閎博深度分銷管理培訓(xùn)

1、 第一講：深度分銷的概念 第二講：分銷模式的構(gòu)建 第三講：分銷體系的管理 第四講：分銷隊(duì)伍的管理1、農(nóng)藥公司的經(jīng)營(yíng)難題 病蟲害具有周期性病蟲害治理具有針對(duì)性和時(shí)效性。 農(nóng)藥生產(chǎn)與研發(fā)發(fā)具有專業(yè)性殺蟲、殺螨、殺菌、除草、生長(zhǎng)調(diào)節(jié)劑等五大類300多個(gè)品種。 市場(chǎng)不是門店不是消費(fèi)者群體而是特定的需求。 市場(chǎng)需求是什么？是有效性、是收成、是保障體系、是防止災(zāi)難性的后果不是農(nóng)藥、不是使用量、不是治理病蟲害、不是助長(zhǎng)如何讓市場(chǎng)滿意？ 市場(chǎng)不穩(wěn)定研發(fā)生產(chǎn)銷售服務(wù)如何保證均衡性和效能？2、經(jīng)銷商ABC分析表（示例）3、經(jīng)銷商ABC分析圖（示例）8家A類商家8家B類商家14家C類商家4、經(jīng)銷商ABC判斷標(biāo)準(zhǔn) A

2、 ：B ：C=1 ：2 ：2狀態(tài)理想,經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)合理；把A類經(jīng)銷商作為主顧，努力維護(hù)或提高A類經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)。 A ：B ：C=1 ：2 ：3 狀態(tài)不良， 50%（3/6）的C類經(jīng)銷商，只獲得5%的銷售收入；無(wú)論怎樣努力，業(yè)績(jī)難以提升。 A ：B ：C=2 ：2 ：2 狀態(tài)很差,沒(méi)有主顧，沒(méi)有形成優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商，必須強(qiáng)化或增加A類經(jīng)銷商。5、主要經(jīng)銷商業(yè)績(jī)（示例） 企業(yè)專賣店企業(yè)專賣店藍(lán)島大廈藍(lán)島大廈新街口商場(chǎng)新街口商場(chǎng)大中音響城大中音響城6、商品ABC分析表（示例）序號(hào)商品名銷售額（萬(wàn)元）累積（萬(wàn)元）累積比（）001a50050030002b40090060003c225112575004d7

3、5120080005e75127585006f75135090007g45139593008h3014259500915145597011k7.51462.597.5012L7.5147098013M7.51477.598.5014N7.5148599015O7.51492.599.5016p7.51500100合計(jì)1500（萬(wàn)元）1500（萬(wàn)元）100（）7、商品ABC分析圖（示例）95%80%8、商品ABC判斷標(biāo)準(zhǔn) A ：B ：C=1 ：2 ：2狀態(tài)理想,商品結(jié)構(gòu)合理,；以A類商品展開(kāi)攻勢(shì)。 A ：B ：C=1 ：2 ：3 狀態(tài)不良， 50%（3/6）的C類商品，

4、只獲得5%的銷售收入；無(wú)論怎樣努力，業(yè)績(jī)難以提升,減少C類商品。 A ：B ：C=2 ：2 ：2 狀態(tài)很差,沒(méi)有主攻商品;沒(méi)有形成優(yōu)勢(shì)商品群;強(qiáng)化A類商品。 案例：A：B：C4：4：81：1：2狀態(tài)一般，減少C類商品，增加B類商品。9、月銷量波動(dòng)圖（示例）10、月銷量趨勢(shì)圖（示例）11、產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式（單純銷售）中化中化國(guó)際國(guó)際地膜農(nóng)藥化肥國(guó)內(nèi)國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商經(jīng)銷商國(guó)際國(guó)際供應(yīng)商供應(yīng)商12、企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式（市場(chǎng)扎根） 豐樂(lè)種業(yè)豐樂(lè)種業(yè)分銷零售豐樂(lè)島豐樂(lè)島下游客戶分銷零售13、豐樂(lè)島的五大員 種子檢驗(yàn)員 土地測(cè)量員 種植技術(shù)員 病蟲害防治員 銷售信息員14、產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)模式（再生產(chǎn)循環(huán)）分銷零售豐樂(lè)島豐樂(lè)島中

5、化中化國(guó)際國(guó)際國(guó)際國(guó)際供應(yīng)商供應(yīng)商豐樂(lè)豐樂(lè)種業(yè)種業(yè)15、分銷職能的位置再生產(chǎn)循環(huán)生產(chǎn)環(huán)節(jié)交換環(huán)節(jié)消費(fèi)環(huán)節(jié)活動(dòng)領(lǐng)域生產(chǎn)領(lǐng)域商務(wù)領(lǐng)域消費(fèi)領(lǐng)域職能活動(dòng)生產(chǎn)職能銷售職能分銷職能深度分銷職能生活職能16、控制流通過(guò)程的“分銷管理職能”生產(chǎn)生產(chǎn)（供應(yīng)商）（供應(yīng)商）控制流通過(guò)程：分銷渠道和零售終端門店分銷、分配、配銷分銷分銷管理職能對(duì)分銷價(jià)值鏈進(jìn)行管理零售深度分銷控制零售門店決勝終端確保企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造過(guò)程的循環(huán)寶潔的分銷管理模式（IDS）分配分配（批發(fā)商）（批發(fā)商）交換交換（零售商）（零售商）消費(fèi)消費(fèi)（顧客群）（顧客群）供應(yīng)商分銷商零售商 B 零售商 C 零售商 A補(bǔ)貨付款付款付款補(bǔ)貨派出業(yè)務(wù)員派出業(yè)務(wù)員1

6、1，指導(dǎo)，指導(dǎo)2 2，幫助，幫助3 3，約束，約束4 4，激勵(lì)，激勵(lì)派出理貨員派出理貨員1 1，促銷，促銷2 2，理貨，理貨3 3，推廣，推廣4 4，信息，信息1、TCL分銷管理概念（一縣一戶）目標(biāo)任務(wù)經(jīng)銷商終端用戶爭(zhēng)奪市場(chǎng)企業(yè)戰(zhàn)略客戶顧問(wèn)業(yè)務(wù)經(jīng)理2、分銷管理模式的基本要素3、分銷管理模式的構(gòu)建 1、從區(qū)域目標(biāo)消費(fèi)群的特性入手包括消費(fèi)水平、方式和習(xí)慣，制定產(chǎn)品策略、價(jià)格策略和促銷策略。 2、根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群的購(gòu)買地傾向，研究渠道通路和終端覆蓋策略主要是明確利益分配機(jī)制、擴(kuò)大分銷流量、構(gòu)建共同利益基礎(chǔ)，把一級(jí)商、二級(jí)商、零售商和門店老板組織起來(lái)形成 “分銷價(jià)值鏈”以購(gòu)銷協(xié)議和管理制度的方式界定或固

7、化下來(lái)。 3、促進(jìn)和引導(dǎo)原來(lái)的銷售業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)向分銷管理依據(jù)購(gòu)銷協(xié)議，對(duì)分銷價(jià)值鏈的物流、倉(cāng)儲(chǔ)、分銷速度、終端生動(dòng)化、抱怨或投訴進(jìn)行管理。 4、一個(gè)銷區(qū)的分銷管理隊(duì)伍的成長(zhǎng)，以及分銷管理職能和規(guī)范的形成營(yíng)銷中心總部向臨近銷區(qū)復(fù)制，進(jìn)一步總結(jié)提煉完成分銷管理體系。 一年時(shí)間，增長(zhǎng)5個(gè)億銷售收入。 4、寶潔的分銷管理模式 過(guò)程效率打通產(chǎn)品生產(chǎn)到市場(chǎng)消費(fèi)的全過(guò)程； 7大類、21種產(chǎn)品、盡百種規(guī)格； 2003年中國(guó)區(qū)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)150億元人民幣。 寶潔分銷管理職能即，分銷一體化系統(tǒng)（Integrated Distribution System：IDS）。 5、寶潔的營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)圖寶潔公司人力資源部產(chǎn)品發(fā)展部

8、公共關(guān)系部財(cái)務(wù)部市場(chǎng)部客戶生意發(fā)展部市場(chǎng)調(diào)研部產(chǎn)品供應(yīng)部市場(chǎng)銷售部廣告部市場(chǎng)研究部（支持）（協(xié)調(diào)）（銷售）（營(yíng)銷）6、寶潔在中國(guó)大陸渠道類型CBC核心生意渠道Core Business ChannelMRC現(xiàn)代零售渠道 Modern Retail ChannelGT大型連鎖渠道Global TeamCBD 客戶生意發(fā)展部（Custom Business Development） 約占10%的份額。負(fù)責(zé)世界級(jí)的大型連鎖超市，如沃爾瑪，家樂(lè)福等。約占60%的份額。主要由全國(guó)各地的傳統(tǒng)經(jīng)銷商構(gòu)成。約占30%的份額。分為直供客戶（一些全國(guó)連鎖型超市）和非直供客戶。分銷一體化系統(tǒng)（IDS）CBC核心生意

9、渠道Core Business ChannelMRC現(xiàn)代零售渠道 Modern Retail ChannelGT大型連鎖渠道Global TeamCBD 客戶生意發(fā)展部（Custom Business Development） 7、分銷一體化系統(tǒng)（IDS）區(qū)域運(yùn)作經(jīng)理OMOMCBC核心生意渠道Core Business ChannelMRC現(xiàn)代零售渠道 Modern Retail ChannelGT大型連鎖渠道Global TeamCBD 客戶生意發(fā)展部（Custom Business Development） 8、分銷一體化系統(tǒng)的組織9、分銷一體化的組織結(jié)構(gòu)圖區(qū)域運(yùn)作經(jīng)理OM銷售主管CO（1

10、人）銷售組長(zhǎng)TL（3-5人）銷售代表DSR（810人）系統(tǒng)主管系統(tǒng)操作員后勤主管人事主管財(cái)務(wù)主管IDSS系統(tǒng)人員職責(zé)說(shuō)明運(yùn)作經(jīng)理銷售主管銷售組長(zhǎng)銷售代表 負(fù)責(zé)實(shí)現(xiàn)分銷商年度和季度生意目標(biāo)。（銷量，利潤(rùn)和季度生意促銷計(jì)劃等） 負(fù)責(zé)實(shí)現(xiàn)所覆蓋范圍內(nèi)各渠道良好的 客戶服務(wù)及店內(nèi)表現(xiàn)。 負(fù)責(zé)年度和季度生意計(jì)劃和部署。 負(fù)責(zé)與戰(zhàn)略性零售客戶及大批發(fā)商談 判/簽訂付款協(xié)議。 負(fù)責(zé)人員培訓(xùn)和發(fā)展。 負(fù)責(zé)人員獎(jiǎng)勵(lì)和評(píng)估。 負(fù)責(zé)寶潔專用貨車統(tǒng)一管理，確保車 輛運(yùn)作不影響寶潔貨車銷售計(jì)劃。 發(fā)展良好的客戶關(guān)系。 負(fù)責(zé)所在區(qū)域的長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展。 a）人員配置/招聘/客戶的篩選。 b）制定有效的策略和計(jì)劃發(fā)展生意。

11、c）跨部門有效的溝通。10、運(yùn)作經(jīng)理職責(zé)職責(zé)說(shuō)明運(yùn)作經(jīng)理銷售主管銷售組長(zhǎng)銷售代表 負(fù)責(zé)分銷商整個(gè)銷售部的覆蓋、分銷、 助銷、促銷、銷量及收款目標(biāo)的完成。 負(fù)責(zé)銷售人員的招聘、培訓(xùn)和發(fā)展。 負(fù)責(zé)銷售代表/組長(zhǎng)的招聘和篩選。 根據(jù)銷售人員不同需求制定培訓(xùn)計(jì)劃并 組織高質(zhì)量的培訓(xùn)。 負(fù)責(zé)銷售人員的工作及發(fā)展計(jì)劃以確保 他們?nèi)〉昧己玫墓ぷ鞅憩F(xiàn)。 管理和培訓(xùn)銷售人員履行工作職責(zé)。 設(shè)定銷售人員的目標(biāo)及發(fā)展方向。 制定促銷活動(dòng)計(jì)劃。 制定各執(zhí)行貨車管理計(jì)劃。 執(zhí)行定期的檢查。 監(jiān)控費(fèi)用支出。 保證銷售隊(duì)伍的高效經(jīng)濟(jì)的運(yùn)作。 實(shí)地銷售報(bào)告的匯總,總結(jié)。 其他分銷商運(yùn)作經(jīng)理,寶潔銷售經(jīng)理布 置的工作。11、銷

12、售主管職責(zé)職責(zé)說(shuō)明運(yùn)作經(jīng)理銷售主管銷售組長(zhǎng)銷售代表 負(fù)責(zé)所管進(jìn)銷售小組的銷量，收款， 分銷，助銷及促銷總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 參與銷售代表的招聘和篩選。 管理和培訓(xùn)銷售代表掌握基本工作技能， 履行工作職責(zé)。 設(shè)定銷售代表的工作目標(biāo)。 參與制定促銷活動(dòng)計(jì)劃。 執(zhí)行定期的檢查。 保證銷售小組的高效經(jīng)濟(jì)的運(yùn)作。 實(shí)地銷售報(bào)告的匯總，總結(jié)。 其他分銷商經(jīng)理，寶潔銷售經(jīng)理布置工作。12、銷售組長(zhǎng)職責(zé)職責(zé)說(shuō)明運(yùn)作經(jīng)理銷售主管銷售組長(zhǎng)銷售代表 覆蓋：對(duì)轄區(qū)內(nèi)門店進(jìn)行拜訪。 分銷：將貨品銷售到門店并及時(shí)地進(jìn)行補(bǔ)貨。 助銷：完成以下兩方面的工作。貨架外陳列：產(chǎn)品形象化。貨架：按照公司規(guī)定的目標(biāo)完成貨架的占有率。 促銷

13、：執(zhí)行公司統(tǒng)一制定的促銷活動(dòng)。 銷量/收款：完成目標(biāo)銷量和目標(biāo)收款值。 根據(jù)不同類型的銷售代表，具體工作詳 細(xì)內(nèi)容要求和衡量的指標(biāo)會(huì)有所不同。 13、銷售代表職責(zé) 代表類型工作內(nèi)容大店銷售代表（非貨車）大店銷售代表（貨車）大店貨車銷售代表助理大店理貨員小店銷售代表（貨車）覆蓋每日多于6個(gè)拜訪（市內(nèi)）或4個(gè)拜訪（市外）。每個(gè)C類商店每周拜訪1-2次。每日多于15個(gè)拜訪（市內(nèi)）或10個(gè)拜訪（市外）。每日多于15個(gè)拜訪（市內(nèi)）或10個(gè)拜訪（市外）。每日多于6個(gè)拜訪（市內(nèi)）或4個(gè)拜訪（市外）。每個(gè)商店每周拜訪23次。每日多于25個(gè)拜訪，每個(gè)小店每?jī)芍馨菰L1次。分銷100%所覆蓋客戶達(dá)到相應(yīng)分銷標(biāo)準(zhǔn)。9

14、0%以上所覆蓋客戶達(dá)到相應(yīng)分銷標(biāo)準(zhǔn)。（貨車維護(hù)）100%所覆蓋客戶達(dá)到相應(yīng)分銷標(biāo)準(zhǔn)。80%以上所覆蓋客戶達(dá)到相應(yīng)分銷標(biāo)準(zhǔn)。助銷貨架外陳列達(dá)到每月設(shè)定的目標(biāo)。達(dá)到每月設(shè)定的目標(biāo)。達(dá)到每月設(shè)定的目標(biāo)達(dá)到每月設(shè)定的目標(biāo)。達(dá)到零售標(biāo)準(zhǔn)要求。貨架位于最佳位置，并獲得超過(guò)市場(chǎng)份額的貨架份額。位于最佳位置，并獲得超過(guò)市場(chǎng)份額的貨架份額。位于最佳位置,并獲得超過(guò)市場(chǎng)份額的貨架份額。位于最佳位置，并獲得超過(guò)市場(chǎng)份額的貨架份額。促銷實(shí)現(xiàn)每月促銷目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)每月促銷目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)每月促銷目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)每月促銷目標(biāo)。銷量/收款實(shí)現(xiàn)每月銷量/收款目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)每月銷量/收款目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)每月銷量目標(biāo)。14、各類銷售代表的職責(zé)15、小店銷

15、售代表每日工作時(shí)間表17：3018：00 結(jié)束工作17：0017：30 13：0017：00 拜訪商店12：0013：00 午餐時(shí)間9：0012：00 拜訪商店8：0009：00 出發(fā)前的準(zhǔn)備工作回到公司，清點(diǎn)庫(kù)存，貨款，將庫(kù)存定點(diǎn)存放，交款回顧并完成報(bào)表，下車補(bǔ)貨訂單，清潔貨車。PLAY16、小店銷售代表每日標(biāo)準(zhǔn)流程1重溫當(dāng)日訪問(wèn)的覆蓋、銷量、分銷、助銷及促銷目標(biāo)。2根據(jù)當(dāng)日訪問(wèn)目標(biāo)，準(zhǔn)備合理的助銷材料。3根據(jù)當(dāng)日訪問(wèn)目標(biāo)，準(zhǔn)備好訪問(wèn)手冊(cè)（每日訪問(wèn)報(bào)告、商店存補(bǔ)貨記錄、銷售介紹材料等）及相關(guān)銷售工具（樣品、筆、小刀等）。4向電腦操作員拿提貨單后到倉(cāng)庫(kù)提貨裝車，貨物做到有序擺放。5檢查貨車，出

16、發(fā)訪問(wèn)前準(zhǔn)備訪問(wèn)前準(zhǔn)備訪問(wèn)五部曲訪問(wèn)五部曲訪問(wèn)后工作訪問(wèn)后工作1商店檢查（02分鐘）2銷售介紹（05分鐘）3交貨與收款（02分鐘）4助銷（02分鐘）5記錄與報(bào)告（01分鐘）17、小店銷售代表每日標(biāo)準(zhǔn)流程訪問(wèn)前準(zhǔn)備訪問(wèn)前準(zhǔn)備訪問(wèn)五部曲訪問(wèn)五部曲訪問(wèn)后工作訪問(wèn)后工作1清點(diǎn)貨車庫(kù)存及貨款，定點(diǎn)存放庫(kù)存，遞交貨款。2將當(dāng)日生意結(jié)果記錄在每日訪問(wèn)報(bào)告上，將當(dāng)日生意結(jié)果對(duì)比目標(biāo)進(jìn)行總結(jié)回顧。3參照上一輪拜訪結(jié)果，結(jié)合本周工作重點(diǎn)，制定次日訪問(wèn)的覆蓋、銷量、分銷、助銷及促銷目標(biāo)。4下次日貨車補(bǔ)訂單并遞交給IDSS5檢查和清潔貨車6結(jié)束一天工作。18、小店銷售代表每日標(biāo)準(zhǔn)流程訪問(wèn)前準(zhǔn)備訪問(wèn)前準(zhǔn)備訪問(wèn)五部曲訪問(wèn)

17、五部曲訪問(wèn)后工作訪問(wèn)后工作每周生意總結(jié)報(bào)告19、銷售過(guò)程控制表格銷售主管銷售組長(zhǎng) 銷售代表 銷售覆蓋計(jì)劃 銷售存補(bǔ)貨紀(jì)錄 每日訪問(wèn)報(bào)告每月生意總結(jié)報(bào)告貨車銷售每日跟蹤表貨車銷售每月跟蹤表僅用于無(wú)IDSS系統(tǒng)的分銷商銷售代表核心表格，IDSS數(shù)據(jù)錄入的主要內(nèi)容。IDSS系統(tǒng)自動(dòng)生成各種報(bào)表20、提高分銷效率 使“經(jīng)銷商和門店”這兩個(gè)環(huán)節(jié)的存貨盡可能少，出貨盡可能快，存貨轉(zhuǎn)變?yōu)槌鲐浀馁M(fèi)用盡可能低提高這兩個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)額、資金利潤(rùn)率和現(xiàn)金流量。 提高經(jīng)銷商出貨速度的決定性因素，就是分銷量和分銷速度就是“鋪市率”又稱“加權(quán)平均分銷率”。 提高門店出貨速度的決定性因素，就是“助銷和促銷”助銷是指貨架位置和

18、陳列面積促銷是指現(xiàn)場(chǎng)的宣傳、陳列、導(dǎo)購(gòu)和促銷活動(dòng)。 簡(jiǎn)練、規(guī)范和可復(fù)制 21、寶潔IDS管理的重點(diǎn) 按商業(yè)資本報(bào)酬率，以及每一個(gè)分銷商的資本和資源的投入倒算應(yīng)有的“鋪市率”或分銷量和分銷速度，以及可能獲取的分銷利潤(rùn)或商業(yè)利差進(jìn)一步細(xì)化到每一個(gè)零售門店應(yīng)有的銷量和速度，以及助銷和促銷投入形成目標(biāo)、任務(wù)和責(zé)任以合同的方式確定下來(lái)。 按成本和費(fèi)用預(yù)算確定寶潔在分銷管理職能上的用人數(shù)量和結(jié)構(gòu)，以及覆蓋或負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商及門店數(shù)量直至明確每個(gè)人的工作任務(wù)、責(zé)任邊界、可支配資源和手段，以及可能的利益空間以管理制度的方式明確下來(lái)。1、營(yíng)銷中心的基本結(jié)構(gòu)分銷管理模式營(yíng)銷中心營(yíng)銷大區(qū)銷售分公司經(jīng)銷商營(yíng)銷大區(qū)市場(chǎng)策劃

19、職能銷售分公司經(jīng)銷商銷售分公司經(jīng)銷商營(yíng)銷大區(qū)營(yíng)銷策略職能分銷管理職能業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)代/客戶顧問(wèn)2、可口可樂(lè)的營(yíng)銷體系可口可樂(lè)總部嘉里瓶裝商區(qū)域營(yíng)業(yè)所101合作伙伴太古瓶裝商市場(chǎng)部區(qū)域營(yíng)業(yè)所區(qū)域營(yíng)業(yè)所中糧瓶裝商101分銷管理模式中國(guó)客戶管理組CCMG（營(yíng)銷中心）（營(yíng)銷策略職能）（營(yíng)銷大區(qū)）（市場(chǎng)策劃職能）KA部/大客戶部（現(xiàn)代零售渠道管理職能）（傳統(tǒng)零售渠道管理模式）101合作伙伴101合作伙伴終端門店終端門店終端門店（銷售分公司）銷售部（傳統(tǒng)零售渠道管理職能）3、三大裝瓶商的分布4、現(xiàn)代零售渠道管理模式（超市）中國(guó)客戶管理組嘉里KA部全國(guó)重點(diǎn)客戶總部全國(guó)重點(diǎn)客戶門店區(qū)域重點(diǎn)客戶總部區(qū)域重點(diǎn)客戶門店

20、5、可口可樂(lè)傳統(tǒng)分銷模式中糧瓶裝商客戶發(fā)展獲得訂單倉(cāng)儲(chǔ)送貨終端生動(dòng)化6、101分銷模式客戶發(fā)展獲得倉(cāng)儲(chǔ)送貨終端生動(dòng)化訂單 “1”：可口可樂(lè)的產(chǎn)品可以讓消費(fèi)者“一瓶在手，歡樂(lè)無(wú)窮”。 “0”：可口可樂(lè)要幫助合作伙伴（批發(fā)商）從被動(dòng)的服務(wù)零售客戶，轉(zhuǎn)化為積極、主動(dòng)地開(kāi)拓零售客戶，協(xié)助他們做好零售客戶的深度分銷工作，從而確立“零售目標(biāo)，以深入民間”。 “1”：可口可樂(lè)同合作伙伴之間“一體結(jié)盟，互利互助”的雙贏局面。 101（ RSC101）就是，合作伙伴負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸，可口可樂(lè)公司（瓶裝廠）負(fù)責(zé)售點(diǎn)訂貨。7、101的含義8、101合作伙伴的選擇 弄清楚準(zhǔn)合作伙伴的情況： 銷售能力； 顧客基礎(chǔ)； 管理

21、狀況； 經(jīng)營(yíng)狀況； 經(jīng)營(yíng)理念； 可能的目標(biāo)銷量。9、支持與獎(jiǎng)勵(lì) 月累計(jì)的送貨“達(dá)到率“大于：95%，獎(jiǎng)勵(lì)0.4元/自然箱低于比例無(wú)獎(jiǎng)勵(lì)每100家，有95家在24小時(shí)內(nèi)送到以送貨單為依據(jù)。 完成季度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃中每月銷量目標(biāo)，嚴(yán)格按照協(xié)議的要求運(yùn)作，維持銷售辦事處提出的可口可樂(lè)系列產(chǎn)品的最低安全庫(kù)存和遵守指導(dǎo)價(jià)格獎(jiǎng)勵(lì)0.4元/自然箱每月3次低于指導(dǎo)價(jià)格出貨，取消獎(jiǎng)勵(lì)。 提供辦公地、辦公設(shè)備。 派遣“專職業(yè)代”，免費(fèi)提供銷售技能的培訓(xùn)。10、合作伙伴關(guān)鍵KPI兩月持平兩月持平指標(biāo)改善指標(biāo)改善指標(biāo)惡化指標(biāo)惡化123411、KPI計(jì)算方法 1、信息透明度=（MM101中合作伙伴賣出的銷量）/（MM中公司賣

22、給合作伙伴的銷量）x100%.反映對(duì)合作伙伴銷量跟蹤的百分比。 2、分銷可控度=（MM-101中零售渠道的銷量）/（MM-101中合作伙伴總銷量）x100%.反映合作伙伴零售銷量占其總銷量的百分比。 3、依賴度=（MM-101中每個(gè)合作伙伴前十名銷量之和）/（MM-101中合作伙伴總銷量）x100%.反映合作伙伴對(duì)其前十名客戶的依賴度。 4、穩(wěn)定性=（MM-101中每日銷量的絕對(duì)平均偏差)/(MM-101中每日平均銷量）x100%.反映在一個(gè)月內(nèi)日銷量的變化幅度.數(shù)值低表示穩(wěn)定。 MAD - 平均絕對(duì)偏差的計(jì)算方法為 （每日銷量平均日銷量）/銷售天數(shù)。12、人員配備情況 每一個(gè)營(yíng)業(yè)所有總協(xié)調(diào)（

23、營(yíng)業(yè)所主管直接負(fù)責(zé)） ，負(fù)責(zé)所在區(qū)域101項(xiàng)目的運(yùn)作； 101專職業(yè)代負(fù)責(zé)售點(diǎn)服務(wù)及線路拜訪； 101合作伙伴有產(chǎn)品的送貨人員，保證“24小時(shí)”送貨服務(wù)； 101合作伙伴有倉(cāng)管人員，每天庫(kù)存盤點(diǎn)，填寫倉(cāng)庫(kù)管理單。13、營(yíng)業(yè)所（辦事處）101組織結(jié)構(gòu)營(yíng)業(yè)所主管/總協(xié)調(diào)101專職業(yè)代101合作伙伴101倉(cāng)儲(chǔ)人員101送貨人員101專職業(yè)代101專職業(yè)代101專職文員終端門店終端門店終端門店在營(yíng)業(yè)所（辦事處）在營(yíng)業(yè)所（辦事處）在合作伙伴處在合作伙伴處在區(qū)域市場(chǎng)在區(qū)域市場(chǎng)根據(jù)101區(qū)域市場(chǎng)拜訪情況，認(rèn)真填寫周報(bào)、日行程表等表單，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)與合作伙伴商討，并制定行動(dòng)方案，授權(quán)范圍外的問(wèn)題及解決方案，需

24、上報(bào)主管審定。向101主管匯報(bào)當(dāng)周工作，參加周會(huì)。提供當(dāng)周日行程表。提供101項(xiàng)目檢查表（零售點(diǎn)檢查表、合作伙伴考核表）。提供周送貨單及倉(cāng)庫(kù)管理單。協(xié)助文員利用SDS101系統(tǒng)分析所轄地區(qū)的相關(guān)數(shù)據(jù)，并獲取有關(guān)生成報(bào)表。向101主管提供本區(qū)域內(nèi)101項(xiàng)目推進(jìn)的合理化建議及策略，辦理促銷禮品領(lǐng)用，市場(chǎng)投入設(shè)備辦理，客戶反映問(wèn)題解決等與業(yè)務(wù)相關(guān)事宜。粘粘差旅報(bào)銷單，及時(shí)提交差旅現(xiàn)金借據(jù)。確定下周工作計(jì)劃及工作重點(diǎn)，制定出差行程，填寫出差申請(qǐng)單。接受不定期101項(xiàng)目相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)。在合作伙伴辦公處，檢查由101合作伙伴業(yè)代填寫的路線手冊(cè)及客戶資料卡，給予相關(guān)培訓(xùn)并幫其進(jìn)行路線調(diào)整。幫助101合作伙伴進(jìn)

25、行倉(cāng)庫(kù)管理工作，認(rèn)真填寫倉(cāng)庫(kù)管理單和送貨單據(jù)。合作伙伴日常送貨流程，協(xié)助其改正不規(guī)范之處收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及跨區(qū)產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)、價(jià)格（進(jìn)貨價(jià)、批發(fā)價(jià)）。分析101區(qū)域市場(chǎng)情況，注意開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)氐闹攸c(diǎn)渠道。14、業(yè)務(wù)代表的工作指南在營(yíng)業(yè)所（辦事處）在營(yíng)業(yè)所（辦事處）在合作伙伴處在合作伙伴處在區(qū)域市場(chǎng)在區(qū)域市場(chǎng)不定期參加公司、101項(xiàng)目組會(huì)議，向區(qū)域主管、101項(xiàng)目組匯報(bào)當(dāng)周工作情況。協(xié)助文員收集、審核所轄地區(qū)報(bào)表的相關(guān)數(shù)據(jù)，判斷真實(shí)性并確定檢查重點(diǎn)。組織周例會(huì)，與101專職業(yè)代討論所轄項(xiàng)目所在地的各自進(jìn)展情況，確定下周工作計(jì)劃。負(fù)責(zé)將各區(qū)域啟動(dòng)所需的路線圖、路線清單、客戶資料卡及路線手冊(cè)完整制訂。督導(dǎo)文員建立

26、、維護(hù)101項(xiàng)目資訊系統(tǒng)?？蛻艏笆袌?chǎng)檔案。101項(xiàng)目相關(guān)周、月報(bào)及傳抄制度。101項(xiàng)目相關(guān)文件的整理。按時(shí)完成101項(xiàng)目組所制訂的重點(diǎn)工作跟進(jìn)表。安排區(qū)域市場(chǎng)的促銷活動(dòng)，合理分配促銷禮品。了解101項(xiàng)目相關(guān)市場(chǎng)的物品及冷飲設(shè)備投放情況，并管理禮品帳冊(cè)。了解101專職業(yè)代與合作伙伴之客情，和公司相關(guān)政策的宣達(dá)情況。 檢查合作伙伴倉(cāng)庫(kù)管理單填寫情況及送貨服務(wù)的情況。定期進(jìn)行市場(chǎng)評(píng)分、重點(diǎn)客戶拜訪、利用評(píng)分表檢查101專職業(yè)代的工作情況，確定101業(yè)代的重點(diǎn)工作方向。15、營(yíng)業(yè)所主管的工作指南16、專職代表的匯報(bào)制度17、主管的匯報(bào)制度18、文員的匯報(bào)制度19、重要報(bào)表閱覽分析制度20、專職代表的考

27、核制度21、主管的考核制度22、文員的考核制度1、建立絕對(duì)優(yōu)勢(shì) 必須領(lǐng)先對(duì)手1.7倍（3） 以1.7倍絕對(duì)優(yōu)勢(shì)壓倒第二位對(duì)手 才能保持并發(fā)揮優(yōu)勢(shì) 控制區(qū)域市場(chǎng)主動(dòng)權(quán) 營(yíng)銷隊(duì)伍的高峰體驗(yàn)（海爾）No.1No.1No.1No.12、沖擊市場(chǎng)第一（NO.1）No.1No.1No.1No.1No.1No.1No.1No.1集中集中力量力量No.1No.13、提高訪問(wèn)顧客的數(shù)量 分銷戰(zhàn)斗力來(lái)源 對(duì)顧客進(jìn)行分類 訪問(wèn)顧客標(biāo)準(zhǔn)化 訪問(wèn)顧客計(jì)劃化時(shí)間訪問(wèn)對(duì)象公司外業(yè)務(wù)活動(dòng)公司內(nèi)業(yè)務(wù)活動(dòng)午餐計(jì)劃實(shí)際簽約商談商品說(shuō)明情報(bào)搜集回訪白跑一趟索賠處理路程各種準(zhǔn)備接待開(kāi)會(huì)91011西單西單西單西單12王府王府井井1籃島籃

28、島籃島籃島2賽特賽特賽特賽特3國(guó)貿(mào)國(guó)貿(mào)國(guó)貿(mào)國(guó)貿(mào)4燕山燕山5大中大中音響音響64、訪問(wèn)顧客的情況調(diào)研回家回家業(yè)務(wù)員姓名：包政訪問(wèn)客戶日期：10月15日5、對(duì)客戶進(jìn)行ABC分析 2：8法則。 客戶的銷售貢獻(xiàn)率不同。 客戶ABC分類。 關(guān)注20的客戶，獲取80的銷量。95%80%A類客戶類客戶B類客戶類客戶C類客戶類客戶6、客戶ABC分析圖顧客的級(jí)別銷售收入排序（與直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比）a第一位b第二、三位c第四位（以下）7、客戶abc分析8、對(duì)顧客進(jìn)行聚類等級(jí)ABCaAa Ba CabAbBbCbcAcBcCc9、客戶等級(jí)組合圖等級(jí)ABCaAa 優(yōu)質(zhì)客戶名單Ba 戰(zhàn)略客戶名單Ca普通客戶名單bAb價(jià)值

29、客戶名單Bb普通客戶名單Cb問(wèn)題客戶名單cAc普通客戶名單Bc問(wèn)題客戶名單Cc不良客戶名單10、訪問(wèn)客戶標(biāo)準(zhǔn)化顧客等別月訪問(wèn)次數(shù)/每家平均停留時(shí)間(Aa)440分（Ab、Ba）340分230分(Bc、Cb)120分(Cc)120分新顧客420分 客戶名日 期ABCD銷售目標(biāo)訪問(wèn)數(shù)簽 約回款計(jì)劃實(shí)際累計(jì)計(jì)劃實(shí)際累計(jì)1 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 52 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 53 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 54 1 2 3 4 5 1 2 3 4

30、5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 55 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 56 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 57 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 58 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 59 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 510 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 511 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5

31、 1 2 3 4 512 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 513 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 514 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 515 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 516 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 531 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5訪問(wèn)簽約回款計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際計(jì)劃實(shí)際12345洽談、簽約對(duì)帳、結(jié)帳送單、票據(jù)

32、現(xiàn)場(chǎng)促銷指導(dǎo)、服務(wù)本月重點(diǎn) 1 日均銷售收入 元 2 日均訪問(wèn)客戶 家 3 銷售回款率 % 4 銷售NO:1排名 % 5 客戶占有率 % 6 市場(chǎng)占有率 % 7 費(fèi)用開(kāi)支率 % 11、客戶訪問(wèn)計(jì)劃表12、客戶訪問(wèn)日?qǐng)?bào)表日期星期業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主管財(cái)務(wù)主管 改進(jìn)意見(jiàn)差旅費(fèi)金 額招待費(fèi)公共汽車 元 被招待者 姓名（人數(shù)）出租汽車 元其它（ ） 元住 宿 元 招待內(nèi)容 與具體理由午餐補(bǔ)助 元其它（ ） 元合 計(jì) 元 金 額訪問(wèn)計(jì)劃訪問(wèn)結(jié)果客戶名被訪者計(jì)劃內(nèi)容時(shí)間結(jié)果狀況1 2 3 4 5 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 A B C D1 2 3 4 5 9 10 11 12

33、1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 A B C D1 2 3 4 5 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 A B C D1 2 3 4 5 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 A B C D1 2 3 4 5 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 A B C D1 2 3 4 5 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 A B C D 1 23 45ABCD 洽淡 簽約 對(duì)帳 結(jié)帳 送單、票據(jù) 現(xiàn)場(chǎng) 促銷指導(dǎo)服務(wù)完成不果白跑其它成果統(tǒng)計(jì)費(fèi)用統(tǒng)計(jì)銷售收入銷售回款差旅費(fèi)招待費(fèi)電訊費(fèi)汽車油費(fèi) 元 元

34、 元 元 元 元訪問(wèn)內(nèi)容報(bào)告 業(yè)務(wù)員（簽名） 13、提高訪問(wèn)顧客的質(zhì)量 確立No.1的目標(biāo)值 選擇對(duì)應(yīng)的顧客 確定關(guān)鍵人物與對(duì)策 確定關(guān)鍵事件與對(duì)策14、No.1的標(biāo)準(zhǔn)值 No.1 2位1.7倍 “2位”指處在第二位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售額 1.7倍3競(jìng)爭(zhēng)格局銷售收入占客戶總銷售收入的比例超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的公司200萬(wàn)元57 1.7倍競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（甲）100萬(wàn)元282.0倍競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（乙）50萬(wàn)元153.8倍15、高于對(duì)手1.7倍的示例16、選擇對(duì)應(yīng)的顧客 從I-Aa開(kāi)始尋找 按第2位 1.7的目標(biāo)值確定顧客對(duì)象 每個(gè)業(yè)務(wù)員承諾3名目標(biāo)顧客 整體調(diào)整，配置力量17、確定績(jī)效目標(biāo)（示例）客 戶 名去年實(shí)際銷售指數(shù)今年計(jì)劃No.1目標(biāo)大中音響城100