2022銷售第四季度工作計(jì)劃

1、2022銷售第四季度工作計(jì)劃隨著時(shí)間的不斷推進(jìn)，產(chǎn)品的銷售勢頭不斷增強(qiáng)，為了明確各區(qū)域在這階段需要開展的主要工作，做到方向明確，目標(biāo)清楚，脈絡(luò)明晰，現(xiàn)在綜合各區(qū)域負(fù)責(zé)人意見的基礎(chǔ)上，結(jié)合市場的實(shí)際情況，就_年_月、_月、_年_月這一階段銷售一部各區(qū)域市場的銷售工作做如下計(jì)劃：一、銷售一部所屬區(qū)域市場現(xiàn)狀：1、東北區(qū)域：已經(jīng)開發(fā)的市場共六個(gè)市場，其中簽約經(jīng)銷商有三個(gè)，分別為_、營口、_;人員配置為三人;2、_、_：目前沒有一個(gè)成型客戶，有的都是試銷型客戶，為放任型經(jīng)銷商，目前無派駐人員;3、_：目前有三個(gè)簽約客戶，位于_和唐山，一個(gè)試銷客戶，位于滄州，因各種原因，這些客戶快成為不良客戶了，目前派

2、駐人員一名;4、_：已確定省級代理商一名，目前運(yùn)行較為良性，派駐人員一名;5、_：目前已經(jīng)開發(fā)過_個(gè)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)，有部分客戶因各種原因不能正常運(yùn)作，需要進(jìn)行整合和調(diào)整，目前派駐人員為兩人;6、_：目前確定出一家經(jīng)銷商，合作較好，具有較強(qiáng)的發(fā)展?jié)摿?，目前派駐人員_名;7、_：目前簽約客戶為四家，能有效運(yùn)作的市場有：_、_和_，但因?yàn)榕神v人員能力的原因而導(dǎo)致效果不佳，目前派駐人員已經(jīng)撤回，給予重新定位;二、第四季度銷售工作計(jì)劃：(一)、本季度銷售一部區(qū)域市場的工作計(jì)劃：1、東北：以_、_的空白市場為目標(biāo)，省級經(jīng)理的工作重心轉(zhuǎn)移到_、_市場的招商和輔助兩個(gè)派駐的城市經(jīng)理全力在營口、_這兩個(gè)市場上做好動銷

3、工作，同期以雜志、報(bào)刊、或戶外廣告的形式開展品牌宣傳活動，尤其是終端渠道的陳列宣傳;2、_：從_月開始，省級經(jīng)理主要負(fù)責(zé)整合現(xiàn)有不良市場，輔以公司提供的客戶信息，局部開展空白市場的招商工作，輔助派駐的城市經(jīng)理主抓濮陽、焦作的動銷工作，尤其是濮陽終端渠道的品牌陳列宣傳和焦作終端渠道的拓寬上;3、_：以省級經(jīng)銷商為主，實(shí)施分銷商的網(wǎng)建工作及團(tuán)購渠道的同步拓展工作，同期引導(dǎo)_經(jīng)銷商在相關(guān)媒介上開展品牌推廣活動，如：齊魯晚報(bào)、分眾傳媒等;4、_：_月份之前，全力突破唐山、_市場，確定經(jīng)銷客戶后，配合經(jīng)銷商開展產(chǎn)品的推廣工作;5、_、_：在本季度仍作為放任型市場，由_派駐省級經(jīng)理一人兼帶，若有經(jīng)銷客戶，

4、僅僅作為基礎(chǔ)客情維護(hù)，主力依托經(jīng)銷商自身的關(guān)系開展銷售工作，我司派駐人員可以給予銷售指導(dǎo);6、_：本季度主力協(xié)助經(jīng)銷商做好餐飲渠道的拓展及團(tuán)購渠道客情的維護(hù)工作，在沒有較強(qiáng)意向客戶出現(xiàn)的情況下，暫不安排前往各地級市場招商;7、_：本季度安排一人派往該地，協(xié)助_、_和_分銷商開展渠道拓寬工作，同時(shí)，確定有較強(qiáng)意向的_另外一家分銷商和_的經(jīng)銷商;(二)、本季度銷售一部回款計(jì)劃分解(_萬元)：區(qū)域名稱東北_回款計(jì)劃區(qū)域名稱_萬元_萬元50萬元回款計(jì)劃_萬元_萬元_其他市場_萬元_50萬元_、_萬元備注：1東北市場、_市場依據(jù)公司原有回款計(jì)劃執(zhí)行;2、區(qū)域市場任務(wù)確定后由各省級經(jīng)理具體細(xì)分到每個(gè)市場上

5、。(三)、本季度區(qū)域市場新增新經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃數(shù)：(四)、本季度區(qū)域市場人力增補(bǔ)計(jì)劃(五)、本季度區(qū)域樣板市場的終端建設(shè)計(jì)劃數(shù)：(六)、本季度公司區(qū)域樣板市場的渠道推廣活動計(jì)劃數(shù)：(七)、本季度市場一部的促銷推廣計(jì)劃：抓住_年_月我司產(chǎn)品將提價(jià)這一契機(jī)，擬定詳細(xì)促銷政策，調(diào)動經(jīng)銷商的銷售積極性，做好春節(jié)貨物的儲備工作。(八)、本季度全國品牌推廣計(jì)劃：由市場部提供;(九)、區(qū)域市場品牌推廣計(jì)劃：由各省級經(jīng)理依據(jù)市場實(shí)際情況分階段擬定計(jì)劃方案，上報(bào)公司后，經(jīng)公司批準(zhǔn)后執(zhí)行。在擬定推廣計(jì)劃時(shí)，需遵循：一、可采用的以下幾個(gè)形式：1、終端展示系統(tǒng);2、戶外平面廣告的發(fā)布;3、當(dāng)?shù)卮笮蜁h、論壇活動的參與;4

6、、當(dāng)?shù)卮笮凸P(guān)活動的推廣等;二、需遵循的以下幾個(gè)原則：1、可行性;2、實(shí)效性;3、低成本，高回報(bào)原則。三、品牌推廣費(fèi)用的承擔(dān)辦法：區(qū)域市場投入費(fèi)用+經(jīng)銷商承擔(dān)的部分費(fèi)用+我司承擔(dān)的部分費(fèi)用即為區(qū)域品牌推廣的總體費(fèi)用。(十)、其他事項(xiàng)：1、完成回款計(jì)劃指標(biāo)的_%即為達(dá)標(biāo)，其他計(jì)劃指標(biāo)不做為主要考核指標(biāo)，若在本季度結(jié)束時(shí)，該區(qū)域市場未達(dá)標(biāo)者，公司將對區(qū)域負(fù)責(zé)人重新定位和評估，并依據(jù)駐外人員工作管理及考核實(shí)施細(xì)則，給予勸退或停薪休假;2、為調(diào)動各級銷售人員的積極性，公司在原有獎勵(lì)政策的基礎(chǔ)上，再次出臺一份獎勵(lì)政策，具體為：A、東北、_市場，完成本季度任務(wù)總額的_%以上及全額完成其他計(jì)劃指標(biāo)者，公司年

7、底給予額外發(fā)放_萬元的獎金;B、除東北、_以外的其他市場，凡_%完成銷售任務(wù)及全額完成其他計(jì)劃指標(biāo)者，公司年底額外給予發(fā)放_元的獎金;3、我司規(guī)定的其他獎勵(lì)、考核政策不變;4、為保障本季度的工作目標(biāo)和計(jì)劃的完成，市場部必須給予全國品牌推廣和區(qū)域品牌推廣的高度配合【篇二】為促進(jìn)公司市場銷售運(yùn)作，加快產(chǎn)品推向市場，在有間內(nèi)搶占_地區(qū)銷售市場及份額，迅速增加產(chǎn)品銷售渠道。現(xiàn)根據(jù)公司銷售策略方針擬制第四季度營銷方案，對銷售實(shí)行集中管控，獨(dú)立核算，效能與業(yè)績掛鉤。一、明確公司架構(gòu)、各崗位職責(zé)、銷售管理模式1、公司_架構(gòu)廠辦公室：工人招聘、后勤、廠區(qū)衛(wèi)生、接待等;生產(chǎn)組：生產(chǎn)、倉儲;質(zhì)技組：原材料/半成品

8、/成品的驗(yàn)收檢驗(yàn)、樣板/模塊制作、技術(shù)指導(dǎo);銷售組：銷售及銷售管理;策劃組：推廣、備案證件辦理、市場信息匯總分析、對外關(guān)系;財(cái)務(wù)部：會計(jì)、出納。二、市場營銷策略1、以市場為先導(dǎo)，合作伙伴為基礎(chǔ)堅(jiān)持高科技、高質(zhì)量、高服務(wù)的品牌方針，以市場開拓為先導(dǎo)，通過發(fā)展合作伙伴作為市場開拓基礎(chǔ)。公司對銷售力量整合，信息共享統(tǒng)一管理，市場部對_市的八縣二區(qū)重點(diǎn)突礎(chǔ)。通過建委及遷改辦作為銷售渠道突礎(chǔ)點(diǎn)，積極尋找有銷售實(shí)力的合作伙伴，爭取用盡快的時(shí)間打開_地區(qū)市場，建立自己的周邊銷售網(wǎng)絡(luò)，形成穩(wěn)定的銷售渠道。2、區(qū)域鏈條管理，確保貨款回收以區(qū)域經(jīng)理帶頭，設(shè)立穩(wěn)固的市場陣地，尋找穩(wěn)固的骨干合作伙伴，把他們作為我們的

9、重點(diǎn)，再不斷向下和延伸培育這樣的重點(diǎn)市場銷售和合作伙伴，讓他們有穩(wěn)定的銷售業(yè)績，從而確?；乜畹姆€(wěn)定。3、優(yōu)惠銷售政策，保障服務(wù)質(zhì)量開發(fā)合作伙伴時(shí)，我們要優(yōu)惠銷售政策，隨機(jī)應(yīng)變，隨行就市;當(dāng)?shù)貐^(qū)銷量超過額定任務(wù)時(shí)，給予合作伙伴更大的利潤空間;區(qū)域合作商可交納質(zhì)保金，享受相應(yīng)的提貨量，從而減輕合作伙伴的資金壓力。強(qiáng)化服務(wù)與管理，對工程技術(shù)質(zhì)量嚴(yán)格要求，派技術(shù)人員進(jìn)行講解培訓(xùn)和工程指導(dǎo)，保障工程技術(shù)質(zhì)量。4、進(jìn)行科學(xué)管理，以制度為準(zhǔn)則，業(yè)績?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)內(nèi)部管理，進(jìn)行科學(xué)規(guī)范的管理，建立建全管理和考核制度，以制度作為管理和考核的準(zhǔn)繩，實(shí)行制度管人;考核方面，首先明確各崗位職責(zé)，實(shí)行季度考核，以業(yè)績作為依據(jù)，

10、獎罰分明、獎優(yōu)罰劣。三、產(chǎn)品銷售模式負(fù)責(zé)HZT-墻體保溫材料營銷網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、維護(hù)、技術(shù)服務(wù)、客戶培訓(xùn)、市場拓展和維護(hù)等;負(fù)責(zé)客戶投標(biāo)資料的準(zhǔn)備、技術(shù)和商務(wù)述標(biāo)、答辯等。四、HZT-墻體保溫材料銷_地區(qū)銷售任務(wù)(一)、產(chǎn)品銷售任務(wù)目標(biāo)(_年_月_日_年_月_日)(二)、產(chǎn)品銷售任務(wù)分解(_年_月_日_年_月_日)(三)、市場區(qū)域劃分及薪酬福利、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)1)、_地區(qū)市場區(qū)域劃分及人員配置2)、_地區(qū)銷售總監(jiān)待遇及福利1、出差食宿補(bǔ)貼相關(guān)規(guī)定：銷售總監(jiān)轉(zhuǎn)正后進(jìn)入考核期，當(dāng)月沒有完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)的_%(不含_%)，出差食宿補(bǔ)貼按_元/天報(bào)銷，當(dāng)月完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的_%(含)以上，出差食宿補(bǔ)貼

11、按_元/天報(bào)銷。2、績效獎金相關(guān)規(guī)定：銷售總監(jiān)當(dāng)月沒有完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的_%(不含)，不享受績效獎金;當(dāng)月完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的_%(含)以上，績效獎金按完成銷售任務(wù)的比例發(fā)放。3)、_地區(qū)業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理待遇及福利1、出差食宿補(bǔ)貼相關(guān)規(guī)定：業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理轉(zhuǎn)正后進(jìn)入考核期，當(dāng)月沒有完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)的_%(不含_%)，出差食宿補(bǔ)貼按_元/天報(bào)銷，當(dāng)月完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的_%(含)以上，出差食宿補(bǔ)貼按_元/天報(bào)銷。2、績效獎金相關(guān)規(guī)定：業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理當(dāng)月沒有完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的_%(不含)，不享受績效獎金;當(dāng)月完成公司下達(dá)銷售任務(wù)的_%(含)以上，績效獎金按完成銷售任務(wù)的比

12、例發(fā)放。4)、公司新進(jìn)銷售人員，從入職第一個(gè)月起實(shí)行基本工資+手機(jī)補(bǔ)貼+保險(xiǎn)、福利+銷售提成，但是試用期內(nèi)不享受績效獎金，社會保險(xiǎn)福利分別從第三個(gè)月起由公司統(tǒng)一辦理，同時(shí)進(jìn)入考核期享受績效獎金。5)、其它說明、以上各項(xiàng)補(bǔ)貼費(fèi)用限額內(nèi)根據(jù)票據(jù)報(bào)銷，出差車費(fèi)根據(jù)車票給予報(bào)銷;、除基本工資和手機(jī)費(fèi)、保險(xiǎn)福利、長途交通費(fèi)不納入考核內(nèi);、績效獎金、出差食宿補(bǔ)貼等相關(guān)費(fèi)用均列入考核范圍內(nèi);、銷售提成按公司規(guī)定的達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)給予結(jié)算、提成兌現(xiàn)時(shí)間：當(dāng)月銷售提成在次月_日發(fā)放_%，年終發(fā)放_%。(四)、業(yè)務(wù)主管、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)員銷售提成HZT-墻體保溫材料個(gè)人業(yè)績提成：產(chǎn)品提成標(biāo)準(zhǔn)(五)、業(yè)務(wù)考核管理1、考核評估

13、：業(yè)務(wù)員相關(guān)工作流程及考核由業(yè)務(wù)主管考核評估;業(yè)務(wù)主管和區(qū)域經(jīng)理相關(guān)工作流程及考核由銷售總監(jiān)考核評估;銷售總監(jiān)相關(guān)工作流程及考核由營銷總經(jīng)理考核評估。2、公司新進(jìn)業(yè)務(wù)人員前兩個(gè)月不納入考核期，從第三個(gè)月起實(shí)行公司統(tǒng)一考核。3、績效考核表(由策劃組另行制定)。(六)、差旅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及管理規(guī)定1、_市區(qū)及周邊縣城原則上不允許在外住宿，特殊情況需要請示總經(jīng)理并經(jīng)批示后方可按相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。否則，一切自理(含出差當(dāng)日和次日的費(fèi)用及工資)。2、短途差旅補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)3、長途差旅補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)長途差旅實(shí)行實(shí)報(bào)實(shí)銷，交通工具標(biāo)準(zhǔn)為汽車、火車(硬臥、動車二等座)，其實(shí)憑住宿_以及規(guī)定的差旅申請手續(xù)等填報(bào)領(lǐng)取補(bǔ)貼，超出標(biāo)準(zhǔn)的由自

14、己承擔(dān)。(七)、銷售任務(wù)詳細(xì)分解確認(rèn)表單位：立方(八)、部門領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)簽字：1、本運(yùn)營方案由公司制定和解釋，修改和終止時(shí)亦同;2、本運(yùn)營方案由公司策劃組負(fù)責(zé)檢查、監(jiān)督和實(shí)施;3、本工作方案經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)之日起開始執(zhí)行?！酒恳?、經(jīng)營方針在認(rèn)真審視公司經(jīng)營的優(yōu)勢和劣勢、強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)的基礎(chǔ)上，公司對當(dāng)前海參行業(yè)的競爭形勢和趨勢作出基本分析判別，將_年第四季度的經(jīng)營方針確定為：開拓市場、完善管理體系、招攬人才經(jīng)營方針是公司階段性經(jīng)營的指導(dǎo)思想;各部門和各級員工的各項(xiàng)經(jīng)營、管理活動，包括政策制訂、制度設(shè)計(jì)、日常管理，都必須圍繞經(jīng)營方針展開、貫徹和執(zhí)行。二、經(jīng)營目標(biāo)(一)核心經(jīng)營目標(biāo)公司的核心經(jīng)營目標(biāo)是：銷

15、售收入達(dá)到_萬元。新增省內(nèi)外渠道代理商、經(jīng)銷商，直營店(專柜、旗艦店、社區(qū)服務(wù)店，直供商家(酒店、_、海參批發(fā)商)，第三方合作，網(wǎng)上銷售平臺，團(tuán)購客戶_個(gè)。(二)各部門目標(biāo)明細(xì)三、主要經(jīng)營策略(一)市場策略初步完成銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的初級階段，樹立樣板市場、樣板店，建立適合公司發(fā)展的運(yùn)營模式，擴(kuò)大市場覆蓋面、擴(kuò)大實(shí)質(zhì)客戶群，提升銷量。公司將_年第四季度確定為“市場推廣季度”，全力以赴開拓市場，發(fā)展客戶、提高銷量。對此，采取下列措施：1.公司以市場為導(dǎo)向，以營銷為重點(diǎn)開展經(jīng)營和管理。公司制訂相關(guān)制度、流程、政策，規(guī)范、鼓勵(lì)全體員工參與營銷及管理工作。提供合理、有利的投入，支持、促進(jìn)營銷工作的開展、實(shí)施

16、。2.市場部整合各項(xiàng)資源，在_月_日前，構(gòu)建完整的市場銷售體系、搭建合理的_架構(gòu)、制定清晰的、實(shí)際的、符合公司發(fā)展戰(zhàn)略的銷售目標(biāo)、銷售計(jì)劃、銷售策略，招攬和培養(yǎng)優(yōu)秀的市場銷售人才。采取一切措施，集中精力做好經(jīng)銷商的招商、直營店的推廣、拓寬網(wǎng)上銷售渠道等市場銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。3.市場的主攻方向是：首先建立煙臺各縣市區(qū)的各種直營店、專柜、直供、代理商、經(jīng)銷商、團(tuán)購零售等為主的市場銷售網(wǎng)絡(luò)。二是建立省內(nèi)17地市及省外東北三省、華北、華東、華南及華中地區(qū)_個(gè)大中城市初級市場銷售網(wǎng)絡(luò)，以招商代理商、經(jīng)銷商、加盟商等為主要手段，輔助發(fā)展直營店和社區(qū)服務(wù)店。年底在重點(diǎn)區(qū)域建立辦事處、分公司作為根據(jù)地，為_年度對

17、區(qū)域內(nèi)的市場進(jìn)行維護(hù)和深度開發(fā)。4.全國市場應(yīng)以“強(qiáng)勢推進(jìn)、快速占領(lǐng)”的市場策略，集中力量發(fā)展渠道經(jīng)銷商，以“品牌分級、產(chǎn)品多元”的策略發(fā)展直營市場。(二)產(chǎn)品策略市場策略需要產(chǎn)品策略和價(jià)格策略的強(qiáng)力支撐和支持。第四季度的整體產(chǎn)品策略是“品牌分級、產(chǎn)品多元”，即：在確保品質(zhì)的基礎(chǔ)上，在產(chǎn)品種類、特性、外觀上完善產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，使其多元化。并從產(chǎn)品的選材、價(jià)格、服務(wù)上對產(chǎn)品的品牌分級處理，從而實(shí)現(xiàn)“低檔產(chǎn)品搶市場、中檔產(chǎn)品保銷量、高檔產(chǎn)品樹品牌”的產(chǎn)品策略。始終圍繞客戶需求，以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)和歸屬點(diǎn)，以適銷對路為原則，提升總體銷量。為此，應(yīng)采取下列措施：1.市場部調(diào)整主打產(chǎn)品，以“吉參堂”為主打，

18、散裝產(chǎn)品為鋪設(shè)，“野生島”為品牌推廣。2.對國內(nèi)市場實(shí)行差異化的銷售策略：1)產(chǎn)品差異：使我公司產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品相比具有獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)。2)服務(wù)差異：服務(wù)模式，服務(wù)理念不同與競爭對手。3)人員差異：系統(tǒng)的對市場銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，使銷售人員比競爭對手更加具有戰(zhàn)斗力。4)形像差異：建立有別于競爭對手的品牌識別形像，包括商標(biāo)，產(chǎn)品包裝等。(三)品牌策略品牌是產(chǎn)品營銷的催化劑和拉動力?！凹獏⑻谩薄耙吧鷯u”兩個(gè)品牌需進(jìn)一步鍛造，因此需要加強(qiáng)品牌推廣力度、提高知名度、鑄造品牌效應(yīng)。具體措施如下：1.廣告宣傳，通過報(bào)紙、網(wǎng)站發(fā)布軟文和硬廣;增設(shè)高炮、高架橋、樓宇廣告;郵寄或派發(fā)各類宣傳資料給目標(biāo)客戶;更新和完善

19、公司_、_平臺。2.展會宣傳：參加行業(yè)內(nèi)的知名展會、商會、交流洽談等活動，進(jìn)一步體現(xiàn)公司實(shí)力。3.重點(diǎn)客戶拜訪：對重要的客戶和意向較大的客戶進(jìn)行拜訪，現(xiàn)場銷售。4.分銷商借力：借助分銷商的影響力，在全國各個(gè)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行宣傳和推廣。四、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的保障措施(一)生產(chǎn)資源保障1.生產(chǎn)物流部作為二線部門，理應(yīng)成為市場部的堅(jiān)強(qiáng)后盾，必須始終圍繞客戶要求運(yùn)轉(zhuǎn)，必須按照一線部門的產(chǎn)品策略規(guī)劃和實(shí)際訂單需求，_物料采購、產(chǎn)品生產(chǎn)和品質(zhì)控制等各項(xiàng)生產(chǎn)管理活動。3.按時(shí)交付合格產(chǎn)品，是生產(chǎn)部不容置疑的核心任務(wù)。生產(chǎn)部訂立適宜的品質(zhì)保障體系和品質(zhì)目標(biāo)，采取適宜的控制措施，以適宜的品質(zhì)成本，為經(jīng)營一線準(zhǔn)時(shí)提供合格產(chǎn)品。

20、4.生產(chǎn)成本，特別是原料采購成本的控制，是生產(chǎn)部重點(diǎn)控制和_的事項(xiàng)，必須克服和消化各類漲價(jià)因素，以降低材料采購成本為突破口，以提升生產(chǎn)速度、提升單位時(shí)間產(chǎn)量，帶動人工成本、能耗成本等在內(nèi)的各項(xiàng)產(chǎn)品成本的降低，確保公司產(chǎn)品的成本不高于市場同類產(chǎn)品的成本。(二)行政人力資源保障“服務(wù)、支持、指導(dǎo)”是總經(jīng)辦管理的宗旨，保障一、二線部門的后勤供給，構(gòu)建體系、理順管理，指導(dǎo)核心部門改善行政人事管理，是總經(jīng)辦第四季度的重大任務(wù)。從以下四個(gè)方面做好人力資源管理工作：1.加快人才引進(jìn)和崗位招聘：以公司_架構(gòu)為基礎(chǔ)，各部門謹(jǐn)慎評估各自的人員需求情況，由總經(jīng)辦統(tǒng)籌，加快新增人員中的關(guān)鍵職位的引進(jìn)和崗位招聘，確保一

21、、二線用人需求;建立完善的人才招聘體系和任免機(jī)制，在_月_日前，將需求人才基本引進(jìn)招聘到位。2.加強(qiáng)培訓(xùn)：總經(jīng)辦配合相關(guān)部門統(tǒng)籌建立培訓(xùn)體系(包括入職培訓(xùn)和在職培訓(xùn))，以管理培訓(xùn)為核心，對公司中層以上管理者進(jìn)行系統(tǒng)的、針對性的培訓(xùn)。提升其管理能力和管理認(rèn)知。除此之外，對于新增的銷售人員銷售花絮和銷售技巧輔以完善的、及時(shí)的入職培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括公司簡介、各種管理制度、產(chǎn)品詳情、行業(yè)現(xiàn)狀、工作目標(biāo)、招商手冊、市場環(huán)境等。在人員招聘的同時(shí)，逐步推進(jìn)培訓(xùn)體系的實(shí)施和完善。3.建立合理的績效考核體系：按照“有計(jì)劃、分步驟、可量化、可持續(xù)”的原則，由總經(jīng)辦牽頭，以目標(biāo)管理為基礎(chǔ)，建立績效考核體系，按照分級

22、管理、分層考核的原則，_月_日前，完成績效考核體系的建立和評估。_月起正式實(shí)施?？冃Ч芾砼c薪酬體系聯(lián)動推行，以確保目標(biāo)管理切實(shí)落實(shí)。3.建立合理的薪酬體系：建立起對外具有競爭性、對內(nèi)具有公平性、對員工具有激勵(lì)性的、包括員工薪資、福利、獎金在內(nèi)的薪酬體系;并在施行中不斷地加以檢討和完善。此項(xiàng)需結(jié)合績效考核體系一并推行，方能使二者得以有效落實(shí)。4.加強(qiáng)辦公管理：由總經(jīng)辦統(tǒng)籌，對公司內(nèi)部流程和制度進(jìn)行梳理。建立完善的信息管理體系，并引入辦公協(xié)同軟件。同時(shí)加強(qiáng)對各項(xiàng)計(jì)劃、目標(biāo)任務(wù)的管理、跟蹤、推進(jìn)。(三)財(cái)務(wù)資源保障第四季度，公司將為一線部門提供有利的財(cái)務(wù)資源，在廣告、人力、費(fèi)用、等各項(xiàng)投入上向一線傾

23、斜。與此同時(shí)，財(cái)務(wù)管理從下列四個(gè)方面加大監(jiān)測和監(jiān)控力度：1.逐步建立公司全面預(yù)算體制：根據(jù)公司第四季度的核心經(jīng)營目標(biāo)，結(jié)合自身實(shí)際情況，逐步建立公司全面預(yù)算體制，并率先在二線部門試行，逐步推向一線市場部。2.梳理授權(quán)系統(tǒng)：針對費(fèi)用管控和成本控制的需要，將涉及的費(fèi)用審批權(quán)限進(jìn)行梳理，將各類費(fèi)用的初審權(quán)下放給各部門負(fù)責(zé)人，以便形成權(quán)責(zé)對等機(jī)制;財(cái)務(wù)管理在費(fèi)用流向的合理性等方面加強(qiáng)監(jiān)測和嚴(yán)格的統(tǒng)計(jì)。4.健全財(cái)務(wù)監(jiān)測體系：財(cái)務(wù)管理健全財(cái)務(wù)監(jiān)測體系，重點(diǎn)_市場經(jīng)營活動背后的財(cái)務(wù)信息流和現(xiàn)金流方面的資金計(jì)劃和回流。(五)_管理保障1.由劉總負(fù)責(zé)，與各部門簽定第四季度目標(biāo)責(zé)任書，明確各部門的目標(biāo)、責(zé)任和相應(yīng)

24、的權(quán)利。2.由各部門負(fù)責(zé)人，對各項(xiàng)目標(biāo)進(jìn)行層層分解，并與各級人員簽定第四季度目標(biāo)責(zé)任書，逐級明確目標(biāo)、責(zé)任、獎懲等。各級人員的第四季度目標(biāo)責(zé)任書統(tǒng)一匯集于總經(jīng)辦，實(shí)施歸口管理，并作為績效考核的考核依據(jù)。3.由總經(jīng)辦負(fù)責(zé)，_每月及季末“經(jīng)營目標(biāo)達(dá)成審議會”，總結(jié)成果，檢討差距，研擬對策，跟進(jìn)結(jié)果。4.各部門需要每月/季度末提交目標(biāo)執(zhí)行情況及月度/季度末工作執(zhí)行情況。五、總體要求第四季度的經(jīng)營目標(biāo)，是在全面權(quán)衡和全面分析的基礎(chǔ)上制定的，是公司實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入的保障，也是管理提升的重要指導(dǎo);要將這一目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，需要全體員工的共同努力。(一)更新觀念，提升管理公司認(rèn)為，要達(dá)成第四季度的經(jīng)營目標(biāo)，首先要更新觀

25、念，各級管理人員需適應(yīng)新的管理方法，以全局意識、危機(jī)意識和“發(fā)展公司，_成果”的_意識，在經(jīng)營管理、產(chǎn)品開發(fā)、物流管理、后勤保障、財(cái)務(wù)管理、時(shí)間管理等各方面，改變管理模式和經(jīng)營模式，為公司經(jīng)營發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。(二)嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，有效執(zhí)行公司要求，各級人員以“嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真”的態(tài)度做好各項(xiàng)工作，必須以“責(zé)任”主管的立場開展各項(xiàng)工作，不得有“功在我責(zé)在他”的遇事推委的惡習(xí)和惡行。公司強(qiáng)調(diào)：員工的價(jià)值在于行動和執(zhí)行，公司將以行動力和執(zhí)行力考察所有員工，對于紙上談兵、不尚作為的員工，將予以淘汰。以保證公司各項(xiàng)管理措施和市場經(jīng)營活動得到有效的執(zhí)行和落實(shí)。(三)業(yè)績優(yōu)先，獎懲落實(shí)銷售業(yè)績是公司第四季度經(jīng)營目標(biāo)的

26、核心，銷售是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的載體。在這一思想指導(dǎo)下，“業(yè)績定酬，指標(biāo)量化，逐級_，分層考核”是公司的基本政策取向，管理團(tuán)隊(duì)以目標(biāo)任務(wù)指標(biāo)與公司計(jì)劃實(shí)施緊密_，中層管理人員和員工以工作業(yè)績指標(biāo)與上級主管實(shí)施緊密_，采用自上而下逐級考核的辦法，充分調(diào)動全體員工的工作積極性。同時(shí)，對于不能勝任本職的管理者和員工，采取主動讓賢、_調(diào)整、公司勸退、末位淘汰等措施，增強(qiáng)造血功能，提升管理體質(zhì)。總之，公司希望并要求：所有員工，必須以全新的觀念、全新的面貌、全新的行動，齊心協(xié)力，力爭實(shí)現(xiàn)公司第四季度的經(jīng)營目標(biāo)!【篇四】一、計(jì)劃概要1、第四季度銷售目標(biāo)_萬元;2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)_個(gè);3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度;二

27、、銷售狀況空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。_地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷;2、近兩年_房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、_納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4、長株潭的融城;5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在_的發(fā)展?jié)摿艽?。銷售方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種

28、：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)_年都加大力度進(jìn)行全國銷售網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時(shí)間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入_市場的自控產(chǎn)品在_都有庫存。_空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進(jìn)入_市場的品牌存在很大的市場機(jī)會

29、，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗?，就可以擠進(jìn)_市場。目前_正一在_空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。三、銷售目標(biāo)1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根_。_年第四季度以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為_萬元;2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌;3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。4.市場銷售近期目標(biāo)：

30、在很短的時(shí)間內(nèi)使銷售業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。5.致力于發(fā)展分銷市場，到_年底發(fā)展到_家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;四、銷售策略如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，的選擇必然是“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著_經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面

31、。為此，我們需要將_市場劃分為以下四種：戰(zhàn)略核心型市場-_，株洲，湘潭，岳陽重點(diǎn)發(fā)展型市場-郴州，常德，張家界，懷化培育型市場-婁底，衡陽，邵陽等待開發(fā)型市場-吉首，永州，益陽，總的銷售策略：全員銷售與采用直銷和渠道銷售相給合的銷售策略1、目標(biāo)市場：遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。2、產(chǎn)品策略：用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。3、

32、價(jià)格策略：高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制銷售體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價(jià)格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略：(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。(2)渠道的建立模式：a.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;b.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我

33、們的銷售和市場支持跟上;c.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場;d.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場;e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌恚詫σ患壌沓蔀橥{和起到促進(jìn)作用。(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個(gè)月內(nèi)完成4_項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成

34、自己的銷售定額。5、人員策略：銷售團(tuán)隊(duì)的基本理念：a.開放心胸;b.戰(zhàn)勝自我;c.專業(yè)精神;(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。(2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎勵(lì)制度(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。(4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。五、銷售方案1、公司應(yīng)好好利用_品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;2、整合_本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng);4、建設(shè)一支好的銷售團(tuán)隊(duì);5、選擇一套適合公司的市場運(yùn)作

35、模式;6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。7、公司在_宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運(yùn)作模式;直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點(diǎn);8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說服法;9、為了盡快進(jìn)入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以_為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以_為核心，以地市為利潤增長點(diǎn);10、_的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級市設(shè)二個(gè)一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價(jià)值的縣級市場，改變目前_其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對每個(gè)地區(qū)市場都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。11、為了確保上述戰(zhàn)