項目招投標技巧

1、項目招投標技巧 招標投標招標投標，是在市場經(jīng)濟條件下進行大宗貨物的買賣大宗貨物的買賣、工程建設(shè)項目的發(fā)包與承包工程建設(shè)項目的發(fā)包與承包，以及服務(wù)項目的采購與提供服務(wù)項目的采購與提供時，所采用的一種交易方式交易方式。 在這種交易方式下，通常是由項目采購的采購方作為招標方，通過發(fā)布招標公告或者向一定數(shù)量的特定供應(yīng)商、承包商發(fā)出招標邀請等方式發(fā)出招標采購的信息，提出所需采購的項目的性質(zhì)及其數(shù)量、質(zhì)量、技術(shù)要求，交貨期、竣工期或提供服務(wù)的時間，以及其他供應(yīng)商、承包商的資格要求等招標采購條件，表明將選擇最能夠滿足采購要求的供應(yīng)商、承包商與之簽訂采購合同的意向，由各有意提供采購所需貨物、工程或服務(wù)的供應(yīng)商

2、、承包商報價及響應(yīng)其他招標方要求的條件，參加投標競爭。經(jīng)招標方對各投標者的報價及其他的條件進行審查比較后，從中擇優(yōu)選定中標者，并與其簽訂采購合同。 什么是招投標？哪些項目必須進行招投標 中華人民共和國招標投標法第三條規(guī)定：中華人民共和國招標投標法第三條規(guī)定：一、大型基礎(chǔ)設(shè)施、公用事業(yè)等關(guān)系社會公共利益、公眾安全的項目；二、全部或者部分使用國有資金投資或者國家融資的項目；三、使用國際組織或者外國政府貸款、援助資金的項目。 組織形式：委托招標/自行招標 活動方式：公開招標/邀請招標 地域區(qū)分：國際招標/國內(nèi)招標 采購對象：貨物招標/工程招標/服務(wù)招標 信息載體：傳統(tǒng)招標/網(wǎng)絡(luò)招標 招標程序：一次性

3、招標/ 兩段式招標招投標分類議標不是招投標直接邀請議標 比價議標 方案競賽議標政府采購公開招標公開招標邀請招標邀請招標競爭性談判競爭性談判單一來源采購單一來源采購詢價采購詢價采購?fù)稑朔秸袠朔秸型稑肆鞒掏稑思记煽貥思记煽貥思记蓱?yīng)標技巧應(yīng)標技巧述標技巧述標技巧利用關(guān)系技巧建立良好的客戶關(guān)系，更早的知道招標信息;了解采購方的真實需求和想法，招標時即可“投其所好”、“命中要害”;前期的技術(shù)交流，可引導(dǎo)購買方向本公司擅長的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點;抓住對項目有決定權(quán)、影響力大的人物的想法，留意未來可能的評委的感興趣的地方;與招標方的前期接觸策略分析之深入研究對招標采購具有影響力的五種人 拍板人拍板人 管理決策

4、人管理決策人 技術(shù)負責(zé)人技術(shù)負責(zé)人 使用者使用者 商務(wù)采購負責(zé)者商務(wù)采購負責(zé)者 行動計劃之建立信任關(guān)系行為方式： 商務(wù)化的穿著 商務(wù)化的舉止 商務(wù)化的談吐目的： 服務(wù)與客戶的需求，而非自己的需求能力： 對客戶需求的洞察力 給客戶提供解決方案的能力可參考的證據(jù)： 專家論斷 其他客戶的佐證 相同產(chǎn)品的使用效果信任能力可參考的證據(jù)目的行為方式關(guān)系技巧四部曲q 創(chuàng)造接觸機會q 盡快引起共鳴q 持續(xù)交往溝通q 提供實際價值控標技巧 招標公告環(huán)節(jié) 資格審查環(huán)節(jié) 商務(wù)條款的傾向性 技術(shù)參數(shù)的排他性 與評委之間的關(guān)系 與其他投標人的協(xié)調(diào)評標規(guī)則 能夠最大限度的滿足招標文件中規(guī)定的各項綜合評價標準； 能夠滿足招

5、標文件的實質(zhì)性要求，并且經(jīng)評審的投標價格最低（投標價格低于成本的除外）；評標的方法 專家評議法 價格評標法 經(jīng)評審的最低投標價法 綜合評估法 性價比法 兩階段評標法對評標價的說明 評標價是評標時使用的，不是給承包人的實際支付價。實際支付價仍為承包人的投標報價；評標價最低作為授標條件，但前提是能夠滿足招標文件的實質(zhì)性要求，即投標人能順利完成本合同任務(wù)； 項目法人招標的目的，是在完成本合同任務(wù)的條件下，獲得一個最經(jīng)濟的投標，評標價最低才是最經(jīng)濟的投標，投標價最低不一定是最經(jīng)濟的投標。所以國際上采用評標價最低授標是科學(xué)的;案例分析：量身定做的招標文件c公司整體實力不是最強，他們?yōu)槭裁丛趕省產(chǎn)品銷售最

6、多？大家同時到s醫(yī)院去公關(guān)，為什么s醫(yī)院的有關(guān)人員逐漸認可了他們的產(chǎn)品？把c公司獨有的技術(shù)作為必須滿足的招標要求，會有什么后果？最后是如何操作讓c公司中標的？本次操作還有沒有可以改進的地方？這個案例里面有沒有違規(guī)的行為？投標團隊的構(gòu)成 商務(wù)銷售人才報價； 專業(yè)技術(shù)人才提出最經(jīng)濟合理的技術(shù)解決方案； 合同管理人才合同談判與簽署，善于發(fā)現(xiàn)和處理索賠； 商務(wù)金融人才金融、貸款、保函、采購、保險；商務(wù)標：就是技術(shù)之外的需要響應(yīng)滿足和提供的資料等文件，如，公司的資質(zhì)文件，法人授權(quán)數(shù)，報價表，廠家授權(quán)，售后服務(wù)體系，公司介紹，業(yè)績案例。有的是需要分開的，技術(shù)和商務(wù)標合在一起才是一個完整的投標文件，只是有時

7、候分開裝訂。主要判斷該投標企業(yè)是否符合招標文件要求的資格等因素，一般在投標報名時就會進行資格預(yù)審，達標后才有資格參加投標活動。技術(shù)標：就是技術(shù)方案，參數(shù)，顧名思義，涉及到技術(shù)層面上的東西。總則：行業(yè)招標原則約束，對招標項目通用的商務(wù)及技術(shù)要求。招標文件的閱讀與理解招標文件的閱讀與理解 政府采購法中第十八條規(guī)定招標采購單位應(yīng)當根據(jù)招標項目的特點和需求編制招標文件。招標文件包括以下內(nèi)容： （一）投標邀請；（二）投標人須知（包括密封、簽署、蓋章要求等）；（三）投標人應(yīng)當提交的資格、資信證明文件；（四）投標報價要求、投標文件編制要求和投標保證金交納方式；（五）招標項目的技術(shù)規(guī)格、要求和數(shù)量，包括附件、

8、圖紙等； （六）合同主要條款及合同簽訂方式；（七）交貨和提供服務(wù)的時間；（八）評標方法、評標標準和廢標條款； （九）投標截止時間、開標時間及地點；（十）省級以上財政部門規(guī)定的其他事項。 投標決策 投？還是不投？這是個問題！ 如決定投標，投什么性質(zhì)的標？ 投標中如何揚長避短，競爭獲勝？ 商務(wù)資質(zhì) 綜合技術(shù)分析 周期分析 項目實施人員分析 承受能力和物資供應(yīng)分析 環(huán)境分析 資金分析 利潤分析 競爭分析 風(fēng)險預(yù)測投標項目的可行性研究投標性質(zhì) 正常標 非正常標1.圍標2.陪標3.干擾4.長遠考慮競爭策略 以信取勝 以快取勝 以廉取勝 創(chuàng)新取勝 以退為進 著眼長遠報價水平q報價水平取決于未來收益最大q未

9、來收益=中標概率x中標利潤中標概率中標利潤0.A.B.Cq靈活報價法q不平衡報價法q增加建議方案q分包商/分供應(yīng)商報價的采用q無利潤算標q突然降價法報價方法投標文件的構(gòu)成 投標函及其附錄 投標保證金授權(quán)委托書 聯(lián)合體協(xié)議書 資質(zhì)文件技術(shù)參數(shù)響應(yīng) 技術(shù)方案 分項物品清單 報價表與說明 實施方案 技術(shù)和服務(wù)管理方案等投標文件的編制編寫修改簽署裝訂密封遞交投標有效期 招標投標法第二十七條規(guī)定，投標人應(yīng)認真研究、正確理解招標文件的全部內(nèi)容，并按要求編制招標文件。投標文件應(yīng)當對招標文件提出的實質(zhì)性要求和條件作出響應(yīng)，“實質(zhì)性要求和條件”是指招標文件中有關(guān)招標項目的價格、項目的計劃、技術(shù)規(guī)范、合同的主要條

10、款等，投標文件必須對這些條款作出響應(yīng)。這就要求投標人必須嚴格按照招標文件填報，不得對招標文件進行修改，不得遺漏或者回避招標文件中的問題，更不能提出任何附帶條件。編制投標文件注意事項嚴格執(zhí)行所有要求和規(guī)則；符合招標人規(guī)定的格式與內(nèi)容；按規(guī)定填寫投標書后，如未能全面準確表達自己的意思，可另附補充說明；有不明之處，應(yīng)向招標機構(gòu)及時咨詢澄清，不可在投標書中加進額外條件，提出自己的要求；招標文件組成目錄要求對應(yīng)；段落目錄頁碼對應(yīng)；技術(shù)參數(shù)響應(yīng)與方案；物品清單與商務(wù)報價；資質(zhì)及授權(quán)文件；簽字蓋章；反復(fù)審核，消除誤差，制作精美；技術(shù)參數(shù)響應(yīng) 需要針對招標文件中有關(guān)技術(shù)規(guī)格要求做逐條應(yīng)答，不可將招標文件中技術(shù)

11、規(guī)格復(fù)制粘貼，需要根據(jù)你公司所投產(chǎn)品的實際參數(shù)做應(yīng)答。對于客戶關(guān)心及公司產(chǎn)品優(yōu)勢功能技術(shù)特點加以詳細描述，一般響應(yīng)情況都為“完全響應(yīng)或正偏離”。 一般分以下幾類響應(yīng)：一般分以下幾類響應(yīng)：完全響應(yīng)完全響應(yīng)正偏離正偏離負偏離負偏離技術(shù)參數(shù)響應(yīng)序號設(shè)備名稱招標參數(shù)投標參數(shù)響應(yīng)情況1服務(wù)器CPU:E5 2620v2,3.0GHz，6corex2；內(nèi)存： 96G DDR3；機械硬盤：SAS 1T*3，RAID 0，1，5 ；固態(tài)硬盤：Intel 240GB SSD；網(wǎng)卡：千兆網(wǎng)卡x2；機構(gòu)：2U；電源：1+1冗余品 牌：浪潮產(chǎn)品型號：ZI22S4-6788HV 產(chǎn)品類型：雙路六核機架式服務(wù)器處 理 器：

12、Xeon E5-2620 V2*2內(nèi) 存：96G(16G*6)DDR3 1600 REG ECC（16個內(nèi)存插槽最大支持512G)機械硬盤：SAS 1TB 7.2K*3固態(tài)硬盤：SSD 240G陣 列：RAID 0，1，5機 構(gòu)：2U機架式8個3.5&2.5英寸硬盤熱插拔、導(dǎo)軌光 驅(qū)：DVD-ROM電 源：500W(1+1冗余)網(wǎng) 絡(luò)：四千兆正偏離簽字蓋章及密封 法人授權(quán)簽字或法人章； 投票法人授權(quán)代表簽字； 落款注明要求蓋章處； 報價、技術(shù)參數(shù)響應(yīng)； 物品清單； 彩頁、資質(zhì)、授權(quán)、案例、證明材料、附件； 騎縫章； 密封；簽字蓋章及密封簽字蓋章及密封簽字蓋章及密封參加開標會議 記住開標

13、過程與結(jié)果 適當與投標對手交談，獲取信息開標程序1) 主持人在招標文件確定的時間停止接受投標文件，開始開標；2)宣布開標人員名單；3) 確認投標人法人或授權(quán)代表人是否在場；4)宣布投標文件開啟順序；5)依開標順序，先檢查投標文件密封是否完好，再啟封投標文件；6) 宣布投標要素，并作記錄，同時由投標人代表簽字確認；7)對上述工作進行記錄，存檔備查；評標程序1) 招標人宣布評標委員會成員名單并確定主任委員；2) 招標人宣布有關(guān)評標紀律；3) 在主任委員主持下，根據(jù)需要，討論通過成立有關(guān)專業(yè)組和工作組；4) 聽取招標人介紹招標文件；5) 組織評標人員學(xué)習(xí)評標標準和方法；6) 提出需要澄清的問題；7)

14、 澄清問題；8) 評審、確定中標候選人；9) 提出評標工作報告 ；未作實質(zhì)性響應(yīng)的投標文件 1、沒有按照招標文件要求提供投標擔?；蛘咚峁┑耐稑藫Ｓ需Υ?； 2、投標文件沒有投標人授權(quán)代表簽字和加蓋公章，沒有按照招標文件的規(guī)定提供授權(quán)代理人授權(quán)書； 3、投標文件載明的招標項目完成期限超過招標文件規(guī)定的期限； 4、明顯不符合技術(shù)規(guī)格、技術(shù)標準的要求； 5、投標文件載明的貨物包裝方式、檢驗標準和方法等不符合招標文件的要求； 6、投標文件附有招標人不能接受的條件； 7、以聯(lián)合體形式投標時，沒有提交聯(lián)合體協(xié)議； 8、未按招標文件要求編寫或字跡模糊導(dǎo)致無法確認關(guān)鍵技術(shù)方案、關(guān)鍵工期、關(guān)鍵工程質(zhì)量保證措施

15、、投標價格； 9、不符合招標文件規(guī)定的其他必須滿足的實質(zhì)性要求。細微偏差 細微偏差：細微偏差：是指投標文件在實質(zhì)上響應(yīng)招標文件要求，但在個別地方存在漏項或者提供了不完整的技術(shù)信息和數(shù)據(jù)等情況，并且補正這些遺漏或者不完整不會對其他投標人造成不公平的結(jié)果。細微偏差不影響投標文件的有效性。評標過程中，評標委員會可以書面方式要求投標人對投標文件中含義不明確、對同類問題表述不一致或者有明顯文字和計算錯誤的內(nèi)容作必要的澄清、說明或者補正。澄清、說明或者補正應(yīng)以書面方式進行，并不得超出投標文件的范圍或者改變投標文件的實質(zhì)內(nèi)容。投標方可結(jié)合客戶關(guān)系階段的調(diào)查和招標過程中對招標方的進一步了解，針對招標文件中招標

16、人沒有提出的、或者不方便提出的但實際上卻很想要的東西，借此機會使用輔助中標手段輔助中標手段，向招標方提出愿意給予滿足。這些輔助中標手段，可能包括：提前竣工或者交貨、分期付款、贈與施工設(shè)備、免費轉(zhuǎn)讓技術(shù)、免費培訓(xùn)等。對投標文件的澄清與補正講標要點提前準備好幻燈片調(diào)試好設(shè)備分清對象講標既要覆蓋全面，又要突出公司特點和優(yōu)勢呈現(xiàn)技巧多人配合呈現(xiàn)技巧語言表達 動作和表情視覺輔助材料設(shè)備和工具控制介紹產(chǎn)品與說服評委回答提問與同事的配合說服你的評委 需求需求 表征，原因表征，原因 建議建議 大體框架及細節(jié)大體框架及細節(jié) 好處好處 滿足需求滿足需求 行動行動 目前及后續(xù)行動目前及后續(xù)行動定標q 招標人根據(jù)評標

17、委員會提出的書面評標報告和推薦的中標候選人確定中標人；或者招標人也可授權(quán)評標委員會直接確定中標人。q 招標人自確定中標人之日起十五天內(nèi)，向有關(guān)行政監(jiān)督部門提交招標投標情況的書面報告。中標通知q 在招標人規(guī)定的投標文件有效期滿之前，以書面方式通知中標的投標人，說明其投標（包括投標報價）已被接受。q 從發(fā)出中標通知書之日起，中標通知書對招標人和投標人具有法律效力，承擔法律責(zé)任。合同的簽署招標人和中標人應(yīng)當自中標通知書發(fā)出之日起三十日內(nèi)，按照招標文件和中標人的投標文件訂立書面合同。招標人和中標人不得再行訂立背離合同實質(zhì)性內(nèi)容的其他協(xié)議。簽訂前交納履約擔保，同時退清所有投標人的投標保證金。訂立合同三要素 當事人 標的 意思表示（要約與承諾）招標合同的類型q 固定總價合同q 調(diào)整總價合同q 固定單價合同q 成本加酬金合同q 綜合