印刷行業(yè)競爭戰(zhàn)略

1、精選ppt競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究q 在中國絲印行業(yè)發(fā)展初期，在中國絲印行業(yè)發(fā)展初期，* * * * *作為各供應商在國內(nèi)市場的開拓作為各供應商在國內(nèi)市場的開拓者和代理者，其基本戰(zhàn)略是迅速占領市場和擴大銷售，實現(xiàn)短期者和代理者，其基本戰(zhàn)略是迅速占領市場和擴大銷售，實現(xiàn)短期的收益，以完成創(chuàng)業(yè)積累，其贏利模式可以歸結為的收益，以完成創(chuàng)業(yè)積累，其贏利模式可以歸結為“單一依靠產(chǎn)單一依靠產(chǎn)品的分銷品的分銷”。q 在整體市場快速增長，作為新興行業(yè)，國內(nèi)其他競爭對手在整體市場快速增長，作為新興行業(yè)，國內(nèi)其他競爭對手“少、少、小、弱小、弱”以及市場信息不對稱的背景下，這種開拓擴展型的發(fā)展以及市場信息不對稱的背

2、景下，這種開拓擴展型的發(fā)展戰(zhàn)略與各供應商進入中國大陸市場的戰(zhàn)略（采用代理分銷制）是戰(zhàn)略與各供應商進入中國大陸市場的戰(zhàn)略（采用代理分銷制）是一致的，所以雙方關系為蜜月期。一致的，所以雙方關系為蜜月期。* * * * *作為各供應商在大陸市場作為各供應商在大陸市場的代理，積極推廣他們的產(chǎn)品和品牌，供應商為之提供有力的綜的代理，積極推廣他們的產(chǎn)品和品牌，供應商為之提供有力的綜合支持。合支持。q 應該認識到，盡管合作關系的熱度較高，但只是基于短期利益，應該認識到，盡管合作關系的熱度較高，但只是基于短期利益，合作的基礎薄弱，合作深度隨著交易的規(guī)模擴大和時間延長沒有合作的基礎薄弱，合作深度隨著交易的規(guī)模擴

3、大和時間延長沒有向戰(zhàn)略層面發(fā)展。向戰(zhàn)略層面發(fā)展。一、確立存在價值價值回顧價值回顧精選ppt競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究q 絲印行業(yè)發(fā)展初期，絲印產(chǎn)品供不應求。一夜之間冒出來的萬千絲印行業(yè)發(fā)展初期，絲印產(chǎn)品供不應求。一夜之間冒出來的萬千絲印企業(yè)多為家庭式手工作坊，普遍規(guī)模較小、對產(chǎn)品品質(zhì)和服絲印企業(yè)多為家庭式手工作坊，普遍規(guī)模較小、對產(chǎn)品品質(zhì)和服務要求不高。務要求不高。q 同時，由于從業(yè)人員素質(zhì)較低、信息不透明等，國內(nèi)絲印企業(yè)對同時，由于從業(yè)人員素質(zhì)較低、信息不透明等，國內(nèi)絲印企業(yè)對國際絲印設備和材料了解很少，在促進中國的絲印行業(yè)向高層次國際絲印設備和材料了解很少，在促進中國的絲印行業(yè)向高層次發(fā)展的

4、過程中，發(fā)展的過程中，*作為國際知名品牌的代理商確立了自己不可作為國際知名品牌的代理商確立了自己不可替代的地位，在國內(nèi)外技術和產(chǎn)品交流中獲取了存在價值，并據(jù)替代的地位，在國內(nèi)外技術和產(chǎn)品交流中獲取了存在價值，并據(jù)此取得應有的利潤，迅速發(fā)展為業(yè)內(nèi)的佼佼者。此取得應有的利潤，迅速發(fā)展為業(yè)內(nèi)的佼佼者。q *把握住了當時的成功關鍵因素：在全世界范圍內(nèi)搜索絲印行把握住了當時的成功關鍵因素：在全世界范圍內(nèi)搜索絲印行業(yè)最先進品牌并與之合作，引進中國市場，所以業(yè)最先進品牌并與之合作，引進中國市場，所以*的成功絕非的成功絕非偶然。偶然。一、確立存在價值價值回顧價值回顧( (續(xù)續(xù)) )精選ppt競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)

5、略研究q 隨著中國絲印行業(yè)的迅速發(fā)展，中國絲印市場的規(guī)模和潛量吸引隨著中國絲印行業(yè)的迅速發(fā)展，中國絲印市場的規(guī)模和潛量吸引了來自海內(nèi)外無數(shù)的絲印廠商和絲印器材供應商。中國的絲印行了來自海內(nèi)外無數(shù)的絲印廠商和絲印器材供應商。中國的絲印行業(yè)以蹦極的速度在發(fā)展，絲印廠商和絲印器材供應商也在中國市業(yè)以蹦極的速度在發(fā)展，絲印廠商和絲印器材供應商也在中國市場上展開了激烈的競爭。場上展開了激烈的競爭。q 最先感受到競爭壓力的是直接提供絲印產(chǎn)品的絲印生產(chǎn)廠家，就最先感受到競爭壓力的是直接提供絲印產(chǎn)品的絲印生產(chǎn)廠家，就象紡織印花業(yè)，在競爭的壓力下已經(jīng)出現(xiàn)了明顯的小批量、多品象紡織印花業(yè)，在競爭的壓力下已經(jīng)出現(xiàn)了

6、明顯的小批量、多品種、多花色趨向，這就要求絲印生產(chǎn)企業(yè)具備更靈活的信息反饋種、多花色趨向，這就要求絲印生產(chǎn)企業(yè)具備更靈活的信息反饋（包括客戶和采購系統(tǒng)）、更小的生產(chǎn)批量和更低的庫存（包括（包括客戶和采購系統(tǒng)）、更小的生產(chǎn)批量和更低的庫存（包括成品和原材料）。成品和原材料）。q 這種競爭壓力通過采購系統(tǒng)沿著產(chǎn)業(yè)鏈向后端傳遞，并逐級放大，這種競爭壓力通過采購系統(tǒng)沿著產(chǎn)業(yè)鏈向后端傳遞，并逐級放大，即所謂即所謂“派生需求的擺動效應派生需求的擺動效應”。在市場前端傳遞過來并經(jīng)放大。在市場前端傳遞過來并經(jīng)放大的競爭壓力下，渠道商和器材供應商都必須做重新的戰(zhàn)略調(diào)整。的競爭壓力下，渠道商和器材供應商都必須做重

7、新的戰(zhàn)略調(diào)整。一、確立存在價值價值變遷價值變遷精選ppt制造商制造商代理商代理商消費者消費者供應商供應商派生需求的擺動效應：派生需求的擺動效應：終端需求的變化幅度和頻率沿價值鏈向后終端需求的變化幅度和頻率沿價值鏈向后放大放大競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究精選ppt競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究q 市場的吸引和競爭的壓力迫使供應商需要更多地了解器材應用客戶，市場的吸引和競爭的壓力迫使供應商需要更多地了解器材應用客戶，從而根據(jù)市場的需求改進生產(chǎn)工藝，提高產(chǎn)品質(zhì)量和降低庫存。快速從而根據(jù)市場的需求改進生產(chǎn)工藝，提高產(chǎn)品質(zhì)量和降低庫存?？焖俑兄袌霾⒛苎杆俜答伜驼{(diào)整成為供應商在競爭中取勝的關鍵因素。感知市場并能迅

8、速反饋和調(diào)整成為供應商在競爭中取勝的關鍵因素。q 所以很多國內(nèi)外知名器材供應商都有縱向功能延伸的趨勢，提高自身所以很多國內(nèi)外知名器材供應商都有縱向功能延伸的趨勢，提高自身的技術服務和銷售服務能力，貼近客戶。尤其是具有保質(zhì)期限制的油的技術服務和銷售服務能力，貼近客戶。尤其是具有保質(zhì)期限制的油墨生產(chǎn)廠家，已經(jīng)迫不及待的將生產(chǎn)遷至直接消費市場，以利于貼近墨生產(chǎn)廠家，已經(jīng)迫不及待的將生產(chǎn)遷至直接消費市場，以利于貼近客戶，保證贏利水平?？蛻?，保證贏利水平。q 但中國絲印市場的離散性特征非常明顯，雖然從但中國絲印市場的離散性特征非常明顯，雖然從9090年代中期有規(guī)?；?、年代中期有規(guī)?；?、資本集中化傾向，但

9、中國大多數(shù)行業(yè)的發(fā)展還不成熟，絲印行業(yè)仍處資本集中化傾向，但中國大多數(shù)行業(yè)的發(fā)展還不成熟，絲印行業(yè)仍處于不穩(wěn)定的發(fā)展階段，絲印行業(yè)還會在相當長一段時間內(nèi)保持這種離于不穩(wěn)定的發(fā)展階段，絲印行業(yè)還會在相當長一段時間內(nèi)保持這種離散性特征。供應商單獨向客戶延伸服務就變得非常不經(jīng)濟。如色麗可散性特征。供應商單獨向客戶延伸服務就變得非常不經(jīng)濟。如色麗可公司在南京投資油墨生產(chǎn)的不順利正是說明了供應商在中國市場縱向公司在南京投資油墨生產(chǎn)的不順利正是說明了供應商在中國市場縱向延伸的困難。延伸的困難。一、確立存在價值價值變遷價值變遷( (續(xù)續(xù)1)1)精選ppt競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究q 于是各器材供應商開始通過合

10、資、合作、協(xié)議銷售等方式聯(lián)合起于是各器材供應商開始通過合資、合作、協(xié)議銷售等方式聯(lián)合起來，共享銷售平臺，希望產(chǎn)生集約效益，但這種方式仍是基于產(chǎn)來，共享銷售平臺，希望產(chǎn)生集約效益，但這種方式仍是基于產(chǎn)品的推銷方式，而不是基于客戶的服務營銷，不能最終適應激烈品的推銷方式，而不是基于客戶的服務營銷，不能最終適應激烈的市場競爭要求。如香港基士公司與美國麗色達的銷售同盟最終的市場競爭要求。如香港基士公司與美國麗色達的銷售同盟最終還是以失敗而告終。還是以失敗而告終。q 而將各類設備、材料根據(jù)客戶的需求整合起來，系統(tǒng)提供給絲印而將各類設備、材料根據(jù)客戶的需求整合起來，系統(tǒng)提供給絲印企業(yè)恰恰是渠道商的優(yōu)勢。作

11、為渠道商，必須順應這種行業(yè)發(fā)展企業(yè)恰恰是渠道商的優(yōu)勢。作為渠道商，必須順應這種行業(yè)發(fā)展趨勢，深化系統(tǒng)營銷的觀念，圍繞客戶需求，成為客戶系統(tǒng)服務趨勢，深化系統(tǒng)營銷的觀念，圍繞客戶需求，成為客戶系統(tǒng)服務的提供商；同時將絲印企業(yè)響應市場需求的采購信息迅速反饋到的提供商；同時將絲印企業(yè)響應市場需求的采購信息迅速反饋到設備和材料供應商，在協(xié)助供應商贏得市場競爭的努力中確立自設備和材料供應商，在協(xié)助供應商贏得市場競爭的努力中確立自己不可替代的存在價值。己不可替代的存在價值。一、確立存在價值價值變遷價值變遷( (續(xù)續(xù)2)2)精選ppt競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究q 現(xiàn)在許多器材供應商所提供的產(chǎn)品本身對客戶不再神

12、秘、對競爭現(xiàn)在許多器材供應商所提供的產(chǎn)品本身對客戶不再神秘、對競爭對手也不再重要。重要的是需要在什么時候以多少數(shù)量、以什么對手也不再重要。重要的是需要在什么時候以多少數(shù)量、以什么樣的產(chǎn)品提供給市場，這種市場信息的性能和其經(jīng)濟意義開始以樣的產(chǎn)品提供給市場，這種市場信息的性能和其經(jīng)濟意義開始以壓倒性優(yōu)勢戰(zhàn)勝產(chǎn)品本身的性能和經(jīng)濟意義，所以銷售系統(tǒng)作為壓倒性優(yōu)勢戰(zhàn)勝產(chǎn)品本身的性能和經(jīng)濟意義，所以銷售系統(tǒng)作為信息傳遞的渠道具有越來越重要的價值。信息傳遞的渠道具有越來越重要的價值。q 新技術的日新月異，新產(chǎn)品、新工藝的推陳出新，使得絲印企業(yè)新技術的日新月異，新產(chǎn)品、新工藝的推陳出新，使得絲印企業(yè)必須時刻關

13、注產(chǎn)品、技術等生產(chǎn)要素的變化。迫于競爭的壓力，必須時刻關注產(chǎn)品、技術等生產(chǎn)要素的變化。迫于競爭的壓力，生產(chǎn)企業(yè)需要更加便捷的采購系統(tǒng)，以適應多批量、小品種的市生產(chǎn)企業(yè)需要更加便捷的采購系統(tǒng)，以適應多批量、小品種的市場需求。場需求。q 大量的賣家以各種方式與大量的買家進行溝通，每一方都投入很大量的賣家以各種方式與大量的買家進行溝通，每一方都投入很大的成本。賣家越多，則買家不得不收集更多的賣家信息，從中大的成本。賣家越多，則買家不得不收集更多的賣家信息，從中選擇所需賣家，并尋找與大量不同層次的賣家接觸。而在賣家方選擇所需賣家，并尋找與大量不同層次的賣家接觸。而在賣家方面，則不得不面對太多支離破碎的

14、用戶，導致營銷成本增加，分面，則不得不面對太多支離破碎的用戶，導致營銷成本增加，分銷渠道障礙過高和復雜的物流管理問題。銷渠道障礙過高和復雜的物流管理問題。一、確立存在價值價值選擇價值選擇1 1信息服務信息服務精選ppt競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究q 調(diào)和供需雙方的內(nèi)在矛盾，其根本性變化是從一個支離破碎的狀調(diào)和供需雙方的內(nèi)在矛盾，其根本性變化是從一個支離破碎的狀態(tài)轉(zhuǎn)化為高度組織起來的交換站。作為交換站的中間商有機會進態(tài)轉(zhuǎn)化為高度組織起來的交換站。作為交換站的中間商有機會進入買賣雙方中間的低效真空地帶，通過創(chuàng)造交換站模式大幅度提入買賣雙方中間的低效真空地帶，通過創(chuàng)造交換站模式大幅度提高買賣雙方的交易效

15、率，進而通過系統(tǒng)營銷服務獲取行業(yè)利潤并高買賣雙方的交易效率，進而通過系統(tǒng)營銷服務獲取行業(yè)利潤并實現(xiàn)戰(zhàn)略控制能力。實現(xiàn)戰(zhàn)略控制能力。q * * * * *作為聯(lián)結供應商與生產(chǎn)商的服務者，通過對絲印行業(yè)信息作為聯(lián)結供應商與生產(chǎn)商的服務者，通過對絲印行業(yè)信息（含產(chǎn)品、工藝與市場需求）的收集、整理、分析與雙向反饋，（含產(chǎn)品、工藝與市場需求）的收集、整理、分析與雙向反饋，為供應商提供及時的市場信息與價值取向，為客戶提供及時的絲為供應商提供及時的市場信息與價值取向，為客戶提供及時的絲印器材的產(chǎn)品信息與工藝改進，充分利用信息經(jīng)濟來探索新的價印器材的產(chǎn)品信息與工藝改進，充分利用信息經(jīng)濟來探索新的價值定位。值定

16、位。一、確立存在價值價值選擇價值選擇1 1信息服務信息服務( (續(xù)續(xù)) )精選ppt競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究q 快速增長的國內(nèi)絲印市場需求，吸引了全球絲印材料與設備的供快速增長的國內(nèi)絲印市場需求，吸引了全球絲印材料與設備的供應商。與此同時，相對落后的市場經(jīng)濟、仍不完善的結算體系與應商。與此同時，相對落后的市場經(jīng)濟、仍不完善的結算體系與地域性差異的交易方式，為供應商產(chǎn)品的直接推廣帶來極大困難地域性差異的交易方式，為供應商產(chǎn)品的直接推廣帶來極大困難與風險。供應商主觀上存有嫁接地域渠道服務系統(tǒng)的內(nèi)在需求，與風險。供應商主觀上存有嫁接地域渠道服務系統(tǒng)的內(nèi)在需求，從而保障資金安全、提高結算效率。從而保障

17、資金安全、提高結算效率。q 面對絲網(wǎng)印刷產(chǎn)品的最終客戶的主導性需求，面對絲印生產(chǎn)行業(yè)面對絲網(wǎng)印刷產(chǎn)品的最終客戶的主導性需求，面對絲印生產(chǎn)行業(yè)日益激烈的市場競爭，絲印生產(chǎn)商一方面需要壓縮庫存以降低運日益激烈的市場競爭，絲印生產(chǎn)商一方面需要壓縮庫存以降低運營成本，另一方面又要提高生產(chǎn)柔性以滿足敏捷制造。競爭的壓營成本，另一方面又要提高生產(chǎn)柔性以滿足敏捷制造。競爭的壓力和買方市場的存在向渠道供應商提出資金服務的基本要求。力和買方市場的存在向渠道供應商提出資金服務的基本要求。q * * * * *憑借強大的資金實力和對本土化經(jīng)營風險的有效控制能力，憑借強大的資金實力和對本土化經(jīng)營風險的有效控制能力，可

18、以調(diào)和與解決供需雙方的市場難點，通過資金服務確立上下游可以調(diào)和與解決供需雙方的市場難點，通過資金服務確立上下游企業(yè)難以替代的存在價值。企業(yè)難以替代的存在價值。一、確立存在價值價值選擇價值選擇2 2資金服務資金服務精選ppt競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究q 絲網(wǎng)印刷復雜的工藝特性與多行業(yè)、多品類的材料、設備需求，絲網(wǎng)印刷復雜的工藝特性與多行業(yè)、多品類的材料、設備需求，使供應商的橫向一體化只能局限于有限的服務范圍之內(nèi)。使供應商的橫向一體化只能局限于有限的服務范圍之內(nèi)。q 絲網(wǎng)印刷工藝復雜，在最終產(chǎn)品中的效果非常重要但價值又往往絲網(wǎng)印刷工藝復雜，在最終產(chǎn)品中的效果非常重要但價值又往往不大，加上絲印企業(yè)大多

19、規(guī)模和實力一般，對絲網(wǎng)印刷進行整體不大，加上絲印企業(yè)大多規(guī)模和實力一般，對絲網(wǎng)印刷進行整體的研究、實驗和應用不大現(xiàn)實，所以，的研究、實驗和應用不大現(xiàn)實，所以，* * * * *所能夠提供的系統(tǒng)營所能夠提供的系統(tǒng)營銷服務，如快速物流、一站購齊、技術服務和資金結算對絲印企銷服務，如快速物流、一站購齊、技術服務和資金結算對絲印企業(yè)具有非常重要的意義。業(yè)具有非常重要的意義。q 商業(yè)活動的發(fā)展與進步，使得中間環(huán)節(jié)的利潤模式由基于產(chǎn)品的商業(yè)活動的發(fā)展與進步，使得中間環(huán)節(jié)的利潤模式由基于產(chǎn)品的服務向系統(tǒng)解決方案演進，進而構成未來競爭的成敗關鍵。服務向系統(tǒng)解決方案演進，進而構成未來競爭的成敗關鍵。q * *

20、* * *適應新經(jīng)濟時代的發(fā)展，率先構建基于向客戶提供系統(tǒng)解決適應新經(jīng)濟時代的發(fā)展，率先構建基于向客戶提供系統(tǒng)解決方案的系統(tǒng)營銷服務模式，發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)。通過系統(tǒng)營銷、項目營方案的系統(tǒng)營銷服務模式，發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)。通過系統(tǒng)營銷、項目營銷、服務營銷來獲取商業(yè)價值，降低基于產(chǎn)業(yè)價值鏈的交易成本，銷、服務營銷來獲取商業(yè)價值，降低基于產(chǎn)業(yè)價值鏈的交易成本，提高產(chǎn)業(yè)價值鏈的協(xié)同效率，尋求競爭優(yōu)勢，確立存在價值。提高產(chǎn)業(yè)價值鏈的協(xié)同效率，尋求競爭優(yōu)勢，確立存在價值。一、確立存在價值價值選擇價值選擇3 3系統(tǒng)營銷服務系統(tǒng)營銷服務精選ppt競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究q 系統(tǒng)營銷服務可以通過這樣的三步曲而實現(xiàn)：系統(tǒng)營銷服

21、務可以通過這樣的三步曲而實現(xiàn)：一是在為客戶提供系列產(chǎn)品的基礎上附加免費的技術支持、操一是在為客戶提供系列產(chǎn)品的基礎上附加免費的技術支持、操作培訓、產(chǎn)品實驗等服務；作培訓、產(chǎn)品實驗等服務；二是隨著二是隨著* * * * *服務能力和服務重要性的提高，可以增加收費的服務能力和服務重要性的提高，可以增加收費的人員培訓、絲印車間設計等增值服務；人員培訓、絲印車間設計等增值服務；三是在提供廣泛的行業(yè)技術培訓、絲印車間設計和綜合支持等三是在提供廣泛的行業(yè)技術培訓、絲印車間設計和綜合支持等基礎上附加系列產(chǎn)品供應?；A上附加系列產(chǎn)品供應。q 在這個過程中，服務能力的提高和拓展使得利潤模式由基于產(chǎn)品的在這個過程

22、中，服務能力的提高和拓展使得利潤模式由基于產(chǎn)品的服務向系統(tǒng)解決方案演進。服務向系統(tǒng)解決方案演進。一、確立存在價值價值選擇價值選擇3 3系統(tǒng)營銷服務系統(tǒng)營銷服務( (續(xù)續(xù)) )精選ppt競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究二、明晰戰(zhàn)略定位q 未來的競爭不是一個企業(yè)與一個企業(yè)的競爭，而是一個企業(yè)所在未來的競爭不是一個企業(yè)與一個企業(yè)的競爭，而是一個企業(yè)所在的產(chǎn)業(yè)價值鏈系統(tǒng)和另一個企業(yè)所在的產(chǎn)業(yè)價值鏈系統(tǒng)間的競爭。的產(chǎn)業(yè)價值鏈系統(tǒng)和另一個企業(yè)所在的產(chǎn)業(yè)價值鏈系統(tǒng)間的競爭。競爭不但表現(xiàn)在內(nèi)部價值鏈效能的競爭上，還表現(xiàn)為與供應商、競爭不但表現(xiàn)在內(nèi)部價值鏈效能的競爭上，還表現(xiàn)為與供應商、客戶等產(chǎn)業(yè)價值鏈上下游連接的效果

23、上。企業(yè)只有在價值鏈系統(tǒng)客戶等產(chǎn)業(yè)價值鏈上下游連接的效果上。企業(yè)只有在價值鏈系統(tǒng)整體價值高于競爭對手時，才能在市場上表現(xiàn)出更高的競爭力。整體價值高于競爭對手時，才能在市場上表現(xiàn)出更高的競爭力。q *必須明確自己在產(chǎn)業(yè)價值鏈系統(tǒng)中的位置，不斷提高產(chǎn)業(yè)價必須明確自己在產(chǎn)業(yè)價值鏈系統(tǒng)中的位置，不斷提高產(chǎn)業(yè)價值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率，以確立不可替代的存在價值。值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率，以確立不可替代的存在價值。供應商價值鏈供應商價值鏈渠道分銷企業(yè)價值鏈材料供應商價值鏈供應商價值鏈供應商價值鏈產(chǎn)品制造企業(yè)價值鏈供應商價值鏈供應商價值鏈客戶應用價值鏈產(chǎn)業(yè)價值鏈系統(tǒng)精選ppt競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究二、明晰戰(zhàn)略定位(續(xù)

24、1)q 在響應市場競爭要求的絲印企業(yè)、渠道商、絲印器材供應商的產(chǎn)在響應市場競爭要求的絲印企業(yè)、渠道商、絲印器材供應商的產(chǎn)業(yè)價值鏈系統(tǒng)中，絲印企業(yè)快速響應市場則要求有能提供全方位業(yè)價值鏈系統(tǒng)中，絲印企業(yè)快速響應市場則要求有能提供全方位服務、反饋靈活的采購系統(tǒng)，絲印器材供應商贏得競爭則要求有服務、反饋靈活的采購系統(tǒng)，絲印器材供應商贏得競爭則要求有能快速提供需求信息的銷售系統(tǒng)指導企業(yè)的生產(chǎn)。能快速提供需求信息的銷售系統(tǒng)指導企業(yè)的生產(chǎn)。q 顧客是企業(yè)的生命之源，為顧客提供系統(tǒng)營銷服務是顧客是企業(yè)的生命之源，為顧客提供系統(tǒng)營銷服務是*的的“謀謀生之道生之道”，深化與供應商的關系是獲得供應商對系統(tǒng)營銷服務

25、的，深化與供應商的關系是獲得供應商對系統(tǒng)營銷服務的關鍵因素。關鍵因素。q 所以，成為絲印企業(yè)的系統(tǒng)服務的采購系統(tǒng)，成為絲印器材供應所以，成為絲印企業(yè)的系統(tǒng)服務的采購系統(tǒng)，成為絲印器材供應商信息采集的銷售系統(tǒng)，是新的競爭環(huán)境下渠道商的必然選擇。商信息采集的銷售系統(tǒng)，是新的競爭環(huán)境下渠道商的必然選擇。精選ppt競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究二、明晰戰(zhàn)略定位(續(xù)2)q 作為絲印行業(yè)系統(tǒng)服務提供商，作為絲印行業(yè)系統(tǒng)服務提供商，*需要不斷深化上下游關系，需要不斷深化上下游關系，向上建立與供應商的戰(zhàn)略聯(lián)盟，向下努力集聚客戶，提供系統(tǒng)服向上建立與供應商的戰(zhàn)略聯(lián)盟，向下努力集聚客戶，提供系統(tǒng)服務，深化客戶關系，確立

26、在產(chǎn)業(yè)價值鏈中的戰(zhàn)略定位。以信息流、務，深化客戶關系，確立在產(chǎn)業(yè)價值鏈中的戰(zhàn)略定位。以信息流、資金流、物流為依托，逐步成為基于絲印行業(yè)的國際化、高科技資金流、物流為依托，逐步成為基于絲印行業(yè)的國際化、高科技的系統(tǒng)服務提供商。的系統(tǒng)服務提供商。采購指導信息服務物流配送技術培訓PCB織物印花廣告塑片/光盤牌業(yè)陶瓷花紙建材包裝容器旗篷業(yè)玩具*設備油墨網(wǎng)紗制版材料工業(yè)膠片感光膠附件信息服務市場拓展資金結算服務協(xié)同供應商的銷售系統(tǒng)客戶的采購系統(tǒng)精選ppt競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式q 經(jīng)營模式強調(diào)的是一組經(jīng)營活動的有效組合，經(jīng)營模式強調(diào)的是一組經(jīng)營活動的有效組合，*需要將對客戶需要將對客戶的

27、系統(tǒng)營銷服務活動、組織內(nèi)部運營活動、供應商聯(lián)盟與產(chǎn)品采的系統(tǒng)營銷服務活動、組織內(nèi)部運營活動、供應商聯(lián)盟與產(chǎn)品采購等各項活動組合起來，并以此選擇與建立渠道模式與策略、高購等各項活動組合起來，并以此選擇與建立渠道模式與策略、高效運營系統(tǒng)、供應商模式與策略，通過不斷努力，系統(tǒng)地表達與效運營系統(tǒng)、供應商模式與策略，通過不斷努力，系統(tǒng)地表達與提高整體運行效率，以及整體戰(zhàn)略定位與存在價值。提高整體運行效率，以及整體戰(zhàn)略定位與存在價值。q 經(jīng)營模式的核心內(nèi)涵是，通過各項經(jīng)營業(yè)務活動的展開，在前端經(jīng)營模式的核心內(nèi)涵是，通過各項經(jīng)營業(yè)務活動的展開，在前端有效聚集顧客、深化顧客關系，在后端與供應商分層次地進行戰(zhàn)有

28、效聚集顧客、深化顧客關系，在后端與供應商分層次地進行戰(zhàn)略聯(lián)盟，依靠組織內(nèi)部的高效運營與管理，提高價值鏈的系統(tǒng)協(xié)略聯(lián)盟，依靠組織內(nèi)部的高效運營與管理，提高價值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率，降低上、下游直接交易成本。同效率，降低上、下游直接交易成本。精選ppt競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式(續(xù)1)q 選擇與發(fā)展長期顧客群，是我們競爭戰(zhàn)略的出發(fā)點。盡管未來的選擇與發(fā)展長期顧客群，是我們競爭戰(zhàn)略的出發(fā)點。盡管未來的競爭格局難以預料，但是有一點是可以肯定的，競爭將始終圍繞競爭格局難以預料，但是有一點是可以肯定的，競爭將始終圍繞著著“爭奪顧客爭奪顧客”展開。所以我們對于展開。所以我們對于“爭奪顧客爭奪顧客”

29、的基本經(jīng)營模的基本經(jīng)營模式就是辨析哪些是真正能給我們帶來長期利潤的客戶，并對客戶式就是辨析哪些是真正能給我們帶來長期利潤的客戶，并對客戶進行跟蹤和研究，通過網(wǎng)絡覆蓋，高效地為客戶提供系統(tǒng)服務。進行跟蹤和研究，通過網(wǎng)絡覆蓋，高效地為客戶提供系統(tǒng)服務。q 只有明確了我們的長期顧客群，通過跟蹤和研究準確把握客戶需只有明確了我們的長期顧客群，通過跟蹤和研究準確把握客戶需求，我們才能根據(jù)對長期顧客群的重要程度對供應商進行分類，求，我們才能根據(jù)對長期顧客群的重要程度對供應商進行分類，才能明確需要和哪類供應商進行何種意義上的合作。才能明確需要和哪類供應商進行何種意義上的合作。精選ppt競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研

30、究三、建立經(jīng)營模式(續(xù)2)q *能否既成為顧客的采購系統(tǒng)，又成為供應商的銷售系統(tǒng)取決能否既成為顧客的采購系統(tǒng)，又成為供應商的銷售系統(tǒng)取決于能否建立起一個高效的組織運營系統(tǒng)，確立與供應商協(xié)同的基于能否建立起一個高效的組織運營系統(tǒng)，確立與供應商協(xié)同的基本經(jīng)營模式，確立與渠道商（含自有渠道）的基本經(jīng)營模式，以本經(jīng)營模式，確立與渠道商（含自有渠道）的基本經(jīng)營模式，以及自身基于信息流、物流、資金流、商流的運營管控系統(tǒng)。及自身基于信息流、物流、資金流、商流的運營管控系統(tǒng)。供應商模式與策略高效運營系統(tǒng)渠道模式與策略精選ppt競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式q 絲印器材的采購者主要有計劃采購和非計劃采

31、購兩種，計劃采購絲印器材的采購者主要有計劃采購和非計劃采購兩種，計劃采購客戶一般要求送貨上門，非計劃采購經(jīng)常因為數(shù)量少或緊急需要客戶一般要求送貨上門，非計劃采購經(jīng)常因為數(shù)量少或緊急需要等原因傾向于自行上門采購，要求對市場需求靈活反應、生產(chǎn)批等原因傾向于自行上門采購，要求對市場需求靈活反應、生產(chǎn)批量小而不穩(wěn)定的企業(yè)非計劃采購比重較大。在絲印行業(yè)集中、絲量小而不穩(wěn)定的企業(yè)非計劃采購比重較大。在絲印行業(yè)集中、絲印企業(yè)密集的珠江三角洲等地區(qū)活躍著很多零售門店，既可以響印企業(yè)密集的珠江三角洲等地區(qū)活躍著很多零售門店，既可以響應非計劃采購行為又可以滿足客戶當面比較、挑選各品類和花色應非計劃采購行為又可以滿

32、足客戶當面比較、挑選各品類和花色的需求。所以我們可以根據(jù)市場的集中情況、當?shù)亟z印企業(yè)的發(fā)的需求。所以我們可以根據(jù)市場的集中情況、當?shù)亟z印企業(yè)的發(fā)展情況分別采用自營連鎖、特許加盟和分銷商的經(jīng)營模式。展情況分別采用自營連鎖、特許加盟和分銷商的經(jīng)營模式。q 如在絲印企業(yè)呈現(xiàn)區(qū)域高集聚特征的地區(qū)可考慮建立自營連鎖店，如在絲印企業(yè)呈現(xiàn)區(qū)域高集聚特征的地區(qū)可考慮建立自營連鎖店，并以市場容量核定連鎖店的密度；在絲印企業(yè)密集程度稍差、渠并以市場容量核定連鎖店的密度；在絲印企業(yè)密集程度稍差、渠道中分銷商對道中分銷商對*認同度較高的地區(qū)可采用特許加盟的方式；對認同度較高的地區(qū)可采用特許加盟的方式；對市場分散的經(jīng)濟

33、不發(fā)達地區(qū)可以通過利用分銷商的渠道覆蓋絲印市場分散的經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū)可以通過利用分銷商的渠道覆蓋絲印顧客。顧客。渠道模式與策略渠道模式與策略精選ppt競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式渠道模式與策略渠道模式與策略( (續(xù)續(xù)1)1)*區(qū)域區(qū)域( (分公司分公司) )特許加盟特許加盟 分銷商分銷商 連鎖專賣連鎖專賣絲印企業(yè)絲印企業(yè)圖圖6：*對顧客的經(jīng)營模式對顧客的經(jīng)營模式精選ppt競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式q 自營連鎖、特許加盟和分銷商相結合的渠道模式和策略可以將自營連鎖、特許加盟和分銷商相結合的渠道模式和策略可以將*優(yōu)秀的營銷人員從日常的送貨、收款、產(chǎn)品展示和說明中解脫出來，優(yōu)

34、秀的營銷人員從日常的送貨、收款、產(chǎn)品展示和說明中解脫出來，充分發(fā)揮充分發(fā)揮*營銷隊伍技術專和服務好的競爭優(yōu)勢，專注于開發(fā)和營銷隊伍技術專和服務好的競爭優(yōu)勢，專注于開發(fā)和維護客戶、進行較高難度的技術服務和系統(tǒng)服務等。維護客戶、進行較高難度的技術服務和系統(tǒng)服務等。q *公司也可以通過自營連鎖店方便地進行資金和庫存的控制，從公司也可以通過自營連鎖店方便地進行資金和庫存的控制，從而大大規(guī)避了經(jīng)營風險。而大大規(guī)避了經(jīng)營風險。q 區(qū)域（分公司）承擔當?shù)厥袌龅匿N售責任，通過不斷提升的系統(tǒng)服區(qū)域（分公司）承擔當?shù)厥袌龅匿N售責任，通過不斷提升的系統(tǒng)服務能力開發(fā)和維護客戶，提高銷售業(yè)績。務能力開發(fā)和維護客戶，提高

35、銷售業(yè)績。q 區(qū)域（分公司）所管轄的當?shù)厥袌龅淖誀I連鎖、特許加盟和分銷商區(qū)域（分公司）所管轄的當?shù)厥袌龅淖誀I連鎖、特許加盟和分銷商負責為當?shù)氐目蛻籼峁┊a(chǎn)品配送、貨款催收等日常服務。負責為當?shù)氐目蛻籼峁┊a(chǎn)品配送、貨款催收等日常服務。渠道模式與策略渠道模式與策略( (續(xù)續(xù)2)2)精選ppt競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略建立系統(tǒng)營銷觀系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略建立系統(tǒng)營銷觀q *作為國內(nèi)絲印行業(yè)專業(yè)代理服務商的龍頭企業(yè)，面對高端產(chǎn)業(yè)作為國內(nèi)絲印行業(yè)專業(yè)代理服務商的龍頭企業(yè)，面對高端產(chǎn)業(yè)客戶對系統(tǒng)服務要求的不斷提升，順應產(chǎn)業(yè)市場營銷的發(fā)展趨勢，客戶對系統(tǒng)服務要求的不斷提升，順應產(chǎn)業(yè)市場營銷的發(fā)

36、展趨勢，以為客戶提供絲印技術與產(chǎn)品的系統(tǒng)解決方案為已任，建立系統(tǒng)營以為客戶提供絲印技術與產(chǎn)品的系統(tǒng)解決方案為已任，建立系統(tǒng)營銷觀，逐步完善系統(tǒng)服務能力，增強營銷體系的系統(tǒng)營銷、項目營銷觀，逐步完善系統(tǒng)服務能力，增強營銷體系的系統(tǒng)營銷、項目營銷水平，以引領企業(yè)走向未來，這是銷水平，以引領企業(yè)走向未來，這是*確立經(jīng)營模式，建立系統(tǒng)確立經(jīng)營模式，建立系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略的出發(fā)點和獲取未來競爭優(yōu)勢的關鍵所在。營銷戰(zhàn)略的出發(fā)點和獲取未來競爭優(yōu)勢的關鍵所在。q 系統(tǒng)營銷強調(diào)：物質(zhì)產(chǎn)品及相關的服務是作為一個整體提供給客戶，系統(tǒng)營銷強調(diào)：物質(zhì)產(chǎn)品及相關的服務是作為一個整體提供給客戶，以協(xié)助客戶對某些特定問題加以解決。

37、在此過程中，代理商與客戶以協(xié)助客戶對某些特定問題加以解決。在此過程中，代理商與客戶各自獲取利益的增加超過單純產(chǎn)品的買賣。通過銷售完整的系統(tǒng)，各自獲取利益的增加超過單純產(chǎn)品的買賣。通過銷售完整的系統(tǒng)，供應商提供了客戶所需的所有相關產(chǎn)品及服務，提高收益；客戶也供應商提供了客戶所需的所有相關產(chǎn)品及服務，提高收益；客戶也節(jié)約了產(chǎn)品與技術的學習成本，享受專業(yè)化的支持和最先進的系統(tǒng)節(jié)約了產(chǎn)品與技術的學習成本，享受專業(yè)化的支持和最先進的系統(tǒng)技術。供需雙方建立更加協(xié)調(diào)而密切的合作關系，形成雙方受益的技術。供需雙方建立更加協(xié)調(diào)而密切的合作關系，形成雙方受益的局面。局面。精選ppt競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究三、建立

38、經(jīng)營模式系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略目標客戶與產(chǎn)品、服務組合系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略目標客戶與產(chǎn)品、服務組合q 面對客戶面對客戶“中間陷落中間陷落”的分化趨勢，的分化趨勢，*在建立系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略的過程在建立系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略的過程中，應著力進行目標客戶研究及增強產(chǎn)品服務組合能力，通過營銷體中，應著力進行目標客戶研究及增強產(chǎn)品服務組合能力，通過營銷體系的有效規(guī)劃，對不同目標客戶的需求實現(xiàn)系統(tǒng)解決，既掌控市場客系的有效規(guī)劃，對不同目標客戶的需求實現(xiàn)系統(tǒng)解決，既掌控市場客戶的競爭要點，又提高企業(yè)獲利能力。戶的競爭要點，又提高企業(yè)獲利能力。q 在營銷服務體系中逐步建立與完善三種系統(tǒng)能力：在營銷服務體系中逐步建立與完善三種系統(tǒng)能力： 產(chǎn)品

39、系統(tǒng)不斷豐富產(chǎn)品線，滿足客戶產(chǎn)品系統(tǒng)不斷豐富產(chǎn)品線，滿足客戶“一站購買一站購買”需求，通過需求，通過資本商品（如設備）與相關耗材產(chǎn)品組合、高端品牌與通用配件組資本商品（如設備）與相關耗材產(chǎn)品組合、高端品牌與通用配件組合及合理的產(chǎn)品價格體系，提高市場服務與產(chǎn)品競爭能力；合及合理的產(chǎn)品價格體系，提高市場服務與產(chǎn)品競爭能力； 配送系統(tǒng)建立合理的庫存模型、采購方案與結算體系，提供快配送系統(tǒng)建立合理的庫存模型、采購方案與結算體系，提供快速、便捷的物流配送服務，支持營銷組織爭奪目標客戶；速、便捷的物流配送服務，支持營銷組織爭奪目標客戶； 服務系統(tǒng)根據(jù)系統(tǒng)營銷要求，強化提供總體解決方案的服務能服務系統(tǒng)根據(jù)系

40、統(tǒng)營銷要求，強化提供總體解決方案的服務能力，提供統(tǒng)一化、多樣化服務，包括信息支持、技術服務、解決方力，提供統(tǒng)一化、多樣化服務，包括信息支持、技術服務、解決方案、產(chǎn)品組合、采購與庫存管理等等。案、產(chǎn)品組合、采購與庫存管理等等。精選ppt競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略自營連鎖店渠道策略系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略自營連鎖店渠道策略q 自營連鎖店是自營連鎖店是*參與市場競爭的基礎，是掌控客戶和獲取利益的主參與市場競爭的基礎，是掌控客戶和獲取利益的主要來源，是建立系統(tǒng)營銷模式的核心載體，是要來源，是建立系統(tǒng)營銷模式的核心載體，是*經(jīng)營的重中之重。經(jīng)營的重中之重。q 自營連鎖渠道的建立需要分區(qū)域、

41、分階段實施，建立自營連鎖店的設自營連鎖渠道的建立需要分區(qū)域、分階段實施，建立自營連鎖店的設立原則、建設要求、運營模式和管理程序。立原則、建設要求、運營模式和管理程序。q 率先在核心市場（以華南市場為突破口）創(chuàng)建自營連鎖的標準模板，率先在核心市場（以華南市場為突破口）創(chuàng)建自營連鎖的標準模板，并逐步探索運營與服務基本流程，培育系統(tǒng)營銷能力，在實踐中不斷并逐步探索運營與服務基本流程，培育系統(tǒng)營銷能力，在實踐中不斷完善并向有條件的區(qū)域逐步延伸。完善并向有條件的區(qū)域逐步延伸。q 自營連鎖店的運營管理主要包括客戶開發(fā)與管理、產(chǎn)品組合與技術服自營連鎖店的運營管理主要包括客戶開發(fā)與管理、產(chǎn)品組合與技術服務、物

42、流配送與結算、銷售計劃管理、訂單與信息管理、團隊學習與務、物流配送與結算、銷售計劃管理、訂單與信息管理、團隊學習與組織建設。組織建設。q 自營連鎖店的建設還包括統(tǒng)一化、規(guī)范化的企業(yè)形象識別系統(tǒng)的建立，自營連鎖店的建設還包括統(tǒng)一化、規(guī)范化的企業(yè)形象識別系統(tǒng)的建立，統(tǒng)一門店形象、布局與服務要求。統(tǒng)一門店形象、布局與服務要求。精選ppt競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略加盟商選擇策略系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略加盟商選擇策略q 加盟商策略是加盟商策略是*適應商務市場離散性特點，掌握分銷主動權和區(qū)適應商務市場離散性特點，掌握分銷主動權和區(qū)域市場客戶服務最大化的重要補充，是實施系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略的組成部域市

43、場客戶服務最大化的重要補充，是實施系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略的組成部分。分。*與加盟商之間可以具有資產(chǎn)關系，也可以由加盟商獨立投與加盟商之間可以具有資產(chǎn)關系，也可以由加盟商獨立投資，但在品牌形象、系統(tǒng)服務、人力資源方面具有高度的協(xié)同。資，但在品牌形象、系統(tǒng)服務、人力資源方面具有高度的協(xié)同。q 加盟商的選擇與合作，既要考慮市場需求狀況與自有服務能力，又加盟商的選擇與合作，既要考慮市場需求狀況與自有服務能力，又要考慮雙方的經(jīng)營理念與協(xié)同意愿。遵照資源優(yōu)勢互補性原則，要要考慮雙方的經(jīng)營理念與協(xié)同意愿。遵照資源優(yōu)勢互補性原則，要有對有對*的營銷理念和發(fā)展戰(zhàn)略有高度的認同，能夠未來在經(jīng)營管的營銷理念和發(fā)展戰(zhàn)略有高度的

44、認同，能夠未來在經(jīng)營管理、客戶服務、信息共享和競爭戰(zhàn)略等方面進行深入?yún)f(xié)同，以構建理、客戶服務、信息共享和競爭戰(zhàn)略等方面進行深入?yún)f(xié)同，以構建長期穩(wěn)定互利增值的分銷鏈。長期穩(wěn)定互利增值的分銷鏈。q 通過加盟商來滿足特殊關系客戶或特殊集聚地區(qū)客戶的需求，延伸通過加盟商來滿足特殊關系客戶或特殊集聚地區(qū)客戶的需求，延伸*品牌系統(tǒng)服務能力。品牌系統(tǒng)服務能力。精選ppt競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略實施規(guī)劃與路徑系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略實施規(guī)劃與路徑階段一階段一在核心區(qū)域市場和市在核心區(qū)域市場和市場的核心地區(qū)構建與場的核心地區(qū)構建與豐富自營連鎖店網(wǎng)絡；豐富自營連鎖店網(wǎng)絡；培養(yǎng)系統(tǒng)營銷服務所培養(yǎng)系統(tǒng)

45、營銷服務所需的核心能力，鞏固需的核心能力，鞏固品牌優(yōu)勢，發(fā)展上下品牌優(yōu)勢，發(fā)展上下游資源；游資源；階段二階段二形成以自營連鎖為主，形成以自營連鎖為主，加盟與分銷為輔的較為加盟與分銷為輔的較為完善的營銷網(wǎng)絡；完善的營銷網(wǎng)絡；加強網(wǎng)絡控制，形成規(guī)加強網(wǎng)絡控制，形成規(guī)范化的管理模式和運轉(zhuǎn)范化的管理模式和運轉(zhuǎn)協(xié)調(diào)的管理體系；協(xié)調(diào)的管理體系；成為行業(yè)內(nèi)專業(yè)化的系成為行業(yè)內(nèi)專業(yè)化的系統(tǒng)服務供應商；統(tǒng)服務供應商；階段三階段三加強集團整體業(yè)務協(xié)加強集團整體業(yè)務協(xié)同，形成相關多元化同，形成相關多元化的企業(yè)集團；的企業(yè)集團；確立以系統(tǒng)營銷、專確立以系統(tǒng)營銷、專業(yè)培訓、產(chǎn)品組合為業(yè)培訓、產(chǎn)品組合為核心能力的行業(yè)龍頭

46、核心能力的行業(yè)龍頭企業(yè)；企業(yè)；探索與尋找資本運營探索與尋找資本運營及新事業(yè)機會；及新事業(yè)機會；2002.10 - 2003.092003.10 - 2004.092004.10 - 2005.10時間目標精選ppt競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略管理模式系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略管理模式q 建立滿足系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略所需的管理模式，包括服務支持管理系統(tǒng)、客戶建立滿足系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略所需的管理模式，包括服務支持管理系統(tǒng)、客戶關系管理系統(tǒng)、產(chǎn)品與技術整體解決方案的知識管理系統(tǒng)。關系管理系統(tǒng)、產(chǎn)品與技術整體解決方案的知識管理系統(tǒng)。q 服務支持管理明確以產(chǎn)品采購、配送、結算、計劃及售后服務等主要業(yè)服務支持

47、管理明確以產(chǎn)品采購、配送、結算、計劃及售后服務等主要業(yè)務流程，通過各部門的分工協(xié)作，支持營銷組織爭奪與服務客戶。務流程，通過各部門的分工協(xié)作，支持營銷組織爭奪與服務客戶。q 客戶關系管理以客戶檔案為核心，通過電子信息化手段，對客戶基本情客戶關系管理以客戶檔案為核心，通過電子信息化手段，對客戶基本情況、產(chǎn)品與服務需求情況及服務跟蹤情況進行管理，加強客戶研究及客況、產(chǎn)品與服務需求情況及服務跟蹤情況進行管理，加強客戶研究及客戶溝通，深化客戶關系，挖掘客戶終身價值與多次交易價值。戶溝通，深化客戶關系，挖掘客戶終身價值與多次交易價值。q 知識管理系統(tǒng)以滿足為客戶提供整體解決方案為目標，通過技術培訓、知識

48、管理系統(tǒng)以滿足為客戶提供整體解決方案為目標，通過技術培訓、內(nèi)部學習、經(jīng)驗積累，來提高營銷隊伍的技術水平與服務能力。內(nèi)部學習、經(jīng)驗積累，來提高營銷隊伍的技術水平與服務能力。q 加強對加盟商的管理與服務，統(tǒng)一店頭形象、統(tǒng)一服務流程、統(tǒng)一技術加強對加盟商的管理與服務，統(tǒng)一店頭形象、統(tǒng)一服務流程、統(tǒng)一技術培訓、統(tǒng)一資源配給。培訓、統(tǒng)一資源配給。精選ppt競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式 面對因客戶面對因客戶“中間陷落中間陷落”的變化趨勢而出現(xiàn)的越來越多的價格高的變化趨勢而出現(xiàn)的越來越多的價格高度敏感的度敏感的“價格型客戶價格型客戶”, ,* * * * *應積極嫁接和整合現(xiàn)有的分銷渠道應積極嫁

49、接和整合現(xiàn)有的分銷渠道, ,利利用他們的快速靈活、覆蓋面廣、低成本運作等特點去滿足這一端的客用他們的快速靈活、覆蓋面廣、低成本運作等特點去滿足這一端的客戶需求。所以分銷渠道的戰(zhàn)略定位應作為未來我們系統(tǒng)營銷直銷服務戶需求。所以分銷渠道的戰(zhàn)略定位應作為未來我們系統(tǒng)營銷直銷服務“服務型客戶服務型客戶”外的另一個主要銷售模式。外的另一個主要銷售模式。q 輔助補充原則，在輔助補充原則，在* * * * *市場定位和客戶細分的基礎上，積極嫁接與市場定位和客戶細分的基礎上，積極嫁接與我方優(yōu)勢互補和有相對優(yōu)勢的分銷商（區(qū)域市場、特定行業(yè)、特定客我方優(yōu)勢互補和有相對優(yōu)勢的分銷商（區(qū)域市場、特定行業(yè)、特定客戶等）

50、。戶等）。q 競爭性原則，在區(qū)域市場具有一定影響力和競爭優(yōu)勢的分銷商，對競爭性原則，在區(qū)域市場具有一定影響力和競爭優(yōu)勢的分銷商，對主要競爭對手構成較大威脅的分銷商。主要競爭對手構成較大威脅的分銷商。q 可掌控原則，一定要構建以可掌控原則，一定要構建以* * * * *為主導的分銷商網(wǎng)絡，利用深度營為主導的分銷商網(wǎng)絡，利用深度營銷思想，構建長期合作、互利協(xié)同的營銷鏈。銷思想，構建長期合作、互利協(xié)同的營銷鏈。分銷戰(zhàn)略基本原則分銷戰(zhàn)略基本原則精選ppt競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式q 一般而言，現(xiàn)在掌控分銷商有兩個利器，一是有競爭力的價格，二一般而言，現(xiàn)在掌控分銷商有兩個利器，一是有競爭力

51、的價格，二是針對性的產(chǎn)品組合。但對于是針對性的產(chǎn)品組合。但對于* * * * *這樣的大型代理流通商而言，自這樣的大型代理流通商而言，自有的產(chǎn)品，或能掌控的代理產(chǎn)品比較少，尤其是應對于有的產(chǎn)品，或能掌控的代理產(chǎn)品比較少，尤其是應對于“價格型客價格型客戶戶”的產(chǎn)品組合較少。因此，的產(chǎn)品組合較少。因此，* * * * *能不能整合和掌控優(yōu)秀的產(chǎn)品資能不能整合和掌控優(yōu)秀的產(chǎn)品資源，形成配套的產(chǎn)品組合，是未來有效實施分銷戰(zhàn)略的關鍵。源，形成配套的產(chǎn)品組合，是未來有效實施分銷戰(zhàn)略的關鍵。q 目前，三和的分銷規(guī)模偏小，僅占其銷售規(guī)模的目前，三和的分銷規(guī)模偏小，僅占其銷售規(guī)模的10%10%。在所分銷的。在所

52、分銷的產(chǎn)品中，以制版材料與網(wǎng)紗為主。由于柯美萊屬于獨家代理，因此產(chǎn)品中，以制版材料與網(wǎng)紗為主。由于柯美萊屬于獨家代理，因此以高激勵政策鼓勵分銷商對柯美萊的推廣，有助于以高激勵政策鼓勵分銷商對柯美萊的推廣，有助于* * * * *以產(chǎn)品凝聚以產(chǎn)品凝聚分銷網(wǎng)絡力量。從長遠看，豐富的產(chǎn)品資源與產(chǎn)品組合，是分銷力分銷網(wǎng)絡力量。從長遠看，豐富的產(chǎn)品資源與產(chǎn)品組合，是分銷力的保證。的保證。q 理論上，分銷價格一般應低于直銷價格，但價差不能大于分銷商服理論上，分銷價格一般應低于直銷價格，但價差不能大于分銷商服務大客戶的壁壘成本。但由于務大客戶的壁壘成本。但由于* * * * *不能提供足夠豐富的產(chǎn)品組合給不

53、能提供足夠豐富的產(chǎn)品組合給分銷商，因此現(xiàn)階段分銷價格的制訂只能基于競爭的要求。分銷商，因此現(xiàn)階段分銷價格的制訂只能基于競爭的要求。分銷戰(zhàn)略產(chǎn)品與價格策略分銷戰(zhàn)略產(chǎn)品與價格策略精選ppt競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式q * * * * *的分銷價格，一定要具有競爭性，這是穩(wěn)定分銷網(wǎng)絡的重要基的分銷價格，一定要具有競爭性，這是穩(wěn)定分銷網(wǎng)絡的重要基石。但為保證分銷收益，進行價格區(qū)域等級的劃分。在競爭劇烈的石。但為保證分銷收益，進行價格區(qū)域等級的劃分。在競爭劇烈的區(qū)域，如南海，東莞等地，價格與對手持平甚至略低于對手。在競區(qū)域，如南海，東莞等地，價格與對手持平甚至略低于對手。在競爭不劇烈的區(qū)域

54、，價格略高或與對手持平，以獲得并逐步穩(wěn)定更多爭不劇烈的區(qū)域，價格略高或與對手持平，以獲得并逐步穩(wěn)定更多的分銷商，以進一步實施未來的連鎖加盟等多種深度合作，構建穩(wěn)的分銷商，以進一步實施未來的連鎖加盟等多種深度合作，構建穩(wěn)定的分銷網(wǎng)絡，建立渠道壁壘。定的分銷網(wǎng)絡，建立渠道壁壘。q 在價格政策的運用中，應該以返點的方式進行，繼續(xù)保持原有穩(wěn)定在價格政策的運用中，應該以返點的方式進行，繼續(xù)保持原有穩(wěn)定的價格形式，即以返點作為調(diào)價手段，以避免市場上的價格波動。的價格形式，即以返點作為調(diào)價手段，以避免市場上的價格波動。分銷戰(zhàn)略產(chǎn)品與價格策略分銷戰(zhàn)略產(chǎn)品與價格策略( (續(xù)續(xù)) )精選pptq*分銷渠道的選擇應

55、以二、三類的市場區(qū)域為主，由于其目標客戶是價格敏感的離散性客戶，具有產(chǎn)品普及、信息對稱、技術成熟、服務要求低等特點，我們的系統(tǒng)營銷的優(yōu)勢不明顯，而分銷商有相對優(yōu)勢，所以在客戶整體規(guī)模較小、相對稀疏或區(qū)域進入壁壘較高的區(qū)域，分銷渠道將是主渠道。q相反在市場密集、客戶規(guī)模較大和技術服務要求高等區(qū)域，將以我們的自有網(wǎng)絡和加盟分銷商為主，以分銷渠道為輔。q對于分銷渠道成員的選擇一定要有資源和優(yōu)勢的互補性，要有對*的營銷理念和發(fā)展戰(zhàn)略有高度的認同等，能夠未來在經(jīng)營管理、客戶服務、信息共享和競爭戰(zhàn)略等方面進行深入?yún)f(xié)同，以構建長期穩(wěn)定互利增值的分銷鏈。競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式分銷戰(zhàn)略選擇策略

56、分銷戰(zhàn)略選擇策略精選ppt競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式q 區(qū)域組織所屬各分公司，對分公司所轄地區(qū)的市場情況進行調(diào)查，區(qū)域組織所屬各分公司，對分公司所轄地區(qū)的市場情況進行調(diào)查，按深度分銷的基本要求，對本地區(qū)總體情況，即工業(yè)產(chǎn)業(yè)分布情況、按深度分銷的基本要求，對本地區(qū)總體情況，即工業(yè)產(chǎn)業(yè)分布情況、主要競爭對手情況（產(chǎn)品資源、價格體系、分銷狀況、機構人員情主要競爭對手情況（產(chǎn)品資源、價格體系、分銷狀況、機構人員情況、主要客戶）、各中小經(jīng)銷商概況。況、主要客戶）、各中小經(jīng)銷商概況。q 對本地進行地毯式調(diào)查，搜集各類分銷商信息，建立分銷商檔案。對本地進行地毯式調(diào)查，搜集各類分銷商信息，建立分

57、銷商檔案。q 圍繞分銷商檔案的建立，對分銷商的總體特征，及其下游客戶構成，圍繞分銷商檔案的建立，對分銷商的總體特征，及其下游客戶構成，進行描述與分析；對重要分銷商的分銷能力、經(jīng)營特點、合作契機進行描述與分析；對重要分銷商的分銷能力、經(jīng)營特點、合作契機與可能的方式進行分析。與可能的方式進行分析。q 除上述指標評價外，對分銷商的選擇，以其在本區(qū)域?qū)χ行】蛻舻某鲜鲋笜嗽u價外，對分銷商的選擇，以其在本區(qū)域?qū)χ行】蛻舻姆张c覆蓋能力作為最終的取舍條件。由此，才能建立起對服務與覆蓋能力作為最終的取舍條件。由此，才能建立起對* * * * *進進行市場補充的分銷服務網(wǎng)絡。行市場補充的分銷服務網(wǎng)絡。分銷戰(zhàn)略

58、選擇策略分銷戰(zhàn)略選擇策略（續(xù)）（續(xù)）精選ppt競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式q * * * * *的各區(qū)域分公司將作為分銷商銷售政策制定與日常管理維護的的各區(qū)域分公司將作為分銷商銷售政策制定與日常管理維護的主要平臺，統(tǒng)一規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的分銷商網(wǎng)絡的建設和管理，在公司統(tǒng)主要平臺，統(tǒng)一規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的分銷商網(wǎng)絡的建設和管理，在公司統(tǒng)一的戰(zhàn)略部署和管理原則下，制定和協(xié)調(diào)各項市場策略。一的戰(zhàn)略部署和管理原則下，制定和協(xié)調(diào)各項市場策略。q 實行公司自有直銷網(wǎng)絡和分銷網(wǎng)絡分項單列管理和考核的原則，堅實行公司自有直銷網(wǎng)絡和分銷網(wǎng)絡分項單列管理和考核的原則，堅持以我們直銷網(wǎng)絡為主。持以我們直銷網(wǎng)絡為主。q

59、加強財務控制和規(guī)范管理，采用專業(yè)經(jīng)理主管業(yè)務指導的模式，同加強財務控制和規(guī)范管理，采用專業(yè)經(jīng)理主管業(yè)務指導的模式，同時強化與直銷網(wǎng)絡的協(xié)同和配合。時強化與直銷網(wǎng)絡的協(xié)同和配合。q 信息共享，建立完善的分銷商檔案，實行分銷商分類分級管理原則。信息共享，建立完善的分銷商檔案，實行分銷商分類分級管理原則。q 在物流、服務和推廣等方面建立適應分銷商網(wǎng)絡的機制，強化以區(qū)在物流、服務和推廣等方面建立適應分銷商網(wǎng)絡的機制，強化以區(qū)域管理平臺為基礎的前后臺一體化響應市場的運作。域管理平臺為基礎的前后臺一體化響應市場的運作。分銷戰(zhàn)略管理策略分銷戰(zhàn)略管理策略精選ppt競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式分銷戰(zhàn)

60、略服務支持策略分銷戰(zhàn)略服務支持策略q 應當明確應當明確* * * * *為分銷渠道能提供的價值不僅僅是有競爭力的價格和為分銷渠道能提供的價值不僅僅是有競爭力的價格和壟斷性的貨源，而是在市場信息、客戶推廣、技術培訓、服務支持壟斷性的貨源，而是在市場信息、客戶推廣、技術培訓、服務支持和經(jīng)營管理等方面進行全面的綜合支持。和經(jīng)營管理等方面進行全面的綜合支持。q * * * * *將建立專業(yè)的分銷商營銷顧問隊伍，利用我們的管理優(yōu)勢，提將建立專業(yè)的分銷商營銷顧問隊伍，利用我們的管理優(yōu)勢，提高各分銷渠道成員的經(jīng)營管理水平和市場競爭力，以提高其忠誠度高各分銷渠道成員的經(jīng)營管理水平和市場競爭力，以提高其忠誠度和