禾X人壽保險公司接觸面談流程和話術(shù)及演練培訓(xùn)教材(PPT 79頁)

1、更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載 業(yè)：陳姐，您家里布置得真是業(yè)：陳姐，您家里布置得真是溫馨舒服。周姐說您非溫馨舒服。周姐說您非 常能干，為人誠懇熱情，對朋友又好，相信與您常能干，為人誠懇熱情，對朋友又好，相信與您 相處會很愉快。相處會很愉快?？停耗睦锬睦锟停耗睦锬睦飿I(yè)：陳姐，您的兒子非?？蓯蹣I(yè)：陳姐，您的兒子非常可愛, ,幾歲了幾歲了? ?讀幾年級讀幾年級? ?客：客：6 6歲了歲了, ,還在上幼兒園還在上幼兒園, ,挺頑皮的。挺頑皮的。業(yè)：頑皮的孩子業(yè)：頑皮的孩子通常都很聰明通常都很聰明。我現(xiàn)在在嘉禾人壽保險公。我現(xiàn)在在嘉禾人壽保險公司司 上班

2、，業(yè)績在公司里排前十名，上班，業(yè)績在公司里排前十名，但要想在這個行業(yè)里但要想在這個行業(yè)里 成功，不但要有專業(yè)的知識和專業(yè)的技能，還必須要成功，不但要有專業(yè)的知識和專業(yè)的技能，還必須要 有經(jīng)營的頭腦，要不斷學(xué)習(xí)，所以今天特意拜訪您，有經(jīng)營的頭腦，要不斷學(xué)習(xí)，所以今天特意拜訪您， 希望能向您學(xué)習(xí)。希望能向您學(xué)習(xí)。更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載 業(yè)：陳姐，不知道您業(yè)：陳姐，不知道您有沒有聽說過我們嘉禾人壽保險有沒有聽說過我們嘉禾人壽保險公司公司? ?客：我們身邊好多人都說保險是不可信的?？停何覀兩磉吅枚嗳硕颊f保險是不可信的。業(yè)：陳姐業(yè)：陳姐, ,您看我今天帶來了一本您看我今天帶來了一本保險

3、法保險法（拿出保險（拿出保險 法，展示給客戶看），封面上印著我們莊嚴(yán)的國徽，法，展示給客戶看），封面上印著我們莊嚴(yán)的國徽， 早在早在19951995年中國就出臺了年中國就出臺了保險法保險法來保障客戶的利來保障客戶的利 益，這可是由江澤民主席親自簽署的主席令，它就是益，這可是由江澤民主席親自簽署的主席令，它就是 我們客戶的定心丸。我們客戶的定心丸。業(yè)：我想說一些公司的背景資料，業(yè)：我想說一些公司的背景資料，因為購買保險是一個比因為購買保險是一個比 較長遠(yuǎn)的計劃，所以了解投保公司的實力背景非常重較長遠(yuǎn)的計劃，所以了解投保公司的實力背景非常重 要要，不如現(xiàn)在讓我為您介紹一下嘉禾人壽保險公司：，不如現(xiàn)

4、在讓我為您介紹一下嘉禾人壽保險公司： （見公司簡介（見公司簡介) )業(yè)：陳姐，這是我們公司的簡介，我會留下來給您仔細(xì)看業(yè)：陳姐，這是我們公司的簡介，我會留下來給您仔細(xì)看 的的（放到客戶拿不到的地方）。（放到客戶拿不到的地方）。業(yè)：陳姐，從業(yè)：陳姐，從現(xiàn)在到您小孩現(xiàn)在到您小孩2222歲還有歲還有1616年的時間，年的時間，在這在這1616年里，您和您的愛人要照顧小明的起居年里，您和您的愛人要照顧小明的起居飲食及支付他的教育費(fèi)用飲食及支付他的教育費(fèi)用，這段時間就是家長這段時間就是家長的責(zé)任期，的責(zé)任期，不知道陳姐您同不同意不知道陳姐您同不同意? ? 家長的責(zé)任期家長的責(zé)任期客：同意?？停和?。孩子

5、的起居飲食、教育費(fèi)用孩子的起居飲食、教育費(fèi)用6歲歲22歲歲業(yè)：除了小明外，您還需不需要在經(jīng)濟(jì)上照顧業(yè)：除了小明外，您還需不需要在經(jīng)濟(jì)上照顧其他家庭成員呢其他家庭成員呢? ?例如父母或兄弟姐妹呢例如父母或兄弟姐妹呢? ?客：我愛人的父母?？停何覑廴说母改浮I(yè)：照顧他們需要多少錢呢業(yè)：照顧他們需要多少錢呢? ?客：我愛人有三個兄弟，父母和他大哥住，每客：我愛人有三個兄弟，父母和他大哥住，每個月只要給點他們零用錢就行了。個月只要給點他們零用錢就行了。業(yè)：陳姐，如果現(xiàn)在您有一筆錢，除了投到生意業(yè)：陳姐，如果現(xiàn)在您有一筆錢，除了投到生意中，您會放在什么地方？中，您會放在什么地方？客：銀行。客：銀行。業(yè)：

6、銀行的收益能有多少？業(yè)：銀行的收益能有多少？客：客：2 2點多。沒有什么收益。只是存在銀行方便而點多。沒有什么收益。只是存在銀行方便而已。已。業(yè)：對。那假設(shè)現(xiàn)在有一家銀行給您業(yè)：對。那假設(shè)現(xiàn)在有一家銀行給您4 4個百分點的個百分點的利息，應(yīng)該還算可以吧。利息，應(yīng)該還算可以吧。客：那當(dāng)然?？停耗钱?dāng)然。更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載儲蓄房產(chǎn)支出10%-20%的人情世故40%-50%衣、食、住、行等家庭基本支出10%-15%家庭保障計劃母母親親小小明明父父親親保險保險疾病疾病意外意外持續(xù)的持續(xù)的收入收入-p 你們是家里的頂梁柱你們是家里的頂梁柱p 小明生活得很舒適小明生活得很舒適p 因為你

7、們就是他的保險因為你們就是他的保險p 人生有兩種事情不能控人生有兩種事情不能控制制p 假使你們不能照顧他假使你們不能照顧他p 他還會失去一份持續(xù)穩(wěn)定的他還會失去一份持續(xù)穩(wěn)定的收入收入疾病疾病意外意外母親母親小明小明持續(xù)持續(xù)的收的收入入父親父親保險保險第一、第一、母親母親父親父親小明小明保險保險意外意外疾病疾病持續(xù)的收入持續(xù)的收入123456p多讀點書是很重要多讀點書是很重要的的p將來小明有能力讀大將來小明有能力讀大學(xué)學(xué)p一個完善的教育基金計一個完善的教育基金計劃劃p說多不多說多不多,說少不少說少不少,可一可一下子拿出來也是一個不下子拿出來也是一個不小的問題小的問題.6 6歲歲18 歲歲 第二、

8、22 歲歲 6 6歲歲18 歲歲 第二、22 歲歲 123456p 人生究竟有多長我們誰人生究竟有多長我們誰都無法預(yù)測都無法預(yù)測p我相信陳姐未來的收入我相信陳姐未來的收入 隨經(jīng)驗學(xué)問增長而增加隨經(jīng)驗學(xué)問增長而增加.p 退休后收入可能大幅減退休后收入可能大幅減少少,甚至為零甚至為零p 退休后收入主要來自三退休后收入主要來自三方面方面.收入下降至零收入下降至零 30歲歲 60歲歲 自己的儲蓄自己的儲蓄兒女給的錢兒女給的錢社會養(yǎng)老保險社會養(yǎng)老保險第三、收入下降至零收入下降至零 30歲歲 自己的儲蓄自己的儲蓄兒女給的錢兒女給的錢社會養(yǎng)老保險社會養(yǎng)老保險第三、1收入收入234560歲歲p 這是一個普通人

9、的生命這是一個普通人的生命線線 人生到什么時候我們都不知人生到什么時候我們都不知道道p 相信人生有起有落相信人生有起有落p 順境時會有順境時會有好的收入好的收入,好的好的投資機(jī)會投資機(jī)會p 逆境可能因為大病、失逆境可能因為大病、失業(yè)業(yè)順境順境 收入收入 投資機(jī)會投資機(jī)會？逆境逆境 疾病疾病 失業(yè)失業(yè)第四、順境順境 收入收入 投資機(jī)會投資機(jī)會？逆境逆境 疾病疾病 失業(yè)失業(yè)第四、1234 我們的收入我們的收入 萬一遇到這種情況萬一遇到這種情況 一個好的醫(yī)療保障一個好的醫(yī)療保障計劃，不至于計劃，不至于 還可以還可以 并保證收入的持續(xù)并保證收入的持續(xù)性。性。 第五、更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海量資料下載 第五、1234買車買車p一開始很有決心，但存一開始很有決心，但存到一定程度到一定程度. 又要重新開又要重新開始存錢始存錢p先確定一個目標(biāo)先確定一個目標(biāo). 用一個完善的計劃和充用一個完善的計劃和充分的時間去完成的分的時間去完成的p即便中途發(fā)生意外即便中途發(fā)生意外, ,也能也能保證這個計劃一步一步保證這個計劃一步一步達(dá)成達(dá)成第六、有計劃的儲蓄第六、有計劃的儲蓄12341234 更多資料在資料搜索網(wǎng)( ) 海