華為海外戰(zhàn)略淺析

1、中國(guó)華為的挑戰(zhàn)去年6月，托恩？安？德？施蒂格(Ton ann de St egge)在阿姆斯特丹的辦公室收到一 家中國(guó)電信設(shè)備商寄來(lái)的信，信中表示想成為荷蘭移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商Telfort公司的供應(yīng) 商。作為Tel f ort的首席執(zhí)行官，安？德？施蒂格先生此前從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)來(lái)信的這家公 司，于是對(duì)它的提議沒(méi)有多加考慮。但該月晚些時(shí)候，在安？德？施蒂格先生擔(dān)任董事的一家研發(fā)集團(tuán)的會(huì)議上，這家中 國(guó)供應(yīng)商的名字再次出現(xiàn)。據(jù)稱這家公司以遠(yuǎn)低于對(duì)手的價(jià)格提供有競(jìng)爭(zhēng)力技術(shù)， 這引起了這位首席執(zhí)行官的興趣。他讓手下去搞清楚，這個(gè)華為科技(Huawei Technol ogi es)的 背景。躋身一流不到6個(gè)月，Te

2、lfort就選擇華為來(lái)建設(shè)它的第三代(3G)移動(dòng)電話網(wǎng)絡(luò)，并拒絕了愛(ài) 立信(Eh csson)的報(bào)盤。而愛(ài)立信自1 998以來(lái)一直是Tel f or t的主要供應(yīng)商。Telfort與華為于去年12月簽定合同，這份合同標(biāo)志著華為在歐洲競(jìng)爭(zhēng)激烈的3G市 場(chǎng)上取得的第一個(gè)勝利，也標(biāo)志著華為躋身一流電信設(shè)備供應(yīng)商之列。“我完全相信三年之后，華為將成為電信領(lǐng)域最大的基礎(chǔ)設(shè)施供應(yīng)商之一，” 安？德？施蒂格先生說(shuō)。他曾擔(dān)任愛(ài)立信駐荷蘭的首席執(zhí)行官，直到1999年。華為是中國(guó)最大的電信基礎(chǔ)設(shè)施設(shè)備供應(yīng)商。公司去年的國(guó)際銷售額是億美元，它 正在努力，希望2 008年前把這個(gè)數(shù)字提高到100億美元以上，同時(shí)其低價(jià)

3、格、富有 競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品正在吸引全球的關(guān)注。與之競(jìng)爭(zhēng)的電信設(shè)備供應(yīng)商不斷咨詢行業(yè)分析 師，并委托相關(guān)人士研究華為的動(dòng)作。最近，來(lái)自哈佛商學(xué)院的一個(gè)教授小組花了 一周時(shí)間，在華為在深圳超現(xiàn)代化的龐大園區(qū)內(nèi)進(jìn)行個(gè)案研究。Ccntra-cted “Is by productcontracted nl/帛最sslca reven ne I帛bn)35超MJTd ©重塑各自所在的行業(yè)。2003年，TCL與法國(guó)湯姆遜(Thomson)聯(lián)手 創(chuàng)立了全球最大的電視機(jī)制造公司。去年12月，聯(lián)想收購(gòu)國(guó)際商業(yè)機(jī)器公司(I BM)個(gè)人電腦業(yè)務(wù)的消息宣布，這起收購(gòu)令聯(lián)想得以使用一個(gè)全球知名的品牌 華為由前人民解

4、放軍軍官任正非幫助創(chuàng)辦，8年之后的1996年，該公司開(kāi)始考慮海 外擴(kuò)張。當(dāng)時(shí)華為在中國(guó)市場(chǎng)上已是領(lǐng)軍企業(yè)，目前在向該市場(chǎng)以外尋找多元化增 長(zhǎng)來(lái)源。此前它已向香港電信運(yùn)營(yíng)商和記黃埔(Hut ch ison Whampoa)出售過(guò)交換機(jī)。 目前，公司高管已到達(dá)非洲、巴西、東歐和俄羅斯等國(guó)，以尋找商機(jī)。電信業(yè)正變得越來(lái)越國(guó)際化，華為歐洲業(yè)務(wù)總裁鄧濤(Edwa r d D e ng)表示,“如果公司想生存下去，就必須在全球做生意 積極主動(dòng)戰(zhàn)術(shù) 有人認(rèn)為，中國(guó)企業(yè)生產(chǎn)廉價(jià)、不可靠的產(chǎn)品，華為正同這種觀念作斗爭(zhēng)。作為一 家新進(jìn)入的企業(yè)，該公司一直采用積極主動(dòng)的戰(zhàn)術(shù)來(lái)贏得合同。價(jià)格一直是它最有 用的手段之一

5、。該集團(tuán)依靠著在中國(guó)的一群工程師，而在中國(guó)，人們的工資是更發(fā) 達(dá)國(guó)家的一個(gè)零頭。很大程度上是由于這個(gè)原因，華為的產(chǎn)品價(jià)格可以比老牌供應(yīng) 商的低30%愛(ài)立信銷售與營(yíng)銷部執(zhí)行副總裁貝爾特？努而貝里(Ber t Nor ber g)回憶 說(shuō)，當(dāng)他3年前在老撾和柬埔寨等國(guó)第一次遭遇華為時(shí)，其價(jià)格“低于我們的底線 價(jià)格”。為了贏得合同，華為還提供了一些有力的刺激手段。2001年，法國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商及互 聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商N(yùn)euf Tele com先前已圈定了一些公司,將邀請(qǐng)它們投標(biāo)，建立一個(gè) 寬帶互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)。這時(shí)，一位華為高管打來(lái)電話，詢問(wèn)能否讓華為也參與這份合同的 競(jìng)爭(zhēng)?！拔覀冾H感興趣，但(他們)在中國(guó)，(我們

6、想)他們?cè)诜▏?guó)這邊部署網(wǎng)絡(luò)的能力 如何呢？" Neuf的首席執(zhí)行官米歇爾？保蘭(Mi ch el Pa ul i n)回憶說(shuō)。華為管理人員 回頭帶來(lái)一份無(wú)可匹敵的報(bào)價(jià)：他們將建設(shè)部分網(wǎng)絡(luò)并負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)3個(gè)月，以便Neuf 的工程師對(duì)之進(jìn)行檢測(cè)一一統(tǒng)統(tǒng)免費(fèi)。Top Y/ndor*' optical market shareC4 3003 to Q2 2M4GlobalAktMHA%Others14.1%Unit el1 D.A% Ltw加Hiiaxvri 磨孑,103ZuP»4：I1I-C193,OrheraJ 6.3%NFCAkai fl 8 9 布11,刑華為花了不到

7、3個(gè)月的時(shí)間建成這部分網(wǎng)絡(luò)，據(jù)保蘭先生估計(jì)，建 設(shè)花費(fèi)為數(shù)百萬(wàn)歐元。這家中國(guó)公司贏得了這份合同，并為Neuf 節(jié)省了原本所需支付費(fèi)用的1 0%至20%?？蛻粜稳菡f(shuō)，華為很樂(lè)意定制技術(shù)，以滿足客戶的特殊要求?！八?們列出要求，然后作出回應(yīng)，”保蘭先生說(shuō)。日 本公司在開(kāi)始海外 擴(kuò)張時(shí)，常從總部派遣管理人士前去。華為則不同，它設(shè)法雇傭本 土人員?！耙酝覀兠磕甓紩?huì)在一些城市開(kāi)展招聘活動(dòng)，主要是上 海和北京，”鄧先生說(shuō)，“但現(xiàn)在，我們?cè)诎屠?、倫敦、紐約、加 拿大和澳大利亞展開(kāi)招聘?！北就凉蛡驊?zhàn)略在法國(guó)，華為把硬件安裝和一些服務(wù)外包給當(dāng)?shù)睾献骰锇?。公司?示，它的銷售和項(xiàng)目經(jīng)理也是從本土雇傭的，盡管最近

8、對(duì)華為在巴 黎城外辦事處的一次訪問(wèn)中發(fā)現(xiàn)，其中大多數(shù)員工是中國(guó)人?！皹I(yè) 務(wù)發(fā)展并非如此困難，"華為歐洲業(yè)務(wù)副總裁Patnc k We n說(shuō)，“最困難的部分是服務(wù)，因此我們用了許多本土工程師 華為一直竭力想把自己打造成一家跨國(guó)公司。它在德國(guó)的首批管理人員如此渴望適 應(yīng)環(huán)境，因此用筆記記下人們的穿著?！暗聡?guó)和中國(guó)不一樣，”華為法蘭克福辦事 處的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)經(jīng)理索倫？皮爾謝爾(Soeren Puer schel )說(shuō)，“如果一名技術(shù)人員去(客 戶辦公室)時(shí)打著領(lǐng)帶、穿著西裝，那就不太合適。”這些戰(zhàn)術(shù)幫助華為在2003年獲得了億美元海外合同銷售額，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)總部同在深圳 的國(guó)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中興通訊(Z

9、TE),中興通訊同年在中國(guó)以外市場(chǎng)的合同銷售額約為6 億美元。雖然與電信設(shè)備行業(yè)巨頭公司的標(biāo)準(zhǔn)相比，這些數(shù)字還很小，但華為和中 興正在整個(gè)行業(yè)激起漣漪。“為了降低成本、使自己的價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力，這些跨國(guó)公司都在進(jìn)行重組和整合， 而這一切的部分原因都在于，中國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)提供的價(jià)格較低，"研究機(jī)構(gòu)加特納 (Gar t n er)駐北京的首席電信分析師田雨(Ti n a Ti an)表示。作為削減成本努力的一部分，全球電信提供商正把更多業(yè)務(wù)活動(dòng)轉(zhuǎn)移到中國(guó)，以利 用中國(guó)低成本的工程和制造能力。阿爾卡特分別與上海貝爾(Shanghai Bel l )以及TCL 建立了合資企業(yè)。上海貝爾是一家電信

10、設(shè)備制造商，而TCL是電子品巨頭企業(yè)。北 電網(wǎng)絡(luò)已與電子產(chǎn)品集團(tuán)中國(guó)普天(Ch ina Putian)結(jié)盟，制造3G移動(dòng)設(shè)備。思科系 統(tǒng)正投資3200萬(wàn)美元在上海建立一個(gè)研發(fā)中心。Juni per Net works也在北京建一個(gè) 研發(fā)中心。電信咨詢公司I nt er cede nt Asi a駐香港的董事總經(jīng)理羅斯？奧布賴恩(Ros s O' Br i en) 認(rèn)為，華為的戰(zhàn)略為電信運(yùn)營(yíng)商提供了一種方法，當(dāng)它們不得不為客戶提供更復(fù)雜 的服務(wù)時(shí)，可以用這種方法省錢?！皬哪承┮饬x上說(shuō)，華為揭開(kāi)了科技基礎(chǔ)設(shè)施遠(yuǎn) 景的面紗：東西越來(lái)越先進(jìn)，但(電信運(yùn)營(yíng)商提供的)服務(wù)越來(lái)越便宜。華為是第一家這

11、樣的公司它(對(duì)運(yùn)營(yíng)商)說(shuō)，好吧，現(xiàn)在有下一代(科技)，便宜、免費(fèi)?！比A為和其它中國(guó)高科技公司將影響它們的行業(yè)，但這種影響有多大，將取決于它們 是否有能力在展開(kāi)國(guó)際擴(kuò)張的同時(shí)，又在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)保持領(lǐng)先于外國(guó)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。專利技術(shù)還是拷貝專利？日本和韓國(guó)公司在打入國(guó)外市場(chǎng)時(shí)，會(huì)碰到一種情況，即它們的產(chǎn)品被認(rèn)為是劣質(zhì) 的，同樣，華為也會(huì)遭遇一種揮之不去的擔(dān)憂，即人們對(duì)中國(guó)企業(yè)創(chuàng)新能力的擔(dān)心 一位在華為呆過(guò)一陣的觀察人士表示，華為有很多產(chǎn)品似乎是從業(yè)內(nèi)其它公司的產(chǎn) 品中 派生出 來(lái)，不管是 來(lái)自 “專 利挖掘”，還是來(lái) 自反向設(shè) 計(jì)。前者 是一 種合 法程 序，仔細(xì)搜尋各種專利資料以發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，而后者包括購(gòu)買競(jìng)

12、爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，把它拆 開(kāi)，并在對(duì)手的設(shè)計(jì)基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)出一種產(chǎn)品?！拔覐奈纯吹剿?們制造的哪樣?xùn)|西是 用 原 創(chuàng)技 術(shù) ， ”此人 表 示 。華 為 強(qiáng) 烈 否 認(rèn) 這 點(diǎn) ，并 指出，截至去 年年底公司申請(qǐng)的6500 項(xiàng)專 利 可 以 作證 。華為在這方面已不止一次碰到麻煩。兩年前，思科系統(tǒng)曾向德州一法庭起訴，稱華 為盜竊其知識(shí)產(chǎn)權(quán)并侵犯其版權(quán)。在華為同意修改引發(fā)爭(zhēng)端的產(chǎn)品后，這場(chǎng)官司才 得 以 了 結(jié) 。 去 年 7 月 ， 在 芝 加 哥 博 覽 會(huì) 上 ， 富 士 通 網(wǎng) 絡(luò) 通 訊 ( Fuj i t s u Net wor k Commun i cat i ons ) 抓 獲 華 為

13、的 一 名 工 程 師 ， 當(dāng) 時(shí) 他 正 將 富 士 通 一 件 網(wǎng) 絡(luò) 設(shè) 備 的 外 罩 拆 下，拍攝內(nèi)部電路的照片。華為稍后解雇了這名員工，并表示他的行為不是華為授 意的。華為的一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表示，華為還沒(méi)跟上行業(yè)革新的步伐。“我注意到，亞洲廠商 在整合這些新技術(shù)的速度上落后了，”阿爾卡特移動(dòng)通訊業(yè)務(wù)的首席運(yùn)營(yíng)官馬克?魯昂內(nèi)(Mar cRouanne) 表示。他是指將高速互聯(lián)網(wǎng)連接、語(yǔ)音和視頻點(diǎn)播結(jié)合起來(lái)的服務(wù)，電信運(yùn)營(yíng)商正開(kāi)始提供這種套餐服務(wù)。華為駁斥那些對(duì)其創(chuàng)新能力的質(zhì)疑?！斑@是無(wú)稽之談，”執(zhí)行副總裁徐直軍表示。他不假思索地列出一份技術(shù)產(chǎn)品清單，這些產(chǎn)品都是華為首先推出的。“如果你和

14、我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手交談，它們總會(huì)這么說(shuō)。對(duì)它們而言，這是在這些市場(chǎng)阻擋我們的 最有效策略?！?財(cái)力資源 不過(guò)，對(duì)于華為還有其它中國(guó)高科技公司來(lái)說(shuō)，持續(xù)的海外擴(kuò)張不僅需要?jiǎng)?chuàng)新，還 需要財(cái)力資源。華為的擴(kuò)張成本很難測(cè)算，因?yàn)樗皇巧鲜泄?。雖然華為正考慮 首次公開(kāi)發(fā)行，但它目前依賴現(xiàn)金儲(chǔ)備和銀行貸款為其增長(zhǎng)提供資金。2001 年 10 月 ， 公 司 以 約 億 美 元現(xiàn) 金的價(jià) 格 將 一 家供電子公司賣給愛(ài)默生電氣( Eme r s on El e ct r i c ) 。 去 年 1 1月 ，公司 獲 得 2 9 家銀行的億美元銀團(tuán)貸款，這些銀行 包 括 荷 蘭 銀 行 ( ABN A mr o

15、) 和 匯豐 銀行( HSBC) 。 中國(guó)國(guó)有銀行也助了華為一臂之力 ：中 國(guó) 進(jìn) 出 口 銀 行 ( Ex por t and I mpor t B an k of C h i na) 已 貸 給 華 為 6 億 美 元 ， 用 于 到2006 年末 的出 口 信貸 。 去 年 12月 ， 國(guó) 家 開(kāi) 發(fā)銀 行 （ Chi na Development Bank） 表 示 ，將 在 未來(lái) 5年 內(nèi) 給予 華 為 及 其 海外 客 戶 100 億美 元 信 用 額 度 。華為在國(guó)際擴(kuò)張方面似乎不計(jì)代價(jià)。集團(tuán)承認(rèn)，它以優(yōu)厚的報(bào)酬從海外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那 里挖來(lái)員工。在海外市場(chǎng)，公司對(duì)當(dāng)?shù)胤?wù)合作方的依賴

16、也增加了經(jīng)營(yíng)成本?！叭绻悴换ㄥX 壯大你的公司， （ 以 ） 符 合 當(dāng) 地 標(biāo) 準(zhǔn) ， 那 你 就 不 會(huì) 有 一 個(gè) 非 常 穩(wěn) 健的 本地市場(chǎng)，”鄧先生表示。盡管華為 將銷售額的約1 0%用于 研發(fā)，同其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比例相當(dāng) ， 但該公司 規(guī) 模 較 小 ，成本較低 ，意味著它的研 發(fā) 支出還是比較少。田女士估計(jì)，2003年阿爾卡 特 的 研 發(fā)支出為18億美元，西門子 為22億美元，華為的研發(fā)支出則為 億 美元。財(cái)務(wù)細(xì)節(jié) 熟悉該公司的人士說(shuō)，華為的現(xiàn)金仍然充裕，而在目前的發(fā)展階段，公司寧愿在不 受外部投資者審查的情況下開(kāi)展業(yè)務(wù)。這些人士表示，的確，在一個(gè)由上市公司主 導(dǎo)的市場(chǎng)中，由于不必披露財(cái)務(wù)結(jié)果，因此華為在投資、定價(jià)或產(chǎn)品系列方面可以 做出一些決策。但是，如果其上市的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做出同樣的決策，股東們可能不會(huì)接 受。不過(guò)，由于公開(kāi)的財(cái)務(wù)細(xì)節(jié)如此之少，因此有關(guān)華為的傳聞一直不斷，例如稱公司 可能與中國(guó)人民解放軍及中國(guó)政府有關(guān)聯(lián)。還有一些傳聞與公司躲避媒體的總裁任 先生有關(guān)。雖然公司正努力提高其透明度，但有關(guān)其聲譽(yù)的疑問(wèn)可能會(huì)破壞公司贏 得外國(guó)政府合同的努力，并令公司容易成為貿(mào)易保護(hù)主義游說(shuō)者