請(qǐng)給亞洲一點(diǎn)信用

1、.管理營(yíng)銷資源中心M & M Resources Center:請(qǐng)給亞洲一點(diǎn)信用作者：Florence Hui,Mehmet Pasa,Mike Sherman來源：麥肯錫高層管理論叢 2001.2一項(xiàng)針對(duì)亞洲人個(gè)人金融消費(fèi)觀念的調(diào)查顯示，很多亞洲人說的和做的并不一致。在亞洲，個(gè)人信用的使用率諸如信用卡、個(gè)人貸款、汽車貸款等形式一向比較低。1997 年，由于金融危機(jī)的爆發(fā)，銀行對(duì)信貸進(jìn)行緊縮，亞洲個(gè)人信用的使用進(jìn)一步減少，導(dǎo)致很多亞洲市場(chǎng)的未償還貸款額大幅下降。由此看來，該地區(qū)的信貸水平是否還將一直低迷不起呢？從一項(xiàng)針對(duì)亞洲個(gè)人金融服務(wù)使用狀況的調(diào)查上看，前景并不一定持續(xù)低迷下去。另外

2、，該調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，金融機(jī)構(gòu)其實(shí)還可大有作為。在金融界，人們一般都覺得亞洲人在借貸方面要比西方人謹(jǐn)慎。確實(shí)也有證據(jù)說明亞洲人在信貸消費(fèi)上比較保守。我們?cè)谡{(diào)查中問受訪者，如果不是為了住房按揭而去借貸，是否屬于不明智之舉？在被調(diào)查地區(qū)（中國(guó)大陸、香港地區(qū)、印度、印度尼西亞、馬來西亞、菲律賓、新加坡、韓國(guó)、泰國(guó)、臺(tái)灣地區(qū)）中高收入階層的受訪者中有 47%的人給出了“不明智”的回答，該比例比兩年前（43%）還要高（圖表 1）。在整個(gè)亞洲地區(qū)，幾乎所有消費(fèi)信貸產(chǎn)品的普及率都遠(yuǎn)在美國(guó)的水平之下（圖表 2）。管理營(yíng)銷資源中心M & M Resources Center管理營(yíng)銷資源中心M & M

3、Resources Center但如果深究下去，我們發(fā)覺亞洲人使用信貸的情況卻又很普遍，甚至那些口頭上反對(duì)的人其實(shí)也在借貸。我們調(diào)查了那些聲稱借貸不明智的受訪者，了解其金融習(xí)慣，結(jié)果發(fā)現(xiàn)他們總的借貸量居然和那些聲稱習(xí)慣于信貸的人難分伯仲。例如，除印度外，所有主要的亞洲信用卡市場(chǎng)都出現(xiàn)了這種持平的情況。在馬來西亞和韓國(guó)，口頭上反對(duì)借貸的人很多其實(shí)在使用信用卡和付費(fèi)卡，其持有比例甚至要高過口頭上贊同借貸的人（圖表 3）。在其它個(gè)人信貸產(chǎn)品（如汽車貸款、個(gè)人非擔(dān)保貸款）上，也出現(xiàn)了同樣情況。管理營(yíng)銷資源中心M & M Resources Center在信貸產(chǎn)品的用戶當(dāng)中，表面上回避信貸的受訪

4、者信貸余額也比贊同借貸的受訪者高。因此，盡管人們口頭上說自己不喜歡信貸，但他們顯然向往信貸的益處 ：比如通過信貸，他們可以買車買衣服買家具，要是沒有信貸，他們可能買不起這些 ；另外，通過信貸，他們可以供養(yǎng)子女上學(xué)，應(yīng)付突如其來的疾病，或者臨時(shí)周轉(zhuǎn)資金。我們的調(diào)查反映，個(gè)人信貸產(chǎn)品其實(shí)有潛在需求。在選擇具體的信貸產(chǎn)品和金融機(jī)構(gòu)上，受訪者除了優(yōu)惠利率外，還把快速審批作為一項(xiàng)重要的選擇標(biāo)準(zhǔn)。但事實(shí)上，銀行主要是通過價(jià)格進(jìn)行相互競(jìng)爭(zhēng)的，因而忽略了拓寬市場(chǎng)的其它渠道。由此看來，我們就不難理解受訪者為什幺會(huì)“說一套，做一套”了。信貸產(chǎn)品的使用狀況反映出，信貸產(chǎn)品的營(yíng)銷不僅僅靠其基本的吸引力。在調(diào)查亞太地區(qū)

5、信貸的成功案例時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)在不少情況下，營(yíng)銷確實(shí)起到了很大作用。在香港地區(qū)，日本消費(fèi)金融公司 AEON 集團(tuán)一方面迎合了年輕消費(fèi)者對(duì)方便快捷的要求，同時(shí)還用深受年輕人喜愛的 Hello Kitty（針對(duì)年輕的亞洲女性）招攬客戶。他們推出了 HelloKitty 信用卡，這種信用卡可在一種辦理信用卡的機(jī)器上申請(qǐng)，半個(gè)小時(shí)就可以辦理完畢。推出該產(chǎn)品后，AEON 在信用卡發(fā)行商中的排名由 1996 年的第十上升到 1999 年的第六。另外，因?yàn)樵摴镜漠a(chǎn)品時(shí)髦、辦理快捷，投消費(fèi)者所好，所以在利潤(rùn)上也有不俗的業(yè)績(jī)，其收費(fèi)排在香港同類公司的前列。泰國(guó)的 GE 資本公司也通過營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)了成功。該公司成立于 1995 年，僅 2000 年一年，信用卡的發(fā)放量就翻了一番，成為泰國(guó)利潤(rùn)豐厚的私人信用卡業(yè)務(wù)的魁首。該公司的 B2C 門戶網(wǎng)站 也有非常符合年輕人口味的內(nèi)容，吸引了成千上萬(wàn)的信貸申請(qǐng)者。同時(shí)，該公司非互聯(lián)網(wǎng)的汽車貸款業(yè)務(wù)由于方便快捷，也在蓬勃發(fā)展。接下來幾年內(nèi)，亞洲的管理營(yíng)銷資源中心M & M Resour