5-實戰(zhàn)銀行外拓營銷技能訓(xùn)練徐良柱

1、實戰(zhàn)銀行夕卜拓宣銷技能訓(xùn)練【課程背景】隨著金融需求日益多元化和商業(yè)銀行同質(zhì)化競爭加劇，推行主動營銷與主動出擊尋找客戶是商業(yè)銀行適應(yīng)市場發(fā)展，增強(qiáng)競爭能力的現(xiàn)實要求和必然趨勢。然而，由丁受體制和機(jī)制的影響，銀行對業(yè)務(wù)的銷售與客戶的尋求遠(yuǎn)不如當(dāng)下私營企業(yè)，造成公司業(yè)務(wù)不能有效整合，創(chuàng)造最大利潤。而在主動出擊的過程中，銷售一線的銀行從業(yè)者是營銷先鋒，是主動營銷的重要元素。一個未經(jīng)過訓(xùn)練的銀行銷售人員，他每天都在得罪銀行的客戶！未經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的客戶經(jīng)理做銷售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本課程將從銀行業(yè)的實際銷售情況出發(fā)，案例式教學(xué)，幫助更多的營銷經(jīng)理找到營銷落地方法，

2、提升銷售業(yè)績?！菊n程收益】講究實效和落地，幫助銀行網(wǎng)點從理論到實踐咨詢式培訓(xùn)，培訓(xùn)效果立竿見影理論方法介紹完，即刻用到實處，銀行員工開始實戰(zhàn)實操采用“理論+團(tuán)隊建設(shè)+外拓演練+實戰(zhàn)外拓”模式（理論與實戰(zhàn)相結(jié)合），幫助銀行網(wǎng)點逐個成長學(xué)習(xí)專業(yè)的客戶營銷方法和流程管理技巧【課程時長】4天（9小時/天）【課程老師】徐良柱老師【課程對象】各網(wǎng)點柜員、會計、大堂經(jīng)理、銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、各支行行長、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人等【課程設(shè)計及培訓(xùn)步驟】：時間地點參與人內(nèi)容前一天晚上會議室全體學(xué)員，領(lǐng)導(dǎo)1. 外拓訓(xùn)練營正式開營，或領(lǐng)導(dǎo)講話2. 團(tuán)隊組建，并快速提升團(tuán)隊執(zhí)行加日學(xué)習(xí)力，幫助學(xué)員規(guī)整思想，融入團(tuán)隊，建微信群3

3、. 提出外拓要求和課程具體方案，讓學(xué)員了解外拓培訓(xùn)形式第一天白天會議室全體學(xué)員1、外拓理論培訓(xùn)學(xué)習(xí)2、營銷外拓心態(tài)建設(shè)3、營銷外拓流程建設(shè)4、案例演練第一天晚上會議室全體學(xué)員，機(jī)關(guān)負(fù)責(zé)人等1、團(tuán)隊凝聚力活動建設(shè)2、外拓活動具體安排3、物料的準(zhǔn)備，著裝的檢查4、分組，對線路進(jìn)行設(shè)計第二天白天冏區(qū)甘銷外拓人員掃街，以POS機(jī)、小額貸款為主的營銷：1、分組，每個組3人；2、小組組長負(fù)頁各片區(qū)，涵蓋所有商戶3、3人每人輪流作為主要訪談人跟客戶交流，剩余兩人做記錄第二天晚上會議室外拓人員、1、講師總結(jié)：2、將外拓金融服務(wù)工作常態(tài)化第三天白天社區(qū)甘銷外拓人員1、擺攤設(shè)點，宣傳推廣2、活動營銷3、以存款、理

4、財、信用卡為宮銷切入點第三天晚上會議室外拓人員、1、外拓宮銷常態(tài)化；2、項目總結(jié)，回顧第四天上午園區(qū)甘銷/會議室外拓人員、相關(guān)1、進(jìn)園區(qū)進(jìn)行宣傳2、貸款廣品、工資代發(fā)、循環(huán)貸等推領(lǐng)導(dǎo)廣3、沙龍宮銷：邀請客戶參加沙龍會議第四天卜.午會議室全體人員1、四天成績統(tǒng)計與匯總2、團(tuán)隊成員項目展示3、外拓營銷的三化講解與總結(jié)4、頒獎典禮附件一：【內(nèi)訓(xùn)課程大綱】一、銀行營銷面臨現(xiàn)狀及對策1. 國內(nèi)銀行營銷管理現(xiàn)狀2. 銀行“營銷突圍”勢在必行3. 轉(zhuǎn)變觀念，差異化營銷一找準(zhǔn)切入點，與眾不同4. 銀行轉(zhuǎn)型期對銷售人員的角色要求二、銀行客戶的分類與市場開拓銀行客戶的有效識別客戶分類識別不同客戶的特征不同類型的客

5、戶對需求的差異性不同產(chǎn)品針對的客戶群我們真的知道嗎尋找未來黃金客戶的MAN法則擬定銷售計劃的“5W1H”銀行客戶的市場開拓提升銀行銷售業(yè)績的唯一三大途徑（終極秘訣）1）提高準(zhǔn)客戶數(shù)量2）陌生市場開發(fā)3）提高成交額度銀行客戶營銷需要解決的五個問題1）他是誰2）他在哪3）我的哪一款產(chǎn)品適合他4）怎么找到他5）怎么讓他喜歡我尋找目標(biāo)客戶的方法解析1）用MAN法則鎖定目標(biāo)客戶2）客戶細(xì)分找到目標(biāo)客戶3）拓展熟悉人群4）拓展同緣人群5）連鎖介紹拓展6）異業(yè)聯(lián)盟、資源互補(bǔ)討論：在你的營銷范圍內(nèi)，你用的拓客方式有哪些案例：多策并舉，培育銀行新客戶：某行獲白億信貸營銷實績案例剖析案例：銀行營銷執(zhí)行力的實際價值

6、：某行對某公司的營銷案例剖析三、顧問式營銷流程及高效營銷技巧銷售開場白：好的開場是成功的一半開場白的目的和方法開場白的常見誤區(qū)1）不要試圖在開場白中就達(dá)成交易2）為什么開場白總是充滿了推銷味道開場白的四要素一如何讓客戶有興趣聽下去小組演練：不同銀行類產(chǎn)品的開場白設(shè)計完善準(zhǔn)備，主動出擊資料的收集：己方產(chǎn)品資料，客戶資料，競爭對手資料情緒的調(diào)整：情緒影響銷售結(jié)果讓自己職業(yè)：銷售禮儀必備5招開場話題：1）電話拜訪客戶，2）實際登門拜訪客戶演練：不同情境模擬開場，訓(xùn)練銀行客戶經(jīng)理的開場技能挖掘需求，深度探尋建立信任是前提需求本質(zhì)是感受癰苦和銷售快樂1）客戶需求的動機(jī)都具有兩面性：快樂和癰苦2）需求是需

7、要問出來的，如何提問題挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本1）SPIN銷售探尋需求法2）銷售專業(yè)提問三步驟（簡單-引導(dǎo)-刪選）3）用SPIN法來定位需求和擴(kuò)大需求（問現(xiàn)狀、問難點、問延伸、問解決）4）SPIN法銷售中的難點和注意點探討：銀行產(chǎn)品的需求定位分析一從小微企業(yè)實際出發(fā)方案演示，令人心動體驗營銷，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算1）讓客戶全方位感知2）找準(zhǔn)客戶核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價值1）核心價值提煉一我能解決什么問題2）展示核心價值注意事項FABE產(chǎn)品介紹法則1）FABE:特征、優(yōu)勢、利益、證據(jù)2）討論：銀行現(xiàn)有產(chǎn)品賣點的重新提煉互動：現(xiàn)場用FABE策略賣銀行主打產(chǎn)品異議處理

8、，合情合理客戶天性-拒絕客戶抗拒原因分類：專業(yè)處理反對意見的方法：1）LSCP銷售處理異議：傾聽/理解/事實/方案2）處理話術(shù)敢于成交，不卑不亢洞察成交時機(jī)，要有引導(dǎo)力成交話術(shù)修正花錢一投資，簽字一確認(rèn)，感謝一恭喜八種常見的逼單方法1）假設(shè)成交2）合同訂單成交3）幽默成交案例討論：判斷客戶異議的真實性和成交的可能性四、銀行客戶經(jīng)理的營銷溝通與說服能力提升溝通概述與客戶溝通失敗常見原因分析與客戶溝通不暢的主觀因素和客觀因素1. 銷售高手溝通的五字真經(jīng)看2.聽3.問4.笑5.說互動：練習(xí)雙向溝通、銀行產(chǎn)品設(shè)計封閉式提問問句銀行客戶經(jīng)理高效溝通的步驟與技巧性格與溝通溝通五步驟如何成為人人喜愛的客戶經(jīng)

9、理案例：商業(yè)銀行優(yōu)秀客戶經(jīng)理案例分享附件二：本銀行銷售業(yè)績提升實戰(zhàn)戶外拓展訓(xùn)練方案【訓(xùn)練背景】：銀行業(yè)已經(jīng)到了全面競爭的時代，如何更好的提升銷售業(yè)績，擴(kuò)大支行網(wǎng)點的知名度和品牌度是刻不容緩的話題。通過掃樓掃街方案實施，加快培訓(xùn)行業(yè)務(wù)發(fā)展速度，實現(xiàn)個人金融業(yè)務(wù)、小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)的批量開發(fā)，擴(kuò)大市場占有率，提升培訓(xùn)行的社會認(rèn)知度、品牌認(rèn)知度和群眾滿意度。做到充分搜集、挖掘支行周邊潛在客戶資源，快速定位，尋求突破口，實施特色化服務(wù)、差異化宣傳營銷；主動作為，做強(qiáng)城區(qū)，做優(yōu)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，深耕精耕城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，實現(xiàn)城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)小微企業(yè)、商圈、社區(qū)、學(xué)校金融服務(wù)、產(chǎn)品全覆蓋；實現(xiàn)服務(wù)效率、宣傳效果和市場營銷工作大

10、提升。堅持以全覆蓋、送服務(wù)、送產(chǎn)品為原則，讓客戶真正感受到金融服務(wù)到家的優(yōu)勢，從而對客戶的選擇進(jìn)行直接十預(yù)并最終形成業(yè)務(wù)訂單?！就馔厥找妗浚?. 信息收集建檔信息收集是首次掃樓掃街的重點。了解客戶詳細(xì)信息有利于根據(jù)市場需求改良銀行產(chǎn)品；有利于把握客戶需求，關(guān)聯(lián)營銷培訓(xùn)行的產(chǎn)品。2. 宣傳、營銷產(chǎn)品宣傳、營銷是再次掃樓掃街時的重點。與廣告、集體宣傳營銷活動等方式相比，上門宣傳營銷是最常用的方式之一，通過溝通轉(zhuǎn)變客戶對銀行的看法，將金融服務(wù)送上門。3. 1）對空營銷：電視廣告、搶占門戶資源2）陸地營銷：平面媒體、社區(qū)營銷、駐點營銷等3）搶奪市場：銀行網(wǎng)點包裝、堆頭、形象包裝、促銷等營銷手段樹立形象

11、在客戶心中樹立培訓(xùn)行品牌形象，建立自己個人的品牌形象，有助于贏得客戶對工作的配合和支持?！痉桨笇嵤浚和卣褂?xùn)練早會階段1）由培訓(xùn)老師對全員進(jìn)行簡短的激勵培訓(xùn)，并講解一天的戶外拓展?fàn)I銷方式和模式2）學(xué)員進(jìn)行分組，分區(qū)域，劃分責(zé)任范圍3）公布PK時間和技能得分要點，并最終計入二天培訓(xùn)的總成績中4）對全天的戶外拓展?fàn)I銷方式進(jìn)行講解，并對可能遇到的情況進(jìn)行分析與解答拓展訓(xùn)練實操階段1）各小組由組長和副組長進(jìn)行自己分配、領(lǐng)任務(wù)，并按照老師要求進(jìn)行各自活動2）分為上午段和下午段，時間由現(xiàn)場老師安排制定3）上午段結(jié)束后，由老師現(xiàn)場對上午段遇到的問題和做的好的組進(jìn)行解答和分享4）搜集遇到的問題和反饋的客戶意見

12、，并最終形成文字，幫助企業(yè)更好的了解需求5）下午段將改變行銷模式和行銷產(chǎn)品拓展訓(xùn)練分析解答階段1）下午段提前一個小時結(jié)束，返回會場2）根據(jù)全天的得分要點進(jìn)行全組評比，最終評比出名次3）對全天各組遇到的營銷問題和難點進(jìn)行解答4）現(xiàn)場再次安排小型演練5）結(jié)束外部拓展訓(xùn)練【方案執(zhí)行】：一、準(zhǔn)備階段掃樓掃街準(zhǔn)備工作人員素質(zhì)準(zhǔn)備設(shè)計掃樓掃街路線，制定拜訪計劃表，領(lǐng)取所需工具、資料并進(jìn)行登記。出發(fā)前檢查自身儀容儀表，要求統(tǒng)一著工裝，佩戴員工工號牌；物料準(zhǔn)備客戶資料的盡可能準(zhǔn)備二、實施階段實施標(biāo)準(zhǔn)一按區(qū)域進(jìn)行劃分，不重疊，不浪費人力實施流程第一步：確認(rèn)對象第二步：介紹身份第三步：表明來意第四步：進(jìn)入主題第五步：認(rèn)活客戶需求第六步：階段性確認(rèn)第七步：業(yè)務(wù)洽談第八步：結(jié)束拜訪課程需求：1. 銀行需要準(zhǔn)備必要的投影、話筒、音響、白板、一定數(shù)量的白板筆機(jī)構(gòu)需要準(zhǔn)備30張大白紙，20根白板筆（10根黑色，10根紅色）座位按照U型座位進(jìn)行排列，最好可以將桌子全部撤掉，只保留椅子，盡量留出中間空地在教室后面擺放三區(qū)，即手機(jī)區(qū)，存包區(qū)和水杯區(qū)銀行需要準(zhǔn)備這三天來必要的禮品（實用為主），最后頒獎晚會上準(zhǔn)備的優(yōu)秀員工獎和優(yōu)2. 秀團(tuán)隊獎（按5