商務談判的準備培訓課件

1、凡事預則立，不預則廢（1）以典型商務談判小組人數為標準進行分組，每）以典型商務談判小組人數為標準進行分組，每6名名同學為一組，全班共同學為一組，全班共7組。組。（2）每一組構建兩個模擬公司，即每個公司三人，每兩）每一組構建兩個模擬公司，即每個公司三人，每兩個模擬公司為談判對手。個模擬公司為談判對手。（3）參照阿里巴巴網站的公司注冊內容，建立模擬公司。）參照阿里巴巴網站的公司注冊內容，建立模擬公司。（4）每個模擬公司進行談判角色分工，組建商務談判小）每個模擬公司進行談判角色分工，組建商務談判小組。組。（5）各談判雙方模擬公司根據公司業(yè)務范圍，確定雙方）各談判雙方模擬公司根據公司業(yè)務范圍，確定雙方

2、談判內容（圍繞產品展開）。談判內容（圍繞產品展開）。（6）做一個關于公司介紹的）做一個關于公司介紹的PPT，匯報內容：，匯報內容：1、公司、公司名稱及業(yè)務范圍；名稱及業(yè)務范圍；2、談判小組分工情況（成員姓名學號、談判小組分工情況（成員姓名學號、職務、談判角色等）。職務、談判角色等）。以下性格的哪以下性格的哪一種是談判人一種是談判人員最為重要的員最為重要的談判條件（）談判條件（）1、堅強、堅強2、開朗、開朗3、嚴肅、嚴肅4、自信、自信5、熱情、熱情6、沉穩(wěn)、沉穩(wěn)談判人員的談判人員的分工分工是指每一個談判者都有明確的是指每一個談判者都有明確的分工，都有自己適當的角色，各司其職。分工，都有自己適當的

3、角色，各司其職。談判人員的談判人員的配合配合是指談判人員之間思路、語言、是指談判人員之間思路、語言、策略的互相協調，步調一致，要確定各類人員策略的互相協調，步調一致，要確定各類人員之間的主從關系、呼應關系和配合關系。之間的主從關系、呼應關系和配合關系。案例導入：案例導入： 提起葡萄酒，當屬法國。法國是世界上盛產葡萄酒的提起葡萄酒，當屬法國。法國是世界上盛產葡萄酒的“王國王國”有較高的釀制葡萄酒技術和鑒別能力。外國的葡萄酒想打入法國有較高的釀制葡萄酒技術和鑒別能力。外國的葡萄酒想打入法國市場是很難的。市場是很難的。 我國四川農學院留法研究生李華博士經過幾年的刻苦努力，我國四川農學院留法研究生李華

4、博士經過幾年的刻苦努力，終于使中國的葡萄酒奇跡般地打入了法國市場。可當葡萄酒從香終于使中國的葡萄酒奇跡般地打入了法國市場?？僧斊咸丫茝南愀坜D口時，港方卻說：中國的葡萄酒屬于洋酒，而洋酒要征百分港轉口時，港方卻說：中國的葡萄酒屬于洋酒，而洋酒要征百分之三百的關稅，若按土酒（本國產的酒）只征百分之八十的關稅。之三百的關稅，若按土酒（本國產的酒）只征百分之八十的關稅。 在這種不利面前，李華博士吟出一句唐詩：在這種不利面前，李華博士吟出一句唐詩：“葡萄美酒夜光葡萄美酒夜光杯，欲飲琵琶馬上催杯，欲飲琵琶馬上催”。并解釋說：。并解釋說：“這說明早在中國唐朝就能這說明早在中國唐朝就能釀制葡萄酒了，唐朝距今已

5、有一千多年的歷史。而英國、法國生釀制葡萄酒了，唐朝距今已有一千多年的歷史。而英國、法國生產葡萄酒的歷史恐怕要比中國晚幾個世紀吧？！產葡萄酒的歷史恐怕要比中國晚幾個世紀吧？！ 李華博士用一名唐詩駁得港方無言以對，只好承認中國的葡李華博士用一名唐詩駁得港方無言以對，只好承認中國的葡萄酒屬于土酒。這樣，我方只交納了百分之八十的關稅。萄酒屬于土酒。這樣，我方只交納了百分之八十的關稅。 案例分析：案例分析： 很多人都認為談判只需掌握好商務談判的專業(yè)知很多人都認為談判只需掌握好商務談判的專業(yè)知識就夠了，常常忽略識就夠了，常常忽略“T”型知識結構對談判者的要型知識結構對談判者的要求，事實上談判者除了專業(yè)知識外，還應當具備語言求，事實上談判者除了專業(yè)知識外，還應當具備語言文學知識、歷史知識、法律知識、經濟知識、社交禮文學知識、歷史知識、法律知識、經濟知識、社交禮儀知識等。儀知識等。 案例中，李華正是運用文學知識巧妙地解決了對案例中，李華正是運用文學知識巧妙地解決了對中國葡萄酒的關稅問題，試想如果李華不知道這句唐中國葡萄酒的關稅問題，試想如果李華不知道這句唐詩，或者臨時想不起來這