打造營銷團隊

1、大均營銷團隊管理規(guī)范一、定義1、團隊定義： 團隊是一種為了實現(xiàn)某一目標而由相互協(xié)作的個體組成的正式群體。2、營銷團隊定義： 營銷團隊是指為了實現(xiàn)大均公司業(yè)務營銷或服務目標而由相互協(xié)作 的由個人組成的正式群體。二、營銷團隊分類1、根據(jù)團隊所在地域不同可以分為市區(qū)團隊和縣級團隊兩類；2、根據(jù)團隊所負責的職責不同可以分為營銷團隊、服務團隊以及綜 合團隊（即涵蓋營銷和服務功能）。三、營銷團隊要素1、團隊人數(shù)： 2 人以上且相對穩(wěn)定的客戶經理方可成為一個團隊。2、團隊LOGO每個團隊必須設計、擁有自己的獨特 LOGO以彰顯團 隊的價值觀和文化氛圍。3、團隊口號： 每個團隊必須擁有自己與分公司其他團隊不同

2、的團隊 口號，充分體現(xiàn)團隊的凝聚力和團隊精神。四、營銷團隊管理（一）團隊構成要求：1、團隊成員要求：（1）所有團隊成員必須有共同的目標，共同遵守團隊的規(guī)則并共同 承擔團隊責任。以營銷團隊為例，營銷團隊每個階段應制定團隊的銷售目 標，團隊成員共同為團隊目標而奮斗，并共同分享成功的榮譽或承擔失敗 的責任，團隊中每個人都關系到整個團隊的成功或失敗。（2）成員之間搭配應起到相輔相成、相互補充的作用。在組合 團隊時應考慮每一個成員應帶來不同的業(yè)務技能或具備不同的性格和客戶 資源，他們或是某項業(yè)務的能手，或是有一定技術基礎的人員等，團隊中 應有資歷較老經驗較豐富的營銷高手，同時也有剛剛入門，沖勁十足的營

3、銷新兵，使團隊內實現(xiàn)人員有效組合、資源互補。2、具體成員組成：一個團隊的最佳人數(shù)應該保持在 35 人左右，團隊內人員的搭配組 合參照 12321 法則。所謂 12321法則就是：一個領頭人， 兩個精英，三個中流，兩個培養(yǎng)， 一個機動。（1）“1”就是一個領頭人，統(tǒng)一稱謂為“團隊經理”。一個團隊首 先需要一個合格的團隊經理， 否則團隊是不可能有良好業(yè)績和發(fā)展前途的， 必須從現(xiàn)有營銷隊伍中發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)、提拔具有這樣潛質的經理，以帶動整 個團隊的發(fā)展。（2）“2”就是兩個精英，這是團隊業(yè)績的保證。各分公司應盡量穩(wěn) 定營銷隊伍中精英和骨干，讓 20%的精英產生 80%的業(yè)績。（3）“3”就是三個中流。業(yè)

4、績的突破在精英，穩(wěn)定的發(fā)展在中流。 這個中流是指團隊中業(yè)績和能力等各方面表現(xiàn)平平者。他們可能都是一些 經驗豐富的人員，但由于目標不明確或缺少正確的激勵，沒有充分的發(fā)揮 出自己的特長，但偶爾能夠解決一些棘手問題出現(xiàn)業(yè)績反彈。（4）“2”就是有兩個培養(yǎng)。指團隊中須做好新人的培養(yǎng)工作，可能 新人從業(yè)績和能力上都不太理想，但他們態(tài)度比較積極，能嚴格按照管理 者的要求執(zhí)行，業(yè)務拓展中可能會慢一拍，但他們在團隊中不太會計較個 人得失，能主動為團隊作出犧牲，他們往往是團隊中忠誠度最高的。（5）“1”個機動往往是對公司決定執(zhí)行不力者，或因為對公司或管 理者不滿而制造消極情緒者，拖團隊后腿的。這一個機動可能是銷

5、售團隊 中流動性最大的，但有時激勵到位也可能會成為團隊中的精英分子。團隊 管理者可以借助這個人實行鐵腕管理，提升團隊執(zhí)行力。（二）團隊規(guī)范要求1、日常管理（1）組織職責 市場部負責對營銷團隊的直接管理，下達業(yè)績目標，并督導工作目標 的完成。團隊經理接受分公司市場部的直接考核管理，團隊成員接受分公 司市場部和團隊經理的雙重領導。團隊經理負責本團隊成員的日常管理，包括工作目標的督導完成、日 常出勤的考核管理、（本團隊）會務組織、成員生活狀況的關心幫助。（2）團隊建設 公司應盡量加強團隊的規(guī)范化建設，如幫助設計每個團隊的識別標 識：如團隊胸牌、專用記錄本、紀念品，使團隊的成員有使命感和自豪感；要時刻

6、保證團隊成員間通暢的溝通渠道，進行持續(xù)不斷地溝通，要讓 每個成員明白團隊的業(yè)績目標， 掌握好如何高效率的完成工作目標的方法；（3）工作督導 團隊經理必須每周向市場部進行團隊工作進展匯報，并按周遞交團隊 工作總結和計劃；每個團隊成員必須按日向團隊經理遞交個人工作日志，并由團隊經理 負責跟蹤核查團隊成員的客戶拜訪記錄和業(yè)績統(tǒng)計。團隊經理要每個月對團隊內個人的績效和表現(xiàn)作出評估，并隨時糾正 錯誤的做法。（4）業(yè)務拓展團隊經理應根據(jù)團隊內成員特點將團隊成員組合搭配實行 11 搭檔 拓展業(yè)務，避免團隊成員出現(xiàn)單兵作戰(zhàn)、孤立無援的情況。（5）統(tǒng)計通報 公司必須對各團隊進行每日業(yè)績的并列通報，同時每個團隊必

7、須加強 自身業(yè)績的統(tǒng)計管理，開展團隊成員的每天業(yè)績通報、每旬業(yè)績排名、每 月業(yè)績獎懲，以在團隊內部形成你追我趕的競爭氛圍。（6）進出管理 新進入公司的營銷員由市場部指定其加入某個團隊，由團隊經理指派 專人負責新成員的穩(wěn)定和后續(xù)扶助工作，對出現(xiàn)不好情緒或要離職的團隊 成員，團隊經理要做好安撫工作，對即將離職的團隊成員，團隊經理要立 即向市場部上報，并按照離職流程協(xié)助其辦好相關手續(xù)。2、會務管理 營銷團隊除照常參加分公司召開例會外，應由團隊經理在積極組織團 隊成員開展每日晨會或內部夕會，布置成員的具體工作，并讓團隊內的營 銷能手言傳身教，實施內部激勵和培訓。3、系統(tǒng)管理公司必須把市區(qū)及縣級分公司所有團隊的基本要素詳細建立檔案，具 體內容包括：（1）團隊名稱（2）每個團隊下所有成員的詳細資料，對“團隊經理”須特別注明（三）團隊成員培訓1、新人培訓對于新加入的團隊成員，在公司進行統(tǒng)一的新人培訓后，須由該團隊 的團隊經理補充進行一次關于各項管理制度和業(yè)務拓展的細化培訓，同時 應指派一名有工作經驗的老成員在實習期間負責帶領其開展工作。2、實戰(zhàn)培訓在團隊內部每個月按主題進行一次相關的實戰(zhàn)演練培訓，由團隊中的 成員輪流負責組織