn)進行的采購。金額小，為維持日常運轉(zhuǎn)進行的采購。金額小，交款和交貨方式常為即期交付。交款和交貨方式常為即期交付。 1、 通過廣告或信函，說明擬購商品及品種、通過廣告或信函，說明擬購商品及品種、規(guī)格、數(shù)量等，邀請供應(yīng)商