6渠道成員選擇

1、1第六章第六章 渠道成員的選擇渠道成員的選擇2 了解尋找渠道成員的途徑； 渠道成員選擇的基本原則； 熟悉渠道成員評(píng)估的基本內(nèi)容； 應(yīng)用加權(quán)評(píng)分法選擇渠道成員； 知道如何通過(guò)合同方式在渠道成員之間進(jìn)行渠道任務(wù)的分配； 起草一份渠道成員權(quán)利與義務(wù)的協(xié)議。3 選擇渠道成員既是渠道設(shè)計(jì)的最后一步，又是渠道管理的開(kāi)始。4 尋找渠道成員，就是搜尋企業(yè)未來(lái)在營(yíng)銷(xiāo)渠道活動(dòng)中可能的合作伙伴。 5 企業(yè)自己的地區(qū)銷(xiāo)售組織企業(yè)自己的地區(qū)銷(xiāo)售組織 商業(yè)展覽會(huì)商業(yè)展覽會(huì) 網(wǎng)上查詢(xún)網(wǎng)上查詢(xún) 顧客和中間商咨詢(xún)顧客和中間商咨詢(xún) 其他途徑其他途徑6 企業(yè)選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)，要根據(jù)企業(yè)渠道目標(biāo)和渠道策略，綜合考慮各方面的因素得出

2、。 7選擇客戶(hù)多的中間商選擇規(guī)模大的中間商選擇資歷深和經(jīng)驗(yàn)足的中間商選擇資金實(shí)力強(qiáng)的中間商89 他對(duì)我們的產(chǎn)品是否真的感興趣？ 他的實(shí)力如何？ 他在其顧客群體中的聲譽(yù)如何？ 他在供應(yīng)商中的信譽(yù)如何？ 他是否有闖勁？ 他同時(shí)還經(jīng)銷(xiāo)哪些產(chǎn)品？ 他的財(cái)務(wù)狀況如何？ 他的規(guī)模如何？2 2、評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)（、評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)（BrendelBrendel）10他主張貨品清單應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確清晰嗎？他的商品的消費(fèi)群體是哪些？哪些人群對(duì)他的商品從不問(wèn)津？他認(rèn)為價(jià)格需保持不變嗎？他過(guò)去5年的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)绾?？他的業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售區(qū)域有多大？他的業(yè)務(wù)員經(jīng)過(guò)培訓(xùn)嗎？他的外勤人員有多少？他的內(nèi)勤人員有多少？他的團(tuán)隊(duì)精神、銷(xiāo)售培訓(xùn)及促銷(xiāo)活動(dòng)怎樣？

3、經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，他能夠提供什么優(yōu)惠條件？1112 資金 通常來(lái)說(shuō)，分銷(xiāo)商需備有相當(dāng)于2周聯(lián)合利華業(yè)務(wù)銷(xiāo)售的運(yùn)作資金。 態(tài)度 擁有積極的態(tài)度并愿意親自參與日常的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。 聲譽(yù) 必須在市場(chǎng)中擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。13業(yè)務(wù) 預(yù)期的銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額。與市場(chǎng)的關(guān)系 對(duì)不同通路的業(yè)務(wù)須有豐富的經(jīng)驗(yàn)及與各市場(chǎng)有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。保證金分銷(xiāo)車(chē)輛倉(cāng)庫(kù)給于通路的信用營(yíng)業(yè)執(zhí)照14 選擇小的代理商 小代理商要價(jià)低甚至不要，企業(yè)承受得起；小代理商要價(jià)低甚至不要，企業(yè)承受得起； 小代理商會(huì)把廠(chǎng)家及其產(chǎn)品當(dāng)個(gè)寶。小代理商會(huì)把廠(chǎng)家及其產(chǎn)品當(dāng)個(gè)寶。 必須要有高的銷(xiāo)售積極性 老板人品要好 事業(yè)心很強(qiáng) 具有強(qiáng)烈的致富和成功追求愿望15

4、161718定量確定法量化評(píng)估，經(jīng)過(guò)排序得出。 根據(jù)中間商的銷(xiāo)售成本 加權(quán)評(píng)分法 根據(jù)某種產(chǎn)品的銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售增長(zhǎng)率 19 根據(jù)中間商的銷(xiāo)售成本根據(jù)中間商的銷(xiāo)售成本分析方法分析方法 具體操作具體操作 總銷(xiāo)售成本比總銷(xiāo)售成本比較法較法 在分析有關(guān)在分析有關(guān)“經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商”的合作態(tài)度、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、市場(chǎng)聲譽(yù)、顧的合作態(tài)度、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、市場(chǎng)聲譽(yù)、顧客流量、銷(xiāo)售記錄的基礎(chǔ)上，預(yù)估各個(gè)客流量、銷(xiāo)售記錄的基礎(chǔ)上，預(yù)估各個(gè)“候選人候選人”作為分銷(xiāo)渠作為分銷(xiāo)渠道成員，在執(zhí)行企業(yè)渠道功能過(guò)程中的總費(fèi)用。然后，選擇其道成員，在執(zhí)行企業(yè)渠道功能過(guò)程中的總費(fèi)用。然后，選擇其中費(fèi)用最低的渠道成員。中費(fèi)用最低的渠道成員。 單位商

5、品銷(xiāo)售單位商品銷(xiāo)售成本比較法成本比較法 當(dāng)銷(xiāo)售費(fèi)用一定時(shí)，產(chǎn)品銷(xiāo)量越大，則單位商品的銷(xiāo)售成本越當(dāng)銷(xiāo)售費(fèi)用一定時(shí)，產(chǎn)品銷(xiāo)量越大，則單位商品的銷(xiāo)售成本越低，渠道成員的效率就越高。因此，在評(píng)價(jià)有關(guān)渠道成員的優(yōu)低，渠道成員的效率就越高。因此，在評(píng)價(jià)有關(guān)渠道成員的優(yōu)劣時(shí)，需要把銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售成本兩個(gè)因素聯(lián)系起來(lái)綜合評(píng)價(jià)，劣時(shí)，需要把銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售成本兩個(gè)因素聯(lián)系起來(lái)綜合評(píng)價(jià)，計(jì)算出單位商品的銷(xiāo)售成本，選擇比值最低者作為渠道成員。計(jì)算出單位商品的銷(xiāo)售成本，選擇比值最低者作為渠道成員。 成本效率分析成本效率分析法法 以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與銷(xiāo)售費(fèi)用的比值作為評(píng)價(jià)依據(jù)，選擇渠道成員。以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與銷(xiāo)售費(fèi)用的比值作為評(píng)價(jià)依據(jù)，選

6、擇渠道成員。此方法采用的比值是某渠道成員能夠?qū)崿F(xiàn)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)（銷(xiāo)售額）此方法采用的比值是某渠道成員能夠?qū)崿F(xiàn)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)（銷(xiāo)售額）除以該渠道成員總的銷(xiāo)售費(fèi)用，稱(chēng)為成本效率。成本效率的計(jì)除以該渠道成員總的銷(xiāo)售費(fèi)用，稱(chēng)為成本效率。成本效率的計(jì)算公式是：算公式是：成本效率某渠道成員的總銷(xiāo)售額該渠道成員的總銷(xiāo)售成本成本效率某渠道成員的總銷(xiāo)售額該渠道成員的總銷(xiāo)售成本 2021評(píng)價(jià)因素權(quán)數(shù) 零售商1 零售商2 零售商3 打分加權(quán)分打分加權(quán)分打分加權(quán)分地理位置 0.208517.007014.008016.00經(jīng)營(yíng)規(guī)模 0.157010.508012.008512.75顧客流量 0.159013.508512.7

7、59013.50市場(chǎng)聲望 0.10757.50808.00858.50合作精神 0.158012.009013.507511.25信息溝通 0.05804.00603.00753.75貨款結(jié)算0.206513.007515.006012.00總分 1.0054577.5054078.2555077.7522 定性確定法的主要步驟和特點(diǎn)：定性確定法的主要步驟和特點(diǎn)： 23一、價(jià)格政策 二、交易條件 三、地區(qū)劃分四、其他特定內(nèi)容 24 商業(yè)計(jì)劃制定 75、25 寶潔銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)駐批發(fā)商處，制定銷(xiāo)售計(jì)劃、目標(biāo)并評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)寶潔銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)駐批發(fā)商處，制定銷(xiāo)售計(jì)劃、目標(biāo)并評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī) 庫(kù)存管理 75、

8、25 寶潔投資建立庫(kù)存管理系統(tǒng)寶潔投資建立庫(kù)存管理系統(tǒng) 零售覆蓋25、75 由經(jīng)銷(xiāo)商拓展并管理二級(jí)批發(fā)商與零售商由經(jīng)銷(xiāo)商拓展并管理二級(jí)批發(fā)商與零售商 信用提供 0、100 由經(jīng)銷(xiāo)商自己提供對(duì)二級(jí)批發(fā)商和零售商的信用由經(jīng)銷(xiāo)商自己提供對(duì)二級(jí)批發(fā)商和零售商的信用 促銷(xiāo)設(shè)計(jì)100、0 所有促銷(xiāo)活動(dòng)均有寶潔設(shè)計(jì)所有促銷(xiāo)活動(dòng)均有寶潔設(shè)計(jì)25聯(lián)合利華聯(lián)合利華 與分銷(xiāo)商建立合作伙伴關(guān)系 協(xié)助分銷(xiāo)商獲得具有競(jìng)爭(zhēng)力的投資回報(bào)率； 提供高質(zhì)量的產(chǎn)品； 以統(tǒng)一的價(jià)格及統(tǒng)一的分銷(xiāo)折扣供貨； 提供直接或間接的支持，以幫助分銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)共同的遠(yuǎn)景、目的和目標(biāo)； 提供廣告和促銷(xiāo)支持以增加銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額；26 提供分銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商業(yè)

9、務(wù)員所需的基礎(chǔ)培訓(xùn)； 傳遞專(zhuān)業(yè)知識(shí)，提高其作業(yè)水平； 配備銷(xiāo)售主任以協(xié)助分銷(xiāo)商改進(jìn)銷(xiāo)售及效率； 提供專(zhuān)營(yíng)區(qū)域供分銷(xiāo)商開(kāi)展聯(lián)合利華業(yè)務(wù)； 創(chuàng)新開(kāi)發(fā)與消費(fèi)者有關(guān)的產(chǎn)品； 提供電子化或手工操作系統(tǒng)以協(xié)助分銷(xiāo)商有效地 管理其業(yè)務(wù)。27分銷(xiāo)商分銷(xiāo)商 應(yīng)投入足夠的資金以保證業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作； 提供銷(xiāo)售人員及其他人力資源； 在指定區(qū)域深入分銷(xiāo)聯(lián)合利華產(chǎn)品； 提供面積充足、干凈、干燥及通風(fēng)設(shè)施良好的倉(cāng)庫(kù)用于儲(chǔ)備庫(kù)存; 提供在指定地區(qū)分銷(xiāo)聯(lián)合利華產(chǎn)品所需的運(yùn)輸車(chē)輛； 嚴(yán)格遵循聯(lián)合利華價(jià)目表中的建議銷(xiāo)售價(jià)格; 保證100%的促銷(xiāo)分配量進(jìn)入通路；28 按拜訪(fǎng)路線(xiàn)周期開(kāi)展所有的促銷(xiāo)活動(dòng)； 根據(jù)庫(kù)存控制表和訂單準(zhǔn)備每個(gè)拜

10、訪(fǎng)周期的4周定單； 將銷(xiāo)售信息有序地填入聯(lián)合利華設(shè)計(jì)的系統(tǒng)里； 必須遵循拜訪(fǎng)路線(xiàn)計(jì)劃在所有零售和批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)對(duì)相關(guān)產(chǎn)品種類(lèi)在指定區(qū)域內(nèi)的預(yù)定覆蓋率； 必須涵蓋所有聯(lián)合利華產(chǎn)品類(lèi)別內(nèi)相應(yīng)產(chǎn)品； 為客戶(hù)提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度； 嚴(yán)格遵循聯(lián)合利華的交易條款； 嚴(yán)禁分銷(xiāo)商銷(xiāo)售、促銷(xiāo)、鼓勵(lì)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品；29 分銷(xiāo)商使用單獨(dú)的業(yè)務(wù)單位操作所有聯(lián)合利華產(chǎn)品種類(lèi)的業(yè)務(wù)（單獨(dú)的辦公室、專(zhuān)供倉(cāng)庫(kù)、專(zhuān)門(mén)的經(jīng)理）次要職責(zé) 通過(guò)周報(bào)表的形式匯報(bào)有關(guān)庫(kù)存、信用及二級(jí)銷(xiāo)售的信息； 定期與聯(lián)合利華銷(xiāo)售人員溝通有關(guān)銷(xiāo)售、促銷(xiāo)及其他運(yùn)作狀況； 清點(diǎn)送貨及簽收送貨清單； 與聯(lián)合利華核對(duì)及確認(rèn)所有應(yīng)收賬款； 應(yīng)向所有聯(lián)合利華有關(guān)人員提供有關(guān)報(bào)告和報(bào)表；30 必須周期性處理過(guò)期或臨近過(guò)期、破損產(chǎn)品； 必須周期性向聯(lián)合利華申報(bào)相關(guān)支持費(fèi)用、并隨附有關(guān)支持的文件； 通知聯(lián)合利華所有有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)