需求導(dǎo)向式展業(yè)技能培訓(xùn)

1、需求導(dǎo)向式展業(yè)技能培訓(xùn)1、分析展業(yè)實(shí)事并量化分析展業(yè)實(shí)事并量化客戶來源客戶來源親緣：親情親緣：親情 面子面子陌生陌生不切實(shí)際的承諾不切實(shí)際的承諾死纏硬磨死纏硬磨以情動(dòng)人以情動(dòng)人客戶購買事實(shí)客戶購買事實(shí)不了解條款不了解條款產(chǎn)生抵觸產(chǎn)生抵觸基本滿意基本滿意80%客戶客戶不轉(zhuǎn)介紹不轉(zhuǎn)介紹勸別人提防勸別人提防抵觸抵觸2、分小組研討：分小組研討：（1）為什么客戶能夠記住我們？為什么客戶能夠記住我們？（2）客戶與我們打交道之后有何感受？客戶與我們打交道之后有何感受？（3）客戶怎樣向他們的朋友評價(jià)我們？客戶怎樣向他們的朋友評價(jià)我們？講解：講解：記憶記憶信息信息人的印象人的印象關(guān)注產(chǎn)品關(guān)注產(chǎn)品關(guān)注人關(guān)注人感受

2、感受愉悅愉悅受益受益厭煩厭煩損失損失評價(jià)評價(jià)受益受益成長成長驚喜驚喜分享分享損失損失厭煩厭煩提醒提醒以需求為導(dǎo)向的要點(diǎn)：以需求為導(dǎo)向的要點(diǎn)：（1）專注傾聽對方的需求）專注傾聽對方的需求（2）以誠待人）以誠待人（3）充分了解產(chǎn)品的特性與功能）充分了解產(chǎn)品的特性與功能（4）讓客戶對營銷員本人、所提供的信息）讓客戶對營銷員本人、所提供的信息及公司產(chǎn)生信任及公司產(chǎn)生信任（5）讓每個(gè)客戶感覺到自己很受重視）讓每個(gè)客戶感覺到自己很受重視（6）滿足客戶的需要）滿足客戶的需要3、產(chǎn)生逆反心理的原因產(chǎn)生逆反心理的原因信息刺激下意識反應(yīng)信息刺激下意識反應(yīng) 引起消極的想象引起消極的想象 行為動(dòng)機(jī)不可預(yù)測行為動(dòng)機(jī)不可

3、預(yù)測 即刻需求未被滿足即刻需求未被滿足 得失比較得失比較4、情緒援助、情緒援助負(fù)面傾向型負(fù)面傾向型臆測臆測對方心理反應(yīng)對方心理反應(yīng)謙卑謙卑負(fù)債壓力負(fù)債壓力不消除不消除挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)放松放松主動(dòng)性主動(dòng)性若即若離的狀態(tài)若即若離的狀態(tài)刺激好奇心刺激好奇心主動(dòng)消除主動(dòng)消除表達(dá)友善親和表達(dá)友善親和我是不是來的不是時(shí)候我是不是來的不是時(shí)候我耽誤您的時(shí)間了嗎？我耽誤您的時(shí)間了嗎？語言模式：語言模式：我是不是我是不是我我您是不是不您是不是不5、中性化邀訪的語言模式中性化邀訪的語言模式正面的邀約負(fù)面傾向型臆測正面的邀約負(fù)面傾向型臆測提出邀約請求否定或指出請求不合適宜提出邀約請求否定或指出請求不合適宜我想去拜訪您您現(xiàn)在

4、是不是不方便我想去拜訪您您現(xiàn)在是不是不方便我現(xiàn)在我現(xiàn)在不太湊巧是嗎？不太湊巧是嗎？中性化邀訪的作用中性化邀訪的作用 順應(yīng)環(huán)境的本能順應(yīng)環(huán)境的本能分享正面信息或依從分享正面信息或依從 低調(diào)的申明吸引力低調(diào)的申明吸引力兩種反應(yīng)兩種反應(yīng) 的確存在問題的確存在問題拒絕后產(chǎn)生負(fù)債感拒絕后產(chǎn)生負(fù)債感主主動(dòng)約訂或積極響應(yīng)下次邀約動(dòng)約訂或積極響應(yīng)下次邀約 不存在問題不存在問題啟動(dòng)情緒援助啟動(dòng)情緒援助約訂約訂6、歸類提問的語言模式歸類提問的語言模式制造互信制造互信 準(zhǔn)客戶信息整合準(zhǔn)客戶信息整合經(jīng)感官驗(yàn)證的事實(shí)經(jīng)感官驗(yàn)證的事實(shí)已知已知未知未知未經(jīng)感官證實(shí)的信息未經(jīng)感官證實(shí)的信息 準(zhǔn)準(zhǔn) 客客 戶戶 健健 康康 社社

5、 交交 職職 業(yè)業(yè) 消消 費(fèi)費(fèi) 孩孩 子子 配配 偶偶 歸類提問下意識反應(yīng)打開文件歸類提問下意識反應(yīng)打開文件將同一類的信息將同一類的信息由淺入深的詢問打開子文件信息細(xì)化由淺入深的詢問打開子文件信息細(xì)化繼續(xù)打開項(xiàng)下文件信息進(jìn)一步細(xì)化繼續(xù)打開項(xiàng)下文件信息進(jìn)一步細(xì)化放入新的信息被影響放入新的信息被影響 歸類提問積極肯定的語言封閉式提問歸類提問積極肯定的語言封閉式提問引起對方積極引起對方積極 封閉式提問：打開文件封閉式提問：打開文件 限制對限制對 正面的想象正面的想象 方的回答或控制談話的方向方的回答或控制談話的方向 使對方關(guān)注自己使對方關(guān)注自己 獲得具體的信息。例：誰，何時(shí)獲得具體的信息。例：誰，何

6、時(shí) 特點(diǎn)：不使用否特點(diǎn)：不使用否 是不是，會(huì)不會(huì)，有沒有等。是不是，會(huì)不會(huì)，有沒有等。 定性的或消極的定性的或消極的 開放式：了解關(guān)于對方的信息開放式：了解關(guān)于對方的信息 語言語言 判斷對方的難點(diǎn)問題判斷對方的難點(diǎn)問題 例：什么，怎樣或?yàn)槭裁蠢菏裁?，怎樣或?yàn)槭裁蠢豪?歸類提問歸類提問 應(yīng)答應(yīng)答 效果效果你做什么工作？（封閉）你做什么工作？（封閉） 建筑業(yè)建筑業(yè) 打開關(guān)于打開關(guān)于“工作工作”的文件的文件怎么樣，活多么？（封閉）怎么樣，活多么？（封閉） 還可以還可以 效益情況怎樣？（開放）效益情況怎樣？（開放） 獲得信息獲得信息我覺得建筑業(yè)是一個(gè)利潤與我覺得建筑業(yè)是一個(gè)利潤與 引導(dǎo)談話主題引

7、導(dǎo)談話主題風(fēng)險(xiǎn)同樣大的行業(yè)，對嗎？風(fēng)險(xiǎn)同樣大的行業(yè)，對嗎？ 是的是的 而且，取得利潤的周期而且，取得利潤的周期是不是比較長？是不是比較長？ （封閉）（封閉） 是的是的 獲得信息獲得信息在資金方面，您如何保證嗥在資金方面，您如何保證嗥程順利進(jìn)行呢？（開放）程順利進(jìn)行呢？（開放） 貸款或期房首付貸款或期房首付貸款是不是要用財(cái)產(chǎn)抵押？貸款是不是要用財(cái)產(chǎn)抵押？ 是的是的 提出難點(diǎn)問題提出難點(diǎn)問題這樣做可不可以說將還貸的這樣做可不可以說將還貸的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了自己呢？（封閉）可以這樣說風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了自己呢？（封閉）可以這樣說我有一個(gè)方法，可以將還貸我有一個(gè)方法，可以將還貸的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給別人，而不是的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給別

8、人，而不是自己，您想聽嗎？自己，您想聽嗎？ 好的好的 提出解決難點(diǎn)的方法提出解決難點(diǎn)的方法7、需求分析需求分析缺乏必要的東西缺乏必要的東西現(xiàn)實(shí)低于預(yù)期結(jié)果現(xiàn)實(shí)低于預(yù)期結(jié)果產(chǎn)生煩惱、被動(dòng)產(chǎn)生煩惱、被動(dòng)需求需求現(xiàn)在怎樣現(xiàn)在怎樣應(yīng)該怎樣想要的東西應(yīng)該怎樣想要的東西之間的偏差之間的偏差產(chǎn)生欲望、主動(dòng)產(chǎn)生欲望、主動(dòng)即刻需求：匱乏緊急即刻需求：匱乏緊急預(yù)期結(jié)果可以預(yù)測預(yù)期結(jié)果可以預(yù)測需求需求懼怕?lián)p失或?qū)κ找娴目释麘峙聯(lián)p失或?qū)κ找娴目释麧撛谛枨螅簺]有表象化為煩惱或欲望的需要潛在需求：沒有表象化為煩惱或欲望的需要潛意識長期形成潛意識長期形成沒意識沒意識歸類提問歸類提問的作用的作用 幾乎是完美的幾乎是完美的 有

9、一點(diǎn)不滿意有一點(diǎn)不滿意在在時(shí)，難點(diǎn)問題出現(xiàn)時(shí)，難點(diǎn)問題出現(xiàn) 需要立即改變需要立即改變潛在需求潛在需求即刻需求即刻需求 例子例子 觀點(diǎn)觀點(diǎn) 提問提問以事實(shí)為依據(jù)以事實(shí)為依據(jù) 教訓(xùn)或經(jīng)驗(yàn)，教訓(xùn)或經(jīng)驗(yàn)， 開放式提問開放式提問 的實(shí)例，必須的實(shí)例，必須 也可以是你也可以是你 您的看法您的看法有人物、時(shí)間有人物、時(shí)間 的感受與實(shí)的感受與實(shí) 您說呢？您說呢？及地點(diǎn)，對事及地點(diǎn)，對事 例緊密相關(guān)例緊密相關(guān)情的過程進(jìn)行情的過程進(jìn)行陳述。陳述。8、風(fēng)險(xiǎn)管理矩陣分析風(fēng)險(xiǎn)管理矩陣分析頻度頻度風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的頻率風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的頻率強(qiáng)度強(qiáng)度造成損高低造成損高低失的程度失的程度避險(xiǎn)：停止某種行為使某些事件不可能發(fā)生避險(xiǎn)：停止某種行

10、為使某些事件不可能發(fā)生防損：降低損失發(fā)生的可能性防損：降低損失發(fā)生的可能性自留：風(fēng)險(xiǎn)損失個(gè)體承擔(dān)自留：風(fēng)險(xiǎn)損失個(gè)體承擔(dān)減損：減輕損失程度，最小化風(fēng)險(xiǎn)減損：減輕損失程度，最小化風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁：仍處于活動(dòng)中，但將風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)轉(zhuǎn)嫁：仍處于活動(dòng)中，但將風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)轉(zhuǎn)給了別人或第三者同時(shí)增加了成本轉(zhuǎn)給了別人或第三者同時(shí)增加了成本高高避避險(xiǎn)險(xiǎn)減損減損/轉(zhuǎn)嫁轉(zhuǎn)嫁低低防損防損/自留自留 自自留留分析矩陣的方法分析矩陣的方法分析個(gè)體以前處理風(fēng)險(xiǎn)的習(xí)慣性方法分析個(gè)體以前處理風(fēng)險(xiǎn)的習(xí)慣性方法分析現(xiàn)實(shí)環(huán)境對風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生頻率及強(qiáng)度的影響分析現(xiàn)實(shí)環(huán)境對風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生頻率及強(qiáng)度的影響提出科學(xué)的管理方法提出科學(xué)的管理方法9、理財(cái)心理分析

11、理財(cái)心理分析1、劃分心理帳目劃分心理帳目2、懼怕?lián)p失心理、懼怕?lián)p失心理根據(jù)錢的來源，存放的地方及花用根據(jù)錢的來源，存放的地方及花用的方式，將金錢加以歸類并賦予不的方式，將金錢加以歸類并賦予不同的價(jià)值。同的價(jià)值。劃分心理帳目劃分心理帳目將小的開支藏在大的開支里，逃避將小的開支藏在大的開支里，逃避現(xiàn)實(shí)以自我安慰?，F(xiàn)實(shí)以自我安慰。損失使人難過的程度是獲得同等收益損失使人難過的程度是獲得同等收益給人愉悅感受的一倍給人愉悅感受的一倍懼怕?lián)p失心理懼怕?lián)p失心理個(gè)體對損失過度敏感個(gè)體對損失過度敏感不做決定或選不做決定或選擇收益擇收益以得失本身的價(jià)值，為這些得失賦予以得失本身的價(jià)值，為這些得失賦予價(jià)值。重視實(shí)際

12、得失，以及由此帶來價(jià)值。重視實(shí)際得失，以及由此帶來的感受，而不重視得失對整體財(cái)富的的感受，而不重視得失對整體財(cái)富的影響影響10、溝通一將準(zhǔn)客戶變?yōu)榭蛻?、溝通一將?zhǔn)客戶變?yōu)榭蛻舴治鲑徺I決策的依據(jù)分析購買決策的依據(jù)依據(jù)依據(jù)用處用處何時(shí)、何地需要它何時(shí)、何地需要它目的目的獲益獲益避免損失避免損失預(yù)知預(yù)知期限期限使用使用了解程度了解程度計(jì)劃書的利益點(diǎn)分析計(jì)劃書的利益點(diǎn)分析利益點(diǎn)利益點(diǎn)用處一在何種情況下需要。指發(fā)生生活用處一在何種情況下需要。指發(fā)生生活變故時(shí)的狀況變故時(shí)的狀況目的一能夠避免哪種損失，避免到什么程度目的一能夠避免哪種損失，避免到什么程度使用一了解合同生效的條件：繳費(fèi)，如實(shí)告使用一了解合同生

13、效的條件：繳費(fèi)，如實(shí)告之，寬限期，轉(zhuǎn)換；出險(xiǎn)后的報(bào)案，出據(jù)證之，寬限期，轉(zhuǎn)換；出險(xiǎn)后的報(bào)案，出據(jù)證明，理賠等。明，理賠等。組合計(jì)劃書中往往有多個(gè)利益點(diǎn)，根據(jù)準(zhǔn)客戶年齡及特征、組合計(jì)劃書中往往有多個(gè)利益點(diǎn)，根據(jù)準(zhǔn)客戶年齡及特征、嗜好、工作條件等從中找出其最關(guān)注的利益點(diǎn)。即預(yù)測其嗜好、工作條件等從中找出其最關(guān)注的利益點(diǎn)。即預(yù)測其未來哪方面可能發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)。未來哪方面可能發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)。類比類比以有形喻無形的溝通語言。以有形喻無形的溝通語言。 即以準(zhǔn)客戶購買生活必需商品的決策依據(jù)類比對壽險(xiǎn)產(chǎn)品即以準(zhǔn)客戶購買生活必需商品的決策依據(jù)類比對壽險(xiǎn)產(chǎn)品的購買決策。的購買決策。類比條件分析類比條件分析相似性：兩者都是個(gè)體生活必需，相似性：兩者都是個(gè)體生活必需，且購買決策的依據(jù)相似（消費(fèi)習(xí)慣且購買決策的依據(jù)相似（消費(fèi)習(xí)慣的一致性）的一致性）相關(guān)性：個(gè)體的購買動(dòng)機(jī)一是為收益，相關(guān)性：個(gè)體的購買動(dòng)機(jī)一是為收益，二是為避免損失。不同的產(chǎn)品不同的二是為避免損失。不同的產(chǎn)品不同的消費(fèi)期間動(dòng)機(jī)會(huì)不同消費(fèi)期間動(dòng)機(jī)會(huì)不同類比性溝通的語言模式：類比性溝通的語言模式：（1）介紹類比物）介紹類比物您購買您購買（2）分析購買依據(jù)）分析購買依據(jù)是為了（由于）在是為了（由于）在時(shí)（用處）時(shí)（用處）能能（目的），還有（而且）您已了解（掌握）了它如（目的）