小商品中小企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)策略

1、小商品行業(yè)中小企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)策略小商品是國民生活不可或缺的部分，我國小商品出口在全球貿(mào)易 中占有重要地位。然而，受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響，多數(shù)小商品外銷企業(yè)在考 慮如何轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷市場(chǎng)，而國內(nèi)原本已有成千上萬廠家已經(jīng)廝殺的不可 開交。由于小商品多數(shù)屬勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，企業(yè)利潤(rùn)空間不足，多數(shù) 企業(yè)難以投入更多資金進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)、 推廣和品牌塑造。在受競(jìng)爭(zhēng)與 成本雙重壓力的情況下，小商品生產(chǎn)企業(yè)如何合理開發(fā)渠道， 在競(jìng)爭(zhēng) 中脫穎而出， 打造屬于自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力？筆者在為企業(yè)做營(yíng)銷管理咨詢時(shí)， 根據(jù)市場(chǎng)操作習(xí)慣，將市場(chǎng)開 發(fā)分為六個(gè)步驟，包括戰(zhàn)略研究、產(chǎn)品策略、渠道策略、促銷策略、 推廣策略、品牌策略。一、戰(zhàn)略研究：戰(zhàn)

2、略研究要點(diǎn)：多分析、少盲動(dòng)，專注且專一。多數(shù)中小企業(yè)在開發(fā)國內(nèi)市場(chǎng)時(shí)， 總是覺得這里是機(jī)會(huì)、那里也 是機(jī)會(huì)，總覺得自己什么產(chǎn)品都能做，什么產(chǎn)品都能通過 “管理好生 產(chǎn)、提供質(zhì)量好、價(jià)格便宜的產(chǎn)品” 來迅速搶占市場(chǎng)。一般來講， 多數(shù)企業(yè)能生存并發(fā)展到今天， 都是由于其具備某一 點(diǎn)專長(zhǎng)，并且利用該專長(zhǎng)捕捉到了市場(chǎng)機(jī)遇。 而令人感慨的是，很多 老板做成功了，竟然不知道自己專長(zhǎng)是什么，問到他的時(shí)候一般會(huì)說：“我也不知道，就這么過來了，應(yīng)該是抓住了市場(chǎng)機(jī)會(huì)吧?！被蛘叻?泛的認(rèn)為自己年輕時(shí)有魄力，敢拼敢闖，眼光獨(dú)到。于是在制定企業(yè)戰(zhàn)略的時(shí)候，老板會(huì)認(rèn)為自己什么都能做，然后 把企業(yè)戰(zhàn)略定的內(nèi)容極廣，如“ X

3、XXX 企業(yè)通過全員努力，上下一心， 立志于在 X X 年之內(nèi)將企業(yè)打造成集家紡、家居、服裝、貿(mào)易、物流、 XXXX 于一體的綜合性產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。”實(shí)際上，企業(yè)專注于自己擅長(zhǎng)的某一方面，獨(dú)辟蹊徑，將自己定 位于某一細(xì)分行業(yè)、特定人群或公眾人群的某一細(xì)分領(lǐng)域， 往往能在 消費(fèi)者心中建立專業(yè)形象，有利于企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。企業(yè)在做戰(zhàn)略研究時(shí)，可以分以下階段進(jìn)行：1.1. 戰(zhàn)略環(huán)境分析：分析企業(yè)主營(yíng)產(chǎn)品消費(fèi)者所在環(huán)境。雖當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境比往年略差，但是小商品作為人們?nèi)粘Ｉ?不可或缺的產(chǎn)品，剛性需求不會(huì)下滑。當(dāng)前 CPICPI 居高不下是社會(huì)輿論關(guān)注的話題，物價(jià)連續(xù)上漲，尤 其是食品價(jià)格一日一價(jià)。在食品物價(jià)

4、上漲的同時(shí)，日用小商品市場(chǎng)價(jià) 格也在暗潮涌動(dòng)，但是由于其幅度相對(duì)不高，因此消費(fèi)者對(duì)此相對(duì)不 敏感。用魯迅先生說的阿 Q Q 心態(tài)，“再漲漲不過白菜的速度”是普遍 心態(tài)。因此宏觀經(jīng)濟(jì)不利，對(duì)小商品企業(yè)來講，并不一定是危機(jī)。2.2. 目標(biāo)市場(chǎng)分析：分析消費(fèi)者購買心態(tài)對(duì)于經(jīng)濟(jì)條件中等、 具備一定購買力的消費(fèi)者來說， 目前房產(chǎn)價(jià) 格不穩(wěn)、汽車消耗太大，對(duì)大件產(chǎn)品目前持幣觀望態(tài)度。手里有點(diǎn)零 花錢沒處花，于是消費(fèi)者逐漸將關(guān)注度轉(zhuǎn)移到與自己日常生活息息相 關(guān)的日用小商品上來。小商品單價(jià)普遍偏低，設(shè)計(jì)樣式繁多，一般消 費(fèi)者會(huì)通過購買相對(duì)較好產(chǎn)品、增加單產(chǎn)品購買品種保持個(gè)性化來實(shí)現(xiàn)自我滿足。3.3. 企業(yè) s

5、wotswot 分析：結(jié)合環(huán)境與企業(yè)自身，分析企業(yè)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、 市場(chǎng)機(jī)會(huì)、威脅。1 1）優(yōu)勢(shì)：獨(dú)有領(lǐng)域產(chǎn)品特色優(yōu)勢(shì)專業(yè)設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)貼近區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)船小好調(diào)頭人員少，信息溝通良好社會(huì)關(guān)系優(yōu)勢(shì)管理成本低市場(chǎng)信息捕捉能力強(qiáng)其他屬于企業(yè)自身特定優(yōu)勢(shì)2 2）劣勢(shì)：營(yíng)銷人才缺失，營(yíng)銷理念不專業(yè)忠誠、合適的銷售人才不足規(guī)模小，市場(chǎng)影響力弱固有客戶單一市場(chǎng)規(guī)劃能力不足市場(chǎng)規(guī)范、渠道管理能力弱其他屬于企業(yè)自身特定的劣勢(shì).3 3）機(jī)會(huì):出口不力、國家刺激內(nèi)需 消費(fèi)者自身生活品質(zhì)提升消費(fèi)理念更加開放，市場(chǎng)對(duì)新產(chǎn)品接受度提升網(wǎng)絡(luò)、團(tuán)購等新渠道興起中小民營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境更加寬松渠道客戶理念更加先進(jìn)，愿意自主走出門店尋求貨源企

6、業(yè)與渠道客戶信息流轉(zhuǎn)速度提升企業(yè)管理軟件更加成熟，管理效率提升其他屬于企業(yè)特定環(huán)境的機(jī)會(huì).4 4）威脅：消費(fèi)者心態(tài)的不可琢磨性渠道客戶生存壓力增大，方向?qū)ι嫌纹髽I(yè)要求增加國內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇產(chǎn)品容易被抄襲、仿制其他屬于企業(yè)特定環(huán)境的威脅.中小企業(yè)自身規(guī)模不大，應(yīng)順勢(shì)而為，切忌寄希望于“通過發(fā)現(xiàn) 人才、巧妙創(chuàng)新”去實(shí)現(xiàn)本不屬于企業(yè)優(yōu)勢(shì)，或企業(yè)本不熟悉的領(lǐng)域， 以及國家政策不主張、行業(yè)發(fā)展無潛力的領(lǐng)域。4.4. 市場(chǎng)定位：根據(jù)企業(yè) swotswot 分析結(jié)果，將市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，找出 屬于與企業(yè)擅長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域黏性最強(qiáng)的消費(fèi)群體。國內(nèi)外多數(shù)營(yíng)銷專家認(rèn)為，未來市場(chǎng)將由無數(shù)細(xì)分市場(chǎng)組成。 因 此企業(yè)應(yīng)將自身定

7、位為“最 XXXX 的 XXXX 產(chǎn)品”,如“最時(shí)尚的運(yùn)動(dòng)護(hù)具，最健康的兒童玩具、最貼心的廚房 XXXX 用品”，不做最好，就做唯一。二、產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略要點(diǎn)：多調(diào)研、少鋪開，明確 uspusp中國幅員遼闊，區(qū)域消費(fèi)人群習(xí)慣不一，且城鄉(xiāng)人群消費(fèi)能力不 一致，很多企業(yè)對(duì)于做“中高端”還是“中低端”還是“全系列”產(chǎn) 品的抉擇上舉棋難定。于是很多企業(yè)把能想到的、能生產(chǎn)的產(chǎn)品一股 腦弄出來，心想“總有點(diǎn)量吧”，不善于放棄，以致 看起來每款產(chǎn)品 都有人要，每個(gè)群體都輻射到了，實(shí)際上好多產(chǎn)品客戶需求量極少， 倉庫里備了一堆各式各樣的產(chǎn)品，真正暢銷的產(chǎn)品卻不能有效組織生 產(chǎn)、產(chǎn)出來也沒地方堆，嚴(yán)重影響了企業(yè)

8、的產(chǎn)品推廣、生產(chǎn)調(diào)整、庫 存周轉(zhuǎn)和現(xiàn)金流轉(zhuǎn)。企業(yè)在做產(chǎn)品規(guī)劃時(shí)，應(yīng)該明確自身的 uspusp （獨(dú)特的銷售主張、 即產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力），并考慮以下兩個(gè)方面因素：1.1. 產(chǎn)品組合概念：卡位產(chǎn)品（特價(jià)產(chǎn)品）、走量產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、 形象產(chǎn)品的有效組合。1 1） 卡位產(chǎn)品（特價(jià)產(chǎn)品）：卡位產(chǎn)品，顧名思義，指在行業(yè)同類產(chǎn)品中，能把握住 價(jià)格段的產(chǎn)品。此類產(chǎn)品能滿足消費(fèi)者 基本需求即可。 小商品由于附加值低，同質(zhì)化嚴(yán)重，低端產(chǎn)品難以進(jìn)行 差異化，卡位產(chǎn)品企業(yè)一般無毛利甚至負(fù)毛利，因此需 慎重設(shè)計(jì)卡位產(chǎn)品，嚴(yán)格控制卡位產(chǎn)品的銷售占比，絕 對(duì)避免卡位產(chǎn)品成為走量產(chǎn)品。卡位產(chǎn)品建議銷售占比控制在 10%10%或

9、者以政策性配比、 政策性獎(jiǎng)勵(lì)的形式兌現(xiàn)。2 2）走量產(chǎn)品走量產(chǎn)品，即給公司帶來最大銷量的產(chǎn)品。走量產(chǎn)品公 司毛利要求偏低，適度投入資源進(jìn)行推廣，在設(shè)置走量 產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)本著與同行相比，“同質(zhì)產(chǎn)品、價(jià)格略低” 的原則，或者“同價(jià)產(chǎn)品、質(zhì)量更好（做工更細(xì)）?！?走量產(chǎn)品銷售占比在 40%-6040%-60（之間3 3）利潤(rùn)產(chǎn)品利潤(rùn)產(chǎn)品在設(shè)計(jì)和功能上應(yīng)有 局部創(chuàng)新，能滿足消費(fèi)者 的某一附加需求，如觸屏式手套，滿足消費(fèi)者冬天戶外 帶著手套能玩觸屏手機(jī)。利潤(rùn)產(chǎn)品，是公司的利潤(rùn)源，公司從利潤(rùn)產(chǎn)品上獲取現(xiàn) 金流，進(jìn)行市場(chǎng)推廣或者政策補(bǔ)差活動(dòng)。利 U U 潤(rùn)產(chǎn)品銷售占比在 30%-4030%-40 注間，同時(shí)銷

10、售利潤(rùn)貢獻(xiàn) 率應(yīng)超過 60%60%以上。設(shè)計(jì)利潤(rùn)產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)參考“增加一分差異，投入 2 2 分成 本，獲取 5 5 分回報(bào)”的原則，即在產(chǎn)品推廣時(shí)，以一分 差異為亮點(diǎn)，生產(chǎn)時(shí)增加兩分成本，出貨時(shí)提升 5 5 分價(jià) 格。4 4）形象產(chǎn)品形象產(chǎn)品，指代表公司產(chǎn)品品牌形象的產(chǎn)品， 產(chǎn)品能代表公司的設(shè)計(jì)理念、核心技術(shù)、專業(yè)優(yōu)勢(shì)，能引導(dǎo)消費(fèi) 需求導(dǎo)向。形象產(chǎn)品營(yíng)銷界內(nèi)流行“半年不開張、開張吃半年”的 說法，對(duì)于大件商品，如汽車、大家電，銷售一件形象 產(chǎn)品的利潤(rùn)往往能超過十件甚至更多常規(guī)產(chǎn)品。 小商品 雖附加值低，但是原創(chuàng)的創(chuàng)新設(shè)計(jì)往往能帶來意想不到 的效果。形象產(chǎn)品銷售占比 5%-10%5%-10%為激

11、發(fā)渠道客戶主推意愿， 可設(shè)置專門激勵(lì)，刺激渠道，努力提升形象產(chǎn)品的銷售。2.2. 產(chǎn)品創(chuàng)新意識(shí)：廣泛考察、細(xì)化研究，以創(chuàng)新產(chǎn)品作為企業(yè)成 長(zhǎng)的源動(dòng)力。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)短期靠營(yíng)銷、長(zhǎng)期靠產(chǎn)品，下面以筆者以前的輕身經(jīng) 歷為例進(jìn)行說明：筆者以前在某家電公司工作，平時(shí)在員工公寓樓下餐廳就餐。同樣有兩家湘菜館，甲店的老板、老板娘、服務(wù)員都比較年輕，與筆者及同事處 同一年齡段，待客熱情，店面又處于樓道口附近，平時(shí)上下樓經(jīng)常打招呼， 于是剛搬過去的一段時(shí)間，筆者與同事經(jīng)常去該店吃飯，這可視為“營(yíng)銷力”。但甲店的價(jià)格略高，而且飯菜口味單一，吃了一個(gè)月左右，筆者與同 事決定開發(fā)“新供應(yīng)商”，于是嘗試著到稍微偏一點(diǎn)的乙店

12、就餐。乙店老板是中年人，看起來比較憨厚，服務(wù)員也是中年人，平時(shí)很少 打招呼，但是筆者與同事吃了一餐之后，感覺特別對(duì)胃口，而且老板適時(shí) 的推出一些新菜?；诳谖逗线m，之后筆者與同事一直在該店就餐，并為 該店帶去不少客流。這可視為“產(chǎn)品力”。而此時(shí)甲店的生意越來越差，經(jīng)營(yíng)一年之后，門店轉(zhuǎn)讓。當(dāng)前消費(fèi)者思維越來越理性化，產(chǎn)品信息也越來越透明，消費(fèi) 者對(duì)產(chǎn)品本身的質(zhì)量、設(shè)計(jì)、創(chuàng)新因素越來越高，而且喜新 厭舊情緒越來越強(qiáng)。隨著微博等新興傳播渠道的流行，消費(fèi)者愛曬消費(fèi)、分享新信息，因此對(duì)產(chǎn)品推陳出新的要求越來越高。多數(shù)外貿(mào)型企業(yè)對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)需求產(chǎn)品并不熟悉，區(qū)域性企業(yè)對(duì)全國性產(chǎn)品需求也不甚了解，企業(yè)在前期開

13、發(fā)市場(chǎng)過程中應(yīng)尊重市場(chǎng)的大環(huán)境，請(qǐng)教有經(jīng)驗(yàn)的渠道客戶，參考競(jìng)品的產(chǎn)品，進(jìn)行創(chuàng)新設(shè)計(jì)。前面筆者還詬病小商品企業(yè)產(chǎn)品抄襲現(xiàn)象嚴(yán)重， 這里又主張企業(yè)偷師， 有點(diǎn)自相矛盾，但這也是中小企業(yè)切入市場(chǎng)初期的無奈之舉。當(dāng)前全球流 行的某手機(jī)品牌在初期也是采用了業(yè)內(nèi)其他企業(yè)的某項(xiàng)技術(shù)才開創(chuàng)了一個(gè) 新潮流，為此到目前為止還備受爭(zhēng)議。再者，產(chǎn)品借鑒并不是照搬照抄、 簡(jiǎn)單復(fù)制，而應(yīng)該本著“古、靈、精、怪”的原則，即古板吸收、靈活選 擇、精細(xì)整理、創(chuàng)新運(yùn)用，在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，注入屬于企業(yè)自身的設(shè) 計(jì)靈魂。三、渠道策略渠道策略要點(diǎn)：多開發(fā)、少糾纏，合理化布局渠道開發(fā)是企業(yè)營(yíng)銷的核心，是打通產(chǎn)品從企業(yè)到消費(fèi)者的唯一通道

14、（目前來講小商品企業(yè)直銷還不大現(xiàn)實(shí)）。當(dāng)前多數(shù)中小企業(yè)渠道開發(fā)多為訂單式、 自然輻射式。渠道規(guī)劃不足、橫向輻射不廣、縱向開發(fā)不深、整體布局不合理。缺乏對(duì)渠道的掌控力，企業(yè)的生存和發(fā)展就成立無本之木，無水之源。企業(yè)渠道開發(fā)應(yīng)注意以下事項(xiàng)：1.1.前期沖量是關(guān)鍵：蓄水池理論：企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)前期，渠道不通，結(jié)構(gòu)不好，就好比一條小河里充滿了各種沙石、雜草和漂浮物，堵塞了河水的正常流通。前期哪怕再清理溝渠，如果源頭水少，過段時(shí)間雜質(zhì)又會(huì)重新堵塞渠道。最好 的辦法是在上游開閘放水，先沖走大大小小的雜質(zhì)，在保持水源充足后,再清理溝渠，加速流通渠道開發(fā)也是同樣道理，前期一定是以沖量為主要目的，放 量銷售，獲取現(xiàn)

15、金流，才能獲取資金進(jìn)行更好的渠道開發(fā)、優(yōu)化和市場(chǎng)推廣。2.2.渠道客戶以量取勝當(dāng)前小商品主要流通市場(chǎng)還是分布在全國各地的大小批發(fā)市 場(chǎng)。據(jù)筆者初步對(duì)全國批發(fā)市場(chǎng)的走訪和網(wǎng)絡(luò)資料統(tǒng)計(jì)顯示， 全國有批發(fā)市場(chǎng)至少在 12451245 家以上，而這些批發(fā)市場(chǎng)基本上 是小商品流通的主要平臺(tái)。小商品批發(fā)客戶具有以下兩個(gè)特征：1)1)開發(fā)容易：商戶批發(fā)空間較低，主要以快進(jìn)快出實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金滾動(dòng) 模式盈利，因此對(duì)廠家給予的毛利空間極度重視， 而與廠家的客情一般。在選取供應(yīng)商廠家時(shí)，主要 關(guān)注廠家的產(chǎn)品與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，不拒絕與新廠家供 應(yīng)商的合作，在面對(duì)有吸引力的廠家時(shí)，愿意嘗試 性經(jīng)營(yíng)；不抵觸同一市場(chǎng)內(nèi)有兩家或以上的

16、客戶。經(jīng)筆者親 身走訪，在沈陽五愛、武漢漢正街等好幾個(gè)國內(nèi)大 型批發(fā)市場(chǎng)，同一品牌出現(xiàn)在隔壁或?qū)﹂T兩家商戶 的情況比比皆是，全國遍地某知名襪業(yè)品牌的門店 布局也驗(yàn)證了這一點(diǎn)。主要因?yàn)榕l(fā)商戶一般有固定老客戶，老客戶出貨占商戶的多數(shù)份額，再者批 發(fā)市場(chǎng)面積大，門面商戶多，前往選貨的新客戶不 可能將所有門面走遍，往往是看好自己差不多的產(chǎn) 品就進(jìn)行采購。對(duì)于小型個(gè)體創(chuàng)業(yè)者來講，主要是 通過終端零售價(jià)格不對(duì)稱來實(shí)現(xiàn)盈利，對(duì)批發(fā)價(jià)并 不十分敏感。2)2)維護(hù)較難由于廠家進(jìn)入門檻低，因此批發(fā)商選擇余地大，這 就要求廠家自身產(chǎn)品有獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力，或者能提供一 系列的優(yōu)惠政策留住客戶，同時(shí)批發(fā)商越大，要價(jià) 能力越

17、強(qiáng)，對(duì)廠家的政策壓力越大；基于以量取勝的原則，每名業(yè)務(wù)員需要對(duì)接幾十上 百家客戶，對(duì)基于客戶的回訪、補(bǔ)貨、終端銷售服 務(wù)壓力也越大。3.3. 渠道分類在批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)人群一般分為兩種：正規(guī)經(jīng)營(yíng)型和小本生意型，而正規(guī)經(jīng)營(yíng)型商戶又分為兩種：專業(yè)型與綜合型。1)1)專業(yè)型商戶：只經(jīng)營(yíng)某一種小商品，單產(chǎn)品品類多，可選范圍大，直接 與廠家對(duì)接，采取訂單式生產(chǎn)或者批發(fā)式進(jìn)貨，出貨以下 級(jí)批發(fā)市場(chǎng)二批為主，或者自有特定的大客戶。輔助以前 往批發(fā)市場(chǎng)配貨的商超、個(gè)體創(chuàng)業(yè)者。2 2）綜合型商戶:經(jīng)營(yíng)范圍廣，涵蓋了帽子、圍巾、手套、銀飾配飾小飾品、 毛絨娃娃、小皮具、相冊(cè)相框、手機(jī)配飾掛飾、個(gè)性日用 品、新奇特用品

18、等各類小商品，該類商戶在批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)門 店面積超大，店面形象好，出貨以城市小商品連鎖零售商（自營(yíng)或批發(fā)）為主，也能獨(dú)立給商場(chǎng)超市供貨，輔助以 自行前往市場(chǎng)配貨的小商戶。4.4. 合理化布局，適度建標(biāo)桿1 1）區(qū)域客戶廠家根據(jù)產(chǎn)品使用消費(fèi)者所在區(qū)域，合理規(guī)劃渠道結(jié)構(gòu)，對(duì) 于區(qū)域型批發(fā)市場(chǎng)（如沈陽五愛、義烏商貿(mào)城、武漢漢正街、西安康復(fù)路、廣東南國小商品等），開發(fā)出 1-21-2 名重點(diǎn)客戶作 為區(qū)域標(biāo)桿，爭(zhēng)取做到每個(gè)大型批發(fā)市場(chǎng)都有一家專業(yè)型、 一家綜合型客戶。2 2）地方客戶對(duì)于各個(gè)地方批發(fā)市場(chǎng)，根據(jù)企業(yè)自身開發(fā)及維護(hù)能力，建議直插式或者區(qū)域批發(fā)輻射式。直插模式適用于：工廠物流能直接輻射且費(fèi)用較低

19、、客戶能實(shí)現(xiàn)規(guī)模訂貨、倉庫后臺(tái)能對(duì)小型訂單做出 響應(yīng)；二批模式適用于：以上相反情況。參考附文：批發(fā)市場(chǎng)與零售客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀四、促銷策略促銷策略要點(diǎn)：多渠道、少終端，會(huì)議是關(guān)鍵1 1小商品不像傳統(tǒng)渠道產(chǎn)品，終端促銷難以實(shí)現(xiàn)明顯成效，主 要原因有以下三點(diǎn)：1)1)企業(yè)產(chǎn)品單一、單位價(jià)值低、規(guī)模有限，無法投入較大費(fèi)用進(jìn)行促銷或消費(fèi)者讓利；2)2)消費(fèi)者對(duì)小商品關(guān)注度低，價(jià)格不敏感；3)3)不同渠道間價(jià)格混亂，即使讓利，也無法取得有效結(jié)果。2.2.渠道中間商經(jīng)營(yíng)毛利低，對(duì)輕微的價(jià)格變動(dòng)極為敏感，1%-2%1%-2%的空間可能就是客戶全年大部分凈利，因此渠道促銷能取得 較好效果。渠道促銷以會(huì)議營(yíng)銷模式出現(xiàn)

20、。1)1)會(huì)議營(yíng)銷概念所謂會(huì)議營(yíng)銷，特定的講，指業(yè)務(wù)員通過前期市場(chǎng)走訪與 客戶取得初步合作意向，在指定時(shí)間、指定地點(diǎn)集中進(jìn)行 溝通會(huì)議，以取得公司展示、產(chǎn)品推介、合作達(dá)成的效果。2)2)會(huì)議營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)：解決業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)能力不足問題整體展示企業(yè)形象與實(shí)力更好的推介公司理念可邀請(qǐng)專家進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)以提升客戶認(rèn)知以公平、公開的方式展示公司產(chǎn)品價(jià)格和政策、 服務(wù)承 諾，接受客戶監(jiān)督塑造合作氛圍促進(jìn)客戶成交給客戶制造壓力3)3)會(huì)議營(yíng)銷主要事項(xiàng)工廠參觀企業(yè)簡(jiǎn)介、企業(yè)理念公司戰(zhàn)略規(guī)劃與年度計(jì)劃公司產(chǎn)品策略及產(chǎn)品培訓(xùn)標(biāo)桿客戶現(xiàn)身說法政策公布協(xié)議簽訂、繳納定金、訂貨晚宴進(jìn)一步加強(qiáng)客戶感情4)4)會(huì)議營(yíng)銷要求前期

21、對(duì)市場(chǎng)已經(jīng)合理規(guī)劃、走訪完畢，有意向客戶群 , ,最好有已經(jīng)穩(wěn)定合作的客戶工廠檢查、整改，要求現(xiàn)場(chǎng)有歡迎物料、能展示企業(yè)實(shí)力的物料、廠區(qū)分區(qū)合理、全線生產(chǎn)、現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)流程有條不紊、倉庫產(chǎn)品豐富、現(xiàn)場(chǎng)工藝精細(xì)會(huì)議酒店場(chǎng)所氣氛優(yōu)雅、相關(guān)設(shè)備完備提前準(zhǔn)備好系列課件并彩排公司所有員工正裝出席現(xiàn)場(chǎng)有關(guān)系較好的客戶牽頭下單簽單時(shí)主持人要帶動(dòng)氣氛會(huì)后及時(shí)跟進(jìn)匯款發(fā)貨5)5)分層推進(jìn)根據(jù)前文的渠道客戶布局，將客戶分為兩類，一類是位 于區(qū)域市場(chǎng)、規(guī)模較大的一批客戶，一類是地方市場(chǎng)、 規(guī)模較小但數(shù)量龐大的直批客戶。對(duì)兩類客戶分批進(jìn)行 渠道促銷。先在總部對(duì)一批客戶進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷，給予單獨(dú)政策其次在總部對(duì)直批客戶中規(guī)模較

22、大的前 20%-30820%-308 客戶進(jìn) 行會(huì)議營(yíng)銷然后分區(qū)域進(jìn)行直批客戶的會(huì)議營(yíng)銷，通過前期已簽單 的直批客戶帶動(dòng)其他中小客戶。五、推廣策略推廣策略要點(diǎn)：多組合、少運(yùn)動(dòng)，口碑式傳播推廣的核心目的是搶占消費(fèi)者心智資源， 不在乎一定要造成多大 聲勢(shì)，中小企業(yè)也無力進(jìn)行太多的廣告投入， 現(xiàn)有微博等網(wǎng)絡(luò)新興推 廣模式滿足了中小企業(yè)的推廣需求，能實(shí)現(xiàn)小投入、大產(chǎn)出的成效。隨著網(wǎng)絡(luò)各類新媒體的出現(xiàn)，消費(fèi)者曬消費(fèi)、分享經(jīng)驗(yàn)的習(xí)慣再 加強(qiáng)，企業(yè)應(yīng)針對(duì)特定人群，建立虛擬社區(qū)，合理組合新興模式，形 成口碑式傳播，達(dá)到“隨風(fēng)潛入夜、潤(rùn)物細(xì)無聲”的效果。六、品牌策略品牌策略要點(diǎn)：多修煉、少冒進(jìn)，品牌是結(jié)果說到品牌，多數(shù)老板首先想到的就是“請(qǐng)代言、做廣告”，然后 立馬反應(yīng)就是“做不起，也傷不起”，之后就放棄品牌建設(shè)，走上簡(jiǎn) 單輻射大流通的老路。殊不知，即使是通過“請(qǐng)代言、做廣告”實(shí)現(xiàn) 的品牌，也不能全部做到基業(yè)長(zhǎng)青，更何況，品牌建設(shè)并不是簡(jiǎn)單的 針對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)而言的。1.1. 企業(yè)品牌建設(shè)分為四個(gè)階段：1 1）企業(yè)（生產(chǎn)）品牌：通過獲取質(zhì)量認(rèn)證、申請(qǐng)榮譽(yù)、品牌注冊(cè)、地方名牌申 請(qǐng)、參與行業(yè)協(xié)會(huì)、參與行業(yè)競(jìng)賽、參與社會(huì)活動(dòng)等方 式，展示企業(yè)形象及實(shí)力，獲取社會(huì)認(rèn)知，打造企業(yè)入 門品牌，實(shí)現(xiàn)進(jìn)入市場(chǎng)的第一