續(xù)保推銷客戶異議應(yīng)對技巧

1、4S店續(xù)保培訓(xùn) -客戶異議應(yīng)對 2處理原則：處理原則：1、電話中不讓價、不討價還價；2、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求；3、對新顧客，我們的目標(biāo)是“見面”；對老顧客， 我們的目標(biāo)是“約過來我店成交”或“上門成交”。電銷砍價3處理技巧：處理技巧： 顧客方面可能的話述顧客方面可能的話述q“價錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！”q 過段時間再說/看情況再說。q“你太貴了，人家才，你可以吧？可以我馬上就過來?！眖“你不相信我啊？只要你答應(yīng)這個價格，我肯定過來。”q“你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話， 我這兩天就過來。”4處理技巧：處理技巧： 話述應(yīng)對：話述應(yīng)對：( (新顧客新顧客) )q價

2、格方面包您滿意。您總得來具體了解 一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！“q“您車險險種確定好了？！價格不是問題。那買車險呢，除了價格， 您還得看看售后理賠服務(wù)和以后用車時的其他增值服務(wù)啊，所以呀，我想邀請您先來我們公司參加XX活動，包您您滿意。q“再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過去一下, 給您送點資料，禮品介紹一下，我們也認(rèn)識一下，畢竟是好幾千的事情，面都沒見，肯定您心里也不踏實啊?！保ù烫筋櫩偷恼\意）5q“再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過去一 下，耽誤您幾分鐘，給您送點資料和一些活動禮品，再聊一 下。”（變被動為主動，刺探顧客的誠意）q“別人的價格是怎

3、么算的？XX車險只是其中的一個部分呀，這電話里也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑?xì)算算？”q“您這個價格，我實在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總） 談一下？！您哪天方便，我給您約一下？”q“我去問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價格，準(zhǔn)被他罵的。我倒覺得，您 如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準(zhǔn)能成呢，我再在 旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大?！碧幚砑记桑禾幚砑记桑?銷售顧問方面的話述應(yīng)對：銷售顧問方面的話述應(yīng)對：( (老顧客老顧客) )1、我親戚、我親戚/朋友就是做保險的。朋友就是做保險的。客戶說這句話的時候，有兩種情況，第一種就是確有其事；第二種就客戶說這句話的時候，有兩種情況，第一種就是確有其事

4、；第二種就是客戶的拒絕你的一個推辭。是客戶的拒絕你的一個推辭。其實這兩種情況都反映了一個問題：我們與客戶的維系很弱，客戶與其實這兩種情況都反映了一個問題：我們與客戶的維系很弱，客戶與我店的感情很淺，加之以往的服務(wù)得罪過客戶，客戶對我們失去信任。我店的感情很淺，加之以往的服務(wù)得罪過客戶，客戶對我們失去信任。這時你要搜集客戶以往的來店信息和詢問服務(wù)過的工作人員，了解客這時你要搜集客戶以往的來店信息和詢問服務(wù)過的工作人員，了解客戶是否對我們哪些服務(wù)有不滿的地方，只有先解決客戶的不滿（需戶是否對我們哪些服務(wù)有不滿的地方，只有先解決客戶的不滿（需求），讓客戶對你產(chǎn)生信任，并讓他欠你的求），讓客戶對你產(chǎn)生

5、信任，并讓他欠你的“人情債人情債”，才能進一步，才能進一步談到客戶的保險需求。這必然是一個需要時間和感情積累的過程，沒談到客戶的保險需求。這必然是一個需要時間和感情積累的過程，沒有捷徑。有捷徑。對這類客戶要注重對這類客戶要注重“你有你有友情友情，我有，我有交情交情（人情債）（人情債）+利益利益(吸引吸引)”，語言要溫和、禮貌，再以語言要溫和、禮貌，再以“示弱示弱”（對于弱小的事物人都會有保護欲，（對于弱小的事物人都會有保護欲，也會降低提防心理）的態(tài)度贏得客戶的信任，客戶的天平就會向你傾也會降低提防心理）的態(tài)度贏得客戶的信任，客戶的天平就會向你傾斜。斜。2、你們價格太高！、你們價格太高！XX保險

6、公司才保險公司才XX元！元！7保持價格穩(wěn)定 不主動提及折扣?！安粫勡嚨娜酥粫剝r。不會談車的人只會談價。” 對過分的折扣要求明確地說“不”。“一個好的銷售代表必須為他的價格而戰(zhàn)。一個好的銷售代表必須為他的價格而戰(zhàn)?！? 貪小便宜 懷疑，對銷售人員不信任 過去的經(jīng)驗、害怕被騙 貨比三家不吃虧 買的便宜可以炫耀。 聽信他人的言語 與競爭品牌的比較 單純的試探探索客戶砍價的心理9顧客砍價的用語 優(yōu)待多少？折扣多少？送什么精品？ 降的太少了，再多一點我就買？ 別家都可以，你們?yōu)槭裁床恍校?朋友剛買，可以便宜多少？ 算便宜一點，以后我會幫你介紹客戶 服務(wù)沒關(guān)系，只要便宜就好。 一次買多臺，可以便宜多少

7、？10銷售人員為何會被砍價 產(chǎn)品知識了解不足，價值塑造不夠 不了解（缺乏）競爭對手咨詢 對市場的動態(tài)咨詢了解不足 缺乏專業(yè)的氣度、氣勢 自信心不足擔(dān)心拒絕和失敗，怕客戶不來或失去客戶，那就是顧客說“不”。自己對產(chǎn)品和價格沒有信心。不斷地面對折扣的需求，相信只有更高的折扣才會有機會，結(jié)果一直在價格上與客戶糾纏，到后面越來越被動，自己的利潤被客戶一點點砍掉。認(rèn)為顧客最關(guān)心的和唯一關(guān)心的就是價格。11競爭對手的報價 如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案偁帉κ指训膱髢r，一定要把 這個報價詢問得更加清楚。 預(yù)防顧客的誤導(dǎo)、欺騙。 尋找競爭對手報價的漏洞。 多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶 產(chǎn)生實惠

8、感。以大化小，將資金平均分配到每一天。12我比較過其他地方，你的價格比人家的要貴幾百塊錢“其他保險公司報的價格這么低，很可能險種不齊的比如某家保險公司擅自為客戶約省約駕或者指定修理廠，所以價格低，但都是犧牲您的保障換來的，先用低價把您忽悠到出單處，當(dāng)您到了當(dāng)?shù)劁N售中心時會以各種理由加價，您事業(yè)又這么忙，想了反正來了也來了，多加點錢也就買了。競爭對手的報價13價格商談的技巧 提出比你真正想要的價格還要高的價格（注意拿捏好分寸） 報價的對半法則 千萬不要接受對方的第一個提議 適當(dāng)?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 扮演勉為其難的銷售人員 適當(dāng)?shù)臅r候要做到立場堅定、緊咬不放q 初期談判技巧初期談判技巧14價格商

9、談的技巧 提出比你真正想要的價格還要高的價格提出比你真正想要的價格還要高的價格（注意拿捏好分寸）1.給自己一些談判的空間；2.給對手一些還價的空間，避免產(chǎn)生僵局；3.說不定就能成交了；4.提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價值感；（4S店的服務(wù)等）5.讓買主覺得贏得了談判；15價格商談的技巧 千萬不要接受對方的第一個提議千萬不要接受對方的第一個提議1.若對方要求的某一個期望買價高出你的心理買價，你也千萬不能立即接受；2.否則對手立即會產(chǎn)生“我可以拿到更好的價格。”的想法；3.客戶同樣會覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會不停的挑毛病和要求其他贈送16價格商談的技巧 適當(dāng)?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度適當(dāng)?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度1.在對手提出議價時表示驚訝。 （注：客戶不會認(rèn)為你馬上就會接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價格你愿意