銷售人員的績效評價體系

1、精品文檔銷售人員的績效評價體系一、設(shè)計原則1 銷售人員績效評價，既要看結(jié)果，又要看過程，還要看代價。任何一方均不可偏廢。2 營銷結(jié)果與營銷過程之間的關(guān)系是“相互否決”的關(guān)系。只做表面文章，過程好看但沒有實際績效， 這樣的過程是無效過程。 只講營銷結(jié)果不講營銷過程，營銷結(jié)果沒有可持續(xù)性，公司不支持這樣的結(jié)果。因此，在績效評價時，營銷結(jié)果與營銷過程之間是相秉的關(guān)系而不是相加的關(guān)系， 如同產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品數(shù)量之間的“一票否決”關(guān)系。3 由于營銷結(jié)果與營銷過程之間具有滯后效應(yīng)，今年的績效可能是去年努力的結(jié)果，而今年的努力可能明年才產(chǎn)生績效。 因此，績效評價以半年 （或一年）為一個時間段。4 公司既追求行

2、業(yè)地位（銷量和市場占有率） ，也追求利潤。公司堅持以有限代價做市場的原則。因此，區(qū)域市場的贏利水平也是績效考核的目標(biāo)之一。二、考核周期（一）月度考核每月進行一次，考核銷售人員當(dāng)月的銷售業(yè)績情況。考核時間為下月1 日5 日。（二）年度考核一年開展一次，考核銷售人員當(dāng)年1-12 月的工作業(yè)績?？己藢嵤r間為下一年度 1 月 10 日 -1 月 20 日，銷售人員的年終考核由本人12 個月的績效分?jǐn)?shù)于等級系數(shù)加權(quán)得到，不做專門考核。三、考核指標(biāo)考核主要包括工作績效、 工作能力、工作態(tài)度三個維度， 其權(quán)重分別設(shè)置為：工作業(yè)績占 70%；工作能力占 20%；工作態(tài)度占 10%。其具體評價標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。

3、銷售人員績效考核表考核考核指標(biāo)權(quán)重評價標(biāo)準(zhǔn)評項目分實際完成銷售額100銷售額完成25% 計算公式： 計劃完成銷售額率 考核標(biāo)準(zhǔn)為 100%，每低于 5%，扣除該項 1 分；高于 5%另行規(guī)定工銷售增長率10%與上一月度或年度的銷售業(yè)績相比，每增加 1%，加 1 分，出現(xiàn)負(fù)增長不扣分作超過規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以上， 以 5%為一檔，每超過業(yè)銷售回款率15%一檔，加 1 分，低于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的，記0 分績（1）引起新客戶的注意和興趣。（ 2）促進潛在客戶的購買欲望和獲得購新客戶開發(fā)10%買者對企業(yè)的信任。（3）正確處理客戶的反對意見。（4）增加一個新客戶。1歡迎下載精品文檔考核期內(nèi)有前三項者之一者加 1 分，出現(xiàn)

4、第四項的再加 1 分 在規(guī)定時間內(nèi)完成市場信息的收集，市場信息收2%加 1分，否則記 0分集每月收集有效信息不得低于 5 條，每少 1條扣 1分 在規(guī)定的時間之內(nèi)將相關(guān)報告交到指報告提交3%定處，加 1 分，否則記 0 分報告的質(zhì)量評分為2 分，達到此標(biāo)準(zhǔn)者，加 1 分，否則記0 分銷售制度執(zhí)2%每違規(guī)一次，該項扣1 分行團隊協(xié)作3%因個人原因而影響整個團隊工作的情況出現(xiàn)一次，扣除該項3 分了解公司產(chǎn)品基本知識熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品專業(yè)知識5% 熟練掌握本崗位所具備的專業(yè)知識，但對其他相關(guān)知識了解不多熟練掌握業(yè)務(wù)知識及其他相關(guān)知識 較弱，不能及時地做出正確的分析與判斷 一般，能對問題進行簡單

5、的分析和判分析判斷能斷5% 較強，能對復(fù)雜的問題進行分析和判工力斷，但不能靈活運用到實際工作中來作 非常強，能迅速地對客觀環(huán)境做出較能正確的判斷，并能靈活運用到實際工作力中，取得較好的銷售業(yè)績能較清晰地表達自己的想法有一定的說服能力溝通能力5%能有效地化解矛盾 能靈活運用多種談話技巧和他人進行溝通思想比較保守，應(yīng)變能力較弱靈活應(yīng)變能5%有一定的靈活應(yīng)變能力力 應(yīng)變能力較強，能根據(jù)客觀環(huán)境的變化靈活地采取相應(yīng)的措施員工月度出勤率達到 100%，得滿分，工員工出勤率2%遲到一次扣 1 分（ 3 次及以內(nèi)） 月度累計遲到三次以上者，該項得分作為 0態(tài)日常行為規(guī)違反一次，扣 2 分度2%范責(zé)任感3%

6、工作馬虎，不能保質(zhì)保量地完成工作。2歡迎下載精品文檔任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真 自覺地完成工作任務(wù)，但對工作中的失誤有時推卸責(zé)任 自覺地完成工作任務(wù)且對自己的行為負(fù)責(zé) 除了做好自己的本職工作外，還主動承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作服務(wù)意識3%出現(xiàn)一次客戶投訴，扣3 分六、考核分?jǐn)?shù)的統(tǒng)計1. 每個月考核期內(nèi)對每個銷售人員進行統(tǒng)計其中工作業(yè)績得分 =銷售額完成率× 25%+銷售增長率× 10%+銷售回款率× 15%+ 新客戶開發(fā)× 2%+市場信息收集× 3%+報告提交× 2%+銷售制度執(zhí)行× 3%工作能力得分 =專業(yè)知識× 5%+

7、分析判斷能力× 5%+溝通能力× 5%+靈活應(yīng)變能力 × 5%工作態(tài)度得分 =員工出勤率× 2%+日常行為規(guī)范× 2%+責(zé)任感× 3%+服務(wù)意識× 3% 個人本月績效的分 =工作業(yè)績得分× 70%+工作能力得分× 20%+工作能力得分×10%2. 將全部門的績效的分依次劃分為 S、A、B、C、D 五個等級，其中獲得 S 的人數(shù)不得大于考核總?cè)藬?shù) 10%,得 D的人數(shù)原則上不得少于占考核總?cè)藬?shù)5%,每次考核的等級次數(shù)不得少于三。3. 銷售人員的年終考核由本人 12 個月的績效分?jǐn)?shù)于等級系數(shù)加權(quán)得到。等級系數(shù)如下等級SABCD等級系數(shù)10.90.80.70.6年終績效得分 =（每月績效得分×對應(yīng)等級系數(shù)）12七、考核結(jié)果的運用根據(jù)銷售人員的年度績效考核的總得分， 企業(yè)對不同績效的銷售人員進行銷售級別與薪資的調(diào)整、個人銷售績效的改進、 職位的變動、銷售人員人力的培訓(xùn)開發(fā)、其他管理事項等。1. 直接用于績效管理和銷售人員績效的改進；2. 核結(jié)果運用于銷售人員工資和獎金分配， 并通過績效與薪酬掛鉤， 使目標(biāo)和回報之間的關(guān)系透明化3. 績效考