商務(wù)談判的類型與內(nèi)容

1、Business Negotiation 第三節(jié)商第三節(jié)商務(wù)談判的類務(wù)談判的類型與內(nèi)容型與內(nèi)容一商務(wù)談判的類型 二商務(wù)談判的內(nèi)容一商一商務(wù)談判的類型務(wù)談判的類型 按談判范圍分 按商務(wù)談判內(nèi)容分 按商務(wù)談判人員的組織形式劃分 按商務(wù)談判的地點(diǎn)劃分按談判范圍分 國(guó)際商務(wù)談判國(guó)際商務(wù)談判（概念）在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國(guó)家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過(guò)信息交流，就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的行為過(guò)程。 包括國(guó)際產(chǎn)品貿(mào)易談判、易貨貿(mào)易談判、補(bǔ)償貿(mào)易談判、加工和裝配貿(mào)易談判，現(xiàn)匯貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易談判、合資經(jīng)營(yíng)談判、租賃業(yè)務(wù)談判和勞務(wù)合作談判等。 按談判范圍分 國(guó)內(nèi)商務(wù)談判國(guó)內(nèi)商務(wù)談

2、判 包括國(guó)內(nèi)商品購(gòu)銷談判、商品運(yùn)輸談判、倉(cāng)儲(chǔ)保管談判、聯(lián)營(yíng)談判、經(jīng)營(yíng)承包談判、借款談判和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)談判等。按商務(wù)談判的地點(diǎn)劃分 主場(chǎng)談判客場(chǎng)談判中立地談判(或主客場(chǎng)輪流談判)大宗談判中常見(jiàn)。應(yīng)注意（1）確定階段利益目標(biāo)，爭(zhēng)取不同階段最佳談判效益；（2）堅(jiān)持主談人的連貫性，換座不換帥。配備主帥和副帥。按談判人員的組織形式劃分單人談判小組談判大型談判按商務(wù)談判的性質(zhì)劃分正式談判非正式談判按商務(wù)談判雙方接觸的方式劃分 直接談判間接談判按商務(wù)談判方所采取的態(tài)度劃分 按商務(wù)談判內(nèi)容分商品貿(mào)易談判工程項(xiàng)目談判技術(shù)貿(mào)易談判資金貿(mào)易談判索賠談判按商務(wù)談判的期限分 長(zhǎng)期商務(wù)談判 中、短期商務(wù)談判二商二商務(wù)談判的內(nèi)

3、容務(wù)談判的內(nèi)容（一）貨物買賣談判（二）非貨物貿(mào)易談判貨物買賣談判貨物買賣談判 商品的數(shù)量（Quantity） 在貿(mào)易實(shí)踐中，容易引起爭(zhēng)議的是商品的重量。因?yàn)樯唐返闹亓坎粌H會(huì)受到自然界的影響而發(fā)生變化，而且許多商品本身就有包裝與重量的問(wèn)題。如果交易雙方在談判時(shí)沒(méi)有明確重量的計(jì)算方法，在交貨時(shí)就會(huì)因重量問(wèn)題而發(fā)生糾紛。 常用的重量計(jì)算方法有兩種：一是按毛重計(jì)算；二是按凈重計(jì)算。 貨物買賣談判貨物買賣談判 商品包裝（Packing）第一，根據(jù)交易商品本身的特征明確其包裝的種類、材料、規(guī)格、成本、技術(shù)和方法。第二，根據(jù)談判對(duì)方或用戶對(duì)同類商品在包裝種類、材料、規(guī)格、裝潢上的不同要求和特殊要求及不同時(shí)期

4、的變化趨勢(shì)進(jìn)行磋商并認(rèn)定。 貨物買賣談判貨物買賣談判 商品的運(yùn)輸（Delivery）1 運(yùn)輸方式。商品的運(yùn)輸方式是指將商品轉(zhuǎn)移到目的地所采用的方法和形式。 2 運(yùn)輸費(fèi)用。運(yùn)輸費(fèi)用的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)有：按貨物重量計(jì)算、按貨物體積計(jì)算、按貨物件數(shù)計(jì)算、按商品價(jià)格計(jì)算等。3 裝運(yùn)時(shí)間、地點(diǎn)和交貨時(shí)間、地點(diǎn)。 貨物買賣談判貨物買賣談判 商品價(jià)格商品價(jià)格 （Price） 商品價(jià)格是商務(wù)談判中最重要的內(nèi)容，它的高低直接影響著貿(mào)易雙方的經(jīng)濟(jì)利益。商品價(jià)格是否合理是決定商務(wù)談判成敗的重要條件。計(jì)價(jià)方式內(nèi)容包括計(jì)算價(jià)格的基本原則、計(jì)價(jià)貨幣選擇、價(jià)格術(shù)語(yǔ)等。 貨物貿(mào)易談判常見(jiàn)價(jià)格術(shù)語(yǔ)貨物貿(mào)易談判常見(jiàn)價(jià)格術(shù)語(yǔ)價(jià)格術(shù)語(yǔ)裝船后風(fēng)險(xiǎn)有誰(shuí)承擔(dān)租船訂艙由誰(shuí)辦理保險(xiǎn)由誰(shuí)辦理到目的港費(fèi)用由誰(shuí)承擔(dān)保險(xiǎn)費(fèi)用由誰(shuí)支付FOB買方買方買方買方買方CRF買方賣方買方賣方買方CIF買方賣方賣方賣方賣方（二）非貨物貿(mào)易談判（二）非貨物貿(mào)易談判 非貨物貿(mào)易談判主要包括技術(shù)，服務(wù)，法律三組條款的談非貨物貿(mào)易談判主要包括技術(shù)，服務(wù)，法律三組條款的談判。判。 技術(shù)貿(mào)易的種類技術(shù)貿(mào)易的種類主要有專利、專有技術(shù)、技術(shù)服務(wù)、工程服務(wù)、商標(biāo)、專營(yíng)權(quán)等。 技術(shù)貿(mào)易談判的基本內(nèi)容技術(shù)貿(mào)易談判的基本內(nèi)容1 技術(shù)類別、名稱和規(guī)格。