代銷商銷售人員技巧

1、代銷商銷售技巧培訓代銷商銷售技巧培訓內(nèi)內(nèi) 容容 提提 要要u 售前準備工作售前準備工作 u 分析客戶需求分析客戶需求 u 產(chǎn)品銷售過程產(chǎn)品銷售過程 u 建立長久的商務(wù)聯(lián)系建立長久的商務(wù)聯(lián)系u 銷售人員的職業(yè)生涯銷售人員的職業(yè)生涯 一一 售前準備工作售前準備工作 掌握產(chǎn)品知識掌握產(chǎn)品知識 建立銷售的核心實力建立銷售的核心實力 銷售計劃和準備銷售計劃和準備 消除陌生感消除陌生感收信客戶信息收信客戶信息發(fā)現(xiàn)客戶愛好發(fā)現(xiàn)客戶愛好產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示, ,滿足客戶需求滿足客戶需求協(xié)商協(xié)商售后服務(wù)安排售后服務(wù)安排行業(yè)知識，客戶利益，顧問形象，行業(yè)權(quán)威，贊揚客戶，行業(yè)知識，客戶利益，顧問形象，行業(yè)權(quán)威，贊揚客戶

2、，客戶關(guān)系，壓力推銷客戶關(guān)系，壓力推銷 一一 售前準備工作售前準備工作一一 售前準備工作售前準備工作1）. 成工產(chǎn)品的耗油量是多少？是成工產(chǎn)品的耗油量是多少？是30合算還是合算還是50合算？成工裝載機所合算？成工裝載機所有機型在土方工程、礦山、煤礦、砂礦的參照油耗？標準油耗？有機型在土方工程、礦山、煤礦、砂礦的參照油耗？標準油耗？2）. 挖掘機比大宇等產(chǎn)品貴了近挖掘機比大宇等產(chǎn)品貴了近20萬，請問為什么貴那么多？萬，請問為什么貴那么多？3）. 為什么同一型號的機子裝不同廠家的部件？為什么同一型號的機子裝不同廠家的部件？4）. ZL30B裝載機發(fā)動機裝載機發(fā)動機:濰柴發(fā)動機，玉柴發(fā)動機的區(qū)別？濰

3、柴發(fā)動機，玉柴發(fā)動機的區(qū)別？1. 掌握產(chǎn)品知識掌握產(chǎn)品知識 20052005年，一家顧問公司經(jīng)過對工程機械消費者的年，一家顧問公司經(jīng)過對工程機械消費者的調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，中國工程機械消費者在完整的工程機械采調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，中國工程機械消費者在完整的工程機械采購過程中，平均會問購過程中，平均會問3838個問題，這些問題可以歸納為三個問題，這些問題可以歸納為三個方面。商務(wù)問題，技術(shù)問題以及利益問題。個方面。商務(wù)問題，技術(shù)問題以及利益問題。 客戶實際上更加看重銷售人員對客戶利益的理解客戶實際上更加看重銷售人員對客戶利益的理解程度。如，客戶在采購過程中提問的問題方面，表面是程度。如，客戶在采購過程中提問的問題方

4、面，表面是技術(shù)問題，但實質(zhì)是利益問題的數(shù)量占總提問數(shù)量的技術(shù)問題，但實質(zhì)是利益問題的數(shù)量占總提問數(shù)量的73%73%，絕對的技術(shù)問題占，絕對的技術(shù)問題占9%9%，商務(wù)問題占，商務(wù)問題占18%18%。SK200-8技術(shù)參數(shù)技術(shù)參數(shù)項目項目SK200-8發(fā)動機輸出發(fā)動機輸出114千瓦千瓦/2000轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)/分分挖斗容量挖斗容量0.8 立方米立方米挖掘力挖掘力小臂挖掘力小臂挖掘力112KN(增壓增壓)挖斗挖掘力挖斗挖掘力157KN地面最大挖掘半徑地面最大挖掘半徑9.420米米最大挖掘深度最大挖掘深度6.16米米柴油油箱容量柴油油箱容量580升升重量重量20600公斤公斤1. 更大的作業(yè)量與更低的油耗，提高

5、的生產(chǎn)效率；更大的作業(yè)量與更低的油耗，提高的生產(chǎn)效率；2. 牢固的工作裝置，帶來持久的品質(zhì)保證；牢固的工作裝置，帶來持久的品質(zhì)保證；3. 保養(yǎng)簡單，為客戶降低運營成本；保養(yǎng)簡單，為客戶降低運營成本；4. 可靠的安全設(shè)計和舒適的操作環(huán)境可靠的安全設(shè)計和舒適的操作環(huán)境;5. 為客戶帶來全面價值保證的服務(wù)系統(tǒng)。為客戶帶來全面價值保證的服務(wù)系統(tǒng)。一一 售前準備工作售前準備工作2.2.建立銷售的核心實力建立銷售的核心實力n 行業(yè)知識行業(yè)知識 n 客戶利益客戶利益 n 顧問形象顧問形象 n 行業(yè)權(quán)威行業(yè)權(quán)威 n 溝通技能溝通技能 n 客戶關(guān)系客戶關(guān)系 收集客戶資料收集客戶資料設(shè)定拜訪目標設(shè)定拜訪目標接觸關(guān)

6、鍵人物接觸關(guān)鍵人物輔助銷售工具輔助銷售工具制定銷售計劃制定銷售計劃一一 售前準備工作售前準備工作3.3.銷售計劃和準備銷售計劃和準備收集客戶資料收集客戶資料 1）了解客戶行業(yè)狀況）了解客戶行業(yè)狀況 如果您在礦山那需要了解他們的分布狀況、規(guī)模及經(jīng)營狀況。通過對區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況調(diào)查，您可以知道客戶的重點分布區(qū)域，或者他分布比較均勻。 2）了解客戶使用狀況）了解客戶使用狀況 客戶喜歡您代理的產(chǎn)品還是競爭對手的產(chǎn)品？客戶為什么選擇競爭產(chǎn)品？公司原有的客戶狀況如何？了解原有客戶可以繼續(xù)做好服務(wù)及發(fā)現(xiàn)新的商業(yè)機會。 通過曾經(jīng)在這個區(qū)域做過的同事，您可以比較快的了解這個區(qū)域的客戶使用狀況。 3）了解競爭狀況

7、）了解競爭狀況 區(qū)域競爭的品牌有哪些？代理商的選擇如何？有多少個代理商？其服務(wù)對比您的服務(wù)有什么區(qū)別？價格的差異有多大？客戶對競爭產(chǎn)品的口碑如何？競爭代理的人員數(shù)量如何？詳細了解這些狀況，有助于您準備您的說詞，研究應(yīng)對的策略。 4）尋找潛在客戶）尋找潛在客戶 一個新的區(qū)域一般不可能在短時間了解詳細，需要您不斷地深入。淺嘗輒止，不去研究區(qū)域內(nèi)客戶的變化，您的業(yè)績也就不可能穩(wěn)固和擴大。同時，您還需要一批潛在客戶，這要對銷售區(qū)域有個初步的了解，才能讓您有能力和機會去尋找您的潛在客戶并調(diào)查潛在客戶的資料。 一一 售前準備工作售前準備工作3.3.銷售計劃和準備銷售計劃和準備找出銷售區(qū)域內(nèi)可能的銷售對象有

8、以下幾種方法：找出銷售區(qū)域內(nèi)可能的銷售對象有以下幾種方法： 1 1）私人關(guān)系的介紹。）私人關(guān)系的介紹。 2 2）參考黃頁或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務(wù)對象。）參考黃頁或工商年鑒，挑出有可能的業(yè)務(wù)對象。 3 3）關(guān)注相關(guān)的報紙、雜志，您的客戶名單也許就在上面。）關(guān)注相關(guān)的報紙、雜志，您的客戶名單也許就在上面。4 4）從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶。）從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶。 5 5）把握區(qū)域潛力）把握區(qū)域潛力 1 1）市場飽和度。）市場飽和度。 2 2）區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量。）區(qū)域內(nèi)客戶規(guī)模的大小及數(shù)量。 3 3）區(qū)域內(nèi)的競爭者強弱及市場份額的比例。）區(qū)域

9、內(nèi)的競爭者強弱及市場份額的比例。 4 4）區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)的多少，如礦山、公路、水電業(yè)、沙石廠等）區(qū)域內(nèi)適合銷售行業(yè)的多少，如礦山、公路、水電業(yè)、沙石廠等等。等。 5 5）景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常景氣好的企業(yè)需要擴充，且預算較寬裕，）景氣好的行業(yè)數(shù)目，通常景氣好的企業(yè)需要擴充，且預算較寬裕，具有很好的銷售機會。具有很好的銷售機會。 設(shè)定拜訪目標設(shè)定拜訪目標目標可以分為近期目標（月度目標）；中期目標（季度目標）；遠期目目標可以分為近期目標（月度目標）；中期目標（季度目標）；遠期目標（年度目標）三類。標（年度目標）三類。目標設(shè)定的內(nèi)容包括：向新用戶介紹產(chǎn)品并要求下訂單；向老用戶介紹目標設(shè)定的內(nèi)容包

10、括：向新用戶介紹產(chǎn)品并要求下訂單；向老用戶介紹新產(chǎn)品并要求下訂單；要求回款；投訴或咨詢處理；收信市場信息；向新產(chǎn)品并要求下訂單；要求回款；投訴或咨詢處理；收信市場信息；向用戶傳達新產(chǎn)品價格政策或服務(wù)政策等。用戶傳達新產(chǎn)品價格政策或服務(wù)政策等。 一一 售前準備工作售前準備工作3.3.銷售計劃和準備銷售計劃和準備接觸關(guān)鍵人物接觸關(guān)鍵人物 當您明確您的拜訪對象之后，您需要調(diào)查潛在客戶的下列信息：當您明確您的拜訪對象之后，您需要調(diào)查潛在客戶的下列信息： 1）關(guān)鍵人物的職稱）關(guān)鍵人物的職稱 2）關(guān)鍵人物的個性）關(guān)鍵人物的個性 3） 客戶購買的決策途徑客戶購買的決策途徑 4）客戶的規(guī)模和資金狀況）客戶的規(guī)

11、模和資金狀況 5）客戶的信譽狀況）客戶的信譽狀況 6）客戶的發(fā)展狀況）客戶的發(fā)展狀況一一 售前準備工作售前準備工作3.3.銷售計劃和準備銷售計劃和準備序號序號內(nèi)內(nèi) 容容答答 案案1 1誰處在購買決策中心，他們的影響力（權(quán)力）如何？誰處在購買決策中心，他們的影響力（權(quán)力）如何？3 3誰是最有影響力的購買者，他們的利益需求是什么？誰是最有影響力的購買者，他們的利益需求是什么？5 5每個重要決策者的特殊利益點是什么？每個重要決策者的特殊利益點是什么？7 7購買者的規(guī)模、資金狀況？購買者的規(guī)模、資金狀況？9 9購買者對項目的初步預算？可能變動的范圍？購買者對項目的初步預算？可能變動的范圍？10競爭對手

12、的情況：競爭對手的情況： 1） 背景資料背景資料 2） 后臺關(guān)系后臺關(guān)系 3） 已做過的工作已做過的工作 4） 目前進展狀況目前進展狀況 5） 可能的報價可能的報價1111該企業(yè)目前面臨什么困難？想解決什么問題？如采購？該企業(yè)目前面臨什么困難？想解決什么問題？如采購？庫存管理？銷售？生產(chǎn)？庫存管理？銷售？生產(chǎn)？1212他們對我們公司和產(chǎn)品的印象如何？他們對我們公司和產(chǎn)品的印象如何？1313建議相應(yīng)的銷售策略是什么？建議相應(yīng)的銷售策略是什么？客戶決策心理信息收集客戶決策心理信息收集輔助銷售工具輔助銷售工具1）代銷商企業(yè)介紹；）代銷商企業(yè)介紹；2）代理品牌企業(yè)介紹；）代理品牌企業(yè)介紹；3）代理產(chǎn)品

13、目錄及畫冊；）代理產(chǎn)品目錄及畫冊；4）個人名片、計算器、筆和筆記本；）個人名片、計算器、筆和筆記本；5）價格表（最新）、廣告促銷計劃、宣傳品；）價格表（最新）、廣告促銷計劃、宣傳品；6）帶有代銷商或代理品牌標識的拜訪禮品；）帶有代銷商或代理品牌標識的拜訪禮品；7）公司要求的專業(yè)銷售表格、有關(guān)當?shù)厥袌鲂畔⒌馁Y料）公司要求的專業(yè)銷售表格、有關(guān)當?shù)厥袌鲂畔⒌馁Y料一一 售前準備工作售前準備工作3.3.銷售計劃和準備銷售計劃和準備制定銷售計劃制定銷售計劃一一 售前準備工作售前準備工作3.3.銷售計劃和準備銷售計劃和準備銷售人員行動計劃銷售人員行動計劃早晨的早晨的30分鐘（分鐘（8：008：30） （1）

14、參加早會，接受經(jīng)理的指示，記下重要的事項；）參加早會，接受經(jīng)理的指示，記下重要的事項； （2）填寫用車及其它費用申請表，向經(jīng)理提出；）填寫用車及其它費用申請表，向經(jīng)理提出； （3）確定本日拜訪路線及客戶，并準備談話內(nèi)容；）確定本日拜訪路線及客戶，并準備談話內(nèi)容； （4）檢查本日應(yīng)該攜帶的輔助銷售工具；）檢查本日應(yīng)該攜帶的輔助銷售工具； （5）出發(fā)產(chǎn)，和客戶能電話，或接聽客戶打來的電話；）出發(fā)產(chǎn)，和客戶能電話，或接聽客戶打來的電話；關(guān)鍵的關(guān)鍵的3小時（小時（8：3011：30） （1）拜訪每一位客戶；）拜訪每一位客戶； （2）開始洽談，事先確定對方的需求，介紹公司重點產(chǎn)品；）開始洽談，事先確定對

15、方的需求，介紹公司重點產(chǎn)品； （3）如果有購買意向，確認價格、付款條件等；）如果有購買意向，確認價格、付款條件等； （4）結(jié)束洽談后，藉閑聊來互換情報資料；）結(jié)束洽談后，藉閑聊來互換情報資料； （5）離開時，誠懇的道謝（上午拜訪三家客戶，每家停留）離開時，誠懇的道謝（上午拜訪三家客戶，每家停留30分鐘）分鐘）一一 售前準備工作售前準備工作3.3.銷售計劃和準備銷售計劃和準備午餐時間（午餐時間（12：0013：00）（反省上午工作進程，準備下午的工作）（反省上午工作進程，準備下午的工作）沖刺的沖刺的4小時（小時（13：0017：00） （1）開始下午的活動，完成預定拜訪的）開始下午的活動，完成預

16、定拜訪的3家左右客戶；家左右客戶； （2）緊急要車時，與公司聯(lián)系。）緊急要車時，與公司聯(lián)系?；毓緯r間（回公司時間（17：30） （1）到公司后，確認本日外出期間，客戶是否有主動聯(lián)系的，立刻處理；）到公司后，確認本日外出期間，客戶是否有主動聯(lián)系的，立刻處理； （2）填寫日報表，向經(jīng)理提交。同時口頭向經(jīng)理報告本日工作要點接受指示；）填寫日報表，向經(jīng)理提交。同時口頭向經(jīng)理報告本日工作要點接受指示； （3）以上，本日所做的工作全部完成。）以上，本日所做的工作全部完成。學習時間（學習時間（20：0021：00） （1）總結(jié)今日工作；）總結(jié)今日工作； （2）寫工作日記；）寫工作日記； （3）閱讀業(yè)務(wù)參考

17、書。）閱讀業(yè)務(wù)參考書。二二 分析客戶需求分析客戶需求 了解客戶消費行為了解客戶消費行為 購買動機分析購買動機分析 鎖定客戶需求鎖定客戶需求 判斷客戶狀態(tài)判斷客戶狀態(tài) 1. 了解客戶消費行為了解客戶消費行為 消費者的三個因素消費者的三個因素 錢錢 決定權(quán)決定權(quán) 需要需要代理商的兩個因素代理商的兩個因素 代理商的實力代理商的實力 代理商展示出來的售后服務(wù)能力代理商展示出來的售后服務(wù)能力 二二 分析客戶需求分析客戶需求工程機械行業(yè)客戶購買特點工程機械行業(yè)客戶購買特點 行業(yè)內(nèi)相互影響行業(yè)內(nèi)相互影響 決策程序簡單決策程序簡單 決策周期不穩(wěn)定決策周期不穩(wěn)定 受廣告影響較少，主要靠口碑、銷售員的推進和客戶受

18、廣告影響較少，主要靠口碑、銷售員的推進和客戶關(guān)系關(guān)系 客戶整體文化水平低客戶整體文化水平低成工賣車/區(qū)域里有多少車/內(nèi)蒙銷售潛在客戶的判斷潛在客戶的判斷1 1）準確判斷客戶購買欲望：對產(chǎn)品的關(guān)心程度、對購入的關(guān)心程度、）準確判斷客戶購買欲望：對產(chǎn)品的關(guān)心程度、對購入的關(guān)心程度、是否能符合各項需求、對產(chǎn)品是否信賴、對銷售企業(yè)是否有良好的印是否能符合各項需求、對產(chǎn)品是否信賴、對銷售企業(yè)是否有良好的印象；象；2 2）準確判斷客戶購買能力：）準確判斷客戶購買能力：信用狀況、支付計劃信用狀況、支付計劃。不光是銷售還要有信用收款/是回民嗎生命危險2. 購買動機分析購買動機分析 二二 分析客戶需求分析客戶需

19、求客戶類型客戶類型請確定自己的類型，大致判斷自己屬于哪個類型的？請確定自己的類型，大致判斷自己屬于哪個類型的？請回顧您采購的最貴重的物品時，是如何決策的？請回顧您采購的最貴重的物品時，是如何決策的？請回顧您為什么會拒絕一些銷售人員的推薦？請回顧您為什么會拒絕一些銷售人員的推薦？3. 鎖定客戶需求鎖定客戶需求 n 通過溝通探尋客戶需求通過溝通探尋客戶需求 1 1）產(chǎn)品及服務(wù)：技術(shù)、性能、質(zhì)量；作業(yè)效率；產(chǎn)品供貨；售后服務(wù)；配）產(chǎn)品及服務(wù)：技術(shù)、性能、質(zhì)量；作業(yè)效率；產(chǎn)品供貨；售后服務(wù)；配件供應(yīng)；損失賠償。件供應(yīng)；損失賠償。 2 2）生意需求：產(chǎn)品價格；付款條件及方式；資金周轉(zhuǎn)；工程情況。）生意需

20、求：產(chǎn)品價格；付款條件及方式；資金周轉(zhuǎn)；工程情況。 3 3）個人需求：友情；家庭；嗜好；私利。）個人需求：友情；家庭；嗜好；私利。 尋找用戶真正的需求尋找用戶真正的需求 1 1）詢問詢問 2 2）聆聽）聆聽 3 3）把用戶的需求明確化）把用戶的需求明確化 4 4）擴大用戶的需求并告知對方我們可以滿足）擴大用戶的需求并告知對方我們可以滿足 二二 分析客戶需求分析客戶需求4. 判斷客戶狀態(tài)判斷客戶狀態(tài) 客戶狀態(tài)與銷售風格客戶狀態(tài)與銷售風格低素質(zhì)，低意愿低素質(zhì)，低意愿 統(tǒng)稱為統(tǒng)稱為 R1低素質(zhì)，高意愿低素質(zhì)，高意愿 統(tǒng)稱為統(tǒng)稱為 R2高素質(zhì)，低意愿高素質(zhì)，低意愿 統(tǒng)稱為統(tǒng)稱為 R3高素質(zhì)，高意愿高素

21、質(zhì)，高意愿 統(tǒng)稱為統(tǒng)稱為 R4二二 分析客戶需求分析客戶需求高傳統(tǒng)，低顧問高傳統(tǒng)，低顧問 統(tǒng)稱為統(tǒng)稱為 S1S1：為：為煽動，鼓動式的，壓力推銷。煽動，鼓動式的，壓力推銷。高傳統(tǒng)，高顧問高傳統(tǒng)，高顧問 統(tǒng)稱為統(tǒng)稱為 S2S2：為：為說服，勸說，誘惑式的銷售。說服，勸說，誘惑式的銷售。低傳統(tǒng)，低顧問低傳統(tǒng)，低顧問 統(tǒng)稱為統(tǒng)稱為 S3S3：為：為參與，理解，支持，解答型銷售。參與，理解，支持，解答型銷售。低傳統(tǒng)，高顧問低傳統(tǒng)，高顧問 統(tǒng)稱為統(tǒng)稱為 S4S4：為：為維護，溝通，聯(lián)系，客戶關(guān)系的維護，溝通，聯(lián)系，客戶關(guān)系的銷售。銷售。 三三 產(chǎn)品銷售過程產(chǎn)品銷售過程良好的開場與前三分鐘良好的開場與前三

22、分鐘 塑造銷售專業(yè)形象塑造銷售專業(yè)形象 產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明 處理用戶異議處理用戶異議 適度推銷適度推銷 溝通的前三分鐘內(nèi)，在有限的時間內(nèi)應(yīng)該做什么？溝通的前三分鐘內(nèi)，在有限的時間內(nèi)應(yīng)該做什么？ 引起用戶注意的方法有：迅速讓用戶明白能獲得哪些重大利益；引起用戶注意的方法有：迅速讓用戶明白能獲得哪些重大利益；告訴用戶一些有用的信息；指出能協(xié)助解決用戶面臨問題的方法；告訴用戶一些有用的信息；指出能協(xié)助解決用戶面臨問題的方法；清楚用戶的意見。清楚用戶的意見。應(yīng)該區(qū)別對待客戶，通常有哪三類的客戶會和他們接觸？應(yīng)該區(qū)別對待客戶，通常有哪三類的客戶會和他們接觸？ 言談與行動不同言談與行動不同 沒有明確的喜惡沒

23、有明確的喜惡 直接問價直接問價 有一定的經(jīng)濟實力和工程有一定的經(jīng)濟實力和工程 已經(jīng)購買其設(shè)備已經(jīng)購買其設(shè)備 其它原因其它原因1. 良好的開場與前三分鐘良好的開場與前三分鐘 三三 產(chǎn)品的銷售過程產(chǎn)品的銷售過程兩種成功的會談開始方式兩種成功的會談開始方式與買方的個人利益相聯(lián)系與買方的個人利益相聯(lián)系(海圖海圖)開始就陳述可以帶給客戶的利益為開場白開始就陳述可以帶給客戶的利益為開場白(不同的人不同的人) 幾點建議幾點建議 1）迅速地切入正題）迅速地切入正題 2）不要太早說出你的解決辦法）不要太早說出你的解決辦法(是否一直在問問題是否一直在問問題) 3）注重問題）注重問題不要太早談?wù)摦a(chǎn)品挖掘機的使用效能

24、背景問題背景問題你的意見如何呀你的意見如何呀你決定購買了嗎你決定購買了嗎你的目標是什么你的目標是什么?目前你使用什么設(shè)備目前你使用什么設(shè)備使用它多長了使用它多長了?買還是租的買還是租的? 背景問題與銷售成功沒有什么積極聯(lián)系，新銷售人員比老銷售人背景問題與銷售成功沒有什么積極聯(lián)系，新銷售人員比老銷售人員問的多。每一個問題都應(yīng)有偏重、有目的，問多了員問的多。每一個問題都應(yīng)有偏重、有目的，問多了,買方會很快買方會很快不耐煩。不耐煩。難點問題難點問題對于現(xiàn)在的設(shè)備你是否滿意對于現(xiàn)在的設(shè)備你是否滿意?你們目前使用的設(shè)備有什么缺陷嗎你們目前使用的設(shè)備有什么缺陷嗎?你們現(xiàn)有的設(shè)備在這個工程里是不是很難承受了

25、你們現(xiàn)有的設(shè)備在這個工程里是不是很難承受了?有沒有考慮過裝載機的可靠性問題有沒有考慮過裝載機的可靠性問題?有沒有想過換成挖掘機更會增加你的收益也能保證工程進度有沒有想過換成挖掘機更會增加你的收益也能保證工程進度?難點問題為銷售提供更多的信息，讓客戶說出隱含的需求難點問題為銷售提供更多的信息，讓客戶說出隱含的需求要針對不同的客戶要針對不同的客戶有時技術(shù)人員還能很好的做銷售暗示問題暗示問題很難操作2. 塑造銷售專業(yè)形象塑造銷售專業(yè)形象 讓客戶首先感到公司是對他很重視的，是一個受歡迎讓客戶首先感到公司是對他很重視的，是一個受歡迎的客戶的客戶給客戶一個深刻的印象，讓客戶留下對代理商的專業(yè)給客戶一個深刻

26、的印象，讓客戶留下對代理商的專業(yè)性，優(yōu)質(zhì)服務(wù)質(zhì)量的感知。性，優(yōu)質(zhì)服務(wù)質(zhì)量的感知。 三三 產(chǎn)品的銷售過程產(chǎn)品的銷售過程3. 產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明 產(chǎn)品介紹時應(yīng)強調(diào)客戶利益產(chǎn)品介紹時應(yīng)強調(diào)客戶利益 人們通常會喜歡與自己有類似背景的人人們通常會喜歡與自己有類似背景的人 人們通常會喜歡與自己行為舉止，觀點，看法，價值觀類人們通常會喜歡與自己行為舉止，觀點，看法，價值觀類似的人似的人 人們通常喜歡衣裝與自己類似的人人們通常喜歡衣裝與自己類似的人 人們通常喜歡真正關(guān)心他們應(yīng)得利益的人人們通常喜歡真正關(guān)心他們應(yīng)得利益的人 人們通常喜歡比較示弱的人人們通常喜歡比較示弱的人 人們通常喜歡帶給他們好消息的人人們通常喜

27、歡帶給他們好消息的人 人們通常喜歡贊揚他們的人人們通常喜歡贊揚他們的人 人們通常喜歡那些表達了喜歡他們的人人們通常喜歡那些表達了喜歡他們的人 人們通常喜歡有一些高層社會關(guān)系的人人們通常喜歡有一些高層社會關(guān)系的人案例分析案例分析三三 產(chǎn)品的銷售過程產(chǎn)品的銷售過程3. 產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明 三三 產(chǎn)品的銷售過程產(chǎn)品的銷售過程FABFAB陳述法陳述法 銷售人員必須知道產(chǎn)品的特性與效用的區(qū)別，銷售人員實際推銷的銷售人員必須知道產(chǎn)品的特性與效用的區(qū)別，銷售人員實際推銷的是產(chǎn)品效用。但這只是第一步。用戶購買行為來自其對利益的需要，是產(chǎn)品效用。但這只是第一步。用戶購買行為來自其對利益的需要，因而必須將產(chǎn)品效用與

28、用戶能得到的利益掛鉤。因而必須將產(chǎn)品效用與用戶能得到的利益掛鉤。 新一代的電子控制發(fā)動機新一代的電子控制發(fā)動機 高效的液壓泵高效的液壓泵 一體化鑄造的高強度大臂一體化鑄造的高強度大臂 寬松的駕駛空間提高了機手的工作效率寬松的駕駛空間提高了機手的工作效率 神鋼良好的品牌讓客戶放心神鋼良好的品牌讓客戶放心 3. 產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明 三三 產(chǎn)品的銷售過程產(chǎn)品的銷售過程產(chǎn)品說明的技巧產(chǎn)品說明的技巧 原則原則1 1：遵循：遵循“特性特性 優(yōu)點優(yōu)點 特殊利益特殊利益”的陳述原則。的陳述原則。 原則原則2 2：遵循：遵循“指出問題或指出改善現(xiàn)狀指出問題或指出改善現(xiàn)狀提供解決問題的對策或改善現(xiàn)提供解決問題的對策

29、或改善現(xiàn)狀的對策狀的對策描繪客戶采用后的利益描繪客戶采用后的利益”的陳述順序（三段論法）的陳述順序（三段論法） 1 1）事實陳述）事實陳述 ：所謂事實狀況意指產(chǎn)品的外觀、設(shè)計、顏色、規(guī)格等，用：所謂事實狀況意指產(chǎn)品的外觀、設(shè)計、顏色、規(guī)格等，用 眼睛能觀察到的事實狀況，也可以說明產(chǎn)品的一些特征。眼睛能觀察到的事實狀況，也可以說明產(chǎn)品的一些特征。 2 2）解釋說明）解釋說明 3 3）客戶利益：接著的最后步驟，要說明利益這部份）客戶利益：接著的最后步驟，要說明利益這部份 3. 產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明 三三 產(chǎn)品的銷售過程產(chǎn)品的銷售過程產(chǎn)品介紹過程中的要素產(chǎn)品介紹過程中的要素 顯示自我的服務(wù)意識和態(tài)度；顯

30、示自我的服務(wù)意識和態(tài)度； 顯示尋找客戶需求并提供滿足需求的熱情和積極；顯示尋找客戶需求并提供滿足需求的熱情和積極； 顯示豐富，專業(yè)的產(chǎn)品知識以及業(yè)務(wù)知識；顯示豐富，專業(yè)的產(chǎn)品知識以及業(yè)務(wù)知識； 顯示產(chǎn)品的利益和價值，尤其是那些從外表不容易看到的價值點。顯示產(chǎn)品的利益和價值，尤其是那些從外表不容易看到的價值點。 4. 處理用戶異議處理用戶異議 處理異議的原則處理異議的原則 如何面對銷售失敗如何面對銷售失敗從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要。從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要。從客戶提出的異議，讓您能了解客戶對您的建議接受的程度，而從客戶提出的異議，讓您能了解客戶對您的建議接受的程

31、度，而能迅速修正您的銷售戰(zhàn)術(shù)。能迅速修正您的銷售戰(zhàn)術(shù)。從客戶提出的異議，讓您能獲得更多的訊息。從客戶提出的異議，讓您能獲得更多的訊息。三三 產(chǎn)品的銷售過程產(chǎn)品的銷售過程4. 處理用戶異議處理用戶異議 處理異議的原則處理異議的原則 事前做好準備事前做好準備 選擇恰當?shù)臅r機選擇恰當?shù)臅r機 爭辯是銷售的第一大忌爭辯是銷售的第一大忌 要給客戶留要給客戶留“面子面子”三三 產(chǎn)品的銷售過程產(chǎn)品的銷售過程正確認識工程機械銷售中的異議正確認識工程機械銷售中的異議 工程機械消費的特點決定了客戶一定會在選擇的過程工程機械消費的特點決定了客戶一定會在選擇的過程中不斷地拒絕銷售人員中不斷地拒絕銷售人員( (競爭對手多

32、競爭對手多, ,差異化小差異化小) )銷售人沒有專業(yè)能力與客戶需求的不斷發(fā)展間的矛盾增銷售人沒有專業(yè)能力與客戶需求的不斷發(fā)展間的矛盾增加了客戶的抗拒加了客戶的抗拒專業(yè)是處理異議的基礎(chǔ)專業(yè)是處理異議的基礎(chǔ) 銷售人員必須成為專家銷售人員必須成為專家 提升專業(yè)能力是有效手段提升專業(yè)能力是有效手段 沒有真正清楚客戶需求沒有真正清楚客戶需求 永不放棄永不放棄 銷售人員不專業(yè)的表現(xiàn)引起更多的異議銷售人員不專業(yè)的表現(xiàn)引起更多的異議 無法贏得客戶好感無法贏得客戶好感 不恰當?shù)臏贤ú磺‘數(shù)臏贤?有意無意夸大產(chǎn)品的特點有意無意夸大產(chǎn)品的特點 不要過多說專業(yè)術(shù)語不要過多說專業(yè)術(shù)語 惡意貶低客戶認同的競爭對手惡意貶低

33、客戶認同的競爭對手裝載機挖掘機優(yōu)缺點/小松防止產(chǎn)生來自客戶的異議防止產(chǎn)生來自客戶的異議 會談初期的異議會談初期的異議 解決辦法與問題不相符，所以當提問過多時，不要談?wù)摻鉀Q辦法解決辦法與問題不相符，所以當提問過多時，不要談?wù)摻鉀Q辦法 價值異議價值異議所明還沒有把客戶的需求完全開發(fā)出來所明還沒有把客戶的需求完全開發(fā)出來異議是告訴我們還沒有更好的開發(fā)客戶需求，而不是異議的處理異議是告訴我們還沒有更好的開發(fā)客戶需求，而不是異議的處理我已經(jīng)問過競爭對手了我已經(jīng)問過競爭對手了我們一直在使用我們一直在使用XX的產(chǎn)品。的產(chǎn)品。我們公司一直有一個首選得合作伙伴。我們公司一直有一個首選得合作伙伴。我現(xiàn)在沒時間我現(xiàn)

34、在沒時間我不感興趣我不感興趣給我傳真一份價格給我傳真一份價格/郵寄一些資料就行了郵寄一些資料就行了你們的價格比別的品牌貴你們的價格比別的品牌貴神鋼的服務(wù)不好神鋼的服務(wù)不好 如果你的客戶這樣說，你會如何回答：如果你的客戶這樣說，你會如何回答：“三株” 總會有一些異議的起因是因為你提供的產(chǎn)品不能滿總會有一些異議的起因是因為你提供的產(chǎn)品不能滿足客戶的需求或因為競爭對手的產(chǎn)品更有明顯的優(yōu)勢。足客戶的需求或因為競爭對手的產(chǎn)品更有明顯的優(yōu)勢。這些這些“真實的真實的”異議是現(xiàn)實的事實，沒有什么異議處異議是現(xiàn)實的事實，沒有什么異議處理技巧能從根本上阻止它的發(fā)生。理技巧能從根本上阻止它的發(fā)生。 異議防范比處理更

35、有效，開始時就不要讓客戶異議。異議防范比處理更有效，開始時就不要讓客戶異議。4. 處理用戶異議處理用戶異議 三三 產(chǎn)品的銷售過程產(chǎn)品的銷售過程如何面對銷售失敗如何面對銷售失敗 客戶總是對的客戶總是對的 立即拜訪客戶立即拜訪客戶 關(guān)注下一個客戶關(guān)注下一個客戶 5. 適度推銷適度推銷 以客戶關(guān)系為主的適度推銷以客戶關(guān)系為主的適度推銷 以關(guān)系為主的銷售行為會帶來更多的交易，生產(chǎn)類型的產(chǎn)以關(guān)系為主的銷售行為會帶來更多的交易，生產(chǎn)類型的產(chǎn)品或者說無形的產(chǎn)品，越到這程度的產(chǎn)品，越重視的是關(guān)品或者說無形的產(chǎn)品，越到這程度的產(chǎn)品，越重視的是關(guān)系，您能不能做關(guān)系，做長久的關(guān)系，強調(diào)客戶的利益，系，您能不能做關(guān)系

36、，做長久的關(guān)系，強調(diào)客戶的利益，襯托產(chǎn)品的價值。襯托產(chǎn)品的價值。 達成協(xié)議的技巧達成協(xié)議的技巧 利益匯總法利益匯總法 / /本杰明本杰明富蘭克林法富蘭克林法 / /前提條件法前提條件法 / /證實提問證實提問法法 / /哀兵策略法哀兵策略法 達成協(xié)議的障礙達成協(xié)議的障礙 害怕拒絕害怕拒絕 / /等待客戶先開口等待客戶先開口 / /放棄繼續(xù)努力放棄繼續(xù)努力三三 產(chǎn)品的銷售過程產(chǎn)品的銷售過程不要急于成交不要急于成交人們不會因為我們認為他們需要就購買，他們購買是因為對他們來說，人們不會因為我們認為他們需要就購買，他們購買是因為對他們來說，為了達到自己的目的，他們應(yīng)該購買。為了達到自己的目的，他們應(yīng)該

37、購買。我們真正的目的卻并不是要在我們所想像的對方需要的基礎(chǔ)上結(jié)束交易，我們真正的目的卻并不是要在我們所想像的對方需要的基礎(chǔ)上結(jié)束交易，而是要讓人們使用我們的服務(wù)而是要讓人們使用我們的服務(wù)(永遠使用永遠使用!),因為這么做對他們來說順理成因為這么做對他們來說順理成章。章。通常在小業(yè)務(wù)中成功依賴于你怎么有效的說服銷售對象通常在小業(yè)務(wù)中成功依賴于你怎么有效的說服銷售對象,但機械設(shè)備銷售但機械設(shè)備銷售中情況卻不同中情況卻不同,隨著決策的增大隨著決策的增大,更多的人加入進來了更多的人加入進來了,這時銷售成功可能這時銷售成功可能通常并不只是依賴你怎樣銷售通常并不只是依賴你怎樣銷售,而取決于參與這次生意的人

38、之間是如何互而取決于參與這次生意的人之間是如何互相銷售的相銷售的,你有許多次的銷售會談你有許多次的銷售會談,而那些受影響者和使用者最終會代表你而那些受影響者和使用者最終會代表你去推銷這都是些產(chǎn)品去推銷這都是些產(chǎn)品,而你本人卻沒有機會參加而你本人卻沒有機會參加四四 建立長久的商務(wù)聯(lián)系建立長久的商務(wù)聯(lián)系建立長久的信任建立長久的信任 常與客戶聯(lián)絡(luò)感情常與客戶聯(lián)絡(luò)感情 搜集客戶情報搜集客戶情報 巧妙應(yīng)對客戶投訴巧妙應(yīng)對客戶投訴 建立長久的信任建立長久的信任 如果您和客戶的聯(lián)系能夠一直持續(xù)下去，最終您們一定會建立一種相互受益的伙伴關(guān)系。最好的潛在客戶就是目前的客戶，如果您一直堅持這一想法，那么一定會與客

39、戶建立起長期關(guān)系。 有經(jīng)驗的專業(yè)人員在穩(wěn)定的老客戶身上能實現(xiàn)大部分的銷售額。 從現(xiàn)在開始，您應(yīng)該對老客戶有一個新的認識，您需要定期檢查老客戶的情況，監(jiān)視競爭對手的作為。與客戶交流信息如果我們集中精力在與老客戶保持關(guān)系上，客戶將會帶來一些推薦適當?shù)睦霉镜亩Y品和公司提供的其它便利條件，搞好客戶與您的關(guān)系 四四 建立長久的商務(wù)聯(lián)系建立長久的商務(wù)聯(lián)系1. 1. 建立長久的信任建立長久的信任四四 建立長久的商務(wù)聯(lián)系建立長久的商務(wù)聯(lián)系1 1）如果您和客戶的聯(lián)系能夠一直持續(xù)下去，最終您們一定會建立一種相互受益的）如果您和客戶的聯(lián)系能夠一直持續(xù)下去，最終您們一定會建立一種相互受益的伙伴關(guān)系?；锇殛P(guān)系。2

40、2）最好的潛在客戶就是目前的客戶，如果您一直堅持這一想法，那么一定會與客）最好的潛在客戶就是目前的客戶，如果您一直堅持這一想法，那么一定會與客戶建立起長期關(guān)系。戶建立起長期關(guān)系。 3 3）有經(jīng)驗的專業(yè)人員在穩(wěn)定的老客戶身上能實現(xiàn)大部分的銷售額。）有經(jīng)驗的專業(yè)人員在穩(wěn)定的老客戶身上能實現(xiàn)大部分的銷售額。 4 4）從現(xiàn)在開始，您應(yīng)該對老客戶有一個新的認識，您需要定期檢查老客戶的情況，）從現(xiàn)在開始，您應(yīng)該對老客戶有一個新的認識，您需要定期檢查老客戶的情況，監(jiān)視競爭對手的作為。監(jiān)視競爭對手的作為。5 5）與客戶交流信息）與客戶交流信息6 6）如果我們集中精力在與老客戶保持關(guān)系上，客戶將會帶來一些推薦）

41、如果我們集中精力在與老客戶保持關(guān)系上，客戶將會帶來一些推薦7 7）適當?shù)睦霉镜亩Y品和公司提供的其它便利條件，搞好客戶與您的關(guān)系）適當?shù)睦霉镜亩Y品和公司提供的其它便利條件，搞好客戶與您的關(guān)系 2.2.常與客戶聯(lián)絡(luò)感情常與客戶聯(lián)絡(luò)感情 四四 建立長久的商務(wù)聯(lián)系建立長久的商務(wù)聯(lián)系1）給出承諾。）給出承諾。2）不要泄漏客戶告訴您的保密信息。）不要泄漏客戶告訴您的保密信息。3）最好不要去說其他客戶的壞話，盡量避免當面談?wù)撈渌蛻?。）最好不要去說其他客戶的壞話，盡量避免當面談?wù)撈渌蛻簟?4）對成熟的客戶一定要清楚地告訴他，您公司產(chǎn)品的性能和您）對成熟的客戶一定要清楚地告訴他，您公司產(chǎn)品的性能和您公司能做和不能做的事情。公司能做和不能做的事情。 3.3.搜集客戶情報搜集客戶情報 四四 建立長久的商務(wù)聯(lián)系建立長久的商務(wù)聯(lián)系1）拜訪）拜訪 2）書信電話聯(lián)絡(luò)）書信電話聯(lián)絡(luò)3）贈送紀念品）贈送紀念品 目的：目的： 了解客戶背景了解客戶背景 連鎖銷售連鎖銷售 局外人局外人 朋友朋友 供應(yīng)商供應(yīng)商 合作伙伴合作伙伴局外人局外人 供應(yīng)商供應(yīng)商 朋友朋友 合