加強團險隊伍建設與管理的工作實施方案

1、關于加強隊伍建設與管理的工作方案為進一步加強隊伍建設與管理，完善銷售人員和技術(shù)支持人員績效考核體系，持續(xù)改進隊伍績效水平，促進隊伍穩(wěn)步發(fā)展，為團險業(yè)務可持續(xù)發(fā)展提供人力基礎，在現(xiàn)有團險基本法的基礎上，進一步加強團險隊伍日常訓練和績效考核、督導客戶拜訪、加強客戶積累、加大人員培養(yǎng)工作。為保證以上工作的順利進行，特制定本方案如下：一、團險隊伍立足走精兵之路，適度提高隊伍規(guī)模，不斷提高隊伍素質(zhì)。團險隊伍的主要職責依然是開拓法人客戶，做公司客戶資源的開拓者、公司價值的創(chuàng)造者、公司戰(zhàn)略的實踐者和公司品牌的維護者。二、團險隊伍的管理由公司集中管理與各基層團隊管理相結(jié)合，主要從隊伍發(fā)展規(guī)劃、職業(yè)生涯發(fā)展、分

2、層培訓與考核、業(yè)務及市場拓展指導與督導等方面開展工作。三、銷售部門負責具體指導銷售隊伍開展銷售工具的使用、業(yè)務知識的學習、基礎知識訓練工作。第一部分團險隊伍日常訓練方案一、主要目的加強日常訓練的主要目的是持續(xù)提高員工素質(zhì)和工作技能，適應市場競爭，為業(yè)務發(fā)展提供智力支持。二、參與訓練的人員范圍全體銷售人員和技術(shù)支持人員三、訓練周期日常訓練原則上每周舉行，采用定期與不定期相結(jié)合的方式。四、組織實施日常訓練工作由團險銷售部組織安排，技術(shù)支持部、運營部部共同配合實施。研究宏觀政策、業(yè)務管理規(guī)定、內(nèi)部管理制度、團險產(chǎn)品、先進經(jīng)驗，并制作課件。通過晨會、培訓方式開展訓練工作，日常訓練以產(chǎn)品知識、業(yè)務管理規(guī)

3、定、經(jīng)驗分享為主。第二部分團險隊伍日?？己朔桨敢?、主要目的加強團險隊伍日?？己说闹饕康氖菧蚀_把握員工的工作狀態(tài)，加強上下級之間的溝通，激勵員工發(fā)揮潛能，及時糾正員工行為與工作目標的偏差，促進優(yōu)勝劣汰，全面提高隊伍戰(zhàn)斗力。二、參與考核的人員范圍全體銷售人員和技術(shù)支持人員三、考核周期日?？己斯ぷ鳛樵露瓤己耍诖卧碌牡谝恢苓M行，隊伍年度考核依團險基本法的規(guī)定執(zhí)行。四、組織實施日?？己斯ぷ鞲麂N售部實施。月度考核由經(jīng)理室、銷售部共同組織，對業(yè)務人員活動日志及客戶拜訪量進行回訪抽查，匯總情況后向經(jīng)理室報備。銷售人員的月度考核指標有月度業(yè)績、由勤率、有效拜訪量、月度新客戶：1 1、月度業(yè)績指標是指本人完成

4、的各項保費折算后的標準保費。計算公式：月度業(yè)績得分=實際完成業(yè)績+（本職級職檔年度指標/1212）x x1001002 2、由勤率是指參加公司和本單位本部門組織的各項會議、培訓、研討等活動的情況。數(shù)據(jù)主要來自各類考勤記錄。由勤率在 90%90%以上的為合格。3 3、有效拜訪量是指通過電話、傳真、電子郵件、當面洽談等方式與潛在客戶、準客戶、老客戶進行聯(lián)系，并達成合作意向或者完成客戶需要的單次服務。有效拜訪量數(shù)據(jù)主要來自本人的工作日志，工作日志可以使用公司統(tǒng)一配發(fā)的標準格式，也可以使用本人的記錄方式，一定做到條理清楚，便于使用。4 4、月度新客戶是指本人開拓的、達到一定保費規(guī)模并且上年度未在我公司

5、投保的客戶數(shù)量。具體標準為：業(yè)務類型城區(qū)（元）意外險2000短期健康險10000長險100000單筆保費超過以上額度，可以按照上述標準進行客戶數(shù)量的折算。各職級考核指標統(tǒng)計表職級月度業(yè)績出勤率周均肩效拜訪量月度新客戶高級客戶經(jīng)理年度指標/1290%以上52客戶經(jīng)理年度指標/1290%以上83見習客戶經(jīng)理半年指標/690%以上1035 5、銷售人員月度考核得分=月度業(yè)績得分 X60%+X60%+由勤率得分 x x10%+10%+有效拜訪量得分 x x1515%+月度新客戶得分x x15%15%（四）團險技術(shù)支持人員月度考核技術(shù)支持人員的月度考核指標有由勤率（占比 2020%）、業(yè)務支持與服務能力

6、（占比 3030%）、工作效率（占比 2020%）、公司考核（占比30%30%）。1 1、由勤率考核同銷售人員；2 2、業(yè)務支持與服務能力由銷售部打分；3 3、工作效率由部門經(jīng)理打分；4.4.公司考核是指公司安排相關工作的配合情況，由經(jīng)理室評分。5 5、技術(shù)支持人員月度考核得分=由勤率X20%+20%+業(yè)務支持與服務能力X3030%+工作效率X2020%+公司考核X30%30%五、考核結(jié)果的應用考核結(jié)果將作為年終確定職級職檔及員工評比的依據(jù)。六、本方案自年月日開始實施。團險銷售部管理辦法員工職責第一條業(yè)務人員工作職責：一、執(zhí)行公司和部門的銷售策略，負責客戶開拓及客戶的跟蹤服務。二、完成公司和部

7、門下達的年度計劃任務，遵循公司基本法，達成規(guī)定的相應職級各項業(yè)務指標，遵守公司對于團險銷售人員的各項管理規(guī)定。三、完成部門交辦的其它工作。第二條客服人員工作職責：一、上門收取客戶理賠、保全資料，對資料進行審核、整理,協(xié)助客戶辦理理賠、保全事宜。二、協(xié)助客服主管對部門所有客戶理賠資料的審核。三、負責客戶日常理賠、保全查詢，及時解答客戶咨詢。部門管理第三條活動量管理：一、員工按照部門要求每天填寫工作日志，詳細記錄客戶的有關資料及拜訪情況，包括拜訪客戶名稱、拜訪時間、聯(lián)系人姓名、聯(lián)系電話、拜訪主要情況及第二天工作計劃。并于當天 20:0020:00 之前通過電子郵件提交，有特殊情況確實不能提交需提前

8、說明，超時提交按未提交處理，未提交工作日志，一次取消當月評優(yōu)資格。二、業(yè)務人員及客服人員如早晨直接下戶，應于下戶前一天填寫下戶登記表并通過電子郵件提交備案。第四條拜訪量要求：一、九月初至次年三月底，每日要求完成四訪，四月初至八月底，每日要求完成二訪。每月超過 4 4 天（含）不能完成的，每多由一天取消當月評優(yōu)資格，如遇特殊情況提前說明，會議和培訓分別抵消一訪。二、 部門會依據(jù)工作日志隨機核對工作完成情況， 如發(fā)現(xiàn)與工作日志不符，一次即取消最近一次的競賽激勵，三次即取消當年的晉升資格，同時取消當月評優(yōu)資格。三、每周五 20:0020:00 前提交周活動計劃執(zhí)行表，每月 2828 號20:0020

9、:00 前提交月活動計劃執(zhí)行表及準客戶盤點表，20:0020:00以后提交按未提交處理，如遇特殊情況確實無法提交，提前說明，未提交者取消當月評優(yōu)資格。第五條部門會議管理：一、每周周一 9:009:00 為部門晨會時間，主要內(nèi)容為總結(jié)上周工作情況，安排本周工作計劃，宣導公司重要文件，部門重要事務溝通等，要求全體人員參加，不得無故缺席。二、每周周五下午為部門培訓時間，按照既定培訓安排組織相關培訓，同時，每周由一位員工舉例講述自己的經(jīng)驗，要求全體人員參加，不得無故缺席。三、每月召開一次部門總結(jié)會，分析盤點準客戶，進行活動量統(tǒng)計，評選準客戶積累月度冠軍及活動量統(tǒng)計優(yōu)勝者，分別給予獎勵。四、每季度召開一

10、次季度經(jīng)營分析會。第六條部門準客戶管理：一、每個營業(yè)部九月初至次年三月底，每月至少產(chǎn)生四個準客戶，四月初至八月底，每月至少產(chǎn)生一個準客戶。準客戶為在我公司沒有投保過的且近期可以進行投保的潛力客戶，月底由營業(yè)部經(jīng)理將電子版客戶信息表以郵件方式提交。二、對于準客戶的拜訪情況要隨時更新以便進一步追蹤，并每月填寫客戶盤點表通過電子郵件提交。獎懲措施第七條部門獎勵措施：一、部門按照公司業(yè)務人員基本法對業(yè)務人員進行考核，每年按照職級、部門任務指定本年度任務，保費數(shù)及客戶數(shù)完成考核并達到晉升標準的業(yè)務人員將按照相應職級給予晉升。二、設立準客戶積累獎：每月考核一次營業(yè)部和個人準客戶積累情況。對于月度準客戶積累

11、第一的營業(yè)部，獎勵營業(yè)部活動一次；對于月度準客戶積累第一的個人，獎勵 500500 元費用。三、設立月度活動量統(tǒng)計獎：在完成日常活動量要求的基礎上，月度活動量統(tǒng)計最優(yōu)者予以部門通報表揚，并獎勵 300300 元費用。四、設立保費超額完成獎：對超額完成年度保費規(guī)模計劃的人員，將按照完成情況的排名予以最低 10001000 元的費用獎勵五、設立合理化建議獎：部門內(nèi)員工每月可對部門建設、團隊建設、渠道銷售、業(yè)務銷售等方面提由合理化建議，該建議在部門內(nèi)部討論通過后，形成書面材料留存，并獎勵該名員工 200200 元費用。六、以上獎勵可重復獲得。第八條部門懲罰措施：一、部門按照公司業(yè)務人員基本法對業(yè)務人員進行考核，每年按照職級、部門任務制定本年度任務，保費數(shù)及客戶數(shù)不能完成考核的業(yè)務人員將進行降級處理。二、公司早會由勤率：部門人員如周一早晨不能參加部門早會，要提前一天請假，如無正當理由沒有由