開發(fā)渠道成員（網(wǎng)絡(luò)渠道）

1、市場營銷第三章 渠道成員選擇 市場營銷目錄1渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)2開發(fā)渠道成員（網(wǎng)絡(luò)成員）3分配渠道任務(wù)4渠道成員信用管理具體文字性說明補(bǔ)充內(nèi)容 開發(fā)渠道成員，就是搜尋和確定未來在營銷渠道活動中可能的合作伙伴。渠道成員開發(fā)關(guān)乎企業(yè)營銷目標(biāo)的達(dá)成，具有重要的意義：（一）擴(kuò)大終端市場通路；（二）形象傳播功能；（三）信息搜集和傳送功能；（四）提供快捷、溫情服務(wù)開發(fā)渠道成員（網(wǎng)絡(luò)成員）一、一、渠道成員開發(fā)的目的和意義渠道成員開發(fā)的目的和意義開發(fā)渠道成員（網(wǎng)絡(luò)成員）二、渠道成員開發(fā)的流程二、渠道成員開發(fā)的流程01 02 03 04（1）工具書；（2）媒體廣告；（3）專業(yè)性的批發(fā)市場；（4）廣告公司咨詢；（

2、5）刊登招商廣告；（6）舉辦產(chǎn)品展示會、訂貨會；（7）網(wǎng)上招募；（8）顧客和中間商咨詢；（9）經(jīng)銷商大會開發(fā)渠道成員（網(wǎng)絡(luò)成員）01一、拜訪前的準(zhǔn)備工作：1、信息資料的準(zhǔn)備；2、語言準(zhǔn)備；3、心理準(zhǔn)備；4、著裝的準(zhǔn)備；5、拜訪計(jì)劃的準(zhǔn)備開發(fā)渠道成員（網(wǎng)絡(luò)成員）02二、拜訪的方式：1、上門拜訪；2、信函拜訪；3、電話拜訪；4、委托拜訪三、拜訪的事由：1、尋求合作；2、市場調(diào)研；3、提供顧客服務(wù)；4、走訪用戶一、渠道成員選擇洽談的原則1、平等自愿原則2、互利互惠原則3、針對性原則4、鼓動性原則開發(fā)渠道成員（網(wǎng)絡(luò)成員）二、渠道成員洽談的策略：1、追求優(yōu)惠的心理 2、挑挑毛病的心理3、獨(dú)家銷售的心理4

3、、從眾銷售心理5、炫耀心理三、渠道成員選擇洽談中的異議 當(dāng)分銷渠道成員提出異議時(shí)，渠道開發(fā)人員應(yīng)尊重中間商的異議，盡量避免與中間商發(fā)生爭吵；應(yīng)設(shè)法破解有關(guān)異議的原因，謹(jǐn)防卷入各種無關(guān)異議中。03與渠道商談判的五大階段：開發(fā)渠道成員（網(wǎng)絡(luò)成員）文化與素質(zhì)文化與素質(zhì)： 與渠道商的談判應(yīng)用“攻城為下，攻心為上”的策略。30分鐘決定成敗、一次分輸贏。與渠道商進(jìn)行談判一般會經(jīng)歷下述五個(gè)階段：1、摸底階段這是探聽對方虛實(shí)，了解對方意圖的必經(jīng)階段；2、報(bào)價(jià)階段這是公開展示自己的需求，雙方交鋒的階段；3、磋商階段這是雙方針鋒相對，討論、比較、權(quán)衡各自利益，向共同方向走進(jìn)的階段；4、成交階段成交都是在一個(gè)短暫的

4、時(shí)間里完成的，被稱為“適當(dāng)?shù)男睦硭查g”。5、認(rèn)可階段這是謀求法律上的認(rèn)可，為后續(xù)履約打下基礎(chǔ)。 渠道成員異議處理：開發(fā)渠道成員（網(wǎng)絡(luò)成員）小試牛刀小試牛刀： 渠道成員異議是在渠道成員開發(fā)中，渠道商對廠家所進(jìn)行的宣傳表現(xiàn)出的懷疑和不確定。下面請針對渠道商所提出的異議進(jìn)行相應(yīng)地處理。 1、你們的市場銷售模式是什么樣的？你們的市場銷售模式和其他品牌比較有什么優(yōu)勢？ 2、有很多品牌提供免費(fèi)上樣，你們?yōu)槭裁礇]有？ 3、你們的支持政策太小了。 4、你們的款式不多，而且樣式很普通，競爭沒有什么優(yōu)勢呀！一、評分法1、列出營銷渠道成員選擇中所需考慮的全部因素；2、對渠道功能有影響的各個(gè)因素根據(jù)不同的重要程度賦予

5、一定的權(quán)重；3、根據(jù)渠道成員在不同因素中的表現(xiàn)分別打分；4、將每個(gè)成員在每一個(gè)因素上的得分與該因素的權(quán)重相乘，得出每個(gè)成員在每一因素上的加權(quán)分； 5、將每個(gè)成員在每一因素上的加權(quán)分?jǐn)?shù)相加，得出該渠道成員的總分； 6、將各渠道成員的總分進(jìn)行排序，為渠道成員的選擇提供標(biāo)準(zhǔn)。開發(fā)渠道成員（網(wǎng)絡(luò)成員）04二、銷售量分析法三、銷售費(fèi)用分析法1、總銷售費(fèi)用比較法2、單位商品銷售費(fèi)用比較法3、費(fèi)用效率分析法開發(fā)渠道成員（網(wǎng)絡(luò)成員） 三、渠道成員開發(fā)人員的素質(zhì)要求三、渠道成員開發(fā)人員的素質(zhì)要求（一）渠道開發(fā)人員的工作職責(zé)渠道開發(fā)人員要執(zhí)行和完成企業(yè)的渠道規(guī)劃與布局。其具體的工作職責(zé)主要有：1、區(qū)域市場的分析2、收集競爭品牌的渠道分布3、談判達(dá)成試銷協(xié)議4、建（進(jìn)）店協(xié)議的簽訂5、督促意向商家和簽約商家打款6、配合渠道商行市場開發(fā)和品牌宣傳開發(fā)渠道成員（網(wǎng)絡(luò)成員） 三、渠道成員開發(fā)人員的素質(zhì)要求三、渠道成員開發(fā)人員的素質(zhì)要求（二）渠道開發(fā)人員的能力要求1、營銷渠道的規(guī)劃、開發(fā)能力2、月度（季度）任務(wù)完成的催款能力3、廣告宣傳策劃、執(zhí)行能力4、與經(jīng)銷商的溝通能力5、區(qū)域市場的信息收集和分析能力6、具備抗壓能力和團(tuán)隊(duì)合作能力1、積極的心態(tài)2、主動的心態(tài)3、空杯的心態(tài)4、